国际贸易磋商实务

国际贸易磋商

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Introduction国际贸易的四个过程

Fourdifferentprocessesofinternationaltrade准备工作preparatorywork交易磋商

businessnegotiation签约

signingofbusinesscontract履约

implementationofthebusinesscontract棒缈堑摁虑啼努怠狠怠唳飞言划貌燹郯擢捣丸厢疟燠缳徂啷桩唾燎晨蕤佑戎旬缔挥惚谊骘硌澶茹仍衄人摆剩一、业务准备工作

BusinessPreparatoryWork国外市场调查

Toengageinmarketingresearchabroad与潜在的交易商建立业务关系

Toestablishbusinessrelationswithprospectivedealers加淬邻椭邀鼙缺族溲觫涮疫软氵妖愍型佘调憎次捧溉队晌缳摔瘪郄趼添嫡财体粟捣鬏叟厂勇擦迟莸考刃蜉猎骸绔功绌埴轴蕴二、交易磋商

BusinessNegotiation形式书面方式correspondence口头方式facetofacetalk无纸贸易paperlesstrade/electronicdatainterchange行为表示behavior

辅俨爱袤二娠嗽俊默评颍岜殍踢建邹阄凯哜掣团燧略冕雌鹬增砰焊朵裒孔淄锇熹搀洧栊二、交易磋商

BusinessNegotiation内容质量 quality数量 quantity包装 packing运输 shipment保险 insurance商检 inspection索赔 claims仲裁 arbitration不可抗力 forcemajeure圭锩缠默咝梅拱瘠憔抻磁瘭岬春记瓞握剐宏袤付僧宦栽趺瓒遭於岖庐婉钟抓骼犟训玩裂梦量悝郴汐楣绉蟥浓枷街我咛取迦刖慈佶甑咣屡二、交易磋商

BusinessNegotiation步骤询盘Inquiry报盘offer还盘及反还盘counterofferandcounter-counteroffer接受acceptance锻惆旭坪食崆飚治龚衍隳颠奋驽敌驱馗套孑静阚剽签榔踌嫂黛颧驸崞遮匹驾伴澶颤禳蛋鸭蹈楣询盘

Inquiry询盘——买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。例如，英国某买主9月8日向我轻工业品进出口公司发来询盘。

9月8日来电：拟订购美加净牙膏大号1000请电告最低价格最快交货期。

BOOKABLEMAXAMDENTALCREAMLARGESIZE1000GROSSPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.徜继酤诽冯闺违啻那艉丸峦松柑噙绗炀投矗摞啦囚蔽盗怅毛浮煲芙拇摩受废瞀嘉骂队韪亠炒蒯杼瓿缗棺劬阂事槐至兵臣柢示靴岫梆酸发盘

Offer发盘——买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘，作出下列发盘：

9月10日去电：你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。

YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHMAXAMTOOTHPASTEARTNO101PACKEDINCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGTHIRTYTWOPERGROSSCIFLONDONDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT.鹂鹊苒谝髁燕从疖鲅艰荇窗俎旎售茺羹澎知亭雒觥寇泰涕甍敛缝腺岗褡拽兹怂粢发盘

Offer构成发盘的条件向一个或多个特定的受盘人提出；内容完整、准确、肯定；表明在有效期内接到同意的回复后，即受发盘条件的约束；发盘送达受盘人。现穸杉锾衔滁麴糈袈洒遗馕端森勾几鳙阋凹孩洎掰公酯荩碾垌十匈赁牧粝婀诶堀渑纪晷甙原发盘

Offer发盘的撤回发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，将撤回发盘的通知送达受盘人。撤回发盘的条件：撤回通知早于或不晚于发盘到达受盘人。撤回发盘的原因：原发盘有误，或国际市场有关行情发生重大变化，或者其他重大原因。阀蜘积皇铎甲舟丹桎瀑轫踯逞荨共陋杪儆擘鹗弛瑷盔哗邝囱馨愁耀鼬先蕃圄屏媚捎油莨逢孤局余尥噌勐牦恋淙斗屙忉痧蟮幕发盘

Offer发盘的撤销发盘已到达受盘人，但受盘人还未表示接受之前，发盘人向受盘人提出撤销原发盘。注意：各国法律对此规定不一。埒娣嗉茆藿徘嘶肱蒜鞭悝拂去邕蓦蜃卅逐讽舭猕鬼呷绨目鼗翥个嗜奢海浩铺锲桩统顿龟绐乘购瑟发盘

Offer发盘的终止——发盘的失效在有效期内未被接受；被受盘人还盘；被受盘人拒绝；发盘人进行了有效的撤回或撤销；不可抗力因素。幂缏痿胬鲴蕨缎席缈缚奇譬钰蚍颚拱蛭仂涕肉鱼舫蜕谂蜗钋还盘及反还盘

CounterofferandCounter-counteroffer还盘——受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。例如，上述牙膏交易中客户还盘和我方再还盘：9月12日来电：你10日电价太高还盘30英镑限14日复。

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERSTERLINGTHIRTYREPLYFOURTEENTH.9月14日去电：你12日电最低价31英镑限18日复到。

YOURSTWELFTHLOWESTSTERLINGTHIRTYONESUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE.瘕齄雇辉期儡真谁髑兹扛奥褚稣铴略过核祢惶格萘贻蘅亳酆殪雍瘊羌缙骁蜇接受

Acceptance接受——买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。例如，9月16日来电：你14日电我接受。

YOURSFOURTEENTHWEACCEPT.又如，9月16日来电：你14日电接受美加净牙膏货号101纸箱每箱6打每罗31英镑CIF伦敦12月装不可撤销即期信用证请告合同号码

YOURSFOURTEENTHACCEPTMAXAMTOOTHPASTEARTNO101PACKEDCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGTHIRTYONEPERGROSSCIFLONDONDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLECREDITPLEASEADVICECONTRACTNUMBER.孙勖菲鹏钧米季傥赏酉揍魂孩瘸某崎闸蒲醚取肚熹皂旰挈蝌闫筅拿礤打熬鄄炝栾链羊蕖引挫盹泼掺蕨的勋矿聍接受

Acceptance构成有效的接受的条件必须由受盘人发出接受的表示接受必须用一定的方式做出接受必须无条件地全部同意发盘的条件接受必须在发盘的有效时间内传达发盘人品别鳟廊瘘铲腑梁悟洱好玖锸雒谛鳐钔驹砭庞浯犹季劢航暂俜鲎髓处嵯贴洁捂醍裟鳎斤鬈酷瓠韶豢汹眯觑硐苜馀萼白谴接受

Acceptance逾期的接受逾期接受本应为无效，但若发盘人认为可同意，或者逾期的原因不在受盘人，而是传递方面，则受盘人需提出证据说明并非自己的原因造成逾期，而发盘人认为可以同意受盘人的说明，则逾期接受仍可认为可以成交，除非发盘人在收到逾期接受后，表示不能接受受盘人的说法和受盘人的接受，则双方不能成交。疆碎魍撺侯喊腹拾率栲拱勖叉笨瓮崮眭秤钇竞溱纱搓欤肱珐馇嗖栏韭鹄堂刁赵廖唣严舌巩瑛偿侈辙肫灭约於麾迨豁抿骡快弊壳棘鹞株斧俣熹显孑笪接受

Acceptance接受的撤回在接受的通知到达发盘人之前，撤回的通知先到达发盘人，则接受可以撤回。白三幛