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畜牧科同路饲料狼顾问式销售技巧和心态培训培训像狼一样战斗销售技术简单介绍一下畜牧科技畜牧科技的主要产业---饲料加工销售---种猪繁育推广---合作社建有当今饲料行业规模最大，设备最先进的饲料工厂和标准化的种猪场，震惊并领先同行。但也曾让人惋惜遗憾过培训像狼一样战斗销售技术2009春节前：月销量二三千吨节后2个月连续增长到7800多吨禽料成为周边第一品牌猪料的网络建设和美誉度也大幅提升同时形成一套成熟的销售开发模式种猪销售也加大很多措施，包括充分的结合挖掘饲料业务员的潜力，使销售稳定增长，避免原来更多的借助中介或猪经济，一月多一越少，控制不了市场网络避免很多时候种猪没办法，个别时候当肥猪销售培训像狼一样战斗销售技术大气磅礴，扎实推进猪料也成立以诸城为主周边60公里的开发小组地毯式推进每晚都去各养猪大村搞：“送科技下乡技术研讨会”（放养猪片讲课宣传造势）低调做人，高调做事，强势宣传，扎实推进打造山东省领导性服务性强势性品牌培训像狼一样战斗销售技术畜牧科技前后取得了很大的变化和一点成绩得益于4个方面：集团正确的领导和大力支持得利斯强大的品牌和越来越稳定的质量优势全体工作人员和业务人员的努力任总大刀阔斧的变化改革和把莱芜饲料2年的成功经验及六和等大公司优秀做法带到诸城。培训像狼一样战斗销售技术送科技下乡养猪研讨会培训像狼一样战斗销售技术现场有奖问答培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术狼为什么强大？狼给我们的十点启示培训像狼一样战斗销售技术一、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

培训像狼一样战斗销售技术二、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。

培训像狼一样战斗销售技术三、卧薪尝胆：

狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。培训像狼一样战斗销售技术四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。培训像狼一样战斗销售技术五、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。

培训像狼一样战斗销售技术六、表里如一：

狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。真实培训像狼一样战斗销售技术七、知己知彼：

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。懂得研究地形，会拿方案

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公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为“狼心狗肺”！因为这不公平！！se

八、狼亦钟情培训像狼一样战斗销售技术九、决不言败狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。

培训像狼一样战斗销售技术十、获得结果狼知道,只有获得它们想要的猎物,才能使团队生存下去,看准猎物,那怕有生命危险也要获得,因为,那是他们生命延续的必要条件,获得猎物是结果.如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。

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强战斗力培训像狼一样战斗销售技术战斗力就是竞争力没有战斗力的个人会被团队淘汰没有战斗力的团队会被对手淘汰没有战斗力的企业会被客户淘汰培训像狼一样战斗销售技术企业可以缺乏资金，也可以缺乏设备，但企业却不能缺乏人才！什么决定企业的生死？人才！什么样的人才决定企业的强大？训练有素的“正规军”！

——王石

人止培训像狼一样战斗销售技术很多企业停滞不前，还处在计划经济的时代缺乏了现代化的经营理念和一只训练有素的正规销售队伍，开疆破土，攻城略地。伴随着市场经济的完善，要打赢这场现代化的销售战争靠“游击队”“游击战”的模式是必败无疑，不长久的。雄狮般的团队培训像狼一样战斗销售技术领导员工独上高楼，蓦然回首，队伍皆落伍！培训像狼一样战斗销售技术现在和未来的竞争不是一个人和另一个人的竞争，而是一个团队和另一个团队的竞争；一个健康的企业已经不能再是“一个人”的企业，而是“一个团队”的企业思维要革命培训像狼一样战斗销售技术

打造强大的团队

刻不容缓！！！对领导者是一种使命更是一种责任带头做好2点：责任和学习培训像狼一样战斗销售技术1，责任胜于能力

忠诚大于能力忠诚已变成现在的“奢侈品”（自己做）生产人才的速度大于人才流失的速度培训像狼一样战斗销售技术勇于承担责任1.第一个冲进去，最后一个撤出来；2.我身后有我的战友；3.绝不允许丢掉战友，包括尸体；4.胜则举杯同庆，平败则拼死相救培训像狼一样战斗销售技术二：勇于学习，乐于培养１、屁股决定脑袋都不承认自己已经是高手，但都不行动去充电学习，减少差距都知道晨练好，坚持的有几个？！２、建立企业自己的“黄埔军校”培训像狼一样战斗销售技术哪里有危险哪里就有他们培养新人冲锋陷阵

自古英雄出少年；大胆启用新人，尊重老同志；培训像狼一样战斗销售技术企业学习是至上而下的过程。领导更应该带头学习，因为你承担的责任比下属多，不能出现任何错误！员工出现错误可能是增加点成本，而领导者出现错误就可能是企业的终止！——陈湛江我们用村长管理一个省，眼光、视野和知识面都是不够宽阔的，正如得利斯的规模已膨胀了几十倍，我们的各部门经理再用原来的思想理念也是狭小的，所以一起带头学习是必要的。高兴的是我们得利斯的团队是一支肯于学习敢于挑战的队伍培训像狼一样战斗销售技术先强将，而后才能强兵！而后才能建设卓越团队培训像狼一样战斗销售技术卓越团队的标准1，绝对执行要结果不要理由什么叫团队？“团”---口才“队”---长耳朵培训像狼一样战斗销售技术绝对执行的8字方针激励检查(4考试罚1450，也是对政策和承诺的兑现)责任结果培训像狼一样战斗销售技术上班就应该领到工资吗?员工只有提供上班的结果,企业才能有钱赚,我们的员工总是把上班当成结果,以为上班就可能拿到工资,这种观念已经让很多企业昙花一现!同路饲料业务员很多拿不到工资，车费花了，住宿费花了，很不容易。值得同情，但这就是残酷的市场竞争，市场不相信眼泪。培训像狼一样战斗销售技术2，《责任胜于能力》、“责任关”的风采这是我的责任责任是我的，花环是伙伴的对不起，我错了！首先是心态的问题，忠于岗位和承诺培训像狼一样战斗销售技术3，“制欲感恩”学会感恩，才是真正的长大世上没有“理所当然”的事情和谐团队，因爱而生培训像狼一样战斗销售技术职业化团队建设的目标：做出结果结果决定生存任务不等于结果结果面前人人平等,借口面前人人有罪培训像狼一样战斗销售技术销售人员怎样才能做出结果？

什么是销售人员的战斗力？销售全凭真功夫，会卖才是硬道理。培训像狼一样战斗销售技术

今天我们靠什么赢得客户?赢在心态赢在用心赢在细节赢在做人赢在气势赢在系统培训像狼一样战斗销售技术销售如何成功首先是，你想不想做好----心态问题其次是，你能不能做好----能力问题首先是心态，态度决定一切xw/xg/xge/my/qt成功=必胜的信念+成功的模式如果你从内心没有认识到一定要做好这件事，任何事情对你来讲只是一件任务，例行公事而已，不是结果。正如很多业务人员或办事处没有压力、目标、合理的绩效考核，则没有动机和斗志，只是在维持。你必须是热情洋溢的，你必须是积极地面由心生，运随相转培训像狼一样战斗销售技术追求成功光靠热情还是不够的竞争如此激烈，想干好，就一定能干好吗？不一定，但至少是有希望的但如果连干好的想法都没有，则一定干不好。希望也没有心态是基础，方法是关键光靠热情也是不够的培训像狼一样战斗销售技术那么销售是什么?

销售是信心的传递,情绪的转移顾客为什么迟迟不行动?

行动力按钮:追求快乐,逃避痛苦培训像狼一样战斗销售技术顾客为什么会拒绝你?不了解

太棒了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我

同路饲料得利斯集团培训像狼一样战斗销售技术各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备培训像狼一样战斗销售技术各位请记住我们做的每一个动作都是在为成交做准备同路饲料得利斯集团培训像狼一样战斗销售技术什么是顾问式销售？培训像狼一样战斗销售技术顾问式销售的精髓顾问——表明身份：专家、工程师、医生、老师、师傅等，你在这个领域一定知道的比顾客多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。很多业务员不如客户知道的多，业绩不长久

面对面——表明销售方式:至少两个人之间见面进行销售,好处是快速建立感情和亲切感,交流更加方便详尽培训像狼一样战斗销售技术

通过问和听的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套能够满足客户的解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!顾问式销售就是:培训像狼一样战斗销售技术顾问式销售

卖的不是产品而是整体解决问题的方案培训像狼一样战斗销售技术顾问式销售中销的是什么？自己顾问式销售中售的是什么？观念顾问式销售中买的是什么？感觉顾问式销售中卖的是什么？

好处精髓培训像狼一样战斗销售技术

顾问式销售的天龙八步第一步：卖产品不如卖自己第二步：挖掘顾客需求第三步：倾听客户的心声第四步：卖价值：塑造产品价值第五步：敢于成交第六步：引爆客户潜力第七步：服务成就大市场第八步：销售冠军的“443321”法则培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤

第一步：卖产品不如卖自己卖精神卖形象卖准备培训像狼一样战斗销售技术卖精神——展示健康的精神风貌1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2、进行积极的“自我心灵”对话。我行，我很棒3、想想近期你感觉最成功的画面。亮点4、复习产品对顾客的好处帮助5、平日加强自我情绪管理6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案培训像狼一样战斗销售技术卖形象——你的形象价值百万为成功穿着，为胜利打扮。培训像狼一样战斗销售技术卖准备——不打无准备之仗1、电话预约，做好拜访计划；2、公文包准备：带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；3、常规资料应随身携带：名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品4、拜访路线的设计与安排；5、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，经销商或养猪场；明确拜访的目的；6、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；7、非专业知识的准备：了解不同的话题，客串插曲，缓解尴尬，拉近距离但始终贯穿勿忘主题主线8、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；培训像狼一样战斗销售技术思考作业：销售5问变黄金一问——我在卖什么？

请列出客户购买你产品的三至五项好处：第一项好处：同路饲料主要原料自产，性价比和养殖效益高第二项好处：同路饲料二次调质熟化，消化率高，转化好第三项好处：拥有后喷涂工艺提高吸收转化，保护胃肠发第四项好处：高品质原料，配方和领先工艺减少了腹泻第五项好处：专业领先技术服务（送科技下乡研讨会活动）和一条龙产业建设二问——谁是我的准客户？请列出谁是你的准客户：(1)(2)(3)(4)(5)培训像狼一样战斗销售技术销售5问变黄金3客户为什么要向我购买？

请列出产品带给客户的有形利益：(1)(2)(3)请列出产品带给客户的无形利益：(1)(2)(3)请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：(1)(2)(3)记住：世界上没有无缘无故的选择请列出为什么向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由(1)(2)(3)4客户什么时候会购买？(1）(2）(3）5谁是我的竞争对手？

培训像狼一样战斗销售技术销售必须练绝招你有绝招吗？你练习了吗？培训像狼一样战斗销售技术绝招？简单的动作练到极致就是绝招对公司的介绍对饲料等产品的介绍统一模板，一曲唱众人培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤

第一步：卖产品不如卖自己

第二步：准确把握顾客的需求同路饲料得利斯集团培训像狼一样战斗销售技术谁是我们的准客户？准客户的3大标准

有需求有购买能力有决策权培训像狼一样战斗销售技术二：找到“钻石客户”—6个特点

1、接受新观念快2、对产品或服务有迫切的需求3、经济不是问题，自身有决定权4、对你所在行业和公司持肯定的态度5、具有很强的影响力或权利（转介绍）6、成交成本不高培训像狼一样战斗销售技术大客户的四大分类铂金客户：业绩最高，价值最大，要通过极大努力才能获得的客户；黄金客户：业绩比较高，忠诚度也较高的客户；铁质客户：

一般客户；铅质客户：对你只有微利或无利，甚至经常侵蚀你的总体利润的客户。培训像狼一样战斗销售技术三：“即爱又恨”—客户也要慎选择1、接受新观念很慢，自身不愿意改变2、很难向其进行产品或服务展示和交流3、财务状况很不好4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很难相处6、凡事持否定态度，疑心太重培训像狼一样战斗销售技术销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售简短精炼有力结束销售得到信任销售旧模式销售新模式培训像狼一样战斗销售技术销售的最大的障碍

对你的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任信任培训像狼一样战斗销售技术公司层面信任感的建立公司的广告（软、硬广告）宣传资料专业的网站相关案例和客户评价或实证（现身说法）培训像狼一样战斗销售技术

个人层面信任感的建立

1、专家的形象（研讨会结束你就是专家）2、注意基本的社交礼仪3、通过“问”建立信赖感4、微笑、聆听5、利用事实顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等（区域名人王可利等）6、适宜的环境和氛围7、谦虚的态度，恰当的语言表达8、注意顾客的反应，及时进行自我调整察眼观色培训像狼一样战斗销售技术客户决策的６个心理步骤执行评估承诺满意认识行动客户决策流程培训像狼一样战斗销售技术6客户购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买产品內在自发或外来

刺激所引发需求如核心养殖户带动来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验对产品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生

购买意愿购买行动培训像狼一样战斗销售技术在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！拿着骨头喂猪只会有付出不会有收获培训像狼一样战斗销售技术完全：是指对客户的需求有全面的了解，客户都有哪些需求，这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？清楚：客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这些需求？证实：你理解的客户需求是经客户认可的，不是你自己猜测的；明确：是和潜在需求相对应的。裤子？心理价值培训像狼一样战斗销售技术一、你的痛苦—为什么就不合作？

你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求小白兔钓鱼胡萝卜培训像狼一样战斗销售技术二、挖掘客户需求的5把飞刀看——看全局（10头母猪，存问——问需求听——听痛苦说——说方案给——给建议培训像狼一样战斗销售技术三、挖掘需求的武器—面谈5步骤

1、说明本次面谈的主题2、问：学会设计问题3、给方案4、案例证明(大小结合)5、假设成交王老师，您需要我们回去为您做些什么？培训像狼一样战斗销售技术四、挖掘顾客需求的1把利剑有效提问培训像狼一样战斗销售技术提问的六大技巧1：有效的提问的简短的。因为听者的注意力是有限的，太长容易忘记；2：有效的问题是清楚的。不要使用被动语态或多重否定；3：有效的提问是强调重点的。4：问题间是相关联的；贯穿主题，别跑题5：有效的提问是向正面肯定的方向引导的；6：有效的提问是中立的.培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤

第一步：卖产品不如卖自己第二步：挖掘顾客需求

第三步：客户有话对你说

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客户有话对你说1告诉我事情的重点，不要浪费时间。我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了骗你，那么大的？只会获得质量差的客户群3我需要一位有道德的销售员。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够为我带来的好处。5证明给我看。如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户名单来巩固我的决定。6让我知道我不孤单，告诉一个与我处境类似者的成功案例我不想当第一个，并且是仅有的一个。培训像狼一样战斗销售技术

客户有话对你说7给我看一封满意的客户来信或客户意见反馈。

事实胜过雄辩。8产品销售后，会得到怎样的服务，请说给我听、做给我看

过去我曾购买过太多兑现不了的服务保证。9向我证明价格是合理的。如果我买不起，但我还想要你的商品，请给我回旋的余地。S40--55810给我机会作最后决定，提供几个选择。坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎样做。如果我养猪，就用s40,太好了11强化我的决定。我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的信心。12不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告诉我(或试着证明)；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。（说我的料差就是说我的眼光问题）培训像狼一样战斗销售技术

客户有话对你说13别把我搞糊涂了。说得越复杂，我越不可能购买。14不要告诉我负面的事。希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你们公司，或者我的坏话15不要用瞧不起我的语气和我谈话。很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。16别说我购买的东西或我做的事错了。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。亿X利奶粉17我在说话的时候，注意倾听。我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。18让我觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。培训像狼一样战斗销售技术客户有话对你说19让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。20对我的职业表示一点儿兴趣。或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。裁缝的故事21说话要真诚。假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。不要用行销人员的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。23当你说你会送货时，要做到。如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了24帮助我购买，不要出卖我。我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤

第四步：卖价值：塑造产品价值原则：找到卖点，打造差异化，突出之

培训像狼一样战斗销售技术成功的产品推介培训像狼一样战斗销售技术大客户销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售简短精炼自信有力结束销售得到信任大客户销售旧模式大客户销售新模式培训像狼一样战斗销售技术产品介绍前的自我4问

(1)我怎样引起对方注意？(2)我怎样证明产品有效？(3)我怎样让客户产生购买欲望？(4)我怎样来表现产品？

培训像狼一样战斗销售技术１、精炼的开场白

开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以乐于下面的交流。在开场白中陈述价值很重要，即产品价值的塑造！培训像狼一样战斗销售技术您好！我是xxx公司的XX，您的一位朋友介绍我给您打这个电话。我不知道您以前听说过XXX公司吗？XXX公司是国内唯一的专注与XX销售服务公司。我打电话给您或来拜访您，主要考虑到您在这方面的比较有建树（您的猪群总是养的比其他人好）我想请教请教您：一定有什么好的经验和方法一，二，三培训像狼一样战斗销售技术现场拜访，如遇正在猪舍忙

（多数是）老百姓大多淳朴，正喂着猪，浑身脏兮兮的，不像见客的样子，自己也会觉得有点不好意思。迅速缓和气氛我们最高兴的就是见到老板在猪舍里边忙，因为从这一点我们就能知道你的养猪生意一定会比别人的越来越好，很多人养猪赚了点钱，就骄傲自大了，不是打牌就是天天睡午休，向您这样认真，把心思都放在养猪的老板真是难得啊。一般人被恭维的飘了。都说不喜欢恭维，听了都美滋滋。天堂好，不去培训像狼一样战斗销售技术中间沟通略。。。。。最后如此用心的管理+同路饲料=更好培训像狼一样战斗销售技术２、产品介绍４要素时间：时间不对不介绍地点：地点不对不介绍人：人不对不介绍环境：环境不对不介绍

在合适的时间，合适的地点，适宜的环境中把合适的产品介绍给合适的人！培训像狼一样战斗销售技术３、引导客户４步曲观念改变挖掘痛苦案例证明给出方案（介绍产品）培训像狼一样战斗销售技术４、介绍产品的FAB法则FAB：特点——优点——利益特点——指产品本身具备的物理特性；优点——指产品或服务可以帮助顾客做什么；利益——客户提出的某种需求，正是产品本身的优点可以满足的。培训像狼一样战斗销售技术FAB介绍塑造同路饲料产品价值我们得利斯集团同路饲料因为在工艺上采用了二次调质二次熟化和国际领先的后喷涂技术，延长了饲料的熟化时间，所以明显的提升了饲料的消化率，吸收率带给您（客户）的好处就是饲料的转化率提高了，料肉比降低了，使生产更划算;同时消化率的提高又自然降低了腹泻的发生谁不希望猪群吃的更少，长的更多呢/拉稀培训像狼一样战斗销售技术塑造产品价值的“三板斧”塑造公司价值塑造产品价值塑造自我价值三板斧培训像狼一样战斗销售技术卖价值而不是价格1、什么是价值：帮助客户解决问题2、什么是价格：产品的成本+毛利3、观念：价格不能帮助到客户价值才能帮助到客户培训像狼一样战斗销售技术怎样理解我们的产品？

服务产品的附加利益

包装产品的一般形体

信

商

核心产品的核心贷

标利益

样式

售后保证1，产品的核心利益由产品的

功能来实现

2，产品的功能包括物质功能和心理功能3，产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争培训像狼一样战斗销售技术销售产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格

价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制培训像狼一样战斗销售技术三、塑造产品价值的8个方法

1、精通自家产品(同路饲料卖点)2、精通竞争对手的产品及公司（绿赛、安佑）3、精通行业4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品

5、先塑造产品带给顾客的最大好处强调其中一二，有针对性6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦7、用正面积极的语言进行产品塑造8、用数据、人物、时间、事实、讲故事。培训像狼一样战斗销售技术四、如何做产品的比较

1、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低顾客客户会觉得你不可信顾客会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好2、列出三大优势与三大不足做客观公平的对比3、自己产品的“独特成份”：比如专利、同路工艺历史等4、突出并强调产品的“独特成份”的重要性5、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见培训像狼一样战斗销售技术五、塑造产品的5大忠告

1、塑造产品一定要充满自信2、让顾客参与其中3、话不可多，但要精4、征求建议，发表看法，及时调整谈话内容5、不要欺骗顾客的“无知”不要忽悠太过了得利斯种公猪能配牛说明体型强健，业务好开开玩笑可以培训像狼一样战斗销售技术结果决定尊严——行动力全力以赴培训像狼一样战斗销售技术1、心中有敌人：为生死而学习，为打败敌人而行动；2、锁定目标：重复，重复，再重复！3、目标刻在心里，方法可以学习；行动就如蚂蚁，结果改变尊严。培训像狼一样战斗销售技术狼性的“五千”精神想尽千方百计说尽千言万语走进千家万户踏遍千山万水吃尽千辛万苦培训像狼一样战斗销售技术1、不要做心态上的“东亚病夫”2、对自己“狠”一点3、用“脚”销售，更要用“脑”销售4、过程是痛苦的，结果才是快乐的过程是快乐的，结果必定是痛苦的

禅师悟道：2杯水（一杯甜一杯苦）培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤

第五步：该出手时就出手——敢于成交大胆拿订单误区：感觉是赚人钱的，即使你不赚，也是被别人赚去了要有佛家助人的心态：因为同路饲料更划算，能更好的解决你的问题，是帮了你

培训像狼一样战斗销售技术18句金言：你真棒 你真行 你真好 你好厉害 你真聪明 你真能干 你真有本事 你真有办法 你是最优秀的你是我的朋友你是我的伙伴我们一起成长我理解你 我欣赏你 我相信你我需要你 我支持你 你一定能成功培训像狼一样战斗销售技术

销售中的有效沟通培训像狼一样战斗销售技术

沟通的漏斗我所知道的100%我所想说的90%我所说的70%他所想听的40%他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的10—30%培训像狼一样战斗销售技术＊双方＊双向＊达成共识什么叫沟通?定义：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式。用对方能够理解的方式表达你的观点和传递信息PPT2培训像狼一样战斗销售技术中国人沟通的三大特性3、清晰的内心，恰当的表达---辨识（察言观色揣摩心理“随便”）

1、安全感：----真诚（不要太咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：---尊重爱面子（伸手不打笑脸人）培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术话图——画图

培训像狼一样战斗销售技术游戏规则；一名同学面向白板，确保看不见投影幕；一名同学用30秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学画出一模一样的图；表述限时1分钟。不允许沟通。游戏：培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术游戏总结大家一起来；两两一组，并确定角色，一个A，一个B；A面朝我，B同学背对我；一名同学用30秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学在白板上画出一模一样的图；表述限时1分钟。不允许沟通。培训像狼一样战斗销售技术培训像狼一样战斗销售技术组织沟通的要诀简单标准化精确让对方的理解是唯一的。一听，有好多答案？简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀培训像狼一样战斗销售技术PPT22受话三要诀•重复要点：•确认：•倾听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂培训像狼一样战斗销售技术沟通的目的：消除疑义，达成共识沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言文字7％，语调38％，肢体语言55％。综合称之为：风格。风格不同，被认可和接受不同沟通的原理培训像狼一样战斗销售技术成交是什么？成交就是价值的交换培训像狼一样战斗销售技术顾客为何不想买你的产品？

１.以为现有价格太高２.对现有的供应商满意３.原产品购自“关系户”４.受到互惠约束５.预算已用完６.经济状况欠佳７.留待下次再谈８.希望参考其他公司产品９.不作确定回答１０.利用虚伪托词１１.固执，坚持自己的意见１２.要求书面申请培训像狼一样战斗销售技术一、快速成交——7问客户

(1)现在的问题、困惑是什么？(2)现在想得到什么样的结果？(3)过去为什么没有得到这样的结果？(4)过去你曾经用过什么方法或产品？(5)过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？(6)你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？你希望同路饲料能帮你解决什么问题或达到的效果(7)你什么时候采取行动，开始尝试？培训像狼一样战斗销售技术3招让客户改变并不计较自己的付出

1极度喜悦时。热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。2极度悲伤时。9元/斤没猪卖；生10卖5失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。3极度恐惧时。黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。

培训像狼一样战斗销售技术二、找到顾客的抗拒点思考：请找出你经常遇到的抗拒点

培训像狼一样战斗销售技术拒绝的原因基本上来自

客户、销售人员、产品三大方面1来自客户方面的因素：客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……2来自销售人员方面的因素：销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……3来自产品方面的因素：产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。记住：也并不是所有的客户都有资格成为我们的客户培训像狼一样战斗销售技术三、“为什么受伤的总是我——8种情况下的拒绝

(1)没有认清决策者。(2)没能让对方信任你。(3)没有找到客户的需求。(4)没有让对方认识到足够的价值。(5)你的介绍很苍白无力。

一定要有气势，别像午休没睡醒的，一脸死相

(6)没能让对方产生足够的渴望。如愉快的前奏，激起(7)没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。(8)没有预见到可能的拒绝。

培训像狼一样战斗销售技术四、解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

一、直接指出对方的错误二、避免相互发生争吵培训像狼一样战斗销售技术五、8招解决抗拒点1、认同顾客的抗拒点2、耐心听完顾客的抗拒点3、确认顾客的抗拒点4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）范老板精力5、锁定抗拒点，问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6、取得客户的承诺，问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？7、再次确认、框式8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲故事案例）培训像狼一样战斗销售技术决策是动力与阻力作用的结果动

阻

力力客户害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕做出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感信号：询问/询价信号：反对意见培训像狼一样战斗销售技术六、抗拒点处理实用技巧1、处理程序：认同-赞美-转移-反问2、处理原则：先处理心情，在处理事情3、不要有“猴子思维”

用下意识、不加思索就回答问题

别人问你什么就回答什么

思维的“马达”转得没有对方快培训像狼一样战斗销售技术七：5种常见抗拒点举例

你们价格太贵了！

真的这么好吗？

我没有时间啊！

考虑考虑再说吧。

我现在不需要。培训像狼一样战斗销售技术

你们价格太贵了！

[认同]是啊！是啊！是啊！[赞美]您确实很有眼光！但您养猪选饲料，图什么呢都说老百姓图便宜；真正的需求是肯吃肯长，毛病少[转移]这是我们得利斯推出的最好的产品，二次调质二次熟化，消化率非常好，料肉比转化的好[反问]不比不算沾沾自喜，一比一算相差万里。

您不想试试吗？培训像狼一样战斗销售技术真的这么好吗？

[认同]是啊！我能理解您的意思。[赞美]这说明您真的很重视这件事情,[转移]或许有些地方我还没向您说明白，[反问]那么您还想了解哪方面呢？培训像狼一样战斗销售技术

我没有时间啊！

[认同]是啊，是啊，我知道的，[赞美]象您这样的人士当然很忙了！[转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。[反问]您说不是吗？考虑考虑再说。

[认同]是啊！考虑一下是对的，这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。[赞美]看来您是个做事情很有条理的人。[转移]不过，顺便问一下，[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪

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我现在不需要。

[认同]是啊，我理解您的感受。[赞美]我想您一定是一个很直率的人。[转移]您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些资料对您会有帮助的，您一定会很喜欢的。[反问]您看明天上午还是下午我来比较方便呢？培训像狼一样战斗销售技术九、成交中走好6步1、大胆成交，不怕拒绝2、问成交：二选一法则3、递单：把合同书或订单递到顾客手中，请他确认4、点头：用眼睛看着他，鼓励他行动5、微笑：肯定认同6、闭嘴：结束简短有力，鼓励要一气呵成立即闭嘴，等待顾客反应。给顾客制造紧张。培训像狼一样战斗销售技术十、成交后做好5件事1、恭喜：成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱用上这一款同路S40，你的猪群一定越来越好的，鼓励2、要求转介绍：给他成就感，使命感3、转换话题：不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题4、学会走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方

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成交后做好5件事5、语言的力量——改变用语助成交▲不要说“买”，要说“拥有”▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”▲不要说“生意”，要说“机会”▲不要说“消费"，要说“投资”▲不要说“很便宜”，要说“很经济”很划算▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”

培训像狼一样战斗销售技术成交尖刀——3种成交信号

语言信号行为信号表情信号

培训像狼一样战斗销售技术成交尖刀——3种成交信号

一、语言信号

▲询问有关产品的更多细节▲要求详细说明使用的要求、注意事项、产品的维修等服务▲给予一定程度的肯定或赞同▲讲述一些参与意见▲请教使用商品的方法▲打听有关产品的详细情况(价格、交货时间、地点等)▲提出一个新的购买问题▲表达一个更直接的异议

培训像狼一样战斗销售技术成交尖刀——3种成交信号二、行为信号▲频频点头，对你的介绍或解释表示满意▲耸起的双肩放松下来▲向前倾，更加靠近销售人员▲用手触摸订货单▲再次查看样品、说明书、广告等▲放松身体▲眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员▲长时间沉默不语▲询问旁人的意见▲主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员▲开始计算数字培训像狼一样战斗销售技术成交尖刀——3种成交信号三、表情信号▲紧锁的双眉舒展分开并上扬▲眼睛转动加快，好像在想什么问题▲眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼▲嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西▲神色活跃起来▲随着说话者话题的改变而改变表情▲态度更加友好，双手握手▲视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动▲原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。

培训像狼一样战斗销售技术天龙八步之步骤第六步：引爆客户潜力

培训像狼一样战斗销售技术把客户当作你的员工管理培训像狼一样战斗销售技术“星星之火，可以燎原”

——借用客户的力量

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