XX啤酒全传播计划

雪花啤酒全传播计划6/24,2002主要内容市场状况竞品状况品牌定位目标消费者分析创意策略传播策略：大众广告(媒介策略）、POP、Event.市场现况中国啤酒市场规模巨大，近十年来中国啤酒市场产销量年均增长速度达12.4%，是世界上增长最快的市场。2000年，中国啤酒产量达到2231万吨，为世界上第二个突破2000万吨大关的国家。预计两三年后将成为产量及销量世界第一的国家(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况2001数字出自青岛啤酒股份有限公司2001年年度报告(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况中国啤酒工业比较发达的地区主要集中在东部沿海地区，2000年东部地区和中部地区啤酒产量占全国产量的90%。中国啤酒市场主要集中在山东、浙江、广东、辽宁、福建等沿海省份，以及北京、黑龙江、河北、安徽、河南等内陆省份，并且主要集中在东中部地区的大中城市和城市周边的城镇。随国家开发及企业纷纷投注，西南已成为另一个重要战场。(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况中国国啤酒的市场规模虽然总量达2200万吨，但其中的中高档产品仅占10%左右的市场分额，近90%是面向大众消费市场的普通啤酒，总体市场格局呈“金字塔”状。中国啤酒市场的地域特征十分强烈，市场的地域分割非常严重，除了中高档啤酒在比较大的区域或全国可以打破这种市场分割外，占90%的低档啤酒基本上都处于地产地销的状态，在啤酒企业所在的城市和城市周边形成以城市为中心，向外辐射有限的地域市场。(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况各地方多为地方性品牌占主要市场，除青岛及百威此两品牌较能见于全国市场，但占有率皆不高(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况欧美进口啤酒于2000年相继撤资和减少投入，啤酒产量开始下降，其中90%以上都出现巨额亏损而撤离中国市场反观日本三大啤酒集团麒麟、朝日与三得利纷在国内设厂或投资，携品牌、资本和行销三大优势，掌握沿海城市，积极进入国内市场(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况高档啤酒市场以外国品牌居绝对优势，除少量进口的原装啤酒外，绝大部分高档啤酒是由外商在中国投资的企业在当地生产的。市场规模维持在50万吨的水平，竞争相当激烈中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况根据国家统计局统计，目前全国啤酒生产企业有566家，外商及港澳台啤酒企业有99家。其中，年产20万吨以上的企业有20多家；年产啤酒5万吨以上的企业有120多家；年产量在5万吨以下的企业占了80%。市场进入旺盛成熟期，啤酒规模开始向大型化，集团化发展，目前三大集团为青岛、燕京及华润(以上资料来源于中国啤酒2001年市场研究报告)市场现况总结市场未来会朝中档啤酒市场发展，且以鲜啤及生啤为主流，随产量的扩大、降低价格，新鲜度会成为消费者关注话题国内企业须整合品牌、资本和行销的三大优势，方能成功打开全国市场主要竞争者分析-青岛啤酒全国知名品牌，品质受消费者肯定营销能力及销售网络建设居全国之冠巩固山东、结合各地方兼并之通路资源，迅速扩大市场占有率各地区域性品牌激烈低价促销竞争燕京啤酒进入其大本营山东，形成严重威协成本控制能力弱近几年迅速扩张的结果将考验其财务能力优势机会威协弱势主要竞争者分析-燕京啤酒市场占有率北京90%,华北市场30%,全国7%市场占有率生产管理及成本控制能力强，并有雄厚的资金实力维持其快速扩张扩张节奏稳健，以北京为大本营，并以此延伸，形成华北、华东与中南地区连成一条战线向外扩张青岛进入北京及燕京进入山东，两大企业正面激战相形保守的作法，竞争者易抢得先机各地区域性品牌激烈低价促销竞争，成为进入市场障碍目前仍未摆拖区域性品牌的形象，较缺乏全国性的销售网络优势机会威协弱势雪花啤酒SWOT分析华润集团强大的资本及行销优势积极、年轻、有活力营销团队品牌名容易记忆，联想度高雪花积极整合，进入各地市场拉高品牌档次形象，以完整的产品线抢占各地市场东北、西南连成一线，逐鹿中原各地区域性品牌激烈低价促销竞争，通路进入不易青岛，燕京啤酒於全国各地并购地方品牌，形成抗衡品牌知名度尚不高产品线较竞争对手少优势机会威协弱势传播分析竞争者传递讯息青岛啤酒：历史悠久，品质好的国际知名品牌燕京啤酒：燕京纯生啤酒是好啤酒哈尔滨啤酒：品质纯净，历史悠久的啤酒百威啤酒：追求非凡，历史悠久的品牌品牌定位图朝全国化、年轻化发展雪花年轻/有活力全国年长/保守青岛百威燕京哈尔滨地方产品分析啤酒熟啤经60度巴氏杀菌法灭菌处理，又称“干啤”鲜啤未经60度巴氏杀菌法灭菌处理生啤采用无菌膜过滤技术滤除酵母、杂菌，保质期3-6月扎啤采用硅藻土过滤机过滤，只能滤掉酵母菌，不能滤掉杂质，保质期3-7天产品分析产品分析产品分析目前市场主流酒多为熟啤青岛及燕京啤酒从熟啤到生啤产品线较齐全产品分析优质啤酒的特色：外观色泽透明清亮，无悬浮物或沉淀物泡沫：又称“啤酒之花”，阻隔酒与空气接触防止氧化，优质啤酒酒泡应持久，达五分钟以上挂杯：啤酒泡沫消失后，在杯壁上残留的白色絮状物。优质啤酒残留的白色状物越多，反之越少优质啤酒应散发出新鲜酒花香气优质啤酒饮后口味纯正、爽口、纯厚和杀口感强产品分析“雪花”的由来：60年代全国啤酒评选比赛，沈阳啤酒厂所制造出的啤酒是唯一有啤酒泡的啤酒，其泡沫就像雪花一般，因此特给于命名“雪花”雪花啤酒色泽透明，且泡沫持久，挂杯多，且口味纯正，质量稳定目标消费群中国啤酒消费者每年以20%左右的速度持续增长，城市居民中啤酒消费者所占比例已超35%。从长期发展趋势看，中国虽已是世界啤酒生产大国，但人均产量只有不足18公升，属世界下游水平，其持续发展将依然拥有广阔的空间。目标消费群以上资料出自CMS系统目标消费群啤酒消费群的年龄主要集中在25—44岁的区间，这个年龄段的消费群总群体的50%以上，是最需要关注的群体。以上资料出自CMS系统目标消费群以上资料出自2001IMI消费行为与生活形态分析各城市消费者最常使用品牌各城市消费仍以地方品牌为主目标消费群各城市消费者理想品牌以上资料出自2001IMI消费行为与生活形态分析除地方性品牌外，青岛及百威仍出现于各城市消费者理想品牌名单中目标消费群品牌知名度会影响消费者的使用习惯与偏好目标消费群30-45岁男性啤酒拥抱者较年轻者20-35岁男性单生上班族被动社交者渴望疏缓压力，倾向追求安逸朴实生活渴望激情，勇於接受挑战，期待能疏缓压力勇於接受挑战，渴望疏缓压力，喝啤酒的最根本目的：获得全身的放松主要消费者次要消费者消费者分析购买啤酒考量因时因地而异，大致如下:1.口味2.品牌3.价格4.购买方便5.生产日期6.习惯7.广告啤酒质感品牌知名度视场合动机而考虑与通路布建有关新鲜度受购买方便度影响形象认同稳定品质建立品牌形象偏好完整产品线建构建全通路完善有效配送制度以通路改变使用习惯记意度/认同度高广告资料出自2001IMI消费行为与生活形态分析经验有质感，高档次，让消费者对雪花啤酒产生信任消费者购买行为诱因选择购买提高知名度，让消费者将雪花列入考虑名单建立品牌好感度，让消费者愿意选择雪花啤酒扩大通路，让消费者容易购买得到考虑想喝啤酒放松心情消费者认知品牌状况第一波广告评价：优点：清楚传达轻松，亲切，值得信赖，名人效应缺点：品牌及产品未被清楚凸显让消费者记住开心有理由的说服力不足消费者喜欢啤酒品牌主要特性轻松欢乐值得信赖激情充满活力有创意雪花啤酒需要加强雪花啤酒已经具备产品定位检视消费者需求放松心情缓解压力追求激情，有活力不断创新雪花啤酒提供清爽醇正的口感、泡沫丰富，宜人酒花香的优质档次啤酒朋友相聚，欢乐开心的催化剂目标消费群为男性享受男人间的乐趣享受无拘无束，轻松自在的生活传播策略以雪花淡爽啤酒为主打产品，拉高品牌形象持续沟通轻松，年轻，有活力的调性，以求与竞争对手明显区隔传达雪花啤酒清凉好喝、清楚易记的产品画面，强化雪花啤酒引人入胜的产品印象创意概念享受男人间的乐趣创意概念男人的开心事以淡爽为演出产品开心有理由轻松欢乐幽默创意激情群体有活力创意概念开心=雪花让消费者想到雪花就开心一开心就想到雪花啤酒品牌资产评估代言人杨晨世足赛后消费者对足球的关心度会下降世足赛后动向未明,传原效力队伍德国法兰克福队不再续用的不利消息杨晨本身的形象较严谨,与开心的调性不太吻合建议不继续使用杨晨当代言人品牌资产评估男人间的乐趣开心有理由再来一个/一下两个轻松愉乐的感觉轻松愉乐的感觉应继续维持，并加强幽默感为避免局限未来发展，建议不列入必要条件并无清楚表现开心的理由，须塑造雪花是开心的理由并未明显传达男人间的感觉成功啤酒传播案例分享日本麒麟啤酒成功啤酒传播案例分享1996年麒麟啤酒进入台湾市场：产品特点：一番榨--只萃取第一道麦汁品牌定位：原汁原味沟通概念：”纯“真的探索调性：本土、温馨、感动标语：麒麟一番榨啤酒，乎干啦!成为进口啤酒第一名市场占有率达20%成功啤酒传播案例分享1999年台湾啤酒反扑主打产品：创造新产品—绿瓶装“生啤酒”产品特点：在地现做—新鲜品牌定位：最新鲜沟通概念：“青”—代表年轻、新鲜的双重意义调性：年轻、充满活力标语：有“青”才赶大声!品牌成功转形年轻化，获得年轻人的认同市场占有率稳固80%成功啤酒传播案例分享成功的原因理性诉求支持好喝的说法一番榨在地现做感性传达赢得认同纯真”青“成功啤酒传播案例分享日本朝日啤酒1996年推出SuperDry(舒波乐）啤酒，降低20%苦味，提高10%碳酸气含量，创造“辛口”(即更强的杀口)口感,获得年轻族群的喜好。1998年击败位居龙头长达40的麒麟啤酒，成为日本第一其诉求不直接讲物理性的好喝,而以“完成后的成就感，挑战的满足感”的感性沟通，塑造SuperDry即是赢家，朝日啤酒=成功的形象。成功啤酒传播案例分享2000年朝日啤酒夹击败麒麟啤酒，成为日本第一品牌之势，以舒波乐产品重新进入台湾市场：问题点：缺乏有力的物理性说服点支持好喝策略塑造有力的感性诉求，表现好喝的感觉成功啤酒传播案例分享朝日啤酒产品特点：“辛口”口感品牌定位：成就沟通概念：好喝的滋味就是成功的滋味调性：明亮、欢乐、群体、激励标语：成功的滋味，共同来享受!打赢麒麟啤酒，成为台湾进口啤酒第一品牌成功啤酒传播案例分享学习开发新产品，以创造流行文化当无明显理性的强有力的差异点诉求时，塑造感性认同为一最有力的方式雪花啤酒应积极开发新产品，以创造流行创造一个感性诉求以获得目标消费群的认同，为雪花啤酒有利的品牌沟通方式啤酒未来发展趋势纯生啤酒将成为市场主流纯生啤酒为国际市场最具竞争力、最受欢迎的啤酒品种，也是各啤酒厂商最主要的获利来源纯生啤酒占日本啤酒总产量90%；德国占50%；美国占30%。而国内目前仅占不到5%国家十五计划中，纯生啤酒被列为啤酒行业重点发展的新产品，目标是在5年之内，全国纯生啤酒产量的比例至少提高超过5%国内珠啤率先推出瓶装纯生啤酒，青岛、燕京随后跟进啤酒未来发展趋势日本啤酒市场日本目前90%市场为生啤酒，为市场主流但目前日本啤酒市场以发泡酒为流行产品，由于其麦芽比例不超过25%（相较啤酒芽比例66.7%），税额较低，因此味淡且价低，获年轻人的青睐，市场占有率为20%发泡酒与啤酒的区隔将显著化，新口味的开发，创造新市场及开拓新客层啤酒未来发展驱势生啤酒为雪花啤酒必要的发展产品开创新产品有利品牌创造新市场对纯生啤酒的建议问题点：为市场后发产品产品特色与竞争品牌无明显区隔建议：给”纯生“一个新的命名对纯生啤酒的建议朝日啤酒：生：啤酒（麦芽比例66.7%）本生：发泡酒（麦芽比例25%）麒麟啤酒淡丽（生）：发泡酒极生：发泡酒樽诘生：扎啤三宝乐啤酒樽生仕立：发泡酒生榨：发泡酒命名参考对纯生啤酒的建议命名建议：生鲜啤酒新生啤酒生榨啤酒新啤酒特生啤酒特纯啤酒必需能表现纯生啤酒”新鲜“的特性雪花纯生啤酒创意概念创意概念新鲜以纯生为演出产品新鲜=雪花生啤开心是所有雪花啤酒广告的调性享受男人间的乐趣全传播计划男人的开心事大众广告促销活动POP户外媒体地面活动公关活动线上部分特殊通路大众广告TVC通过TVC投放向目标消费者展示品牌主张，树立品牌形象，提升品牌知名度。大众广告Radio目标人群乘坐出租车的机会较多，出租车中一般都会收听各地的交通台。可在各地交通台中开办“雪花相伴开心一刻”栏目，播出各种笑话，每次5分钟，每天两次，安排在上下班高峰时8:00\17:00播出。补强电视媒体，传达“开心”的概念，深化品牌主张。大众广告杂志广告到达率、传阅率高，保存时间长，是传达品牌主张的有利武器。POP卖场内采用MIT陈列，同时可配合促销活动或路演等活动随时更换围箱海报及堆箱结构。饭馆内可提供桌上立牌、酒水单、店内海报、串旗、店名霓虹灯。POP扩大品牌知名度，利用更多空间和机会与目标群进行沟通，造成产品铺天盖地的气势，强化消费者记忆，并促进购买。户外媒体马路直式灯箱电梯广告车体广告是对电视媒体的有力呼应.随着商业意识的越发浓重,户外媒体也被日益重视,它逐渐成为品牌形象展示的极佳舞台,使品牌自然的进入消费者生活.卖场促销重点通路（销量较高的酒店或酒吧）地点目的传播品牌主张，树立品牌形象，增进销量。策略思考重点卖场内都有促销小姐，而她们一般只进行产品的贩售工作，如何能够更好的运用她们，对品牌的传播有所帮助？卖场促销在通路现场开展可以立刻执行并且符合品牌主张的促销活动：每晚定时举办两次“雪花开心时间”,凡购买雪花啤酒2瓶即可参与，提前告知活动讯息，用以促进销售。开展开心有趣的游戏，可以利用小道具进行：1、如“手持式雪花开心老虎机”，现场请消费者参加，如按到规定图案即可获得奖励，奖品设置与开心概念结合：笑袋、开心小丑帽、开心鬼脸及雪花啤酒等。形式卖场促销2、猜拳游戏准备头饰两套，分别为“老虎、棒子、鸡、虫”，放于两人背后，两人背身听喊“一二三”同时戴上一个头饰并喊出所戴名称，三局两胜。胜者可以获得礼品：笑袋、开心小丑帽、开心鬼脸及雪花啤酒等。卖场促销在旺季有效提升销量，提高产品市场占有率，创造利润。地面活动——“雪花开心广场”在夏季市区繁华地带的广场开辟“雪花开心广场”，长期包场。通过举办各种活动使品牌概念深入人心。

开心相聚雪花广场Roadshow广场足球赛开心休闲区开心电影吧男人的开心世界地面活动——“雪花开心广场”策略性思考二级城市对商业活动的接受度较高，传统的促销方式依然能够影响很多消费者。Roadshow方式形式热烈，现场效果好，同时可与消费者进行良好的互动。一、Roadshow地面活动——“雪花开心广场”旺季每周周六日白天雪花开心广场活动目的通过举办开心笑话大赛，与消费者深入沟通，传播品牌主张，有效提升销量，同时为后期Event活动做准备。一、Roadshow活动地点活动时间地面活动——“雪花开心广场”凡现场购买雪花啤酒即可参加“开心笑话大赛”，参赛者现场讲述笑话一段，观众发笑即可奖励啤酒一瓶，上台者就有纪念奖。每周评选一名最佳，奖励现金200元，同时成为当周擂主，活动继续进行，每月最后一周进行决赛，如果能够成为当月擂主，奖励500元，同时有机会参加全省选拔赛，甚至全国决赛，赢取幸运大奖。具体方式一、Roadshow地面活动——“雪花开心广场”安排凉伞及休闲桌椅,提供特价啤酒及小吃,在舞台上举办简单的小游戏(符合品牌定位:男人间的乐趣):游戏1:笑声比赛(看谁的笑声大即为优胜)游戏2:团体喝啤酒比赛(三人一组看谁喝的快)同时安排乐队演出:摇滚乐队演出,曲目精选崔健\唐朝\黑豹等乐队二、开心休闲区开心休闲区地面活动——“雪花开心广场”

借着北京申办奥运会的成功及足球的持续火热等因素，全民健身运动将会成为人们生活新的、固定的组成部分，而在各大中城市中，体育场馆和广场已经成为人民新的聚集场所，因此在这些地方开展一些有益的活动，对于品牌的宣传会起到很好的效果。策略思考三、广场足球赛地面活动——“雪花开心广场”在产品包装和媒体上进行比赛的前期宣传，吸引人群参加，让其自由组队后来指定地点报名；视报名人数的多少决定比赛的规模和赛程，并在比赛现场进行品牌形象的展示；对优胜队伍和参赛的所有队伍进行奖励，并以雪花企业的名义鼓励人们去运动等，增加品牌形象的美誉度。具体方式地面活动——“雪花开心广场”此活动主要目的在于加深消费者品牌印象和树立产品的好感，有很强的公益性，容易获得消费者和社会的认可，如果举办的成功和规模的扩大，还将成为媒体报道的热点，加上奥运会的临近，将会在很长的时间内保持较高的温度。地面活动——“雪花开心广场”活动目的藉由播放男人喜欢的电影，引发其兴趣，享受快乐开心，符合品牌定位，可达到深化品牌主张之目的。活动方式在露天广场免费播放经典喜剧片（如虎口脱险、A计划等），只要现场购买雪花啤酒即可参与。四、开心男人露天电影吧雪花开心广场北方夏季炎热，很多人出外乘凉，但晚间生活几乎没有，大家更多的是聚在一起闲聊。如果能够提供一个给大家一个聚会、欢乐、开心的场合，肯定受到欢迎。Event活动1、电视幽默、笑话大赛

旨在通过选拔优秀幽默人才宣传自身品牌形象，传播品牌主张。

活动目的通过Roadshow在各地周预赛、各省市月半决赛、全国季决赛（与湖南卫视（收视率最高的地方卫视）联合举办），评选出年度最佳笑星。活动方式Event活动1、活动采取各地Roadshow进行预赛。选手自带笑话或者幽默故事表演，每周各地评选周冠军1名，每月评月冠军1名。2、成为Roadshow月度冠军的可以参加省市级半决赛，半决赛由各地方分公司与当地电视台联合举办，连续举办三个月，最后成为季冠军的可以参加全国总决赛。具体方式Event活动3、全国总决赛，由雪花啤酒公司与湖南卫视联合举办，聘请国内著名笑星作为评委。节目进行全国转播，评选出幽默明星一名。4、并聘用其为明年度广告主角。5、优秀笑话可选择在今后的广播媒体及其他相关媒介用。Event活动2、雪花开心男人俱乐部活动目的通过举办男人俱乐部，传达品牌主张“男人之间的乐趣”，强化品牌形象。形成话题性在社会中进行传播。活动内容通过征集会员的方式成立雪花男人俱乐部，在各地定期开展活动，主题围绕男人感兴趣的活动：旅游、探险、美食、运动、音乐等展开，使其成为男人都向往的组织。通路建议策略思考：雪花主要供应大中城市，为了以较低的成本在一定的媒体上保持暴光率，使消费者时刻能够看到并想到雪花，我们拟订开发移动酒吧车这一新的媒体通路兼行销通路。雪花移动售卖车通路建议夏季来临，正值旅游旺季，人们的夜生活逐渐增多，旅游景点及夜间销售成为很多产品新的商机，在有小型广场的商场周围和一定开阔地的场所，往往成为了人们喝酒、聚会、纳凉的好去处，在这些场所中，绝大多数都很少或没有提供酒水的摊位，同时，在这些人群中，对啤酒、饮料等饮品的潜在需求很大，因此解决这些人的需求将为雪花创造很好的商机和展示品牌的机会。通路建议

利用统一的车辆及统一着装的销售人员，在规模较大的夜间活动场所供应雪花啤酒，预先申请摊位，既方便卫生、又提供了需求、同时还是一个个流动的媒体，可谓一举多得，相信良好的服务和管理能够赢得消费群的喜爱，符合华润集团先进的管理形象。此外，此项方法还可应用于诸如其他大型活动场所、沙滩、购买不方便的社区等，将品牌和购物的方便最近距离的提供给消费者。具体方式通路建议目标人群是社会和家庭的中坚力量，承担的压力最大，他们需要休闲和放松，而目前的酒吧或酒店都是大众性场所，没有专门服务目标人群的，他们需要人理解、及时舒缓压力。主题餐厅是目前都市中时尚流行场所，如北京的罗杰斯、Friday等，他们都有自己的风格，传播自己的文化，通过建立主题餐厅，可以更好的传播雪花品牌主张。一个新的通路，随着规模的扩大，利润可观。与消费者直接接触的场所，可以此为平台开展活动，建立俱乐部，甚至一些市场调研活动。雪花男人开心店策略性思考通路建议于各大城市打造雪花啤酒主题餐厅，统一形象，以男人开心事做为主题，白天为餐、晚上为吧，在装饰风格和音乐等方面都应符合品牌主张，同时以雪花啤酒为专卖饮料，并定期举办具话题性的活动，使此餐厅成为各地男人聚会的首选，提升雪花品牌形象的重要据点。具体方式线上部分制作小FLASH游戏:“接啤酒”,发布在大型门户网站的新闻区或体育区供目标群下载.能够上网的目标消费者多为办公室白领,平时工作繁忙,只能抽空休息一会儿,多有玩小游戏的习惯,已成为办公室文化的一部分,故以此方式可准确传播“开心有理由”的概念.

具有传播效应,一个好的小游戏会迅速传播开.具有反复参与性及收藏性,一个游戏不会只玩一次,故能达到很好的品牌记忆效果.谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有