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文档简介

目标市场开拓课程目标使销售简单化，减少销售压力，提升销售技能通过认知目标市场的意义，确立目标市场在销售中的重要性能够定位与匹配自我的目标市场课程大纲

目标市场的含义

目标市场开拓的意义

目标市场开拓应思考的问题目标市场的分类良好目标市场的特征目标市场的选择目标市场的开拓流程目标市场开拓中的陷阱、误区目标市场开拓的要领

捕鱼的故事

捕鱼者的两个选择:“临渊垂钓”“涸泽而渔”《辞海》上说：泽就是聚水的小洼地；涸泽而渔“泽”的特点：–本身不太大：使我们有能力“涸”它；–有够大的鱼：值得我们去“涸”它；–有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的；在这样的“泽”中捕鱼只要付出就会有丰厚的回报。

一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。目标市场的含义他们具有共同的特点和需求，而且彼此之间相互熟悉，并能传递知识和讯息。目标市场开拓的意义节省时间，提高拜访效率同种展业技能的多次重复，便于提升销售技能利于综合开拓，塑造个人品牌轻松促成，提升自信，无限乐趣在保险开拓目标市场的思考？多长时间一次？销售给谁？销售什么？为什么这样销售？什么时候需要？他们在哪里？销售多少？为了开拓目标市场，你应该明确以下问题

目标市场的分类特定区域团体社会性团体行业或职业性团体语言、文化和少数民族团体

特殊需求团体

目标市场可以有不同的划分，市场越细分，开拓起来越容易，就越容易成功。自己以前的销售轨迹成功率高的客户类型和自己有共性的市场自己了解熟悉的市场自己喜欢的市场目标市场在哪里目标市场开拓=匹配意思是把你的专业知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能在那个群体中最大限度地发挥销售潜能。目标市场定位序号被保人职业年龄性别险种保额/保费投保人情况备注12……30列出最近30件保单的情况

对以上保单资料作归纳整理，通过回顾原来的销售轨迹，来确立自己的目标人群。目标市场定位目标市场开拓的流程

推销专业用语的编辑

接触工具准备个人分析

管理控制系统确定个人的目标市场收集信息前期市场调查行销步骤的制定市场分析商品分析不了解市场的特征就盲目拜访没有一定的量就确认目标市场将目标市场和缘故法混为一谈目标市场开拓的误区1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场；2、在小组内，各学员描述这三个目标市场的特征、状况；3、要求各组根据特定目标市场编定开拓话术。目标市场

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