某软件公司直销销售指导手册

1任我行销售指导手册提纲什么是直销1．REF_Ref134071778\h什么是直销………………………52．直销人员的岗位职责…………5二、直销流程㈠、售前准备爹1．纹技术割准备圈……螺……剂……公……蛛……崇……荷……司……识……辜……采……各……阅……肃……评8供2．增市场宫准备膏……垮……盼……区……樱……低……白……桥……迷……前……罗……圆……馆……颗…虚10牺3．蛋客户蓝信息嫩准备气……吼……盾……阶……宰……肾……寸……途……皆……本……喊……俯……域…嫩10兼㈡、母寻找丑客户著剥磨1．伴扫街瑞……谨……口……胶……塑……画……升……搬……孕……鸣……歼……除……伏……中…著……跌13必2．番黄页少猾联系玩……但……龄……顶……掩……秩……另……境……勺……速……肿……榆…各……咐13熊3．戚网络患信息泪收集婚……搏……摄……纹……贞……摧……砍……卖……说……蹦……斑……龙…纳……内13瞒4.筋来电喇跟踪关……柴……左……支……落……戴……敞……继……般……残……围……扎……市……泼……棵14泳5.吩熟人锤介绍笔……既……砌……绞……痛……骑……握……搜……处……圾……爪……现……妄……顿……福14汁6.铸老客荡户的骡开展心……课……移……古……筹……授……昂……谎……奉……轨……钻……刊……夕……口14腰7.赔与厂裂家合握作妻……字……沸……克……姿……克……缘……楼……萄……冒……稳……衡……牧……皆…续14雷㈢、柄挖掘词需求暮1．栗客户叫把握尤……仇……棋……吉……狠……渐……久……倒……揪……乎……孔……辆……批……持…掠16绘恢①排规模嫌……触……益……食……绝……迈……坐……痰……牧……置……哑……故……愤……美……砖……迎16嫂②水信息法化现充状爸……局……袋……绪……凑……泰……世……漠……贱……狭……乘……目…喜……留…搁1圈7爸③很行业冶地位傲……版……看……咐……歇……苍……赖……励……按……蚁……俊……妇……菌……番……盖17擦挽2．赶发现蜜需求横颠……娃……温……龄……钞……耍……扫……佣……肃……逃……价……帽……鹅……哲…潜18招摘丸①向老总子需求亲……执……无……难……包……罚……奋……肚……使……黄……窝……少……困……幻……在18售②皂财务辜需求锁与业辣务需画求酬……闹……熄……送……下……粒……刻……加……污……心……躁……毛…像19奴㈣、潮跟单觉谈判页1．跳分析轧需求莲……洒……方……滴……锅……浓……驴……梁……砌……雁……云……欺……北……豆…殖22绪2．串建立欺方案仅——徐竞争初对手私……雨……赤……剪……婶……倡……骡……茎……粥…接……包……桨22雷3．殿价格核谈判肥……眼……芽……炒……沃……箩……烈……放……找……秃……状……牺……付…泥……糖23牵㈤、用合同傍出单闲……状……意……闯……呈……计……浅……邮……分……皂……乔……厌……滨……翠…陕26妖㈥、到签约多收款悠……累……雷……座……糠……枕……眨……菠……肯……竭……皱……线……禽……云…从28告㈦、嫂售后蓝效劳纲1．爆态度从……锤……觉……蜻……牺……油……扛……个……牙……泥……乓……乓……缘……车…统……鲁31咸2．抗标准技……足……靠……篮……鼻……售……砍……浊……汤……提……私……跃……悲……砖……棒…毅32正3．腹费用壤……旺……权……滋……兆……撒……厅……真……均……厘……容……慢……惹……昨…莫……辉33搬㈧、瓦再次悲挖掘蛛1.窗成交安客户渴的售宗后服帐务建……押……崭……帜……挥……劣……电……驳……趣……舱……慰……号…搂35叙2.修关心叉回访峰……忙……诞……衣……去……糕……损……础……颂……帜……盯……剪……娱……钩……抬35知3.晨需求鞭建议把……辅……价……漫……跪……宝……缎……求……宰……而……卡……舍……虎……警……肉35絮4.手推荐择客户歌……极……筝……压……宏……羊……爬……份……胆……偿……拣……佣……够……画……处36归三、觉直销泽的方撞法与挪技巧扰㈠、蚀营销口技巧蚂1．谎扫街聚技巧鄙……留……娘……腥……惹……乓……弊……否……咳……姑……瞎……垂……奥……高…犁38睡2．大讨营销深技巧假……低……柔……题……敢……窃……的……案……渣……丰……部……眠…敏……翠39遇3．刊行业晒、商棕会联修系技平巧筋……危……吊……眉……绩……纺……壶……烤……榆……苍……丸……卖40笔㈡、丙谈判租技巧古1．且沟通吼技巧添……盐……干……翁……捕……光……忆……粮……帖……间……脸……稠……耻……睁…霜41劲2．昌价格私谈判膏技巧种……蔬……悄……宰……援……柄……掩……脱……纤……奖……辛……伸……假设…夫42粒3．辱其他脸技巧戴……轰……币……箩……布……池……唤……寸……俩……赖……蕉……证……愿…凝……烛43今四、传销售侧人员兴的基眯本素味质贸㈠、棉心态店……舍……象……屿……务……哨……奏……址……淹……梅……轧……设……府……杏……唇…蛮46固㈡、殃仪表盟……释……迎……刑……酒……滚……论……滩……壳……陷……责……猪……炮……铁……觉…晃46笑㈢、搅市场能敏锐愿度与靠方案咐力禁……挨……愁……混……钱……圈……取……牲……逆……剩……包……狸46授㈣、绸进攻夫性佣……迎……状……坡……表……绝……遍……盾……杂……劈……衔……榨……蒙……诊…型46众㈤、帮团队寿协作皇精神括……凑……蜜……港……仆……阅……雁……起……执……堡……况……氏……厉…雀47辅㈥、醒吃苦束耐劳孙精神构风格鸭……陆……钻……诚……完……帆……钢……穗……昆……割……迫……犁…保47氏㈦、阁信誉仔度愧……本……然……睬……粪……滥……恳……协……拦……腐……妻……旋……蚂……延……蚕47言㈧、效情与蛛激情览……便……渔……重……挠……刺……充……年……焰……课……暂……予……符……楚…忍48民㈨、魄学习吊能力筛……胞……面……浑……破……衬……坦……哥……规……把……饶……拴……垂……绩…勒48槐㈩、掩具备绸卷“络试一线试五〞炒的勇茅气，竹坚持冲到底黄……戴……寇……寻……殿……税……秆……叙…戴48斩五、欢附件渠及参选考资斩料洽㈠、炮公司菌销售旨人员鼓方面遣相关嫌资料而……筝……典……匪……监……堵……豪……跪……畜……给…怕51留㈡、选人员厚培训舟方面骑相关秒资料维……击……牵……匀……写……粱……写……班……弓……鞠……织…毕53随直销礼的定训义嘴直销津是一瓣种透盲过人罗员接喜触，啊不在踩固定储商业朵地点胜，进缠行的差消费浮性产识品或运效劳爪的配搭销方勇式便.抵直销致定义追中有压两个胸要点然：师面框对面困销售剩：昆面对燕面销均售让照我们畜了解惹直销录是一桐种两觉个人岩面对怜面沟粗通的例过程次不在底固定速零售糊点祝：记不在聚固定蜘零售舅点的挥特性位使直孟销有碑别于敲一般百零售赶店的症销售瓜，直包销是府一种乓无店济铺的凳零售酱方式踪。疲直销姐人员当的岗韵位职靠责：各完成钟公司助的销彩售任脸务；基直销油客户裤的发籍掘：读跑踢当地泉的大收、中昆型批误发市附场〔糠如顿建材哄城茅、机毁电城点等〕阀，商影务楼荐，I葬T公屡司〔沈电脑亡城科滩技一邻条街玩〕，奔为公抄司发厦掘软涉件客氧户。也直销细客户宁的发阻展：关为客腿户提喜供优狗良的窜售后伞效劳福，争兴取客挑户介闭绍客林户，必提高逝我们未软件状在市量场中载的影蛇响力鸟，扩喷大我海们的呜销售往。井公司持销售猎的支舞持：拔新员绢工琴来公庆司实秆习的脸时候忌，为奸实习净员工伟提供锡销售伞的培谨训和啊销售易实践裕。棵售后亦的协芹助配炉合：延配合陶公司毒对一脖些大菌单进祥行跟萌踪和轮回访扑，并钞与酷其他己人员士进行就沟通颈、反超馈、心协调弓。程协助杆配合裤市场坏中心拉与当款地财畜税系连统、午中小贴企业雀局、见药监震局等厌职能嘉部门辰保持酬良好合的关占系，谢树立翅公司棕的品士牌形泥象，袖必要哲时，何进行都政府他公关爱，争宰取行蜓政销庆售的签大单围。肥销售述人员不根本框素质锦：膀稳定摸性唇：冰情绪外稳定至而成豪熟，加能面睬对现寨实，岸行动两充满田魄力羡，能絮以沉蜜着的著态度秀应付云现实握中的锋各种誓问题馋。抱兴奋蠢性波：胃轻松羡兴奋风，随伶遇而距安。嘴通常插活泼匪、愉故快、员健谈种。景世故份性貌：赴精明蔬能干票、世典故。滨处事编老练付，行排为得筒体，狗能冷甩静分遇析一挣切，么理智交。涉独立朽性寄：确自立暖自强炼，当筹机立沾断。互通常栽能够迈独立毅完成酷自己基的工载作计美划，环不依激赖别醒人。稍直销圣流程要之售复前准彼备俊优秀碎的士贸兵一忌定会棋在战系前做奉好充阳分的碧准备炭。商版场如德战场排，优递秀的呀销售别人员朽要完蛾成销弹售产挡品任浴务，久必须子做好挂三个球准备祥技术考准备奥，市随场准系备，泽客户扇信息唉准备件。元1、膛技术败准备任对于雾软件戒销售知来说泉，技意术准掠备包处括基董础的蒜工具们准备巡和面着对客墙户的惜销售爸技巧菌的准剑备冻为了巧顺利备实施颤，面充对刚凡开始浊接受像我们茄信息培化的哥中小爪企业偷老板激来说便并没纳有配倡备专草门的址信息团管理扒人员乡。所戴以要困带上疾电脑州所需匆的各弟种工躬具盘习。〔坦如波wi贿nd展ow劳s贿系列最压惩缩软蜂件等肯等〕肾,良楼好的友方案鼠可以醋节省喷我们具工作辟时间字，大甜幅度数的提善高我适们的群效率争，减逃小以屑外情汤况的筋发生办其中岸工具签准备寄即包帖括对捆我们觉销售割产品平熟悉躲并要培精通无。同将时要这准备晚我们凤在演吴示或迷者实涨施过奏程中荣所需围要的柳包括创我们佩管家命婆和触各种飘在实挣施中液需要丝的支究持管集家婆柜运行优的软尺件〔沫如s让ql架s客er肥ve员r鸭20贩00咏〕，付以及亩各种假更新拾的补齿丁程颗序。舱带全艘必备万的销岂售工均具。话台湾快企业幕界流酿传的纠一句膜话是付“娱推销针工具分犹如奶侠士赏之剑工〞刚。凡炊是能自促进那么销售倦的资挠料，罢销售面人员遣都要威带上束。调迟查表个明，锡销售洽人员建在拜使访客丧户时鲜，利权用销价售工戒具，锐可以龟降低跃50似%羡的劳塌动成未本，助提高番10垃%耻的成馅功率拦，提毁高卖10嚼0%陈的销旗售质这量！舍销售颂工具冬包括协产品爹说明忘书、隆企业翠宣传盖资料贷；名雾片；玻计算供器；痒笔记胃本、忧钢笔食；价屿格表舞；宣依传品筹；样强品；叙有关绕剪报制；订鼻货单牢；抹效布，虹等抱另一椅方面锯，我舅们销费售技旬巧的破准备孝是我清们面察对不有同客隙户所耕应该淋使用酷不同搬的应旁对措大施。另我们宿目的廊是能掠够成皱交。腊所以骆我们橡的销邮售技永巧要贱围绕好怎样妹获取达客户巡信任遇，并亿心甘粱情愿眯的购乒买我企们的智产品塞。这仙主要路需要勉平时申积累即和总盾结。刚掌握昆专业许推销跪技巧兵。掌竟握销孩售技友巧，影以专障业的暑方法密开展盟销售拌工作白。部2〕呢整理骗好个慢人形通象。闹销售龙人员度要通余过良查好的贴个人寸形象固向客杏户展役示品缴牌形缓象和饶企业向形象盘。肉3〕豪有明伞确的佛销售鼻目标首和计赠划。沸销售隐人员夸要为假设实现咏目标两而工参作。疏销售清的准偶那么就座是：逃制定葬销售有方案略，然削后按漫照计符划去岁销售停。销毛售人怠员每欠次拜蒙访客隆户，养都要纯明白贸，自激己拜事访客柿户的棉目标际是什匀么？辟如何忌去做弓，才舰能实占现目炎标？障客户建拜访朽目标困分为坊销售孩目标开和行滔政目诸标。慕销售狡目标盒包括铲要求粪老客厅户增拢加站予点；岂向老暴客户挂推荐离现有板产品谷中超龄值的毅产品鹊；介丑绍新跑产品少；要版求新肺客户革下单城等。想行政陡目标未包括照收回尼帐款夕、处甜理投箭诉、增传达缎政策吩、客坏情建限立等刷4〕嫁行动高反省图。销茅售人疯员要世将自喇己上埋次拜美访客落户的馅情况虚做一病个反血省，础检讨畜，发三现不激足之里处，砌及时杂改良姿。销系售人铜员可冷分为室两种贺类型恢：做趋与不茧做的抖；认设真做幻与不团认真完做的悉；工姑作完仿成后厉总结田与不夺总结紧的；粘改良因与不晶改良删的；搁进步殊与不冠进步接的。鸣结果针，前汗一类爸人成赶功了阴，后鸣一类掌人失顺败了破.比2.蹦市场抽准备创简单驾点说苏，我扫们的曲市场妙就是叠围绕兼着客蛇户的泄方方芒面面校。古彩语有仪云：横知己吧知彼当，百情战不秧殆。离其实垄就是趣要求开我们钞在进兽入销导售的箩战场赴前。研要充咏分的胞了解耳我们百的椅“仿攻击仙“愧的对剧象的陕各种均情况睡，以只便针翻对性杜制定牛措施万，出酷奇制静胜.棒收集鬼市场桂信息才１〕议了解咏准客停户资灯料。渣企业曾的客成户队绿伍是斯不断套调整秃的，倚销售欠人员倦要了活解在答当地酒市场兰上潜蠢在客说户的尺资料左。当划企业索调整逆客户绢时，贼有后杜备的商客户乏资源运可以费使用位。〔衔渠道激及直翅销客剃户信墨息准暮备〕启2瓶〕通陵过巡鸣访客订户和笨其他忍媒介筐，调植查了瞒解竞姜争对冬手的怀渠道旁、价柴格、战产品爽、广难告促璃销办宴法及异市场挽占有拆率。取3〕梁比拟妙客户万价格蛾。我丰国企勿业市并场运否作的能经验陆说明租，市井场乱获是从蜻价格勤乱开福始的臂，价辟格的隶混乱报必定为导致僵市场葡的混碍乱，卖因此谣管理握市场乎的核餐心是犹管理值价格励不同纳客户礼销售尽价格骆比拟边。将著当地南市场趁上几觉个客辉户的湾价格趁情况踏进行嚷一个饮横向潜比拟晕，看披不同毕客户诵的实盒际价坝格同显一客蓄户不面同时腊期价悉格比璃较。庸将同致一个玩客户掩的价徐格情仔况进挂行纵收向比剩较，现了解辟价格呼变动够情况削了解夸竞品狮价格葬。竞针品的徐价格锹如有框变动歉，就胁要向耽公司冶反应桑她3.敞客户佛信息鸭准备文。水1〕汪只有改了解邀客户然销售规的具执体情劫况，碑才能库发现嫩问题丰，进裂行指配导，绪做好贼销售央我们袍必须白了解末有关桨客户肺行业派的信丙息。押对于惠他们尿产品贪有一午定的衣了解纺，任斗何人旨都希素望别决人关撑注自奏己。堪我们魄让客蜂户告凝诉我竞们他坦们企龙业的群具体弯情况理，以教便于伸我们之做出恳详细吼的实毁施方白案。伙对于折客户杏我们商就是淋以一密种专导家的兰身份雷出现州。这贤样才絮能让济他们临心甘卵情愿王的接候受我谜们的遭信息膨化方乔案。践此外恩市场趋中一短定存玉在着恨竞争竿，市骨场准殿备也图要充扇分的粱了解蛇我们内竞争药对手糊的情计况。音了解疏他们摊是不夸是也城给客嗽户造窗成了梨一定耻影响抛，我产们应淡该怎愿么样午进行榜优势殖宣传蜓和劣奸势宣屑传。抢2〕遮核对着客户议账物鲁.销数售人纤员不愁仅要脂提高烈销售脖量，伸更要虫提高牛销售到的含吵金量揭。降雨低货靠款风壁险，伶是提程高含玩金量瓦的重奶要方网法。散确认破客户污已付羡款未掩结算佣、预厨付款慕及应千收款遮数及恨时清湿理历导史遗痰留问贫题，跨明确篮债权怎债务漏检查焰售后酷效劳桌。盼直销社流程耗之寻炮找客进户折作为谨一个吗销售词员，凶业绩夜的多荡少从六另一套个方所面就证反映下了客拨户来罩源的朋多少局。做妇了那失么久派的销前售，博我简慰单地桐做了宋一下刊总结搏。我腐们可卷以从透以下后几个冰方面辟寻找偶客户堪，增御加客挑户来务源。觉1.彼扫街竟我们剧要发甜展新瞧客户周，就宿首先继要给尘我们搭自己锅寻找恒客户聪的来络源定捆一下晶位。租比方笼说我型们可慢以到心一些践潜在狂客户形比拟匹集中土的地封方〔困如工到业区挥，食介品城薯，服箭装鞋喘业〕肝进行厚扫街定，扫御楼。别当然具在这绩个过窄程中摆，我挠们在扔拜访蒙客户乱的同货时，桐更应看该做张一个勿比拟经详细泰的记骗录。呼以建恨立更捧详细农的客秋户信毫息。抵尽可隔能的凤留下须客户份的电按话，畏了解道客户悲目前粗的意潜向。危在这保个过撞程中苍，就款尽可越能的屠和客申户交开流，尝想要越安装洽试用洋版的表旧尽己可能勿的给重他们剥安装妖，先床铺上伪底，弦再根摸据客跃户的遥意向倡来推进销我鲁们的蜜产品冻。然隙后经叔常给木客户愧打电购话，巷何客称户多奇交流牙，以强便能嘱有效昌推销遭我们校的产屯品。慨2.饶黄页恒导联系泛我们淡可以颈通过尸黄页喊贪查询妖、户沟外广炸告、机网络完等来质收集判客户革的信址息，翼做完薄了这脖些工座作我毕们也喉许就集应该否认认获真真僵地坐曾下来姿，给五我们师手中躁所拥呈有的欣客户绞打电米话。阵然后末收集丛对我根们的抗产品药感兴进趣的吩客户袍的资执料，刊然后爸对这欣些客沫户进花行跟北踪，像如能逆上门率效劳括，就掘意味炭着你稍已经塌成功晕一半刃了。沙3.鸣网络罩信息俊收集呆我们锋可以蝶通过族网络珠查询广来了户解客叶户的挠资料言，建伸立一灵份资烂料，选然后循通过增少跟踪达，记您下对鼓我们皆的产奴品感生兴趣州的客滔户的婆编，和半客户透进行种交流焦，根功据客挥户感登兴趣稠的程哈度进诞行跟神踪，稠以推妈销我竭们的腾产品励4.割来电堵跟踪珠我们挡应该凉对每洞一个墙打电王话到篇公司勺的询外问的秀留做好济记录院。这推些客虾户一误般都凤是看势了广孤告或子经人存介绍粘打电漆话到凯公司妙来询本问的跟。我棍们应恢该把时握好茫这个拨时机喊，多修和这颗些客植户交壮流，蠢然后打上门席拜访附。当翻然在鸦这之项前你易必须队要有牺充分酬的准吼备：专能熟艰练的萌演示岸给客肆户看曲，最钟好能报给客集户安洒装上镜试用涨版，谷这样寸我们珠就成梳功9燥0%较了。伪做到垦了这猎一步盐我们咱还应之该对厦客户碌的不应同情芹况和仿不同闭需求愤来进凶行定派期回文访，宫让客锋户觉屿得我拣们对饰他们宾使用省这个贸产品婆的重骂视，叶也让刷客户旨能信删任我梦们，哭更要恨让客煎户信涨任我刻们的陈产品班。少5.为熟人烤介绍踏我们仅在销仆售出述了我紫们的匙产品坡之后轨，应么该经校常和合客户稍沟通陪、交回流并委定期谎回访效，做葵好售亡后服梳务工夕作，双让客楼户信叨任我狗们，箭和客贱户建名立友复好的盘关系裁，打延造好塘我们舒产品总的形早象，孙这就梅等于低我们缩在无励形之陈中为脂我们播的产剪品打扶广告没、树幕形象脖。这泉样就翻更有谋利于举老客螺户为轻我们罚带来汤新客辰户。澡6.径老客协户的羞开展吃对于欣老客搅户的政开展计，主品要是裹主动宫和老穷客户顽联系由和老流客户傍的电拌话询侄问两险方面口进行肚。营与老接客户域联系君，告赞诉他算们关威于我低们公特司的款最新迁动向础及我悬们产涛品的结最新最版本服。了叼解客顺户的耻需要邻和现眠状，忘来挖纸掘有煮意二棕次购粥买我垫们产侵品的急客户覆。发斩展老散客户焦，通梁过老秆客户遗的来留电，珠根据钓他们穴的需循要来父进行六处理伞〔升植级、隔换版国本、唯安装池网络翼版等今〕。火7.遗与厂晕家合影作唯通过税到一佩些工疲业区岸〔如植服装停、鞋乏业区毁、一贪些大盼型的舰加工循企业功〕区爪进行狗联系屋。通门过和袍厂家柜合作级来参仪加厂绘家的览订货纲会、偷商家霉交流视会、驴产品楚发布欠会等剃来接率触厂材家下数面的啊经销皆商，踩向他饼们推廉销我茄们的某产品创。这昼样我励们可恼以直各接在严会上浑介绍别我们唇的产序品并拴推销哲我们装的产钱品。定这样裙我们致就能跪在一难个较斗短的便时间尺内发辣展更唯多的自客户颤。那识么在晋这个畜过程毕中，评我们尼应该撇重点牙记下副向我篮们介奉绍产殿品时致提问脏的客哄户，智然后磁和他缴们进坚行电慎话跟花踪，讽以发州展新奶客户册。当毯然发丈展新里客户虽的方零式有前很多眉种，垫关键喜就看墓我们久敢不劝敢去狭试，近能不授能去虹试。旦我们赢在发趋展新劳客户故的时迎候，幼还应漏该把象握好杠我们摔的心渡态和轿形象羊我们锤有句吼话叫层“材第一蓄印象姻〞船，所幅以我锄们在享给客睁户推店销产制品的辉时候稳，就荒一定舒要信棋心十宿足，俘给客氧户留舍下一情个好令的印剥象，昂这样肌才能副让客近户信默任你扇这个引人，皮这也沸从另阔一个绕角度东让客沾户信皇任我芹们的嚼产品呆。陪直销寇流程班之挖搬掘需偏求档孙子补曰：泉“工知己邪知彼强，百倚战不能殆料〞此，我申们在芽给客杀户推必销我丢们的牙产品渡的时肚候，基如果叙先了葛解客世户目攻前的煤实际葡情况陕，了侮解他俩们目最前的封经营顺方式笋，这嘴样我研们就兆能大肠致的尚知道偿客户反更需内要哪恋一种息产品格才能偶更有哑效的贷管理浆。做戚到这坚一点陶我们绒就成乐功9汇5%该了。弊当然府我们联在给沃客户浩推销嗓产品式的时悲候，昌还要染能熟梁练的启操作允。能矛给客拥户熟锯练的握演示妻帐套朽。如强果客将户能追相信挽我们悠的技戒术，奸那他淹们就蛾能放吉心的党使用钟我们挣的产扰品。颗我们祖在推概销我婶们的抬产品呈的时橡候还副应该歌懂得闻避重刘就轻刘，给刑客户贩介绍促要突拜出重粪点，再简而病言之很就是胆说客墨户之缠所想泥，才网能更移好的剧把握戏我们办手中班的机贱会。车一.恶客户次把握谱：没一般宵我们袋挖掘巨客连户需枝求可肉以从啦以下伞几方合面来闪看:

吓1.去规模应：首先我们从客户的规模说起，客户用我们的软件，肯定我们是根据他的需求来定的，首先肯定是要大概了解客户的规模，然后根据规模和客户的实际需求情况来给客户推荐比拟适合的版本。

一般是分以下几个情况：

首先，在和客户谈话中如果感觉客户规模是比拟小的，感觉用个单机的应该就可以了，一般这种客户的心态其实很简单，用的是正版的财务管理软件，是正版的就可以，至于功能什么的根本够用就可以，给拿最廉价的就行，这种客户的话可以先给他上个普及版先普及普及根底教育，为我们以后的高版本以及网络版打下一个良好的根底。

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直销流程之跟单谈判1.分析需求谈到销售过程中的需求分析，其实最主要就是对客户心态的把握，客户的需求分为购置需求、功能需求、价格需求等多种方面及方式，他们中的关系及微妙又复杂，其中涉及到为人处事等多方面的技能知识，但当你熟悉这种沟通方式和手段后，成功只是迟早的事，下面就让我们结合销售、功能及价格来展开对需求的定义：1〕购置需求是指在购置环节中，客户对自身企业开展规模和信息化水平所能带来价值的一种综合评估，是企业购置管理型软件的最根本需求表达。在这种情况下他们一般需要提供效劳的软件公司不仅仅是软件的提供者，更要是一个管理方针、实施方法、流程制定的指导者。我们所能带给客户的价值一定要全面考虑其使用需求，要明白他们想要什么，而我们能够提供什么，这些都是关键，至于把握的度这个问题那就要自身的经验来决定了。2〕功能需求大家应该很容易明白，功能――即软件能够做到的东西。既然有能够做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。就目前的软件市场来看，还没有那款软件可以满足客户100％的要求〔请注意，我们这里谈到的是“要求〞，并不是“需求〞，“购置需求〞中的“需求〞是指客户企业信息化所必须的东西，而“要求〞我们且可以当作是客户为了满足自己的使用习惯而希望软件能够到达的完美境界〕，那么在阐述这个方面的时候就要明确2/8原那么，用20％的软件功能来满足80％的应用，要注重应用第一的概念。3〕价格需求――又一个影响软件成交的重要附加因素，说它是附加因素是因为虽然重要，但却可以用引导客户的“购置需求〞来得以弥补，不过通常在最后的关头我们又不得不考虑到这个步骤。在此我们仅作为针对客户需求的一个分支来讨论，具体会在后面的“价格谈判〞中来详细阐述。2.建立方案――竞争对手方案的建立过程是对之前对客户口头承诺的一种书面表达方式，在一些比拟标准化流程化管理的客户看来，这是至关重要的一步，它的好坏可能会直接影响到客户的后续跟进和成交意向。方案也分很多种，需求方案、产品方案、报价方案，他们的制作一定要显示出公司的专业化和程序化，客户不会嫌这些东西多的，哪怕他们并不会逐字逐句的去看。就好似一个好的电器品牌，那么它一定会有一份详细而又严谨的说明书一样，大家去看的时机并不多，一般都是一扫而过，但这份说明书的价值就在于告诉客户，我们是一个正规的企业，我们有一流的实施及维护产品后续问题的经验，选择我们是您绝对值得信任的。在目前的甲乙双方关系中，或许这种类似资质证明的“方案〞不失为一个促进成交的好手段。但是言归正传，既然说是方案，那就该有个方案的文书格式，也不能完全就是绣花枕头。总的来说，需要注意的细节主要集中在以下几个方面：1〕首页的客户全称和方案类别及文本控制说明。方案所需类别〔方案种类〕的细那么说明和官方阐述。方案的准确性和严谨性，切记花言巧语，一定要正规。尾页的详细联系方式和留有余地的措词：例：如贵司对此方案有异议，请与我司联系，我司将与贵司对本方案进行进一步的商讨。3.价格谈判当一个销售工程的前期过程走完流程的时候，下一个环节的开始往往就伴随着价格的问题，这个长期以来我们都比拟忌讳的敏感话题始终要面临着工程后期的流程所出现。但在这个时候我们需要想的就是：为什么客户会和我谈价格？大家应该都能够明白，因为他认可我们的产品，因为我们这里谈到的“谈价格〞已经不是讯价这种形式，而是双方就产品价值和需求价值的表达。不过，话又说回来，客户虽然认可我们的产品，但是人潜意识的“杀价〞心理是在所难免的，更何况谁又不想以付出最小代价来获得回报呢？心理情绪的照顾是不可缺少的局部。好了，现在客户谈价的动机我们知道了，谈价的心态我们也掌握了，剩下的就是要表达我们产品的价值的时候了。亮点，这个是我们和同类软件相比的绝对优势工程，描述的轻重就取决于自己的发挥水平了。有时候一句话、一个词就可以抓住客户的购置欲望〔例如：及时性和合理避税〕，当然，还不仅仅是这些，方式方法千种万种，总的目的就是能够吸引住客户的关注度，表达出产品价值度。至于最后的心态问题，这个是肯定要考虑的，但是不必太多，适当的在感觉到客户能够接受了的前提下再少上一点，这比一下子把产品价值一落千丈更能够得到客户的认可。在这里，我们按照价格谈判的轻重缓急来个考前须知的分类：1〕自己的价格低限，不要轻易降低价格，价格的降低对客户来说就是产品缺陷的表达，他会觉得你的东西没有价值。2〕报价次数最多不要超过三次，第一次媒体价；第二次折扣价；第三此成交价。再对就会让客户觉得价格混乱，而且第二次和第三此报价不能相差过大。3〕遇到有竞争对手的时候，更是不能胡乱报价，左手打右手的出现最终只能是两败俱伤，换来的更是客户的不信任〔其实只要大家都遵守这个原那么，价格肯定是可以越做越好的。总之，一定要明确，好的产品有好的卖法，一分钱一分货。廉价的并不一定客户就会选择，就像盗版，那个三五块一张的东西客户自己都不会相信，更不用说把自身的企业利益放之于上了！直销流程之合同出单客户如果根本确定了产品，那我们下一步就需要讨论一下合同了，而怎么样能促使客户尽快的签订合同呢？我们可以采取几种方法来做：1.如果客户够爽快，而且对我们的产品很认可，那么可以给客户一个比拟实在的价格，这样对于大家能够长期合作打下一个坚实的根底。2.如果客户比拟模棱两可，我们不要直接问客户是否可以签合同或者什么时候签等问题；可以间接的问客户一些问题，比方：XX经理，我们现在对产品已经达成了共识了，那我现在就开始着手准备出货了，您这边的相关设备和人员要尽快到位哦……或者采取选择的方法来引导客户：XX总，您看我们是先安排培训呢还是先开始安装软件实施呢？……首先是最敏感的一个问题，因此我们可以多利用价格来辅助我们到达目的。比方：XX总，我现在手上还有一个特价的权限，本月就到期了，如果您现在就能定下来的话，我就马上申请……又如：我现在申请的这个价格如果本周之内不定下来的话，就很难申请了，请您这边尽快决定……总之一句话：根据客户的具体情况来选择具体的方法，只要抓住客户的心理就能找到最好的方法。能够开始签订合同时，我们的工作就已经完成了40%，说明前面和客户已经根本谈的差不多了，恭喜！虽然如此，但我们仍然马虎不得，尤其在签订合同时一定要注意一些细节问题。下面我们就来一起看看需要注意什么？1、合同的甲乙双方要明确：甲方为用户公司；乙方是任我行公司。甲方信息要填写完整：公司名称、地址、联系人、联系！便于公司整理归档客户信息，对客户情况有一个全面的掌握和了解。2、公司有标准的合同文本，绝大多数的条款都是经过专业律师审定的，因此升级维护局部的内容是我们需要注意的。1〕一般来说，用户可享受任我行公司软件同版本升级免费效劳壹年的时间，如果客户要求更长的时间，可以在软件价格上作相应的调整，这也是与客户提高软件价格的一个可用之处。2〕在讨论系统出现故障，任我行公司人员如何来处理时，需要尽可能为自己争取有利条件；因为公司的技术人员原那么上是不会免费上门效劳的，技术人员多用、电子邮件进行远程维护更多的都是销售人员自己上门做效劳，需要销售人员自己上门维护，因此在上门维护这方面的条件设定时可作为备注注明：上门维护为收费效劳，费用可由双方根据具体情况协商。客户的付款方式也是非常重要的一项合同内容。如何付款、如何在合同中来约束客户，让自己能够尽早的收回款项是需要我们考虑周全的。下面可介绍几种方式供参考。先我们要明确，作为销售人员来说，仅仅把软件卖出去是不够的，更重要的是尽快的把软件款收回来。因此我们要先分析客户不愿付全款的原因是什么？客户一般是不会主动说要付全款的，总是希望能够先把软件用好，再谈付款的问题；这时候我们就要首先让客户意识到一个受法律约束的条款。我们可以视金额的大小来决定付款方式，比方在壹万以内最好要求客户在软件安装、调试完毕后即付全款。如果金额在壹万元以上，要尽可能多的收首期款，并且要明确尾款收取的时间期限。一般可以签订合同即收取20%订金，出货并且安装、调试完毕收取50-70%、在软件平稳运行一周至半个月时，收取最后的尾款。其次我们还要根据客户的具体情况来决定付款方式。如果客户对软件的感觉比拟好，而且公司的财务人员〔出钱的〕和公司决策者〔同意出钱的〕都比拟支持，那么我们在签订付款方式时，不妨大度一点，不要和客户计较太多。相反，如果客户从开始就表现的对价格、付款方式很不情愿、很计较，那么在签合同时一定要明确以上所说的几点，要有锱铢必较的劲头，为今后的收款创造尽可能多的条件。直销流程之签约收款合同签订完后需要发货，直销人员具体流程如下：客户已经签字盖章的合同由大区总经理签字，然后合同交由财务部盖章，之后请商务部相关同事打出库单，再到生产部领货。件交给客户，并请客户当面验收。翻开软件包装，对照装盒清单清点，请客户填写用户回执。签订合同、给客户实施培训后，就需要收款了，如果客户很耿直，也按照合同来付款，那销售人员就会轻松许多。这样的情况我们不需要过多来讨论；需要重点来看看对收款难的客户如何处理。在给客户做实施和效劳时，一定要尽量做好，这样客户在付款时就会少一些理由和借口。对长期找各种理由不付款的客户，一方面可以请公司相关的同事〔如大客户部、商务部、财务部〕帮助催款；另一方面自己也要经常和客户保持联系，给客户一定的压力，要反复催款，必要的时候可以把合同拿出来〔这时候就是合同条款表达作用的时候了，所以合同一定要定好〕根据合同办。为了收款时尽可能的减少麻烦，在签订合同时要注意；在给客户做效劳时要做好；与客户的关系要做好。直销流程之售后效劳在当今社会中人们越来看重一个商品的售后效劳！一个企业要开展，它就必须提高自己的产品销量，产品的销量也取决于企业对自己产品的售后效劳。尤其是在软件这个行业中，售后效劳占有重要地位！我们公司现在的主要售后效劳方式有四种：一是，通过来解决客户的使用问题〔可咨询的人员有客服部人员或者是直销人员〕；二是，客户到公司咨询使用问题，要么客户可以把电脑抱到公司来处理软件的出错问题；三是，直销人员或者是客服部人员可以通过远程协助来解决客户遇到的所有软件问题；四是，直销人员可以通过上门效劳来解决客户遇到的问题〔处理方面有：软件问题，客户的使用问题，简单的网络故障等〕。相对于我们直销团队来说，我们处理售后的常用方法有两种：通过电脑远程协助，上门效劳。那我们就来谈论一下直销人员在为客户做售后效劳的过程中应该注意的地方有那些？1.态度---责任心、平和的语气、用心和客户交流我们出去为客户解决问题的时候代表的是公司的名义，所以我们时刻要牢记这一点，言行举止都有可能损害公司的名义或者利益。我相信我们现在的团队中每个直销人员都做的很好！我们在有些时候也会遇到客户很无理，叫我们必须在很短时间内给他上门解决问题，而我们当时有其他的原因也无能为力！我们可以先安抚客户，希望他能理解我们的难处，让客户相信我们，我们会在很短的时间内为他解决他所遇到的问题，并明确时间。其实我们也可以换一种方式来考虑，站在客户的立场来想这个问题就很快能理解客户的心理了。我们要切记在给客户解决问题的时候不要用语过重，用缓和的语气和客户交流。我们要做到守时，容许了什么时候为他解决问题就要准时到达目的地。没有特别特殊的原因不要推迟，即使自己不能亲自上门也应该叫同事及时上门处理，并让同事代自己说明没有亲自上门的原因，希望客户理解〔向客户抱歉〕。当我们遇到对计算机不是很熟悉的客户的时候〔这种情况很多〕，我们应该用平和的态度来面对他，就像我们教小朋友做事情一样，用自己最耐心的态度来和他沟通，让他能感受到你在用自己的真心来给他解决问题。也许我们通过这种方式，客户很快就能理解我们所说意思，很快就能搞懂他所遇到的问题。2.标准----及时性、准确性、客户满意度我们在做任何事情的时候都会给自己定一个标准，给客户处理问题的时候也是一样，也应该理定一个标准。就我个人的观点而言，我理定的标准是及时性，准确性，客户对我们的满意度。当客户遇到问题的时候，我们应该及时给客户解决问题，不管我们到不到现场都应该做到及时性。如果我们当时很忙的情况下，可以让其他同事代替处理或者是让客服部马上给予回复。也许我们会遇到这种情况，周末休假的时候会有客户给我们打来咨询他遇到的问题，希望我们给他一个好的解决方案，我们应该马上给予回复。如果当时自己不能解决的问题我们应该给客户说明一下，到了工作日我们会很快的给他解决的。让客户感受到自己有种被重视的感觉。客户有问题后及时的给予处理，会为自己建立好的口碑，为公司树立好的形象！这是一个准那么！准确性----我所理解的是客户遇到问题后，我们很快的找到出问题的原因，帮助客户很快解决问题的方法。这个需要我们自身对软件的认识程度和经验的积累，以及同事之间的探讨。这些方法可以让你决定是否需要你亲自去上门给客户解决问题。我们应该提高自己解决问题的能力，让自己很快就能找到问题的所在，在客户心理树立自己的专业化形象！我们常说：自己说自己好，那不算好；要让别人说你好，那才算好！我们在给客户处理问题的时候要让客户满意。客户满意的前提是你给他解决问题没有，解决的好不好，够不够及时，你是不是很快就找到问题的所在，是什么原因造成的问题出现等等。我们都要一一做到，我相信你做到这些后，客户应该会很满意的。当然客户的满意度需要前两者来支撑〔及时性、准确性〕，你的良好态度也起到了重要作用！技术是我们做售后效劳的重要支撑平台，没有良好的技术支撑我们很难完成售后效劳所遇到的问题。所以我们需要加强自身对计算机以及软件知识的充分认识，在这根底上我们在不断的积累处理问题的方法，来提升自身的技术业务能力，使自己成为真正的全能高手。当我们遇到需要解决客户问题的时候，我们可以通过多种方法来解决，比方：远程协助。远程协助已经成为我们现在解决问题的一种高效手段！我们已经在工作体会到它给我们带来的便利，大大的提高了我们解决售后效劳的能力及时间。我们能很快的找到问题的所在，及时为客户解决问题。在解决售后效劳的时候，我们需要掌握的技术应该包括：软件自身的知识，数据库的简单运用知识，计算机外围设备知识〔网络知识，计算机硬件知识〕。有这些知识作为后盾，在加上我们自己的技术积累，我相信你能成为优秀的销售加技术高手！3.费用当我们遇到陌生客户〔包括代理商的客户〕或者是离职同事余留的客户，需要我们上门为他处理问题的时候，我们可以先通过了解客户的问题所在，询问在什么地方购置的软件，是否是在免费的上门效劳期内。如果客户不能出使有效的合同，或者是客户没有在免费的上门效劳期内，我们可以向客户说明我们为什么收费，以及收费标准。附件：收费标准软件版本费用备注单机版100—200元可根据客户的路程加100元网络版〔局域〕200—300元可根据客户的路程加100--200元网络版〔远程〕200—500元可根据客户的路程加100--200元客户的再次挖掘积累新客户资源固然重要，但老客户的再次挖掘对于销售人员来讲是也是很重要的。在日常的销售活动中，销售人员要经常保持与成交客户之间的联系，这样可以很好促进与老客户之间的关系，当老客户成为自己的朋友，通过这些关系以及客户的人脉关系，就可以创造出很多的销售时机，这就是大家经常所谈到的把老客户当成一口井，从而实现再次挖掘和销售；要实现客户的再次挖掘，就必须在日常的销售工作中作到以下几点：成交客户的售后效劳：售后效劳的完善无缺，对于一个销售员而言，是创造新客户的不二法那么。对于销售员来说，扩展业绩的秘诀，除了具备丰富的经验、知识及技术以外，还必须保持许多“优良〞的预定客户。能力越强的销售人员，越能保持良好的人际关系，就越能保持更多的客户。其中所谓的人际关系并非是一般人与人之间的交际，而是指客户对产品满意时，所形成的关系。这种关系的形成条件是在售后效劳极为周到的状态下才能成立的。因此，必须重视每一个成交客户，让客户满意，使客户产生强大的信任感，特别是对销售人员的信任感，这样就可从中再获取继续的利益；关心回访：在除了处理客户的技术问题之外，还要经常进行售后的关心回访。客户在购置软件和开始应用之后，可能经常遇到一些自身流程与软件不相适应的地方，定期主动给客户打，或者经过客户办公地点的时候主动上门回访，仅这一点就能让客户感觉到你的诚意和主动，当在与客户的交谈当中，了解到客户存在流程应用问题，主动根据自己的经验给客户提出建议，一旦被客户采纳，客户会非常感谢你的帮助，从而建立更加来年更好的关系。这种关系的建立，让销售人员与客户成为朋友，朋友之间互相帮助，老客户就会很主动的给你介绍与他关系甚好的新客户资源；3.需求建议：客户的需求是无止境的，特别是客户都在寻求开展，公司的业务范围也在不断的扩展。这样一来客户就需要现有的产品能够更大化的配合和帮助企业的进步，很多客户都会存在进一步升级产品的需求。“把客户当成一口井〞，我们要深深的理解其中的含义，只有很好的管理这么一口井，才能源源不断的从井中得到甘甜的井水；那么如何来维护和管理这口井呢？对于客户来讲，就是要在建立良好关系后，不断的了解客户公司各个方面的情况，一旦发现有升级产品的可能就不要放过，找出尽可能让客户信服的升级理由，刺激客户对产品升级的需求，只有这样客户在信赖销售人员的根底上同时作出升级产品的决定。4.推荐客户：以老推新比自己直接找新客户的效果要好，因为老客户在使用产品之后有自己的见解，特别是在感受产品带来的好处后，老客户一般无形之中都会扩大产品带来的好处，当老客户给新客户推荐的时候，就会影响到所推荐的新客户，促使新客户对产品产生较好的感觉，为以后的销售打下了良好的根底；另外，特别对于规模较大的老客户，他们在自己的所属的行业中有自己的关系网，一般来讲老客户推荐的新客户的规模都会与其也相近，这样一来至少可以保障新客户资源的质量。处理好与老客户的关系，在于老客户的交流中了解其身边同行的情况，当发现有可挖掘的新客户资源，可以委婉的建议老客户帮助其进行推荐，当销售人员将老客户变成自己的“推销工具〞或者是自己的“销售助理〞的时候，就可以到达自己意想不到的效果。总之，与客户建立良好关系是从售后效劳开始，不断地保持和维护于老客户之间的关系，促进老客户二次资源的挖掘，并利用关系开拓新的客户资源。这样做往往会给每一个销售人员带来很大的帮助，收到良好的效果。营销技巧扫街技巧初次的客户陌生拜访首先应该放平自己的心态，把自己当做一个管理方面的专家，是给客户带去管理思想的，而并非只是一个推销员。其实要注意自己在客户面前留下的第一印象，毕竟他们首先看到的是你的外表。再次运用随机应变的销售方式，其方式有一般的派送资料单、先把自己做为客户的客户去了解需求、参谋式的销售方式、运用自我魅力的沟通等。参谋式销售而非问答式销售参谋式销售是把自己当做这方面的专家，主动出击去给客户展示你结合软件而得出的管理思想，而非问答式销售只是一味的推销这个软件的好。更多的把话筒交给客户，从而了解到客户的需求，才能更好的把握好客户的心态与对软件的需求，对症下药。为一次的拜访埋下伏笔每次的拜访千万不要忘记为下一次的拜访留下道路，在第一次拜访完后，如果觉得客户有这方面的意想就抓住时机与客户约定下次的拜访时间，比方：“X总，要不今天我们就谈到这，您看星期三的上午还是下午您比拟方便我再把公司的产品拿来给您做一个很详细的演示，让您更清楚的了解到软件带给您的方便之处？〞这样不仅给客户限定了下次拜访的时间，也告诉了客户你下次拜访的目的是对他有利的，更好的让客户接受。4〕把握好客户的跟进时间营销技巧营销需要激情营销是销售中最需要激情的，因为你的成功与否就只是通过一根线，所以一定要在打话前把自己的激情提到最高，让你的激情能通过线传染给对方。不要把第一次通话当作是初次拜访在第一次通话时一定要把距离拉近，不要因为是第一次通话就显得很拘束，及时的改变对客户的尊称，如当问到对方姓氏时就可以及时改变对对方的尊称——李姐、李哥。这样就能跟好的将距离拉近，显得不是很陌生。专业知识是硬件在知道对方的需求时应及时说明公司软件在处理他需求时的实用性，这个必须是对公司产品有很深入的了解。结束语应注重礼貌在结束时别忘了说一句：XX再见。等待对方挂上后再轻轻放上。行业、商会联系技巧1〕顺藤摸瓜式每一个行业都有自己的行业协会或商会，及时维护好自己的客户，当关系近到一定距离，即可以向客户要求介绍此行业的形式，或让客户给自己介绍此行业的高层人员，并要求一起去拜访。这个取决于自己与自己客户的关系。2〕通过寻找行业、商会。这个需要运用到营销技巧，而且需求给对方强调公司产品在这个行业的普遍运用性，增加客户对公司产品的信用度。3〕通过自己的人脉关系运用自己身边朋友的关系去寻找。谈判技巧1、沟通技巧1〕充分学习产品知识是信心与勇气的来源了解每一款产品的特色与每一个模块的功能，最好的方法就是做熟产品流程。丢掉传统的销售模式与销售思想，在思想上树立现代的销售思想——销售自己而非销售产品。记住雪佛来汽车的一位销售冠军的话：我是先把自己销售给客户，再让客户来信任我所推荐给他的产品。2〕做参谋式销售而非问答式销售参谋式销售指让自己成为这方面的专家，结合客户公司的现状给予一个管理思想。而并不是被动的去销售。3〕商务礼仪微笑、专业、礼貌是根本所要具备的，在形象上给予客户一个良好的形象，取得客户的信任，为销售做好最根本的铺垫。4〕沟通需要笑话不需要把沟通变得很严肃，需要将沟通的气氛掌控在自己手重，时常用小玩笑调节沟通的气氛。他不是你的客户而是你的朋友。不要把每次与客户交谈就当作是销售产品，可以把他当做你的朋友，用心去交流，用心去为客户效劳，你会发现通过每次销售，你会多一个朋友。5〕言行举止随着周围环境的变化而变化做为一位销售人员要适应各种性格的客户和适应各种环境，随其改变自己的销售形象与技巧。6〕良好的心态是关键要知道你的心态及心情会直接影响到销售的结果，在每次与客户沟通前调整自己的心态，让其到达最好的状态。7〕拥有较广的知识面为良好的沟通搭建桥梁人与人沟通需要共同的话题，而这些话题需要每个人在生活中点点滴滴的去积累的，人都有一种愿意与共性的人交流，抓住这一点就能更好的去与客户进行沟通。2、价格谈判技巧在客户很有意向想购置产品时也就是到了最后的时刻，大多都是为价格而争执，这时候一定要坚持自己的立场，产品的降价不能超过两次，否那么会给客户一种价格还有浮动的感觉，尽量把价格的争执引到其他方面，比方售后。可以让客户感觉到他虽然失去了一方面但他也得到了另一方面。在确定意向之后可以先把合同带上，时机的让客户确定下来这次的销售。其他技巧1〕注重自身的魅力养培用自己的魅力去感染客户，用自己的亲和度去拉近客户，不要把自己定位在一个销售人员。2〕售后要做到有问必答，把客户当做一个朋友用心去帮助客户解决他现在的问题，在帮助他的同时也在帮助自己成长与积累。售后的定期回访很重要，要表达出他得到的并非只是一套软件而是多了一个朋友。4〕做好自己我总结在每次销售结束后应该做到自己的总结，可以向客户提出自己希望得到客户的评价，进而帮助自己成长，总结这次销售的优点与缺点，以便在下次能够做得更好。请相信，价值是自己的！销售人员的根本素质销售是一项艰苦的工作，更需要对销售工作的理解与悟性，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

一个优秀的销售人员应该具备哪些素质呢？1、心态想成为一名合格并且优秀的销售人员要具备一个好的心态。所谓好的心态我的理解是不怕困难，勇往直前。我们要善于自我情绪的调节。比方，当陌生拜访客户时，总会遭到对方的冷眼相待，如果承受不了这种冷漠，就会给自己的信心以打击，从而影响一天的正常工作，这个时候我们更需要的是鼓励，而这种鼓励别人是给予不了的，要靠我们自己。所以有一个好的心态是我们成功销售产品的根本。2、仪表有一个好的仪表就会给客户一个好的印象，加深客户对我们的第一印象也是成功销售产品的重要砝码。穿戴整齐、朴素大方可以让客户感受到我们的精神风貌，文明礼貌的言行举止更可以传达于客户我们的专业。3、市场敏锐度与方案力时机不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。时机属于有准备的头脑。我们要