塔机行业咨询报告

115/115“新生命杯”第七届管理咨询精英挑战赛诊断报告书报告题目：举重若轻的智慧团队编号：095 团队名称：拓梦者西南财经大学2013年4月17日

TOC\o"1-4"\h\z\u第一章 诊断背景与方法 6第一节诊断背景 6第二节研究方法 6一、管理诊断的步骤 6二、管理诊断的工具 8第二章 宏观环境与行业竞争分析 8第一节宏观环境PEST分析 8一、政治法律环境 8二、经济环境 10（一）国民经济增长高位趋缓 10（二）固定资产投资快速增长 11三、社会文化环境 12四、技术环境 13第二节行业竞争分析——波特五力分析 14一、现有市场竞争者 14二、潜在进入者威胁 14三、供应商的谈判能力 14四、消费者谈判能力 15五、替代品威胁 15第三章 企业运营分析 16第一节、战略分析 16一、SWOT战略分析 16第二节组织结构分析 17一、组织结构特点 17二、组织结构问题 18第三节人力资源分析 19一、高素质技术人才的匮乏 19二、高层管理人员的学历有限 19三、管理者与工人的比例不科学 19四、缺乏有效的激励机制 19（一）F公司现行绩效管理制度 19（二）公司现行绩效管理评价 20第四节营销分析 21一、目标市场分析 21二、产品分析 22三、品牌建设分析 23第五节财务分析 24一、行业数据选取说明 24二、盈利能力分析 24（一）.利润变化比较分析 25（二）企业盈利能力 26三、偿债能力分析 26（一）目前资本结构分析 27（二）现金流量过少 27四、运营能力分析 28（一）资产结构 28（二）四大周转率比较分析 29（三）费用控制分析 30五、发展能力分析 30六、综合财务能力分析 31（一）杜邦财务体系 32（二）现金流量分析 33七、财务风险分析 35第六节企业文化分析 36第四章 核心问题分析 37第一节产品结构问题 37一、产品层次模型分析 37二、产品线分析 40第二节生产条件问题 42一、资源瓶颈对生产能力的严重制约 42二、外协开展不力对整体生产效率的影响 43三、生产布局不合理对整体生产效率的影响 43第三节研发体系薄弱与高素质科研人员短缺问题 44一、薄弱的研发体系 44二、科研人员短缺问题 46（一）缺乏长期的科研人才战略规划 46（二）对科研人员的管理方式落后 47（三）缺乏自由与竞争的工作环境 47（四）缺乏合理的职业上升通道 48（五）高素质的科研人员的匮乏 48第五章对策与建议 49第一节产品结构调整 49一、优化产品结构，形成高盈利产品 49（一）产品结构精简流程 50（二）方案总结 51二、逐步推进配套改革，打造高端品牌 52（一）建议 52（二）预测风险 53（三）风险对策 53（四）方案总结 54三、削减库存积压 54（一）建议 54（二）预测风险 54（三）风险对策 55四、开展关系营销 55（一）具体实施 55（二）实施风险 56（三）预防建议 56（四）方案总结 57第二节生产改善方案 57一、精益生产 58（一）价值链策略 59（二）杜绝浪费 61（三）产品设计——模块化设计 62（四）JIT生产方式工具——看板管理 62（五）现场管理制度（5s原则） 63（六）精益生产下的供应链管理 64（七）方案总结、效果预测与风险对策 66二、项目管理 67（一）项目范围管理 67（二）项目时间管理 67（三）项目成本管理 68（四）项目采购管理 68（五）方案总结评估及风险对策 69三、网络计划法 70（一）确定目标 71（二）分解工程项目，列出作业明细表 71（三）绘制网络图，进行结点编号 71（四）计算网络时间，确定关键路线 72（五）网络计划的贯彻执行 72（六）方案总结评估及风险对策 72第三节技术对策 73一、企业与高校和科技园合作 73（一）企业与高校合办研究院的理论依据 73（二）企业和高校合作模式 75二、员工培训 77（一） 技术员工培训——基于企业短期计划 77（二） 研发人员培训——基于企业长期计划 79（三）员工培训的风险及对策 79三、建立有效的激励模式 80（一）物资激励模式 80（二）非物资激励模式 81第四节财务对策 81一、财务管理战略 81（一）加强流动资金的管理 82（二）全面预算管理制度 82（三）完善成本费用的控制制度 82二、财务管理制度建立 83（一）流动资产管理 83（二）应收账款管理 85（三）预算管理 87（三）成本费用控制 89三、融资策略 91（一）应收账款融资 91（二）商业信用融资 92（三）融资租赁 92（四）专项借款 92第五节建立部门绩效考核体系 92一、建立部门绩效管理体系的目的 92二、部门绩效考核设计应遵循的流程 93（一）部门绩效管理目标体系设计 93（二）F公司部门绩效管理过程设计 100三、方案总结评估及风险对策评估 106（一）KPI绩效考核方法的优点 106（二）KPI绩效考核方法的不足 107（三）风险对策 107第六章总结 108一、报告成果 108二、局限性 108第七章附录 110附件一、培训成本评估 110附件二、外协流程控制图 111诊断背景与方法第一节诊断背景中国塔式起重机行业经历了近几年的快速发展，销量屡创新高，2011年塔机制造行业的总规模约为300亿，较2010年增长了25%。施工升降机制造行业总规模约为85亿，更较2010年提升了近45%，可见行业目前正处于持续增长阶段。F公司目前厂区占地面积50亩，现有厂房面积12697平方米，固定资产845.36万。公司目前注册员工总数：349人，其中高级职称员工8人，中级职称员工20人，初级职称员工22人。公司目前每年的销售收入在1.5亿左右，年上缴利税1300万左右。F公司现拥有的行业资质如下：1、特种设备（塔式起重机）A级制造许可证；2、特种设备（施工升降机）B级制造许可证；3、进出口贸易自主经营权；4、欧盟专业认证机构颁发的CE认证；5、1SO9001质量体系认证资质等。目前公司还拥有多项技术专利，如：塔式起重机一体化电控舱技术专利，施工升降机翻板式内笼门技术专利。公司产品JCD260动臂式塔机，在2009年获得了“四川省高新技术创新产品”荣誉。F公司的核心价值观是“产品即人品，追求细节完美”这一理念贯穿于产品制作的全过程，确保为客户提供高品质的产品。第二节研究方法一、管理诊断的步骤通过透视得出公司目前存在的的6个问题：1.科研问题；2.生产设备问题；3.市场营销体系问题；4.组织结构问题；5.制度建设问题；6．财务问题；7.人力资源管理问题；8.企业文化问题；然后过对各个问题进行分析，寻求解决方法按照职能将公司划分为人力、营销、生产、科研财务等模块；以提高企业生产效率，实现企业长久发展为出发点与落脚点，找出制约企业发展的因素和根本原因公司目前最重要的问题就是科研不足，产品结构不合理，生产滞后具体来讲，主要有3个方面：短期上，是流动资金的短缺造成；产品结构不合理是制约企业发展的重要因素；研发体系的落后是阻碍企业转型的首要障碍针对公司目前存在的一系列问题，我们找准切入点，近期以产品线改革为核心，实现企业利润提升，长期上推进企业各项改革，创立自己的研发体系和核心产品。二、管理诊断的工具本报告主要采用以下诊断工具：1.CHOOSE模型——对企业进行全面的诊断2.PEST分析法——对企业的外部环境进行分析；3.波特五力模型——对企业的行业环境进行分析；4.目标管理——对企业的的目标管理建议，提出项目责任制；5.SWOT分析——对企业战略选择提供依据；6.PDCA循环——企业全面质量管理所应遵循的科学程序7.服务质量因素分析——判断服务质量，由此找到服务质量的改进方向；8.4R营销理论——以竞争为导向，分析企业的营销能力；9.关键事件法清单法——对员工进行绩效管理的方法10.标杆分析法——将F企业与标杆企业对比分析11.奎因组织文化分类模型——对企业文化进行界定12.精益生产模型——建议企业内部实行精简高效的管理方式13.生产价值链模型——分析企业的传统模式，对改进价值链提建议14.看板管理——为了达到准时生产方式（JIT）控制现场生产流程的工具15．网络计划法——有效的实施进度管理的一种科学的管理方法16.效益量化测定——用经济数学公式计算收益17.成本—收益分析法——以一定指标计算成本和收益，为企业提供参考18.杜邦财务体系——基于权责发生制会计基础19.财务风险分析——基于AltamZ—SCORE模型20.Fast分析（鱼骨图）——对公司企业级KPI进行分解宏观环境与行业竞争分析第一节宏观环境PEST分析一、政治法律环境工程机械为各行业提供生产技术装备，是“生产机器的机器制造业”。所以工程机械产品的消费者属于组织市场中的生产者市场，即许多工程机械消费者购买工程机械产品是用于制造其它下游产品。2011年工程机械行业相关政策汇总时间政策名称政策思路2011.1实施新的《中华人民共和国增值税暂行条例》减轻企业税负2011.1机电办旧挖掘机进口申请材料转报工作通知对旧轮胎式挖掘机、旧履带式挖掘机和旧其他挖掘机实行进口许可证管理2011.2国务院公布新修改的《特种设备安全监察条例》。国家鼓励实行特种设备责任保险制度，以提高事故赔付能力。2011.3商务部发布《境外投资管理办法》保留了商务部对少数重大境外投资的核准权限，简化对外投资的核准程序2011.05国务院关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知保持国民经济平稳较快增长2011.5国务院发布装备制造业调整和振兴规划实施细则加快产业结构调整，推动产业优化升级，加强技术创新，促进装备制造业持续稳定发展2011.6发改委等出台《关于贯彻落实扩大内需促进经济增长决策部署进一步加强工程建设招标投标监管工作的意见》加强工程建设招投标监管2011.6财政部提高出口退税率提高部分商品的出口退税率2011.7总装备部颁发《关于加强竞争性装备采购工作的意见》对深化和规范竞争性装备采购工作作出了部署2011.7工程机械行业不免税目录调整工程机械行业《新目录》规定44种，增加5种，提高技术规格的有23种。2011.7《关于落实重大技术装备进口税收优惠政策有关工作程序的通知》开始实施对重大技术装备进口税收政策进行了调整2011.8《境内机构境外直接投资外汇管理规定》正式实施促进投资便利化2011.9《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》发布完善中小企业发展环境，缓解融资难题，加大财税扶持力度2011.09《关于抑制部分行业产能过剩和重复建设引导产业健康发展的若干意见》抑制行业产能过剩和重复建设，引导产业健康发展2011.12发改委同意并批复《沈阳铁西装备制造业聚集区产业发展规划》聚集区将重点发展数控机床、通用石化装备、重矿机械、输变电装备、工程机械、汽车零部件、新能源装备、环保装备等主导产业2011.12全国人大常委会表决通过《侵权责任法》明确侵权责任二、经济环境（一）国民经济增长高位趋缓2011年我国GDP增长8.7%，全年国内产总值335353亿元。2011年GDP的增长主要来自政府的推动作用，固定资产投资以超过30%的增速持续增长，是拉动我国经济增长的主要动力。随着全球经济总体复苏，经济环境向好，沿着2011年第四季度的高速增长趋势，预计2012年我国GDP增速将超过2011年。资料来源：国家统计局2005-2011年我国GDP及其增长速度（二）固定资产投资快速增长2011年我国固定资产投资额为224846亿元，比上年增长30.1%，增速比上年加快4.6个百分点。2011年投资持续快速增长。其中，城镇固定资产投资194139亿元，增长30.5%，加快4.4个百分点；农村固定资产投资30707亿元，增长27.5%，加快6个百分点。在城镇投资中，第一产业投资增长49.9%，第二产业投资增长26.8%，第三产业投资增长33%。分地区看，东部地区投资增长23.9%，中部地区增长36%，西部地区增长35%。2011年涉及民生领域的投资大幅增长。全年基础设施（扣除电力）投资41913亿元，增长44.3%。其中，铁路运输业增长67.5%，道路运输业增长40.1%，城市公共交通业增长59.7%。居民服务和其他服务业增长61.8%，教育增长37.2%，卫生、社会保障和社会福利业增长58.5%。2012年，随着国家四万亿政策实施，国家对基础建设的投资加大，我国固定资产投资额将持续增加。2005-2011年固定资产投资及其增长速度资料来源：国家统计局三、社会文化环境工程机械行业社会环境因素分析因素对工程机械行业影响社会结构一方面，工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。另一方面，工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对工程质量标准和工程进度的需求。因此，工程机械行业受社会环境中的社会结构、社会风格、文化习惯、宗教信仰等因素的影响很小。社会风格文化习惯宗教信仰消费习惯因工程机械的消费衍生于工程建设，工程机械的消费呈现连带性。一方面是指，当消费者购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。连带性另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。消费者有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。由于工程机械需求的连带性，加上工程施工的季节性，所以工程机械消费很强调交货期的准确性，因为延误交货将直接影响工程的进度。环保观念人类社会发展越来越多地受能源危机、环境污染等问题的困扰，节能、环保、绿色制造成为制造业的主旋律。美国、欧盟等发达国家相继制定分阶段限制法规，对工程机械等产品在噪音、排放、耗能等方面提出较高的要求，我国也制定了一系列相关标准。这对工程机械制造企业生产过程和产品质量提出更高的技术要求。资料来源：世经未来整理四、技术环境工程机械行业具有典型的资金密集型和技术密集型特点。我国工程机械行业虽然发展很快，已经具备了相当的实力，但尚不属于工程机械强国。表现为：（一）整体技术水平与国际企业差距缩小欧美国家，特别是美国、日本和德国等制造业发达的国家，在工程机械的精细化、标准化和自动化等方面要高出我国许多。随着制造技术和高新技术开发的进步，电子控制、智能化在工程机械领域的应用逐渐深人、成熟，工程机械在自动化、人性化方面取得更大的进步。卡特彼勒等国际企业的“新一代”产品在这些方面均有较高的成就。我国工程机械制造企业在这些方面加大研发投入，成就斐然，但是产品更新换代的速度仍需加快，尤其在制造业与高新技术融合方面、信息技术与传统制造业融合方面要取得大突破。总体而言，国内工程机械行业的整体技术水平虽然与国际知名企业尚有差距，但差距已经在逐步缩小。（二）行业内人均劳动生产率不断改善近年来我国工程机械行业劳动生产率不断得到改善。2011年行业人均单月工业总产值为11.54万元/人/月，比2008年提高了53%，行业劳动生产率有了较大幅度的提升。第二节行业竞争分析——波特五力分析一、现有市场竞争者中国塔吊行业起步晚，发展快，对于准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力是非常重要的。至今，行业正在出现寡头并伴之以垄断竞争的局面，目前中国塔机制造企业在市场格局上形成了三个层次，第一如中联重科般可以分享全国10%-15%市场份额全国性布局的寡头，他们通常综合能力强在国际上领先。接下来是区域性龙头或专业产品提供商，比如抚顺永茂、南京中昇、川建、广西建机。第三梯度是所谓的市场生存者他们数量众多，竞争激烈，以价格作为竞争的主要手段，在某些产品上有一定的比较优势。积累一定的客户，区域客户占绝大部分比重。营销手段上存在对关系过重的路径依赖，在关键资源或机制上存在严重制约。共同分享逾60%左右的市场份额。其中代表企业有成都强力、山东塔机企业等。二、潜在进入者威胁基于原有塔吊企业有一些已经发展到一定规模，那么一些进入者如果规模较小那在成本上会处于劣势，反之较大规模会面临很大风险。如今几大塔吊企业已经树立了较好的企业形象，用户忠诚度较高，那么，新进入者要想树立起良好的企业形象并取得用户的信任就要付出相当大的代价。鉴于塔吊行业投资量比较大，那么，该行业对潜在进入者的进入壁垒就较高。塔吊行业内现有企业已与原材料及技术供应渠道建立了良好的稳定的供应关系，则新进入者的进入壁垒就相当高。中国本身就是一个塔机制造大国，而且是由于国外品牌居高不下的成本因素。但在国内某些特殊工程建设上，中国塔机的竞争力是非常弱的，比如在超高层建筑施工上所采用的大吨位的动臂式塔机，澳大利亚的法福克品牌基本上就是唯一的选择。所以在这些方面会有一些国际知名品牌瞄准这方面市场，进入并吃掉市场份额。三、供应商的谈判能力专业塔机制造拥有历史资质和生产经验，也一般配备相对齐全的团队和行业经验。通过多年的发展，塔吊行业在细分市场建立了客户资源和良好的产品质量口碑。在生产领域，塔吊行业的技术转化能力和人性化产品增进设计能力上有比较优势。中国的塔吊届的企业家拥有杰出的企业家才能、团队创业精神以及由此产生的合力。开发适销对路的产品，满足进口国的技术标准和法规，取得入市认证证书，以中联重科、永茂为代表的中国塔机企业，海外市场的增长率，成为了其国际化水平的重要考量指标。中国塔机企业在国际的频频亮相，展示出中国正在由塔机大国向塔机强国迈进。四、消费者谈判能力目前国内塔机产量很大，各方面都在向良性发展，有了品牌意识和销售网络，塔机标准也在向国际标准靠拢，并逐步完善。但产品质量参差不齐，相差很大。有的产品技术先进、质量较好，有的产品则存在较多的设计、制造等质量问题。伴随着建筑市场的繁荣，大量中小建筑企业应运而生，由于资金不雄厚，缺乏长远规划，冒险购入技术含量低、质量不高的的便宜塔机，加之使用管理不完善，给安全施工生产留下巨大隐患。同类塔吊企业的存在，以及以上对中国这些企业短处的描述，使消费者有更多的议价能力，导致塔吊企业利润的下降。中国塔机产品的技术性能、制作质量、品种型号和可靠性等，与发达国家相比，仍然存在差距，主要体现在：国产零部件的可靠性，如电气元件、液压元件、传动元件；工艺装备、实验设备和检测手段不够完备；基础研究不够深入，如局部结构定量分析和可靠性研究。这就影响了我们整机产品的质量和可靠性，增加了事故隐患。五、替代品威胁首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以考量塔吊行业由于其必须拥有一定的制造机制和长久的生产经验，其产品是建筑业中不可或缺的一部分，故同行业竞争较为激烈，而替代品威胁相对较小。企业运营分析第一节、战略分析一、SWOT战略分析（一）．SO战略1.目前政府开始了新一轮的城市化建设高潮，我们要紧紧抓住这个机会，发挥品牌与生产的优势，实现企业的转型；2.借助国家关于产业振兴的政策的机遇，找准市场发展趋势，调整产品结构；3.结合目前国内制造业整体水平的机会，对自身生产布局进行调整，充分发挥管理团队和设计团队的优势。（二）ST战略1.目前行业格局业已形成，企业需要借助自己人性化设计优势，丰富的行业经验进行品牌塑造，尽快实现企业行业地位的提升；2.楼市调控带来市场前景的不明朗需要企业开辟丰富的销售渠道，将宏观调控带来的风险分散，同时，开拓非住房建设的市场，实现市场多元化。3.企业面临的技术压力要求一方面继续保持在既有人性化设计的优势，一方面需要加快企业人力资源改革，建立完善的研发体系和人才选拔培养机制。4.目前在低端市场存在的恶性竞争需要企业发挥在品牌、设计生产等方面的优势，加快企业转型，摆脱中低端市场的恶性竞争。5.企业需要（三）WO战略1.企业面临土地资源受限、区域位置不利、布局不合理等问题在短期内面临资金不足等问题难以解决，需要一段时期的积累和改革才能解决。2.企业需要抓住国家关于产业振兴的政策支持，一方面谋求政府补助，缓解流动资金的压力，另一方面加快设备更新，研发体系的完善，跟上市场需求。（四）WT战略1.加快产品战略调整，打造核心产品，降低生产成本；2.加快科研体系建设，建立内部人才培养机制，重视市场与研发相结合；3.抓住城镇化建设和政府产业振兴机遇，打造高端品牌，突破现有竞争格局；第二节组织结构分析一、组织结构特点（一）F公司目前采取的是职能式直线制。通过我们对该公司的认真分析，我们认为该组织结构是比较符合F公司的，理由如下：F公司正处于成长初期阶段，公司总人数在339人，固定资产原值在866.67万元，组织规模不大，符合直线制适用范围，能够最大限度发挥人力资源优势；F公司拥有一批敢于吃苦，勇于拼搏的管理团队，而且这支队伍具有丰富的行业经验，该组织结构能够很好的利用他们的管理才能，节约运营成本；（二）在部门设计上，F公司结合自己良好的技术转化能力和人性化设计能力，突出设置了产品质量监管部门和技术研发制造部门，同时，设立专门的售后服务部也能很好的及时处理客户反馈好市场公关，树立良好品牌形象。二、组织结构问题（一）权力过度集中。F公司每个部门由单独的总监负责，同时，整个企业运营掌握在总经理手中。运营上，F公司过分依赖现有的管理团队，尤其是对总经理的依赖，这对总经理的才能要求很高，在日常运营中存在决策风险。（二）各部门单位自成体系，容易忽视部门之间的沟通与协作，影响管理效率。比如，F公司设有品质管理部、制造部还有设备安全部，三者在实际操作中容易出现职能交叉，如果缺乏有效沟通，可能造成部门之间矛盾，形成较高协作成本（三）该公司缺乏企业文化对内对外输送的有效部门。企业文化价值观对于企业的凝聚力以及企业职工的工作热情有很大的促进作用。而且，塔式起重机在使用过程中，有时会出现意外情况，而当这些事情发生的时候，公司也需要有专门的部门来处理这一危机。如果没有相关的准备，在那时就会手无足措，给企业的名誉造成很大的伤害。（四）扁平与短台阶的职业上升通道时制约公司产品研发能力提升的一个重要因素。扁平与短台阶的职业上升通道的组织架构时许多国有企业的通病，F公司也不例外，尤其对刚进入企业的年青技术人员，由于其各自的工作岗位上升通道过短，个人价值体现的渠道有限，在一定程度上挫伤了其积极性，对工作潜力的充分发挥造成了一些不利影响。第三节人力资源分析一、高素质技术人才的匮乏这是制约F公司研发的重要因素,该公司要想在技术方面有所突破，那就必须在高素质人才这块下工夫，因为人才才是技术革新的动力。而由之前分析到得，技术对于这种制造业公司来讲，又是尤为重要的。二、高层管理人员的学历有限该公司的高层管理人员中专技校毕业的比较多，通过几十年的工作，他们都拥有了较强的工作能力，但他们在某些方面的专业素养还是有所欠缺。比如，企业如果能够走得更远，要在资本市场上有所作为，这个时候对高层管理者的视野以及专业素养要求就更高。显然，该公司现有的领导班子并不满足这一要求。三、管理者与工人的比例不科学按照该公司的管理者与工人的比例，一个管理者平均管理4.2个工人，而在同行业中，同等企业的比例最高的也不过1:5，所以该企业管理者与工人的比例不科学，需要改进。因为这样直接导致了人员繁冗，效率低下。四、缺乏有效的激励机制（一）F公司现行绩效管理制度F公司凭借对本行业市场的准确分析及优质的产品服务，市场业务拓展得较为迅速。但由于公司在成立之初过于专注市场占有率及企业的发展速度，忽视了企业内部管理，公司没有建立一套完善的绩效管理体系，在绩效管理过程中的随意性较大，较多地掺杂了人为因素。公司目前的绩效考评体系较为简单，只对员工绩效进行考核，在对员工进行考核的过程中，注重对工作行为与态度和工作能力与效果两方面的评估，考核的方式采取员工自评与直接领导评估相结合的方式，员工评估占30%、领导评估占70%，员工个人的最终得分为考核后的加权得分，企业根据得分情况决定每月的奖金分配。（二）公司现行绩效管理评价F公司是一个处于成长期的中小型企业，现有的绩效管理体系在制定之初具有一定的意义和效果，但企业的发展是一个动态的过程，而企业的内部绩效考核是一个持续不断改进的过程。目前公司所处行业的竞争异常激烈，残酷的市场竞争使得现有的绩效管理体系远远不能满足企业发展的需要。我们对公司现有的绩效管理体系进行分析总结，从中寻找存在的问题，以便指导部门绩效管理体系的改进工作。通过前面对公司现存管理系统的简单介绍，我们可以发现F公司在员工个人绩效管理方面存在着以下方面的问题。1.考核制度不健全，考核指标设计不科学。由于F公司发展初期更多的是考虑如何在市场上生存，因此对于公司部门绩效考核问题没有十分关注。公司现有的考核体系非常简单，仅仅是按季度对员工进行考核，并以此作为每月绩效工资发放的标准。对于考核对象、考核周期、考核流程、考核结果的反馈及利用还没有明确定义，这样就使得考核缺乏相应的制度基础作为保障，考核项目不全面，考核的内容也不具体，最终使得考核结果不可靠，可用度较低。2.考核过程过于形式化，缺乏相应的说服力。一般来说，对员工进行绩效考核的指标设计应是同其日常工作密切相关的方面，也就是要对其工作结果进行一定的考量，但从公司现有的考评体系我们可以看到，公司更多的是考评一些工作中的表现，即使也对工作结果进行一定的评估，更多的是从行为的角度出发，过多定性指标的评估使得整个评价体系的客观性受到质疑。3.公司战略目标不能有效落实。部门是企业和员工之间的一座桥梁，如果企业的战略发展目标不能有效地传递到各个部门，企业战略就难以得到有效实施，企业的可持续发展就得不到良好的保障；同时由于部门没有明确的工作目标，其工作重点就很难把握，部门的日常工作也会陷入临时事务处理的僵局。4.缺乏对部门的有效激励。由于部门之间没有明确的绩效考核指标进行考评，使得一些部门的工作处于边缘状态，部分工作任务没有有效划分，导致工作职责出现重复或遗漏，领导在进行资源调配时也缺乏客观的依据。此外由于不能够对各部门的工作有效考评，使得部分部门产生干多干少一个样的想法，严重地影响了企业整体绩效的提高。以上是对F公司员工绩效考核制度的简单介绍和评价，我们发现F公司现行的绩效管理还停留在传统的绩效考核阶段，并没有形成现代绩效管理体系，最为突出的表现是公司内部还没有建立部门绩效管理体系，从总体上制约了绩效管理体系的效果，制约了公司的进一步发展。因此设计一套科学、符合公司实际的部门绩效管理体系势在必行。第四节营销分析结合上述塔吊市场特征知识，我们从以下几个方面对F公司的营销策略进行分析：一、目标市场分析塔机是施工企业大型关键设备，最终用户是建筑工程公司。建筑工程公司通常分成：部属企业、省属企业、市属企业、县属企业。就F公司应选择的顾客层而言，应根据自身的产品技术优势和品牌优势，将省属和市属大型施工企业视为铂金层和黄金层顾客，应重点维护与这些企业的关系。针对主要客户市场房产开发我们进行了以下市场规模预测：从上图可以看出，虽然在近期来受国家宏观调控影响，房地产投资增速有所下降，但总量上依旧处于很高水平，尤其是从2012年4月开始，计划投资规模迅速增大，保持着20%以上的增长速度。当我们为两条数据线添加多项式趋势线是发现，投资额在一定时期内还会保持增长，而且参考R平方值来看几率较大，增速在近期来看不稳定，但在一定时期内还是会保持正向增长。所以，我们的目标市场在一定时期内会保持旺盛需求，同时，结合近年来国家出台相关建筑施工安全条例以及逐步加快的城镇化建设，目标客户对机械设备的安全可靠性和智能化操作要求很高，主要集中于一些大中型平头和动臂型塔机。综述之，F公司的目标市场选择很正确，该市场在较长时期内仍然会保持旺盛需求。二、产品分析F公司目前来看主营起重机和升降机两种，涵盖尖头、平头、动臂式起重机，普通和变频的SC系列升降机，共计36种产品。图表1F公司产品线总体来说，F公司的产品组合是不合理的，具体有以下几点：第一，巨大生产压力。36种的产品结构对于一家中小型企业来说是巨大的生产压力，据相关数据显示，F公司在生产设备存在老旧严重，产能不足的情况，过宽的产品线会进一步加重该问题；第二，阻碍售前与售后标准化服务形成。过宽产品线还造成销售团队与售后服务的注意力分散，不利于形成专业化、标准化的服务，对企业品牌建设造成不利影响。而关于F公司现有产品具备多大竞争力，给企业带来多大价值呢？销售利润率(%)成本费用利润率(%)毛利率（%）平均水平12.87.48-F公司3.62根据案例材料计算所得，451.08/12447.00*100%=3.62%。3.7614.93将该组数据结合F公司2008-2010年平均销售率30.34%，扣除08年金融危机的突发和汶川震灾影响，F公司的平均销售率达到53.235%的水平，我们发现F公司产品目前存在这样的问题：目前产品销售策略以价格战为核心，大幅挤压利润，盈利能力远远低于同行平均水平。三、品牌建设分析经过我们对相关数据的分析，我们发现，目前我国塔吊行业总体上存在着对外封闭性，在产品结构上中小型产品生产生产过剩，但是大型、特大型塔吊相当短缺，整个行业竞争朝着寡头垄断方向前进。基于此，F公司在品牌定位上立足中高端市场，坚持做最好产品。经过长期奋斗，F公司为自己创立良好品牌，具体表现为：近年来公司在业界的知名度与美誉度一直不断提升，行业内一致认为F公司是近年来成长最快的企业，业内巨头，中联重科或是抚顺永茂则频频向F公司抛出橄榄枝，谋求合作。F公司的客户逐步向高端化转移，同时这批客户市场活动范围广，业内影响力显著，他们的认可更是为F带来了声誉和利润。F成功获得诸如特种设备A级制造许可、欧盟CE认证等行业认证以及2009年“四川省高新技术创新产品”荣誉。通过上述，我们借助经验分析法，认定目前F公司的品牌效益正处在提升期，品牌效益开始呈现明显的上升趋势。第五节财务分析以报表数据为镜，可明企业现状；以财务指标为镜，可知经营得失。财务报告可谓是企业一年成果的浓缩，我们透过诸多表象，可否窥的本质？一、行业数据选取说明报告的本部分主要阐述我们对于行业数据选取的步骤以及方法，借以能够为之后的财务分析的行业比较提供参照数据，从而更好的权衡F公司的各方面财务能力。我们主要选取了塔式起重机行业中的上市公司中联重科（000157）和徐工机械（000425）作为标杆企业。之所以选取这两个企业，一部分是因为二者为塔式起重机行业的佼佼者，与之对比，F公司的不足会更加容易发现；另一部分原因则是二者为上市公司，其财务数据比较容易获得。除此之外，中联重科为该行业的龙头企业，而徐工机械更是占据了该行业的50%，对比分析更加具有说服力。至于，行业数据，由于塔式起重机行业上市公司较少，较难分析出其行业的平均水平，故行业平均数据均来自案例材料。二、盈利能力分析分析目的：从F公司近三年的利润表发现，虽然F公司的营业收入逐年增加，但是营业成本的增长幅度却更大，与此同时，净利润率却在逐年减少，从2009年的7,014,580.65下降到2011年的3,487,358.52，我们企图通过以下指标的分析来发现问题所在。（一）.利润变化比较分析1.产品盈利能力分析200920102011行业数据中联重科此数据来源与CSMAR数据库，为2011年数据。表中行业数据为2010年数据，因为塔式起重机行业处于成长期，此数据会逐年增加，故2010年数据可以沿用，比较分析。其他数据根据F公司2009——2011财务报表计算得到。下文数据除注明外，均和此处相同，不再标注。徐工机械毛利率（%）18.1111.4210.40-32.3921.97营业利润率（%）6.402.482.4612.820.5412.99毛利率=毛利/营业收入×100%=（营业收入－营业成本）/营业收入×100%营业利润率=营业利润/全部业务收入×100%（1）毛利率逐年下降，2010年下降明显2010年，毛利率较2009年下降26.94%，而营业收入增长10.80%小于营业成本增长率19.85%，在2010年至2011年，毛利率下降8.98%，营业收入增长9.27%小于营业成本增长率10.54%。可见，毛利率的下降更多的体现为营业收入的增加不能弥补其营业成本的增加。并且，显然易见，F公司的毛利率和中联重科、徐工机械相差甚远，说明F公司的盈利能力有待提高。（2）2010年营业利润率下降比例高于毛利率下降比例2009年至2010年，营业利润率下降61.19%，远远大于毛利率的下降比率，而在2010年至2011年基本保持不变。而这两个指标的区别主要在于三种期间费用和营业税金及附加。深入分析，我们发现2010年的财务费用较2009年大幅度增加，增加幅度达到1516.37%，而其中主要是的利息支出和金融机构手续费增加，这也就不难解释营业利润率的下降了。（二）企业盈利能力项目200920102011中联重科徐工机械净资产报酬率（%）33.2912.8012.2025.6624.69总资产报酬率（%）19.968.247.3013.5711.60销售净利润率（%）4.561.931.8717.6410.25净资产报酬率=净利润/平均净资产*100%总资产报酬率=息税前利润总额/资产平均总额×100%销售净利率=(净利润/销售收入)×100%（1）产品盈利能力变化趋势决定企业盈利能力，近三年连续下降F公司的资产报酬率和净利润率逐年下降，特别是2010年，净资产报酬率下降61.55%，总资产报酬率下降58.73%，净利润率下降57.66%。而且，F公司无论与中联重科还是徐工机械对比，利润率和资产报酬率都是远低于二者的。（2）F公司盈利能力逐年下降，影响股东报酬小结:F公司毛利率大幅下降，资产报酬率也是如此，表明F公司的盈利能力有所下降，其中成本的增加幅度较大，再加上财务费用的突增，导致利润率远远低于行业平均水平。三、偿债能力分析分析目的：一个公司的经营状况和财务状况是相互影响、不可分割的。F公司的负债逐年增加，但是其所有者权益的增长却不是那么的明显，这在一定程度上增加了企业的财务风险，主要反映在企业的偿债能力上。我们通过以下的指标分析，发现其问题的根源。200920102011中联重科徐工机械流动比率（倍）1.391.281.371.841.70速动比率（倍）0.710.510.741.481.29现金比率（倍）60.600.51资产负债率（%）53.1264.7962.5650.2256.34流动比率=流动资产合计/流动负债合计*100%速动比率=速动资产/流动负债*100%现金比率=(货币资金+有价证券)÷流动负债资产负债率=负债总额/资产总额×100%从上表可以看出，F公司无论短期偿债能力还是长期偿债能力，在2010年均有所下降，而2011年除了现金比率外，其余数据均有所上升，但还是远远低于中联重科和徐工科技。（一）目前资本结构分析如图所示，F公司的流动资产和非流动资产严重不匹配，这也是由与F公司的设备老旧造成的。其次，从图中，我们发现F公司没有长期负债，全部为短期负债，并且流动负债在2010年剧增（应付账款增加103.05%），导致流动比率等数据下降。但是与之相比，所有者权益的增长近乎静止。同时，F公司的负债远远高于所有者权益，资产负债率逐年增加，F公司的资产结构严重不合理。（二）现金流量过少现金比率逐年减少，远远低于中联重科和徐工机械，并且2011年的现金流量总额比2010年减少了41.26%，在这个现金为王的竞争市场中，F公司的现金流量过少，不得不说是它的一个硬伤。小结：F公司的偿债能力不足，特别是在2010年，流动负债剧增，资本结构不合理，现金流量不足，加深了其财务风险。四、运营能力分析分析目的：企业运营能力首先表现在资产结构的安排上，企业能否将资金投入大盈利能力强的资产中；其次表现在现有资产的周转能力上资产是否能迅速转变为收益；最后还表现在费用的控制上，企业是否在创造单位收益时最小化资产的消耗。我们将分别从资产结构、周转能力、费用控制三方面对F公司的运营能力进行分析，得出其目前资产管理及运营现状。（一）资产结构资产营利性是指资产在使用过程中能够为企业带来经济效益的能力，不同资产创造价值的能力不同，企业应该合理安排资产结构，将资金更多的投入到盈利能力强的资产中。主要资产项目200920102011中联重科徐工机械货币资金0.060.060.030.250.24应收账款0.260.260.420.160.28存货0.360.500.400.130.19流动资产合计0.740.830.860.680.80固定资产0.260.170.130.060.07无形资产0.000.000.000.040.04非流动资产合计0.260.170.140.320.20资产总计1.001.001.001.001.00由上表可以看出，F公司2011年流动资产比率高达86%，比中联重科和徐工机械还要高。但是细看之下，发现F公司中应收账款和存货的比率很大，远远超过中联重科和徐工机械。并且F公司的非流动资产多集中于固定资产。1.F公司流动资产和非流动资产比例分配不合理，流动资产展比86%，存货比率和应收账款比率过高：并且，在2010年，存货较2009年增加102.65%，产品积压严重。应收账款和存货的比率如此之高，严重影响了F公司的流动资产的质量。2.F公司长期资产过于集中F公司的长期资产100%集中在固定资产，并且F公司的固定资产大多为厂房、设备，这些大多已经老旧，严重制约F公司的生产和发展。并且F公司并没有无形资产，作为一个靠技术的企业，如果没有自身的无形资产，这其中用于买技术花费该是多么的大。（二）四大周转率比较分析200920102011行业数据中联重科徐工机械应收账款由于赊销收入不易得到，由销售收入替代计算得到。由于赊销收入不易得到，由销售收入替代计算得到。13.0910.216.626.514.984.81存货周转率6.975.274.54-3.424.14流动资产周转率4.383.332.661.570.991.34总资产周转率3.252.642.251.140.691.09总资产周转率=销售收入/平均总资产流动资产周转率=销售收入/平均流动资产总额存货周转率=销售成本/平均存货余额 应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额从上表中容易发现，F公司的四大周转率今年高于行业平均水平，甚至高于中联重科，这说明，F公司对于资产的运用情况良好，但这也从另一个侧面反映了其资产规模的不足。同时，这四大比率却在逐年递减，特别是：应收账款周转率大幅下降虽然F公司的应收账款周转率要比行业的平均值高，但是2011年的应收账款周转率相对与2009年下降了49.4%，说明F公司对于应收账款的管理逐渐疏松。并且，随着销售额的增加，应收账款也是在逐年增加的，2011年相对于2009年就增加了146%，但是应收账款的周转率却大幅度下降，对于一个流动资金不足的企业来说，这其中蕴含的财务风险不言而喻。（三）费用控制分析200920102011中联重科徐工机械销售费用率5.79%3.20%2.86%6.82%3.86%管理费用率5.56%4.88%3.91%3.79%3.99%财务费用率0.03%0.42%0.57%0.24%0.24%销售费用率=销售费用/营业收入*100%从上表中容易发现，F公司的销售费率和管理费用率君低于中联重科和徐工科技，但是财务费用率却远高于二者，并且在2010年剧增，这也就应证额前面所述F公司的高负债战略。由于资产规模小，F公司采取高负债的战略，导致财务费用剧增，并且支付给金融机构的费用远远是利息费用的两倍，这不得不让我们怀疑F公司的资金来源问题。小结：流动资产占比过高，长期资产过于集中，经营风险高，应收账款周转率大幅下降，企业对于资产运营的管理水平下降，除此，财务费用的剧增，费用控制也存在较大的问题。五、发展能力分析分析目的：F公司的利润率逐年下降，我们试图从它的主营收入、净利润、资产、净资产出发找到其近三年的成长轨迹，挖掘其成长路上的业绩质量。200920102011中联重科徐工机械主营收入增长率19.29%11.08%4.02%44.78%35.32%净利润增长率0.70%-53.09%5.98%62.54%-9.14%资产增长率25.73%45.38%6.26%13.47%36.95%资本积累率39.93%9.19%12.99%29.70%23.89%公司发展能力与驱动因素关系图从上表中，我们容易发现F公司的主营收入增长率和资产增长率在2011年大幅缩水，2010年的净利润在2009年的基础上减少了53.09%，而资产却增加了45.38%，这说明F公司在2010年进行了规模的扩大，但是由于成本的增加或者销售价格的下降，导致利润率变低。综合分析来看，F公司具有一定的发展能力，但是还有待提高。eq\o\ac(○,1)资本积累率2010年大幅下跌，原因在于2010年净利润大幅下跌。eq\o\ac(○,2)净利润增长率在2010年为负，主要是因为主营业务收入的增长幅度小于主营业务成本和费用的增长幅度。eq\o\ac(○,3)总资产在2010年增加幅度较大，主要是因为2010年F公司应收账款和存货的剧增。六、综合财务能力分析（一）杜邦财务体系通过杜邦财务分析数据均根据2011年报表数据计算得到。，我们整合以上各大数据均根据2011年报表数据计算得到。通过对权益净利率的驱动因素进行分解，利用连环替代法综合分析得出促使核心比率权益净利率大幅度下降的原因。结论如下：1.营业利润率过低：营业利润率的大幅度下降，而营业成本的增加幅度赶超营业收入的增加幅度，同对内费用（特别是财务费用）的控制不佳，毛利率接连下降。企业的盈利能力很差。2.资产结构不合理：F公司的资产负债比率过高，所有者权益和负债严重不匹配，并且负债逐年增加，偿债能力不足。并且在流动资产中应收账款和库存占的比率超过90%，流动资金严重不足，再一次加强其财务风险。3.杜邦分析的局限性：杜邦分析编制的会计基础是以权责发生制为会计基础，但从企业的发展来看，“现金为王”的观念越发深入人心，而杜邦分析的指标体系不涉及企业现金流量指标分析，存在缺陷。（二）现金流量分析分析目的：杜邦分析体系是以权责发生制为基础的体系，存在不能反映企业现金流量来源与去向的局限性。然而，在市场经济条件下，企业的现金流量状况很大程度上影响着企业的生存和发展。因此，我们很有必要再以收付实现制为视角对F公司进行综合分析，作为对上文杜邦综合分析的补充。1.基于三种业务活动的分析项目200920102011经营活动净现金流量8,897,651.812,936,409.441,404,372.