我e家学习总结课件

我e家三大区王方

2015年我E家陶瓷金牌店长销售大纲：内功：品质优势，产品差异；招式：纹理解读，空间解读，铺贴方式，异议解答。销售技巧：开场接待-了解需求-价值的塑造-留住顾客-价格异议-电话销售-顾客维护。品质优势，产品差异：好瓷砖为什么这么贵？物有三六九等之分，砖有高中低之差，经常听到有人说，这个品牌的瓷砖好，那个品牌的瓷砖差，那怎样才能判断瓷砖的好坏呢？便宜的砖不一定就没好砖，贵的砖也不一定代表质量就很好，价格只是标签，一定要从产品生产的源头来判定砖的好坏。1.原料不一样同样的设备同样的工艺，为什么做出来的产品却不一样？答案是，用的原材料不一样，好材料才能做出好产品来。瓷砖原材料中杂质含量将会极大的影响瓷砖的质量.4.球磨不一样球磨机的好坏，及球磨的速度及球磨时间，直接影响了瓷砖压制的密度、耐磨度及防污能力。好的瓷砖生产商采用大吨位球磨机，通过耐磨的氧化铝质球石长时间的球磨加工，保证将原材料中的粗颗粒变得更细，更均匀，甚至达到只有头发丝1/3的细度。而普通的瓷砖生产厂，采用的则是小吨位的球磨机及低铝球蛋，为节约生产成本，大大缩短球磨时间，市面上出售的价格虽低，但却存在极大的使用隐患。5.除铁不一样好瓷砖厂采用高磁性电磁棒吸附铁屑，铁含量低于0.1%，确保烧制后的坯体没有黑色杂质，砖体纯净。普通厂家采用普通磁棒除铁，铁含量较高，烧制出的瓷砖表面容易出现黑点。6.陈腐不一样瓷砖通过球磨及过筛除铁后，需要一段时间的陈腐，才能让原材料中的各种杂质及化学成分充分反应，以达到生产标准。有实力的瓷砖生产厂商，每次陈腐的原材料可以达到一千吨以上，并能储备180天以上的库存。而原材料的陈腐需耗费企业较大的物力及财力，一般的企业为节约成本，提高出产率，会大大缩短陈腐的时间。7.干燥窑不一样干燥窑的长短，决定着瓷砖的水分干燥程度。比如：好厂采用的卧式辊道干燥窑，不仅能满足生坯干燥的速度，让砖坯的水分由内到外排出，使水分含量低于0.5%，并且烧制不会出现变形。最重要的是，人性化的设置，能大大改善车间工人的劳动条件。8.烧制时间不一样瓷砖的烧制时间的长短对瓷砖的质量影响很大，时间短了，瓷砖就烧不透，我们常看到砖胚中间有黑心，就是没烧透的原因。比如：普通厂家用320米长的窑炉，我们的烧制窑炉长438米，是国内最长的，窑炉越长，烧制时间也长，我们烧制的砖坯更加密实，好厂产量可能只有普通厂的三分之一，就是因为好厂的烧制时间特别长。800*800mm的玻化砖需要烧制70分钟，普通厂只有40-50分钟。烧制时间的延长，确保砖体完全瓷化，像瓷碗一样密实，硬度高、耐磨！9.检验不一样工厂每片砖都经过机器检验、人工检验两道关口。严格检验尺寸、规格、色差。国家标准是一样，但每个厂的内控标准却不一样，好的厂内控标准严格，普通的厂内控标准就相对宽松。抛光砖:抛光砖:1、透感不一样好的瓷砖，就和玉石一样，要通透。行业内只有我们的抛光砖被称之为超透玻化石，是因为我们的石英石含量最高，石英含量越高，砖就更透、更耐磨。就像橱柜的台面，石英石的价格是人造石的2倍，硬度高2倍，寿命长2倍。2、白度不一样我们瓷砖底坯白度比普通的高20度，普通的是灰色，一是因为我们选择的原料更好，二是因为我们的除铁更干净，没有任何杂质，这样烧制出来的瓷砖品质更稳定，更高。抛光砖:3、花色不一样我们玻化砖的花色最丰富，蓝色紫色都有，是因为我们有世界最先进的色彩管理系统，普通的玻化砖最多是6色，我们是9色混成，如果您在我们这里选不到满意的花色，在别人家更选不到。抛光砖:抛光砖:1、透感不一样好的瓷砖，就和玉石一样，要通透。行业内只有我们的抛光砖被称之为超透玻化石，是因为我们的石英石含量最高，石英含量越高，砖就更透、更耐磨。就像橱柜的台面，石英石的价格是人造石的2倍，硬度高2倍，寿命长2倍。2、白度不一样我们瓷砖底坯白度比普通的高20度，普通的是灰色，一是因为我们选择的原料更好，二是因为我们的除铁更干净，没有任何杂质，这样烧制出来的瓷砖品质更稳定，更高。3、花色不一样我们玻化砖的花色最丰富，蓝色紫色都有，是因为我们有世界最先进的色彩管理系统，普通的玻化砖最多是6色，我们是9色混成，如果您在我们这里选不到满意的花色，在别人家更选不到。抛釉砖抛釉砖1、耐磨度不一样釉面越厚，砖就越耐磨，我们一片800的抛釉砖釉料要用600克，是普通抛釉砖的3倍，耐磨性更高，寿命更长。2、平整度不一样普通砖的釉面层薄，就只能柔抛，所以表面平整度低，会有水波纹。我们的釉面层厚，采用硬抛技术，平整度更高，表面没有水波纹。抛釉砖3、纹理不一样瓷砖都是仿天然石材，越逼真越好。天然石材一般都有裂纹，但普通瓷砖的裂纹是印上去的，我们的是效果网工艺，是真实的下陷，纹理更加逼真、立体，而且还有防滑作用。抛釉砖1、耐磨度不一样釉面越厚，砖就越耐磨，我们一片800的抛釉砖釉料要用600克，是普通抛釉砖的3倍，耐磨性更高，寿命更长。2、平整度不一样普通砖的釉面层薄，就只能柔抛，所以表面平整度低，会有水波纹。我们的釉面层厚，采用硬抛技术，平整度更高，表面没有水波纹。3、纹理不一样瓷砖都是仿天然石材，越逼真越好。天然石材一般都有裂纹，但普通瓷砖的裂纹是印上去的，我们的是效果网工艺，是真实的下陷，纹理更加逼真、立体，而且还有防滑作用。

抛釉砖微晶石微晶石1、印花不一样采用3D喷墨打印机，像素密度和苹果手机一样，所以我们的微晶砖看起来层次更清晰，线条更细腻。普通微晶是辊筒印刷，就像刷墙的刷子一样印刷，和油画一样，远看好看，近看模糊。2、烧制不一样我们的烧制窑炉长438米，是国内最长的，窑炉越长，烧制时间也长，我们烧制的砖坯更加密实，可以做到一次烧成。底坯和水晶层紧密结合，切个的时候不会脱落。微晶石3、粉料不一样我们有全球最大的球磨机，可以把粉料磨到250目，粉料比奶粉还细，这样压制出来的砖坯更密实，吸收率更低。微晶石1、印花不一样采用3D喷墨打印机，像素密度和苹果手机一样，所以我们的微晶砖看起来层次更清晰，线条更细腻。普通微晶是辊筒印刷，就像刷墙的刷子一样印刷，和油画一样，远看好看，近看模糊。2、烧制不一样我们的烧制窑炉长438米，是国内最长的，窑炉越长，烧制时间也长，我们烧制的砖坯更加密实，可以做到一次烧成。底坯和水晶层紧密结合，切个的时候不会脱落。3、粉料不一样我们有全球最大的球磨机，可以把粉料磨到250目，粉料比奶粉还细，这样压制出来的砖坯更密实，吸收率更低。微晶石纹理解读：我们输出结果。把专业的语言转化为顾客可以理解的语言。仿珍贵玉石仿天然石材玉高贵：在古文字中，玉和王通用，皇字则是白和玉的组合。玉富贵：身份、地位、品位的象征。玉珍贵：乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求。玉育人，玉养人，玉护人，玉美人珍贵玉石解读：俗话说乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求，都表明对玉的喜爱。所以，现在装修、摆设、佩戴上很多人喜欢玉石、玉器。玉能养人，也是品位和地位的体现。您仔细看下我们的仿玉石瓷砖表面有一层像蜡一样的润泽通透感，更能体现家的高雅和奢华。团纹和流纹1、团纹：大团纹，小团纹（无方向，恬静）2、流纹：大流纹，小流纹（有方向，动感）3、团流纹：（动静结合）4、直线纹小团纹解读：小团纹就像一块小碎花的布，因为没有方向感，所以显得清爽素雅，宁静安详。远看柔和，细看淡雅。这种纹理可以营造温馨、清爽的空间感。而且可以和任何装修风格、家具、饰品进行搭配。大团纹解读：大团纹就像云，多姿多彩，飘逸也像盛开的大花朵，静悄悄，但有富贵。没有明显的方向感，纹理安静严谨，严谨的都是经典的，经典的都是最容易搭配的。大流纹解读：大流纹的动感十足，更有张力，流动的东西会让人更清醒，有动感的视觉享受。小流纹解读：小流纹淡雅中飘逸，可以延伸空间，同时会增加一点动感，让家里不那么沉闷。直线纹解读：有张力，能扩展空间，又有内敛，直线条更有现代感、时尚感。团流纹解读：既有动感的流纹，又有安静的团纹，动静结合的综合体，不单调不乏味，最耐看。话术：是什么-来源什么-纹理是什么-寓意是什么团纹话术例子：小团纹（是什么）：这是一款百搭的抛釉砖—东方玫瑰；（来源什么）：玫瑰不但代表着爱情、浪漫，也是对纯真、美好的向往。我们的设计师把玫瑰花融入到瓷砖纹理，希望给您的新家带来更多温馨、浪漫。（纹理是什么）：这种小团纹，就像一块小碎花的布，清爽素雅，宁静安详。远看柔和，细看淡雅。这种纹理可以营造温馨清爽的空间感。而且可以和任何装修风格、家具、饰品进行搭配

（寓意是什么）：流畅自然的圆纹，花开富贵，寓意为家里大富大贵，纹理圆好搭配，代表团员、家庭和谐美满。团纹话术例子：直线纹话术：（是什么）：这款是行业内仿木纹最逼真的意大利木纹灰（来源什么）：现代很多人喜欢天然、自然和清新，木材的纹理最能符合这些要求，这款砖就是逼真做出木纹的细腻。（纹理是什么）：有张力，能扩展空间，又有内敛，直线条更有现代感、时尚感。

（寓意是什么）：而且这种纹理整体铺起来，就像流水一样，在中国传统文化里水就是财，也希望给您的新家带来更多财运，财富像江河流水一样滚滚而来。大团纹：（是什么）：您一眼就看上了我们年度最畅销的产品-彩云白玉。（来源什么）：您仔细看下我们的仿玉石瓷砖表面有一层像蜡一样的润泽通透感，更能体现家的高雅和奢华（纹理是什么）：云彩玉的云朵是大团纹，也像盛开的大花朵，静悄悄，但又富贵。没有明显的方向感，纹理安静严谨。严谨的都是经典的，经典的都是最容易搭配的。（寓意是什么）：俗话说乱世黄金盛世玉，千金易得，美玉难求，都表明对玉的喜爱。所以，现在装修、摆设、佩戴上很多人喜欢玉石、玉器。玉能养人，也是品位和地位的体现。也希望彩云白玉给您家里带来吉祥、幸福与安康团纹话术例子：铺贴方式：客厅下地：客厅下地很简单，方正最有现代感，欧式菱形是首选。过道入户是焦点，拼花外加波打线。主人品位要体现，客厅地方配天圆。餐厅大厅分区间，别墅拨打多重线。客厅上墙：通透瓷砖水晶灯，上墙需要层次清。浅色凹凸要造型，各个角度亮晶晶。深色整体少造型，浑然一体有点睛。铺贴方式：卫生间瓷砖铺贴：干湿分离主客卫，湿区拉槽做防备。马桶花洒浴缸背，没有焦点太乏味，做个造型有品位，深浅双色上下配，一体同色腰线缀，斜坡地漏没异味，一切为四才对位。铺贴方式：厨房铺贴：厨房焦点是橱柜，吊柜台面有空位，发挥想象做点缀，三两花片不累赘，欧式菱形角花配，现代方正来配对。铺贴方式：阳台铺贴：

景观阳台要夸张，休闲阳台要清爽，普通阳台要耐脏。铺贴方式：配件：一匹好马配好鞍，好砖也要好配件，转角踢脚台边线，腰线点缀是必选。铺贴方式：色彩搭配：深配浅，相似搭。无极色配都无暇。对比色中显优雅。选准主色用料大，六三一分黄金法。铺贴方式：风格古典欧式，简约欧式，现代简约古典欧式的标志：（富贵的奢华）造型：强调对称性，以欧式线条勾勒出不同的装饰造型，气势恢宏，典雅大气。色彩：运用明黄、米白等古典常用色来渲染空间氛围，营造出富丽堂皇的效果。配饰：家具也非常精致而偏于大气，配以夸张的经典壁画和花草、窗帘点缀，营造出自然感。

简约欧式：（低调的奢华，简约，温馨）

。

简化的欧式风格，保留关键元素。造型：造型少，但精致细腻。色彩：双色为主，不超过3色，温馨，淡雅。配饰：欧式家具、壁画、窗帘等强化突显欧洲元素。现代简约的标志:（简约、时尚，）造型：强化直线条，并用差异色直线条切割空间。色彩：一般是双色，不超过3色。有强对比色，也有的弱对比。配饰：现代、当下的流行饰品及家具，与潮流吻合。样板间话术：看什么是什么为什么例证怎么做样板间话术模板：看什么：这是您刚才看的圆纹纳福娜的样板间。是什么：您看，这款砖能营造出温馨的感觉。为什么：主要因为这款砖它的颜色是温馨的米黄色，看起来就温暖、舒适。而且没有夸张的纹理，是很小的花团状纹理，就像古代绢皮上的绣花，无论是上墙还是下地，营造出温馨的舒适感。家里毕竟是自己住的，还是要温馨点好。温馨是温暖、色少、流畅（解释这三点）例证：***小区****栋的，***先生（小姐）家里的**地方铺的就是这种，我给你看下照片。怎么做：像您刚说您的······，面积有多大·······，完全可以铺这款砖，可以····铺看什么：这就是您刚才看的宾利的样板间。是什么：您看，这款砖能营造出时尚的感觉。为什么：主要是因为这款砖是我们获得发明专利的砖，一是它的施釉技术是专利，二是外观设计，是由法拉利汽车的设计师设计的。传统的仿古砖都是颜色很深，不太符合现代的审美，所以我们的仿古砖都做的很时尚。任意两款颜色搭配铺贴，营造出现代的时尚感。时尚是空间分割、直线条多、对比色多（解释这3点）例证：***小区****栋的，***先生（小姐）家里的**地方铺的就是这种，我给你看下照片。怎么做：像您刚说您的······，面积有多大·······，完全可以铺这款砖，可以····铺样板间话术模板：温暖：运用暖色，有家的感觉，有舒适的空间感。色少：没有强烈的对比色，不超过3个色，6：3：1的颜色比例。流畅：纹理细腻的砖，有简单的小造型。不用极端元素的砖，避免突兀、跳跃

温馨的标志

富贵奢华的标志：抢眼：视觉冲击力很强，张扬，金碧辉煌，富贵，大气。多变：多元素，多变化，元素做得很跳跃。造型多，精细。多色：颜色多，亮丽，大多是用抛晶砖营造奢华的氛围低调奢华的标志：平衡：有跳眼的富贵，有抢眼的颜色，但又用非抢眼的颜色来压制，达到低调的平衡。细腻：通过细腻的造型、精细的纹理来体现奢华，在细微处体现品位与奢华。色少：双色为主，不超过3色，内敛含蓄不张扬。时尚的标志：空间分割:用直线条多平面进行切割，空间感强。但其他点缀较少，比较简约。直线条多：直线条明显，用现代元素多；金属、玻璃。对比色多：有大量的强对比色，及少量的弱对比。简约的标志元素少：砖的元素单一，以直纹、流纹为主。没有对比色，简单。造型少：铺贴造型少，搭配比较少，干净明亮。颜色少：颜色偏向中性，接近白，一目了然。

问小区的目的判断顾客购买力，购买数量；成为与顾客沟通的切入点；成为赞美顾客的支撑点；展示证据，激发顾客从众心理。别墅自建房套房别墅：俗话说“隔代投资选红木，当代投资选别墅”，别墅是当下最能保值增值的投资了，还能一家人住在一起呼吸最新鲜的客气，不过别墅装修也最费神，选择一个专业的品牌能省喝多心，您看，有很多别墅选择了我们的瓷砖。自建房：自建房住着是最舒服了，能按自己的想法去建，还不用交物业费。您是什么装修风格套房：普通小区真有眼光，您那个小区靠近***，地段很好，周边有****，升值潜力很大。在您那个小区有很多顾客装了我们的瓷砖，您看一下·······高档小区您住在***小区啊？那是我们这里五大最贵的楼盘之一啊！好房子要配好瓷砖，您看一下，高档小区都是选择我们的瓷砖。例证的作用：眼见为实，从众效应，增强信任。例证的工具：1、1套工具2、2个目的：增加信任，购买理由3、3个内容：效果照片，客户合影，客户评价。4、4种载体：相册，展板，智能手机，IPAD.主动接待三动：自己动，产品动，顾客动。自己动：腿动：为什么店里没有人（站到门口）你观察店外的顾客没有？观察到以后你想过怎么和他打招呼没有？你观察附近竞争对手没有？你揣摩对手店里的顾客买什么瓷砖没有？你思考如何接待竞争对手的顾客没有？嘴动，感情开场，产品开场，需求开场。感情开场：应对，化解戒心，形成销售契机。赞美式，关心式，羡慕式。如果你爸妈来买砖，你怎么开场？如果你亲戚来买砖，你怎么开场？如果你最好的朋友来买砖你怎么开场？如果你多年的同学来买砖，你怎么开场？竞争激烈，以需求开场为主。遏制对手，以产品开场为主。时间充裕，以感情开场为主。

手动，眼动。观察顾客。判断顾客的购买能力，为异议处理做铺垫，真诚赞美的切入点。产品动：您很有品味，一眼就看上了行业内唯一***纹理的瓷砖。你眼光很独特，这款瓷砖的纹理是珍贵的玉石纹理，俗话说：乱世黄金盛世玉，现在很多装修都用玉石纹理。现象：顾客关注某款瓷砖，肢体语言是一站二看三摸四问。先满足顾客：看啥讲啥，摸啥讲啥，问啥讲啥；再满足自己：了解装修进度、风格，需求；引导介绍。如何判断顾客消费能力：看：看外在，判财富。问：问小区，问配套。讲：听细节，关注点。量：量尺寸，没隐瞒。顾客需求（装在哪里，安装位置）书房：宁静，典雅，有韵味。现在像您这样注重知识学习的人不多了，我最敬佩的就是有知识有涵养的人！你的书房装修的是什么风格了？厨房：与橱柜的完美搭配，好打理。俗话说：穷看厅堂，富看厨房。您的橱柜是什么颜色的。顾客需求（装在哪里，安装位置）卧室：安静，温馨卧室的瓷砖最好选自己的私密空间，选自己最喜欢的颜色、款式。您来看下这款，在卧室这铺这种暖色调的比较多，整体铺起来温馨舒适。顾客需求（装在哪里，安装位置）卫生间：防滑、吸收率低，上墙的点缀与视觉焦点。卫生间要考虑上墙和下地砖的搭配，还有功能区隔。卫生间面积有多大，淋浴还是浴缸，光线怎么样？顾客需求（装在哪里，安装位置）客厅：有档次，耐磨，易清洁，与风格的完美搭配。金客厅，银厨房，瓷砖虽然是底子，但装在客厅却要有面子。客厅的瓷砖选择一定要慎重，家里经常有朋友来吗？顾客需求（装在哪里，安装位置）背景墙/玄关：有档次，耐磨、易清洁，与风格的完美搭配。话术：我们做为行业的领军性品牌，在产品的品类上市最丰富的，我来带你看下我们背景墙和玄关的大料。金客厅，银厨房，效果全在背景墙。背景墙/玄关阳台阳台：需求，根据功能需求定瓷砖。话术：景观阳台要夸张，休闲阳台要清爽、普通阳台要耐脏，您家的阳台是属于景观阳台还是休闲阳台？儿童房：需求，浅色、暖色，温馨、易清洁。话术：您家宝宝多大？看不出来，您这么年轻，宝宝都这么大了！您看起来这么帅/漂亮，估计您女儿/儿子一定很漂亮/帅，孩子现在的小孩都很聪明活波，画个画啊什么的，经常有颜料涂地上，所以一定要选好清洁的瓷砖。光线弱：需求，明亮颜色或暖色调的瓷砖，空间会显得更大。话术：光线不好不怕，挑好瓷砖颜色就能弥补，这边电脑上有几个给光线不好的房间设计的效果图，您来看看。光线好：需求，与装修风格的匹配。话术：您真会挑房子，光线好的房子最好装修了，深色、浅色瓷砖都行，您家里是什么装修风格？装在哪？新房，旧房。旧房旧房：需求，彻底翻修，焕然一新，不落伍。既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格。新房新房：需求，与整体装修风格的匹配、使用寿命长、外观好看。新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。瓷砖比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，您家是什么风格？房屋的用途：出租，自住，婚房，办公。婚房婚房：需求，喜庆、时尚、格调高雅。恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选瓷砖一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？办公办公：需求，耐磨、高档、噪音低，寿命长，好打理。办公室的话一定要选好打理的，经常有客户来，还要选看起来档次高的瓷砖。您办公室是怎样的装修风格？自住自住：需求，有档次，与整体装修风格完美匹配，质量好。装修最好是一步到位，我们的瓷砖都能用几十年，关键是挑材质、颜色，您的装修风格是什么样的？出租出租：需求，简单，经济实惠。出租的话，瓷砖不需要花太多钱，实用的就