汽车行业私域项目应该如何做？实操一手复盘解析带你起飞

汽车行业私域项目应该如何做？实操一手复盘解析带你起飞！在汽车这个方向上，基于“电商+私域”方式的基本都是都是以汽车厂商-4S店-门店-客户这种汽车的销售为主，很少有文章写到汽车用品类公司如何能够把私域池子做到很大的规模。这篇文章，就是关于汽车后市场服务类目的一手复盘经验，也是几十万买来的经验，非常具有价值，一起来看看吧。机缘巧合，结识了一位做汽车用品后市场方向的大哥，这大哥人很好，而且在抖音电商方向做的也比较成功，在整个抖音全行业带货中也是行业带货TOP级别，从去年开始想要打通私域，因为我在后端这块具有一些经验，所以去给他做了私域的搭建跟起盘。一个亿级的电商公司，养一个十几个人的小团队其实是绰绰有余的，但是从我着手做到操盘稳定离开的半年时间，项目可能没赚啥钱，但是也基本没有亏，所以算是能够实现盈亏平衡。这并不是一个值得论述的成绩，但是还是测试了一些实际性的内容，能够略微反映出当下环境中的项目情况，具有一定的借鉴意义。如果你是电商从业者，互联网从业者，或者是拥有一计之长的人，或者是某一个领域的佼佼者，再或者是拥有某一项特定的证书，在一个领域有丰富的经验，那么恭喜你，你在我人人经理的专栏中过往20多篇，平均三五千字/篇的文章中，完全可以梳理出一套低成本甚至是0成本且最好用的商业经营系统作为己用。这篇文章我将会以数据化呈现的方式，让你展示我最新的操盘结果，以供给后来者进行查阅。如果不出意外，这篇文章，将会是全网第一篇，关于汽车后市场服务类目的一手复盘经验。毕竟，目前，在汽车这个方向上，基于电商+私域方式的基本都是都是以汽车厂商-4S店-门店-客户这种汽车的销售为主，还真没有哪一家的汽车用品类公司，能够把私域池子做到很大的规模。即便有做到比较大规模的，也尚且没有核心操盘手出来做实操分享，因此对于汽车销售、汽车改装、汽车用品服务等相关的从业者而言，非常具有价值，几十万买来的经验，免费领了就给个赞吧。一、商业模式：电商前端获客+后端私域微信运营现在做项目，不比很多年前电商平台刚刚崛起的时候，以前互联网用户量增长迅猛，所以，用户流量都比较便宜，而且是主动式的网民涌入，网络商品比较稀缺。你无论是自己做网站还是做店铺都可以很好赚钱，并且伴随着平台与平台之间市场份额争夺的补贴，商家在电商平台上也可以赚到不少钱，甚至还可以通过电商平台的店铺孵化出各种品类品牌。现在不行了，现在平台自己的日子都很难过了。而且伴随着平台中的竞争对手的不断增多，甚至是恶意竞争，越来越多的商家在平台也赚不到钱了，高昂的获客成本吞掉了极大的利润空间。因此，机智的商家们就想到了一个解决方案：“屯客户”。这就是私域的由来，采用“传、诱、加、屯、养、杀”再养，再杀的经营手段，来实现具体的商业目的，争取能够让一个人在你这里贡献出最多的消费价值，而你只需要花费一次性购买这个客户并建立起链接的成本。由此，市场上，衍生出了各种各样的获客工具，经营方法策略，经营工具，活动手段等；这就是一个从道到术再针对项目做详细拆解的过程。而这也是当下最真实的现状，前端可以直接做业绩也可以做获客，比如说电商平台在前端做店铺直接卖货，短视频平台直接做直播带货；因为前端的获客成本高以及直播带货买流量的成本高的问题始终存在，所以后端你始终还是要有私域进行承接。前端的爆发力强，后端的经营稳定性高。只是在不同的项目中，针对不同的品类，后端所需要进行的运营策略及经营方式不同罢了。比如说针对客单价较高的产品，比较适合的就是微信一对一，甚至是电话直接沟通进行定制服务。针对客单价比较低且复购率比较高的品类，就比较适合做朋友圈和社群运营，针对没什么复购且客单价也不是很高的品类，就可以用来做备用流量池，为主用渠道做辅助就可以。后端可以轻了做，也可以重了做，这个要测试后端产出情况来进行评估。二、私域项目后端的选品立项——不完美才是正常现在很多人都在讲私域，我做私域经营这块也很多年了，研究这块也很多年了，私域存在很大的必要性，也确确实实可以在很大程度上帮助到企业，但是很多人打开私域的方式不对。很多傻冒，因为听课听的太多了，又不懂得变通，就容易走到死角。就拿选品这个事情来说，很多所谓的导师都会说，做私域需要选择：高客单，高利润，高价值，高复购的品，他们说的有错么，严格来讲，还真没有错，但是为什么，我还是会说这样容易走到死角，因为你会发现，高客单的品，普遍难有高复购，甚至压根就不会有复购，要么就是复购周期很长很长，而高复购的品，普遍客单价都不是很高。而两者真正都满足的品早已是战火厮杀，尸骨遍野。你是有多强悍，才能够做到在其中分得一杯羹出来呢？你是有足够的丰富的从业经验，还是有相关的权威认证背书再或者你是有强悍的人脉资源关系，以及供应链优势。其实，任何一个类目做大都不容易，比如说酒类，茶类，婴幼儿奶粉等都是非常好的品类，但是也不能所有人都去做，也并不是所有人都适合去做，但是如果你真的是育儿师，品酒师，茶艺师，那你还是很有机会在这相关的品类方向上成为一个超级个体KOL或者是KOC影响一批人，获得一批人的认可和拥护，服务好他们也是很ok的啊。这些品类，不是说适合在私域去做，这种品类是适合全网的各种渠道去做，好的生意，好的品类，一般而言，全网通吃。但是对于绝大多数的老板而言，从事一个方向一个行业一个品类，做私域的目的，都是想让项目发展变得好一点，更好一点，比如说我上半年做的汽车方向，围绕汽车相关的私域开展，从标准上来讲，这确实并不是一个很好的类目和方向。但是这并不妨碍，我们在这个方向上去打通私域环节。围绕汽车类目去做品类，能做的其实是四个点：一个是汽车交易，一个是汽车改装，一个是汽车用品，一个是汽车维修。汽车交易，这个大家都并不陌生，无非是汽车买卖，新车交易，以及二手车交易，抵押车交易。这个方向想要去做可以轻了去做，也可以重了去做，轻了去做，就是我们搞流量搞用户，然后把客户卖给车贩子；一种是重了做，自己控车源，自己收车建场地。重资产投入。汽车服务改装，这个根据国家法律要求，主要是做内饰改装，外部改装国家是有一些不允许的。而在汽车服务改装中，存在很多类目，比如说：车载电器，如音响，氛围灯，360导航等；再比如说汽车美容：隐形车衣，汽车贴膜，汽车改色；再比如说：汽车零件替换等，其实这些相对来说大一些的服务，客单价比较高的服务基本上不存在所谓的用户复购之说，一锤子买卖，很显然，从客单价上来讲，能够做到1000以上的品类，是符合私域产品的其中一个条件，但是如果再叠加：毛利，以及复购的可能性，那这就不是一个好的私域方向，但是可以做么，也可以做，这只是一个划算不划算，能不能够通过这种形式搞到钱，以及怎么样才能够搞到钱的问题。那么针对这样一个普遍性的并不是这么完美的品类，应该如何去打通这个链路做好运营呢？三、汽车后市场服务类目的获客+产品转化特点。首先，私域针对其他的平台而言，是经营渠道的变化，是需求对象的变化，任何一个行业，任何一个品类，能不能够赚到钱，是由用户需求决定的，并不在于你在什么经营渠道。所以，确定一个产品品类是否适合私域。更直接的方法是判断用户需求情况，通过百度指数，微信指数，进行一轮判定；其次，通过京东，淘宝天猫以及拼多多查电商平台销量；最后再通过蝉妈妈来查抖音短视频类的销量情况。搜索指数是潜在的需求指数，平台销量是最直接的需求反应。通过这几个点的辅助配合，基本可以判断一个品的需求程度。但是这一切才刚刚开始。因为一个项目最终的情况是整体经营的结果。办公房租水电成本，团队人工成本，产品进货压货成本，物流成本，产品损坏成本，获客营销成本，这基本是一个项目的基础开支。而一个小项目如果需要活下去，那么突破口就是销售的营业额产生的利润把以上全部的成本都平复掉。然后能够最终剩下来的基本就是项目产生的基础利润了。所以，其实产品的定价也是一项技术活，我们需要至少保证一个品类在除去各种费用之后，保留下来20%的利润空间，你核算成本的时候可以把产品成本，物流成本，潜在的售后成本算进去，然后售价翻翻，日销售额-日人工-日房租水电保留20%的利润空间算是很不错的项目了就。所以很大程度上，对于一个项目而言，选品是会定生死的。不可以大意。对于汽车类目的品类来讲，换车需求对于普通人来说是一个低频次需求，汽车改装类的需求也是一个低频词需求，除了汽车用品，比如说车用日用品可能会相对来说存在复购之外，这个汽车整体的类目，基本都不存在复购，而存在复购的汽车日用品，普遍客单价偏低，难以产生什么利润空间，也只能靠量取胜。因此，汽车后市场服务及用品的私域经营策略，基本就是改装服务品类比如以音响，氛围灯，360导航，汽车贴膜用品，依靠品牌溢价高价制胜；汽车用品，在品牌溢价的基础上靠巨量取胜。汽车用户私域的经营的共同特点，在于用户都是汽车用户，所以在这种情况之下，后端私域的沉淀，只能是慢慢沉淀出巨量的私域用户池，然后围绕整个汽车方向上进行产品生态的商城构建，通过福利社群活动，车友会社群活动，进行不断的需求刺激和需求满足就可以了。这基本就是汽车后服务用品市场产生利润的运营打法，当然这种打法在起初阶段，没有构建起用户流量池之前，难以产生什么经营的利润。当然这都是一个成熟的企业所能够接受得了，而对于一个小的团队来讲，很大程度上，这无法被接受，因为对于小团队而言，只有产生利润才能够推进项目的发展。所以大家可以思考一下，你的企业，或者你现在所处在的段位，能够支撑什么品类，能够支持大概经营多久。东方甄选在开始做直播带货的时候，俞敏洪老师明确说，可以接受亏损周期在5年，5个亿的范围。这就是大企业大品牌在起盘项目上的区别。小企业之所以抠唆，是因为他们的经营产出是需要用利润养项目，而大企业则是需要用资本养项目，不可相提并论。作为一家以汽车用品基础载体，以直播带货为主要经营方式的企业，切入汽车改装用品方向，我们选定了车载氛围灯改装为核心切入品类，改装客单价基本在1000-5000之间不等。四、获客的N中方式方法及实践结果获客是所有的项目的基础方式方法，而获客的方式方法那实在是太多了，从渠道上来讲，有线上渠道和线下渠道，从费用模式上来讲，有付费模式和免费模式。线上流量渠道很多，基本可以分为竞价投放类，软文投放类，短视频投放类，直播投放类。线下渠道也很多，根据不同的品类适用的渠道也各有不同，商超渠道，垂直门店渠道，行业资源人脉渠道等。无论哪一种渠道，无不是以低买高卖为中心，底价买流量，买进之后通过经营进行高价变现。目前大家的注意力还是集中在短视频传播以及直播上，当下项目起盘，建议从直播获客开始。直播及短视频获客更多的是兴趣电商，根据我操盘的情况来看，兴趣电商的客户，获客成本低，产品服务与用户之间建立联系相对路径较短，直播或者短视频获客，获客量操作的好的话，会比较大，只是兴趣电商更多的时候是阶段性的兴趣购买，所以需求程度上会相对偏弱，因此普遍的精准程度会偏低。需要养的时间会更长一些。就以目前汽车氛围灯改装为例吧，主要实践了，一手电话转私域，直播私信转私域，人工智能批量外呼转私域，短信转私域，包裹卡转私域等，这基本上涵盖了主流的转私域方法。现在很多企业想要转做私域的更多的是直播带货公司，电商企业，他们具有天然的做私域经营的资源，而私域操作其实适合很多很多行业，比如说卖房的，卖车的，卖玉石的，卖衣服的，卖零食的，做墙绘服务的，做咨询服务的，法律咨询的，心理咨询的，星座解析教学的，风水教学，书法教学的等等，甚至一个极小的细分的项目也都可以通过私域的形式去操作。说一下我在汽车改装这个方向的测试结果吧：1、电话线索转私域电话线索转私域的最终结果情况跟线索质量，沟通话术，转私诱饵具有极大的关系，大概比重占比在50%，20%，30%；所谓线索质量：这个可以评断的维度比较多，比如说，时间维度，获取的渠道维度，用户提交电话的初衷，这都有很大的关系。质量好不好对于转私域的影响上来讲基本决定了后端效果的生死，有些企业是买的别人用过的话单，有些企业用的是短视频或者是直播用户提交的话单，有些企业则是用的电商平台用户下单的信息。我这边的是用户在短视频及直播平台上提交的免费用户电话信息，如果是前一天提交的数据第二天拨打的话，那么用户的拨打接通率可以做到80%，拨打接通后转私域可以做到18%-20%的转微信用户情况，其实这样核算下来，从电话到转私域，大概比率在14%-17%的添加率。当然根据不同的项目情况跟话单的付费情况也有一些可以做到90%以上，你比如说：K12教育中的高客单价付费用户，这并不稀奇，资源不同项目不同，测试出来的数据也其实并不相同。如果你的电话用的是别人家的话单，或者是被反复用过的话单，再或者是一个月甚至更久之后的话单，那你的转粉添加率肯定是要比这个更低一些的啦。2、人工智能外呼转私域人工智能转外呼系统，一般是比较适合那些电商订单资源比较多的公司，电话转私域，用上智能外呼系统，转粉率相对也是比较低，效果肯定是不如人工，所以可以参照上面的数据再做适当的降低就可以了，电商企业具有大批量订单，所以大家会看到一个现象，互联网公司的私域部门，或者是销售部门都具有庞大的销售队伍，原因就在这里，订单量太大，除非是客单价比较高的产品，比如说，卖车的，可以养得起这么大的私域队伍，一般的产品或者是项目相对来说会比较困难。短信转私域基本就没有什么太大的效果了。一般是以辅助性手段来进行，就不做具体的讲解了。3、直播咨询用户转私域如果说有一种获取客户最高效的方式方法，那在现在的时代可能就属直播咨询客户的触达更高效了。私信转粉，直播过程中实时转粉，每天的直播浏览量在1000以上的话，那通过直播抛出的诱饵进行转微信的话，每天至少能够有100多私信咨询，而私信咨询中转到微信的比率经测试至少可以做到60%以上，这是一个企业低成本甚至是0成本获客最直接最高效的方式，没有之一。因此，直播引流是所有的企业项目都要认真研究的操作方式。这种方式过来的客户中，高意向购买意向客户的比率大概在占比在20%，在一周内的即时性成交成交的基本就是这部分客户。当然具体能否成交，影响因素会比较多，用户的消费能力，对产品客单价的接受程度，以及沟通的聊天情况，朋友圈的内容运营，活动策划基本都会对转化造成一定的影响。当然这就属于后端转化的部分了。直播选择的平台有很多，跨平台的直播转私域可能还会有一定的损耗，比如说抖音快手直播转私域相比较于视频号直播转私域而言，就相差一个层级。因此，如果说，做项目，首选的应该是视频号直播，其次选的是抖音快手直播，然后在微信系统中去做运营转化成交。而微信本身的体系，其实已经能够实现商业闭环的项目成交。简单来说，微信本身就是一个项目最好用且免费的商业系统。且适用于每一个人。五、后端私域运营转化策略及实践结果私域经营，说白了就是建立在互联网获取用户高效且大量的基础上，满足了企业的用户存储以及用户所有权归属问题，且通过后端的一些运营手段及方法进行用户的转化问题。汽车行业有三大板块：第一个：汽车交易，第二部分：汽车服务，第三部分：车品销售。1、汽车交易包括但不局限于，新车交易，二手车交易，抵押车交易等；这个板块常见于，车厂，4S店，各类二手车商，抵押车商等。这类产品的常见特点：产品客单价高，数万到几十万甚至是百万起步。根据人群及价位也可以细分为：高端车型，大众化车型，低端车型等。每一个人群都具有不同的人群消费特点，高段位获客以人脉资源圈为主，大众化车型可借用各种传统的获客手段跟手法。主流低成本获客当下仍然以直播短视频获客为主。万元以上客单的品类，在保证了一定的利润空间上，最好的转化方式仍然是一对一诊断调研咨询为首，根据客户的需求或者购买背景进行调研，并进行一对一跟进，建立好详尽的客户档案，可以通过问卷星进行首客咨询填写情况，通过电话+微信+建立客户档案这种最为传统的方式方法与用户建立起深度的联系和信赖关系，并辅助福利策略活动进行转化。因此，汽车销售类，在客户咨询量较大的情况之下，也是最适合建立起最为庞大的销售队伍的项目。汽车销售哪怕一个月卖出一辆车，就可以帮助企业赚回一个销售的工资的钱。因此，基本不用过于担心人员成本上的亏损问题。但是这类项目，对企业的咨询压车需求或者要求会比较高，也比较大。企业更多的不是养不起人，而是压不起车，这类项目的重难点在于获客和收车压车验车的方向上。如果企业在拥有庞大车源的基础上，让我去设计一套私域经营系统的话，我会这样设计：前端做直播咨询，通过私信引流到私域流量池，然后后端销售进行档案建立和跟进，包括但不局限于调研用户的所在地，年龄段，是否为首量车，购车用途，考虑预算范围，预期的购买时间段，电话联系方式。每一个用户至少要打一个电话进行沟通，在这一点上，有一家做手机直播销售的公司就践行的比较到位，具体哪一家我就不提及了，在二手机交易领域做到了业内屈指可数，数一数二。因为他们是个人IP属性非常强的公司，他们的每一个咨询用户存在的每一个细小的问题，都会接到来自创始人的一通电话，而这就是创始人自身做业务推进的最大助力。汽车销售类目可以做同类参考，第一步借助直播平台打造具有强个人IP的直播账号，然后在后端私域系统进行极致的精细化运营，尽管工作量比较大，但是每通电话十几秒钟的时间，带来的业务效果确实翻天覆地的变化。在现在环境背景下，我们成长的目标其实更多的应该是深耕一个行业，持续深耕，并成为互联网上在某一个细分领域的绝对领袖，然后将自己的专业通过互联网这个扩音器广泛传播出去，进而成为一个超级个体，超级个体户，用最小的管理成本，实现业绩的最大化。在用户量100万以下，我强烈建议老板们走超级个体户形式，其次再考虑走平台形式。当然也要结合实际情况来看，如果实在走不了这种模式，那么走平台模式也是没有问题的，尽管需要牺牲一些业绩转化情况，具有100万用户的超级个体所能够带来的收益效应以及持久性的效应，从资本的角度上来讲，商业价值及估值上一定是远远高于做平台的形式，但是如果说想要再上一个台阶，那就非常有必要用平台来进行流量承载。所以在每一个阶段，所需要采用的策略方式是不同的，而这也是创始人需要在项目发展的过程中进行具体的考虑。2、汽车服务汽车服务，是建立在用户完成了汽车的交易之后，所带来的一系列的衍生服务，比如说，汽车改色，贴膜，内饰改装，功能升级，汽车维修等。而这种服务，更多的是各地4S店，汽车维修店，由汽车服务相关的技术师傅来完成，相对来说，这类产品或者服务对技术师傅的倚重比例会比较高，而技术师傅普遍的问题和特点就是拥有技术和场地，但是技术水平参差不齐，服务水平参差不齐。因此，这一块的类目上就存在一些问题，我以改装为例：汽车的改装或者服务，基本都会牵扯到对汽车零部件的拆卸，因此这类项目一般也都会涉及到一些售后问题，线上品牌商如果单纯是以售卖产品而不负责安装的话，消费者肯定无法接受，因为改装的技术门槛较高，消费者不仅没有改装经验和技术而且也没有相应的工具。所以品牌做自营改装，更多的还是需要对终端的建设和控制。终端建设存在两个方向，一种是对终端自营控制，一种是终端进行品牌加盟，如果自营建设，从难度和投资上来讲，都非常大；而从品牌加盟的方向上来讲，对品牌的势能要求会比较高，但是单一品类的比重在门店师傅那里并没有这么大，所以品牌方在前期会相对比较被动，任何一个品类都会具有很多的竞争者，同类产品要么具有独家极大的品牌优势，或者是价格优势，不然也很难被纳入门店的选择范围。汽车改装类，改装者除了具有对产品品质的要求，还具有对售后服务的需求。汽车改装类的产品或者项目，从品牌端推进的难度，其实相比较于从门店孵化的角度上来进行对比的话，那对门店进行本地线上化的服务推进的难度相对还要较小一些；现在工厂生产端，品牌端借助别人的渠道进行完成，那么渠道端其实占据了更大的溢价权和溢价空间。产品或许不值钱，但是人工服务，人工费用却比较值钱。这个方向上，企业如果想要进行切入，应该从为门店渠道赋能的角度推进，帮助传统的线下门店进行线上的转型培训，并收取一定的培训服务费用。同时，将自己的品牌带入到门店终端中去，因为本地化的门店线上化，一定是更为快速的一个方向，而且是不可被阻挡的形势。在产品生产过剩，而需求不足的情况下，产品品牌的竞争将会更加剧烈，大概率难以为继。如果读者朋友中有从事相关方向的，可以与咱范毅文进行沟通，从业七年多少可以给到大家一定的帮助。在前面，我表述了实践的各类引流情况，但是引流是为后端的私域转化做服务，在各类推广获客的渠道中，普遍大家对于直播获客，短视频获客的精准度存在极大的争议，因此，我会阐述我的各类实践结果来回答精准度的问题。精准建立在需求的基础上，兴趣电商距离需求购买仍然具有一定的距离，但是将兴趣转化为需求，需要加入私域养护时间的维度。在长达半年的项目推进和实践中，近十万的私域客户池的操作结果显示：引流的需求客户占比总用户量的15%左右，能够接受客单价在千元以上并最终形成购买的用户中，一周内的即时性成交占总客户量比例在2.5-3%，长期养育的周期占比在2.5-3%之间，也就是综合的转化占比总客户量的5%-6%，占需求意向量的30%-40%不同的项目，影响成交的因素比较多，汽车项目尤其如此，不同车型不同车系不同年份的内饰不同，线路不同，需求改装点非标品方案也不相同。包括销售的个人能力，运营水平，都对转化具有极大的影响。因此不同的项目，做出的转化结果也并不相同。朋友们可以做一个参考即可。3、车品销售汽车的日常用品，比如说玻璃水，清洗剂，清洁剂，车套，枕套等品类，在汽车用品中，如果在私域中进行成交，考虑到车品价格，利润空间，以及说各类经营成本，那么这种进行一对一的服务就会变得得不偿失，因此，车品类的服务更适合做社群服务，会员服务；而这种品类，建立在企业具有巨大的私域用户量的基础上，不然运营产出会变成一个比较让人担