XX保险回顾与展望

中国保险回顾与展望

2005-2006前言回顾2005年，保险界的种种变化都与开放之局相关联，更多城市允许外资进入，外资保险在中国享受国民待遇；更多业务领域开放，允许外资从事健康险、团险和养老金年金业务。2005外资冒进、中资调整中外资相互观摩、准备竞技2006中外资机构数持平同台公平竞技、混业经营服务创新、产品创新2005行业发展数据①截至10月全国保费收入4122.62亿元，同比增长了12.35%，高于去年平均增长速度。其中寿险公司同比增长了12.31%；扣除中意人寿200亿元团险大单因素，全国寿险公司保费收入与去年同期相比，增长了4.92%。业务持续较快发展截至11月末，市场共有84家保险公司（包括外资在中国设立的分公司），其中寿险公司39家，财险公司34家。中资寿险17家，外资寿险22家，中资财险21家，外资财险13家，另外还有再保险公司6家（中外资各3家），集团（控股）公司5家，资产管理公司4家。市场主体继续增加2005行业发展数据②截至2005年9月30日，保监会共批准设立保险专业中介机构1729家。其中，处于经营状态的1680家，终止经营的40家，由保险代理机构转制为保险经纪机构的9家。在处于经营状态的专业中介机构中，保险代理机构1212家，保险经纪机构253家，保险公估机构215家，分别占72%、15%、13%。到九月底，全国共有外资保险专业中介机构6家。市场主体继续增加2005行业发展数据②保险业务回归“保险”根本。2005年寿险市场保持调整态势。寿险公司开始不再盲目追规模扩张，而是追求企业应当追求的利润，主动压缩保障成份低，缴费期限短，无法体现保险保障和补偿功能的趸缴和中短期储蓄替代性业务，停办亏损业务。结构调整效果逐步显现2005行业发展数据③2005年，各寿险公司大力发展期缴业务，新单期缴比例同比提高近10个百分点。同时，保险资产结构实现战略性转变，保险资金运用中债券投资比例首次超过银行存款。保险机构已成为债券市场上仅次于银行的第二大机构投资者。结构调整效果逐步显现2005行业发展数据③财产险调整主要表现为开拓非车险业务领域，原先各公司车险业务占比60%以上的升势有所缓解。人保、平安、相继推出了保障范围更广的新一代家财险，保障范围及内容更多；保障金额更高；不同组合，有的公司如大地还推出人、车、房一揽子保险；此外，太保、人保、平安等先后建立了网上投保平台及统一的电话服务中心：95518、95522等等。结构调整效果逐步显现2005行业发展数据③2005行业发展数据④2005年是我国保险业全面对外开放的第一年，对外开放的广度和深度不断扩大。首先，外资保险机构继续增加。截至11月，新增3家外资寿险公司（国泰人寿、花旗人寿和中航三星人寿）和1家外资财险公司（法国安盟）。开放广度深度不断扩大2005行业发展数据④其次，外资保险公司业务发展迅速。1至11月22家外资寿险公司实现保费收入316.59亿元，同比增长322.18%，即便剔除中意人寿的200亿元大单，增长速度也远远超过中资保险。自2004年12月11日以来，外资寿险公司陆续获得团险经营资格并获得了更大的经营地域自由度，这些都是促使外资寿险强力增长的有利因素。随着外资保险公司业务的快速增长，外资寿险市场占有率更是提高到9.39，剔除200亿元大单，市场占有率也提高到3.46%。开放广度深度不断扩大2005行业发展数据④日期新公司名称特点总部1月11日阳光农业保险公司我国第一家相互制保险公司黑龙江1月27日天平汽车保险公司我国第一家全国性专业汽车保险公司上海3月27日安邦财产险公司（主攻车险）上汽集团投资（5亿元）组建北京5月13日平安健康险公司上海9月6日阳光财产险公司资本金11亿元国有大型企业集团组建北京10月17日都邦财产险公司注册地在长春运营总部设在北京10月18日渤海财产险公司第一家总部设在天津的全国性财产险公司天津2005年成立的新产险公司2005行业发展数据④日期新公司名称特点总部1月太平养老保险公司上海2月3日合众人寿保险公司第一家总部设在武汉的全国性寿险公司武汉2月24日国寿人寿保险公司由东方航空与台湾国泰人寿合资上海7月16日中航三星人寿保险公司韩国三星生命保险与国航合资北京10月18日长城人寿保险公司具有国资背景的北京自己的保险公司北京2005年成立的新寿险公司2005行业发展数据④外资保险的地域扩展保险公司总部及已有分公司新扩展地域及表现中宏保险上海、广州、北京宁波、南京；形成华东、华南、华北、华中运营中心光大永明天津、北京杭州分公司中意人寿广州、北京佛山、上海信诚人寿广州、北京、苏州武汉中英人寿广州、北京成都、福州海康人寿上海北京、南京、无锡瑞泰人寿北京上海首创安泰大连北京、济南海尔纽约上海、成都青岛中美大都会北京重庆、广州2005保险市场热点事件①2005年，独资和中外合资保险公司已经开始全国布局，形成了以沿海为基地，向东北和中西部扩展的形势。它们将在已经具有成熟经验的健康险、团险等领域对中资保险公司形成全面的威胁。国内合资寿险公司的“婚姻”问题无疑是中国保险市场放开之后的焦点之一。随着三年保护期的过去，来自股东的变动之累、争吵之痛，已然成为合资保险公司一道必须跨越的坎。合资婚姻步入“围城”之惑2005保险市场热点事件②2005年2月15日，中国保监会联合证监会颁布了关于保险机构投资者股票投资交易有关问题的通知，这表明保险资金结束了自去年10月允许直接进入股市以来的“只闻楼梯响,不见人下来”的尴尬局面，真正开始涉足股市，资金全托管概念的提出也就顺理成章了。目前，首批30家保险资金全托管试点正式启动。保险资金直接入市2005保险市场热点事件③2005年刚开春，中意人寿就一举吞下中方股东中石油200亿元的团险保单，从而引爆了团险市场新地震，被认为是外资问鼎团险市场的一个标志性事件，明确地传递出一个信号：合资保险公司利用股东资源优势强攻市场的力量不可小觑。合资保险公司在借助外方股东的国际经验、成功的产品及技术系统之外，还会充分利用中方股东的资源打开新的销售渠道。200亿大单引爆地震2005保险市场热点事件④由于统计困难，目前仍无法获知“地下保单”的确切规模。普遍的估计是，每年有上百亿元保费通过“地下保单”从内地流入港澳。虽然中国保监会已明确表示要加大整顿力度，香港保险监管机构也曾多次宣称，要对销售地下保单的公司进行惩罚，但在过去的一年中，地下保单仍然在上海、温州、广州和深圳等地风生水起。地下保单风生水起2005保险市场热点事件⑤新生命表数据来源于国内经营时间较长、数据量较大的六家寿险公司：中国人寿、平安保险、太平洋、新华人寿、泰康人寿、友邦。六家公司共提交了1亿多条保单记录，占全行业同期保单数量的98%以上；这在全世界生命表编制历史上也是数一数二的。新生命表于2006年1月1日起实施，预示着寿险产品费率市场化的开端，也促使各家创新产品。新生命表重铸基石2005保险市场热点事件⑥2005年8月2日，劳动和社会保障部公布获得企业年金基金管理资格的保险机构名单，我国企业年金发展空间巨大，这对经营了多年的商业补充养老保险业务、并积累了丰富经验的保险公司来说，拓展企业年金业务无疑具有较大优势。但这也意味着，我国各保险公司在企业年金市场必将有一番厮杀。企业年金大门初启2005保险市场热点事件⑦从今年5月起，保险界开始了涉及数十家中资保险公司高层人事变动的浪潮。这次大规模人事调动无疑显现出中国保险人才的匮乏。目前“国字头”保险企业虽只有寥寥五家，但找到资历深、专业能力强的掌门人仍非易事。新任中国保监会副主席周延礼9月15日正式以新身份出现在公众面前，这也预示着为期4个月的保险界高层人事变动终结。高层换血掀起浪潮2005保险市场热点事件⑧12月19日，太平洋寿险引进外资参股的“婚姻”终成定局，凯雷携其战略投资者保德信向太平洋寿险注资33亿元人民币获得24.975%的股权，同期，太平洋保险集团也以对等的方式向太平洋寿险注资33亿元，使太平洋寿险获得资金高达66亿元。三年后，太平洋寿险将在其“夫婿”凯雷的牵引下，飘洋过海赴纽约资本市场一展身手。太保寿险终圆婚约2005保险市场热点事件⑨有些公司新单保费的70%以上来自于万能险，像友邦、信诚原来不做万能险产品的公司，在中国市场也开发了相应产品。2005年，万能险是各家保险公司产品创新的主流，但各家公司仍各有侧重。万能险出现“井喷”2005保险市场热点事件⑩在2004年的基础上，建立现代企业制度继续推进，为集团化发展结构打下基础。改善股权结构

完善公司治理2005保险市场热点事件⑩中国保险业改善股权的两种方式：A增加股东分散股权中国人保——公开上市的28%股份：AIG通过策略性认购持股9.9%，公众持股18.1%；在人保净资产中，人保控股占68.9%，AIG占9.9%，其他国际投资者21.2%；人保包括国有资本和非公有资本参股的混合所有制。2005保险市场热点事件⑩2005保险市场热点事件⑩平安保险——国有控股→外资参股（1993年12月高盛、摩根士丹利购买平安5.56%股权）→股东激增至70家（在全国以每股6元进行私募）→汇丰参股（10%股权），中国工商银行、招商局等发起人退出→股权分散（除深圳市投资管理公司持有16%的股权外，其它股东的持股均不超过10%）→上市，除汇丰外，平安前九大股东的股权均因之相应摊薄，平安公司治理有了显著改善。2005保险市场热点事件⑩B引入外资来优化股权新华人寿——瑞士苏黎士保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司外资持股占比24.9%；2005保险市场热点事件⑩泰康人寿——瑞士丰泰人寿保险公司、苏黎士洛易银行、新政泰达投资有限公司、日本软库银行集团，外资持股达25%；华泰人寿——ACE金融保险集团（ACE天平再保险、ACE北美洲保险公怀呼ACE美国保险公司），外资占比22.31%，成为华泰第一大股东。2005保险市场问题盘点1.合资保险股东双方关系2.保险资金运用3.保险消费市场培育4.产品同质化趋势与创新5.企业年金相关法律法规6.保险中介市场的发展2005地域突破及主要代表市场特点①2005年，北京平均每月都有一次彩狮双舞的开张之喜。人保健康、金盛人寿、招商信诺等13家保险公司都选择了这一年度在北京开业。目前在北京营业的产寿险公司、再保险公司及政策性信用保险公司共计40家，已经超过上海。北京保监局副局长丁小燕说：“保险公司数量多了，但2005年的投诉率却比上一年度有所下降。”除了服务的多样化，市场竞争或许还带来更规范的市场秩序。喧闹的北京2005地域突破及主要代表市场特点②2005年一季度的上海统计数据与全国行情相左，保费收入呈正增长之势。2005年上海结束了持续两年的保费“负增长”局面，呈现出“复苏”迹象。作为中国保险市场开放最早的城市，较早进入理性消费的节奏。除了筹建多日悄然开业的花旗人寿和国泰人寿，2005年鲜有保险公司主动进入上海。有观望者说上海“竞争过渡，成本攀高，保险不好做”。只有瑞泰人寿在去年12月8日为上海分公司的开业庆加贺。瑞泰人寿CEO认为：“上海人均收入位于全国前列，上海居民投资意识比其他城市更成熟。”理性的上海2005地域突破及主要代表市场特点③与要复兴中国金融中心的决心相比，天津的行动步伐显然要慢得多。天津先于北京向外资保险开放，2004年设立于天津的合资保险公司光大永明曾让天津保险市场风起水生，继而引发恒安标准人寿、大地产险、太平人寿和中华联合等几家保险公司先后落户天津。2005年，天津市场只能用两个字描给：沉默。2005年10月，渤海银行与渤海财险的先后开业，显现出政府意欲打破沉默主导力量。沉默的天津2005地域突破及主要代表市场特点④为与京沪两市争抢全国“保险中心城市”，勇敢的深圳在2005年表态：重点扶持保险业发展，深圳要在5年内建成全国“保险中心城市”。为了吸引保险机构到深圳设立总部，深圳市政府不惜拿出真金白银，比如一次性奖励500万元；对新设立保险机构地区总部的，一次性奖励200万元；对在深圳新设的保险中介机构，严格依法纳税及上年度利润达到规定数额，给予相应的一次性奖励等。对于注册资金几亿甚至十几亿的保险公司来说，这些优惠政策还是非常有诱惑力的。目前，有8家保险公司总部，20家保险分公司设在深圳。勇敢的深圳2005地域突破及主要代表市场特点⑤轻拢慢捻的杭州在2005年也有了“大弦嘈嘈”、“小弦切切”的“嘈嘈切切错杂弹”的变奏。杭州在成为为对外资保险开放的城市后，先后迎来光大永明和中宏保险两家外资公司，原有竞争格局被打破。一家中资公司负责人说：“外资在公司治理、经营模式、服务和产品方面都给中资公司带来了压力。”但是在浙商圈里做保险，也意味着中外资保险经理人的思维方式不断受到挑战。浙江堪称保险资源的风水宝地。央行测算，“十五”期间，浙江省民营资本已高达8300亿元，人均收入已近9000元。变奏的杭州2005地域突破及主要代表市场特点⑥南京是长江三角洲的中心城市之一，继苏州之后，南京成为保险公司在江苏省的又一个被关注目标。2005年，合众人寿、信诚人寿、海康人寿、中宏人寿等先后在南京开设分公司。国泰人寿保险和中美大都会人寿也相继实地考察。2005年，南京成为了国内首个聚集全部国内财险公司的省会城市，共计有12家财险公司。历年来，江苏省均占据全国寿险市场的最大份额，同时江苏还有两位数的国内生产总值增速，仅此两项就极具的商情商机。激战的南京2005地域突破及主要代表市场特点⑦青岛是继深圳、大连、宁波之后，我国在计划单列市设立保监局的第四座城市。在美丽、富饶而时尚的青岛，“小富即安，小进则满”传统思维却使青岛市场的保险深度和密度低于相邻的城市。2005年，青岛正在惊醒：成为北京2008年奥运的伙伴城市；市政府提出加快保险业发展的指导意见；引进第一家外资保险公司恒安标准人寿；海尔集团参股的合资保险海尔纽约人寿也回到“娘家”开始保险之旅……面朝大海，青岛的保险市场有望春暖花开。惊醒的青岛2005地域突破及主要代表市场特点⑧2005年12月，湖北首家中外合资保险公司“信诚人寿保险武汉分公司”隆重开业。武汉，还是民营资本组建的新晋保险公司合众人寿的总部所在地。作为中部特大城市，武汉具有的地缘优势和巨大市场空间，是吸引这些公司入驻的主要原因。偏执的武汉2005地域突破及主要代表市场特点⑨西南重镇重庆被很多外资保险公司当作在西区总部的首选。继法国安盟农业保险、美国利宝互助保险以重庆为基地设立公公司之后，2005年3月，重庆还迎来中美合资的中美大都会人寿保险公司，中英人寿、安联大众也将在重庆开设分公司。“重庆是中国保险市场的缩影，重庆经济的多元结构可以让我们有机会了解中国大部分城市状况。如果在重庆取得成功，我们有信心进军更多的城市。”麻辣的重庆2005地域突破及主要代表市场特点⑩在保监会批准大连为全国首个保险创新发展试点城市后，2004年10月，大连市政府出台相关政策，要加快保险业招商引资的深度和广度，吸引国内外保险公司总部落户大连。然而这似乎都还是纸上谈兵。作为国内目前唯一一家将公司总部设在大连的中外合资寿险公司的老总，首创安泰的蔡康先生才敢语出惊人：大连的保险业其实还处在“春秋时期”，真正的“战国时代”还未到来。停顿的大连2005年城市主体有突破性发展的还有苏州、东莞、宁波福州、成都、济南众所周知，保险业是一个人员流动较为频繁的行业。目前为止保险业还没有一个面向全行业的，类似最佳企业雇主的评选展开。尽管如此，一些具有优秀企业文化的保险企业，已经开始意识到，通过创造良好的雇主品牌，有助于企业寻找到理念相同的优秀员工。能够让员工快乐工作的企业，可以使员工创造更高的绩效，让企业在各自的领域变得更加优秀。寻找保险业的

最佳企业雇主寻找保险企业最佳雇主①员工成长是企业成功的核心要素。有了不断学习的员工，才会有不断进步的公司；有了不断进步的公司，才会有不断提升的客户、股东价值。“潜能的发挥、价值的体现、品质的生活”——这是中国平安对员工的承诺。平安大学终身学习寻找保险企业最佳雇主②中美大都会奉行员工的快乐法则，同时注重沟通的艺术。为了营造公司人性化的氛围，体现公司对员工的关爱，中美大都人寿非常注意细节。工作午餐和CEO信箱寻找保险企业最佳雇主③“友邦保险为员工设计了终身学习的课程，我们希望合适的人才与合适的位置相结合，职位需求与员工自身发展相结合，使员工与公司发展形成有效合力。友邦将培养员工与公司共同发展视为公司的文化及管理者的职责。”绩效管理和ABCD课程寻找保险企业最佳雇主④首创安泰将“投资于人”的核心价值观渗透到公司各项人力资源政策之中。该企业认为，一个企业如果要求员工对企业忠诚，则必须首先让员工认同企业，让其感受到公司对自己的重视，在公司得到发展，体现自身价值，也就是要满足员工合理的需求。“辛巴计划”和“企业家精神”寻找保险企业最佳雇主⑤中宏保险多年秉持着“上选的雇主”这一理念，打造了人才与公司共赢的发展战略。“中宏保险大学”是业内非常知名的代理人成长的摇篮，其培训架构和体系源自母公司创建的“宏利大学”。中宏保险多年来在社会公益事业上倾注了较大热情，中宏保险的社会公益活动落户国内很多分支机构，让每一个新的中宏大家庭成员在这种乐于关心和帮助他人的氛围中成长。四大学院与慈善活动以往大多数保险公司在产品开发方面同质化现象比较严重，在客户细分和产品差异化方面的特色并不十分明显。随着竞争的加剧，各家保险公司注意到了这一问题，在产品开发方面力争有所区别和创新。2005年，万能险是各家保险公司产品创新的主流，但各家公司仍各有侧重。目前对医疗、养老、儿童险特色产品将是近期的产品开发重点。保险产品开发特色①比如，随着医疗费用的高涨，百姓对医疗保障的需求增大，可以作为产品开发和推动公司产品销售的切入点。2005年，账户型的终身医疗保险产品大行其道，信诚人寿在今年推出了“心聆一生”终身医疗保险计划、中英人寿“保安康”终身医疗保险产品以及中国人寿近期推出的终身住院医疗保险，使账户型的终身医疗保险产品成为今年的市场主流。保险产品开发特色②保险产品开发特色③另外，中美大都会人寿的运营策略以顾问式行销为主，因此在产品推广上并不过分宣传产品的特色，而是通过其寿险规划师为客户做综合性的保险方案。目前他们的客户主要集中在中高端客户，该公司的产品以侧重保障型产品为主，件均保费和代理人的产能比较高。保险产品开发特色④中宏保险的“宝宝”系列品牌已经在上海市场形成一定的市场知名度。该公司的产品推广策略是，以宝宝营销来带动抓住整个家庭的保险需求。目前中宏保险已经连续三年间获得“上海市儿童喜爱产品”之称号。近期，该公司继聪明宝宝、阳光宝宝之后推出“活力宝宝”，使功能更为完善全面的少儿保险产品在国内主要城市上市。保险公司客户服务模式①每年都会举行声势浩大的平安客户服务节活动，该项活动范围广泛，已经在全国范围内形成相当的品牌知名度，并成为平安系统内重大的节日。该项活动每年都有一个明确的主题。平安想要以此为契机，掀起服务客户的热潮，加强基础服务，提升客户服务水平，培养老客户归宿感、准客户期待感和非客户的参与感。平安保险保险公司客户服务模式②国际奥委会全球合作伙伴，在品牌推广和客户服务上，中宏保险借势奥运，为品牌预热。估计随着2008年奥运会的临近，中宏的品牌推广活动会密集起来。2005年，中宏在全国举行了“中宏聪明宝宝绘奥运”活动，通过绘画比赛提升品牌知名度，同时又借势奥运为宝宝系统产品加分。中宏保险保险公司客户服务模式③以服务中高端客户为主，因此目前该公司推出的客户服务活动主要以服务商务人士等为主。比如今年中美大都会人寿利用中方股东的优势，在首都机场推出VIP客户服务，凡是该公司的VIP客户皆可在贵宾休息室候机，且可以利用快速通道办理各种手续。体现了VIP客户与众不同的高端服务。中美大都会人寿保险公司客户服务模式④今年客户服务与产品推广相结合。重点推广“信聆一生”健康险，邀请专家举办了健康讲座和沙龙，向客户提供健康资讯和保健知识。信诚人寿中外资公司发展的差异性在代理人发展上，外资公司比较青睐于自己培养代理人团队，提高代理人的专业素质，而中资公司在代理人的发展上还处于比较粗放的状态。目前市场上表现比较突出的外资公司，大多倾向于自己培养代理人团队。以中美大都会和友邦比较突出，目前中意北分也在着力打造自己的代理人团队，反馈结果较为良好。信诚人寿虽然在一些区域市场上对代理人拼抢比较严重，但该公司也认为，在针对中高端客户上，还是需要自我培养忠诚度比较高些的代理人。2006值得关注的市场状况①一些二、三线城市将有全新的格局，比如成都的第一家外资保险公司中英人寿取了非常好的业绩，此前，成都的太平人寿也是太平在全国各分公司业绩最好的。北京、上海、广州、深圳仍是业务焦灼点，因为在这些城市的业务发展具有标志性意义，影响面大，消费者购买潜力大，形成品牌的机会多。2006值得关注的市场状况②太平洋合资后在下半年会有一个很大的变化，对一些主要地域影响较大。寿险产品创新、保单通俗化、标准化是各公司宣传的重点。金融品牌战略已经启动，合资公司有意借母公司的品牌再做声势，如友邦的母公司AIG、中石油、中石化等。2006值得关注的市场状况③混业经营模式初见，国寿控股集团的成立对中国市场的影响；合资保险如安联、ING、花旗、汇丰、保诚等对中国银行保险基金证券市场的多触角渐渐连点成线；“银行号”保险公司、“保险号”基金公司可能浮出水面。中介市场：一些中介劲族会造声势，影响一定的销售模式。2006值得关注的市场状况④银行保险稍有降温。保险资金运用将随资本市场和一些领域的开放有新进展。在我国，集团化已经成为国内大中型公司追逐的目标，其原因是意在《保险法》确立的分业经营的原则下，通过集团化优势达到渗透到其他保险领域的目标；或是借助外资参股方的技术优势，充分挖掘国内尚有较高润空间的保险市场，而作出的集团化取向的市场选择；或是意在采取多元化经营策略，减少单一保险业务带来的业绩震荡等。通过保险金融（控股）集团的发展，有效实现保险的资源整合、信息共享及产品合理组合，为客户提供全方位、多层次的保险服务；其旗下的子公司也可以利用业务的合理交叉，进行保险产品的合理创新，为保险业的展拓展新业务空间。同时，集团化经营可以发挥品牌、商誉、渠道、人力资源等整体优势，减少成本，提升集团价值，并能防范和化解金融风险。但是我国金融（控股）集团的进一步发展还有法律障碍，保险企业控股银行、证券公司等还缺少相关法律依据，而且保险公司现有的资本和管理实力也不足以支撑大规模异业扩张。因此，保险金融集团将是一个渐进发展的过程。感谢聆听欢迎指正谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹