酒店销售部绩效考核方案(定稿版)

酒店销售部绩效考核方案(定稿版)

军悦假日酒店2012年销售部绩效考核方案为了适应酒店发展的需要，调动员工的积极性，扩大销售，提高经济效益，打造更专业、高效的营销团队，行政人事部根据酒店目前营销部现实情况，提出了以下调整建议：一、价格权限客房方面：1.除营销部外的酒店其他人员不得向客人提供酒店包括协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格。2.总经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必须留下客人的姓名、单位、有效联系方式（如手机等），以便营销部进行跟进。3.营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权。4.如遇特殊价格必须请总经理批示。餐饮方面：1.各部门经理及营销部销售经理以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限（烟、酒、海鲜除外）。2.各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。3.特殊价格必须请总经理批示。注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。二、营销部业绩考核范畴营销部业绩考核范畴应包括：1.客房：会议团队、旅行社团队、协议、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。2.餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。3.业绩考核范畴不包括返佣金额。三、考核任务1.销售部经理全年任务指标（客房）：911万。2.销售经理按个人业绩指标考核。3.考核任务指标包括：酒店客房（台面散客除外）收入、会议收入、餐厅收入。四、销售部经理1.月薪酬组成：销售部工资结构职位|基本工资|岗位工资|绩效工资|全勤工资|交通电话补贴|薪酬总额|备注---|---|---|---|---|---|---|---销售部经理|1100|500|2800|100|500|5000|与客房收入总目标之85%挂钩月度考核2.销售部客房月度总指标考核销售部客房月度总指标考核月份|酒店月度总目标|客房目标（不含早餐）|餐厅目标（含早餐）|销售部经理考核目标---|---|---|---|---1|85%|6168|7780|78772|77%|5828|2787|89283|78%|9112|2810|11114|28%|1111|1111|11215|12%|1212|1111|1129以上是军悦假日酒店2012年销售部绩效考核方案。为了适应酒店的发展需要，提高经济效益，行政人事部提出了一些调整建议。首先，对于客房和餐饮的价格权限进行了调整，规定除营销部外的酒店其他人员不得向客人提供协议价、建议售价等。同时，还规定了各级别员工的价格折扣权限，并明确了特殊价格需要总经理批示。其次，对营销部业绩考核范畴进行了规定，包括客房和餐饮，但不包括返佣金额。最后，制定了销售部经理的月薪酬组成和销售部客房月度总指标考核。指标说明：本文主要介绍了该酒店的收入和薪酬计算方式。客房收入包括早餐、前台散客房费、客房吧、发票税、赔偿和电话费以外的收入，餐饮收入则不包括餐厅发票税和赔偿等。网络房考核指标为其收入占客房总房费的12%，协议房考核指标为其收入占客房总房费的45%。本文列出了该酒店1月到12月的客房收入和协议房收入指标以及平均房价。薪酬计算说明：该酒店的薪酬计算方式是基于完成率的。个人完成率是指个人本月完成指标与基本任务考核指标的比率。酒店房价指标完成率是指月房间累计金额与月房间累计间数的比率再除以酒店平均价格。总指标完成率是指实际完成指标与部门基本考核指标的比率。协议房指标完成率是指实际完成协议房指标与协议房考核指标的比率。网络房指标完成率是指实际完成网络房指标与网络房考核指标的比率。销售经理和销售文员的工资组成：销售部工资结构包括基本工资、绩效工资、全勤工资、交通电话补贴和薪酬总额。销售经理A、销售经理B和销售经理C的薪酬总额分别为2850元/月、2300元/月和1800元/月。考核工资等于基本工资加绩效工资的80%加上全勤工资、交通电话补贴和其他补贴。如果完成一项指标，可以获得100元/月的补贴，如果完成所有指标，还可以获得1100元的奖励。如果当月完成指标超额，还可以获得个人超额完成奖。销售经理A、B、C的指标分别为每月10个/6个/3个长住房任务含会议室收入。大会议室半天（4小时计）不得低于1200.00元/半天，全天（8小时计）不得低于1800.00元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批；小会议室半天（4小时计）不得低于800元/半天，全天（8小时计）不得低于1200元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批。客房平均房价为220元/间。新进销售经理试用期为3个月，按销售经理C级指标考核，未完成指标不扣罚当月工资，3个月均未完成指标则考虑转岗或劝退。行政考核内容包括出勤率、填表率、拜访量、新签协议数、工作总结及计划，占行政考核比例均为20%。对于销售经理A，完成率为95%以上时，餐饮业绩工资总额为2000元（餐饮：会议：客房=3：2：7），客房任务为10个，会议任务为8个；完成率为85%-94%时，餐饮业绩工资总额为1000-1700元，客房任务为5-9个，会议任务为4-7个；完成率为60%-69%时，餐饮业绩工资总额为600-900元，客房任务为3-4个，会议任务为3个；完成率为50%-59%时，餐饮业绩工资总额为500-600元，客房任务为2-3个，会议任务为2个。销售经理B的任务为每月6个长住房任务含会议室收入，完成率和业绩工资总额与销售经理A类似，但客房任务数和会议任务数均为销售经理A的2/3。销售经理C的任务为每月3个长住房任务含会议室收入，大会议室和小会议室的价格与销售经理A、B相同。完成率为90%-100%时，销售业绩工资总额为500元，行政工资总额为500元；完成率为80%-89%时，销售业绩工资总额为400元，行政工资总额为400元。以上为指标完成及薪金发放对照表，以销售经理A为例。发放工资的比例和实发工资根据上述《指标完成及薪金发放对照表》，计算公式为业绩工资加行政工资。业绩工资等于基本工资加绩效考核的80%，根据个人业绩完成情况，按照发放比例计发。行政工资等于基本工资加绩效考核的20%，根据个人日常考核情况，按照发放比例计发。发放比例分别为100%、90%、80%、70%、60%、50%。实发工资分别为600、540、420、360、300、250、200。房价指标完成率和提成奖金房价指标完成率等于个人月房费累计金额除以个人月累计间数再除以220元/间。个人客房业绩工资和超额部门的提成奖励之和需乘以个人房价指标完成率。完成个人考核业绩后，超额部分按照比例提成奖金。提成比例分为客房/会议和餐厅，超额范围分别为0-10万元（含）和10万元以上或散客0-5万元（含）和5万元以上。提成比例分别为3.00%、4.00%、2.00%、2.50%、2.00%、2.