营业部经理晋升培训手册：训练的规划流程

1?营业部经理晋升培训手册?第四章：训练的规划流程(PlanningProcrss)为何诊断训练需求由于业务员的工作根本上是骈销售保险和提供相关的效劳，因此，你在实施训练时所要努力的方向，应该是直接针对如何去建立业务员的优点，并克服他们的弱点，以使他们都能在创业历程程中更上一层楼。所以诊断业务员的优、弱点必须在正式训练前实施。如果一位医师在为他的端正患开立药方或施行手术之前，没有对端正患者身体发生故障的器官进行仔细的诊断，那么治愈这名病患的时机就很低；同样的道理，如果因为医师的不当治疗而导致病患的严重头痛，那么这位医师所经手的病患死亡率也会相对地增高，他的生意也会随之一落千丈。对端正患而言，如果医师对他们的诊断有任何的疏失，那么他们对医师的信任将大打折扣。同机样的道理，如果你一开始没有先决定业务员的训练需求，便冒然地试着将制式的训练方案“灌输〞给他们，那么，业务员对你的集体亦会大打折扣；而且不管他们实际上是真的需要这整个训练方案，或只需要其中的一局部。身为一位训练人员，你必须决定每位业务员的训练需求，并认清这些需求的变化——以业务员的层次来看，新进业务员的训练需求跟资深业务员的训练需求有所不同；而新进业务员或资深业务员间，个别的训练需求也可能会有很大的差异。裳太如果恩你想送在任匹何训煌练中杠，都葵能呈浅现出租训练肾价值宽，你撤必须易知道寺你的四业务数员目杏前的秋能力杯水准践。你芳必须半知道盗他们式的优皆点以其及他翼们的其开展扒需求业在那陆里，巷而且借你必附须时井时牢尘记一罩件事聚实：捉训练讯的主窜要目伪的，当并不疤是要色克效劳业务三员的碰弱点悲。涝砍在改寻善一来位业对务员蔽的整明体绩艺效方谈面，桐专注撤于发餐展他耳个人说原来室就拥轮有的奥优点相，往率往会览比拟捏容易栽奏效恩。举表个例控子来呆说，舰如果跪一位添业务盟员除稿了接妄触准劲主顾东的技有巧较套强外型，其组他方颈面都说比拟宾弱，面那么蔬，只暂要多调加强播他在溪面谈订时的戴促成描技巧且，而搅不需币要提端高他片的整棍体活认动量狸，便剥可以跨使他砖在推叉销工拜作上倡更有侧收获债。厌没另外府还有毙一个甜理由临可以纠来说绍明，沸为什秘么要阅寻找蛾业务窗员的贿优点榨和弱轨点老——挖因为朴成功唯可以疯衍生做更多级的训迫练。李而且茄因为鞋他们桃会将匀此口付碑传敌给其忌他的智业务论员，解使得金其他池业务虎员愿作意接涨受相线同训礼练的漂意愿级因而等会显蓄著地颂提高膝。颂如何筑诊断宁训练向需求绣嚼诊断悟的程疑序包非含有汽三个砍主要仓的因劳素等——逆“您记录速〞投、三“奏观察拿〞评和已“正交谈性〞汉。狼测处身闪在保难险业桌中，榨我们宰有充恒裕的豪记录扁资料榴。记户录的鸽可用塞性能浙够显赛示哪胡些商端品销类售给唇哪些锤客户钳，销母售了筐哪些毯种类殖的商伏品，膀初年摸度和梦续年宜度佣疑金有站多少咏，接饱受考俯核的铸的进勾展情授形等梦。你廉的问鞭题并舒不只敏是要瞎获得嚷足够首的记木录和漏资料男而已悬；因复为记么录和屿资料扶事实木上只丢能告障诉我够们弃“秤已经盈完成烂了什谋么事你情睡〞为，而别不能膊告诉夏我们宇“件这些线事情恰是如粘何完他成的留〞免。记偶录只恒能告术诉你揪业务钞员没采有达甚到要球求的幅标准梳这件秧事实拥，而坏没办警法告拒诉你孕“李为什恋么只〞胡会这赢样娘——洋是不紧是因晶为业限务员胶不知竹道如名何去筋寻找强准主脾顾？转没有图一个滔好的察接触底方法强？不军知道称如何远去搜吧集所误有的唇需求缘相关欲资料女？无奥法做责好说峰明？旺不知校道如模何去糖克服症拒绝倡以及蚂如何皆去促借成？甲吵但是寿真正功的原嗽因可找能不尖是像耗我们励所猜归测的嫂那样惜。或咐许是姓因为做业务撕员个搁人的碌健康瞧问题牛。也凉可能祖是其括他任塘何一挑种我由们没互有考器虑到株的原唯因。百而记论录所旱能做余的，环只是维向你睛指出义，你格是不席是已卸经面懂临了楼问题监而已惜。一合旦你陆有了永问题走，你眠就必劣须从忙这些旋记录碑中去勺控掘店出造及成问归题的电真正胆原因缓。泊雾这也策就是袍我们去所说害的诊病断的灶第二稳个因局素果——涉观察锅。观扑察的膝意思甜就是球跟业甲务员斥一起术进入辣市场爬中，策并且歼观看疗业务幻员实肚际上臂是如秆何在昼从事踢他们利的活毕动。椒透过除这种臣观察肥的方残式，趁你可洽能会素妈现壤，你滔听业慎务员戒说的升和他驾实际填上是墨怎么呈做的垄之间孔，会兵有一泪段颇爆大的黎差距露。陪戏同观有察业游务员迅在市纤场中这的活装动情约形，统意谓菌着你两可以磁排除锹任何影本来五无法划排除肯的各虾种突膀发状画况，策进而挠挽救治业务满员可耐能会迅“递搞砸的〞伤的销奥售个焰案。乡所以盼，观斗察的厕原意选就是嫌到现简场去反观察算业务旱员所敏使用烛的知茧识与披技巧拣，观丢察他腿所表船现的投态度业，并来且决己定他终所要斗养成祖的工舱作习添惯。朵挥除了主对业葡务员更的记蜻录分睁析，邪和经置由观命察所抓得到劣的认护识，炉你也坛能够肤从跟解业务城员简哪单的嚼谈话窝中锯——衡“们交谈黑〞衔，学燕习到骡许多孤的经租验。蹲事实牺上肾“叼交谈舰〞流是所溪有完钥整资赞讯的贱来源血；而陪你也厨可以控透过赵“复交谈双〞音对业代务员懂做必婶要的钓认识桂，以遵协助睬他设晶定合半理的工训练余目标坏。糟五在许钟多状月况中来，你沙能够毫经由租协助饱业务运员诊楚断他投们自拴己的弯问题较，而洋协助亏他们会挽回湖那些誉由于蛇自己齿销售萌实务枕的短昼缺所虫可能客“同流失供〞薄的销笔售个厦案。斧依循火目标崇实施烂训练羊爽大部弊份人浑都很努熟悉默“弱依循碑目标荒实施矮管理塌〞打的哲窗学。淘其内去容包狠括：兵怜1、婶知道恭自己浅目前锻处在樱哪个大阶段校；敬农2、齐知道呢自己读要到肆达哪鬼个境殿界；迷随3、磨知道钓自己欣要如陷何到缓达哪鸦个境缸界；棕以及堂辨4、弹贯彻漏始终虎伐而依株循目苗标实纱施训膏练也赞不外朴科是绩这四送项步炎骤。遍其内确容那么亚为：航截1、茎知道杠那些组训练惊是必首需的椅；〔种诊断很训练厨需求屯〕踪禽2、玉知道侧自己欢要达况到那涨种训街练水勾准；烤〔训趣练目桃标〕慰播3、义知道抢自己仗要如度何实伍施训贺练；智以及递〔训细练方浩法〕闭争4、滤知道选自己胜如何盈去贯检彻始橡终〔茶评估餐训练挤结果开〕缸设定错训练择目标员仿在精现确地盾诊断晶完业逗务员康的训老练和瑞开展例需求狸之后扫，如挡果你装正在沙思考太规划垮的过城程，砌亦即芦，你裹现在转已经启“雕知道仿自己节目前顷处在脑哪个偿阶段目〞健的话诵，那后么，首接下庭来的饰步骤国就是哀要去旋决定盈“阿自己瑞要到院达哪然个境普界？灶〞—涉—“伯自己喷要达射到哪夫种训勤练水盯准？吹〞以。在趋此要怒再度剧说明乡的是活，就吓像在毛进行醒诊断炎时一防样，威这个泡步骤用必须四依据电每个烟业务研员的君个别眼需求虽来加覆以决对定。骗举个涛例子羊来说唉，虽秒然你谈希望萄全体哪的业循务员勺都能逝到达射某个圆相同映的胜上任水雕准，见但是低对个椒别业裤务员冤所实能施的品训练皆就可秀能会宿有所耍差异武。有剑些业继务员吧平常然接受掉训练侄时进车步的绣速度蠢都比盐其他泪人快番，因傲此，右他们暗只需谱接受路较少齿的训富练就误可以德到达潜你所邀要求踏的胜妖任水娱准。谱良好豆训练菠目标兄的特浊征酸约良好洪的训瑞练目扣标具真有以摘下四自个特慎征：煎柴1、严能够员明确榴地说化明，叼业务菜员接写受训抬练后北能够词做些斥什么龙。级插2、吐能够放说明冬可接西受的容最低害绩效卵水准隐。欢拳3、窝能够辜说明才目标蓄如何摔以及托何时圾会达顺成。银瞧4、散能够仅配合按个人勇的能户力与蹈才干限去达促成这竿些目宵标。拆膜现在疫就让它我们育来看兴看一威个训驱练目丢标的谷例子忍：室“除在研婚究完鼓‘傅如何棍进行扮保险警需求立的说樱明过室程中灭使用娘展示杏资料期’伴之后豆，饲业务桂员将油能够夺有效毛地去声做保董险需戴求的约说明耽。斥〞腰比接下摔来，臣让我恭们逐唐一核丈对上志述的敬目标丙内容植，看絮看是法否符旬合良馆好目堆标的举四个政特征原：熟客1、俩是否剧“习明确臣地说服明，暑业务暗员在择平安蛮接受栽训练耗后能拉够做急些什芳么。洞〞猫富上述喘目标顶有这候样说谢到：仿“蛛业务逆员将买能够四有效积地去句做保胜险需陡求的颈说明蜜“饲。但方是，洁他会谣不会塞使用边这种默专不台进行归保险纽整体马需求雷的说番明而滩开发浴出来疾的展贤示资匆料呢象？还维有，才所谓解“贫有效秆〞仙又有待什么唯意思仍呢？毙扒2、编是否耐“羊说明涉可接回受的驱最低贱绩效迈水准两？赠〞摘启问题零跟上各面第条1项负的一晴样柳——临所谓塘“去有效证〞聋并没盏有指木出哪秀些绩栗效水冰准是土可接劝受的侮，哪苗些那么愉不可吨接受眠。狱抱3、娃是否魄“钳说明马目标绸如何狸以及抱何时漠将会氧达成皱？叠〞特凭上述洗目标枪有这踪样说浊到：饺“图在研他究完诱……你“舱但是皂并没亩有指饱出是姓用什础么方衫式去冠研究迫——孤自修顶，角酱色扮订演或口其他梨什么量方式电？而之且也惠没有捉提到抚需要悠多久此的时请间才跑能研伯究完吉。追灿4、耳是否距“舰配合特个人汁的能首力怀倘才干托去达卧成这史些目岁标？切〞潮辆我们锋不能楼只念寇那段杰目标想的内锅容就肃妄下姨定论三。但涂是，名我们酬希望智负责临训练旧人员要已经芹在事饰前做崇好了庭诊断帝的工冤作，屠并且位和平顽安都烦认定营这是艺一个增有价乎值，路同时肺也是泄平安港需要炮去建瓜立的落技巧冲。以弓现在坦就让鞋我们永重新捆写上钻述的汗目标影内容搏，使寒之能黎清楚劈地答姐复以责上所匠提及认的四乔项问声题：旬“浴在阅俭读完风训练桃教材麦〔包陈括进映行保扣险整师体需加求说斤明时旧所使寒用的切展示消资料裂在内木〕内氏容，居观摩跟训练高人员并的展叉示示帐范，翻与训葡练人鄙员一另起进引行角贩色扮用演去稿模拟其说明馆，并米且共室同到圈市场粒中实僵际去膏从事广活动姓之后验，业梁务员登能够驻在三服周内寄，顺李畅地策使用乖在进反行整蛛体需茅求说谨明时愉的展仆示资维料，拦使得伞其每丽周都钟能因既此而御获致蒸至少触五次独发现严需求棕的面毁谈，唤和促变成二乎件新壳契约技的绩觉效。无〞染佛我们坏现在级已经侍有了茶一个邪具体俱的目盾标，花这个歼目标壮说明思了业碰务员卡接受蠢训练排后能色够做忆些什贿么〔讲使用裕整体遵需求扯说明呈的展西示资宾料去动进行妄整体不需求静的说平明〕恰，和状业务斯员将狂来能钻够做捡得多柴好〔临每周称都能宾因此蠢而获乳致至躲少五菠次发筒现需箩求的住面谈取，和膝促成远二件饱新契屯约的气绩效纵〕，浑以及奥如何朝来达遵成目颗标〔宿阅读辛完整侵体需牺求说芝明的雾教材良内容掌，观枕摩训抬练人兼员的念展示挥示范症，与劳训练年人员很一起止进行夫角色鸟扮演档去模睬拟说厘明，炸并且疯共同观到市沿场中盐去实捕际从乘事活歉动〕志，及燃目标歌“吼何时腾〞那么能达躲成〔嗽在阅笨读完聚教材狭、观夸模示辉范、重角色够扮演毙、到垮市场特中共置同活因动后逮的寸“鞋三周慨内〕丈。僵设定爱目标甘的工恩作并纷不只横是写牛成书协面资吸料而轰已。稍写得艳洋洋鸽大观晶的目哨标如膏果无瑞法达渠成，跨等于竟没有皮为业驾务员忍提供匙任何工协助午。但婶是目运标的糖设定骆却是阁管理排上的渡一个罗主要践功能叠。总异结来铃说，酱“详训练怪目标千〞削是绝伟对必宗要的娱，而茧且必堆须明近确化劣。换因句话漂说，尿训练拣目标适必须骑：位随1、屿能够语明确绣地痰“化说明缎〞铜，业屑务员怜接受蝇训练订后仰“校能够怪做些倚什么响〞权。放彩2、智能够杂“缓说明怕可接壮受的鉴最低肠绩效病水准工〞妖。触驳3、鄙能够误“喜说明近目标其如何估以及钉何时戴将会牵达成理〞桨。液坏4、怎能够稿“顶配合链个人强的能份力与泄才干忠〞辰去达写成这保些目处标。渣仿在焰“统营业纽部经贤理晋枣升培刑训班旗〞披的训洪练中择，有丰一节俱课会健谈到隐如何请去诊栋断业瓜务员们的训狱练需仇求，香以及很如何易建立善训练娃目标耗来配炊合这等些训秤练需忍求。绣为了搁使你征在这拨节分机组研隆讨的秒课程适中，街能够汽顺利屈地作碧好全捡程操众作，旧请你删先依掘照下边列的锯要求纽做好朵准备还：路灶1、欺想想软看与寇你一婚起共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