金融服务营销PPT完整全套教学课件

金融服务营销Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.

项目1初识金融服务营销项目2理解金融服务营销项目3提升金融服务营销能力项目4管理金融服务营销团队项目5实践金融服务营销目录01课程介绍02教学要求PART01课程介绍金融1.0---金融4.0ABC互联网+时代的中国客户（1）客户忠诚度低（2）数字化渠道成主流（3）期待金融实时业务（4）产品创新获取客户D课程背景前提安全性条件流动性目的风险--金融时刻关注问题资本--金融实力的基础利润—金融业绩的体现营销—金融业务竞争的利器盈利性以真实的金融服务营销业务流程为引领，校企结合，行业专家引导，按项目组织教学活动，使学生以产品切入，掌握与客户沟通的技巧，掌握服务营销的理论知识，掌握服务营销基本流程和技能，并能运用金融服务营销技能为客户服务。本课程选取与专业深度合作的交通银行为主要案例，对其金融服务营销进行详细阐述。全面地介绍金融服务营销的基础理论知识，以及各类金融机构如何运用营销工具实现服务营销。教学目的教学内容任务五，实训根据校企合作情况选做教学要求PART02教学方式讲授+行业专家进课堂+案例+营销方案研讨+实战分组要求全班学生自由分组，每组人数6-8人以内课程组织★营销成果：真实的销售业绩考核方式过程评价（70%）考勤、课堂参与度、小组学习、讨论态度、营销成效（技能大赛成绩）、小组阶段作业、企业专家评分期末评价（30%）实践报告（基本概念与理论、案例分析、开放式问答）、小组汇报展示感谢观看聆听Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.金融服务营销

项目一、初识金融服务营销案例导入

财经学院毕业的大学生小白，主修金融，通过校园招聘进入到了交通银行工作，工作岗位是金融服务营销人员助理，在分行经过半个月的职业道德和综合技能岗前集中培训，他已经具备了办理业务的基本技能。进入银行后，小白发现，现有网点经营模式正进行变革，智能设备、移动设备正在逐步替代传统柜台的人工业务，小白所在网点的现金柜台只有2个，在厅堂提供服务的网点营销人员已经超过了柜员人数。

项目分析：随着金融科技的不断发展，智能化趋势的背景下，各家银行网点都在快速转型，现金柜台裁撤，甚至部分网点裁撤。银行柜员开始走出“玻璃窗”，变身为“服务经理”。

思考：客户对金融服务的需求是在增加的，这对金融从业人员的服务能力和营销能力提出了更高的要求。金融机构化转型的趋势：那么，我们应该如何去理解金融服务营销呢？作为营销服务人员，又应该掌握哪些知识呢？知识目标：理解营销的概念、金融服务营销的含义和特性，了解金融服务营销的发展历程，

理解客户关系管理。能力目标：掌握在金融服务营销的基本方法。素质目标：具备金融从业人员的基本道德品质和职业素养，如诚实守信、保守秘密、爱岗

敬业等。思政目标：具备实事求是、以客户为中心的职业精神；在营销过程中，坚持风险匹配原则、

不得以自己业绩为导向误导销售。学习目标目录01任务一了解金融服务营销02任务二树立金融从业人员基本素养任务一了解金融服务营销1、服务营销：为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。概念分析一个过程四P组合三个对象一个目标和一个媒介0102标市场目整合营销以顾客满意获得利润顾客需要(b)营销观

念工 厂现有产品推销和促销以销售量获得利润出发点 焦点

手

段结

果(a)推销观

念任务一了解金融服务营销一、理解服务营销2、关于“价值,成本,满意”低价格可得到想要的一切得到的质量和支付的价格相等总的付出和总的获得相等价值任务一了解金融服务营销

3、市场营销理论在适当的时间（righttime）适当的地点

(rightplace)以适当的价格

(rightprice)

适当的方式

(rightpattern)将适当的产品

(rightproduct)给适当的顾客(rightcustomer)任务一了解金融服务营销“10Ps+1P”营销组合“6R”策略产品驱动Production

Driven客户驱动CustomerDrivenPrice价格Place地点Product产品Promotion推广Cost客户成本Convenience客户便利CustomerNeeds客户需求Communication客户联络营销理念的转变：以产品为中心到以消费者为中心感觉营销关系营销大市场营销品牌全球化动态营销组织知识营销文化营销共生营销绿色营销个性化营销4、营销新趋势任务一了解金融服务营销1979-19921992199820012004-20122013-至今二、我国金融营销的发展历程以专业银行为主体，中央银行为核心，各种银行和非银行金融机构并存国内银行市场被国有四大银行垄断格局被打破。银行理财经理制随即开始全面推行；保险代理人、保险经纪人及保险公估人等中介机构的出现，开了代理营销的先河公募基金于1998年走进人们的视野我国加入WTO，外资银行和券商纷纷进入国内金融市场，由于外资金融机构有先进的国际金融交易经验、先进的管理模式、优质的服务等优势，金融营销大战越发激烈对高净值客户的争夺愈演愈烈。各家金融机构争相推出微笑服务、上门服务、智能服务、一站式服务、一对一服务等随着大资管时代的到来，居民财富需求日益增加，同时随着科技、互联网的发展，金融服务营销的重要性越来越突出，线上营销成为金融机构争夺的主战场任务一了解金融服务营销现代营销与客户关系形成的三个转变以产品为中心以银行为中心以客户为中心金融营销是一种以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融产品和服务转移到客户手中的管理活动。目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大新客户，增加利润任务一了解金融服务营销二、我国金融营销的发展历程（一）金融服务1.金融服务的含义英国学者亚瑟·梅丹：“金融机构运用货币交易手段，融通有价物品，向金融活动参加者和客户提供的共同受益、获得满足的活动。”国内学者莫世健：第一，金融服务指金融服务提供者提供的任何金融性质的服务，这是《服务贸易总协定》框架下广义的金融服务；第二，金融服务具体指保险、银行和其他金融服务行业提供的金融服务方式和内容金融服务定义为银行、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司等金融机构通过开展业务活动为客户提供的包括融资投资、转账结算、商业保险和信息咨询等服务。狭义任务一了解金融服务营销二、金融服务营销的含义和特征010203无形性可变性易逝型123服务质量是一种感知的好坏，客户在购买产品之后也只是获得了一种消费经历同一类金融机构所提供的产品和服务大致相同，在购买金融产品之后很长一段时间里，客户会不断与金融机构打交道金融服务是销售与服务同时进行的。金融产品的生产与消费是同一个过程，服务是无法储存的2.金融服务的特征任务一了解金融服务营销金融服务兼具“产品”和“服务”1.金融服务营销的含义金融机构以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。任务一了解金融服务营销（二）金融服务营销注重整体营销注重品牌营销金融产品的种类繁多，而同一种类的金融产品差异性不大，在互联网时代，客户更关注金融机构的品牌溢价注重因人而异金融机构在推荐产品时，要了解客户的风险收益特征、行为偏好，再因人而异推荐相关产品实施全员营销2.金融服务营销的特征营销形式线下：通过传统的营销推广方式，如电话、报纸、广播、影视传媒等获客，并吸引客户前往金融机构物理网点进行销售的方式线上：互联网金融营销，是金融企业或互联网金融企业通过直接或非直接物理接触的营销方式，营造线上金融产品经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各方面关系，从而满足客户需求并获取利益的一种营销管理过程（三）金融服务营销的关键点任务一了解金融服务营销市场调研与营销环境分析

目标市场介入目标市场选择与定位服务品质评价和客户关系维护要针对目标客户提供购前体验，明确客户范围，降低成本对不同类型的客户提供不同方式、水平的体验深入了解目标客户的特征、需求，企业通过市场调查获取相关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解客户需求，以便有针对性地提供相应的服务识别目标客户细分客户认识目标客户任务一了解金融服务营销（三）金融服务营销的关键点--营销前任务一了解金融服务营销（三）金融服务营销的关键点--营销中评价及持续服务--目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度任务一了解金融服务营销（三）金融服务营销的关键点--营销后建立长久关系的起点投诉处理等建立客户资料库加强客户接触对客户满意度进行调信息反馈改善服务和产品等金融服务营销的重点：金融产品营销、服务过程、服务的持续性关键点：先“情”后“理”要有同理心学会收回话语主动权给出多种方案保持沟通，重获信任不管是开口营销还是处理客户投诉，先处理客户情绪积极地认同客户，客户才会逐步放下抵触情绪，敞开心扉常用句型是“跟您确认下，您刚才说的是不是……”用心的服务客户能感知到，服务中要保持真诚和耐心永远不要说“我不知道”“这没有办法”，而是提供几种办法，让客户选择任务一了解金融服务营销任务二树立金融从业人员基本素养任务二树立金融从业人员基本素养一、金融服务营销人员职业道德要求保守秘密—职业道德建设的义务、对各方保密守法合规—职业道德建设的纲领、道德建设的基础诚实守信--职业道德建设的灵魂、基本法律规则勤勉尽责—职业道德建设的基准（核心内容：受托尽责）专业胜任—职业道德建设的力量客户至上—职业道德建设的目标任务二树立金融从业人员基本素养二、金融服务营销人员职业行为规范职业行为规范ABCA：Assertive（主见），良好的综合素质和修养，以及由此形成的自信心。B：Beautiful（美丽），训练有素的职业表现，能给客户留下良好的第一印象。C：Creative（创意），随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、与时俱进的变量，能巧妙、从容应对突发情况，从而使工作更有意义和更丰富化。任务二树立金融从业人员基本素养（一）银行营销人员行为规范银行理财产品营销人员行为根据《商业银行理财产品销售管理办法》从事理财产品的销售活动银行信用卡营销人员行为根据《商业银行信用卡业务监督管理办法》从事信用卡营销银行代理保险业务销售行为根据《商业银行代理保险业务管理办法》从事保险代理销售活动任务二树立金融从业人员基本素养（二）证券营销人员行为规范根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人，之后方可执业。《保险从业人员行为准则实施细则》是保险销售、理赔和客户服务人员的应遵守行为准则。（三）保险营销人员行为规范注意：从业人员职业操守“十不准任务二树立金融从业人员基本素养三、金融服务营销人员的综合素质（一）知识储备具备经济与金融、营销与管理、财务与财政、法律与法规、消费者心理与风险管理等方面的理论知识（二）基本技能外交官式的社交能力：擅长正向沟通、具有说服力的语言表达能力；充满激情和自律的自我管理能力；善于捕捉客户购买心理的观察能力；高效的时间管理能力；灵活机动、运用自如应变能力等（三）职业技能财务与数据分析技能、分析报告撰写技能、客户服务方案设计技能课中实训课中实训实训一

了解金融服务营销1.搜索直播、线上沙龙、朋友圈知识营销、微信群服务等等都是“无接触”服务，展示给大家并试着总结不同类型的金融机构在不同媒体的营销策略，并完成下表。新媒体金融机构抖音B站（哔哩哔哩）小红书微信微博其他银行类

证券类

保险类

其他

说明：（1）表内分类（新媒体类型或金融机构类型）应根据收集资料的实际情况调整。

（2）做好后，每组派一名小组代表发言，分享小组成果，说明你所接触的“无接触”服务类型。分析无接触服务是否会成为金融营销的主流？原因是什么？【学中做】课中实训2.请以小组为单位，可以在金融机构官网（银行、证券公司、保险公司等）寻找一款热门产品，根据该产品的特点挖掘“亮点”，设计一个营销展示的横幅海报框架。示例：阳光保险的学平险海报框架：1.标题：学生无忧（学平险）2.年龄6-25周岁，费用80元起3.学生专属保障，生病意外全兼顾：玩闹不留心；调皮捣蛋易受伤；免疫力低易患病；经常住院花费高4.帮您撑起保护伞，呵护孩子健康成长：（1）保障全面：意外住院、疾病住院、意外医疗全保（2）覆盖面广：从小学直至大学全覆盖（3）医疗额度高：意外/疾病住院医疗高达6万元（4）高性价比：保费每天仅需2毛钱，换来一年安心阳光保险的学平险【学中做】实训一

了解金融服务营销实训二：金融服务营销人员的职业行为规范课中实训1.

根据《商业银行理财产品销售管理办法》规定，金融服务营销人员应遵守哪些职业行为规范？2.请同桌两人以小组，用思维导图的形式解读《商业银行理财产品销售管理办法》，并总结银行理财经理应具备的业务能力和职业道德。3.请根据《保险销售从业人员监管办法》，结合保险服务营销人员职业操守，思考并回答保险销售从业人员的职业行为规范？【学中做】4.请分析保险从业人员和银行从业人员在金融服务营销时的异同，说明原因，并完成下表。实训二：金融服务营销人员的职业行为规范课中实训

保险银行产品车险寿险（分红）重疾其他固定期限理财净值型理财信用卡其他产品特点

营销重点

禁忌事项

其他

【学中做】

由于股市火爆，看见身边的同事和朋友都赚了不少钱，杨瑞认为投资股市一定可以发财，于是前往某证券公司营业部咨询开户事宜，该营业部柜台工作人员严某接待了杨瑞，耐心为杨瑞进行了投资者教育，纠正了杨瑞“投资股市一定能赚钱”的观念，由于杨瑞自己对股票操作不熟很了解，严某接受了杨瑞的全权委托。为了抓住客户，严某代杨瑞填写了《风险提示书》和《投资者风险承受情况表》。课中实训实训三：金融服务营销中的风险1.以上哪些行为属于证券违规的营销行为。【学中做】2.请以制表的形式分析客户面临的风险。并补充风险承受能力测评维度。

道德制度经济保障舆论面临的风险

风险承受能力测评维度3.

总结各类金融产品的风险属性，并分析适宜客户群体。课中实训实训三：金融服务营销中的风险【学中做】产品风险划分产品特点产品代表适宜人群高风险产品

较高风险产品

中等风险产品

低风险产品

极低风险产品

感谢观看聆听金融服务营销

项目二、理解金融服务营销导入案例11月上旬的一天，一客户持异地卡来交通银行网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户：不用买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，需要有敏捷营销的意识，还需有机智的营销手法。思考：金融营销人员该如何面对客户，为其开展服务呢？项目分析：金融营销人员在面对客户时，通过关注客户的信息，读懂客户的需求，将产品和服务与客户需求进行匹配，帮助客户实现了理财目标。学习目标知识目标：了解初次接触客户流程，熟练掌握营销技巧和话术，有效联系客户，提供基础金融服务，为客户做好风险提示。能力目标：突破自我心理防线，克服初期对营销工作的消极和抵触情绪，培养基本营销能力，有效规避风险，利用新媒体有效打造个人IP，达到初级阶段的金融服务营销能力。素质目标：不断树立以客户为中心的服务意识，敢于与客户主动沟通，具备一定信息收集的能力，并能通过新媒体正确的舆论输出。思政目标：注重培养积极向上的劳动精神和认真负责的劳动态度，宣扬“爱岗敬业”的工作作风，防范金融营销工作中的“道德风险”。目录01任务一个人金融职业形象02任务二开展金融场景服务营销任务一个人金融职业形象1.着装规范的TPO原则任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象T（TIME）——时间原则：

穿着要符合时段、季节与年代特征。P（PLACE）——地点原则：

穿着要适宜场所、地点与环境要求。O（OCCASION

）——场合原则：

穿着要考虑场合及穿衣对象的状况。2.塑造职业形象任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象男士职业形象：西装是唯—的选择，颜色黑白灰为主，衬衫自由搭配，黑皮鞋，禁白色袜子。女士职业形象：最正式的是西装套裙，其次是西服裤套装，西装外套的连衣裙也可以，也以单色深色为最佳。

图片来源于网络任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象服装及领带熨烫整齐衬衫下摆须束在裤内领带紧贴领口，系得美观大方西裤裤脚的长度以穿鞋后距地面1cm为宜黑、深蓝、深灰色袜黑色皮鞋，光亮、清洁领带长度以及皮带扣上下缘之间为宜工牌佩带于左胸前头发需勤洗，无头屑，梳理整齐不光头，不留长发前不掩额、侧不盖耳、后不触衣领保持口腔清洁，不留异味不饮酒或含有酒精的饮料保持手部的清洁，指甲不长于1mm第一印象:干净整洁任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象服装及衣领要熨烫整齐领带或领花紧贴领口美观大方穿裙装时，穿连裤丝袜以肉色为宜，忌光脚穿鞋。黑色中跟皮鞋鞋面清洁不露指鞋和休闲鞋佩戴耳钉数量不得超过一对式样以素色耳针为主头发勤洗，无头屑，梳理整齐短发要合拢在耳后，刘海不遮住眉毛化淡妆，淡雅、清新、自然保持口腔清洁，不留异味，不饮酒或含有酒精的饮料手部的清洁，指甲不长于2mm适当涂无色、素色指甲油挂牌佩带于左胸前第一印象：自然美3.规范基本服务礼仪任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象图片来源于网络精神状态：自然和谐、协调、适度三笑：眼笑、嘴笑、心笑

站姿要挺拔行姿要从容蹲姿要文雅坐姿要端庄三平两直六步骤头正、平视、直膝摆手、步稳、微笑左入、轻坐身正、腿直、面慈高低式蹲姿交叉式蹲姿4.营销人员注意的礼仪任务一个人金融职业形象一、金融服务营销人员形象禁忌：不要言而无信注意客户保密适度的开玩笑关注情绪管理图片来源于网络精神要饱满眼神要专注表情要亲切以客户为中心三度微笑角度、位置、时间1、线下展示任务一个人金融职业形象二、金融服务营销业务能力展示----建立个人品牌名片设计0102团队文化墙03金牌营销人员标准：84mm*55mm字体一般大于8号文化墙内容：职业形象照，座右铭、所获奖项、专业背景介绍应尽量凸显每位成员的特长图片来源于网络1、线上展示任务一个人金融职业形象二、金融服务营销业务能力展示----建立个人品牌持续的观点输出：职业价值观、核心理念角色定位：表达观点、特色、角度010203业务变现：塑造个人IP马明哲马化腾图片来源于网络任务二开展金融场景服务营销你喜欢被赞美吗？喜欢别人记住你的名字吗？喜欢别人反驳你的意见吗？如何洞察人性？任务二开展金融场景服务营销一、掌握基本服务营销方法图片来源于网络任务二开展金融场景服务营销一、掌握基本服务营销方法1、金融服务营销技巧尊重客户，记住客户名字010203尊重客户，尊重客户的选择尊重客户，引导客户需求“您看……这样会更好些……”“其实您那样想也是对的，如果我们换个角度……”任务二开展金融场景服务营销一、掌握基本服务营销方法2、调整金融服务营销心理正视挫败感0102突破心理防线克服恐惧

调整心态展现热情

自信气场图片来源于网络任务二开展金融场景服务营销一、掌握基本服务营销方法2、掌握金融营销渠道按产品分类：存款、证券类、贵金属类、保险类、外汇类

银行理财产品类、互联网金融产品0102按营业场所来划分:银行、保险、证券、第三方支付按营业时间划分：24小时制、8小时制0304按营销方式划分：电话销售、线下地推、线上推广任务二开展金融场景服务营销一、掌握基本服务营销方法2、掌握电话营销技巧---按产品分类：存款、证券类、贵金属类、保险类、

外汇类、银行理财产品类、互联网金融产品0102按营业场所来划分:银行、保险、证券、第三方支付按营业时间划分：8小时候后营业、8小时营业0304按营销方式划分：电话销售、线下地推、线上推广不是打电话，是打好电话任务二开展金融场景服务营销二、掌握电话营销技巧-以银行邀约客户参加理财沙龙为例1、电话邀约流程需统一话术，统一客户可能的异议处理话术，统一短信模板；梳理客户名单，做好时间安排。（2）电话邀约电话邀约过程要求做到语气上不卑不亢、要明确告知客户本次活动的主题、具体召开的具体时间、地点，同时一定要强调本人参加原则（3）发送信息电话邀约成功后还要给客户发送一条包含金融服务营销人员联系方式、客户活动举办具体时间、地点的短信（4）再次确认需要和客户再次确认参加沙龙的时间与地点，再次提醒客户，和客户确认是否时间安排上有冲突，确认客户能来（1）事前准备任务二开展金融场景服务营销二、掌握电话营销技巧-以银行邀约客户参加理财沙龙为例2、电话邀约技巧分类标准沙龙类型沙龙特点规模小型20-50人中型50-100人大型100人以上形式财富论坛档次高、规模大茶话会成本低、人数少、灵活多变主题讲座针对性强、专业度高VIP客户联谊会沟通互动性强、易操作感恩回馈答谢会一般针对高端客户，适合年末或年初举办目的客户关系维护客户易邀约、成本高新客户拓展客户难邀约、要求高产品推介销售操作难度大、专业度高产品体验易组织策划、成本可控合作方银行单独主办人员能力要求高、成本高与第三方合办专业度高、省时省力多方合办档次高、协调能力强对象高端VIP客户客户难邀约普通客户易组织、可控性差企业客户主动上门、公司联动有效手段保留寒暄突出专家尊贵身份体现、送礼品抽大奖等。课堂活动：请选择一场沙龙活动，设计一套电话邀约流程，并相互练习。任务二开展金融场景服务营销三、掌握初次见面营销技巧1、寒暄赞美实事求是措辞且当0102赞美需要具体、细致用间接赞美代替直接赞美0304赞美要适度评论某事寻找共同点向客户提问介绍自己开场白的形式

见面的寒暄赞美，可以拉进营销人员和客户之间的距离，消除客户的警戒心，赢得客户的好感，避免客户反感一来就给他介绍产品。任务二开展金融场景服务营销三、掌握初次见面营销技巧2、挖掘需求了解客户的需求0102获取客户信息，深挖客户需求获取客户信息方式封闭式问题开放式问题您是想配置存款的还是基金呢的？您想配置什么类型的理财产品呢？5W1H1T式5WWho这个账户以后是谁管理呢？What是什么原因吸引您今天到我们行里来配置理财产品的呢？Where您是准备到哪里购买呢？Why您为什么想做这笔投资呢？When您想什么时候开始投资呢？HHow您是听到别人如何评论基金的？TTellme跟我说说您的投资计划方法：封闭式与开放式提问5W1H1T问答模式任务二开展金融场景服务营销三、掌握初次见面营销技巧2、挖掘需求产品介绍，言简意赅说明产品特点解释优点阐述利益点并展示证据FABE销售法则F：特征（Features）A：特征所产生的优点（Advantages）B：优点能带给顾客的利益（Benefits）E：证据（Evidence）示例FABE：这件衬衫是棉+莱卡做的--F这种面料最大的优点就是不容易皱--A像你这样经常出差的人就应该多备这样的衣服，方便又体面--B很多商务人士都喜欢我们家的这款衬衫--E练习：FABE--基金定投课中实训课中实训实训一个人金融形象展示随着自媒体的快速发展，各大平台都诞生了许多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公众号的“小雅投资笔记”“原来是凌乐”、抖音的“财才说”、“温义飞的急救财经”等等，他们都坐拥百万甚至千万粉丝，有的分享财经新闻、有的发表金融评论、有的探讨投资机会、有的破解金融骗局，各有所长极具号召力。【学中做】：1.这些金融自媒体人是如何突破百万粉丝大关，从芸芸大众中脱颖而出的呢？选取一位自媒体金融大咖，分析他们的个人金融形象都有些什么特色？展示内容有什么独到之处？自媒体代表：

个人形象特点：

展示内容特点：课中实训实训一个人金融形象展示随着自媒体的快速发展，各大平台都诞生了许多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公众号的“小雅投资笔记”“原来是凌乐”、抖音的“财才说”、“温义飞的急救财经”等等，他们都坐拥百万甚至千万粉丝，有的分享财经新闻、有的发表金融评论、有的探讨投资机会、有的破解金融骗局，各有所长极具号召力。2.根据现主流自媒体平台上各类个人金融从业者的展示特点，总结各平台的优缺点；选出一位“金融咖”，分析他的金融形象，金融IP，小组代表分享。

微信微博抖音小红书B站（哔哩哔哩）今日头条知乎平台优点

平台缺点

展示金融类型

展示金融形式

“金融咖”形象

【学中做】：课中实训实训一个人金融形象展示随着自媒体的快速发展，各大平台都诞生了许多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公众号的“小雅投资笔记”“原来是凌乐”、抖音的“财才说”、“温义飞的急救财经”等等，他们都坐拥百万甚至千万粉丝，有的分享财经新闻、有的发表金融评论、有的探讨投资机会、有的破解金融骗局，各有所长极具号召力。3.选择一个金融行业，分析该行业金融服务营销从业者的特点，拍摄一张个人形象照，并利用该形象拍摄一个不长于15秒内的短视频，充分反映你为自己打造的金融形象。可选择如下内容进行拍摄：一段自我介绍、一则新闻解读、一件金融轶事、一个投资建议等等。拍摄完后，与大家一起分享视频内容，并就以下要点为对方打分。项目妆容服饰发型体态表情举止用语内容考察点

【学中做】：课中实训实训一个人金融形象展示随着自媒体的快速发展，各大平台都诞生了许多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公众号的“小雅投资笔记”“原来是凌乐”、抖音的“财才说”、“温义飞的急救财经”等等，他们都坐拥百万甚至千万粉丝，有的分享财经新闻、有的发表金融评论、有的探讨投资机会、有的破解金融骗局，各有所长极具号召力。4.试着根据自己的性格特点，设计一张自己名片并签名。名片应包含如下内容：（1）姓名（2）职位头衔（3）你所在的公司业务（4）公司名称以及品牌Logo（5）联系方式，比如邮箱、电话、公司地址【学中做】：名片设计课中实训实训二金融业务能力展示1.根据右图—某银行理财经理微信朋友圈截图，分析你从该朋友圈能获得的信息。你会在什么时候找到他呢？产品信息：

需求分析：

【学中做】：课中实训实训二金融业务能力展示2.假设你是该银行的竞争同业--交通银行的金融服务营销人员，你将如何打造你在目标客户群中的人设，来为营销交通银行的宝宝卡做准备了？头脑风暴提供明确的朋友圈宣传内容，设计发圈内容。“宝宝卡”产品信息：

需求分析：

朋友圈展示内容：

【学中做】：课中实训实训三电话金融服务营销交通银行xx支行将针对最近的一个节日，你作为该公司的一线金融服务营销人员，将邀请潜在客户开展活动。1.在下表中自行设计客户名单所需的要素。客户名单所需的要素设计电话营销是营销过程中的常用手段，常用话术例如：“××先生/女士，您好，我是××银行××支行的×××，（寒暄）上次您来我行办过业务，是我接待的您，您还记的吧？是这样的，这周六我行将在您社区附近解放路支行举办社区活动，我们特邀请国内知名理财专家×××现场讲授理财讲座，只要来参加的客户都有精美礼品相送，还可参加抽奖活动，时间是本周六上午10：00，因名额有限，所以我马上想到了您，赶紧给您打个电话，和您确认一下时间，看您有没有时间来参加，我帮您留一个席位。”姓名

客户1

客户2

【学中做】：课中实训实训三电话金融服务营销2.选择一种沙龙形式，准备一个标准话术，填在下空白处，分角色模拟电话邀约实操演练展示后，编制确认短信。通过投票选出最能打动潜在客户参加活动的话术一组或多组，并分析原因。电话营销是营销过程中的常用手段，常用话术例如：“××先生/女士，您好，我是××银行××支行的×××，（寒暄）上次您来我行办过业务，是我接待的您，您还记的吧？是这样的，这周六我行将在您社区附近解放路支行举办社区活动，我们特邀请国内知名理财专家×××现场讲授理财讲座，只要来参加的客户都有精美礼品相送，还可参加抽奖活动，时间是本周六上午10：00，因名额有限，所以我马上想到了您，赶紧给您打个电话，和您确认一下时间，看您有没有时间来参加，我帮您留一个席位。”【学中做】：模拟电话邀约话术：分析打动客户的原因：编制确认短信：

课中实训实训三电话金融服务营销电话营销是营销过程中的常用手段，常用话术例如：“××先生/女士，您好，我是××银行××支行的×××，（寒暄）上次您来我行办过业务，是我接待的您，您还记的吧？是这样的，这周六我行将在您社区附近解放路支行举办社区活动，我们特邀请国内知名理财专家×××现场讲授理财讲座，只要来参加的客户都有精美礼品相送，还可参加抽奖活动，时间是本周六上午10：00，因名额有限，所以我马上想到了您，赶紧给您打个电话，和您确认一下时间，看您有没有时间来参加，我帮您留一个席位。”【学中做】：3.针对该沙龙活动设计电话邀约话术演练过程中注意针对不同客户回绝情景，设计相应的应对话术。被拒绝应对话术：课中实训实训四FABE法产品介绍1.班内3人随机分组，先选取一个金融产品，针对该产品特点与设计家庭主妇、团队成员、商人、老年人、官员初次接触时进行寒暄赞美的话术。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过Features特征、Advatages优点、Benefits利益、Evidence证据四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。寒暄赞美话术设计家庭主妇

团队成员

商人

老年人

政府官员

【学中做】：金融产品选择：产品特点：2.判断右侧客户投资的需求（如收益性、安全性、灵活性等），将这些需求从高到低排序。需求排序：课中实训实训四FABE法产品介绍3.小组内讨论将该产品按5W1H1T法和FABE进行归类并分别写下来，修改完善内容后，小组代表上台做FABE陈述PK。判别标准为：完整、强调利益、说服力强、吸引人。金融产品简介：5WWho

What

Where

Why

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HHow

TTellme

完整F强调利益A说服力强B吸引人E总体

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过Features特征、Advatages优点、Benefits利益、Evidence证据四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。【学中做】：感谢观看聆听金融服务营销

项目三提升金融服务营销能力案例导入

入职后，小白很快就熟悉了工作环境和厅堂营销的一些要领。年关将至，交通银行上上下下都在准备着迎接“开门红”的营销旺季。数字化快速发展的当下，传统的“开门红”营销策划已不适用，赠送礼品、地推广告，甚至每年固定的大客户联谊、文艺汇演等营销策划成本高且效果大不如前。各大金融机构均配套开展“云金融”“线上开门红”活动。

思考：小白作为一名能够独立开展业务的金融服务营销人员，面对数字化金融服务营销更新，应该如何提升金融服务营销能力，保障金融服务的质量呢？知识目标：掌握金融营销市场调研的基本方法、市场调研报告的内容；掌握目标客户的开

1拓流程、挖掘方法；掌握异议处理和交易促成的方法。能力目标：具备开发新客户和有效维护客户的能力；具备独立完成金融服务营销的能力。素质目标：具备以客户为中心的服务意识，培养与时俱进、勇于实践的创新精神；具备数

-

据思维。思政目标：具备实事求是、以客户为中心的职业精神；在营销过程中，坚持风险匹配原则、

不得以自己业绩为导向误导销售。学习目标目录01任务一调研金融市场营销环境02任务二定位目标客户03任务三展示精准营销服务04任务四掌握新媒体营销技巧任务一调研金融市场营销环境任务一调研金融市场营销环境一、认识金融营销市场调研（一）金融营销市场调研的要求1.科学性2.系统性3.客观性4.针对性

5.局限性调研程序及调研方法调研人员态度调研目标调研结果要求任务一调研金融市场营销环境一、认识金融营销市场调研（二）金融营销市场调研的流程1.确定调研目标2.制定调研计划3.收集调研信息4.分析调研信息5.撰写调研报告6.评估调研成果明确调研要解决什么问题调研工作开展的详细蓝图调研计划的执行过程对调研信息进行汇总、筛选、统计与计算提出问题解决方案与建设性意见使用过程中提供建议，增强调研成果的使用效果任务一调研金融市场营销环境一、认识金融营销市场调研（三）掌握金融营销市场调研的方法调研方法文案调研法内部资料 外部资料实地调研法定量资料 定性资料人员走访法电话访问法邮寄调研法小组座谈会深度访谈法观察法透射测试法任务一调研金融市场营销环境二、调研数据分析与整理方法要领对比分析法将两个或两个以上的数据进行对比分析，分析其中的差异，从而揭示这些事物发展变化的规律和情况。对比分为横向对比和纵向对比结构分析法被分析研究总体内各部分与总体之间进行对比分析的方法，即总体内各部分所占的指标交叉分析法同时将两个有一定联系的变量及其值交叉排列在一张表内，使各变量值成为不同变量的交叉点，一般采用二维交叉表进行分析分组分析法按照数据特征，将数据进行分组进行分析常见的数据分析方法任务一调研金融市场营销环境三、市场调研报告的撰写标题公文式标题，即由调查对象和内容、文种名称组成。文章式标题，即用概括的语言形式直接交待调查的内容或主题，多采用正副题的结构形式。引言要写得简明扼要，精炼概括。一般应交待出调查的目的、时间、地点、对象与范围、方法等，也可概括报告的基本观点或结论。主体要完整、准确、具体地说明调查的基本情况，进行科学合理地分析预测，在此基础上提出有针对性的对策和建议情况介绍、分析预测、营销建议1.市场调研报告的要素和基本格式任务一调研金融市场营销环境三、市场调研报告的撰写2.撰写调研报告的基本原则客观性原则用事实、数据说话，以客观的态度来撰写报告在文体上最好用第三人称或非人称代词，如“作者发现…”、“笔者认为……”、“据发现……”、“资料表明……”等语句简要性原则市场调研报告的价值不是以报告的长短来衡量的，而是以质量、简洁与有效性来度量的突出重点原则特别是对调查目标的完成和实现情况的反应，要有极强的针对性和适用性。任务二定位目标客户任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（一）明确市场定位案例：泰国水上银行生意忙这不是一条普通的游船，而是一家水上银行。它隶属于泰国国家储蓄银行，对于湄南河两岸的居民来说，它就象是一条稳稳当当的生命线。无论碰上是自然界的狂风暴雨，还是经济界的大风大浪，水上银行从未停止过它的正常服务。存款取款，每周工作五天，迄今已经坚持了整整41年。当一位储户需要与银行打交道时，他就挂起蓝旗。水上银行在经过他家门口时，看到旗子就会停下来。长木棍和篮子

一递一接，现金和存折由岸上到了船里，又由船里回到岸上。费时不多，一笔业务就完成了。对于河两岸的居民来说，水上银行方便、快捷、值得信赖。对于银行来说，河两岸的3000多名忠实储户，既令人骄傲，也带来滚滚财源。任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（一）明确市场定位金融企业在进行目标客户寻找和分析之前，需要明确自身的市场定位，综合考虑自身资源、产品特点、受众特点、对比同业的优势等因素，判断和确定在目标市场的地位，选定符合本企业产品和服务的目标客户。进而确定目标客户选择的一些标准，明确适合自己的客户需要具备哪些基本要素。任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（二）初步评价目标客户信息基本信息收集1客户资料分析2客户价值判断3建立目标客户资料库4对公客户拓展资料收集个人客户资料收集课堂活动

头脑风暴，以小组为单位，设计个人客户资料卡。讨论资料卡上要包括客户的哪些信息，并对这些信息的重要性进行排序，设计出客户资料卡，进行小组展示，教师点评。任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（二）初步评价目标客户信息基本信息收集1客户资料分析2客户价值判断3建立目标客户资料库4一是看客户是否有金融需求；二是看客户是否有购买能力；三是看客户是否具备优良客户的条件；四看客户是否具有购买权；五是看客户能否创造利润。任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（二）初步评价目标客户信息基本信息收集1客户资料分析2客户价值判断3建立目标客户资料库4任务二定位目标客户一、目标客户开拓流程（三）制订客户开发计划在对目标客户进行了分析判断后，需要依据前期资料制定客户开发计划。客户开发计划中要确定客户开发方法，安排拜访计划，做好拜访前的准备，确定工作流程和整体进度安排。任务二定位目标客户二、目标客户挖掘方法一是客户进门时，通过观察客户的外在特征、气质谈吐、询问客户要办理的业务对客户有个初步的判断。二是客户在咨询时，关注客户业务凭单上的信息，是否咨询对公业务，客户投资额度的多少，可以进一步了解该客户的潜在购买能力。三是在客户等候时，关注客户在厅堂中是否对理财产品信息、外汇牌价、基金信息等驻足详细观看，可以从侧面反映出客户对产品是否感兴趣是否有意愿。（一）厅堂营销任务二定位目标客户二、目标客户挖掘方法（二）客户沙龙客户沙龙可以搭建起客户和企业的联系，不管是和金融企业有过业务关系的老客户、还是尚未成为公司客户但前期已接触过存在在客户资料库中的准客户，以及没有线下接触过的新客户，都可以参与到客户沙龙中。一次主题鲜明的沙龙活动，可以帮助企业进行有针对性的推广和宣传，筛选出优质客户。图片来源网络任务二定位目标客户二、目标客户挖掘方法（三）外拓营销1拓—接触客户陌生拜访、路演、派单、跨界营销等外拓方式，初次接触客户时，要注意收集客户信息，进行整理，将客户分层分级，为选取意向客户及潜力客户打好基础

4养—培养信任从客户角度出发，以关怀和专业得到客户的信任

2筛—找出需求站在客户的角度充分理解客户需求，并帮助客户深度挖掘潜在需求5耕—挖掘需求深挖潜力客户的价值，把客户的利益放在首位，帮助客户想办法，解决问题，提出更优服务方案

3跟—跟进需求针对筛选出的意向客户，在理解客户需求的基础上，制定电话回访计划，跟进客户需求任务二定位目标客户二、目标客户挖掘方法在大数据时代下，不少银行已经开始尝试通过大数据来驱动业务运营，通过分析客户消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等，能帮助金融机构进行准确的客户画像，并在客户画像的基础上展开精准营销。互联网时代用户的定义、分类已经发生改变，对银行的服务方式和获客渠道也提出新的要求。对于金融营销人员而言，也要不断创新工作方式，运用各类平台，如微信、微博、抖音、知乎、贴吧、小红书等，拓展获客渠道。适合银行的互联网获客渠道有哪些（四）互联网营销任务三展示精准营销服务任务三展示精准营销服务一、异议处理

了解客户异议的真实原因，也就是要了解客户异议到底是怎么回事；从心理与态度上理解客户提出的异议，也就是所谓的同理心。其次，需要锁定客户的异议点。以下语言模式切不可用1．你应该……2．你理解错了……；你搞错了……3．我们不会……；我们不可能……；我们从来没有……4．你说的这种情况根本不可能发生……5．这是我们的规定！6．我不知道！7．我们一直都是这么做的！8．这事我管不了！这事不归我管！9．这是你的事情，我可不敢给你做主！10．你不明白？11．对不起，不好意思，打扰一下……（一）明确客户异议点任务三展示精准营销服务一、异议处理

了解客户异议的真实原因，也就是要了解客户异议到底是怎么回事；从心理与态度上理解客户提出的异议，也就是所谓的同理心。其次，需要锁定客户的异议点。以下语言模式切不可用1．你应该……2．你理解错了……；你搞错了……3．我们不会……；我们不可能……；我们从来没有……4．你说的这种情况根本不可能发生……5．这是我们的规定！6．我不知道！7．我们一直都是这么做的！8．这事我管不了！这事不归我管！9．这是你的事情，我可不敢给你做主！10．你不明白？11．对不起，不好意思，打扰一下……（一）明确客户异议点任务三展示精准营销服务一、异议处理（二）异议处理常见方法1.合一架构法句式：我理解……同时……您说是吧？“我理解”后边加入的是客户的异议，而“同时”后边加入的则是我们说服客户的话术。（1）异议：你保险说得挺好的，我想回家再考虑考虑，跟我老伴商量商量。

合一架构法话术：我理解您的心情，同时我们银行所销售的保险有十天的犹豫期，十天之内，您要感觉这个保险不适合您，您可以随时过来退，不收您一毛钱，这样你就不用担心了，您说是吧？（2）异议：我考虑考虑再说吧。（3）异议：回去和太太/先生商量一下再做决定！（4）异议：那点儿收益谁瞧得上。（5）异议：我不需要。（6）异议：你们银行的理财产品都是骗人的。（7）异议：我没钱！（8）异议：没时间！任务三展示精准营销服务一、异议处理（二）异议处理常见方法2.提示引导法：当您……的同时，也会使您想到……您说是吧？

句式：我理解……同时……您说是吧？“我理解”后边加入的是客户的异议，而“同时”后边加入的则是我们说服客户的话术。（1）异议：五年的期缴保险好是好，但周期太长了。

提示引导法：先生/女士，当您想到这款保险的投资周期有些长的同时，也会使您想到只要您能坚持下来，等保险到期的时候，您就拥有一大笔钱了，您说是吧？！（2）异议：我不需要。（3）异议：考虑考虑再说。（4）异议：我好多朋友投资理财产品都亏了！（5）反正我也有你的电话，等我想好了，给你回电话吧。任务三展示精准营销服务一、异议处理（二）异议处理常见方法3.万能抗拒解除法：很多客户在A之前也有和您类似的想法，可他自从A以后，不仅不认为B，而且还认为-B，您知道为什么吗？A代表客户所不接受的服务，如购买保险、投资基金等，B代表客户的想法，-B代表与B对立的想法。异议：不需要！

万能抗拒解除法：其实很多客户在投资我们的基金定投之前也有和您类似的想法，可他自从投资了我们的基金定投之后，不仅不再认为自己不需要，而且还认为自己太有必要多投资一些基金定投了，您知道为什么吗？异议：保险收益不确定，不买了！异议：有钱早就买房了，谁还来银行买理财产品？任务三展示精准营销服务二、交易促成{案例}去市场买辣椒，顾客问：“老板，青椒辣不辣？”如果你是卖辣椒的，你会采用哪种回答？分析：哪一种回答是最有效的？卖青椒的四种答案：第一种答案是：辣第二种答案是：不辣第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑分析：哪一种回答是最有效的？任务三展示精准营销服务二、交易促成（一）客户成交的四种信号

1.语言信号：是指推销人员在与顾客的交谈中发现的顾客的某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从顾客的询问及措辞中觉察到。以下几种情况都属于成交的语言信号：询问产品的细节，包括缴费方式、收益情况等；问你购买理财产品之后的情况；对商品或营销人员的服务给予一定的肯定或称赞；表示自己有支付能力；对某一种金融产品特别感兴趣，再三关心它的优缺点；征求别人的意见或者看法；询问优惠政策，进行讨价还价。任务三展示精准营销服务二、交易促成（一）客户成交的四种信号

2.行为信号：由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。以下几种情况都属于成交的行为信号：反复阅读文件和产品介绍资料；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；不再提问突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃；开放式的肢体语言，如身体向前倾，或表示好感，或笑容满面；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。任务三展示精准营销服务二、交易促成（一）客户成交的四种信号

3.表情信号：这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：当顾客表示对产品非常有兴趣时；顾客神态轻松，态度友好；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。任务三展示精准营销服务二、交易促成（二）促成交易的方法

1、假定成交法：是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。假定成交法话术举例：王先生，一个月500元的基金定投够吗？王先生，每月领2000元的养老保险金够用吗？

王先生，受益人是写您的孩子吗？任务三展示精准营销服务二、交易促成（二）促成交易的方法

2.利诱法，又叫优惠成交法：是指金融服务营销人员通过提供优惠或者赠品，促使客户马上购买。要注意3点：（1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人；（2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单；表明自己的权力有限，需要向上级请示。（3）优惠成交法需要注意“度”。任务三展示精准营销服务二、交易促成（二）促成交易的方法3.体验营销法:是指让客户先尝试产品和服务，当客户感受到了产品服务带来的好处，自然会主动接受。应用案例

有一个客户，他在别的银行存了500万元，如果我们一次性让客户把这五百万元存到我们银行来，客户的压力非常大。但如果我们让他先存50万元过来，对方的压力是不是就变小了？比如说，你让他存50万元过来，他的压力就仅是500万元的十分之一，这样是不是相对比较容易？之后，让他陆陆续续地把钱再存过来，这就是体验营销法。任务三展示精准营销服务二、交易促成（二）促成交易的方法

4、厌恶损失法:在日常销售工作中，抓住客户厌恶损失的心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。应用案例眼光好：张先生，您的眼光果然非常好，这款理财产品最近销售得非常火爆，不仅很多客户买了，就连我们银行员工都买了不少。不确定：只是这款理财产品现在还有没有我不确定，我只能帮您去查一下。少买点：张先生，这款理财产品我查了一下，有是有，但确实不多了。那这样吧，您少买点儿吧，因为您买得多，我还要找主管领导签字，挺麻烦的，您准备买多少？任务三展示精准营销服务二、交易促成（二）促成交易的方法

5.“6+1”成交法：如果能够连续问客户6个问题，并让对方回答6个“是”，那么，第7个问题提出以后，客户也会依照惯性，很自然地回答“是”。营销人员可以运用一个又一个问题，让客户给予肯定的回答，不断认可自己产品。举例说明：银行理财产品销售您家是男孩是吧？您爱你儿子是吧？您希望他生活得幸福吗？您要想他生活得幸福的话，一个富足的生活环境对他重要不重要？作为一个负责任的母亲，也希望为您的孩子营造一个富足的生活环境是吧？如果不理财，我们积累的财富在不断贬值，就没有办法为您的孩子营造良好环境了是吧？我们为您设计的理财方案，可以为您的孩子营造一个富足的生活环境，这才是您最看重的吧？任务四掌握新媒体营销技巧从“走心带货”到“情感营销”“董宇辉走火”“王心凌男孩”“刘畊宏女孩”互联网传播主导的环境下，有相同背景、经历的人更能吸引关注和共鸣有故事、有情绪、就能口口相传。以前是有图有真相，现在是有录音、有视频，让传播速度变得更快任务四掌握新媒体营销技巧情感营销的“四项纪律”1.产品“高关心度”还是“低关心度”①外围路径：受情感支配，受感性驱动，适用于“低关心度产品”，如：口红、饮料、薯片、洗发水等小金额产品。②中央路径：受理性支配，需要大量数据论证，适用于“高关心度产品”，如：买房、买车等大额支出2.目的“吸引注意力”还是“促成成交”真正的成交是真正把合适产品推荐给合适的客户--“双向奔赴”3.情感“真情实感”还是“虚情假意”用心生活、用心记录，加细节、场景把真情实感传递给客户4.时间“短期促销”还是“长期经营”短期“情感营销”促销，吸引客户

“长期经营”客户，需要让客户有获得感“情感动人，价值留人”任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告01注意软度02注意频度04注意角度03注意长度05注意准度个人空中营销理念确立+技能提升任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告1.注意软度

朋友圈的广告不能太生硬，可以结合自己或朋友们的故事来介绍金融产品。并且金融营销人员的朋友圈不能全部充斥着金融产品广告，不然看起来就像一台生硬的没有感情的营销机器，可以分享一些真实的日常生活和工作场景。如图所示，是一位银行客户经理的几条朋友圈从这些多元的内容中你发现了什么特点？任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告2.注意频度

微信朋友圈营销的真正精髓是通过分享内容建立信任，水到渠成地去销售产品，在朋友圈中达成商业转化的本质就是先打造个人形象，通过有温度、有情怀、有趣味的方式来与客户做朋友，反之，如果只顾急功近利地“刷屏朋友圈”，只认利益不认人，口碑很容易就毁掉了。任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告3.注意长度：朋友圈是小屏阅读，如果不是文章链接，大家缺乏读长文的耐心。就像写微博一样，需要在140字内把内容写得轻松有趣，引发大家去和你互动，了解更多信息。不要把朋友圈当成展示平台，诱发评论、私聊、点开文章等互动才能创造真正的沟通机会。任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告4.注意角度

写内容的时候要转换自己的视角，站在潜在用户视角去组织内容，而不是简单推广业务，站在用户理解能力层面做思考，而不是只站在自己的角度上提供内容。要写出自己的业务对别人的价值，诱发别人的好奇心，进而向你打听更多信息，创造成交的可能。任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（一）在微信朋友圈发广告按分组发布朋友圈内对客户分类管理，实现信息定向推送，客户感受更好，也能提高互动交流率，分类在3-5类即可。按时间发布针对产品所对应的目标客户的活跃时间段进行发布，朋友圈动态的更新时间集中在客户刷圈的时间，一般是早起、午休、晚间的9点-11点。5.注意准度任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动签到打卡用户完成指定的打卡天数，就可以直接领取打卡奖品。测试/报告类活动用户输入自己的姓名，可以生成1份自己的测试报告，可以分享。引流通过朋友圈的小活动获取的奖品需要到线下店铺或其他平台领取。转发活动让微信好友转发活动内容。邀请关注集赞有奖让用户分享海报、文章至朋友圈，集齐n个赞就能获取奖品。常见的朋友圈小活动有哪些形式?任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动1活动预热提前预告活动内容、活动时间、参与方式2活动公布想提高大家的参与热度3活动监测随时关注大家的参与情况，反馈意见4活动总结对整个过程进行复盘总结任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动1.活动预热

在开展朋友圈活动前，最好能提前在朋友圈预热，提前预告活动内容、活动时间、参与方式，最好还要公布奖品。在活动正式开始前的一小时尤其重点预热，以达到一个好的宣传效果。当然，活动预告除了在朋友圈推广之外，还可以在微信群，QQ群、微博、QQ空间等渠道去推广，以达到更好的效果。任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动2.活动公布任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动3.活动监测任务四掌握新媒体营销技巧一、微信营销与运营（二）在微信朋友圈做活动4.活动总结效果评估活动开始之后都一定要时刻注意目标的实现效果，如果不满意，要思考是不是可以及时补救；如果效果超出预期，要思考是不是要趁热打铁再来一轮。复盘总结活动结束后要对整个过程进行复盘总结，好的经验、教训及时写下来，单纯做活动只能叫经历，只有经过总结、改进之后才能变成经验。任务四掌握新媒体营销技巧二、微博营销与运营（一）如何提升微博的活跃度01多互动增加黏性，一要及时回复；二要及时转发；三要私信交流；四要主动关注；五要粉丝之间互动激活粉丝。02话题提升微博的转发量，首先热点话题是能够引发讨论和转发的，有很好的的传播性；把关键词变成话题“##”建立自己的品牌话题，引人注意。03微博内容提升转发量，，可以从以下几点设计微博内容，一是知识技巧干货分享，引发转发下载留存；二是转发抽奖；三是话题接龙。任务四掌握新媒体营销技巧二、微博营销与运营（二）微博软文策划诀窍任务四掌握新媒体营销技巧三、抖音营销与运营（一）抖音营销特点抖音短视频最初有15秒限制，既节省受众的浏览时间，也降低运营者制作成本，尽管后来随着客群和内容的丰富，抖音开放了长视频限制，但并没有脱离短平快的特点。银行发布在抖音上的视频内容一定要摆脱传统以我为主的广告宣传模式，在抖音的“游戏规则”下，用年轻一代的思维、语言、内容来获取关注。任务四掌握新媒体营销技巧三、抖音营销与运营（二）抖音营销技巧1．内容设计凸显特色

（1）抖音视频的选题和制作

在选题上，要捕捉热点话题并积极参与，在制作上，要破除原有的视频宣传思维，制作竖屏视频等。总之，银行要推出与抖音节奏一致的内容，与受众建立社交联系，营造账户间交互的零距离。也正是因为抖音的零社交属性，所以银行与粉丝之间可能会产生各种各样的社交联系，不仅仅是业务方面的。任务四掌握新媒体营销技巧三、抖音营销与运营（二）抖音营销技巧

（2）抖音号的布局

对银行来说，不能仅将抖音作为宣传平台，而是要将其作为一个与粉丝接触、交流的入口。面对不同层次的用户，银行可以利用多个蓝V账号及个人账号进行矩阵布局，发挥协同效应，实现营销效果最大化。任务四掌握新媒体营销技巧三、抖音营销与运营（二）抖音营销技巧

（3）平台链接实现引流

根据银行监管要求，以及金融产品的销售规则和风险属性，银行不可能通过抖音APP完成自有产品销售或获客闭环。但银行可以以抖音为突破口，进行引流，再在手机银行、微信银行获客，完成金融服务。这就要求银行要做好抖音与其他平台的互联互通和相互引流。抖音与银行自有平台的互联互通可以从两方面入手。一是在抖音上发布优惠福利、产品业务等相关内容，引导粉丝去银行金融服务平台。二是在抖音主页上向粉丝推荐卡片办理等业务或为为APP导流。任务四掌握新媒体营销技巧三、抖音营销与运营（二）抖音营销技巧

2.主播效应，做好直播

主播效应。通过主播对用户的提问进行归纳合并，并及时回复互动、答疑解惑，直播营销强大的社交性和参与性加深了客户对产品的印象、对银行的认同，真正实现了银行与客户、客户与客户之间的有效互动。互动安排。在直播营销过程中，要安排专业人员回答互动区观众的提问，并进行深入、详细的讲解，而观众不仅仅是单向地观看，还能发弹幕吐槽，在直播间发言互