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文档简介

挖掘客户多元需求呈现客户价值处理障碍促进成交挖掘客户多元需求开始标志与关键客户建立信赖关系结束标志得到明确的客户需求步骤帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请；帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划；帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中；得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。公司需求和个人需求需求：客户由于对现状不满而产生改变或提升现状的欲望。隐含需求和明确需求隐含需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的清晰陈述。明确需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。除非我们能满足客户的需求和欲望，否则他们是不会购买的。大销售，有效的开发明确需求是关键，但是首先要发现并理解买方的隐含需求，建立原材料。我每个月在邮费上就要花很多钱。我想找一个可以减少邮资成本的方法。我正在寻找一个可以帮我们预测销售的好方法。我担来自其他承包商的竞争。最近我们的车需要大修。我需要低保养的车。我们的病人老是抱怨在挂号后必须等一个小时。我真正需要的是在场上每个队员能自动把消息传递给其他队员。我们的通信系统不如我希望的那样灵活。几乎是完美的我有一点不满意在……我遇到了困难我需要立即改变【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口。老太太：真酸，来一斤。小贩B探知老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明他要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿维生素。您知不知道什么水果维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果中，猕猴桃含维生素最丰富，如果你天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来，我再给你优惠。呈现客户价值开始标志得到客户明确的需求结束标志客户露出购买信号，开始谈判步骤通过差异化分析找到优势和劣势与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划制作以客户需求为导向的建议书使用销售演讲技巧呈现方案异议来自三个可能：好感建立的缺失：认识、熟悉、信任信任建立的缺失：个人诚信的信任，对企业的信任、对产品的信任理性的原因：真的不需要产品不断在潜在客户头脑中建立起这种认识：卧室值得信任的，可靠的，我是行业

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