QDS小区推广模式-QDS小区推广模式

QDS系统之小区推广模式市场部著小区的硝烟小区已经逐步成为各个建材商家决胜的主战场皮阿诺橱柜进驻小区操作的加盟商还比较少，成功案例更是鲜见

楼盘调查摸底对辖区内住宅楼盘的开发状况进行全面调查是重要的基础性工作，是一切后续工作的前提和决策性依据。准确把握当前市场装修楼盘的信息，存档《小区楼盘调查表》：..\终端实战实用表格\小区楼盘调查表.doc其他1、参加房展，搜寻信息2、亲自到各个小区进行详细了解3、获取业主电话号码4、确定该小区业主是否为集资房，单位房将对下步操作产生直接影响5、该小区楼价，遵循从高到低原则，先操作高端楼盘，形成影响力PS：从高到低原则一、因为高档住宅区的业主消费水平和消费观念都相对适合我们的产品，所谓目标客户更为集中：二、对高档市场的占领容易形成口碑和宣传优势，对我们在其周边地区开展业务有良好的拉动作用。三、高档住宅区比普通小区业主更有资金进行装修。是我们精华的目标消费群体。四、符合以点及面原则：其基本概念是当你在一个楼盘建立了品牌影响力并取得了一定的实际性成果后，应趁机扩大成果如趁热促成更多销售或向其周边的地区扩展。这种方式可以让你有限的资源产生更大效果，因此，选定目标时在贯彻由高至低的原则的同时还有必要考虑其的战略地位。楼盘分类及其特点1、集资房（单位房）业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。适合做专场团购。2、商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。要通过品牌推广去影响他们。3、别墅

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。4、廉价适用房房价较低，户型小，多为政府牵头经济楼盘，装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高。经济型实用为主。5、精装修房（工程谈判）小区进驻经销商认识：大部分经销商的理解是请几个业务员进去小区扫楼改变传统认识：1）小区推广是长期复杂的过程2）是多方面配合的组合拳3）成功开发一个小区将对该区域市场品牌及销售产生极大影响（山东临沂）前期宣传宣传方式：集中选取2-4种宣传方式1）户外广告类：入口处户外广告、物业处户外广告2）公益广告：小区楼盘示意图、爱护花草类、温馨提示类，信息告示栏3）赞助类：小区装修合同，贺卡，业主手册，业主须知等推荐做法1、想方设法拿到准确小区业主电话号码2、提前公关，争取能够在拿钥匙时套上我品牌钥匙扣。3、免费支持业主拿钥匙时的合同袋。如在场很多业务员，很多资料要装，专门制作皮阿诺大型无纺布袋（展会样板），给客户新奇并将所有其他品牌资料尽收囊中。抓住业主最集中时间1、交钥匙时：套上我品牌钥匙扣赞助大型无纺布袋设计各个户型的3-4套方案提前用KT板制作出来，上面**栋*户陈先生厨房装修效果X展架2个，2个活动套餐方案，今天现场订单的客户均可参与抽奖或额外送价值480拉篮一个2、双休日展销：利用双休日期间，带上物料百宝箱，效果图，帐篷等到小区进行现场促销。3、业主见面会，收楼晚会等。4、与装修公司及品牌联盟一起进行小区专场团购会。（后面详述）业务人员扫楼式推广目前比较常见的进驻方式，步骤：1、得到业主电话，先进行短信问候：“皮阿诺橱柜恭祝您入住**小区，为方便您新家装修，厨房解决专家将亲临您家为您提供一对一个性化服务。”业主得到好感，将不会轻而易举拒绝。短信频率每周2次。可提供最新鲜的装修常识。2、办理出入证，每天进行扫楼式信息搜集。可通过如下方法接近及了解业主。1）找水电师傅进行了解2）找建材类品牌获取业主信息3）中午下午下班后等候业主进行现场交流3、店内采取针对性方案，套餐或者其他团购活动。业务员拉客户到店成交。业务员管理1、要有较适合激励方案。淮安店底薪1200，保底任务15000元，超出部分提成3个点。2、管理表格：每天早会或晚会时制定小区拜访路线，填写小区拜访跟踪表。3、关注业务员心态，给予物质和精神上双激励。每晚小结时进行今日拜访分析，让业务员养成良好工作习惯。自我总结发现，在团队精神激励中成长。4、设立业绩超额奖，重点奖励超出任务30%以上业务员。临沂方案1）最开始时由经销商自己牵头去小区拜访，有成功案例可以让业务员看到希望，去模仿，在模式模仿中创新。2）每天进行业务小结，找到问题及时解决。3）激情成就梦想：对业务员精神激励，早上报到早会提神；给业务过生日；老板为业务员做培训，打造学习型团队。4）业务员报备客户，考核业务员的另一种方法，根据报备情况每月总结，跟单结果。店内活动方案推荐（1）凡本小区业主装修凭钥匙扣或者装修合同到皮阿诺专卖店即可领取礼品一份。（2）本小区业主凭钥匙扣消费我品牌橱柜可享受全场7.8折特惠。（店面零售价格限定为8.8折）（3）即日起开始报名登记团购：特价套餐7888，高档厨房抢回家。（限K、L类，十套起订）也可以制定烤漆类套餐（4）现场缴纳订金的前10位业主可在最低成交价再下调3个点（或者免费获得皮阿诺小厨宝电热水器一台）特别提醒一、交钥匙后3月内是强势占领小区的关键时期，因为大部分的业主将在此时间内定下厨房。二、充分重视样板房效果，引导客户进行口碑宣传。用实景现场感染意向客户。带意向客户参观样板房。集资房（单位房）团购一、搜集业主信息，定向传播团购时间和地点。二、抓住重要人物，配合做团购现场及拉单三、在楼盘附近租星级酒店，租会场半天，进行专场团购会。专场团购流程一、欢迎致辞二、入场专题片，广告片二、皮阿诺品牌介绍三、团购专题PPT讲解、四、本次团购优惠阐述五、当天下订优惠六、老客户感言，视频专题七、托引导现场订单团购方案实惠一

特价一米仅售1588元。说明：1、原价2580元/米，高级进口磨力板，4款颜色供您选择。2、一米含地柜，台面，吊柜。3、数量有限，欲购从速！实惠二

参加今日团购活动业主可享受除特价外全场所有橱柜超低价

7.8折仅限今日来参加活动的各位业主。实惠三今日现场缴纳订金即现得皮阿诺小厨宝电热水器一台。各店自行制定方案建材联盟专场团购各个建材商家联盟推出的“冠军联盟专场大型团购会”一、各品牌集体出资举行一天时间专场大品牌团购会。二、地点设在三星以上酒店会场三、要求各品牌务必带20个准客户到现场四、各商家出资5000左右，每个行业限一家。除订酒店会场费用，其他费用将用来做宣传推广五、会场礼品及资料由各个商家自己准备。礼品价值不得低于5元标准六、由装修公司或团购网站牵头组织，保证到场业主。如今很多城市都已经发展成：专场万人团购，在体育场；专场展览型团购，等等都是此种模式的深入版本。分享小区运作新模式广东惠州皮阿诺冷餐模式欧派无锡店“业主见面会”邀请客户在专卖店品尝自助晚餐，品尝红酒，在和谐温馨的环境中直接成交

欧派无锡经验.doc纵观橱柜市场风云，谁赢得小区谁占领市场！谢谢聆听！THANKS！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张文稿的撰写封面设计六指标完美指标特色期望值形象气氛价位风格封面材质耐用性厚度手感分量封面设计选