级车用户调研项目斯柯达经销商

B执行日期：20161211笔录员：：11：20082008M：一来。你对这家店，包括这家店都是比较了解，从前台，到顾问，到经理的过程应该都有体会1：它的下半年的销量还可以，现在的销量一个月是20多台。单店全年的销量是200多台。M：因为是去年10月底上市的新款，包括7、8月份也上了冠军版，新款上市以后对销量有没有影响？2030量。的销量应该在400台左右，就是全年。以前老速派的销量也就是1000多台，2000多台。1还有内饰的布局不一样，看起来的效果好一点，这些车无非就是这些功能。对于消费者来说第一感觉就是好看不好看。M：符合大部分的审美观。M：1：1.4T创行版，因为冠军版刚上市不久，突破量也不是很大。另外冠军版价格比较高，这种高价格的车M：1.8T卖得怎么样？1：1.8TM：所以就是1.4T的创行版和1.8T的智行版卖得比较好。他们对于外观颜色有没有选择，哪一种外观颜M：2.02.01：一是2.0的价格比较高，2.0T的配置加一点钱可以卖奥迪了，所以你的配置要好一点，但是品牌要有还有2.0T全部是定制的，有客户需求再去厂家定，2.0T知道我们家2.0T卖得算多，算多了全年的销量也就只有五六台，2.0TM：卖得主要第一个是价格，因为价格和品牌上的关系，还有一个是定制时间上的长度？1：2.0TM：刚才你说主要是商务政策这一块，1.4T推得好是不是还有购置税或者是其他？1：1231M：1.8T1：现期他们的销量是差不多，现在年底的销量1.4T还是高，从10月份开始，因为很多人都是抢这1.4T。M：我看了一下价格，1.4T厂商指导价是18.98万元，16.98是手动档。我问一下现在价车价会让1：2.42.5M：1：不是，1.8T1.8T2.6-2.71.8T1.4T1.8TM：11：7M：好的，我问一下，整个B1：在国内的话，B级车属于销量占比较高的车型。正常情况下ASUV是B级车，因为的消费观念在那里放的，就是像刚才您提到B级车，向上有A级SUV，向下有明锐这种比较大一点的A1：BBBM：1：速派的配置相对来说比较高的，它的1.8T完了以后就是18万元落地价，18万元落地价买一个凯美瑞，买一个雅阁也要18、19万元，还是2.0，2.0的配置不见得有速派高。1：比如说ESP，全系标配，有些车价16、17万元，也不一定有这个配置。另外是自动空调，还有座椅M：主要是1.4T创行版车价差不多16.5万元1：1：在这边竞品主要是凯美瑞，天籁，迈腾，蒙迪欧，基本上是这几款车M：来不舒服，但是对于长期驾驶还是有好处。座椅舒服就是软，坐着以后真舒服，包裹感很好，但是坐一眼看你没有感觉，可能处不好。人很会做生意的M：天籁在，这一块区域卖得怎么样1：帕萨特我不了解，迈腾一个月的销量，就是单店，就是我们的店一个月卖200-300台左右，单月1：达不到新思域这种，新思域很多人就是冲着外观去，17BM：1M：M：因为我也问了一下，有些蒙迪欧客户看到都是外观比较有运动感，马丁脸，动力马力上宣传发M：比以往有30、40%的提升。1：没有。汉兰达的SUV怎么对比。M：2.0TM：因为地区汉兰达这辆车卖得很好130SUV，横1：SUV301：凯美瑞的优势就是销量大，另外这个车型延续时间比较长。很多对这个车型比较熟悉M：降下来，但那时候给中百姓的感觉，看，根深蒂固的印象，车就是省油。1：1231就算它听了也不懂。1：凯美瑞降价车价也要16万多元。M：我们1.4T创行版也差不多？1：说白了消费者比的话，谁都是花钱，最主要同样花，你能买到一个比这个更好的配置M：1：我们一般跟客户讲，一般这个车16万多元，落地价是18万元，就跟18万元的车比，我这个车跟18万元的车比，这个车有多好，我都没有开过，没有用过这辆车。有些人第一台车，车用起来是什么感觉，是什么样的状态他自己都没有概念。你跟它讲以后什么的，人家都说了，车维修保养方便，而1DSGDSG如果再有问题还是可以解决。现在变速器的没有了，个别出现问题厂家可以解决，现在变速器不是出现质量问题，你要是再接受不了就只能换品牌，我不可能保你这个东西一点都不坏。M：再问一问蒙迪欧，蒙迪欧和速派相比的话，它有什么好的地方，比速派好的？1：2.0T，1.5T1因为上车以后车在动，其实他很高兴。你让他感觉方向的准确性，这种路感让他去体验，只要能开，跟不上，让我体验这些东西不太现实。M：来店看速派，比较蒙迪欧的话有什么说服他们，或者能介绍一点相比蒙迪欧的优势M：1：天籁现在最大的问题就是后悬挂调得太短了，看着往趴着。还有是它的变速器，用的CVT，以前老天籁很多人比较喜欢，因为它用的是二点四V后会脱齿，脱齿以后维修不了，直接换变速器，换一个变速器2、3万元。方便。什么样的客户群体在乎这个地方，买一个B级车难道是拉货。的消费观念跟欧洲人消费观念不一样，欧洲人说实话买了这种车旅行时候放东西确实方便，有这个消费习惯吗。人家买旅行车可以了。最多是周六日开出去玩，很多人周六日加班多挣一点钱。M：价格的话就是2万多元的，还有别的吗M：收手续费？1：就关心这个东西国家卖给我，收我，你说手续费就是手续费，说利息就是利息。明天换一个名又是不一样。消费者老是觉得它说的是手续费，它说的是利息，开玩笑都收你了钱，有什么区别。M：所以提供了金融政策两年免息或者是贴息感觉还是不错的？1：1：比如说这个车什么价位，这个价位还可以，它能介绍，我配置什么，我配了氙气大灯，我这个车带定速巡航，这个车是雨量传感器，自动感应。座椅是电动的，这些是消费者看重的。这个车都摆在这里，消费者过来给你讲外观，外观是什么样的设计，什么样的大灯，说白了我看到了，你跟我讲这个东西没有用。M：你觉得这个车的外观上哪里能吸引到一些人过来看，因为你接触的客户多，所以问一问，速派改款以后，哪些地方改得比较好，能吸引客户过来看？M：1.4T171：17M：1：以前也是立体。以前的速派也是带V字的。斯柯达的车前机头盖全部是贴着鼻梁，这个梁对于有些人来说好看，有些人不喜欢。因为比较保守。1：BCM：好的，明白。关于后备厢这一块的话，有没有吸引到客户，因为和其他的B级车不一样？1：M：M：协调。不能说外观做得挺动感，内饰做成像奔驰S1：2.0TM：1：不多。这个厂家的数据更准，它的产能放在那里。这辆车一年卖1万台，一共才卖了5009500M：1现在新迈腾的外观非常漂亮，只不过是内饰给人感觉十年，二十年都是一样。只要是大众车，上去以后都是这样。M：M：现在好像中控台打开有一个LOGO1：明年3、4月份会上一款新车。M：仪表台变成大一点尺寸液晶的数字1：迈腾高配的配液晶。这种东西放在展车里面给人视觉冲击不一样。至少能提高品牌的M：通常买速派这辆车的是什么样的人，比如，，家庭M：刚才你说到两年免息或者一些金融政策，买速派这辆车是付款或者是情况怎么样1：买速派80%都是。M：所以这个两年免息或者是贴息还是很有，或者是很有力度的1：5000221：什么车都有，大部分都是A级车。M：少，差1万-2万元。M：摊到2年里面也没有，所以就是这样转化。其实你的首期也没有。M：刚才速买的是1.4T和创行版和1.8T的智行版，买这两辆车的人有没有什么区别，什么样的人买1.4T的创行版，什么样的人会买1.8T的智行版，这两群人会有差别吗？1：1：说实话，谁都知道1.8T功率要好，配置要高，就是有钱和没有钱。M：他们购车时买B1：BAAB，B1因为我们用过这个车，你说了故障率低，我没有用过怎么知道故障率低。就知道大众的口碑网上说故障率低，德国车一会烧机油，一会漏机油，我觉得你的乐观故障率最高。也看一下，或者A+级轿车也看一下？什么B级车，买什么A级车没有这样的想法，但是这种客户很少。1：M：就是比A级车的人，看BSUV1：ABSUVSUVSUVSUVSUV1：最主要是BM：1：1.4T1818M：我们车价是16万多元？1：买B18-20M：BM：价格，，掀背，还有两年贴息1：还有幅度1：只要是掀背都有这个问题。而且越大产生的声音越大。这是物理关系怎么解决M：有没有人因为在网上看到原因，放弃买这辆车M：1：烧机油很难回答，要跟他们讲还不懂。发动机都烧机油，不烧机油的发动机使用会短一点M：1其实对一辆车的销量只要不是致命的你说影响有多大也不是很大谁买车都说到最后还是会买。最大的关系就是它的预算，其实买速派的人是预算的问题，如果真不差钱就买迈腾，奥迪这些车，因为差距也不大。很多人买速派就是紧张一点。考虑到最后买别的车了，还是因为差一点2、3B.818217.82性价比比较高，多了刚才说的很多配置，还有购置税减半1.4T，买这辆车还有别的原因吗？1：没有，主要优势被你说完了。价格也可以，配置也OK，金融政策也OK，还有什么。1：1.4T1.8TM：2.01：M：1.4TM：1.8TM：M：M：M：1120130、14020，201：181.4T1.4TT1.4，就是四缸的发动机，它的动力输出已经能达到2.3的效果，比2.0还好，你还想要怎么样，18万元还想买2.0TM：11：买东西也是要有一个横向比较，1.4T2.02.0T3.0M：这家店速派是八成吗1：M：相比来说和其他店，买其他车的客户来说是高还是低1：M：为什么有钱也不付款1：4108104M：81：另外在这边很多人是自己做小生意，这个钱为什么不好，有些人做10万元一年不止4千元，4.8，4.7。M：1：4SM：那对车型的，比如说办一个活动，这个活动对于速派有没有影响，目前店里面会不会举办M：161：2-3M：M：的现在给你大礼包，平时买车都有礼包，这个东西对它有多大，没有。只能降低利润。说白了M：地区的话看到一些或者进行过关于速派的投放1：M：性的这种，比如说赞助奥运赛事，还有综艺活动上也放过M：所以你也不太清楚客户这边知不知道我们的1：M：只能说比以前改进一点，对这个或者生产方面有什么建议，有什么想法1：要是想经销商到店率高一点，首先厂家要做品牌的度，不是单个车型。要提升整体品牌的度M：1。日系车初期的时候就便宜，我也不在乎品牌高不高端化，我也不管高端，就是便宜，多买，多买了以后，自然品牌就抬起来，再出高端车型价格抬起来就可以了。不要老等着这个车好，这个20没有量就这样，谁会买你，而且你的品牌不是那么响。你坚决你是爱马仕，你爱买不买，我就10万元一M：你觉得有什么方法能够促进客户多一点人到店，现在有什么奇特M：我们店现在除了会有庆的降价活动之外，平时还会有什么活动M：你了不了解其他的4S店他们有什么，或者方法？M：砸一个M：所以你的意思不是在后期，而是前期投放上市之前把宣传做完，然后再说后面上市以后1：说白了学一下车M：现在从其他各个4S店看了一下，有些会和汽车之家，或者是网上，刚才你说客户看网上信息比较多，来店之前，有些和上的人集合，有些把这些消费者的资料搜罗，然后通过打 M：M：1：4S才类似，刚才和汽车之家这些拿集客资料，这个有点像和4S店合作？1：这是理想化的。正常流程自己梳理一下，有几个客户在网上交了钱然后到4S店提车，没有的。M：4S还有降价了，从A级降到A0级。1这是好的趋势至少厂家开始重视这个品牌上车型上面投放力度大一点能不能借着这个再做得细一点，把这个品牌知名度，品牌的提升一点，这样不是更好。现在你的车型已经很好了，从低V性价比高一点，让觉得这是很务实的品牌，不要走高端路线，要走