XXXX某地产投资客户分析及沉淀

湖北·武汉——万科圆方投资客户专项分析及访谈世联地产武汉万科圆方项目组2009年12月16日报告框架：PART2：投资客户基础数据分析PART3：投资客户及置业顾问访谈PART4：投资客户分析及总结PART1：项目背景项目概况开发商武汉万科天诚房地产有限公司地址江汉区马场角路与马场一路交汇处物业类型公寓式住宅规模占地12022.24㎡，建面36031.50㎡，容积率2.98，绿化率35.7%产品形式1栋20层，803套约45平米公寓式住宅主推广语汉口中心、新万达旁，首付10万住万科两房外部资源万达菱角湖购物广场，19中等优质配套项目在武汉市的区位武汉江汉区汉口北二环（发展大道）以内；属于规划的汉口城区新华西中央居住区；位于城市主干道新华路和唐家墩路之间，但目前道路施工，到达性较差；项目周边交通、教育、医疗配套齐全，距离均在1公里以内；四至为规划中城中村改造区域，城市界面需要提升，现阶段居住品质不高。价值点梳理六大价值点CBD辐射低置业门槛万达广场入驻万科强势品牌创新户型超配泛会所汉口王家墩CBD板块核心辐射地段，拆迁改造正在进行，前景看好。万达菱角湖购物广场开工新建，与项目近在咫尺，辐射效应明显。国内地产龙头，武汉耕耘多年，有强大的市场号召力，万科物业美誉度极佳。前所未见的45㎡两房一厅，人体工学设计，强大收纳系统，提供不可思议的装修公寓产品俱全的公共配置：星幕会所、XXXL餐客厅、影音室、云顶健身房、拉菲红酒吧、雪茄吧、书吧、mini高尔夫练习场、网络浏览室···最低首付仅10万元，即可获得汉口中心装修两房，自住、投资两相宜。武汉王家墩CBD辐射区万达商业广场万科强势品牌价值点梳理V24超配会所不可思议的45㎡两房低置业门槛价值点梳理投资客户比重目前，项目的成交客户中投资属性客户占有相当比例，置业目的有43%的客户为纯投资客户，自住兼投资占27%，自住客占30%。投资型客户是目前项目的主要客户群。报告框架：PART2：投资客户基础数据分析PART3：投资客户及置业顾问访谈PART4：投资客户分析及总结PART1：项目概况说明数据采集时间：2009年12月8日~12月15日本报告数据来源：现场客户问卷````````````````````````15份电话访谈问卷````````````````````````30份典型客户访谈````````````````````````9份置业顾问访谈````````````````````````3份客户及销售访谈时间：2009年12月12日-12月13日投资客户背景分析投资客户以26~35岁中青年的社会精英阶层为主，其次为有较强实力的中年客户：投资客户主要集中在30岁到35岁,约占41%，他们属于社会同年龄段中的精英阶层，大都受过良好的教育，视野开阔，有一定的经济基础，正步入事业发展的高速期，有强烈的房产投资观念；投资客户中，26~30岁的青年占25%，购买目的为短期婚房过渡或过婚前单身贵族生活；第三大客户群为46~50岁的中年客户，置业目的为子女置业或目前长期出租，以后养老。投资客户背景分析客户居住区域较分散，显示项目知名度已辐射武汉三镇，投资客地域跨度大：投资客户的居住区域前四名依次为江汉区、东西湖区、大武昌片和江岸区，分别占总量的27%、18%、18%和13%，并不十分集中；有相当部分来自金银湖万科已入伙项目，说明万客会资源的充分利用和品牌口碑效应显著。客户工作区域相对集中，汉口中心区相对较多：投资客户工作区渠以江汉区最多，占38%，其次为大武昌、江岸区和桥口区，分别为16%、13%、11%；工作区域的明显指示为西北湖和武广片高端商务写字楼集中区域，也印证了项目目标客户有相当收入来源和经济基础。投资客户背景分析客户住房面积跨度大，涉及的社会阶层广泛：目前自住房面积主力在120~150㎡之间，包括150㎡以上及多套物业的客户占总客户的56%，但120㎡占44%；住房两室、三室及三室以上各占1/3：房型以三室为主力（34%），四室以上及多套物业的占总客户的35%，但两房有31%；普遍热衷房产投资：客户以置业次数三次最多（36%），其次为第二次（38%）和四次（22%）及以上，首次置业仅占4%。投资客户背景分析主力客户家庭年收入在10万以上：主要投资客户家庭年收入在15~20万之间，占28%，其次为10~15万，占20%。年收入30万以上的客户占18%，10万以下的客户仅占26%。客户职业以公务员和企业白领为主：公务员和白领占77%，有16%的客户拥有自己的生意或企业。投资客户有相当一部分以自驾车作为出行工具：25%的客户拥有2辆以上汽车，40%的客户拥有1辆汽车，13%的客户2年内准备买车。购房历史回顾客户财务独立性较强，习惯参与决策：除67%的客户置业由家庭决定外，有31%的客户能独立决定置业，仅2%的客户无决策权；投机性目的明显、对前景表现谨慎：仅38%的客户预备长期持有，67%的客户视市场情况决定是否持有物业；物业的保值增值最受看重：69%的客户因看中物业的保值增值选择本案；客户预判圆方主力住户为两代居或青年持家：投资客户预判圆方入住家庭结构以3~4人为主（46%），其次为两人（38%），1人仅有16%。购房原因及未来盈利预期购房历回顾购房原因及未来盈利预期品牌、户型和万达是选择项目的主要原因：客户对万科品牌、创新户型和生活配套（万达）的敏感度分别为18%、16%和16%，远远高于其他选项；对商业和交通关注度远高于对生活配套的关注度：对大型商场/商业体和公共交通的关注度占到了总量的56%，对教育、医疗、健身设施等生活配套关注度很低；对其他物业并不看好，万达商铺或公寓是最大替代产品：54%的客户暂时没有更好的替代产品选择，排名第一的替代产品为万达菱角湖商铺或公寓，占到10%。购房原因及未来盈利预期2000元/㎡·月是客户心理租金平均心理价位：高达50%的客户认可1500~2000元/㎡·月的月租金，36%的客户希望2000~2000元/㎡·月；对项目前景分歧明显，表现谨慎：40%的客户对5年后项目涨价预期表示不清楚，认可1000~3000和5000以上的客户各占20%，分歧较大。可见项目对市场热度较依赖，易受到房地产政策和市场波动的影响。购房历史回顾朋友推荐是最大的获知渠道：高达22%的客户是老带新客户，显示项目受到了很高的认可度；万科品牌效应明显：分别有11%和9%的客户是受到万科老业主推荐购买和万科老业主自购，表明了万科强大的品牌号召力，在万科老业主中已形成很好的口碑；渠道的整体组合使用，有效的促进了客户认知：其它途径的有效配合，例如网络（13%）、短信（11%）、报纸（9%）、户外（7%）等形成的立体宣传，也为项目的扩大项目的知名度与美誉起到较大作用。购房历史回顾网络渠道中搜房网一枝独秀：有24%的投资客户从搜房网获知项目信息，远高于其他网络媒体；短信敏感点较分散，客户对其没有统一的看法：没有任何一个选项超过20%，有16%的投资客户把新产品信息选为第一敏感度，表明投资客户对万科新产品较为关注，另外活动信息和促销信息也分别有14%和11%的客户选择；平面广告运用较少，客户主要关注促销信息：客户对项目平面广告接触不多，高达40%的客户没有接触过项目平面广告。购房历史回顾投资客对万科项目的追捧是项目热销的关键：高达59%的投资客户表示一直想买万科的房子，11%的投资客户已经购买了万科的其他产品，仅有4%的客户表示没有听说过万科，显示万科受到了投资客户很高的认可度，而项目的投资低门槛和万达菱角湖购物广场的炒作则恰好满足了投资客对产品的期望；购买周期普遍偏短，1天左右超过50%：由于项目总价不高，区域发展前景看好，产品创新等诸多原因，投资者普遍认为购买圆方是低门槛、低风险置业产品，购买周期普遍加快，数据表明，将近87%的投资客户能在3天内完成交易。报告框架：PART3：

投资客户及置业顾问访谈PART2：投资客户基础数据分析PART4：投资客户分析及总结PART1：项目概况客户样本1置业目的判断：纯投资型客户姓名：刘先生性别：男年龄：33岁左右职业背景：百丽鞋业中层管理访谈时间：12月13时下午17时访谈地点：圆方洽谈区、认购间隙客户描述：夫妻俩带着一个三岁的儿子一起来的，后来又叫上亲戚一起来看房。夫妻俩谈吐间能感觉得到都受过良好的教育。客户语录购买圆方的原因？原话再现：之前也去看过旁边的鑫城国际，觉得整个小区的环境不好，配套也一般。到圆方来看过后，觉得从大门进来圆方的感觉很好，靠西边还有个园林。万科的房子环境做得都不错。对圆方的投资的看法？原话再现：买房子是用的公积金，反正公司有这项福利，公积金放着不如用来做投资。现在手上就是有钱，也不知道如何投资更好，买房是一个最直接和稳当的选择。买这个房子想着以后小孩读书，这个地方毕竟在中心地段上学比较方便，等小孩长大了还可以用来出租。跟其它项目的比较？原话再现：因为住在这周边，所以也没去看过其它地方的房子，主要看了下鑫城国际，觉得环境对我们来说无论是自住还是投资都很重要。客户样本2置业目的判断：纯投资型客户姓名：余为民性别：男年龄：41岁（1968年）职业背景：曾从事城市规划相关职业，现在做生意访谈时间：12月13时上午13时访谈地点：圆方洽谈区、认购间隙客户描述：夫妻俩一块来的，穿着中等，但谈吐间看出夫妻俩人都很精明。此次购房是以儿子名义购买，主要是为了投资。家里已有多处房产，此次购买因为以儿子名作共同还款人而选择一次性购买，经济实力很强没有资金压力。客户语录购买圆方的原因？原话再现：儿子在黄石工作，把首付款已经给我们了让我们帮他看套小房子投资，以后回来也有个落脚的地方。住万科的房子六年了，就是看中了他的物业，虽然这几年四季花城的物业服务还是差了些，但比起其它楼盘的物业还是好很多的。买房子来投资出租物业更重要，有个好的物业帮着管理也放心些。对圆方的投资的看法？原话再现：我们只买万科的房子，虽然价格高一些，但对外口碑还行。住房子还是投资都要选大品牌。这个地方以后发展起来还是不错的，泛海那一片有好多写字楼，以后修起来肯定这里的房子还是租得出克的，地区发展起来了租金自然就上克了。跟其它项目的比较？原话再现：之前也看过万科城的小户型只有一个房，没有这个实用。不管怎么样这里还是个两房。金色家园现在的价格实在是太贵了，现在买就有点不划算了。所以看来看去，50万左右买圆方还是最合适。客户样本3置业目的判断：纯投资型客户姓名：占卫民性别：男年龄：43岁（1966年）职业背景：三江航天工程师访谈时间：12月13时下午15时访谈地点：圆方洽谈区、认购间隙客户描述：夫妻俩带着岳母一起来买房。女方是北方人，都在三江航天工作。开始说话很谨慎不愿透露职业背景，聊开后很健谈。业内相关技术人员，对房地产很了解。客户语录购买圆方的原因？原话再现：一次性付款购买，主要是为了投资。现在钱放在哪里投资都不放心，还是放在房产上比较稳妥。之前也想把手中的闲钱去吵股，可是老婆不同意，房产投资虽然慢但风险小嘛。无论是转手还是出租，我觉得还是要选择个大品牌，万科的名子在外面比较响，升值的空间也比一般楼盘空间要大。再说万科的物业服务也不错，所以还是很放心的。反正以儿子的名义先买着，家里房子在宝丰路也够住了，买来可以直接出租。对圆方的投资的看法？原话再现：这个房子离万达很近，以后能涨多少心理也没底，但万达起来等到圆方交房，这房涨是一定的。跟其它项目的比较？原话再现：其它房子也没多看，反正前段时间听人说圆方不错就来看看，就买了。客户样本4置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：杨佳雯

性别：女

年龄：23岁（1986年）职业背景：业内人士（盘龙城一项目销秘）访谈时间：12月13时上午11时

访谈地点：圆方洽谈区、认购间隙客户描述：年轻时尚给人一种有朝气的感觉，母亲跟她一块来签约。之前有同事在圆方买过房，听他们说很好就到现场来看过之后觉得不错就买了，同事的购买对促成成交有一定促动性。客户语录购买万科圆方的原因？原话再现：万科的品牌的确信得过，在业内的口碑一直都很好。我们卖房子一般除去公摊使用面积都要小，像圆方这样的小房子40几平米把公摊一除就只有不到30平了，但圆方的这个小户型套内得到的面积是一般在60平的房子才能有的居住面积，这样折算下来也就8000多块还带装修，的确是蛮划算的。现在家里在金银湖已经卖了房，因为地段远一直没有装修，想等圆方交了房住几年，如果金银湖发展好了再搬过去，这里还可以投资收租金。对圆方的投资的看法？原话再现：没有考虑以后把这个房子卖出去，只觉得有个房子在手里还是比较踏实些，反正坐收租金也不错。几个同事之前都买了这个房子，对圆方也十分认可，所以我觉得也很相信他们的判断。跟其它项目的比较？原话再现：之前也去看过几个小户型，像晶立方，它要首付四成总觉得用来投资太不划算，西马名仕的小户型也看过，感觉地段还是很认可，但地房子实在太旧了，以后租也没有很高的价钱。客户样本5置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：游女士性别：女年龄：55岁左右职业背景：万科业主、已退休访谈时间：12月13时上午12时访谈地点：圆方洽谈区、认购间隙客户描述：老俩口一起来的，穿着中等，但很会算帐，对房子的使用功能很看中，讲求实用性。自称是万科四季花城第一批入住的老业主，现在还住在四季花城。万科推房子他都会去看，前两天也刚看过万科城，但比较后还是觉得圆方好。当天未成交，因为是帮女儿来买房，回去还想商量下。客户语录购买圆方的原因？原话再现：我已经买了五六处房产了，因为曾从事过城市规划相关工作，对房产投资地段重来就有失败过。现在住的西北湖后面中山公园后面那块，当时买时就只3000元/㎡，现在那里的房价已经涨了10000元/㎡。买圆方的房子很偶然，周五收到万科城的短信路过这里看过门口的广告就进来看看，觉得这个地段不错，以后肯定有发展，就立马买了。对圆方的投资的看法？原话再现：买房子写的是儿子的名字，主要是为了投资。投资最看中的就是地段，地段好了才有升值的空间。新华西这一片离CBD近、像万达也在周围，现在都动工了，未来发展肯定不错。以后这地方出租应该是能租个好价钱的，总价又不是很高出手也很容易。跟其它项目的比较？原话再现：去万科城也看过，那个地方就没有圆方好，在立交桥旁边噪音太大了，那个地方还老堵车，交通也没有这里方便。觉得像圆方这样又安静又比较方便的房子实在是不多。客户样本6置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：吴学军性别：男年龄：31~35岁职业背景：武汉建委系统中层领导访谈时间：12月12日上午11时访谈地点：圆方洽谈区、签约间隙客户描述：穿着讲究，思维缜密有主见，顾家、对健康和生活品质十分讲究。跟随看房团首次到访项目，对项目做了很专业的评点，尤其对样板间装修提出了很多意见，成为了看房客户中的意见领袖。在常青路工作，家庭殷实，最近在唐家墩多处置业，高度认同区域发展前景，表现出对本项目的极大兴趣，脱离看房团留下来详细询问了项目的各项指标，声称两天内做决定。客户语录购买圆方的原因？原话再现：这个房子我买的可能性还是相当大，户型还可以，但是你们装修很一般，没有设计放DVD和音响的地方，玻璃隔墙其实是有风险的，对浴室我很不满意，你们没做到干湿分区，而且我住的房子都是有浴缸的。三年以后单价上20000差不多。我不租，先自己住，周末带小孩过来做个强化培训。这个房子我也不打算会客什么的，就在这里看看书，写写文件，人啊，还是要个私人的空间的。你们一房我看了，户型设计很不合理，而且我又不是包二奶。对圆方的投资的看法？原话再现：我和你们也算同行，我弟弟就是武汉市土地勘察大队的领导，所以我很清楚这边的事情，这里商业发展还是可以，我最近在这里投资了两、三百万了，在万达买了个背街的商铺，没排队，找的人直接拿的。还想在附近买个小户型，在考虑万达（小户型）和你们。跟其它项目的比较？原话再现：万科的房子开盘我都会去看，它的房子一般吧，升值比别的开发商的还是高一些，物业可以。这个房子比万达的住起来还是好一些，也有健身的地方，现在一天老坐着，还是要动一动。客户样本7置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：张先生性别：男年龄：35岁左右职业背景：洪湖公务员访谈时间：12月12日上午10点访谈地点：圆方洽谈区、看房间隙客户描述：张先生和夫人第一次来看房，由在武汉其他楼盘做置业顾问的妹妹介绍并陪同看房。妹妹对本项目较了解，对张先生购房很支持。根据张先生穿着和言语得知其为当地公务员，收入在当地属中等偏上水平，家里有一个在当地读高中的小孩。其说话和善，对武汉及本区域并不了解，但对妹妹很信任。客户语录购买圆方的原因？原话再现：现在我们都在洪湖，以后退休了就搬到武汉来。和老婆一起过来看房子的，住肯定是不会住的，租金能把每个月按揭抵了就好了，如果以后小孩在武汉读大学就给他住。对圆方的投资的看法？原话再现：这个房子你要说有多大升值空间我不觉得，有个万达我也不知道就怎么怎么样，我是觉得反正买房子肯定比其他投资保险些，不会亏，每个月也可以有点租金，在洪湖肯定不会再买房子了，以后老了多半要住过来。跟其它项目的比较？原话再现：这个房子就是我妹妹介绍我们来看的，她也在武汉卖房子，看我们要买多大的房子也没那么大个实力，介绍我们买这个，小也是个两房，我们也只买得起这种房子，就是自己家里开伙不方便，厨房太小了，周围也破。你们这里的交通方不方便?我是从那边（唐家墩路）走过来的，不知道这边（新华西路）公交车多不多。我们从洪湖上来一趟要两三个小时，还要看一下，这两天肯定就要定下来。客户样本8置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：张阿姨年龄：55岁左右职业背景：已经退休访谈时间：12月10日下午13时访谈地点：圆方洽谈区客户描述：张阿姨和丈夫离异，目前和儿子一家住在一起，和媳妇关系不和谐，以自己和儿子共同的名义购买一套房作为投资，同时保证自已离世后儿子能够继承其大多数遗产。其打扮时髦，有一定很鲜艳的帽子，声音洪亮，动作有力，保养较好。这次陪朋友王阿姨来看房，劝王阿姨也买一套。客户语录购买圆方的原因？原话再现：我早就离婚了，和那个男的一直没联系，他过他的，我过我的，现在和儿子住在万科西半岛，万科的房子住起来是不错，那边的环境也多可以的，就是和媳妇过不来。这是我自己第一次买房，以前还有套私房，这个房子我把我这辈子的钱都搬空了，写的是我和我儿子的名字，写了协议的，房子钱我出的大头，儿子媳妇出的少，以后死了财产我儿子也分得多些。还有一个就是这个房子要落我的户口，以后不把户口放到儿子媳妇那边，房子再租十几年，我过了70就搬过来住。对圆方的投资的看法？原话再现：这里要租肯定也租得起价，后年才交房，到时候万达都营业了，房子我开始租便宜点，以后肯定租得起价阿！反正这个房子价格只有涨的。跟其它项目的比较？原话再现：万科经常给我打电话，有新房子了我就来看一下，还是想老了住在城市中心自己房子里面，我买北面二楼的房子，最便宜的，总价不高，我可以先出租个十几年，收点钱。这个房子以后地段、交通都好，买东西都方便，比住养老院好多了。客户样本9置业目的判断：投资兼自住型客户姓名：易涛年龄：30左右职业背景：日企中层干部访谈时间：12月10日下午13时访谈地点：圆方洽谈区客户描述：穿着公司工装，说话很直率。易先生有个小女儿，目前住在常青路公司旁边。先前和公司同事一起做的团购，但是由于银行资信出了问题，一直没有签约，今天是和同事一起来现场，希望能够解决这个问题，完成签约。客户语录购买圆方的原因？原话再现：现在钱放到银行一点用都没有，物价涨得这么快，钱只有贬值的，房子只有涨，开始想在在万达买个商铺，人太多了，摇号没摇到我们。我买这个房子就是投资，说实话，我也不在乎那点租金，买个长期，自住也可以，租不租都是其次，我公司就在常青路，离这边近，养个小蜜也方便啊。对圆方的投资的看法？原话再现：万科的产品我信的过，我们公司在这里搞了个十个人的团购，一把手也买了的。这个房子我看了没有一分钟就决定买了，户型确实不错。当时在样板间看房子的时候小胡要给我介绍，我说你不用说了，下去交钱。跟其它项目的比较？原话再现：这边的发展趋势还是可以的，以后房价涨得也比别的地方快。万达商铺没买成，他们也有公寓，什么样、什么时候卖都不知道，而且那边是商业为主，人杂，没有生活的环境，生活品质和这边不一样。这边毕竟还是个纯住人的地方。销售员样本1销售姓名：胡海峰

访谈时间：2009年12月13日

访谈地点：圆方洽谈区销售员资料客户总结：1、我手上的成交客户大概占到了60%左右，主要来自汉口青年路和解放大道沿线，年龄大概在40岁左右，收入都很高，他们工作也主要在汉口，有比较好的职业，国家公务员、医生和大学、中学教师比较多，尤其是江汉区政府的公务员，他们很多都有多套购房的经历，买圆方一方面是投资，也有暂住的想法。2、投资客户还有比较多的就是做生意的和企业职工，他们对万达很有信心，觉得区域未来发展有良好预期，对圆方的价格不敏感，物业费开始有抗性，通过解说后都能认可，他们对购买物业的升值、保值比较有信心。这些人买房子喜欢团购，尤其一个科室和部门的同事看上了，往往会带动周围的许多同事跟风。置业顾问姓名：陈慧波访谈时间：2009年12月10日访谈地点：圆方洽谈区置业顾问2客户资料客户总结：1、目前接待了十几组投资型客户，投资兼自住的居多，一种是年轻人，80年左右的，有置业需要，做一个短期过渡；一种是就是中年人，先出租，以后给小孩留一笔产业；纯投资的占到20%的，主要还是中年人，男的大概40~50岁，他们一般都有几套房，以前投资房子挣到钱了，也愿意再买房。2、现在外面的推广不多，循礼门的户外效果很好，我接到了三组客户都是直接看到了那个广告打电话过来咨询的。其他自然来访的还是以周边的人居多，最多的就是朋友介绍的，这个就没有地域限制了，我有个客户，在汉阳那边做生意，就是朋友介绍过来的，就是纯投资的，还有个客户，是鄂州的，也是这边的朋友介绍过来的，过来看了就买了，他有个小孩在湖大读书，以后他是想把他留在武汉的，就给他先买的房子。3、主要的客户还是来自江岸和江汉的，自己做生意的居多，对这边的前景很看好，万达的拉动和地理位置都可以，自己住不住都不重要。万科的品牌和环境他们比较满意，他们也看过别的单栋的小户型，都是没有环境的，我们中间还有个花园，物业费都觉得可以接受。销售员样本3销售姓名：马超

访谈时间：2009年12月11日

访谈地点：圆方洽谈区销售员资料客户总结：1、成交客户中以投资客居多，占了60-70%，看中小房型升值后转手变现快，同时万科的品牌和物业，也会给房屋投次带来升值附加值。2、购买客户都比较有经济实力，成交周期十分短，基本成交投资客的成交周期在三天以内，二次以内上门就可成交，其中有相当一部分投资客，首次到访成交。投资客户都有二至三套以上住房，自住房屋比较宽敞，购买小房型投资主要是看中区域未来发展，周边未来写字楼、商业的入驻，将带来大量高质量出租白领，投资租金有保障。3、还有一部分客户作投资并不是纯投资，也有一部分的自住目的，临时用一下其中有一部分是25岁以下置业人群，短期自住、婚房使用兼有。老年置业人群考虑养老为主，或为子女带小孩，看中中心区域较为方便的生活配套。报告框架：PART3：

投资客户及置业顾问访谈PART2：投资客户基础数据分析PART4：投资客户分析及总结PART1：项目概况典型性投资客户分类１：意见领袖型：对投资很在行，曾有多次置业投资成功经历，手中还有股票、基金等多种投资渠道同时操作；对本案周边的区域未来发展有明确的预期值，视野开阔，能以其它城市发展轨迹来判断区域发展潜力；不仅自已投资本案，有主见不轻意被左右和影响，同时也影响周边亲朋对本案投资前景的判断；典型性投资客户分类２：盲从跟随型：对身边朋友对于本案的看法很看中，因为亲朋的选择而作出自己的选择；手上有闲钱却不知道更多投资渠道，觉得将钱放在房产是最可靠的投资方式；本案的市场热销、万科品牌是他们最终作决定的主要原因；典型性投资客户分类３：专业见解型：从事房地产、城市规划、建筑等相关行业，对房地产行业有自己的专业见解，了解房地产市场；更关注本案的产品、配套和品牌号召力为投资带来的升值空间；典型性投资客户分类４：实用主义型：对本案的未来升值潜空间没有明确预期，但相信未来肯定会升值；短期考虑用来暂住，长期更多考虑未来区域发展后的租金收益；无论投资或自住，更看中产品的功能性；投资客户特征特征一：有开阔的视野，对项目区域价值和未来发展，比照原则以深圳、北京、上海等一线城市。特征二：稳定的职业，殷实的收入，都有股票、基金投资经历，手中至少有两套以上住房。对于购买不动产投资目的性明确。特征三：对于万科产品的品质和品牌认可度，曾有亲戚朋友有万科购房经历，对广告宣传投资升值宣传敏感度低，对物业选择有自己的评判标准和见解，不容易被影响。特征四：对于产品价格敏感度低，认可项目目前价格仍有升值空间，对区域未来发展十分有信心。End!谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二