某地产项目营销思路介绍

为荣誉而战沿海·国际中心下阶段营销思路汇报​报告框架营销目标第一阶段成交客户分析下一阶段营销策略分阶段推盘策略推广排期及费用销售保障​营销目标2008年7月完成一期销售90%销售均价不低于5200元/平米2008年３月底实现总销1.33亿元业绩与品牌两手抓展现沿海、伟业卓越实力​第一阶段认购总结​第一阶段认购总结认购期间及相关安排认购时间（12月2日—12月8日）：1、外部客户认购：12月2日—12月7日，12月2日当天举行摇号选房活动。2、内部客户认购：12月5日—12月7日3、签约时间：自12月8日开始4、12月8日封盘。

​价格折扣说明

1、前期购卡客户执行约定折扣（一次性97折，按揭98折）；2、自12月3日起已购VIP卡当天参与摇号未选到房的，实行12月2日认购价格与VIP卡折扣；3、已购VIP卡当天未到场参与选房的，如愿意等待不退卡，可在12月8日以后优先选房；（要求售楼员不另行通知其在8日以前到场认购）4、12月3日至12月8日新到场客户，两政策任选：如认购可实行12月2日认购价格，但优惠折扣减少一个点（即一次性98折，按揭99折）；也可按新推3000元抵10000元优惠政策和新价格在12月8日以后认购。5、12月8日封盘，在此后预约、认购客户统一按新价格与新的优惠政策执行（12月22日前报集团批准后实施，具体另行通知）第一阶段认购总结​销控说明

1、外部房源176套；2、内部房源120套；3、共296套。第一阶段认购总结​成交情况1、外部客户认购58套，成交均价4930元。成交金额2507万元2、内部客户认购28套，成交均价约4825元，成交金额约1350万元（其中部分客户折扣未定，暂估）3、整体认购86套，成交均价约4895元，总成交金额约3857万元。4、12月8日签约：36套，成交均价4938元，总签约金额1654万元。第一阶段认购总结​第一阶段成交情况分析截止到12.8日C4、C6成交情况统计：12月2日——12月8日整体认购情况统计单位C4楼栋C6楼栋合计时间内部外部内部外部认购总数14套26套14套32套86套户型53平米0套9套1套1套11套64平米2套4套0套3套9套89平米————12套24套36套107平米1套2套————3套109平米————1套4套5套114平米3套5套————8套120平米6套4套————10套131平米2套2套————4套付款方式一次性

1套

9套2套12套24套公积金贷款3套2套2套4套11套商业贷款4套13套7套13套37套组合贷款2套2套1套3套8套未定4套0套2套0套6套备注截止12月7日下午17点，外部推售房源共计176套，内部推售房源共计120套，合计296套。​成交户数比例第一阶段成交情况分析​1、89平已成为绝对主力户型，并广为传播，深受市场欢迎。2、小户型中53平相对去化困难，需加强推广和现场销售引导。3、要利用对89户型销控手段挤压，加速107、109平等相对总价高，空间利用率低的户型去化。4、下一轮调价，将重点调整89平户型涨价，并适当提高114、120平等户型价格。5、针对销售前期客户对项目和集团品牌认知度较低等现状，结合近期将开盘主推小户型的推售策略，需加强推广。6、对认购当天组织情况进行检讨，当天保安人员力量不足，在摇号区未设警戒线，客户量多，形成拥挤场面。总结及建议第一阶段成交情况分析​成交客户分析第一阶段成交客户分析​成交客户分析认购时间：12月2日推出房源：176户成交数量：58套总销面积：5123.22平米总销金额：25071704元成交均价：4902.3元/平米认购当天推出C4、C6号楼的22个楼层，推出房源中C4栋8层、C6栋14层，上午推出房源104套，下午加推房源72套，共计176套房源。楼号户型套数面积C4A11669.00㎡A21653.00㎡B38107.91㎡B48120.57㎡B58114.53㎡B68131.09㎡C6A12869.00㎡A22853.00㎡A328109.50㎡A42889.12㎡推售及成交统计分析​成交客户分析沿海国际中心C4、C6号楼认购情况明细表在楼栋C4C6合计认购总数26套32套58套户型53平米

9套1套10套69平米4套3套7套89平米——24套24套107平米2套——2套109平米——4套4套114平米5套——5套120平米4套——4套131平米2套——2套付款方式一次性8套12套20套公积金2套4套6套商业贷款14套13套27套组合贷款2套3套5套备注截止12月8日，销售房源共计约58套。（不含内部员工定购房源）截止到12.8日C4、C6成交情况统计：推售及成交统计分析​成交客户分析推售及成交统计分析C4各户型销售比例结论C4各户型销售比例去化情况相对均衡，在53㎡和69㎡两个小户型产品中，东向户型市场接受度明显高于西向，说明本次认购成交客户对朝向比较看重；其他产品114㎡和120㎡的小三室产品略高于107㎡和131㎡产品，说明在本案大面积段产品中，空间利用率较高的紧凑性产品较大尺度的舒适性户型更加受到市场青睐。​成交客户分析推售及成交统计分析结论89㎡产品作为本次认购当中成交率最高的户型，在结构上南北通透，实用率较高，面积和总房款适中，符合本地购房者需求，成交率达到82%；53㎡户型，总价低，却仅售出1套，认购情况极不理想；69㎡和109㎡产品虽东西存在一定价差，但仍然东向好于西向，这符合本地客户买东不买西的传统购房心理。C6各户型销售比例​成交客户分析针对12.2-12.8认购58套房源成交客户的情况进行具体分析。​年龄层次

成交客户分析家庭人口构成性别比例

结合年龄层次和家庭人口构成比例分析：本项目客户购买群年龄主要集中在两个档次，即30岁以下和50岁以上。本项目客户购买者60%为三口之家，属于传统家庭结构。年龄层次数量比例30岁以下1628%30-35712%36-401017%41-4559%46-50610%50岁以上1424%合计58100%家庭结构数量比例1口1322%2口1017%3口3560%合计58100%性别数量比例男3967%女1933%合计58100%​成交客户分析职业构成

本市居住区域分布

结合职业构成和居住区域分析:认购客户多数是国有企业员工和一般职员，建议下阶段可以有针对性的对这部分在浑南工作的知名企业进行本项目宣传工作。认购客户多数居住在和平区和浑南新区，建议增加这两个区域媒体投放力度。职业数量比例公务员35%国企人员1424%技术人员712%教育部门59%私企业主814%一般职员1221%学生12%自由职业者35%退休59%合计58100%居住区域数量比例沈河916%和平1933%大东47%皇姑23%外地712%浑南1322%苏家屯35%东陵12%合计58100%​成交客户分析购买动机

置业次数

付款方式

结论分析：本项目成交客户仍然是改善居住条件的升级置业为主；认购成交客户购房动机以自住为主；本项目成交客户多为二次置业，66%选择按揭购买。

购买用途数量比例改善居住2747%婚房23%为老人47%为下一代1017%投资1221%习惯居住区23%拆迁再购房12%合计58100%付款方式数量比例一次性2034%商业贷款2747%公积金贷款610%组合贷款59%合计58100%置业次数数量比例多次置业610%二次置业3967%首次置业1322%合计58100%​认知途径成交客户分析结论分析：本项目成交客户集中路过和《辽沈晚报》，说明在前期的推广初见成效，需要关注的是，其中朋友介绍和短信也占据了一定比例，在后期项目销售过程中应注重老客户和意向客户的维护，使项目形成良好的口碑传播效应，同时加强《辽沈晚报》和短信的投放，促进销售。鉴于本项目周边导引系统规划不合理，建议增加引导指示牌数量，改善周边区域引导指示形象，拦截更多周边项目客户。信息来源数量比例内部员工12%短信1017%房展会23%辽沈晚报1221%介绍1221%路过1322%网络712%夹报12%合计58100%​成交客户分析成交户型分析结论分析：从目前本案首次认购各面积产品区化情况来看，89㎡产品销售比例最高，其它产品去化均衡；销售难点主要集中在C6号楼中的53㎡产品，主要原因在于与C4号楼相比，C5和C7对位处东西向的53㎡产品存在一定的遮挡，在视线和景观上都相对C4较差。累计户型户型推售套数比例已售套数已售比例累计总套数累计套数比例已售套数已售比例C453㎡1612%916%6436.4%2645%69㎡1612%47%107㎡86%23%114㎡86%59%120㎡86%47%131㎡86%23%C653㎡2813%12%11263.6%3255%69㎡2813%35%89㎡2813%2441%109㎡2813%47%总计176100%58100%100%100%58100%​成交客户分析购买原因（多选）

客户不满意因素（多选）

购房的主要因素数量比例区域位置3326%楼层97%价格86%付款方式11%工期11%房型2218%配套76%交通3226%建材22%安保00%学区00%朝向32%环境11%景观43%外部空间11%车位11%总计125100%不理想因素数量比例价格太高2134%工期太长2134%担心信誉58%首付太多12%对高层抗性12%小区配套711%房型不好35%家人不满12%无权定夺12%合计61100%客户对于本区域位置及交通便利性，认可度较高十分看好本区域的价值和潜力；在未成交客户中，对项目2009年的交房时间存在一定抗性；同时公布认购价格后，34%的客户认为价格过高；需要注意的是客户不满意因素担心信誉排在第三位，结合认购当天部分客户提出的沿海与荣天公司的关系问题，在后期应加强该方面的销售说辞，同时在推广中加强在沿海品牌的维护，提升品牌形象，强化客户口碑。​成交客户分析小结1、成交客户年龄两极分化，相对分散；（30岁以上和50岁以上占成交总量的52%）2、客户来源以和平、浑南、沈河为主；（三个区域占成交总量的71%）3、二次置业比例较大，占到了67%；4、客户购买目的多以自住为主；（提升居住品质）5、客户购买主要考虑地段；（交通、位置）6、客户对价格敏感度高；7、客户需求集中在中小户型，其中81-100平米两居需求较大。地段（交通、配套、前景）是客户关心的重点客户需求集中在（81-100平米两居)​下一阶段营销策略​重新审视项目价值重新定义项目形象让尽可能多的人认识我们！让尽可能多认识我们的人认可我们的价值！让客户为了他们认可的价值买单！下一阶段营销策略重新解读项目重新认知区域重新树立形象​27地处金廊之首，奥体核心距离规划中的地铁很近沿海具有一定的品牌优势联袂金廊沿线项目，打造城市建筑综合体S作为沿海第一个项目，知名度低有效蓄客期短受苏抚铁路、汽车站场的影响区域配套不成熟，人气较差容积率高，居住舒适度低WOT08奥运会带动区域经济发展；浑南区域规划逐步完善，成为高品质项目聚集地

地铁二号线已经开始施工区域内目前竞争激烈开盘时间是沈阳销售淡季明年奥运的召开将会影响相目施工据悉浑南大道的扩建也可能影响项目施工政策的不稳定性对市场的影响项目SWOT分析利用优势克服不足挖掘机会规避威胁宣传项目未来，规避劣势通过市场定位的差异性竞争策略,减弱直面竞争风险，实现快速去化重新解读项目​28城市发展角度区域形象角度价值时间点打预期、未来，成为城市新核心地铁给生活带来极大的便利性踞守金廊南大门，首席高尚生活社区公共配套角度自身条件角度56万㎡建筑综合体，生活与购物一站式服务产业状况角度重新认知区域高尚生活新区，购物、消费、娱乐极为方便奥体区域价值的支撑点​重新树立形象绝对豪宅金廊门户56万㎡首席生活城位置直观体现地段价值未来价值项目规模气势不凡大盘优势便利生活舒适宜居尊贵身份复合业态造城理念品牌优势区位价值升值潜力居住感受产品特性​30关键词：金廊首席、奥体、地铁、便利、56万㎡综合体重新树立形象金廊门户56万㎡首席生活城​31重新树立形象金廊门户56万㎡首席生活城

在执行阶段通过分卖点细化，从项目地段价值、园林景观、综合业态配套、产品形式等多方面对项目形象进行阐述；

报广：起首金廊预约生活头等仓国际级景观打造首席生活多业态生活缔造首席价值户外：沿海国际中心金廊门户56万㎡首席生活城——南金廊地铁上奥体旁活动：首席生活浪漫之旅1.20盛大启航万盏华灯点亮首席生活傲居金廊门户营建绿色家园​蓄势引爆差异化竞争病毒营销体验式营销沿海企业品牌营销••••••••项目价值打造（主攻）企业品牌打造（辅助）两路作战，多点开花下一阶段营销策略​蓄势引爆120100806040200基础作业高提醒强力段阶段促销提升段新攻势维护再造新概念项目的营销将遵循“蓄势——引爆——再蓄势——再引爆”的阶段性爆破策略通过“差异化竞争”充分蓄势，通过“大事件营销”引爆市场。​项目的营销将遵循“差异化竞争”，结合项目自身，寻找市场机会点，“田忌赛马”。打造项目无以比拟的产品竞争优势。差异化竞争

寻找市场机会点，打造项目无以比拟的竞争优势，短时间内树立项目知名度，打造项目价值标杆、打造项目品质标杆（89平米两居室）。贴近客户需求，形成价值、品质标杆隔离市场竞争对手​病毒营销

通过“置业卡”、“老客户带新客户活动”、“业内联动活动”，形成扩散营销传播。​体验及事件营销

通过体验及事件营销，使客户近距离感受区域价值、项目产品价值，从而引爆市场。​品牌营销

营销操作线品牌塑造线共同核心主题之二客户产品活动市场共同核心主题之一品牌与营销完美互建导入项目文化建设，定义区域价值推动产品与客户衔接推动客户跨圈层升级放大逐步完成品牌建设、逐步扩大市场影响力实现成熟产品的溢价高峰通过“沿海”品牌带动项目溢价。​分阶段推盘策略​推盘节奏12.2-12.7第一批集中认购换签12.15-08.1.19二次蓄水08.1.21-08.1.31第二批集中认购换签12.212.81.313.31开盘蓄水引爆蓄水开盘项目的营销将遵循“蓄势——引爆——再蓄势——再引爆”的阶段性爆破策略开盘后强销期08.4.中旬结合春节房交会第三批集中换签12.8封盘０８.１.20二次认购08.2.1-08.3.29三次封盘蓄水第一阶段第二阶段第三阶段08.3.30开盘12.2之前广泛蓄客12.2内部认购​销售任务分解月份均价户型面积推售套数推售面积成交面积成交套数成交套数销售额12.2至74902<7013684101215208638926734>70136145826726662007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>703237041852162008.2至3月5057<7029818387660110616768117966>70189205966869612008.45155<70188115436711108231100103683>7022523251127081232008.55240<701921172154618818283967006>702142381810562942008.65349<702321424860159818281695812>70248259679257842008.75427<70134823360699917978429297>7013413833838480合计5197

9184910971097477333439剩余套数

10452119​销售任务分解链接：全年任务分解目标​第一阶段（07.10.18-07.12.7）营销回顾分阶段营销策略推售原则：均衡性产品原由：通过均衡推出了解市场对本项目的判断，认识本项目最受欢迎的户型了解市场对各种户型的认知、需求程度了解本项目各种户型的客户分布

推广主题：LOHAS国际生活特区推广渠道：主要宣传渠道:1、纸媒作为大众传播载体，广泛传递项目信息。2、短信点对点的传播，真接锁定客户对本项目的了解。​分阶段营销策略第一阶段（07.10.18-07.12.7）营销回顾配合推广：1、户外告知沿海钜作，拦截客户。（楼体/道路指引/路旗）2、网络项目形象的持久保持点，信息发布的基础平台。（搜房网）3、夹报/分众传媒等销售情况：月份推售套数成交套数成交均价成交面积总额10月18-12月2176584902.35123.2225071704促销策略：发放VIP卡，金卡一次性97折，贷款98折；银卡一次性98折，贷款99折。实施时间：12月2日-7日，从8日取消折扣，开始封盘；​主线活动1、2007年9月秋季房展会上，沿海品牌初步亮相，树立市场品牌知名度。2、2007年10月VIP卡的认购第一阶段（07.10.18-07.12.7）营销回顾分阶段营销策略​推广费用（实际已经支出）月份户外纸媒网络DM

分众

短信

活动

合计楼体道路指引围档路旗车体辽沈晚报华商晨报时代商报生活导报沈阳日报沈阳晚报沈城楼市搜房房交会VIP认购7-95800004.5000000000015.5078102517.52524.732.5617.88.553011.4501.32025.31009.5216.631100000501.502.68007.500.10100.5274.28合计368.9第一阶段推广费用总费用为：368.9万元第一阶段（07.10.18-07.12.7）营销回顾分阶段营销策略​分阶段营销策略第二阶段（07.12.8-08.1.31）推售原则:以69平小户型切入市场,其它户型配合进行销售原由：1.结合新装样板间开放，引导69平米户型成交，完成阶段性销售目标。2.在追求利润的同时，以小户型快速消化来进一步达到提升本项目在浑南的品牌影响力。3.小户型以高单价、低总价状况容易被市场认可。目的：

1.迅速促进市场需求观念转变

2.促进项目在短期内资金迅速回笼

3.进一步夯实沿海品牌在浑南乃至沈阳的地位二次蓄客​分阶段营销策略第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客价格策略：1、为了能够进一步挤压前期未成交客户，提升项目价值；

2、通过对69平米的户型重新规划，空间格局上会有一定的创新，而且产品的价值点突出，购买一房就可得两房，市场认知较高，以此来作为拉升价格的基础。

3、本阶段在价格上进行50元的调整。月份均价户型面积推售套数推售面积成交面积成交套数成交套数销售额12.2至74902<7013684101215208638926734>70136145826726662007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>70323704185216​分阶段营销策略第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客促销策略针对69㎡主力客户特征，1.20-2.3日内配合项目认购活动，举办现场抽奖活动月；引起市场震惊与新闻效应;

奖品涵盖现金折扣和实物：1、双重抽奖活动：（1）成交客户不分户型赠送“情人节双人双飞海南六日游”（3000元/人）（2）认购当天成功选购房源客户可有机会获得“奇瑞QQ”轿车（金额在4万左右）——前期媒体炒作，具体抽奖时间在2月29-30号举办，营造持续热烈的现场气氛。2、沿海会促销活动同时进行;

带动后期人气与持续关注度以及跟风购买效应。​推广主题推广受众地区地缘性客户（沈河、和平、浑南）及辐射区客户（东陵、大东）。分阶段营销策略第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客推广原则快速传递项目市场认识度、树立知名企业品牌支撑下的品质楼盘形象。封盘蓄势阶段：金廊门户56万㎡首席生活城（报纸、户外）针对推盘：首席生活浪漫之旅1.20盛大启航（短信、报纸、网络）针对活动：爱驻沿海爱心回馈（短信、报纸、网络、软文）​第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略推广渠道选择:通过对第一阶段推广，分析成交客户和到访客户的认知途径，同时，结合沈阳气候，该阶段进入销售淡季，“户外+活动”成为第二阶段主要推广方式，软文宣传配合。主要宣传渠道:1、户外：楼体/道路指引/路旗继续延用（覆盖中街商圈＼太原街商圈＼三好街商圈等）；2、活动：活动造势，吸引市场关注，充分蓄客；配合推广：1、网络：搜房网继续投放，建议增加新浪网的投放；2、短信：结合阶段主题进行重点区域的覆盖；3、软文：对阶段性活动以及推广主题进行系列软文的炒作；4、派单：在市内主要商圈及区域内竞争对手附近派发5、巡展：太原街百盛​主线活动：08.1.20

活动主题：“爱驻沿海母亲水窖”活动——沿海国际中心绿色行动启动日活动目的：通过前期和后期的推广结合活动及后期树立高尚的项目形象，为后期销售奠定基础；传播沿海品牌及企业文化，建立良好的市场口碑；整合营销，发挥集团资源优势，与沈阳市妇联强强联手，将活动作为项目营销阶段主要的事件点连续报道，吸引市场关注。软性炒作示意：它的出现颠覆了沈阳城市的DNA

——站在金廊肩上看沿海·国际中心从“蝴蝶效应”到“龙卷风”

——浑南新区前瞻性投资的可持续性打开地产投资的必赢秘籍

——天时、地利、品牌的综合效应第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略主要宣传渠道----活动​第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略主要宣传渠道----户外97万元/年

为了尽快在短时间内提升项目的知名度，建议增加户外投放力度，投放建议如下：

投放建议：建议选择两块户外路牌进行投放，具体选择不拘泥于以下所选路牌；时间建议：为控制营销费用，建议签定合同周期为一个季度；

费用建议：建议两块路牌，一个季度的投放费用控制在40万/季度。特推鉴以下分别位于五爱市场、中街、太原街三块户外广告牌。​第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略主要宣传渠道----户外1：五爱市场地址：风雨坛街与热闹路交汇口处雍伦大酒店楼顶面北．规格：３５＊８＝２８０平米面数：单面距离地面：小于６０米人流量：１９.５万人次／天价格：９０万元／年（可议）​第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略主要宣传渠道----户外2：太原街价格130万元／年（可议）​第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略主要宣传渠道----户外３：中街97万元/年90万元/年​鉴于目前沿海国际中心蓄客周期短，当前的沈阳市场销售淡季的季节性，同时为了能够扩大沿海国际中心的市场知名度，建议增加DM派发的“直销”方式，直接让项目接触市场终端，使客户了解项目，对沿海品牌进一步认知，从而促进项目下一步的销售。时间安排：22-23日、29-30日；1月5-6日、12-13日；19-20日、26-27日；派单地点选择中街商圈兴隆大家庭西门；新玛特商场，东中街入口处；太原街商圈新世界二店广场处；中兴商业广场；三好街商圈南湖剧场；裕宁数码广场；家乐福文化店；终端拦截地点选择在售项目金地国际花园万科新里程SR国际新城坤泰新界泛华广场配合推广---DM派发第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略​配合推广---巡展太原街百盛第二阶段（07.12.8-08.1.31）二次蓄客分阶段营销策略地点兴隆大家庭太原街百盛光陆电影院百老汇影城新玛特永乐影城中兴影城（顶楼）面积3-4平10㎡等候区等候区等候区等候区费用1500元/天200元/天1800元/天1800元/天800元/天1800元/天人流量8-10万5万30001000左右1000左右1000左右备注西入口共享大厅通道正门厅处进入影城的通道有广告牌可用（广告牌费用另计）另可在电影播放前30秒打广告，一年16万。进入影城的通道有广告牌可用（广告牌费用另计）时间：07.12-08.03总费用：18万元地点选择建议：根据以上可行地点人流量及商圈组合，建议首选太原街百盛，备选为中兴影城+新玛特永乐影城。由于以上地点存在随时被预定的可能，所以建议该计划尽快落实。​费用预算及推广排期第二阶段（07.12.8-08.1.31）类别媒体投放发布时间版面费用概算备注户外户外路牌12月29日前

39万地点候车亭31日前签订

35万半年支付楼体布幔25日前

15万具体材质、数额未定道路导视25日前

7万方案已提交行销巡展27日前

2万百盛商场派单22、23日

1.5万根据方案执行，总结反馈效果分众媒体短信19、20、21日

1.05万配合当天报纸软文26、27、28日

1.05万配合当天报纸软文沈阳房产网31日前投放

6万本月签订合同，投放三个月搜房网31日前投放

6万纸媒沈阳日报19日(星期三)软文赠送沿海集团/公益活动辽沈晚报20日(星期四)软文赠送华商晨报21日(星期五)软文赠送沈阳日报26日(星期三)软文赠送沿海集团/公益活动辽沈晚报27日(星期四)软文赠送华商晨报28日(星期五)软文赠送行销巡展持续

0.8万0.6万为场地费用派单5日、6日

1.6万周末执行，本费用为人员成本12日、13日

分众媒体电台1月1日-1月31日

6万FM103.4短信11、12、13、16、17、18、19日

2.45万配合活动纸媒沈阳日报9日(星期三)软文、硬广11.4万“母亲水窖”活动信息辽沈晚报10日（星期四）软文、硬广4.8万华商晨报11日（星期五）软文、硬广6.84万沈阳日报16日（星期三）硬广11.4万“母亲水窖”活动信息、认购信息辽沈晚报17日（星期四）硬广4.8万华商晨报18日（星期五）硬广6.84万沈阳日报23日（星期三）软文、硬广5.7万辽沈晚报22日（星期二）软文、硬广4.8万活动母亲水窖结合认购活动20日(星期日)

30万​时间类别小计比例总额（万元）12月户外3868%55.6行销3.56%分众媒体14.125%1月户外1614%113.43行销2.42%分众媒体8.457%纸媒56.5850%活动3026%费用预算及推广排期总费用：169.03万元第二阶段（07.12.8-08.1.31）​第三阶段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客推售原则:树立89.12平米为标杆产品，辅以其它户型组合进行产品搭配销售原由:该产品集所有产品中优势面市，可以提高项目在市场中的影响力，我们其中可以分多次入市原则。1、聚焦市场产品共信力2、聚集人气，吸引更多客户来关注本项目3、拉动销售，主要是通过以89.12平米为吸引客户眼球来推售本项目的大户型4、通过这样的方式主要是为了提高下一阶段小单价备注：1、89平米不是真正的销售，只是用来吸引客户目光的亮点户型，主要是树立本项目形象标杆的同时来达到提升价格的目的，从而树立本项目的价格标杆，来扩大本项目在浑南区域市场优势，加速利润的快速回笼。

2、通过阶段性主题推广、活动策略的逐步实施迅速树立本项目在整个浑南区域的品牌影响力，借前期品牌影响以及热销局面为后阶段营销工作奠定基础。结果：

1、其中在本阶段推售过程中主要是聚拢人气

2、通过极力推荐本项目其他产品来拉动销售分阶段营销策略​第三阶段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分阶段营销策略价格策略：1、为了能够进一步挤压前期未成交客户，提升项目价值；

2、该阶段主推的89平米是价格标杆，市场认知较高，以此来作为拉升价格的基础。

3、市场的变化以及区域内竞争项目的价格提高，本阶段在价格上进行80-100元的调整。月份均价户型面积推售套数推售面积成交面积成交套数成交套数销售额2007.12.8-2008.1.314950<7010063503419547026092943>703237041852162008.2至3月5057<7029818387660110616768117966>7018920596686961​第三阶段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分阶段营销策略本阶段以老客户代新客户为主，通过现场活动聚敛人气，为项目开盘蓄水；通过举行抽奖活动——第二阶段认购的客户在本阶段抽奖，将老客户带到现场，提升现场人气；开盘当天成功选购房源，介绍新客户的老客户可享受减免一年物业费的优惠；同时由老客户介绍的新客户可在现有折扣点的基础上多享受1个点的优惠政策；促销信息告知以现场引导为主，具体各户型促销手段按当时客户意向调整。促销策略实施时间：3月30日目标人群：在开盘当日成功选购推售房源的意向客户；​第三阶段（08.2.１-08.3.30）三次蓄客分阶段营销策略推广受众推广主题业内客户及老客户辐射客户推广原则诠释项目高品质形象，通过“老客户带新客户活动”达到市场美誉度的传播。封盘蓄势阶段：金廊门户56万㎡首席生活城（报纸、户外）针对活动：万盏华灯点亮首席生活——沿海国际中心主题花灯展亮相沈阳（短信、报纸、网络、软文）​第三阶段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客分阶段营销策略推广渠道选择:通过前两个阶段对本项目的宣传，基本可以奠定沿海品牌和项目在市场上知名度和美誉度，在后期的推广中，要更多的利用“纸媒+活动”为主要推广方式，户外配合主要宣传渠道:1、纸媒：2月继续软文炒作，3月份硬广投放力度加大（辽沈晚报、沈阳日报为主）；2、活动：客户保养同时进行客户复制，促进蓄客，提高项目美誉度。配合推广：1、户外：楼体/道路指引/路旗/车体等继续延用；2、路旗、车体等更换成本阶段主题；3、网络：搜房网、新浪网的继续投放；4、短信：阶段主题的推广及客户的保养；​观景·奥运灯点亮首席生活——沿海国际中心迎奥运观灯节别出心裁的奥运灯展将正月十五的沿海国际中心映衬的褶褶生辉，区别普通灯展，将08年最关注的奥运元素融入其中，以奥运灯展的形式，聚拢人气，炒作热点话题主要宣传渠道----活动1第三阶段（08.2.1-08.3.30）三次蓄客分阶段营销策略​各阶段营销执行第三阶段（08.2.1-08.3.30）封盘蓄客傲居金廊门户营建绿色家园——沿海国际中心植树节阳春三月，春暖花开，万物复苏植树节来临，邀约客户同开发商一起植树倡导绿色家园，尊重绿色生命，与乐活的理念相一致主要宣传渠道----活动2​类别媒体投放发布时间版面费用概算备注行销巡展持续

0.6万沿海国际中心形象展示派单15日、16日

1.6万周末22日、23日

周末分众媒体电台持续

6万更换信息短信2、3、16、17日

1.4万贺岁、热销信息活动现场活动23-24日

5万根据活动方案确定纸媒沈阳日报20日(星期三)软文赠送母亲水窖活动后续报道辽沈晚报21日(星期四)软文赠送华商晨报22日(星期五)软文赠送户外围挡7日

10万更换新内容行销巡展持续

0.80.6万为场地费用派单1、2日

2.4万周末执行，本费用为人员成本8、9日

15、16日

分众媒体电台持续

6万更换开盘信息短信11、13、14、18、20、21日

2.1万销售信息纸媒沈阳日报19日（星期三）软文、硬广11.4万项目开盘信息辽沈晚报20日（星期四）软文、硬广4.8万沈阳晚报20日（星期四）软文、硬广4.5万华商晨报21日（星期五）软文、硬广6.84万活动开盘23日（星期日）

6万加推C3费用预算及推广排期第三阶段（08.2.1-08.3.30）​费用预算及推广排期时间类别小计比例总额2月户外1652%30.8行销2.48%分众媒体7.424% 活动516%3月户外2637%70.84行销3.25%分众媒体8.111%纸媒27.5439%活动68% 总费用：101.64万元第三阶段（08.2.1-08.3.30）阶段营销总费用：639.57万元第二、三阶段营销总费用：270.67万元​销售保障​营销保障推广费用：在现有基础上，建议推广费用适度增加推广渠道：扩大宣传面，增加户外、巡展、派发等推广渠道，提高曝光率C7楼栋：确保C7楼栋明年6月中旬具备销售条件，否则将影响整体销售额成交保障部门配合：加强各部门沟通，提高签约及交款等环节执行效率沟通保障及时反馈：确保伟业提交的各项方案及时反馈，缩短决策时间有效执行：双方通过的各项方案明确对接执行人员，严格遵守执行时间转移重心，一切行动为业绩销售保障​谢谢！​神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。18:1918:1918:19:0318:19:03所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。7月-237月-237月-237月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。06-7月-2318:19:03在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。7月-237月-2318:19:03在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。7月-237月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。18:19:0318:197月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/7/618:19能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。06七月20236:19下午7月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。06七月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。6:19:03下午18:19:03质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔·乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/7/618:197月-23在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。7月-2318:19:03感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023/7/618:19:0318:197月-23谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

）

步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组