衣伊服装有限公司营销策划发案

依伊服装有限责任公司营销策划方案-②经营的所有产品，包括常用礼盒、赠品等在营销人员手中应有实物，以满足客户视频看货要求。说明：说明：推广服务具体选择还要根据店面的实际情况，收费一般是按点击量或是成交量提取。（四）依伊美装“四季”系列全新上市策划我公司推出主打系列女装“四季”系列。本系列在每一季，将提前1—2个月推出应季女装，每一季女装又分为四款，分别为：春、夏、秋、冬，并配套推出鞋包及配饰。我们将在每一季的女装都融入四季的概念，将四季之美融入我们生活的每一天。前期市场需求调查：我们将在前期，进行市场需求调查，主要针对调查对象为：18—35岁女性，主要调查内容为：下一季的流行趋势，大众欣赏风格和款式及少部分人的个人偏好，产品开发定位通过调查，确定市场需求，依据市场需求，并依据各大时装周的流行趋势推测出下一季的流行风，设计不同风格的“四季”系列女装。产品开发设计通过多方面调查，将确定方案，并实施计划，开始批量设计，用不同的设计师，推出不同风格的“四季”系列女装。产品试销设计完成，我们将显出小样，小批量生产，并限量发售后，得到用户反馈，我们将在依据反馈结果，进行改进及修整。产品魅力上线通过前面一系列前期工作，将完成产品大批量生产，并在大力宣传后，在消费者产生最大期望期魅力上架。（五）依伊美装校园推广系列活动策划依伊校园推广活动将在各大高校的各季前一个月开始展开：进行校园推广，寻找校园推广大使（此项可进行校园选秀活动），在各大高校网上论坛、贴吧进行宣传等。也可在各大高校举办校内活动时进行合作、赞助等，以达到宣传效果。二、财务分析产品成本预算公司注册共计200，000元固定成本：房屋租金+设备成本60,000+40,000记：100,000元变动成本：面料价格+辅料价格+（特殊工艺）+工价+损耗+包装+运输+工资=FOBFOB+保险费+运费+报关+银行利息+税费=CIF（二）媒介投放预算店铺内推广及淘宝活动预算其他网上媒介投放预算其他平面媒介投放预算共计570，000元（其中包括变动成本）（三）系列推广活动预算1.高校推广活动系列预算2.应季促销推广活动预算共计100，000元流动资金共,200,000元（四）投资收益每月基本费用：人员工资+月租+运输费用+水电费=50，000每月销售额：旺季（换季时候）3，000，000淡季500，000一年的纯利润约为5，000,000若每个月的销售额不能到达每月基本所需的费用，流动资金可以支撑三个月。效果评估及风险析（一）总体评估我公司针对现有市场、潜在消费群、市场环境、市场竞争环境、以及外部，内部的宏微观环境进行了细致详尽的调查及分析，并作出了针对出现的问题的改进方案及措施，主要由以下几个方面：1、人均浏览量低。如流量还可以，人均浏览量却很低。平均一个客人可能只看了你店里一个宝贝。这肯定会影响你的成交量。首先不说只看了一件东西就决定要买的买家有多少，就算他买下了这个宝贝，但是你却失去了让他购买更多宝贝的机会。出现这样的情况我们就要查看是不是自己宝贝页面间的关联性不够了。我们可以在自己的宝贝页面上加上很多其它宝贝的链接。我们使用换位思考，试想你自己去买东西的时候在一个宝贝页面发现了其它感兴趣的宝贝，然后点击查看的经历。解决办法：在自己的宝贝页面添加店中其它宝贝的链接。工具：商品推广联盟、易拉客2、人均停留时间短。如果平均一个买家在你店里停留的时间只有几秒钟，你觉得成交的几率有多大？基本就是零吧。买家要买东西，特别是女孩子来买东西，就算不咨询，自己也肯定把宝贝图片宝贝描述来来回回看个几遍。几秒钟的时间够看个来回吗？停留几秒钟，可能就是打开一个页面然后等页面出现的时间，也许等图片一出现，买家马上就给你关掉了。解决方法：宝贝图片、宝贝页面要吸引人，宝贝描述要认真写检查一下你每个宝贝的图片有几张？有没有细节图？宝贝描述你写了吗？是不是只写了尺寸？买家看宝贝页面，就像招聘方看简历一样。开始第一眼，第一秒决定了他会不会继续看下去。因此宝贝页面要整洁、漂亮。排版上不能给人脏、乱、差的感觉。虽然我们很想从一个宝贝页面让买家看到最多的信息，但是也要考虑到一个页面的承载能力。还有描述文字我们一定要精心去写。一定要将产品中吸引人的方面或者特质描述出来3、回头率低对新晋的淘宝旗舰店来说，累积起自己的老客户很重要。解决办法：用优惠换收藏。产品款式样式雷同现今社会信息流通速度极快，所以流行元素受众面积广，大多数的商家产品采用的元素雷同这就造成各家产品的雷同效果。解决方案：我们要紧紧抓住流行脉搏，以最快的速度，推出新品，抢先上市，是消费者首先接受我的的理念及产品，这样就可以抓住消费者心理，是我们的产品在受众心中产生优先效应。（二）策略评估我公司我进行市场营销策略调查及研究分析时，我们一共有四个项目，分别为：1.产品策略我们根据分析结果作出以下策略规划及调整：一是品牌策略——统一品牌，树立形象，以形象带品牌，以美誉赢销量二是技术策略——服装实物产品策略，通过调查分析，我公司决定在产品方面，要以技术、创新等元素硬的消费者亲睐。要握住消费者的心理需求：更要有意识地引导消费者，使消费者对我们的产品产生信任及依赖感。三是服务策略——质量为上，服务到家，通过调查分析，我们发现现今已今后的服装产业更注重的是服务，所以我们以此策略提高服务质量，是我们的品牌效应深入人心，以服务促消费促发展。定价策略：在定价策略中，我们采用常规的市场撇脂定价、市场渗透定价以及心理定价策略，我们通过运用这三种定价策略的综合应用，制定出了合理有效的受众面较广的价格，平运用价格策略硬的消费者的信任及亲睐。渠道策略：在渠道策略中，我们采用多种渠道，进行针对我公司产品的一系列的宣传以促销行动，使广大消费及潜在消费人群认识到品了解我外婆公司的理念及产品，那么，这些人群在选择时就会对我们的产品形成优先选择效应。4.促销策略：在促销策略中我们将其分为部分，一是网店内部进行线上及配合淘宝做一系列的促销活动：二是信用管理，次策略可以分为对消费者及合作者，通过信用管理，我们可以了解消费者的信用度，平制定切实合理的营销计划，更可应加强消费者对我们的信任度。三是网店外部促销策略，在此策略中我们进行社会促销及各大高校的校园推广，这样我们更加的解了不同消费阶级人群购买需求，我们也以此进行了改进以规划。

通过我们以上的策略评估，我们可以发现我们进行调查及分析的主要性，这些调查及分析结果及评估，为我们制定下一步的计划提供了必要的依据。(三)促销活动效果评估针对以上库存状况，分公司已提交了二次促销方案，对库存商品进行促销。建议力度不能太大，因为6、7月份的淡季销售还需要这些特价商品，并且对品种和数量还要进行补充。已向我们的老板提交了6月份的销售计划。一、结论：要加大女性夏装不同种类的产品投入，在销售过程中女士短袖的销售占到了相当大的比重，常规销售中要占到50%以上。2、大厂的销售人群的价格敏感度高，对品牌的关注度低。3、现有的产品结构还存在问题，顾客反应T恤质量有问题，样式不多，部分衣服线头没处理好，物流有些慢等。二、过程总结：此次促销活动从6月19日到6月26日活动结束，历时近一个星期。从结果已经看出我们目前的管理和销售系统存在非常严重的问题，现就活动过程总结如下：1、活动方案的制定、审批用了5天的时间，此环节属正常环节。2、活动产品的准备：活动产品的到位达成率仅为20%。活动产品到位数量的准确率为64%。活动产品包装的准确率为55%，有45%的产品未按照订单要求执行。3、促销活动执行：活动执行中营业员对产品的卖点不熟悉；营业员的服务标准偏低，对销售的达成欲望不高，缺乏营业技巧；营业员的考核提成方式存在严重问题，按个人考核，没有团队意识，存在内部争生意的现象，没有团队协作，分工又分家。营业员对家纺的产品陈列缺乏技巧，现场陈列不生动。虽经常调整，但保持的时间很短。二、风险分析及规避.（一）宏观经济环境分析服装行业作为国家重要的基础行业，对于国家宏观经济发展的敏感性很强。国家宏观经济的走势决定了人们生活水平的改善程度，进而在很大程度上决定着服装行业的需求增长速度。宏观经济的快速发展带动人们消费能力的增强，也是服装行业快速发展的主要原因。因此，服装行业发展周期和我国国民经济发展周期变化有很强的正相关性。数据来源：国家统计局服装行业工业总产值和GDP总量相关性我国宏观经济增长态势良好，连续四年GDP增长都在10左右。预计2008-2010年中国经济仍将保持高速稳定的增长态势，因此从国民经济总体发展速度上判断行业运行仍以高速增长为主。不过，现在经济发展处于较高的通涨压力下，原材料成本的上升将对行业盈利能力产生不小影响，这也是宏观经济带给行业发展较大的不确定性。（二）服装行业资产规模变化分析随着我国宏观经济的快速发展，2004年以来服装行业资产规模保持比较稳定的增长态势。从2004年开始连续四年服装行业资产增速都维持在17％以上，服装业的总资产规模也从2004年的2597.36亿元提高到2007年11月的4143.48亿元。由于我国目前服装行业仍然处于规模批量生产普通服装、缺乏自主设计的奢侈品牌的扩张阶段，行业进入门槛较低，因此仍然会有大量资本投向这一低进入壁垒行业；同时由于人们生活消费水平的继续走高，服装产品的消费需求仍然处于扩张阶段。因此两方面原因决定了服装行业未来的资产扩张规模仍然保持在15％左右的增长态势。数据来源：国家统计局2004-2007年服装行业资产变化（三）服装行业收入和利润变化分析服装行业的发展与国家宏观经济形势呈现出明显的正相关性。随着我国近年来宏观经济的高速发展，服装制造行业的销售收入在2004-2007四年间也保持了非常平稳的上升趋势，其连续四年来的销售收入增长速度均在20％以上。同时，除了2005年增长达到了26％外，其余三年基本都在21％-23％之间。销售收入的增长稳定说明行业处于较好的上升周期，而且市场整体呈现健康、平稳的发展态势。相比于销售收入的增长速度，服装行业的利润增长则出现了一定的波动趋势。其2004年利润增长仅有17％，但是2005年受到收入增长等因素的影响，利润增长幅度超过了30％，达到了33％。近两年由于受到宏观调控政策、出口政策变动及棉、化纤等原材料价格上涨影响，服装业利润增长幅度和2005年相比出现了明显的下降趋势。不过，这些负面因素也从另一方面促进了我国服装行业产业素质的提高，因此，2006-2007年利润增长幅度仍然高于销售收入增长幅度，维持在25％以上。说明服装行业市场扩张的同时产业质量也保持了一定的增长。数据来源：国家统计局2004-2007年服装行业收入和利润变化趋势此外，从产品的利润率水平变化也可以看出，2004年以来行业附加值水平也呈现上升趋势。虽然2007年产品利润率水平出现了一定的下降，但是仍然超过了2004-2005两年，达到4.36％。数据来源：国家统计局2004-2007年服装行业利润率变化趋势（四）行业市场风险分析1、市场竞争风险分析服装行业整体的快速发展并不能降低市场竞争的激烈程度。相反，目前服装行业整体竞争越发激烈，并且从过去单一的价格竞争向价格、成本、质量、功能、品牌等全方位的竞争模式转变。服装行业的竞争现状是缺乏足够多的大型企业，行业整体生产相对分散，一些中小企业凭借灵活的经营策略和较低的固定成本负担与一些大型企业进行竞争。但是这种模式并不利于行业的整体发展。首先，缺乏大集团大企业说明行业整体竞争力偏低。而且，分散的小企业过多也不利于整体资源的优化配置，也不容易发挥行业内企业间的集团化优势，成本控制缺乏有效管理的同时也不利于行业整体技术的进步。在成本压力日渐提高、产品质量要求不断升级的情况下，行业集中度不高势必会影响到全行业的效益指标和持续发展。此外，受到越来越高的原材料价格刺激，服装行业的竞争已经转向了产业链上游资源占有的竞争。原料自给率高的企业将在市场竞争中占据更大的优势。而一些棉花或者化纤资源丰富的地区将成为未来竞争的争夺热点。产业链完善、原料供给占有优势的企业与其它企业竞争力差距将会拉大。未来服装企业竞争的另外一个重要方向就是通过技术改造和创新，在降低原材料使用率的同时从自主设计等方面全面提高产品的附加值，改善企业的整体竞争力。未来竞争中最关键的因素将不再是传统的价格优势，而是具有自主设计能力的精品时尚服装。同时，在服装行业竞争中，品牌价值和品牌效应也将越发明显。品牌优势将成为竞争中的一张王牌。可以看到竞争激烈的市场中，要想获得更多的市场份额和较高的利润水平就必须具有很强的品牌认可度。特别是在人们消费能力持续增强的情况下，人们对于服装采购已经逐渐从便宜向品牌转化。一旦品牌的忠诚度和认可度得到保证，企业的发展将进入到可持续发展态势。同时，奢侈品品牌将会带来更多的产品附加值和利润空间。综合来看，在服装行业投资中，最有效降低风险的办法就是完善企业上下游产业链、提高企业的技术实力和建立良好的品牌形象。未来竞争中能够脱颖而出的企业也必将是产业链条完整、技术水平领先，市场口碑突出的服装企业。2、市场供需风险分析2007年国内城镇居民人均可支配收入13786元，同比增长12.2%，农村居民人均可支配收入4140元，同比增长9.5%。与2003年相比，城乡居民的人均可支配收入分别累计上涨62.7%和57.9%。居民人均可支配收入的增加，对于国内消费具有直接的推动作用。此外，自2007年下半年起CPI持续上涨，2007年全年CPI指数上涨4.8%。受到南方雪灾等因素的影响，08年1月、2月的CPI增速分别达到7.1%和8.7%，接连创出今年来的新高。在高CPI的推动下，内销市场不断升温，07年消费对GDP增长的贡献率达到39.2%，与前几年相比明显提高。预计08年CPI仍将维持高位运行。在收入水平增长，以及通胀预期下消费意愿提升的共同作用下，内销升温的趋势仍将持续。

在内销升温的背景下，未来服装内需市场的拉动效应将不断增强。我国服装产品需求仍将不断增加。国内市场的不断扩大和升级将成为我国服装产品需求的重要支撑。不过，在人民币升值、美国经济疲软、出口政策调整等多重因素影响下，我国服装产品的出口压力较大，国际市场需求成为我国服装行业供需风险的主要来源。为了积极应对这种风险，我国服装企业应该努力拓展国内销售渠道，通过内销缓解出口压力。另外，从整体看，我国服装产业仍将面临设计比重较高的高端服装较少、低端普通服装过剩的产品结构矛盾压力。这是我国服装行业需求风险的另外一个重要因素。后记实训是让每个同学检验自己的综合能力。要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力，因此，每个同学都应该多在实践中提高自己的能力。此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。在这个竞争如此激烈的社会中，只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰。实训是让每个同学有机会确定自己的未来方向。以前缺乏实践，虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务。但由于缺乏实践经验，所以对自己的未来也十分迷茫，但通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛，这次实训使我们认识到做相应的工作所需要必备怎样的能力，只有我们确定了自己未来的方向、定下目标才能给自己定位，并努力提升自己来让自己适任职位。“千里之行，始于足下”，这是一个短暂而又充实的实训，我认为对我们将来走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。感谢学校给予此次实训机会，感谢指导老师在此次试训过程中予以同学们的指导和帮助。这次实训对于我们以后的学习和工作都是很有帮助的。也使我们也更加有信心迎接即将到来的各种考验。[1]靳医兵.知识经济与服务营销[J].商业经济文荟,2001,(01)

[2]何振亮.为什么服务营销不足?[J].经营管理者,2005,(05)

[3]钱红.服务营销与企业竞争[J].云南民族学院学报(哲学社会科学版),1997,(02)

[4]郭箐楠,敖楚斌.营销新趋势:服务营销[J].科技与管理,2001,(03)

[5]陈晔,苗泽华.服务营销是市场利器[J].经济论坛,2001,(07)

[6]陈祝平.论开展对服务营销的研究[J].财经研究,1993,(04)

[7]姚作为.透视服务营销的分析框架[J].南方经济,2005,(03)

[8]宋润生.论汽车服务营销的理念[J].深圳职业技术学院学报,2003,(02)

[9]虞晶.服务营销之我见[J].科技情报开发与经济,2005,(04)

[10]俞利军.从吃说起——服务营销面面观[J].网际商务,2001,(Z1)附件一：依伊服装公司市场调查问卷依伊服装公司市场调查问卷尊敬的先生/女士：你好，我公司为了解大家的需求取向，更好的为大家提供服务，为此做以下调查，希望您能在百忙之中抽出时间填写，感谢您的合作！1.您的性别A男B女2您的年龄在A15~20B21~25C25~30D30以上3.您所从事的工作A经济金融类B人文社科类C教育类D医学类4您多大程度上看重服装的创新性A看重B比较看重C比较不看重D不看重5．您是否介意和别人撞衫A介意B比较介意C比较不介意D不介意6．多少时间购买一次衣服A两个礼拜一次B一个月一次C两个月一次D三个月以上7.平时穿什么风格的衣服A运动风格B休闲风格C成熟风格8.您买衣服时，更注重哪方面？A实惠B时尚C舒服D品牌9.你能接受的单件服装的价位A100-300B300-500C500以上10．您每年家庭收入大约水平为A低水平B一般水平C中等水平D高等水平11.您每年中高档服装购买费用为A1000/每年B2000/每年C3000/每年D3000以上10．您对面料的选择A纯棉B化纤C针织D混纺E其他11.您更在意服装的款式还是价格A款式B价格12.请问你对潮流服装的定义是什么？（这题大家可以自由发挥）非常感谢您在百忙之中配合我们的工作，谢谢！祝您工作顺利，生活愉快！附件二：市场调查问卷分析一、服装公司发展趋势在全球服装价值链中，设计和营销处于价值链的高端，而生产加工处于价值链低端。中国服装产业目前处于全球价值链的低端，面临着产业升级的问题。并且中国服装产业整体发展很不平衡。虽然中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但是目前中国的服装行业还只有有限的几个中国驰名商标，还缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。服装业发展概况图表服装业发展概况图表由上图可看出全国重点商场商品销售总额逐年呈现上升态势，而服装类销售额的发展更要快于全体商品，表现出服装类商品销售，目前发展相当迅速。数据收集与样本条件样本条件性别：男：女＝1：2年龄：18-50岁具体分布：18-24：25-29：30-39：40-50＝3：3：3：1最近6个月购买过中高档休闲服装品牌每年中高档服装购买费用在3000元/年及以上家庭月收入在城市中一般水平以上符合市场调研的其他条件数据收集方法地区执行场地地区执行场地执行日期海港区河北大街民族路2012.6．26-27山海关老龙头路石河东路2012.6．26-27北戴河联峰北路石塘路2012.6．26-27昌黎县地王大街五峰山路2012.6．26-27抚宁县长征路迎宾路2012.6．26-27青龙县青龙满族自治县政府二百商厦2012.6．26-27设计样本量样本量：300／个地区×6个地区总计1800样本群体结构(1)目前中高档休闲服装的消费群体，可根据其生活形态分为七类人群：最大的群体是现实自利群体，18.2%(2)其次为实惠生活群体，17.6%(3)再次是健康时尚群体，15.4％(4)第四是工作居家群体，14.9％(5)第五是事业进取群体，13.8％(6)第六是淡泊随性群体，10.6％(7)最少是个性享乐群体，9.3％9.3%9.3%，年轻,享乐，追求自我个性17.6%，实惠，融洽生活自得自乐实惠生活群体事业进取群体淡泊随性群体工作居家群体健康时尚群体个性享乐群体现实自利群体18.2%，现实，自利，重视品牌面子13.8%，成熟，敬业，崇尚品质生活10.6%，率性，悠闲，依赖兴趣行事15.4%，健康，开朗关注时尚潮流14.9%，工作，家庭，不喜新鲜事物第四部分：消费者群体行为分析特征 分类特征生活态度服饰偏好现实自利年龄略高收入较高、管理人员和私营业主。挣钱、物质财富不愿顾及他人相信专家、权威购物谨慎崇尚重国外品看重高价格服装原料、做工、穿着舒适度关注度较低个性享乐年龄最年轻，平均26.0岁女性比例比例高于其他群体学生比例较高花钱、购物冲动卡拉OK、酒吧流行时尚喜欢活力、朝气看重版型、面料，穿着舒适时尚健康年龄中等收入一般公司职员/文员比例高健康饮食、规律生活关注时尚、流行较看重品牌倾向喜欢个性、张扬流行工作居家年龄稍高女性比例略多收入中上公务员稍多挣钱、财富不喜欢新事物、保守、谨慎相信高质高价不喜欢尝试新品牌淡薄随性年龄中等女性比例略高受教育中等自由职业者略多不崇尚金钱、物质工作要符合兴趣更愿意休闲不在乎品牌喜欢天然面料关注穿着舒适性事业进取型年龄大，平均31.2岁男性比例高，已婚者比例高专业人员比例高成功、地位工作事业、影响力不关注流行关注舒适、喜欢自然、随意看重面料，品质和细节不喜欢特殊处理实惠生活型年龄中等，平均27.9岁收入中等公司职员/文员比例高家庭、家人、同事轻松简单的生活价廉物美不看重名牌、不相信高质高价关注价格、面料喜欢搭配和谐服装目录TOC\o"1-2"\h\z\u第一章总论 41.1项目概况 41.2编制依据 51.3项目建设内容及规模 51.4项目投资概算及资金筹措 141.5产品方案 151.6原材料及动力 161.7主要技术经济指标 171.8项目实施进度 181.9研究结论 18第二章项目建设背景和必要性 192.1项目建设背景 192.2项目建设必要性 20第三章市场分析和预测 223.1市场现状 223.2**县市场 233.3全国市场 233.4鸡肉市场分析 243.5鸡蛋市场分析 243.6有机肥市场分析 243.7销售预测 25第四章项目区概况 264.1项目区基本情况 264.2项目区畜牧业生产现状 274.3水、电、路、通讯、技术等条件 27第五章项目建设方案 295.1项目建设原则 295.2项目设计依据的规范与规程 295.3项目设计方案 305.4工程设计标准 335.5技术标准 365.6设备选型 53第六章消防安全 576.1消防依据 576.2消防工作程序 576.3消防安全流程 59第七章节水与节能 607.1节水工程与科技措施 607.2养殖节能措施 617.3饲料加工节能措施 617.4电气节能措施 627.5减排 62第八章环境影响和保护措施 638.1环境保护依据 638.2项目区环境现状 638.3环境影响评价 648.4工程环境保护措施 648.5“三废”处理措施 658.6环境影响综合评价 65第九章项目组织管理 679.1基本思路 679.2组织管理 679.3施工组织及质量管理 689.4建设及运作方式 69第十章招投标方案 7010.1项目招标执行文件及标准 7010.2项目招标范围、组织形式及方式 7010.3招投标组织 71第十一章建设实施进度安排 7311.1项目建设期 7311.2项目建设进度安排