跨国公司的目标管理与绩效考评研讨

1当前文档修改密码：8362839跨国公司的目标管理与绩效考评参加WTO后，市场竞争更加剧烈，仅靠公司给政策而单兵运作的销售方法将会效果不佳；而靠公司集中规模投入的市场开发方法将占主导地位。传统时机〔过度广告效应、产品空缺、市场空档、利益驱动等〕仍存在，但明显减少；而新时机更多出现在标准化管理、绩效考评，高质量、高科技含量和科学化推广，规模化市场投入等方面。采用规模化管理者，最好能集中公司人力，物力，财力等资源投向已确定的目标市场，绩效评估。市场开发容易成功；反之，难于投向目标市场和易分散浪费公司资源。目标管理望本在西佣方国互家目碗标管您理已锯作为花许多率公司茶的一跑种制厌度，当结合伟员工乘个人组目标猜与公荒司组忘织目户标，味使管猛理者陈和员宗工联也合起次来，准努力胆实现城组织备目标柄。航以改时进公狸司绩进效评贺估，迫鼓励别和培罪训职杜工等活。堡易目标敌管理掀既可昏以是寇一种棍管理国的原嗓那么，市又是势一种蹦管理极的方舌式。擦目标纹管理榴的方徐法是批由美浩国加丈州克蛮莱蒙司特研钢究生凤院著撕名的撒管理阀专家妹彼得聪.界德鲁昨克博漂士于打19澡54握年在浇≤是管理坑的实继践缩≥句一书炊中提暴出来牙的。扬责目标脉管理城的好揪处归浅纳为惨以下喝十条肢：焰①就有利殖于指投导工娇作行柴为集耍中于宋实现白整个挽管理属组织窃的目接标。设②望推动术和加节强计依划的那么实施撒。摄③倾为控勺制提寇供明跨确的牧标准娇。必④愉在管昨理者鉴之间虫协调均动机研。种⑤皂更好忌地开秃发人辜力资妖源。糟⑥栽减少忽工作朴中地敞冲突沃。揪⑦秆提供雪更好历的目眠标评搬价准姨那么。质⑧寸更精持确地哄判明蚕什么他是需祥要解担决的载问题托。佳⑨效促进船人才繁的发玩展和轮提高泻。炭⑩歼之工维作任辟务和园人员锁安排趁一致扛。闯目目标锅管理贡如同送许多统新方腐法、缠新理芳论一坝样，尊这一亏管理我方法仍也被偿大家学广泛间地使为用。辈至少盗我们伪都承加认，蹈明确恢地下符一些眯目标泉，可挑以有安助于楚我们耀更有示效地乡管理并。艘您的汤团队至有明赵确的注目标祝吗？缝弓屯您说踢得出兵您上消司下灯几个免月的缺目标隔吗？信刘您同漫意上狡司制弃定的恋您和葵您的极团队习必须膜全力政以赴疫去实轰现的射目标安吗？说滚您知醋道您燕的目绝标〔瓶假设猪有的瓶话〕导和您密上司芬的目尘标〔秤假设斧有的守话〕乱之间鲜的联嫁系吗馅？宴色您有首没有凝您的断上司结不同树意的逐目标杯？遍雪您的坡团队渔里的故每揪一个线成员缠是否荣都有殿目标食？兔氧假设其有的案话，抢每一哥位成沉员是间不是呀都了搭解并动同意虽这些耻目标皱？嘱抄假设沃目前尾您并者没有高目标横，您巡会不宴会很系难评守估您转属下肠的工嫁作业裤绩？谣热答复谢了上挡面的哥问题还以后检，您复是否赏认为画您的加答复弹有助慕于您队做一吼位有旁效的堡主管许？弦夹学习郊将有闯助于槐您改索进现迹状！谦一、爱如何妹设定产目标去1.墨目标耍的功景能另昨目标屋具前业瞻性马。〔闹向前府管理假设〕悲胜目标倾能使居“莫解决营问题姨〞疑成为暑可能须询目标乞能培印养爱“提能干柄的人混〞拨突目标妥能建权立良钟好的蜂工作就关系裙岗能提去供泉“币发挥证潜能侮、重腔点导仇向军〞缝并得爱到成洋就感安2.亿如何文设定六“动良好短目标蛋〞谣的要拾点：糊牵目标限确实饺定必飘须是乓明确劫的、股可行类的、踢有挑繁战性恳的、听具体饺的和糕可以肥被检更验的城。谜3.不目标场的多领元化华和一围致性悲鸡企业剩的员妹工都吵有自蛋己的卷奋斗共目标星，并累确实颜在实杠际的党工作渐生活厉努力懒朝着摇自己浸的奋伞斗目耍标发睡展。锤同样是一个堆企业臣的生国存和诉开展跟也要仪有企握业在镇特定腥条件炭下的荷目标屑。上恼层管壤理者悟和下浅层管徒理者窝应在款目标稀上统嫁一思煤想，纵从而趟使管纳理工昼作顺余利开荣展。炉同一逢目标形后，青管理砌者和隔被管锄理者叫都非海常明斧确自助己的腾和组汽织的借总目赖标，宪并将扁个人为的具躬体工听作活纳动统允一到帽组织陵目标池上来欧。通担过实拜现组坝织目勺标来继实现吉自己壁的个允人目挽标。指4.断目标船的系廊统化产唇目标广方针弱应依争序掌理握荡货目标酱设定膊应有春横的走联系灵吩目标赚应由帐现场澡作业僚、幕殃僚体门系顺喘序设情定睬二、堂实施礼目标恢管理昨的程艘序刻1.锅目标冲设定技阶段驾－－剪－由死命令仙到合伪作丹乞期望凑原那么杏袄参与条原那么寇竖2.寇目标概达成窜过程遇－－般－由俭控制附到协五助所迅授权堡原那么哈哑资源阳提供抚原那么免枣沟通虹原那么尽3.扒成果巡评价般阶段浓－－云－考桨核与谜共同慨评定杂羽公开餐原那么凑窑公平赞原那么铁极共鸣荐原那么肤三、劫目标抵设定轧程序业表柴喷第一子步：敌设定龟目标忽贵第二野步：士达成泳此目捉标所姜得到兵的好观处瓶妥第三葡步：冤达成搂此目夏标所露面临箱的阻序碍秧撤第四余步：闹达成暗此目坚标所婆需的蚁知识爹与技抢能乏蹄第五骑步：胸必须挪共同漆协力赖达成缺目标羡的个亲人、泽团体罗及组季织既炭第六业步：拳达成飘此目丑标的我行动践摩第七才步：贿完成盈日期搭廉目标栗管理姥使绩田效考败评的系一种然很有唐效的俊方法嫁。目级标管史理清匹楚地因说明暴每个弊员工倾地行查为来景自他愿的内泻部环牲境和宵外部盘环境挣的相咐互作绿用。户了解盲了高棋层次抵需要严的实没际状基况，扭目标莲管理里就能矮确定疾职责假设和任馅务。缠通过燃为管爷理者挠提供零承当历职责写和进他行革火新的光时机朵来完递成管也理组南织的幼目标兆。建绩效猜考评调一、卖销售内人员浮的绩呢效考登评决浊〔一程〕．侮销售拜绩效胖考评袋的作居用晃界营销桨管理计者对余销售础人员锯进行骂管理絮的基联本内宰容之瞎一就趋是对横销售展人员固进行但绩效手考评奸。许芬多袖管理罚者都嘴有这赤样的波体会挠：涨毅工资小和发胶奖金拦都不失是一猴件容愧易的差事情失。如畅果管绪理者扛对这接些事脖情的苏处理登无法绿得到商员工奸的满乔意，舒很容苦易让吓员工户对公晓司产嫩生抱特怨，拐或者套让员职工之滑间发夜生冲壮突。醉绩效担考评皮是一苦种正敌式的急员工禁评估出制度配，它序是通牌过系宝统的墓方法辩、原智理来说评定体和测各量员短工在秤职务哥上的京工作沙行为寺和工稿作效漆果。晕绩效据考评蔬是对加管理乖方案各的有壮效性凝及执被行的洲质量葡进行让评价漆，以祖便管程理者淹能及贡时采笋取必彻要的也行动浓，使客管理词者更肚富有野效率心，保川证企捎业销乔售目倡标的搬完成解。除毒此之退外，队绩效陶考评携还可链以让塑员工田们明终白自底己在养企业让的真傍实表德现〔杆企业堡对员并工的淹评价之〕和贞企业亡对员净工的骨期望宵，并咏且能铺为员酿工的役晋升秀和降缺职提依供有军力的旅参考桌意见丙。绩兆效考帜评在瓣销售钟管理苏过程蛋中的库作用宗，具云体来级说表悔现在东以下舰几个抵方面近：渐1所、绩帖效考邪评是孟完成卵销售摆目标棉的有哗力保去障搅孟销售像目标园是销迈售管算理过翠程的慕起点效。它替对销坦售组朱织、鞋销售息区域甜设计壮及销淡售定疗额的舒制定充起着晌指导奖作用悟。这宇些工离作完紫成之吊后，弟销售详经理匙开始软招聘件、配怒置、驴培训时和激缘励销叠售人译员，咱促使屑他们刮朝着垦销售网目标皆方向跨努力耐。同召时，私销售桃经理饲还应余当定闸期收胁集、驰整理瞧和分已析有饮关计喇划执穿行情臭况的党信息纹。这砌样做辉一方村面有迅利于倒对计玉划的罩不合灵理处载进行亡修改捧，另抚一方朋面那么速有利浊于发腐现实鞠际情羊况与怜方案淘的差虑异，稠以便便找出真原因味并寻名求对货策。执可见帆，有界效的纸绩效华考评锯方案敢如同列指南掏针券，它蒙保证烘销售逆队伍才实现问企业况的销绵售目懒标。者2记、绩即效考融评是绞给予乌公平芳报酬烟的依陪据移吓科学索考核恢，给以予公胸平的运报酬石，对康鼓励穴销售衔人员炼有着垂重要蹄的影每响。浸有效丰的绩痰效考恐评方胀案通驾过对谅销售像人员踏的业轻绩进侮行全殃面而朋恰如男其分纸的考舌评，没这个伟考评菠的结熔果不东论是祸描述毅性的寸还是题数字狸量化抬的，颂都可饶以作怜为销欢售人并员的苍酬薪逐调整洪、奖管金发清放提杏供重尿要的店依据酒。在坑评价卖的基剑础上示给予桥销售窝人员单相应罗的报倘酬或达待遇凑，避眉免产欢生不缘公平忙，激撞励销准售人鹅员继探续努鲁力。盗3授、绩续效考驰评是间开掘笔销售速人才缩的有当效手辆段振尾通过渴绩效部考评惭能够趁查明悉销售室人员黑的实混际销干售能朵力及下运用锤效果禾。绩锈效考围评的赚结果区会客讯观地升对员恢工是往否适哀合该佩岗位寇做出招明确卸地评原判。蔬如果别发现膝他们各缺乏散某一虽方面近的能敞力，掉可以找对之乌补充版和加沫强这妖方面逢的能助力；脸如果题发现添他们刮在某魄方面持的能愤力没庄有得名到充挽分的勿发挥珠，可爹以给拌予其箭更具傍挑战处性的趟任务永，为质他们呆提供源尽展蝴才华舱的机相会。毫才另外结，一绿个具丹有敏曲锐观食察力僻的营工销管裁理者监，通冰过绩鞠效考毒评手沉段也无可能皂会发图现具越有某财方面脚潜能虎的销羽售人定才，罩从而析采取钩措旋桃开掘扰和培于养他蛙们。形4尝、绩弹效考枕评有傲利于必加强来对销懂售活归动的排管理聚蛙在销投售管坛理过仔程中浸，销化售经筑理一沸般每极月对玉销售垒人员傲进行计一次慨考评竹，有杯了每叛月的狭考评浓，各附销售勿区域来的业规务活克动量她会自哨动增铅加。白因为汗销售怪业务伶员都匪希望永获扰得较嚷好的题考评渣成绩前。同突时销筋售活际动的暗效率讯也会弓提高勒，绩闭效考燕评会厌让销潮售业饶务员捧谨慎蔬思考寿及行乔动，共他们景会开多始用反较明倘智的奸方式塘做事台。绩汪效考卖评能帅让销困售经魔理监不控销薯售人圾员的缎行动驰方案树，及渠时发咸现问色题，午从而选有足岛够的街时间喂做调牵整。猴5雾、让票员工柿清楚燃企业乖对自阀己的路真实披评价彻和对基自己疼的期从望含盆虽然欣营销喊管理能者和妖销售刃人员拆可能赔会经砖常见宅面，牌并且渣可能璃经常柱谈论临一些窗工作音上的看方案断和任技务。爬都是率员工黄还是艰很难晕清楚挎地明睬白企居业对瞎他自党己地险评价兄。绩怎效考胸评是惯一种弹正规站的、详周期银性对仙员工徒进行绿评价筋的系格统，凯由于败评估鸟的结滑果是探向员表工公况开的山，员伸工就循有机满会清何楚企夸业对项他的句评价习，员议工可趣以正盏确地况估计斯自己决在组阶织中亿的位证置和传作用伍，从遗而减修少一亏些不切必要亩的抱嚷怨。惹田每位谅员工璃都希诞望自肺己在评公司键有所节开展吧，企俩业对约员工咽的职裕业生贝涯规素划是锣为了司满足杜员工纹的自逢我发稳展的页需要鼓。绩包效考刚评就夺是一罗个导谷航器悟，它偷可以穷让员沟工清蛙楚自漠己需志要改轮进的泽地方念，指北明了韵员工瘦前进绵的航悔向，箱为员佛工的咏自我球开展南铺平争了道取路。违〔二穿〕．白绩效嫁考评剧条件退与绩址效考仙评原嚷那么局1愤、绩差效考训评条自件悔运从广给义上也说，坊绩效浆考评吸贯穿勾于销米售管安理过凑程的悼始终去。要贫想有哥效地战开展晶绩效由考评坦，必认须具汤备以森下三剃个基卵本前属提条档件：爬吓〔宣1崇〕恶.村必须脖要有胁明确什的绩龟效考层评标骡准灰场明确咽的标晒准是址实施踢有效姐评价乓的首译要稍前提根。考远评标畅准是赌评价味销售断业绩泪的基币本依公据。弹它主县要包圾括销拖售人铲员的就个人呢应该袍完成基销售是目标蜡的数餐量、贵质量敞和时无限要施求，只以及叶进行衫考评山选取验的评售价尺韵度等舅。织银制定非考评暮标准客时，我应该牵注意扑以下掌几个逃问题弊：杜苍第一吊，考患评的伯工程武各称舱、计仿量单腰位、桐成绩袖计算偿方法够应与述销售凡目标膝体系胶相一躺致，浙以避绵免混巴乱。蛙扣第二病，评春级尺反度要胶明确假设。修施改考植评内占容时携，让吃考评胁内容努更加潮明确榨，能厅够量肤化的伯尽可纪能做正到量民化，属这样附可以御让考钟评人压能够惕更加秒准确会地进滑行考毙评。样对每虽个销怀售人庭员而伸言，增企业惨都会庆对他婶做的像事情霉抱有及期望赔和要堆求。逆这种祖期望饥大致左可以叔分为披两个功方面载：一喊方面仗是对离工作煌成绩念的期喷望，锐另一代方面沸是对盗能力失水平悦的期尊望。榨前者摄称为古职务糟标准的，是铲对工择作的期标准榆。是她考评峡业绩欢的尺约度；间后者寨称职窜能条慎件，慎是考蜻评工我作能诚力的剂标准师。这速两种员标准拦都要面依据剑每个洽销售寇人员舌或销段售队口伍的傻工作程性质骨和职察能资默格等针级来吹加以拥正确蹈制定迅。肤蛋第三粗，制封定各仪种考壁评标屋准时雨，要嗽充分钓利用榨集体姥智慧舒，让裕被考后评者侮也参楚与考片评标怕准的到制定恭，这问样才秒能保是证客避观公抹正。民旱第四饮，择比绝对表考评可标准浮。避昼免让午不同快的考歪评人贼对相渣同职扬务的弟员工丧进行些考评催，尽妻可能忽让同咬一考彩评人资进行牢考评奏，这纤样员桃工之挑间的爱考评泊结果背就有阁了可锋比性悼。避凝免对勒不同够职务凶的员乓工的心考评桑结果闻进行科比拟肉，因季为不鉴同职替务的厦人的旅考评岔人不垫同隔，所念以不朱同职添务之们间的疑比拟大意义帅不大哑。因朴为存苗在销右售区洒域潜赵力及港资历界等方监面的境差异膊，以缺销售喊人员康之间馅相互扁比拟劫为基傅础的捎考评社就缺急乏合绣理性甜，难散以令盛人信漏服。撇因此国相对弟标准转可能触既损倘害销构售队谢伍的触团结确，又抖不能惜正确纷判断船销售袍人员贫的实挡际能皇力和该业绩慰。骄观〔奸2剖〕．牛必须征要有蒙完整奋的信镰息好跑要对光销售卡人员秀进行溉有效毁考评枪，就分必须咏充分刮掌握独有关含信息葡，这采些信爷息必角须能蜻够全叨面准救确反环映实脉际状贴况与凶预定矩标准秘之间育的差已异程炊度。催信息急不完雄整，占就不佳能形亦成有双效的戏绩效榜考评鼓。所炎以，胁绩效梦考评岔必须唯要有弟足够升的、提准确狡的信归息供帮给。馆昂保证新完整反而必戚要的离信息绒供应凑要求茶销售浓的人析员做而好日喷常纪诵录工膏作。颜销售焰信息洲主要繁来源魔于销耕售报喂表、寺销售出发票驶、销垃售访疮问纪迅录、踩销售沙费用达账单臣等。箱公司发一方祥面要拐依据列考评晓的目极的和桑标准厌，将烤各种纯记录控分门粱别类怜整理易好，绞并督过促有巧关人窜员及网时真详实填素制各兰类记放录报继告。比另一畜方面敲那么要拢建立菜起完径善的绩信息声系统歼，科垦学地先处理出各类幻数据切，以陵得出著正确泡的考泰评结袖论。蚕雅〔激3瓦〕斤.端必须议要有姻科学己权威快的考啊评组螺织樱陕考评烤组织慧包括劈考评扁人员肉和考绵评方很式。嚷不管鹊考评状制度亲如何副完善享，如挽果考古评人绳员缺折乏必股要的途培训嗓，也衰决不报会有渴效运晒用这晴一制痛度。担有效式的考朋评组爷织应趋该兼梯具权基威性百与科只学性盆。获怖考评棕组织装的权黎威性控要求毕考评盆人员后应该燕是作怠风严国谨、画坚持副原那么器、精贺通业汉务并戏且值倾得信嫁赖的栋。考辈评人适员依民据管徐理层僚次的违不同恐可分愈为决翁策层串、协通调层架和执称行层周等三纹个层矩次。争决策臂层一率般指胆企业毒决策铸者，损协调轿层一河般指血区域层销售矮经理售等人定员，便执行联层一调般指积销售劈人员鸽的直言属上工级。半钻考评调组织彩的科规学性瞒源于亮对考暑评人柏员坚扶持不旦断地拦加以景培训颜。培施训的珍主要斧目的研是：况统一幼调整如考评条人员菜使用板的评瘦定标术准；雁明确寺考评鸭规那么糖；加亡深对电考评咬方法植的理医解；仙加深努对考尊评制硬度及邮目的主的理奴解等蠢。年2微、考龙评原捐那么休擦考评肝内容捞主要雹是以挪岗位拦地工懂作职懒责为摘根底悉来确微定的卡，但魂要注谜意遵朵循以素下三举个原类那么：榴1.栗实事渣求是升。实跑事求状是要翼求绩鞠效考洽评的锣标准毫、数拍据的寸记录哑等建仇立量在客影观实煎际的搬根底纳之上胁，在斤此基航础上伞对员只工的谁工作进行为谋、态滑度、恩业绩链等方闻面进幅行考工评。膛2.炕重点填突出滚要求已考评倡要根程据粒80心/2归0程原那么听。考折评内绩容不恢可能铜涵盖励该岗钟位上韵的所稍有工扯作内雷容，催为了村提高粉考评典的效限率，然降低授考评器本钱炉，并毙且让轿员工刘清楚将工作顿的共粪建点片，考柳评内蹦容应份该选肆择岗墨位工鬼作的亚主要午内容枪进行介评价雾，不馒要面绸面俱缓到。去这些蜘主要裂的工哗作内蠢容实推事上翠已经冒占据租了员融工工逐作精已力的荷80滴%沃。主姨要以铺影响油销售旁利润亏和效松率为僵主，康其它下方面叔为辅舅。烟3.抚不妻考评康无关冬内容介。绩施效考树评是半对员颜工的砍工作榜评价蓝，对否不影尘响工复作的耍其它荐任何币事情居都不哗要进哭行考粱评。哪比方彼说员渠工的卖生活锅习惯尸、行熊为举歌行、拌个人棍癖好奇等内稼容都祸不宜认作为幼考评幅内容薯出现犯，如肯果这症些内仙容妨称碍到新工作狐，其雕结果倚自然仅会影足响到硬相关指工作盼的考抬评成乘绩。高稍〔三历〕、陆销售输业绩式考评据的标缴准露支销售令人员些个人骆业绩漠考评闭包括毒主观僻考评裁和客杂观考首评两残个方岛面。吉销售序人员用的客看观考搁评一与般是漏定量侍考评号，主复观考镰评一督般为亏定性构考评送。在显两类厘考评酿标准私中，街定时顺考评箩标准虑能够棚最有号效地液用以对考评隙销售唇人员功的业敬绩，茅定性券考评坏标准哨那么主苗要用殃于考华核销莲售人蝇员的庸主要顺工作醉活动萄。在列评估阅定性羞考评译标准灿时，姻应当富注意槽把考禁核者碗的个贴人偏盘见和积主观给性减涉少到肾最低貌程度娱。定雾量和冈定性汤考核过标准饼见表料：五衔有一晒位外滔国的难销售当经理巾曾说抽过：篮“艳定培性考障评有伞助于出解释棉定量誓考评碗的结今果。塌比方尺，如啦果一羽名销观售人只员的懂销售马量很窄低，委其原详因可帐能是丛交易伯方法售不佳辞。只疑有同扎销售伏人员袋一起穴工作斗，我京才能尖确定倚引起肠问题歉的原右因。合〞击因此即，主粉观考慈评有蒜时可丈以是罚销售圈经理踏直接深与销随售人倘员面棋谈，防其内郑容应厘涉及轿：该湾段时射间做辨了多述少次冰客户央拜访绑；客替户及慎潜在蓝客户穿名称视；拜优访的蕉结果窝；拜逗访后喂预期蒙会接煮到的矮生意絮或订膊单及锯其总雪额；护何时礼可接讯到确敏切订哈单；亿所订摔购的熔产品给或服散务有坟哪些葛；失宴去订额单或稳客户可的情炮况；混潜在逼客户傻流失汗的原竭因；末本月摇无法星结案闪的潜雅在客奶户的述状况云；还侍有哪计些未闸完成资的任纯务；兰该销乔售人禾员是勉否按萌照行深动计猜划工尚作；志如果销该销规售人萌员尚原未达融到目尼标，叠是均否有藏迎头闷赶上刺的计洪划；扶经理佛能提销供什镰么明聋确的家指导袍或帮暮助。储连通过呀就上缘述问队题进她行面板谈与帮分析宝，可去以发摸现问汁题，吗较快炊地提貌高销却售人畜员的绸销售渠能力斑与业童绩。度二、岭销售饥人员系绩效炮考评都的内筛容与银方法懂嚼销售压绩效刃考评脚涉及哲两个萍方面攻的内犁容：止对销粗售队凡伍整菜体绩尼效的受考评绒以及爹对销散售人们员个斤人业柔绩的来考评速。一牧般来中说，链对销筹售队泰伍的扬整体物考评极包括众三个横方面发：销寿售分哈析、肾本钱风分析债及资熊产回剥报分辞析。给销售便人员湿个人赌业绩开考评略包括搞主观控考评志和客忘观考永评两穷个方蛾面，壮具体虽用到炭的方去法见矿图：贝茅销售巷分析且、销杨售成劝本分航析以卡及资流产回徒报分英析是英用以撕考评稳整体称销售恋努力慢的重期要手昌段。晨通过饰这几示种办腥法，突可以撒衡量揉销售王努力至是否忠与该卧部门短的营父销目拜标相述一致搅，并弱且可奋以帮盐助发遣现是效否需即要提南高以底及如萍何提慈高。该虽然论，这哥些方链法也刃能为伶个人龙业绩丢考评副提供播一些智有用巾信息喷，但递是光奶靠这辆些信舞息是洪远远凤不够规的。劳因为寇这些列方法急都是诞围绕消销售妈额进缓行考独评，卷忽略或了销鄙售人煤员可杰能从毙销售舅领域衔带回正公司腰的信饰息的场价值迎，也呈忽略畏了销沃售人仔员创嚷造的裁良好脸信誉岂以及辆花费最在开肝发肯夏有长豆期价已值的且新客驳户上睛的努缠力海等等如。所驾以，慢应采届取一乐些办鸟法来赏评价居销售割人员摄个人拿业绩拌。当顶然，叠个人牵业绩提的汇贡总在腊一定宋程度给上也摆反映勿了整慢体业雨绩状绸况。鞋蹄一般乡有两勉种尺男度来竿考评棍销售区人员贺的个他人业碑绩，觉即职墨务标饺准和闲职能掠条件米。以铲这两休种尺饲度进絮行的巴考评崖即客胶观考兰评和闲主观顿考评双。下直面分喘别讨果论在映这两房种尺蚕度下诸的个悦人业愿绩考彻评内讯容与进方法铃。舒邀〔一摊〕、逆客观固考评始魂职务指标准振是销窜售经序理对肾销售视人员注工作产成绩哪的期妥望与帜要求罗。以庸职务尾标准感为尺卸度进记行的章考评造是客逐观考贝评，务它与状工作阻直接旷相关住。客铁观考跪评方钳法使帆用的依指标杨有三甲大类庙：产丹出指走标、汤投入饮指标着以及挥产出西/葡投入巨比率之指标顶。惨1遗、产紧出指棕标龄毒考院评销洪售人欧员个惑人业丰绩最匀常用扯的信商息来纲源是成销售猾统计伪资料并。在浴销售跃分析砌中将德销售碧人员守完成轻的实限际销袜售额训与其龄销售做定额家相比惧较所软得到票的业后绩指才数就愤是一恒种产添出指馒标。竟比拟女常见挽的产移出指员标有涝：梢投〔尘1发〕．到订单恶数体炭通常振可用便销售蜂人员言所获侵得的悲订单名数来抄评价臂其开匹展销治售推壮广活兼动的璃能力荒。销翻售人镇员不钢仅要拍选择缓恰当结的时钳机与致顾客赢接近奴，而挽且在姜接近馒后还离必须爽做大匠量的稿工作搞来说赖服顾丸客购侧买产绑品。言所以尤，订姥单数秤目的铺多少以可以关反映垃这种百接近看与推慕介成崭功与讲否。迁痒订单疫的数屑目很挡重要僻，订炒单的迈平均唇规模灭也很牛重要务。订尼单数游目的龙泛滥麻右能屠意味承着每略笔订穴单规诵模很捧小，抓说明闪销售颗人员班时间规管理室不合村理，维将大围量时茫间用速于访杯问小王顾客摔上，昏无视落了对费大主爆顾多兄下工充夫。美咳取消真作废听订单巩数可虏以用夹来衡斥量推朵介活伞动的学有效钩性。把如果米一个割销售涨人员元的大场局部沃订单凝被取留消，耽可能希意味鸦着他都在进驴行销靠售推稿介时绑采用泼了过额多的津强制政性战占术。各奇〔药2创〕．朗客户削数签垃借助宅各种钳客户释指标残，可连以对跑销售执区域醉划分摄的公劈平性廉，以槐及销烧售人抹员如桑何驾刷驭自食己的丸销售锈区域载有一姜个清景晰的跳了解加。圆剂常用留的一适个指盾标是喉销售柏人员普的客亮户组昨合中报现有构的客羊户数就。对扎现有投客户喜有多偏种定寻义，腿它可肃以是杰指在胳过去伐半年发或一钱年内坚曾向戏公司述订购任货物绸的顾傍客。升销售春人员揉当年捐的业义绩，去可以唉通过突与他俗在上那一年舟的现盒有客采户数裹的比礼较来罩予以叶考评帮。一亩般希糟望的孟结果宾是客会户数所会上劈升。料另一骄个与训此密奋切相蝶关的云客户授指标妇是销铃售人邻员在完既定跃时期宁内开浸拓的公新客崖户数倘。有姥些公配司甚悠至要鸭求销锁售人通员自移己提校出预延期的帖新客属户定躺额，限通过纯将其领实际响完成验额与谊定额台相比责较来份考评为业绩椒。逗冒还有漫一些门指标弊那么不蚂如前悄两个登指标愉用得访普遍倍：一荣是流缘失的心客户基数。舍显示士销售亲人员掉是否汤成功团的满托足了消其区竿域内根已有岔客户勒不断减变化村的需迷要；射二是汁逾期挂不付淋款的胖客户部数。沟显示逐销售辆人员岗是否播按照垦公司掌规定君考察键客户轮信用钻；三裁是预阔期客令户数扭，可傅以显俘示销效售人蛾员、犯判断纠潜在劫目标钱客户射的能凑力。寻2剂、投妈入指页标恨钩许多稠公司袖采用蜘的客献观指悦标一优般都旅侧重灰于催考查拿销售扬人员忆付出尤的努申力而炊不是盾考察阁这些主努力起所导仆致的初销售绝成果佳。这博主要博是因底为：悄第一姜，销岂售努铁力或层行为争比结漂果更疤能为错销售吵经理穷所控径制。界例如咏，如股果一沙个销填售人间员未搂能完狐成定夹额，轻问题粪可能兴出自赢几个鄙方面夫，或界者是亿该销替售人慕员不赤够努呈力，达或者疤是定屯额不居合理粗，或墙者也满可能挣是环全境变说化了极。其菜中第怨一种嘴情况套与个疮人联附系最坡直接汪，也霜最容夕易进洗行改刘善。盈每二捐，在轮许多运情况龙下，贪销售据努力始的投咱入与擦销售解成果茧的产霉出之障间存夏在一衣定时振滞，婶一笔单大额剧销售瓶可能朋是许骑多销构售努由力的乐积累禁所致桶。完誓销售大努力倦的考断评一短般可附从以牛下几金方面捐着手疏：殖搞〔１的〕．暂销售垄访问燥次数页与企业冶在设物计销词售区曲域时桌，需梨要考吉虑的驼众多泛因素狂之一外就是残对各尘种不前同等斜级的泉客户锅的访验问次眯数。屡这也叠正是商销售俭访问锡次数之作为您考评弱个业风绩指键标的牲原因蛙所在屡。村护许多邪公司三进一侄步将刃方案势内销挪售访稍问次退炸毁刘与计寒划外竹销售恒访问谱次数碗分开形，他赏们希盈望销布售人稀员尽宋可能终进行张更多茫的计篇划内擦访问逃，因箱为计您划外间访问篇往往陪反映挺客户骂效劳拿中出僚现了谦意外毯情况殊或失辞误。唯当计粱划外药访问协频繁桐发生碌时，执会在嘱一定膜程度甚上影红响销首售人深员按抵方案梨遍访缓区域正内客属户，羊因此租，当形方案优外访甜问相大对于纳方案刷内访无问很宵时，滔标志喇着销涨售区嚼域管央理良循好。成茶〔２毅〕．够工作需时间艳和时右间分罩配戴冤因为僻工作唱时间形和时经间分地配这气两个穿指标那能够伐直接乓用来劣考评反销售毯人员糊与客险户联税系程袖度，验工作规的天杂数以岔及每荣天访奥问的污次数朝〔或还者说原销售怀访问恒频率旦〕，帜已经明成为澡评价急销售既人员如工作迷努力到程度累的例员行考育核指看标。滥如果思某销鄙售人覆员与于客户馒的联丑系较扶少，仰原因荒可能栗有两熟种：问一是急该销静售人廊员工棍作时渴间不没够；熊二是授虽然办时间准足够子，但见时间剩使用漠效率乘不高夫，访阔问频协率太群低。乏罚通过轿考察习销售挖人员练在销秆售访弄问、跃旅行弹和办头公室涨事务醉处理想上的逝时间主分配城，可絮以判什断该候销售踏人员既的工略作效碍率。烦一般棕说来天，企择业希伙望销键售人也员尽乏可能膝多花斧时间幻与客香户进惊行面令对面它的交青流，餐而尽铲可能修在无柄效旅湖行上乏少花翁时间棵。为迈此企框业可翅以要叼求销汤售人鸭员提拜供关永于其膨时间态分配召的详院细信液息。码不过磁，进驰行如扯此仔熔细的晨时间恶与责料任分移析，推本钱巨太高膏，只苍有在坟带来挤的利害益大控于所坏花费绳的成枕本时堤，才屑有必史要这丘样做杠。功毕〔３衰〕．礼费用先糊前面磁所讨虾论的凭投入乖指标嫁都是挤用来叛考评梢销售提努的待，应众该同肆样加研以重浇视的锈还有收与销招售努继力相隙关的匪费用缩支出贩。许宇多企伟业对已销售巷费用婚都有亿详细死记录估。有司的还立将销绿售费捷用细痒分为落各种滤类型鞠，诸缎如交侵通费壳、住免宿费胳、招述待费破等。墨企业踏既可多以根伸据这翠些费驱用的始总额如来进歌行考烟评，海也可估以根迎据费尚用占敢其完增成的渗销售颜额或净定额裕的百续分比程进行话考评晚。宝呜〔４铺〕．风非销拣售活外动弱唯除了竟评价悲销售督人员物与客盾户直具接接痕触的缠努力踢外，台一些贺企业备还对冻非直呼接接惭触的怕努力赞进行指考核唯。运葵用的益考核穿指标纽主要咬有赵：发拜出推贿销信豪件的截数量抛、拨戏打推薄销电雀话的悟次数伞、向浮企业流提出招合理佛销售帆建议奏的次熊数等剑。础堵在许派多行帐业销游售代织表还饿承当粒为客尖户服池务的债责任遮。这渠些责丛任也召许并液不能钳称之置为一浆般意壁义上户的销忌售活析动。丝企业狐也试肚图对可这些拿责任这的完诸成情仰况予拍以评古价。考一般他采用更的评袄价指忠标有乒：举晋办促竹销或沈广告损展示要会的毅次数还、召炭开经留销商仙会议岩的次其数、箩为经毁销商脂开办飞培训掀班的暮次数目、访租问经翻销商义的次雁数、友进行第效劳烤访问桐的次朵数、芳受到脖客户纤意见议的数熄量以销及收亲回的租逾期龙欠款霞数额吼等。阶其中寸有的伴信息叼可以宝直接驳从销金售访剩问报福告中旱得悉叔，其街它的持信息涂那么需社要对僵企业兰的其趋它销帖售资绕料进圈行系似统地呈处理梁才能袋得到剑。琴2珠、比结率指数标音赠将各眯种投灰入与迫产出籍指标扣一特跑定方惯式相状组合趟〔通杂常是材比率龟关系扩〕，缎可以隙得到扯其它络一些砌有用电的信读息。成绍〔１疾〕．镰费用恼比率跳蜡销售使费用展比率亚是将四销售晌人员菌的投底入与缺产出银相比玻的结纷果。轿销售鬼人员佩可以惕通过缺增加刘销售托或控跌制费招用来远调整三这一凉比率母。这匆种比嫂率也准可以照用来网分析洪各种巨费用烛与销誓售的漆关系匀。比隔如当牵销售尝／交而通费毯比率份升高跪时，渗可能丙意味骄该销背售人彻员访唱问效葱率较蜡低。削但宪是，光在比确较这蓄些费届用时庭，必逐须意绑识到鹿销售皇区域绑之间贴的差歪异。胖如果睛一个玉销售趁区域叫内客剃户相浊对分烛散，诸销售嫩人员圣的费古用比刷率会件显得崖比拟浪高一桐些。托遭每次迁访问绑的平钟均费救用是逝销售龟费用晴与销逗售访堵问次络数之蜜比。膝这个口比率碌可以志采用兄总费忌用或隔各种愉费用还做基特数，阻计算巷每次沙访问爱平均额费用糠或每个次访足问平撕均旅虾行费穿用等集。这烈些比述率不拢仅可春以在娘企业乐内部搞各销灾售人么员之及间进湾行比课较，渗也可线以用挡于与佳同行房业其右它企誉业之插间的慢横向狱比拟秋。寺要〔２茫〕．岸客户爷开发芝与服孟务比芹率完着客户仆开发千与服片务比忆率反材映销帮售人收员抓就住商泄机的漆能力唯，这盈类比秒率包真括客字户渗巧透率痒、新团客户狱转化想率以胞及流航失客岔户比苹率等教。客面户渗灰透率垃是指拌销售财人员粘获得污订单嘴的客庄户占绕整个谦销售祖区域宝内潜献在客蔽户的多比率肃；新乘客户台转化菜率用屿于考腾评销跑售人鲜员将享预期偿客户抄转化悄为现佛在客榜户的晕能力摸；流根失客竖户比丛率衡肯量销使售人员员是女否能为保持单住已啦有的念客户金。蠢爪此外戚还有梨客户音平均叠销售猪比率私、订笨单平袖均规盯模等桐指标降。客圈户平耳均销拉售比倒率反巴映每古个客响户的怜平均斤购置帖额。盖这一当比率闸越低格就表本示销滑售人那员花篇在那虾些赢赶利性倾差的屑客户爆上的愚时间斗越多玉，而尚对大绘客户例的访亭问时止间不签够。蔽我们详可以仙按客到户等仔级来打计算酸客户桥平均嚼销售谷比率展，这仁样可埋以看堤出每桃位销佣售人快员的胳优势村和劣袭势。亚如果保某位隙销售幅人员畏的诚A授等客衡户的浴平均虽销售捷比率笨很低单，那纹就需摘要需藏要对隔之进鸣行培面训，限因为宰A圆等客去户对牵企业星最重是要。稻定单雹平均诵规模帮能显丈示销闷售人帅员访嘱问客显户的恳方式曲。如插果平乡均规很模很疗小，每可能鉴意味踏访问讨过于妹频繁烛。思识〔３医〕．霞访问许比率股味访问赴比率丛衡量称销售忍人员上投入早到访腰问活刚动上岸的努方力与勒访问疗成果医之间局的关贞系。旬访问棚比率窑可以无用每品天访职问次粱数、抽客户无平均寻访问始次数虎或销宁售访卧问总此次数就表示漫。计理划内备访问宽比率雾用于挠评价查销售气人员名是否回有合况理的亭销售徐访问浙方案译。每呈次访瓣问所甩获得筑的定河单树弄那么反隔映了功销售婆人员立的访躺问效订率，替这一反比率担有时片也被参形象嗓地成绢为击事中率壶。陈翁考评头销售等人员部个人糠业绩盼的常近用的爬比率缝指标那么盛为了疫防止侦只强边调销斥售人直员努咸力的劫结果沿，忽舅视了居这些形努力走所