消费者购买行为

消费者购买行为第1页，课件共13页，创作于2023年2月第一节影响消费者购买行为的

主要因素

社会因素购买者的文化、亚文化群，社会阶层、相关团体个人因素年龄、家庭生命周期、职业、生活方式、经济情况和个性等。心理因素消费者心理是指消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。其心理过程包括：动机、感觉、学习、信念和态度。

第2页，课件共13页，创作于2023年2月社会因素---社会阶层

美国社会学家劳埃德·沃纳曾把美国社会分为6个层次

上上层（1％）：社会名流上下层（2％）：中产阶级上中层（10％）：律师/医生/科学家/教授下中层（30％）：白领/灰领/蓝领贵族上下层（35％）：从事体力劳动的“蓝领”下下层（20％）：社会底层人物第3页，课件共13页，创作于2023年2月中国十大阶层国家与社会管理阶层管理人员阶层私营企业主阶层专业技术人员阶层办事人员阶层个体工商户阶层商业服务业员工阶层产业工人阶层农业劳动者阶层城乡无业、失业、半失业者阶层第4页，课件共13页，创作于2023年2月个人因素--家庭生命周期单身新婚夫妇满巢阶段1满巢阶段2满巢阶段3空巢独居的未亡人第5页，课件共13页，创作于2023年2月自我实现需要社会需要生理需要安全需要尊重需要马斯诺的需求层次理论心理因素---动机

动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。

第6页，课件共13页，创作于2023年2月心理因素---感觉感觉：就是人通过视听嗅味触五种官能对外界的刺激物或情况的反映或印象。有选择的注意有选择的曲解有选择的记忆第7页，课件共13页，创作于2023年2月

第二节消费者购买行为与决策

一、参与购买决策的角色

发起者影响者决策者购买者使用者

第8页，课件共13页，创作于2023年2月高度介入

低度介入

品牌之间差异极大

品牌之间差异极小

复杂的购买行为

减少失调感的购买行为要求多样性的购买行为习惯性购买行为二、消费者购买行为第9页，课件共13页，创作于2023年2月三、消费者购买决策过程

引起需要－寻找信息－评价方案－决定购买－购后感觉和评价信息的4种来源：商业来源个人来源大众来源经验来源第10页，课件共13页，创作于2023年2月第三节消费流行消费者的消费是多种多样的，且经常变化，他们时而产生对某种消费品的大量需求，时而产生对另一种消费品的大量需求，形成一个接一个的消费浪潮，它也象江河的波涛一样，后浪推前浪。消费者在消费过程中所形成的对某种商品或劳务的需求浪潮，就是消费流行。消费流行具有以下特点：需求量大；流行时间较短；消费者范围较为集中；没有周期性。第11页，课件共13页，创作于2023年2月流行时尚一览年代流行时尚年代流行时尚1979的确良/军便装1990呼啦圈/洋酒1980喇叭裤/蝙蝠衫/太阳镜1991旅游鞋/萝卜裤1981收录机/牛仔裤/红茶菌1992MTV/炒股/经商1982电子表1993BB机/选美1983交谊舞1994大哥大/刷卡/驾驶1984茄克衫1995婚纱摄影1985魔方/君子兰1996保龄球/电子宠物1986棒针衫/喇叭裙1997VCD/饮水机/厚底鞋1987霹雳舞1998上网/手机/足底按摩1988健美裤/托福1999伟哥1989文化衫2000假日旅游/网上购物第12页，课件共