市场营销-分销渠道策略

1市场营销理论与实训2第九章分销渠道策略

本章学习要点1．掌握分销渠道的含义及类型。2．掌握分销渠道的基本策略。3．了解分销渠道的设计过程，掌握分析渠道设计的影响因素。4．能正确区分批发商与零售商，并理解各自的类型。5．了解分销渠道的管理过程。6．掌握物流、营销物流、供应链、供应链管理的涵义，认识物流的七大功能，了解供应链管理在企业中的应用。7．理解网络营销渠道的涵义，认识网络营销的功能，掌握网络营销的策略。3引导案例戴尔渠道管理难题：“两条腿”的互搏

问题：1．戴尔是如何处理“直销”与“分销”两条腿之间关系的？2．戴尔所选择的分销渠道伙伴有何特点？资料来源：张淑芳，《戴尔渠道管理难题：“两条腿”的互搏》，中国经营报，2009-09-27。4第一节分销渠道的概念与类型一、分销渠道的概念与功能（一）分销渠道的概念美国著名市场营销学家菲利普·科特勒认为，分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或帮助产品所有权转移的所有企业或个人。它主要包括商人中间商、代理中间商，以及处于分销渠道起点和终点的企业和消费者。但是不包括供应商、辅助商。5营销资料9-1

营销渠道和分销渠道

科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道(Distributionchannel)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有的企业和个人。6如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、商人中间商（Merchantmiddleman）、代理中间商（Agentmiddleman）、辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimateconsumerorusers）等。资料来源：科兰，《营销渠道》，中国人民大学出版社，2008年8月。7第一，分销渠道的起点是企业，终点是消费者或用户。第二，分销渠道是一个网络体系。第三，产品所有权发生转移。第四，隐含其他的物质流动形式。8

（二）分销渠道的功能

分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。9分销渠道的功能

功能具体内容研究收集制定计划和进行交换所需要的信息，收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。促销进行关于所供应的物品的说服性沟通，发送和传播富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。接洽寻找可能的购买者并与之进行有效沟通。配合使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等。谈判为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。物流产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、储存等。融资为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。风险承担在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险等）。10营销思考9-1对制造企业来说，利用分销渠道来促进销售工作有什么益处？

11二、分销渠道的类型在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次，进而根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零阶渠道、一阶渠道，依此类推。由于产品的消费目的、购买特点等具有差异性，形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销渠道这样两种基本类型，每一种类型中又存在具体的分销渠道模式。12消费品市场的分销渠道

13产业市场的分销渠道

14（一）直接渠道与间接渠道

直接分销渠道又称零阶渠道，也称直接渠道，是指产品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。这种分销渠道主要用于产业市场的产品销售。间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。间接渠道是消费品销售的主要渠道，大约占消费品销售的95%。15营销思考9-2直接渠道与间接渠道有哪些主要区别？16（二）长渠道与短渠道

这是按照流通环节或层次的多少进行的划分。一般把零阶与一阶渠道称为短渠道，而将二阶或二阶以上的渠道称为长渠道。这种划分，有利于营销人员集中考虑对某些中间环节的取舍，形成长或短，甚至是长短结合的多种渠道策略。17（三）宽渠道与窄渠道

这是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。宽渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。18它的优点是：方便消费者购买，从而扩大商品的销售量；促进中间商竞争，从而提高销售效率。其缺点是不利于密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担全部推广费用。19窄渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。它的优点是：有助于密切厂商之间的关系；有助于生产企业控制营销渠道。其缺点是市场营销面较小，从而会影响商品销售量。201．广泛（密集）分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。212．选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品，但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。223．独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌产品采用。23采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受巨大损失。24第二节分销渠道的设计与管理一、分销渠道设计（一）分销渠道设计的基本过程1．确定渠道目标所谓渠道目标是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。确定分销渠道的目标，是要解决怎样使分销渠道与企业的战略目标及其他营销策略融为一体，怎样与企业目标市场相配合的问题。252．明确各种渠道的交替方案在确定了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各主要渠道的交替方案。渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。263．评估渠道选择方案（1）经济性评估标准（2）控制性评估标准（3）适应性评估标准27（二）分销渠道设计的影响因素

1．顾客特性渠道设计要受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。282．产品特性（1）价值大小（2）体积与重量（3）时间要求（4）标准化程度（5）技术性293．企业特性（1）总体规模（2）产品组合（3）渠道经验（4）营销政策4．中间商特性5．竞争特性30营销思考9-3影响分销渠道设计的因素有哪些？31二、批发商与零售商（一）批发商批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的中间环节的统称。批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售办事处。321．商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。（1）完全服务批发商（2）有限服务批发商332．经纪人和代理商经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。（1）产品经纪人（2）制造商代表（3）销售代理商（4）采购代理商（5）佣金商343．制造商销售办事处批发的第三种形式是由买方或卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。这种批发业务可分为两种类型：（1）销售分店和销售办事处（2）采购办事处35营销思考9-4批发商有哪些类型？36（二）零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商是指那些销售量主要来自零售的企业。零售商的类型千变万化，新组织形式层出不穷。371．商店零售商（1）专用品商店（2）百货商店（3）超级市场（4）方便商店（5）超级商店、联合商店和特级商场（6）折扣商店（7）仓储商店（8）产品陈列室推销店382．无门市零售（1）直接销售直接销售是指制造企业不通过中间商销售产品，而依靠自身的销售力量自主进行销售。主要通过企业网站、企业门市部等方式直接向消费者销售产品，也可利用推销人员上门游说消费者购买等。39营销资料9-2

直销——“微型企业”最佳模式之一

金融危机下，整个经济体系都笼罩在不景气的氛围中，而相对于传统行业，直销的处境似乎要乐观一些。一方面，直销的产品大多为快速消费品，如食品、饮料、日化产品等等，作为生活必需品，其需求相对刚性，由此能在诸多行业遭遇经济寒流之时，避开经济下滑的正面冲击。另一方面，直销业的经营模式在经济下滑中也能凸显出一定优势。40世界直销协会联盟曾表示，直销在很多方面与“小额信贷”相似，所不同的是，加入大多数直销公司并不需要事先做出投资。因此直销这种投资门槛低的“微型企业”运作模式在全球范围内被公认为“微型企业”的最佳模式之一。据了解，目前全球经营直销事业的“微型企业家”中有８５％是女性，且直销行业崇尚“一份耕耘一份收获”，男性与女性的事业机会平等。这更为女性创造了工作机会，增加个体家庭收入，安全度过经济难关。41持有此类观点的不仅仅是直销业内人士。日前，一位华尔街分析师爱丽丝·碧比·朗莉在一份对雅芳公司的研究报告中指出，在经济低迷期，直销模式在新兴市场具有较大吸引力，竞争地位也更为有利。朗莉在致客户的一份研究报告中写道：“雅芳依靠良好价格基础上的一流品质来吸引消费者，这对销售人员也具有吸引力，因为它不失为一个在不利经济环境下赚钱的好办法。”资料来源：上海商报，2010-8-19日。

42（2）直复营销直复营销是一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。订购的物品一般通过邮寄交货，用信用卡付款。43直复市场营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体是为了扩大销售量，而不是像普通广告那样刺激顾客的偏好和树立品牌形象。主要方式有直接邮寄、电话营销、电视营销、网络营销等形式。44营销思考9-5直复营销有什么特点？45（3）自动售货自动售货已经被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、点心、书、唱片、胶卷、T恤、保险和鞋油等），自动售货机可被放置在客流量较大的场所，24小时提供服务。46由于要经常给相当分散的机器补充存货，机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货的成本很高。因此，其销售产品的价格比一般水平要高15～20%。对顾客来说，机器损坏以及无法退货等问题也是非常令人头痛的。47三、分销渠道管理（一）选择渠道成员选择渠道成员是指生产商决定由谁来分销其产品的相关决策。渠道成员的选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，影响到分销的成本和顾客服务的水平。选择渠道成员应该考虑的因素有481．市场覆盖范围2．信用和财务状况3．中间商的经验4．产品线5.销售能力6．管理的连续性7.经营实力8．合作意愿49（二）激励渠道成员

激励渠道成员决策过程的三个阶段：了解渠道成员的需要、满足他们的需要和提供持续指导。其本质就是了解成员的需要并满足他们的需要。渠道成员激励决策过程中，出现了两种偏激的做法：一是以我为主，生产者认为如何激励渠道成员是自己的事，忽视了渠道成员的需要；二是以人为主，渠道成员要什么就给什么。这两种决策过程都是非科学化的，难以实现理想的激励效果。50（三）评估渠道成员

1．销售额完成情况2．销售增长情况3．产品的销售范围及占有率4．向顾客交货的速度快慢5．平均存货水平6．对损坏或损失商品的处理7．对顾客服务的表现8．在促销及员工训练方面的合作程度等51营销思考9-6从哪些方面对渠道成员进行评估？52第三节物流与供应链管理一、营销物流的含义与功能（一）营销物流的含义物流是指连接供给和消费，克服时间和空间的差异，实现物的价值的经济活动。营销物流是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。53营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。54营销物流与生产、采购物流，在很长时间内都被笼统地混称为“物流配送”或“储运”，它很少被当作一个单独的概念。1958年，西方经济萧条、企业利润缩减，导致新经济环境产生，在此种情况下，营销物流才逐步以独立的面目登上销售营运舞台。55营销资料9-3

德鲁克的观点

20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。彼得·德鲁克在1962年4月号的《财富》杂志撰文指出，物流是当时美国“降低成本的最后边疆”，也是市场营销“最后的黑暗大陆”。德鲁克的这一论断，被学术界称作“黑大陆”说。资料来源：吴健安，《市场营销学》（第二版），高等教育出版社，2004年。56（二）物流的功能

物流的整体功能是通过物流各个要素活动的有机结合来实现的，物流的基本功能主要包括运输、储存、装卸搬运、包装、配送、流通加工和物流信息处理等，虽然各个功能活动的最优化并不等于物流整体的最优化，但是，物流整体的最优化离不开各个功能活动的合理化。571．运输运输是物流系统中最为重要的功能之一，是物流活动的核心环节。运输是物流创造第三利润源的源泉，是使物品发生空间转移的物流活动。合理组织运输是保证高质量物流服务的关键。2．储存储存活动也称为保管活动，是借助各种仓库完成物资的堆码、保管、保养、维护等工作的统称。583．装卸搬运装卸搬运的合理化对于物流整体的合理化至关重要，要对装卸搬运过程进行有效的组织和管理，选择适当的装卸方式，合理配置和使用装卸机具，减少装卸搬运事故和损失。

4．包装商品包装是物流的起点。商品包装合理化是物流合理化的重要内容，也是物流合理化的基础。595．配送配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。6．流通加工流通加工是为了提高物流速度和物品的利用率，在物品进入流通领域后，按客户的要求进行的加工活动，也就是在物品从生产者向消费者流动的过程中，为了促进销售、维护商品质量和提高物流效率，对物品进行一定程度的加工。607．物流信息处理信息处理功能是指通过收集与物流活动相关的信息，促使物流活动能有效、顺利地进行。物流信息是物流活动中各个环节生成的信息，一般是随着从生产到消费的物流活动的产生而产生的信息流。它与物流过程中的运输、储存、搬运、包装等各种职能有机地结合在一起，成为物流活动的重要组成部分。物流信息处理采用计算机处理手段，为达到物流的系统化、合理化、高效率化提供技术条件。61营销思考9-7物流有哪些功能？62二、供应链管理（SupplyChainManagement）（一）供应链（SupplyChain）的概念供应链最早来源于彼得·德鲁克提出的“经济链”，而后经由迈克尔·波特发展成为“价值链”，最终日渐演变为“供应链”。它的定义是：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，它是将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。63供应链的构成

64《物流术语》国家标准（GB/T18354-2001)对供应链管理的定义：利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制等。供应链管理是从战略层次和整体的角度把握最终用户的需求，通过企业之间有效的合作，获得从成本、时间、效率、柔性等最佳效果。它包括从原材料到最终用户的所有活动，是对整个链的过程管理。65营销思考9-8物流管理与供应链管理有哪些联系与区别？66（二）供应链管理的应用供应链管理主要涉及到四个领域：供应、生产计划、物流、需求。职能领域主要包括产品工程、产品技术保证、采购、生产控制、库存控制、仓储管理、分销管理。辅助领域主要包括客户服务、制造、设计工程、会计核算、人力资源、市场营销。67分销供应链管理系统DCM(DemandChainManagement)，是为制造商分销型连锁企业开发设计的数据互动平台，使用该平台企业可及时了解市场销售情况和客户购买意愿，及时了解渠道库存情况和销售进展情况，收集会员与客户信息，随时进行市场调研，掌握竞争对手市场活动，加快企业的市场反应速度，从而提高企业整个渠道的核心竞争力。68第四节网络营销一、网络营销概述（一）网络营销的概念网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。69与传统营销相比，网络营销具有下述特征：1．依托互联网技术网络营销采用许多传统营销方式中所没有的技术手段，比如电子邮件、邮件列表、群发软件等等。由于技术手段和营销方式的不同，网络营销具有广域性、实时性、交互性、低成本等特点。702．企业经营方式发生转变企业要开展网络营销，就要求企业的组织机构设置、人员配备、职能分布、业务流程及经营机制不同于传统的经营方式。企业必须围绕着信息流、资金流和物流，采用现代化管理方式，进行业务的重组及组织机构与人员的调整。713．与传统营销理论密切相关网络营销针对新兴的网络虚拟市场，以新的思维方式使传统市场营销理论得到进一步发展，是传统营销理论在网络经济中的应用。724．网络营销贯穿于企业经营的整个过程网络营销并不是到网上去卖东西，而是将传统的营销职能应用到网络中去，贯穿在企业经营的全部过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、生产流程、销售策略、售后服务、反馈改进等环节。网络营销功能的实现可由浅入深，由简到繁，减少营销成本，不断开拓新的市场。73营销思考9-9网络营销与传统营销相比有何特征?74（二）网络营销的功能

1．信息收集在网络营销中，将利用多种搜索方法，主动、积极的获取有用的信息。企业通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，了解消费者或用户需求、竞争者与合作伙伴以及市场趋势等方面的信息，为产品开发、服务及其他营销策略的制定提供依据。网上调研具有高效率、低成本的特点，是网上收集信息的主要方法。752．信息发布无论哪种营销方式，都要将一定的信息传递给目标人群。网络营销可以把信息发布到全球任何一个地点，既可以实现信息的广覆盖，又可以形成地毯式的信息发布链。信息的扩散范围、停留时间、表现形式、延伸效果、公关能力、穿透能力都是最佳的。763．销售促进通过网络与目标顾客沟通是网络营销的一个重要职能。企业通过电子布告栏、电子邮件、BBS、聊天室等与目标顾客进行直接、快速的沟通，传播企业产品信息，建立与目标顾客的关系。774．销售渠道开拓网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上商店，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。785．特色服务网络营销提供的是一种特色服务功能，服务的内涵和外延都得到了扩展和延伸。顾客不仅可以获得形式最简单的FAQ（常见问题解答）、邮件列表、BBS以及聊天室等各种即时信息服务，还可以获取在线收听、收视、订购、交款等选择性服务。79同时也包括无假日的紧急需要服务，信息跟踪、信息定制到智能化的信息转移的手机接听服务及网上选购，送货到家的上门服务等等。这种服务以及服务之后的跟踪延伸，不仅将极大的提高顾客的满意度，使以顾客为中心的原则得以实现，而且客户成为了商家的一种重要的战略资源。806．品牌价值扩展和延伸功能 随着互联网的出现，不仅给品牌带来了新的生机和活力，而且推动和促进了品牌的拓展和扩散。7．网址推广这是网络营销最基本的职能之一。相对于其他功能来说，网址推广对企业而言显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础。所以，网址推广是网络营销的核心工作。81二、网络营销策略（一）网络产品和服务策略在网上进行产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑对产品的设计、开发、包装和品牌的产品策略研究，因为有不少传统的优势品牌在网络市场上并不一定是优势品牌。企业可以在网上销售商品、提供服务或发布广告。82（二）网络价格策略作为一种新的信息交流和传播工具，Internet从诞生开始就实行自由、平等和信息基本免费的策略，这是由网络经济的特性决定的。网络营销的价格策略很多，主要有低价定价策略、折扣定价策略、等价定价策略、智能型定价策略、个性化商品定价策略和免费价格策略等。83（三）网络渠道策略Internet对企业营销活动影响最大的是企业的营销渠道。借助Internet交易双方直接互动的特性，可以建立网上直销的销售模式，改变了传统渠道中的多层次选择和管理与控制的问题，最大限度地降低了营销渠道中的营销费用。很多企业利用互联网传递产品，或者利用互联网提高供应链成员的工作效率，常见有直复营销和电子商务代理模式等。84（四）网络促销策略网络促销是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的活动。网络促销的策略主要有网络广告促销、利用搜索引擎促销、提供免费资源与服务促销、有奖促销、网上赠品促销、积分促销、发行虚拟货币来促销和网上打折促销等。85营销思考9-10在互联网网站上促销与在纸介媒体和电视上促销相比，网络促销有何优势？86（五）网络营销管理与控制网络营销依托Internet开展营销活动，必将面临传统营销活动无法碰到的许多新问题，例如网络产品质量的保证问题、消费者隐私保护问题以及信息的安全问题等等，这些都是网络营销必须重视和进行有效控制的问题，否则企业开展网络营销的效果就会适得其反。87网络营销已成为企业未来发展的主要趋势，它是对传统的销售模式的挑战。对于那些网络营销还不成熟的企业来说是非常好的学习和发展的机会，它可以帮助企业通过网络寻找更多的商机。此外，网络是国内企业和国外客商寻找商业信息的最佳途径。88关键术语与概念分销渠道直接渠道与间接渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道密集（广泛）分销选择分销独家分销物流供应链供应链管理网络营销89复习与思考题1．分销渠道的概念和类型是什么？2．各类分销渠道的优缺点是什么？选择分销渠道应该考虑的因素有哪些？3．分销渠道设计过程分为哪些步骤？4．试述批发商与零售