珠宝首饰销售培训教程

加深培训——成功的心态武汉新金珠宝首饰大汉口分公司案例：不久前，经理安排业务员小赵和一帮同事去开拓浙江市场，出发之前，经理帮助小赵详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购置习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小赵做了一次模拟演练。看着小赵根本掌握了营销技能，便放心地让小赵上路了。半个月后，小赵回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别剧烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，顾客普遍反映我们的促销活动力度不大，另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，顾客一听价格扭头就走了。〞前言前言

经理怎么也想不明白：自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保存地传授了出去，不应该是这样的结果啊!小赵他们市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?前言思考：心态重要？or能力重要？前言心态>能力心态是指人们对待事物的心理态度意识观念动机情感前言面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择不动脑筋，安于现状面对挑战积极心态的人：有目标、敢于承担责任、独立自主。消极心态的人：无目标、逃避责任、依赖性强。积极心态：消极心态：从实际出发，求变创新逃避、退缩积极心态：消极心态：前言心态力量心态成功失败好坏前言结论心态决定成败前言积极的心态求变的心态合作的心态付出的心态成功的心态成功的心态坚持的心态成功的心态——积极的心态新浪体育讯北京时间7月12日2时30分(南非当地时间11日20时30分)，第19届世界杯决赛在约翰内斯堡足球城球场打响，西班牙经过加时1比0击败荷兰，成为第8支世界杯冠军球队，也是首支在欧洲以外夺冠的欧洲球队。成功的心态——积极的心态成功的心态——积极的心态主教练裁判后勤保障球迷成功的心态——积极的心态结论是每一个在足球场上拼搏的球员成功的心态——积极的心态所以：不做旁观者，要做参与者不做球迷，要做球员一、草皮不适应

1、草皮太硬了2、草皮太软了3、不适应阔叶草及其它一些草笑话一那么：中国足球队输球的原因大总结二、天气原因

1、下雪2、下雨3、下冰雹4、阳光太好了5、冷6、热7、不冷不热〔不能给对手造成麻烦〕

三、赛场因素

1、场内因素：A、裁判帮他们B、裁判不帮我们C、对手身体太强壮D、对手技术太细腻E、门柱帮了他们F、对方守门员发挥BT+超常G、补时太短H、补时太长成功的心态——积极的心态2、场外因素：

A、客场作战，气氛影响B、主场作战，干扰太大C、观众不为我们喝彩D、有人往场内扔手雷四、抽签抽得不好1、同组都是强队踢输了。我靠，死亡之组，按惯例当然应该中国队输。

2、同组都是中等水平队踢输了。主要是想赢怕输的思想包袱太重了，队员们没能放得开手脚。

3、同组都是弱队踢输了。对对手不够重视，麻痹大意，一时疏忽。

五、其他原因〔外在〕

1、对亚洲强队踢输了，恐韩心理在作怪，走不出阴影。成功的心态——积极的心态成功的心态——积极的心态成功的心态——求变的心态老鹰再生Title认识到旧的习惯和方法已经阻碍前行。Title有勇气改变、突破旧的习惯。Title超越自己，永远有新的目标。成功的心态——求变的心态这些是我们需要改变的吗？效劳方式工作方法执行力心态成功的心态——求变的心态成功的心态——付出的心态有天，父亲在外面吃喜酒，回来时带回了一包糖果。父亲先拿出一颗糖果给我，我正要剥开吃，父亲拦住了我。他从那包糖果里数出17颗，一颗一颗地摆在桌面上。他要我把这17颗糖分成三份，第一份是桌上糖果的二分之一，第二份是三分之一，第三份是九分之一，这下可把我难坏了。

案例分享17不能被2、3和9整除，怎么也不可能按父亲的要求分开呀，我急得抓耳挠腮，还是无计可施。

成功的心态——付出的心态父亲见状，在一旁叹了一口气说：“要是有18颗糖就好分了。〞我还不算太笨，一听这话，知道父亲是在提醒我，赶紧把手里那颗还没有来得及吃的糖拿出来，凑成了18颗。这个难题迎刃而解。更加奇妙的是，第一份９颗，第二份６颗，第三份２颗分完之后，我仍然可以拿回原来自己的那颗糖。我并没有损失一颗糖，却解决了父亲的难题。

成功的心态——付出的心态解这道题的关键是你必须舍得。你要是舍不得把自己的糖拿出来，你就永远不可能解开这道题的；解题是如此，与人相处何尝不是如此呢？生活也是一道题，时时处处都必须舍得。

成功的心态——付出的心态

思考：我们是否因为做账完了耽误了下班，而抱怨？我们是否因为需要完成公司下达的工作任务而索要加班？我们是否感觉公司付出的多而企业给予的少？我们舍得吗？成功的心态——付出的心态“舍得情结〞舍就是付出，舍的同时就是得成功的心态——合作的心态案例分享天堂在左地狱在右成功的心态——合作的心态你会合作吗比尔.盖茨就说过：“一个人永远不要靠自己花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。〞——比尔.盖茨成功的心态——合作的心态1对同事多一些鼓励和引导，少一些批评和指责。2己所不欲，勿施于人。3心怀感激成功的心态——合作的心态“一定要〞精神成功的心态——坚持的心态具有了“一定要〞——坚持的精神，你全身上下的细胞就会全神戒备地为了目标而努力前进。不达目的誓不罢休！成功的心态——坚持的心态结束语积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮。

消极的心态像月亮，初一十五不一样。

我们很平凡.没有过人的天份.没有命运的恩宠.现实总把我们和理想隔开.难道世界不公平？

但我们知道,有一个内在的我.不甘平庸.渴望自由.无所不能.我坚信.只要执着和努力,总有一天,一个真正辉煌的我会离我越来越近!让伤痕成为我的勋章,让世界的不公平,在我面前低头！结束语ThankYou!峰记珠宝品牌整合营销传播方案福州星美传媒专项筹划组2021-8-24目录1234营销背景和消费行为分析整合营销策略传播策略及排期费用预算1营销背景和消费行为分析一、营销背景和消费行为分析福州市场珠宝行业现状——同质化严重，竞争剧烈！销售模式和品牌定位同质化珠宝品牌琳琅满目，竞争剧烈。受国际珠宝品牌进入中国市场的冲击，国内品牌走同质化路线,很难突出重围。目前福州市场上的珠宝品牌多采取门店销售或百货专柜的传统模式。走高端、时尚路线，同质化严重，差异化不明显！品牌繁多，竞争剧烈峰记珠宝目标客户职业白领企业业主公务员年轻情侣、夫妻商务人士有车一族时尚一族追求高贵品质的人一、营销背景和消费行为分析消费者关注什么？大多客户选择珠宝，价格和质量是他们首先考虑的两个因素。产品质量让他觉得物有所值，或产品价格在他可以接受的范围之内，才能促成销售。实际利益情感利益+情感利益，是基于消费者对品牌的喜好度。而对于品牌好坏的判断，那么来自于品牌的形象塑造的成功与否。可以说，消费行为既取决于实际利益，也取决于情感利益。理性心理感性心理一、营销背景和消费行为分析消费者最终选择某个品牌，往往是出于理性的引导和感性的驱使，而并非取决于单一的理性或感性因素。理性因素引导感性因素促动产生购置行为在以利益诱惑客户的同时，还需要打动客户的心！理性驱动和感性驱动缺一不可！一、营销背景和消费行为分析2整合营销策略以点成线再成面无缝传播活动筹划品牌升级打造峰记珠宝品牌升级焦点事件，带动系列营销及传播寻求目标客户最感兴趣的，品牌最独特的局部作为品牌利益点，阶段性开展差异化营销。二、整合营销策略围绕焦点事件展开系列活动，扩大影响力，在业内营造谈资通过地面和空中合围的传播攻略，打造全新品牌形象，引起关注营造口碑店面促销打出“节日牌〞和“资源牌〞，力求促销形式多样化峰记珠宝改变了传统珠宝店面销售的模式，创新打造福州第一家顶级珠宝VIP会所，集珠宝销售、咨询、体验、效劳为一体，赋予珠宝更为人性化的元素。创新定位峰记珠宝VIP会所定位高端精品路线，推出“无障碍效劳〞概念，撤除了隔在员工和顾客之间的柜台，让贵宾真正体验到参谋式的“一对一〞贴身效劳。VIP会所＆珠宝生活体验中心品牌升级的突出表现二、整合营销策略峰记珠宝VIP会所效果图二、整合营销策略围绕品牌升级的系列活动以“品牌升级、重装上市〞为中心，紧抓品牌高端定位，通过公关、客户回馈等系列活动的展开，炒作新闻点，提升品牌美誉度，扩大事件营销影响力。新闻发布会开业典礼VIP酒会珠宝新品秀9.19/9.26/10.210.16—10.18新闻发布会★时间：9月16日10：00—11：00★地点：香格里拉大酒店★内容：向广阔媒体及客户告知峰记珠宝品牌升级并即将重装登场，以及后续系列活动信息。★活动要点：1、邀请省内主流媒体记者、局部重要客户出席新闻发布会；2、邀请相关领导、业内专家莅临发布会现场并讲话；3、通告后续系列活动安排。二、整合营销策略＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊会所开店典礼

活动时间：9月19日10：00—11：30

参与人员：

1、福建省珠宝协会相关领导

2、业内相关嘉宾、媒体

3、客户代表

活动概述：邀请珠宝协会领导及相关嘉宾为VIP会所揭幕，由工作人员引导参观体验，并进行功能解说；现场受理VIP贵宾卡，并为到场嘉宾准备精美小礼品。二、整合营销策略＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊★时间：2021年9月19日、9月26日、10月2日★主题：2021最“9〞爱★酒会内容：针对VIP客户开放，以珠宝、酒水品鉴为主，穿插西化表演节目及抽奖环节，为VIP客户营造尊贵享受。★酒会形式：欧式自助半餐酒会，同时把其他高端品牌如家具、皮草、红酒等融进酒会结构元素中。★可联合品牌类型：服饰·家居、婚纱摄影、红酒洋酒等★现场气氛营造：设有钢琴、大提琴的迎宾曲，主场区内有西洋乐队现场演奏，布置上多采用纱幔、鲜花，营造典雅气氛。二、整合营销策略VIP酒会＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊★时间：10月16日—18日〔共持续三天〕★活动形式：精品展只针对目标客户群开放，客户通过索取邀请函的形式参与体验。★活动要点：由于珠宝奢侈品的特质，针对VIP会所布局制定方案，活动以静态展出产品及免费效劳体验为主，寄送邀请函主动邀请客户前来品鉴，并给予一定的价格优惠促成购置。二、整合营销策略＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊珠宝新品秀店面促销的构思二、整合营销策略结合公关活动及高端客户活动，同步开展门店促销，借助传统节日进行主题促销，亦可整合多方资源进行商业资源互换，降低营销本钱形成双赢。联合品牌资源互换寻找与峰记珠宝相同目标客群的品牌进行合作，可对消费群体进行有效复制，从而有效降低宣传本钱，品牌的横向联合，将是品牌活动今后关注的重心。节日促销的时效性峰记珠宝的重装上市恰逢国庆、中秋、重阳节等重大节日，特别是中国人对传统节日的重视亦为珠宝市场提供了绝佳商机，其时效性使营销的时间相对局限。二、整合营销策略节日资源以中秋节为例设计促销方案：即日起至中秋节期间，峰记珠宝全场特价酬宾——*凡消费满3000元，即送?建国大业?电影门票2张；*凡消费满2000元再送价值218元千足铸金生肖摆件一件；*携手987电台，编辑短信“6+中秋祝语+车牌〞，发送至987短信平台，均有时机获得“9〞系列珠宝。寻求与峰记珠宝相同目标客群非同类商户，如婚纱影楼、美容会所、名牌服饰箱包、高档餐厅等，通过互相放置宣传品、互换优惠券等方式进行合作。3传播策略及排期三、传播策略及排期炒通过媒体炒作，放大品牌利益，吸引促成消费。根据既定宣传推广方案，将传播炒作按照4个时间点阶段性展开。针对峰记珠宝的“VIP定位〞及“体验概念〞全面提升品