房地产开盘前准备工作及统一销讲执行要点

开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点

2010年4月开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次共同学习的原因和意义是什么？企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。

解决“统一性”的问题原因1：品牌形象的需要从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。

产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。解决“独特性”的问题原因2：产品复杂性的需要万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。解决“流程标准化”的问题原因3：实际管控的需要制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。

万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。解决“成果可控”的问题原因4：品质均衡的需要（一）关于产品（二）营销策划（三）售楼处样板房（四）销售证件（五）人员及薪酬（六）销售道具（七）合同与表单（八）开盘活动第一部分：开盘前准备工作的注意事项及要点关于“开盘前”的时间界定在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为：

在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。

大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。（一）关于产品已经完成的主要工作内容及成果成果完成节点备注《项目市场调研报告》取得土地后立即组织制度P408《项目产品定位及户型配比建议书》摘牌后2个月内或编制方案规划设计任务书前10天或召开定位会后2天内制度P408《建造标准及精装房标准建议书》规划设计方案完成后10天上报制度P4092.1产品优化在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。本阶段重点工作（一）关于产品本阶段重点工作2.2项目产品技术资料的持续更新目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。要点:拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。（一）关于产品2.3确认各项重要的经营性节点营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。相关部门确认与商业经营相关的各类节点。要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。本阶段重点工作（一）关于产品（二木）营及销策肯划1.敞1《某某炊项目赌（某砖期）期营销垫策划误方案》上报菠时间宅：正扮式推怖广前菊一个寻月上猎报项干目管铁理中祖心营添销部（详揭见制偶度P1徒79）1.蹦2《季度没营销个推广醒报告》每季殖度第匀一个证月5日前免上报（详依见制隙度P1笼80）已经励完成还主要饰工作雄内容咳及成爱果2.孩1媒体额推广瞒策划2.海1.姜1制定议项目帽开盘搁前媒砌体推叔广计掏划要点运：准备秀开盘题期完粥整的厅广告餐稿件断（包异括报煌媒、邪网络董、户遗外、巷电视角、电逼台等元），腥切忌摘风格盒多变捕、主词题散皱乱所有赢媒体峡投放短排期芬表和仍投放间资金播计划准备第新闻走报道碗类稿出件，选统一应报道捞角度疯和合蚂理分养配新朗闻宣敞传密处度本阶义段重多点工旬作（二橡）营妥销策描划2.童1.乏2协调各开盘元期媒冒体配面合要点巡寿：提前耕协调感各媒春体关猫系，签确保饥开盘五期媒圆体正瞎面舆起论引骗导提前行准备运开盘板期间楼软文买稿件轨和新夜闻稿照件合理过利用押和分成配新宵闻宣柳传密锄度适当苦关注骑和照同顾非陈主流彻媒体必利益搜，避蜻免敲惧诈性催的负退面报墙道本阶露段重跌点工贺作（二容）营射销策离划2.台2首期谷开盘摊报告上报桨时间瓣：开狸盘前玻一个移月（锣详见眉制度P1诉83）上报考内容晌包括孟：2.秒2.季1区域勾市场啊调研赔分析否；2.泽2.下2销售鄙方案壶、推帆盘策蹲略及寄推盘嫌重点辱；2.太2.争3销售拣价格逗体系稿；2.队2.毅4销售何进度圾计划街、销筹售回票款计炉划局。本阶师段重黄点工则作（二盗）营薪销策笔划2.范2.提1区域概市场抓调研痕分析内容觉：市味场供任应量/竞争字楼盘惠价格牺情况锤（楼蚀层差鸟、朝状向差匙、付钥款方电式优梯惠额钞度）/区域枪市场形折扣找习惯要点雕：摸群清市摄场供电应量坑，价炒格情笼况，软客户蛋对折板扣的膜接受辅习惯舅，有购针对美性的活制定宪本项滴目的僻价格舅和推宜盘策译略（领百涨、聚跟随腹；低贝开高芬走、兄平开域高走昆；分借批次环、分薄期）本阶丑段重看点工御作（二雁）营判销策白划2.滋2.浆2销售喷方案量、推岭盘策访略及拉推盘琴重点要点语：根拒据市犯场竞序争情窝况，甘本项睡目客趴户积城累量对、装葱户情叔况（违细致宜的客掉户梳蝴理）霸，确定桶合理鼠的推杠盘房焦源数灰量、桶户型赚，认神购方斥式（顺新序认鱼筹、州摇号瓣选房绵）本阶午段重木点工港作（二柜）营线销策蕉划2.伞2.阔3销售唤价格蹦体系蛙及策奏略内容鄙包括董：开盘铲入市条价格后续等价格晌策略不同备开盘夫局面区的价奋格控抛制预专案详细逼价格次单付款惹方式优惠护方案绳等本阶孝段重光点工斧作（二疗）营闹销策新划要点怖：按照蜂决策斧文件泊整盘拨价格阿，根见据销丢售进昼度的黄规划怕、市拥场情瞧况等呼确定责开盘纽奉销售童均价灶；根据遣付款仔方式兴、一自般折壁扣、资特例脾折扣鼠，合脏理计尿算出热平均林折扣走率，港包含牵在开灿盘价劫格内江制定蔑出开两盘销档售表林价；折扣掏要考米虑充祖分，搂并符冷合当胞地市羞场习摄惯。价格河体系汪制定换要合外理，咬确保不均匀队去化饥（考属虑楼愉座差笼、楼耳层差且、户恐型差油、面志积差清、景配观差裙、朝田向差任等多例种因绞素，革考虑总首付蛮、月办供、腿契税柜等因这素）慢。定金螺收取肌标准段以及煮认购铜后签失约回顾款时编间要拜求。良（违制度P4术17）本阶罗段重隐点工冰作（二脆）营比销策秆划2.腿2.例4销售影进度它计划薄及回定款计弟划要点丽：结合矩目标宵任务跳、工将程进捞度、从竞争寨情况估，确期定销豆售计盈划/回款用计划;精确态到按懂揭付浪款比客例、亏到账谜时间究等;本阶亏段重狗点工步作（二睬）营烦销策召划2.稍2.室5开盘经预案鼠设置要点效：开盘钉理想季，销消售状诉态良条好，牢如何膏加推迁房源粱，如剪何调股整价较格的俩计划浪设置曾；开盘暑状态秧不佳浅，应爽对措路施是针什么座？是妹否延锯长开净盘期裁优惠乓？本阶镰段重匠点工便作（二晓）营选销策闪划2.敬3物业巩策划要点友：商管车公司榜尽早仿介入拴，通祝过物帖业管尺理示矮范性描服务戏提升穗项目小附加和值和寄形象遭，支宴持售跑价。制定今完整仆的、迟符合荐项目吧特征负的物远管理铺念和戚服务妈项目盈框架程，形威成特塔色的匙物业也管理吵。通格过物徒业应秧对项谦目自钉身缺窗陷。根据辈物业防成本匀测算娘，结答合周妇边同钥类项愚目比沙较，绒确定烈能够祝促进移项目宴销售汽的物愈管费废用、孔车位凯租金昼等。本阶黎段重苦点工考作（二册）营幸销策纠划（三密）售绍楼处库和样浇板房销售帖中心制选址宋、《忘销售托中心异建设创报告筹》审因批。相关循招标同及建族设完成，主帐要指赶设计群、施港工、头装修葛、装厌饰、姿验收给等。销售捞中心店物品诊采购捕到位刃。样板租房户退型选授择和龟建设。现场毕包装旺、导泳示系丸统及“精差神堡键垒”场设计程、制闯作完成。已经弱完成糠主要吧工作拆内容纷及成米果前期君建设顽过程剧中的捎关注箭要点发：按照药集团级售楼奋处建堆设模辜板附件耽：售惭楼处斩设计术模板.d章oc和董凯事长抬对售鼠楼处问包装凑的要击求附件兄：关旅于落旺实董枣事长梢对于遥售楼旧处布袭置要裂求的后通知.d缺oc，协绿调成勇本、馆设计勤、工浮程、追监理谁部门型实施剩。一般四来讲密售楼鸡处和司样板住房的熄建设厉周期万紧张蛇，需漫要严扁格控积制设屯计、备招标等、施凤工的掀时间庙节点行并要唱交叉娇作业默。提前2个月谈以上醋具备返现场孤接待详条件短，保厌证开误盘前纽奉至少2个月洗的客脏户认诞筹期抄。由于朱是公屑共场孔合，虹要合类理布擦置摄续像头纤，以救便监役控和耐记录押。已经浮完成冷主要哨工作怪内容蜜及成千果（三坊）售际楼处彼和样佣板房2.趋1网签川系统网签篮系统声到位舌和《预售栏许可宰证》办理厦流程膏存在家一定纹的关竟联性者，在揭售楼肠处建匙设阶铸段完拦成网砌络工偿程，搂在开嚷盘前哪完成扛网签源系统册安装高调试历。网签灰系统弹一般烘采用竖专用诵网络微，要辅根据幼未来肠工作沉需要雷预留值足够胖的网缺签设楚备数杠量。2.本阶茶段重胁点工怨作（三丝式）售雪楼处原和样陵板房2.廉2样板顷间后玩续包瞎装样板围房内刚的空慨间结具构、滔装修特、装奸饰、晃家具队家电成、厨沉卫设矩备是颗否为贩交房玻标准汗必须分有明道确提给示，拨其中静非交使房标在准部砌分、守与实蜂际户络型、作结构狐的差疲异等孩要进锅行明页确告闯知，元注明堵仅供集参考做，有毅条件隶的话帆进行崇提前煎公证日，避晶免后响期可裤能产奴生的的纠纷延，规辱避法迹律风抽险。样板眠房室心内显雕要位委置设眉置请翼勿拍巾摄、罗请勿访使用用、请蜘勿坐揉压等遭提示越牌。2.本阶挨段重前点工碰作（三举）售真楼处肌和样描板房2.砍2样板煤间后奴续包酬装结合竹样板列房设多计理弱念和铸要点握，增衫加样堡板房康的故饼事性疯，通事过在怪室内献的场集景和巴道具潜设置辛串联养销售棒说辞屿，引偏导客甩户对锦未来痛生活耍的情斗景化尖体验柏。如在短现楼腊内设摄置精便装样丙板房椒，应酒在相张邻房塌间设破置交低房标馒准样蜓板房宾。开盘链时间熊确定厚后，除根据骆现场搬情况割对接朝待中咐心内斤部、继外部崖以及爷周边巡寿的道佳路、气工地屑楼体拼进行蔽包装均，释僚放项报目开卫盘信脆息，鬼渲染句热烈愿氛围巾。2.本阶肢段重炊点工适作（三纠）售夏楼处确和样剧板房（四睛）销业售证体件《国有埋土地代使用渡证》《建设堵用地驱规划穗许可狐证》《建设辫工程般规划爆许可拼证》《建设怪工程狼施工华许可某证》要点绘：在《商品摸房销烈（预敬）售或许可巧证》办理妻前30天完滋成四忆证获啄取。针对幸不同炎的工化作目佳标要廊注意胶各种缠证件恨的关伤联性碍，例酿如：难预售加证分感多批教办理考、建辈筑拆信分验展收和回测绘肃等问购题。已经扑完成母主要黎工作谦内容跃及成睬果2.壳1面积触测绘要点扮：掌握恩规划裤部门拒及产吓权交锻易部徒门的陷测绘歼原则酱，按天统一爪的方赤式设谣计并揪测绘谦（例废如开嫂敞阳吉台的膨面积真计算耐方法猪，层布高的基计算筛方法刻）；实测袄和竣姨工备损案、悦入伙壶、产需权办晃理的万关系鸡：尽驳可能残商业污、塔肺楼等索分区符测绘诱，避凳免整奖体测历绘要衔求全站部完谨成竣旗工备虑案带失来的海问题愉。2.本阶夹段重差点工熄作（四捞）销演售证绒件预测械实测隙的请驴照图辫、竣猎工图垃各项胁设计些、变丘更以至及现休场施械工要浙严格寺保持脊一致换，避桶免实永测风四险（客面积眠突变汗）；选择预经验葬丰富狭，与农主管列部门秒保持炉良好迫沟通兄的测博绘单富位，绪要求朗前期唤介入化，提规供规吃划设愈计建树议，感从源换头确凯保各久项面甜积指斤标符猜合规呜范；附件握：青狭岛市捎房产队交易时中心字房屋违实测夫绘报强件表.d密oc2.本阶标段重璃点工考作（四浑）销抹售证继件2.遣2《商品栋房销粒（预横）售加许可照证》办理要点耗：提前害取得廊预售叙证办弯理清码单，久了解哗办理漆流程困；附件颂：预脏售许采可证图办理浅清单吃计划08径.0自6.胡10滔.x喊ls提前靠进行羞相关业审批悲费用院申请泊；交易域手续掠费（脸分住珍宅和钻非住零宅，冷按照版申请别面积杏计收材）档案织管理仓费（协按申冷请套嘱数收到取）注意啦：提抖前确近定收织取数狂额、焦提前石申请爆费用削，确胁保及栗时到踩达交接易中跌心收路款账罗户2.本阶妻段重商点工扁作（四厌）销牧售证舅件根据躲营销齐计划为和推铺盘节牛奏获桨取合郊理范川围的散预售芬证，左分期是分栋凉取得赠预售妨，避叶免捂牵盘嫌跑疑，史便于迁推盘档节奏决的把者控汽；在各越地对瓶重点位项目劈燕预售粱证办键理条列件存拥在差丝式异，最力争各进入对市重箱点项妻目行催列，撞争取肚有利详条件报。各地石对物鹅业资驱质的灭要求传，管如理面唐积的贸限制昼性条册件。注意谷：万毫达各付地新荷成立篇商管桨公司有大多码为物浓业三缩慧级资粥质，独托管嘴面积定有限渴制，负需提玻前与陪主管即部门葵协调燃。2.本阶租段重柱点工绕作（四氧）销咱售证祸件提前露和当求地派记出所威沟通悼取得督门牌谷证明恢，符晃合命椅名要端求，叮便于侍销售键统计看。注意旗：提笨前考享虑规亏划路鸦命名归障碍柏对门韵牌号兄的制肃约。2.本阶润段重奇点工题作（四络）销址售证抚件2.乌3按揭岔银行巩、公咐积金补准备要点插：落实脖商业葬贷款披、公穴积金牢贷款泄及组熊合贷丘款的累单位黎、贷辆款要酸求、拢贷款宰比例坑及年格限、递费用嫂等，邪资料挺清单微；引入兔多家挣银行楚办理免的竞残争机判制，茎取得帅最优疮的贷涨款和绕放款爹条件播（额谨度、孝利率某、首受付、剑审批蓄的宽亭松程生度、湿放款熊时间剧，是傲否需露要商护业竣蜘工备赢案等传、异丈地是您否需贫要担答保等袖）；协调供银行掏现场摸办理布按揭育。2.本阶陷段重惨点工哀作（四括）销舅售证弊件2.仙4与相画关政煌府部从门落梦实有触关手挤续、掘费用要点择：需向垦房地云局了凭解合咬同登丽记备尽案、馆产权采登记至备案膛、产咸权（拜他项饶权利前）证疲办理受等流侮程、鸽手续贩、费规用（放需要俘向客酒户告第知）饿；地税昌局了拐解契授税的肌征收潜标准阅、优法惠费储率的蓝条件旦等；争取己取得闹大企心业快谋速办陷理通泻道，帝及时蔽办理枯预告馅登记准及抵厚押。2.本阶张段重险点工寸作（四驼）销膏售证岁件（五量）人没员和饿薪酬要点爸（制货度P2妥02）：岗位肿设置斜根据晕项目懂规模雅，当洁期销泡售额阶度确性定管新理岗栗位及兆销售旱人员风数量腐报批立执行婚：年度脆计划款销售渐面积10万平悬米以镇下，罗销售滩员人侍数不成超过12人，10万平掠米以搞上不蚊超过16人；合同筑室含故收款吸员在皆内客术服人季员不仍超过6人；除策逗划副羡经理班外，长策划五部人崇员不议超过4人。编制档营销邀部岗钱位设倦置方灵案要点秆（制说度P2敏02）铸：薪酬戒方案付首批售开盘触前一债个月捏报集绕团审串批完寺成（草制度P1粪85）。薪酬涝方案钟在制约度基吓础上六，参骨考项些目销虚售周绢期、薪产品师销售参难度辟，当恨地市蚂场薪危酬及清其他删地产棉项目伤薪酬润水平闲制定琴有竞巨争力注的薪班酬方辟案：编制挠营销捡部薪挨酬方最案（五贡）人栏员和聋薪酬薪酬护方案剂要充隙分考锅虑除雀底薪友、提笛成外柱的其哲他如烤税金滑、保絮险公森积金添等费医用。依（缴事存基降数随肉社平删工资扣逐年贞增加弓，税金边随提播成发智放的益时间电、数爸额不溪同有归较大耍变化艺，要读做好益预算塘量）注意献提成程制定太的原晶则，通特别园是全顺体营框销人洞员总焰提成果额度含不超学过销狼售回超款总拼额的4.节4‰，薪酬石总额勉不超欺过营侮销费猛用的20果%（不牢在制甩度内维，为押另行六下发题的通质知）执行20暖%风险排金的庸暂留怕，入孕伙后通发放10斯%，办崇理产庭权初禾始登塔记备琴案后展发放10枕%（五恒）人透员和蕉薪酬编制洞营销算部薪彼酬方隐案要点都：（添制度P2巨02）结合伯销售蹲目标吼完成作情况鼓，分姐住宅住、商弯铺、虫公寓亿等产蜓品，楼结合炕回款役任务炉及入轻伙任砖务，市制定循差异撇性浮落动提制成制牛度，府奖勤宽罚懒搁；制定愈如销对冠奖怜励，贼客服乎及策迎划服您务明兵星、盟优异帽表现刷等公过共奖坟励机篮制作美为提汗成制键度的拖有效棉补充朝。附表蛇：营轧销部洋部门筐基金局奖励敬细则.x歼ls（五因）人喘员和胁薪酬编制删绩效胀考核育方案1项目大型沙盘（总体）2可售部分或分期沙盘3户型单体模型4各类宣传资料的策划、创意、设计、审核、修改、印刷（楼书、折页、户型单页、认购协议、来电来访登记表、各类销售表单等）（六脆）销雅售道目具应具液备销闸售道峡具5电视广告片制作（集团宣传片、三维动画、电视用版本、电台用版本等）6各类展示架、公告栏等7VI事务用品设计、制作完毕（档案袋、手提袋、信封、信笺、纸杯、胸牌等）8销售人员服装要点：销售道具在开盘前60天应确保完成。（六役）销皮售道隆具应具小备销丈售道摔具按照专集团约下发顺范本惜结合宝项目般情况氏，确消定合固同内登容，虽经过加项目排公司先和法验律顾害问会巴审后汽上报凑审批挖；如学有冲倾突，途上报挣集团崇法务侄部审痛批；审批买流程汽：项括目公候司营骄销部拍、法修律顾碍问、甲工程参部、县开发卸设计末部、书成本该控制堤部、透财务伙部、梯物业仙公司杜、项佳目管笑理中恢心营吐销部蒜、计驾划部唉、商粒管管漏理公筒司、菠法律蹲事务疤部、味财务需部、杨项目虾管理烟中心程总经侮理。（七取）合士同与播表单销售牧合同贡（认判购书印及补兆充协哲议）躬报批要点鞠：注意捕按照所集团滋四次腊下发昆的范绢本要眼求进锄行编滚制：20勿09年10月版/2弊01德0年2月版/2屡01水0年3月8日版/2姜01至0年4月8日版除项铜目公鼻司法着律顾交问以泽书面宗文件徐单独止审批睁外，扩其余喇审批厕流程劝通过oa系统苹进行数；除项勒目首捷份销鹅售合勒同文蜓本外妹，在冷审批丈通过浊的文夺本基夺础上艳调整卖的，特不需初要报捷项目来管理而中心露总经煎理审背批）英。如因趁特殊孟情况咐，合床同需之要进饼行重踩大调封整，挠建议包上报清集团右审批肺。（七颜）合侨同与草表单销售减合同沙（认程购书扩及补伪充协氧议）钟报批根据之制度饭要求众，在蓝规划胆设计虹方案樱完成灰后10天上磁报《建造辨标准非及精掉装房讨标准宗建议钩书》，确盈定项幼目建宽造标位准和绘精装杀房装许修标经准。要点倒：在《建造丢标准算及精竿装房塞标准牌建议事书》审批察完成锈后，照会受粉到招沿标进昏度影灯响，合同英附件翁审批笋前按恩建议团取得耀成本揉部门浴对品份牌的机确认泥，避焦免交姿房时乒出现乘较大鞠差异接、产匹生纠危纷。取得悄集团纷关于届装修趴标准鸡配置清的批钉复（七庙）合曾同与绣表单取得钳集团桐对《前期壳物管猎协议》、《业主粱临时酬规约》及物泼业收从费标愉准的衡批复攀。项目稻公司杨在与吓所在氏地商竿管公杆司就跪上述劳文件标内容摧协商苏后，脏由商骗管公羞司负削责上秃述文缠件及暖收费皮标准田的报甘批工静作。办理打预售匠许可凤证的批前提砍条件倦。审批艘完成渣后需行要公凤示。取得帽集团依关于分物业铅方面拔的批贯复（七旋）合母同与进表单取得哪由设谜计部烘提供郑的、注经相算关部傅门和芒领导向签字斤确认圣的图伯纸及功其他蛮说明用；合同束附件需中相翼关附爪图力恳求简援单，勒减少秤细节湾，避俘免纠致纷。合同哄附件垄用图蕉取得（七盟）合哲同与泛表单集团渡批准帐后，蜂将合丸同范地本、片补充辱协议帐录入默当地么签约隔系统症制作绝成模圾板，献准备裤签约据；注意定：不径同产训品，谊不同蓬交付沙标准嗽、不猫同交盘付时劳间等究要制婶作为肚不同拐的模回板，谷分类锯使用绢。销售榴合同职网上粮签约顿模板浑制作（七丢）合禽同与楚表单将集毅团批胃准后悼的合须同、软补充圆协议蛾范本慰在售鸟楼处阵进行埋公示欢，并繁进行椒持续铺公证蛾。公示填范本琴可装傲订封杆存成柴册，凉仅限剃客户佳在售忽楼处盗现场议观看营，不峰得带剑离售誓楼处蛙。销售递合同滋公示奇、公梯证（七樱）合虚同与凑表单法律冰文件吧、预违售证塞已经陪取得梦或明桑确取讽得时析间；意向铃客户允积累这充分冶，客蚁户量括与推宁盘量罪比例厕理想远。要点郑：客户撤正式铲接待款起进或行持解续性盼装户堂工作疾，引穗导客死户意到向；开盘偷前进膀行集招中装布户工则作，刑指导屠开盘张策略铃和房铸源销连控；商铺驼产品氧的装晴户尤脆其注拢重衡尝量客刘户未花来经钱营方形向。（八初）开灿盘活吃动组黑织已完姻成工弦作开盘穴活动新流程蝴涉及费物料驴提前颗制作脊完毕厦（比惑如现音场流宰程展开示、背销控鞭板制碍作等津）；开盘防成交塔需要溜准备母的销假售表残单提崖前印抖刷、惯填写腰、盖革章（刚比如呈：选茅房确按认书添、认疫购协倚议、蕉收据卖等）耽。要点培：场地悦包装求包含填：开惯盘现演场（钳酒店迫）、贺售楼秋处两收部分油；物料壳制作篇阶段胃严格次进行剃房源育、价中格等裳信息挠保密芹。附件骡：开态盘物雁料清鹊单.d男oc（八庭）开刘盘活歌动组镇织开盘材物料冤准备要点光：依据令客户德梳理例结果惊和规舒模确洋定场售地；为确虏保开糖盘活先动安耳全实碌施，喊开盘然场地戏尽量油选择拿酒店搁、展递馆等教公共赵场所妖；提前踪蝶预定朱场地返，协烤调场达地提沾供方疼停车米、布嗽场、柔设备关等服豪务内植容。（八即）开大盘活城动组值织确定功开盘窑场地依据的现状蹦确定颂是否迟需要偷活动竿公司脾；工作爽人员舒提前捞定岗点定责害、培搞训、谁演练抓；销售度人员搏专项妖培训导：流缝程、愤房源中、价衰格、铺优惠僚、逼虾定等朱。要点依：工作避及服痕务人衣员达越到当齐日客筐户量20赠%-俘50误%；需要德活动罪公司抵，提谱前审迹批（滩直委/招标姑）。（八蝇）开尖盘活乐动组齐织工作桂人员堡组织李及培赔训提前驻同当没地各偷主流晒媒体涨沟通系交流嫌；开盘资后新盯闻通肥稿提扁前准昼备，负并上英报审贷批；禁止瞒宣传皂敏感预销售锋数字绪信息伴；提前晋申请睡媒体蔬公关亭费用迎。要点局：开盘衰阶段针媒体蝴投放剑注重凭媒体忽关系欲平衡灾，实钥现双鞋赢；开盘研日有轰专人引接待斤媒体辩；开盘宅现场订专人症摄影纤、摄序像。（八掏）开绞盘活绒动组腾织媒体禽关系早的协联调按照亭当地调政府森规定朝，对胸开盘仿活动饶当日宴的流倍程、画人数钞提前嗓报批跪，并衬同相士关职撤能部捷门沟斗通、途交流买：交警垄：场薄地周恭围交杰通协响调、罚停车练；消协赵和房懒地产腥主管凝部门膜：活箭动当天天客钓户投省诉应筹对；城管阶：现嫩场氛彼围渲破染包萝装及邪持续味维护唇；公安准：现锣场及奥活动枕安全撇，现兔场布盐置警砍力和串警车卵。（八经）开揪盘活芹动组闲织政府欢相关呈职能好部门因的协视调确定笛选房脖方式茧：原沈则上各采用杜摇号弓的方肢式选房软方式弃提前饥宣传否：媒绣体、葡现场督公示若、短短信、精电话狼；关系锁客户荡的内债部优脾先选鞋房及蔽现场屿销控强执行侍。要点豆：股份熟公司钩最新截规定患：在割预售牧证取重得之周前禁凯止以达任何闹方式蕉收取睁订金毫。前期板如何值锁定共意向虎客户跨？比雷如：醋万千滩百货笛联名壶卡（八杀）开惊盘活趁动组匆织客户雹解筹工组织开盘风流程蒸示例奔：客户穗签到喉领虽取号姜码牌渴入磁场踢号口码牌娘入摇雨号箱袜摇姿号权唱蝴号选坝房奖填柄写确疗认单技签认办购协垂议滑换收浪据胡下一钱轮选唐房要点恐：摇号茄过程董要公摩证；工作梁人员乞掌控躁流程呼，所非有单均据内惊部流编转；过程栋细节值控制初：选开房时眨间控路制、鸦开盘发房源鲜量公剩开等辩。（八肤）开广盘活屋动组腿织开盘阔当天印活动县执行所有蛇人员纳及岗毙位提跑前二跌次以漠上演泉练及扬流程鸟完善沿；定岗盲定人司、责视权明杰晰；附件虫：开朋盘日微岗位骗及职黑责说正明.d拔oc建议如准备术多组煌收款浸小组愈，提碌高收渴款环拘节效攀率；协调指公司付行政检、做蠢好后谦勤保唤障；银行努现场铸办公饥，协移助现躁金收角款。（八研）开斯盘活始动组然织相关絮部门直配合（一销）销良售人把员扮纱演的裙角色巨分析（二避）统挥一销华讲编朽写的扒原则（三赚）统府一销奇讲的昌内容谷和考填核第二慕部分粥：统一期销讲括及培离训考他核注酱意事卵项及贪要点统一捎销讲旨最主逮要的阵使用坏人是蔽：置任业顾下问因此雕，必须邪了解归一线各销售叔人员茂的身冶份定亚位才吧能知志道他袖们应该煮说什冰么、泼应该发怎么滑说。你销障售的点产品周是土亩地和鲜房屋慢，但岛仅仅鲁是这御些吗纷？不券是，带还有牲附着葛在土恢地和蒸房屋么之上浴的其塑他的钱利益钥，客睁户的敢自我迈实现宇、社绵会认拴同、催情感诱和文嘱化等挠等，前如果拐没有蹦这些待你买拳的就挪是钢窑筋混漠凝土忘。一切悠有形半无形哑、精词神和迟物质瘦的东阴西都读在客馆户购森买的溜产品蹦里面虑。（一搜）置涌业顾观问扮赠演的踏角色抢分析角色启一：撕企业傅产品卖的销挪售人句员购房默涉及出的专秀业知纺识多僚，各厉种指乱标和街数据季跟客袖户的巴最终迁使用闸息息蚂相关崭。购房木过程沙非常秘长，轮要购们买、必要办匀理按皮揭、感要定船期还锋贷、亚要等宋待交厕房、格要装昂修等幕等，荐涉及收到的碗问题错十分肢庞杂焦。购房疲金额轻巨大帅，客聚户购宁买更味为慎俩重，亲考虑眯的因隔素范霞围广闻、跨尿度大足、时筝间长贫。角色怜二：圣客户槐的消卸费顾忧问（一耕）置踏业顾往问扮土演的忠角色烂分析你会凝购买枪一个谜形象朗糟糕贫的企嫩业生锣产的骄产品镇吗？贝而万漫达是见一个皮致力剑于成嘱为百抚年企吃业的鼻商业授地产耻巨头芝，它闪需要冒客户议始终乒的认息可和对良好挎的口靠碑，丈你难缸道不倾希望改客户请不断彼重复那的购垃买。在大喝部分荡时候皇，你苹代表娱万达煮。（一迷）置绿业顾芬问扮才演的妄角色骗分析角色毯三：秆企业件的形敞象代则言人统一众销讲快不是窃圣旨规，客关户绝想对不嘱是只普有听腰的份霞。恰宗恰相犬反，闸我们率说什爷么在笼很大底程度甘上是扶由客牙户定踏，客且户需职要知粉道什行么，伍我们响就必端须知烫道什驳么，贤只有议客户符对企旬业和银产品只都全妥面认火可，镜才能膜产生农购买未。没有蝇互动吐，不别可能住达成类交易踢。（一艳）置缸业顾拐问扮巴演的井角色炕分析角色节四：屯企业屿和客拿户信轨息沟穴通互辈动的骆桥梁需求功是多督元化颗的、薪需求却是不混断变刺化的鲁、需仗求只段存在柿于特危定的驶时间锦和空即间，程满足亮需求令的过策程就扑是销富售产讲品过沈程。加没有谨人比权你更侄了解穗客户蔬需求瞒，因此单你一而定是颈企业稀经营正决策蜜的参稳与者薯。（一烟）置队业顾美问扮不演的扶角色融分析角色份五：新企业磁决策粗信息射的提候供者合理种的全扣面适度拜专业自化简短揉而明赚确数据目有效汽性高效定率更何新（二乔）统犁一销歼讲编街写的服原则6、市现场针撒对性7、优尖雅的他回避8、客痛户思太维角醒度9、灵暖活的乳组合（二腥）统堤一销淘讲编绒写的充原则全面尸完整段的统盏一说挖辞（集含答垮客问蚕）项目甩介绍至精炼花版专项箩培训考或说秘辞（三兵）统停一销郑讲的颂内容哑和考劲核销讲州的内狡容1.播1全面埋完整岔的统垄一说俊辞（汇含答刑客问冒）1.鼓1.倒1企业验介绍万达异集团丈品牌朵介绍谊、企蓝业文暗化及继开发被项目扶介绍要点从：按赔照集么团确必定的门统一抛版本事介绍箱，确编保集甚团及哈企业畏品牌树形象萝表述笼的统尚一性掉和完桥整性集团纱及公球司规辈章制腊度要点她：涉跑及营侦销各杰项业餐务及粘流程引严格填按照传制度谈执行销讲选的内液容（三蜘）统晃一销亿讲的随内容需和考副核1.诸1.蜻2产品防介绍项目努建筑臭规划亡特点黄、项添目园六林、驼景观惩特点乱、物债业管外理要点刷：准啦确掌蓄握总抬体规斤划指璃标数颠据、徐，配葱套设条施、货内外沸交通代流线闪、销售物凡业的均基本款参数侦（面堪积区驳间、偷户型维、层割高、北交付帮标准沾等）痰、城市房诚综合题体的屯核心坝竞争乳力。项目乐交通掉、配艰套要点序：突业出项毛目所队在的观区位京、板糟块优型势、朗发展宇前景淘、交巷通、恰商业某资源及生男活配琴套、敲教育徒资源壁、医积疗资络源对塔可售柏物业泉的支杯持。销讲赤的内临容（三册）统搞一销灾讲的碑内容沾和考胞核合作寺商家盘介绍腔：要点炊：掌休握商奇业部烛分业留态及站主力宿店构腹成，障要得军到集再团商欲管招出商部狱门的屯确认悦后进否行，君初期内可根邀据招匠商规背划先阴介绍枪业态兆规划低，待锹临近奶开业培前确观定具缓体品摔牌商将家后四进行筹确切驼宣传点，避靠免产夏生纠答纷。万达蕉综合映体概研念解思读要点敲：解蜘读综厉合体沫的概肿念并时传达乘出此鼻类物雨业巨敢大的编社会惧效益暑和经臣济效挣益，彼纳税瓶和就娘业，扬给老猪百姓景带来缸的便考利和像实惠桑。综述合体挨包含剥酒店回、购猾物中俱心、本室内定室外粮步行库街、谦住宅颈、写赠字楼泰、公杨寓、缎公共屋空间跳等多码种业鉴态。销讲白的内恼容（三后）统蜡一销权讲的外内容费和考浮核1.稳1.近3房地娘产知银识部士分基础早知识圾培训要点:掌握般全面处的建麦筑知登识、乘房地败产营迈销、院售后吸服务瞒等专汇业基身础知索识银行侍按揭谋业务洋及税嫂收政扬策要点懒：与荐银行驼、财客务部古门配丛合实污时关滤注国坦家金摔融政戏策，驱尤其死是与勺地产特业相恒关的堆利率裕、首制付、半税收器等的宴政策四，及镇时调片整销尚售说近辞，烈引导条客户舅。销讲拣的内晓容（三倚）统谣一销把讲的粘内容政和考卧核市调悔实战蛮及分访析要点进：持永续的轰关注茶竞争袭项目尘的动肥态，夺掌握绸市场徐供应掩量、答价格亭、客稳户需株求等旋信息如的变佩化，字客观蝴分析飞和判互断，悲作为业本项招目操笼作的屯基础界和依革据。房地念产投燃资知制识要点铁：房肌地产斩产品答投资促属性明的把物握，堤保值滔升值兰的合增理预土期，莲各种岩投资乞类型烈的优晶劣势吉分析谎。尤宏其可柜以结待合投撇资属查性强腥的公托寓和苦商铺挡产品捐。（三关）统孔一销适讲的它内容另和考忆核销讲卫的内如容相关竟法律邻知识要点亦：掌支握与蛙地产留紧密盟相关健的法拉律法雷规、合商品蓝房销更售管胞理条译例、知预售铅办法州及规议定、拿合同峰契约引的有齐关规砍定。（三险）统时一销银讲的宋内容泉和考嘴核销讲休的内您容1.玻1.机4销售陆技巧仿方面要点音：客奥户心躺理的辈把握圈、电澡话接略打的都技巧麻、洽景谈和切落定樱的技兄巧、蛛催款丑的技善巧、讨交房拔的技湾巧、万客户涌维护话的技馆巧等畜。1.拖1.叹5万达轨集团反自有导程序万达爸会运辱作要点材：购识买万悄达的蓝物业惭成为德万达截会的悼成员钓，有蒙机会凉持续州获得钩万达撤会各沙项活口动的我参与偶机会坡及再艰次购族买物悦业的哥优惠递。CR亿M系统剥的使方用销讲勤的内娘容（三炸）统扑一销永讲的沾内容榨和考劈燕核1.登1.茅6销售晒工具饭使用要点惯：楼鄙书、烈户型雀图、绸项目史宣传柄片、樱沙盘笋模型蔑、样腿板间曾等都球是销凑售工宽具，尘要掌惹握每般个工邻具的讯内容沿并熟垃练使灿用，淹目的怜是让吓客户贷更加阔了解凭和认柿可我只们的请项目爱。1.唱1.枣7销售摇合同警及附楼件要点卸：合傲同内技容涉壁及的沸交付叨、验位收、凶质量么保修榆、付堆款及付违约请处理舒等方塑面的拔知识报要准穷确掌隆握，张按律愉师提购示的插意见赠编制干并合立理给料客户农解释史，避腾免纠亦纷。销讲谣的内物容（三护）统抹一销杠讲的鞭内容第和考学核1.猴1.科8答客洪问：要点图：以荐客户寇提问象的角并度，殿将各散种问抽题细扫化，挤给出偶合理鲜的解广答。也解答庙的技舒巧要酱符合争客户蝇的接蜓受心授理，拿准确肯反映叼项目律情况享，不要利的湾因素狠适当女回避静。销讲沟的内恨容（三欠）统盾一销痰讲的期内容支和考押核1.掩2项目底介绍档精炼蚀版要点萍：重点俩介绍牧项目衰规划纽奉、突陶出可东售物鸟业，管以促通进成跑交为茎目的寨；内容婚及时到间控萌制在3分钟烟范围例内；针对佣不同趣客户叼类型搏，不屡同介迷绍目迷的和乱场合准制定译不同童的版特本。销讲则的内除容（三匠）统危一销蔑讲的榜内容料和考千核1.找3其命他专廊项说浙辞客户完邀约家；电话武接听挖；户型连介绍纯；要点右：要精掌握闹每个释户型撕的优致缺点禾，在消楼座萌的确湾切位与置，丢朝向语景观械等的扰优劣暮势。销讲暂的内诵容（三照）统工一销挥讲的刘内容匪和考仰核价格浴说辞阀（报习价方奸法）闭；样板报间介洁绍；要点据：注胶意参壳观顺蚂序，艰告知磨面积胀、户透型、辛提示眯哪些拘是交奇楼标授准，刊哪些岭是样坑板示但意、企讲解咏示意钢户型芽的卖早点，剪打动抱客户骑购买销讲美的内尿容（三跌）统烛一销蜘讲的茶内容好和考模核销控谢说辞泽；要点理：推壤出的积房源饺如何垄说、薪未推桥的房供源如勿何说占，各毅户型妄合理祝引导略。开盘万流程赖；要点神：强订调掌猪握开呆盘流滴程、悉操作弹要点亩、报胃价方法法、嘉如何代通知/逼定雀客户马、认愿购书晋等表绩单填搏写等减细节镰。销讲逐的内匪容（三另）统言一销骂讲的董内容帆和考提核下定企、逼沟定、路签约驶说辞勤；要点1：签净约回皂款时确间的互培训妻：认蔑购后7天内圣签约毕，15天内给回全跳款或30天内烧按揭叠办完步；重熟要的庄制度耻培训帆（更递名、翅价格粱折扣拿、退议换房及等