中国医药企业竞争力研究

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中国医药企业竞争力研究

参与单位：中国社会经济调查研究中心 中国中药协会 中国化学制药工业协会中国医药商业协会 中国医药保健品进出口商会

中国医药企业竞争力研究课题组1

中国医药企业竞争力研究课题组介绍中国医药企业竞争力研究课题是由中国社会经济调查研究中心、中国中药协会、中国化学制药工业协会、中国医药保健品进出口商会、中国医药商业协会共同立项的研究课题，并得到国务院发展研究中心、国家发展与改革委员会、国家药品食品监管局、国家科技部以及中国中医研究院等相关部门的领导、专家大力支持和积极参与。本课题由殷大奎、陈清泰、齐谋甲、任德权、于明德、李舜年、张洪魁、冯洪章、朱长浩等同志担任顾问。中国医药企业竞争力研究课题组由张旭之教授担任课题组长；国家发改委处长吴海东、中国化学制药工业协会秘书长沈贤姬、中国中药协会秘书长傅晶莹、中国医药商业协会秘书长王锦霞任副组长。2003年10月向医药主管部门提交《中国医药企业竞争力研究报告》，并陆续发布各子行业竞争力评价报告。

中国医药企业竞争力研究一、医药企业竞争力研究基础

1.理论基础企业竞争力由三个函数变量所决定：竞争力资产、竞争力环境和竞争力过程，三者缺一个不可，任何一个变量处理不好，都会影响企业竞争力的形成。•企业竞争力资产包括硬资源和软资源，而且软资源在形成企业竞争力资产方面越发重要。

•在竞争力资产和竞争力环境一定的条件下，成功的转换过程以增加价值并为企业未来创造新资产，是企业竞争优势的核心，其关键是过程创新进而优化企业的价值链或再生链，构建企业的核心能力。

企业竞争力的形成是一个动态的过程，企业在资源配置的过程中，要不断的优化业务活动和管理活动。

企业竞争力是可变的，通过竞争力资产、竞争力环境和竞争力过程三者的组合一个企业可以从竞争优势转变为竞争劣势，也可以从竞争劣势提升为竞争优势，或者使竞争优势更加稳固。2中国医药企业竞争力研究3．企业竞争力评价研究方法

层次分析法综合评价法

•经济分析法•专家评价法•多元数理统计方法2.医药企业竞争力研究主体•医药主产区产业竞争力比较研究•医药企业竞争力研究•大宗药品品种竞争力专题研究•培育企业竞争优势研究医药产业子行业众多，发展状况各异，参差不齐，对竞争力分析评价研究需多角度、多层次地展开。4.制定医药企业竞争力评价体系遵循的原则企业竞争力的影响因素的广泛性、层次性、系统性，以及中国医药企业竞争力研究的目的性和针对性特征，决定了企业竞争力评价指标体系构造及评价分析过程必经考虑到：•企业竞争力系统性，需要系统的研究方法。用多层次、多指标的方式揭示事物间的相关性和系统性。•企业竞争力复杂性需要直观性研究方法。通过确定指标的计算方法，再逐层综合分析，可以实现问题的定量分析，使复杂的问题直观化，增强决策者对最终结果的满意度和把握度。医药企业竞争力内涵及研究要素3中国医药企业竞争力研究二、医药企业竞争力应用研究1、标杆企业的研究和选取（1）标杆企业选取及组群划分原则研究

运用80项竞争力指标，对医药行业140余家企业进行整体的预评其结果令主管部门和行业专家感到医药企业必须认真分析自身的问题，理性思考如何培育企业竞争力。规模实力(6）运营安全成长能力市场与营销能力管理与企业文化技术与创新能力环境与发展能力经济表现(40)企业管理(40)(10）盈利能力(8）经营效率现金能力医药企业竞争力综合评价指标体系(6）(6）(4）(13）(11）(9）(7)通过对国内外医药企业发展各要素的比较分析，确定不同领域、不同发展阶段企业的评比标准（2）标杆企业的研究范围•企业规模与市场集中度分析•产品及市场竞争力•经营效率•核心能力与技术创新•销售体系与市场控制能力•管理水平

2、医药企业竞争力的行业整体评价系统了解企业处于行业位势，分析企业生存和发展空间。4中国医药企业竞争力研究企业竞争力比较即要比较科学地对整个行业中多个企业的竞争力进行横向的定量评估、排序比较，也必须对同一企业不同年分的竞争力水平进行定量描述和纵向比较，才能够对不同企业的竞争力水平的绝对差距和相对差距，对同一企业的竞争力演进过程都能有所把握。2002年部分医药企业主营业务利润竞争力得分排序图预评部分医药企业综合竞争能力类比图运用40项表现企业规模、盈利水平、成长能力、创新能力的指标逐项比较。中国医药企业竞争力整体较弱，特别是盈利能力、创新能力、营销能力等方面亟待加强。哈药、三九、上药等中国医药企业的巨无霸，其竞争能力并不强。处于负区的竞争能力53、分类比较中国医药企业竞争力研究0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00100.00总资产（万元）无形资产（万元）营业收入（万元）息后税前利润（万元）人均利润（万元）人均营业收入（万元）主营业务毛利率(%)销售利润率(%)成本费用利润率(%)股东权益回报率(%)总资产报酬率(%)占用资本回报率(%)固定资产增长率(%)收入增长率(%)净利润增长率(%)总资产周转率存货周转率应收账款周转率资产负债率速动比率流动比率现金流动负债比率利息保障系数高级管理人员收入（万元）大专以上员工比例(%)研发人员占总人员比例(%)每股收益某企业在子行业中竞争力的经济表现对中药、化学制药、生物医药、医疗器械企业运用40个指标进行分类比较研究。同类企业竞争力各要素比较在整体比较的基础上，对各子行业不同发展阶段经营特点相近的同类企业重新确定标杆组群、评价指标和分析方法，进行比较研究。考察一个企业是否具有竞争能力，仅看内部效率及管理体制等是难得出准确的结论，只有通过与竞争对手、标杆企业等多层次比较之后才能看出。企业与标杆企业之间的比较标杆企业参评企业通过分类比较，可以看出中国医药企业没有一家各竞争力要素都较好，发展极不平衡。64.企业产品竞争力比较课题组研究认为：企业竞争力最终取决于产品在市场上的表现，而产品竞争力根源于产品研发和技术装备。技术创新是企业持续创新的根本生命力。（1）

运用20个指标对同类产品的企业产品的品牌价值、市场占有率、产品贡献率、科技含量、产品市场周期等产品竞争力要素进行分项评价。

（2）企业技术创新体系的研究

对企业现有产品和后续跟进产品以及企业创新体系和机制进行测评和深入的研究是企业产品竞争力研究的重点。①企业技术创新政策环境

④技术创新机制研究•用人机制•投资机制•组织机制•利益机制•联系机制研究组已经明确提出了有关新产品开发和销售的巨大不确定性。中国医药企业竞争力研究②医药企业技术创新水平评价研究

•新产品的评价标准研究

•一体化创新过程

③新产品开发成功概率新产品的成功概率研发阶段成功概率技术过关（实现技术目标）0.57商业化（全面市场化）0.31市场成功（获得经济回报）0.12

研究表明，此产品现在和未来几年年增长缓慢，销售收入进入平稳阶段，很难成为该企业高速发展的动力，该企业的竞争能力将取决于企业后续产品的迅速跟进和市场产品的竞争能力。250%某企业主导产品年销售额和增长率的分析、预测销售额（百万元）增长率120010008006004002000

1994199519961997199819992000200120022003E2004E2005E200%150%100%50%0%新药定义保护年限最高销售利润率最高销售费用率开发的剂型通过认证Ⅰ类新药Ⅱ类新药Ⅲ类新药Ⅳ类新药Ⅴ类新药普通药品国内外尚未批准上市的药品国外已批准上市，但尚未列入我国药典，也未进口的药品新组成的复方制剂已列入国外药典或已在我国批准进口，但改变剂型或给药途径的药品增加适应症的药品5年5年5年5年5年45%25%18%15%12%10%30%20%18%15%12%10%2%13%12%72%1%中国新药定义和新药鼓励政策（2001年）

化学制药企业通过有效的二次研发、仿制创新，开发进口替代产品，并通过营销网络、低廉劳动力、品种保护等优势遏制跨国企业在中国的市场份额，并同时提高企业的营销和管理水平是一部分企业获取竞争力的主要战略手段。7某企业在1999－2002行业组群、竞争对手组群九大要素变化分析三、企业竞争力构成分析研究

1.企业成长阶段介定和成长周期分析

（1）企业不同成长阶段所面临的问题

（2）企业变化研究

1999200020012002行业组群竞争组群80604020规模实力盈利能力经营效率成长能力运营安全创新能力市场营销政策影响企业文化……

2.企业优劣势指标分析

•1999-2002年均排名在前5位的指标分析与同组群企业最高水平及平均水平对比强项指标对企业竞争力的贡献强项指标的稳定性分析强项指标面临的竞争态势分析保持领先地位的措施

•1999-2002年均排名在最后5位的指标分析与同组群最差水平及平均水平对比弱势的一贯性或偶然性分析弱势指标对企业竞争力的影响提高弱势指标位次的可能性及措施中国医药企业竞争力研究200020012002A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A13012345678910111213不同企业三年综合竞争力排名变化分析和研究企业的竞争力首先介定企业的发展阶段，并从企业成长规律角度挖掘企业内部存在的问题。针对不同发展阶段，找出影响企业发展的重要问题，如战略决策体制、管理、经营、市场、顾客、营销、财务、人力资源、分配机制、技术创新、组织结构、业务流程、及企业文化等方面的问题，是企业竞争力评价分析的重点工作。50403020100-1020001999199819971996199519941993199219911990198919881987198619851984税前利润总额（万元）税后利润总额（万元）企业成长阶段及生命周期统计分析初创期快速成长期成熟期滑坡期8四、企业竞争力优势培育研究

研究企业竞争力的目的就是要寻求培育企业竞争力优势的有效途径，即分析企业从哪方面入手，提高企业的强势竞争力，并能够获得持久的竞争优势。（一）提升中国医药企业竞争力的研究模型说明模型中圆圈代表企业的竞争环境系统，E代表医药产业中的一个企业，Ei和En分别代表企业E上游和下游产业的合作企业及其他业务相关联，如原料种植、医院、代理商、零售药店及产学研联合单位等。N代表企业业务系统、管理系统和外部联系的结点。图中的①-⑥表示提升医药企业竞争力的对策；每部分的横线上方是对策的目标，横线下方是对策的手段。中国医药企业竞争力研究提升中国医药企业竞争力主体模型

企业价值链分析是培育企业核心能力的前提，是找出企业创造价值的战略环节。•行业价值链分析医药企业处于不同子行业间的价值链的战略环节差异，指在不同产业间企业核心能力的差异。企业及相关者Ei=(i=1,2…)企业及相关者Ei=(i=1,2…)企业及相关者E0=(0=1,2…)上游产业外部联系下游产业外部联系①企业竞争环境系统政府主导优化④企业核心能力———————技术创新⑥企业家机制完美制度安排⑤结构与控制管理变革②竞争战略—————面向全球化网络信息化NN③整合供应链基于业务流程和市场需求E（二）培育企业竞争能力的关键要素研究课题组将以如下几个层面研究如何培育企业的核心能力。

1.企业价值的分析

企业所在子行业内价值链战略环节的演变，是在同一产业内不同时期的核心能力来源变化。前处理与制药批发零售医院GSP有效成份环保、成本品种质量成本价格销量利润植物种植、基地建设自种、散购、订单GAPGMP植物药的产业链构成技术开发能力和营销能力是医药企业的核心能力，从技术角度出发，有形成核心能力的战略环节变化。序号能力来源环节或领域起始时间1234基础有机化学发酵化学及其抗菌互生物工艺学高技术下的药品设计1870年1940年1980年1990年医药企业核心能力来源9中国医药企业竞争力研究•企业内部价值链的分析医药企业内部存在许多价值链，既有各功能部门之间的价值链、也有各功能部门内部的价值链，每一个企业内部的价值活动都要产生一定的成本，同时创造一定的价值。•竞争对手价值链分析由于企业的成本优势在于企业所有有价值活动的累计成本是否低于竞争对手的成本，而企业的相对成本地位取决于企业相对于竞争对手的价值链构成和每一项价值活动的相对成本。4.建立学习型组织研究，增加学习是企业核心能力的重要源泉。组织的学习过程是与企业使命、竞争环境、业务与管理实践及组织规则相联系的，它包括战略性学习、能力学习和程序化学习。

需要进一步了解课题研究进展情况，请致电010-680375732.企业供应链管理研究

企业供应链管理根本功能是以市场或客户为中心，对企业业务和管理的整合，是企业。“横向一体化”与“纵向一体化”的整合，其实质是资源配置的优化3.突出主业的核心能力正确处理多角化与核心能力的关系，果断放弃不能成为核心能力的业务。

•不要让一个不成功的产业拖垮另一个成功的产业；

•多元化中的主业核心能力的提升与升华是关键；

•企业资源配置对各产业配置权重的影响。

PEST宏观环境分析政策法规因素、经济发展因素、社会文化因素技术进步因素行业竞争结构分析现有竞争对手分析替代产品威胁分析新进入者威胁分析内部资源与能力分析价值链分析内部资源分析竞争战略优势形成前提与假设宏观环境中的机遇和威胁宏观环境对行业发展的影响行业特征行业生命周期与成功因素变迁产业链延伸空间行业竞争中的机会与威胁企业核心能力相对优势与劣势、竞争位势企业内部资源与竞争环境分析10

中国医药企业竞争力研究课题组介绍中国医药企业竞争力研究课题是由“四会两中心”即中国社会经济调查研究中心、北京康派特经济发展研究中心、中国中药协会、中国化学制药工业协会、中国医药保健品进出口商会、中国医药商业协会共同立项的研究课题，并得到国务院发展研究中心、国家发展与改革委员会、国家药品食品监管局、国家科技部以及中国中医研究院等相关部门的领导、专家研究指导和积极参与。本课题组请殷大奎、齐谋甲、任德权、于明德、李舜年、张洪魁、冯洪章、朱长浩等同志担任顾问。医药企业竞争力研究课题组由中国社会经济调查研究中心研究员、北京康派特经济研究中心主任张旭之教授担任课题组长；国家发改委处长吴海东任、中国化学制药工业协会秘书长沈贤姬、中国中药协会秘书长傅晶莹、中国医药商业协会秘书长王锦霞任副组长。2003年10月向医药主管部门提交研究报告,并公布相关评议结果.医药企业竞争力研究的必要性

医药行业是关系社会经济发展和国计民生的特殊行业，国家对医药行业的改革发展极为重视。经济全球化和中国加入WTO，使医药企业面临国内外同行的严峻挑战，巨大的国内消费市场对众多竞争者有极强的吸引力，国内市场竞争加剧，企业急需提高自身竞争能力。国家针对医药行业以医保、医疗卫生和药品生产流通体制改革为主要内容的三项改革措施的同步推进，以GMP、GSP、GAP为主要内容的质量规范认证对医药企业提出严格的要求，迫使不符合规范要求、竞争力不强的企业退出市场。企业必须认真分析自身的问题和与同类企业之间存在的差距，制订提高水平和竞争力的发展战略。中国医药企业竞争力研究主要内容11中国医药企业竞争力研究主要内容（一）基础研究

1.理论基础

2.研究主体医药主产区产业竞争力研究医药企业竞争力研究大宗药品品种竞争力研究培育企业竞争力研究3.企业竞争力标杆企业的选取原则立足企业的发展现实，突出中国医药的发展特点。与国际接轨，重点是借鉴东南亚地区医药企业发展的理念和先进技术。参考国家对医药企业发展的要求和目标。

121.医药企业竞争力的行业整体评价经济表现企业管理规模实力盈利能力经营效率(6个指标）运营安全成长能力市场与营销能力管理与企业文化技术与创新能力环境与发展能力经济表现企业管理(10个指标）盈利能力(8个指标）经营效率现金能力医药企业竞争力综合评价指标体系中国医药企业竞争力研究主要内容(二）医药企业竞争力应用研究系统了解企业处于行业位势，分析企业生存和发展空间。80项竞争力指标分析，100多家企业参与测评(6个指标）(6个指标）(4个指标）(13个指标）(11个指标）(9个指标）(7个指标）13中国医药企业竞争力研究主要内容14（2）子行业、发展规模、经营特点相似企业竞争力分析中国医药企业竞争力研究主要内容0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00100.00总资产（万元）无形资产（万元）营业收入（万元）息后税前利润（万元）人均利润（万元）人均营业收入（万元）主营业务毛利率(%)销售利润率(%)成本费用利润率(%)股东权益回报率(%)总资产报酬率(%)占用资本回报率(%)固定资产增长率(%)收入增长率(%)净利润增长率(%)总资产周转率存货周转率应收账款周转率资产负债率速动比率流动比率现金流动负债比率利息保障系数高级管理人员收入（万元）大专以上员工比例(%)研发人员占总人员比例(%)每股收益中药企业子行业竞争力分析对中药、化学制药、生物医药、医疗器械企业运用40个指标进行分类比较研究。15（3）同类产品的竞争力研究运用20个指标对企业主导产品的品牌价值、市场占有率、产品贡献率、科技含量、产品市场周期等要素进行分项评价。中国医药企业竞争力研究主要内容南方某企业主导产品市场分布情况(%)9900010203040506(年)天津某企业两个主导产品市场销售量年度增长分析102030405060（4）影响企业竞争力关键要素与标杆企业、竞争对手比较分析产品企业竞争力内部生产经营型外部资本运营型ABCD…..最终产品企业两种经营类型与企业的核心竞争力16某企业在1999－2002行业组群、竞争对手组群九大要素变化分析（三）企业竞争力比较分析

1.企业发展变化的分析通过企业最近4年经济表现的变化，分析其内在原因，找出影响竞争力的因素。1999200020012002行业组群竞争组群80604020规模实力盈利能力经营效率成长能力运营安全创新能力市场营销政策影响企业文化……2.企业优劣势指标分析1999-2002年均排名在前5位的指标分析与同组群企业最高水平及平均水平对比强项指标对企业竞争力的贡献强项指标的稳定性分析强项指标面临的竞争态势分析保持领先地位的措施1999-2002年均排名在最后5位的指标分析与同组群最差水平及平均水平对比弱势的一贯性或偶然性分析弱势指标对企业竞争力的影响提高弱势指标位次的可能性及措施中国医药企业竞争力研究主要内容17(四）培育企业竞争力的方案与战略2.提高企业竞争力的途径

对主要竞争对手的分析；如何保持现有产品的稳定性和市场占有率；研发新产品的前景分析；如何拓展发展空间；人力资源与资本运作；提高信息化程度；联合与兼并的方案研究。根据前面的分析结果，与企业一起研究企业优势要素的提高和劣势要素的改进，并提出培育措施。1.企业SWOT矩阵分析可以看出，有的企业三年相当稳定；有的排名逐年上升；有的企业则变化不定，其内在原因有待分析。3.企业与发展标杆及竞争对手比较分析不同企业三年综合竞争力排名变化200020012002A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10A11A12A13012345678910111213竞争战略环境分析竞争战略问题分析竞争战略能力分析行业竞争力分析竞争战略分析内部优势S外部机会O外部威胁T优势S弱点W

优势S弱点W优势S弱点W机会O竞争战略选择战略分析战略形成经战略匹配过渡竞争战略匹配分析威胁T内部弱点W18谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

5、套内阳台建筑面积：按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。公用建筑面积由两部分组成：1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。

公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇分摊的公用建筑面积计算：根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积