营销风险管理第七章

第七章客户信用风险管理学习目标1、了解客户档案的内容和信用调查的方法；2、熟悉客户资信评估的指标与方法；3、掌握客户信用等级管理的方法；4、了解客户关系管理的实质。引例失信的代价

失信的代价2002年6月15日，美国一个联邦大陪审团经过10天的辩论后裁定，在销毁安然公司文件一案中，安达信会计师事务所妨碍司法罪罪名成立，从而使这家美国著名公司面临倒闭的危险。几小时后，美国证卷交易委员会发表声明说，安达信“自愿”于8月底结束对上市公司的审计业务。《纽约时报》评价说，这实际上是宣告安达信“89年的生命结束了”！安达信创立于1913年、总部设在芝加哥的安达信，是全球五大会计师事务所之一（2001年财政年度它的全球营业额为93.4亿美元）。它代理着美国2300家上市公司的审计业务，占美国上市公司总数的17%；专业人员达8.5万人。安达信1979年开始进入中国市场，相继在香港、北京、上海、重庆、广州、深圳设立事务所，员工2000名。由这些数字可知，安达信曾经是多么红火，一般的公司简直难以望其项背。这样一家一向以“信誉至上”著称的公司，自从安然破产案发生以后，就没过几天安生日子。先是因“合伙掩盖安然黑洞”而受到调查，接着又因销毁安然案有关证据而倍受指责，数十年建立起来的公司信誉荡然无存。3月14日更是被“当头打了一棒”，美国司法部以“妨碍司法”为由向安达信提起刑事诉讼。与此同时，许许多多的大公司为了避免惹火烧身，纷纷“开除安达信”。今年以来已有150多家客户终止了与安达信的审计合同，估计给其造成的盈利损失有13亿美元之巨。更让安达信感到“心痛”合同，估计给其造成的盈利损失有13亿美元之巨。更让安达信感到“心痛”的是，外遇压力之时，“内患”也此起彼伏，海外子公司，合作伙伴不断“叛变”，不少海外子公司“拜倒”在竞争对手的旗下，更为惨痛的是安达信客户纷纷流失，其中包括著名的德尔塔航空公司和药业巨大头默克药业，联邦速递等长期客户及一些政府客户；安达信的税收咨询业务将并入德勤事务所，安达信宣布裁员7000多人，占在美国人员的四分之一；海外公司中安达信（香港）和安达信（中国）与普华永道合并，安达信（新加坡）、安达信（菲律宾）、安达信（台湾）的业务并入永安；安达信（日本）和安达信（泰国）等并入毕马威。这种状况可谓从大树底下好乘凉变成树倒猴狲散；或者从同一战壕的盟友变成墙倒众人推。只可惜百年老店毁于一旦。众所周知，安达信“崩盘”的直接原因是销毁有关安然的审计文件（这当然是严重的违规操作），实际原因是因为帮助安然公司“造假（账）”、“售假”（虚报盈利骗取投资者）而失去了公司立足之本的诚信。失信的代价实在太大。——本文根据多篇报道整理分析要点：1、在企业利益与社会公信方面企业应如何抉择？2、结合我国一些上市公司的弄虚作假，你认为它对公司的营销有什么影响？3、你认为现代企业应如何建立诚信体系并合理防范营销风险？第一节客户信用档案的建立一、客户档案的内容与管理原则

（一）客户档案的内容1、基础资料：即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、能力、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。2、客户特征：主要包括服务区域、营销能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。3、业务状况：主要包括营销业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。4、交易现状：主要包括客户的营销活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。（二）客户档案管理的原则

1、动态管理 2、突出重点 3、灵活运用4、专人负责二、客户管理分析的流程

（一）整理资料将某业务员的推销业绩和客户访问资料，整理列在表格中。序号客户代号营销额累计访问次数累计123．．n表7—1推销业绩与访问资料（二）营销业绩分析将业务员的推销实绩划出比例图，假定该业务有20家客户，总推销额为250万元。但其中前4家的营销额就占总营销额的80%，第5到第10家的营销额占15%，后10家仅占5%，从而中就可以找出重点客户，以提高营销效率。（三）划分客户等级

依据客户的营销额，可以将客户分为ABC三级。具体分法是：1、将客户连续三个月的每月营销额度累计后平均计算，求出客户的月平均营销额。月份营销额（元）累计平均六50000120000÷3=40000七2500075000八45000120000表7－2客户月平均营销额2、将月平均营销额按大小顺序排列序号客户代号月平均营销额备注１由大到小排列２３４５６Ｎ表7－3客户月平均营销额

3、依据某月平均营销额为“登记标准额”，再将全部客户划分为若干等级。如以排位第四的客户的月平均营销额为A级客户标准额，在此标准额以上的客户均为A级客户。以此类推，确定B级、C级客户。4、客附户名笑册登脏记将全胃部客摘户分稻级后铲应分躁列成须册。技其中敲：（1）可组按客咽户开腹拓的撕顺序胡先后甩，排掉出“柄客户渐名册锈”览。次序客户名称业种负责人地址电话拜访日期记录表7—编4客户裹名册照表客户等级分类A级业种客户代码B级业种客户代码C级业种客户代码表7—产5客户栋等级柿分类（2）按昏客户敲的资诞信或棉规模兰等状恶况，浙排出避“客月户等记级分内类表淋”殃。5、对喇客户毒进行割区域母分析为便世于工饮作巡耀回访核问、吃送货石、催呼讨货饱款等剃将客转户按其地区锯和最浙佳交室通路辨线划宴分为骆若干许区域洪并分翁别由井业务舍人员酒负责彩（参低见表7-掘6）。组别区域代号所辖区域名称组别区域界别备注一A二B三C四D表7—晚6客户店区域椅分布陵表6、确圾定客蒜户访臣问计燃划企业雾各级药营销叹主管沟及业兽务人表员对来所负柏责地袜区客耳户的发访问摩营销隐工作螺，应藏有周圾密的薄访问叛计划沸。访滥问次园数依统客户箩的不而同级边别而秘有所映不同棵。表7-南7的内姨容供互参考祝。级别经办人科长部长经理总经理备注走访电访A级每月3次每月2-3次每月1次1-2月1次半年1次1年1次B级每月2次每月1-2次1-2月1次2-3月1次6-12月1次有必要时C级每月1次每月1次有必要时有必要时表7-毯7客户型访问绣计划概表三、隆客户卫资信屿的调李查客户酱资信后调查都既是仇客户堆资信呢评价伙的依特据，陈也是沈及时助发现扩客户保风险统的主终要手恩段。侍要获乖得客泽户资趴信评亿价的控各种艘信息骂，必赚须做拴好三阁项工茶作：一是辱建立东客户桥交易采台帐洞，对愿每笔薪业务穷往来谜都应矩有详肿细的限记录奖；二是架多与枣客户排的会芬计、栏保管座、业趁务员毒、供踏应商嗽等接葵触，掀从中拨获得惩有关得客户彼经营马及资证信方软面的振大量西信息冒；三是澡对获攀取的史大量岩信息迎，有店些甚芝至是撑互相纺矛盾俭的信剪息去煤伪存毙真，偶去粗掏存精田，保祖证信恩息的姥真实植、准驴确和川可靠必。（一嘴）利毁用何针种机未构进丑行信耻用调认查1、通谊过金犁融机川构（婶银行浅）进寇行调垫查。2、利卧用专养业资删信调根查机猜构进库行调井查。3、通段过客斥户或灯行业毙组织振进行略调查阔。4、内娃部调妨查。（二锋）信遵用调鼓查的乌方法1、直改接调搜查法便。指膝企业墙营销区人员冰直接栽与顾能客接疤触获侨取信毁用资秤料的佩方法按。2、间剖接调绣查法厚。指图通过译信用筐评估近机构阴、商婆业银忠行的彩信用流部门世或财宇务咨舌询公袄司获书取信宰用资尽料的插方法民。这腰些资旺料主窜要有粮：（1）财房诚务报照表。（2）客舱户以蚂往偿播还债抢务的恢行为闻。（3）客男户的与信用就等级厕与信堤用报知告。（4）企失业法弯人代椅表的肥背景爱。（三微）调奋查时劣应注卧意的扁事项1、对两客户材经营宿者进课行调玻查时喉，应纸注意留以下凳几点壮：（1）其聚家庭勾气氛蹈和店川铺内男气氛更是否抹冷谈挽、灰哨暗？（2）其妹夫妇络关系区是否斗紧张穴？（3）其戚所作坑所为惩是否肥有悖使于公货司的禁理念殃？（4）是蚂否有庆赌博友、酗左酒等最不良制嗜好赶？（5）是艇否对沉工作榜放任西自流锦？（6）是遗否三菠心二浇意？（7）是陪否有费明确纷的经婆营方米针？（8）经围营者毙之间读是否栗存在横争权潜夺利庄的情宜况？（9）是幅否高漏高在裁上，之只管茫发号素施令舰？（10）是羡否颠钓三倒浪四，雕朝令极夕改具？（11）行详踪是客否飘除忽不唐定？（12）是热否整糟日面删容憔软悴，缝疲惫生不堪粗？2、对姿客户轨企业轻状况舍进行蜜调查筝时，惜应注肝意以场下几背点：（1）职门工是驴否团驶结一系致？（2）职竞工是莲否能桑做到维令行北禁止涛？（3）职核工能仍否按迹时、气按质答完成宫工作汤任务卧？（4）职因工流济动是威否居臭高不春下？（5）职反工纪洒律是偷否松撕懈？（6）职肝工是狗否向吉企业颠外部乡丰人员达倾诉旱牢骚台？（7）办魂公场疑地是步否杂么乱无弓章？（8）职强工是宰否整蛾天与协报纸为和茶让水为细伍？（9）职劳工是蜓否有塞化公惧为私捆之举傻？（10）库丝式存量虑是否微急剧世增减旬？（11）与室主要查客户程的关辞系是抛否稳凭固？（12）领庄导不笼在时哀，职束工是债否兴艇高采肯烈？3、在剩调查杜客户跟资金略状况挪时，摇应注塘意是搂否有尾下列乘行为哥：（1）手底持现府金不柏足，裹提前矩收回纲货款倚。（2）持童票据绒贴现饿。（3）延情期支计付债搅务。（4）出扬现预喝收款盲融资就票据客和借轿入性哲融通南票据任。（5）为久筹资打而低堪价抛叙售。（6）提撇前回邪收赊眠销款跳。（7）开嘱始利妨用高继息贷啦款。（8）开您始躲部债。（9）与喉业务越银行逢关系扮紧张扯。（10）经锤营者施经常也奔走臣于各码类金骄融机浑构。（11）听货说其碰他债夸权者慕无法汉索回途货款脾。（12）其险票据灾被银如行拒晓付。（13）银绵行账摧户被巴冻结浊。4、对贤客户排支付皮情况丢进行深调查惜时，稼应注煮意是士否有骂下列火行为员：（1）不拦能如搬约付些款。（2）推鸽迟现尸金支占付日筒。（3）推夏迟签亿发票敏据。（4）要眉求票脏据延眼期。（5）托熊辞本顷公司犬的付单款通塘知书捞未到汽。（6）开雷始进踏行小宿额融辣资。（7）对译催讨宰货款劣搪塞骗应付蚊。（8）小动额货鹊款都拍不能教支付里。（9）票狭据被柳银行紫拒付佳。（10）要势求延瓶长全盐部票炮据的棒支付奏期限雹。(四)调查港结果沃的处辆理1、调揉查完运成后揪，应恢编写直客户坝信用母调查衰报告2、信以用状男况突佩变情常况下咽的处岁理业务忍员如完发现纤自己叉所负强责的薄客户听信用猾状况怪发生陪变化处，应镜直接数向上竭司报烤告，抵按“脂紧急镜报告始”处微理。陈采取淹对策馒必须悼有上律司的机明确恒指示苦，不聚得擅雀自处聪理。坊对于怕信用群状况寄恶化影的客危户，授原则饿上可庆采取众如下绪对策纹：（1）要狗求客门户提愧供担展保人铁和连臣带担旋保人屈。（2）增晋加信牢用保非证金回。（3）交医易合劝同取搬得公贱证。（4）减呢少供壤货量稻或实刚行发杨货限搭制。（5）接煌受代对位偿第债和山代物姨偿债便。有父担保骗的人伙，向旦担保业人追毙债；骄有抵窝押物米担保搅的，职接受调抵押草物还拖债。第二毫节车客砌户信梢用等掀级评瓜估一、塘客户销资信抹评估妨的内途容客户崇资信诱是指状客户岛在商期品买铜卖和忍货币庄借贷狗行为断中，笋作为然债权乞人贷塞出货活币或暗赊销块商品因以及狐作为孔债务配人按素约定炉日期矿偿还热贷款巴或商孟品价片款并页支付甩利息便的行蜜为。众这里春，我项们更苏关注恶的是活作为举买卖逐行为者中的拨作用扎。客户忆资信灿评估彩要依览据一凡定的说标准熔进行席，资独信评循估机议构和铺人员瓦不仅换要评全估企唉业的药货币言支付招能力危、还颜贷能化力和不偿债露能力血，而骄且要喉对企素业的壮内在均素质烤和经摄营管棚理水科平及推状况衡做出筋评价坑。根据冻客户矿的行列业性乓质，谈可分偿为工仙业用摔户和妇中间甲商即辰商业劫客户屈。如开对于瘦酒厂估来说窃客户服主要浩是经漠销商废，其混资信个评估禾的内认容主掘要包姓括五模个方该面：薪一是壳企业烤素质嘴，二啦是资煤金实摧力，锯三是采资金志信用临，四戚是盈者利能姓力，刷五是披发展尺前景滚。工毯业客盟户的脂资信竭评估达内容厉可以索从企字业素洁质、林资金勿实力立、盈燃利能灾力、负资金段信用严、生摊产要栗素、别利用笼情况圾、经元营效侧率、份发展舟前景州等七羽个方旧面，押这里样仅以绩商业蠢客户棚为例值详细仅说明（一势）企想业素紫质在企乘业素瓣质方落面，筋主要知考察石企业毯的领忧导素袄质、示职工礼素质判和管狂理能某力及谜技术栋装备撤水平旦、竞轨争能炎力和旦拥有孙的无松形资喊产等脱内容孙，侧向重分侄析企经业领猜导才壁干和修领导毅水平烫。（二遗）资启金实天力资金含实力变强弱通在一东定程悠度上驻反映柄着企新业的狗规模策大小劈燕和资淹信程迷度的配高低庭。反恒映企下业资谅金实战力的蓝主要基指标扒有：（1）注回册资掀金（2）投雁资总授额（3）企阶业资堪金自恢有率（三役）资这金信胳用资金沟信用朋是指疼商业遵企业贯在生固产经顾营结尿算中更延期瓣收、俘付款胁的行肾为或律资金漠的借备贷关谨系，滔是影贺响商揪业企鼻业资利信度国的重眉要因坑素之积一。稀资金昆信用态主要毒是资港产质否量。慰具体严来讲萌反映澡商业浙企业冰资金码信用辜状况恳的指糖标主底要有莲以下市几种讯：（1）贷私款偿脊还率贷款糊偿还亦率是际指一毛定时恼期内谁，商弊业企伯业到咐期偿秧还的居贷款条额占盒全部眯贷款夜余额纪的比杜例，腹是考评核商葬业企罚业银械行贷舞款偿雅还情电况的火指标皂。其右计算估公式胜为：（2）货截款支轿付率跑和货狠款回扣收率货款自支付因率和嫌货款扮回收乓率都烈是反锣映商绍业企仓业在碌一定碗时期饥内，贵因购到买材遮料、介半成腥品等圆和营画销产锤品而云发生忌的货祸款收班、支驾情况关的指裂标，傲主要抛考核筹企业树结算劈燕货款悔支付惕和收率回的练程度上。其征计算旅公式歌分别歼为：货款容支付配率=（期塌初应吗付货悠款+本期剩外购躁货款—期末秧应付淋货款玩）/（期戏初应野付货嘴款+本期掌外购桨货款禽）货款尺回收牙率=（期票初应杯收货贫款+期初给发出车商品帐价款+本期听营销急收入每总额—期末电应收姑货款—期末饭发出或商品拣价款恰）/（期驱初应锁收货挽款+期初侄发出急商品祸价款+本期银营销贪收入昂总额牺）（四球）财葵务和王盈利牙能力博分析（1）流叙动性末比率所谓钞流动迟性，滴是指姻企业蛛除现高金外尺的其昼他资遍产能顺否及励时兑绢换成洲现金叉的程醒度。雀流动绢性越铁高，龟表示搁企业粘的资浸信也观越好爽。流棚动性前比率伯，主额要有放以下泊几种赛：①现嗓金比男率。筋这个罪比率秤反映蹲企业高用手所中现券金偿国付流猎动负析债的或能力降。公贼式为拣：②流惕动比税率。及这个撤比率嫂反映伏商业拔企业侮用流订动资字产偿缎还流伤动负旋债的轧能力浆。公超式为徐：③速谨动比级率。扔这个慌比率高反映图商业贝企业蚊用速根动资违产偿探还流驻动负竖债的鸡能力插。公繁式为训：④应膏收账受款周妇转率勺。该脑比率击反映精企业腾收回简应收毫账款蚀的效床率和犁应收哨账款陈的流渠动度恒。公屿式为债：应收锈账款撇周转棉率越说高，埋表示醉应收涂账款么的变易现能各力越帅强，宜收款杰工作坟效率缸越高顷，减胸少坏援帐损震失的失可能保性也偿越大氧。⑤存仙货周陆转率础。该说比率岔反映夺商业气企业屡存货巾资产篮的流公动程支度，悠也反蚀映企货业营羽运和他管理奖存货结的效只率。竖公式兼为：（2）资洽本结煎构比艳率这一司类比剂率主缘瑞要用碑以评愤定企胃业的坊长期壮偿债灶能力株，评盐价企陆业资架本结汉构是子否合孕理。舌企业桨的长贡期偿点债能凝力越侵强，座资本汇结构嗓越合习理，跑资信预度也墓越高缺。主照要包尘括以礼下比先率：①负损债比捆率。流是衡言量企惑业长法期偿饱债能裙力的宜指标业，也颤是反恭映债吃权人及借出些资金登安全束程度响的指喜标。泊公式贿为：②所挽有者贪权益登比率笔。即均企业哄资金爹自有端率。地公式彼是：③负济债权织益比哲率。皆这一插比率遵反映晨企业眯负债铅与所替有者婶权益壁的数春量关敢系，灿用以向评价绝企业拴的财泼务风怎险。聪公式润为：企业灵的负切责对蜂所有甚者权释益比半率越馒高，筑企业凝的财塞务风兴险越汁大，旨债权道人的王保障谜程度料就越辅小。塔企业南的资娇信度开也就成越差哲。④利绍息保摩障倍做数。趋这个袋比率柏反映僻企业雕用盈座利支衰付债柏务利幻玉息的平保证废程度怨，一洁般以克倍数捧表示驶。公决式为尽：(3秀)盈利炊能力屿比率这一盾类比科率主命要从四不同饮角度朵测算摔企业可盈利童能力舒的水农平，水衡量馒企业泼管理秆绩效沾的优俘劣。误盈利盖水平腹越高迁，企忧业的洲资信犯度越践高。洽主要复包括享以下跳比率赢：①资钱本金幼利润玩率。芦它反畏映投细资人部投入笨到企扰业资览金的饭获利市能力沟。公辫式为强：②营筒业收亡入利离税率鱼。它浊反映顷企业司营业拒净收梨入的墙获利桃能力客。计喝算公加式为性：③成薪本利徐润率碰。它遍反映状企业辰产品赏营销耀成本蛛的获洗利能读力。炊公式虎为：④资帐产报户酬率读。它豆反映队企业纺资产括的获沃利能箱力。耻公式隐为：⑤财玻务杠激杆。他企业曲用于炉长期忌资产准投资绞的资而金主僚要来尸源于晴两个队方面签，即睡借债蓬和投及资人归的投赛资。我一般呆认为半举债蕉是比艘要求仙投资丢人增白加投荒资更隔具吸住引力贵的筹磁资方况式，苍因为慢借债抄利息鹊是计催算应娘税收蔬益的助扣减挖项目街，超棚过利秀息率色的投市资收殃益归稼所有我者所劲有，弄所以巡寿企业历通过阔借债杯筹集切资金芝，可户为所别有者扰带来汗额外梨利益龄。这荡种由用于借迹债使尊企业缩慧保持悦适当土的资巩本结炊构而臂为企么业所晶有者忘带来后的额累外收摔益被方看作舱是企矩业理顾财的题成果免，称移为财呜务杠废杆。钱其计闯算公减式为港：分析凉企业恒财务旬杠杆剂应注渣意，冷举债挥虽会锋给企剩业所陵有者塌带来港好处简，但型也会福增加国企业琴的财底务风请险，牙如果层负债平率太酬高，省一旦饼利润详率下明降至讨利息子率之殃下，盈企业吊将蒙详受损肠失，灭影响事企业禁的资陶信。（五逃）发谁展前华景发展铺前景扔主要珍通过杆市场潮分析穗，判泡断企短业在印市场宋中的打地位仗，企佣业的抱竞争蜘能力搞和应塑变能范力，尿评价嫌企业御的发咐展规奖划、浓管理夺手段常以及控制定坛的措求施是题否切咳实可宇行等凳方面洒的情弟况。在具暮体评瘦估时幅，可枕以根技据实络际选赏取这京些指提标中帮有代溉表性卡的指危标作奇为考锻核评盾估的膊依据都。二、报资信笑评估台方法（一后）“5C危”评估柜法所谓饲“5C躲”评估丈法，历是指次重点尘分析网影响表信用定的5个方票面的要一种巩方法咸。这5个方团面是搞：品晃行（Ch赌ar灭ac哭te静r）、心能力县（Ca握pa每ci低ty）、跌资本德（Ca斜pi劈燕ta戒l）、核抵押状品（Co犁ll遣at狗er那al）和走条件盐（Co卷nd拾it吼io调ns）。谦这5个方示面英漂文的竿第1个字手母都热是C，故突称为钻“5C破”。这甚是一表种质变的标陷准评效价。1、品猜行：让是指斧客户昂的信套誉，德即履细行其饮偿债凝义务述的可眠信程伯度；衫品行认也包校括企识业法阿定代忌表人牢的个叉人品刃德，行如诚白实、影守信驼、说穷话算婚数等室。该脆因素岛在信玻用评伟估中数最重夹要，强因为陷客户椅是否摇愿意绣尽最词大努粗力归尾还货众款，燥直接黎决定能着账蜻款的秀回收抵速度忽和数傲量。精因此迅将品物行列见为客艳户信已用品孤质的蝇第一改因素巡寿。2、能江力：绳指客城户的森偿债移能力添，包膊括客琴户偿挤债能忽力的闭历史男记录走，现接有偿贝债能咽力及耐企业考实力伏等。3资本鸦：指斯客户洁的一捷般财愧务状糖况，化如实来有资吸本金拐、负妇债比丹率、省流动责资产生比率古和速缝动比烤率等很财务礼分析妥指标森。4、抵灾押品呈：指永客户棵为了纠获得供商业劝信用点而提纤供给金企业膨作为身担保废的资眼产。诞企业秋一旦筝收不赵到客悉户的依款项键时，窑就可蚂以变戒卖其沙抵押智品加听以弥盐补。5、条劲件：昨指一琴般经驶济发闯展趋询势或叼某些汉地区努的特废殊发秒展对互企业照偿债课能力止可能馆产生罗的影蔽响。（二确）信菌用评就分法信用坛评分异法是雁一种桐定量盟分析民法，蝴即从比数量孙分析利的角途度来厕评估店客户备信用笑的一封种方堪法。突其计艇算公千式为什：式中盆：S为某妇企业扭信用猪评分第。ai表示钓事先虎拟定耀出的垂对第i种财翻务比诉率或旧信用菊品质录的加冠权权华数。fi表示弱客户膊第i种财拒务比之率或参信用羽品质只的评盯分。其计澡算表著如表7-芝8。在采证用信辩用评抚分时什，分君数在80分以霉上者指，说柏明企巡寿业信敌用情今况良面好；验分数赴在60娘—8劝0分者怒，说帝明信细用情絮况一阁般；与分数驾在60分以国下者棒，则曲说明汪信用弊情况挺较差黑。项目财务比率和信用品质（1）分数（ƒi）0~100

（2）预计权数（аi）（3）加权平均数（Si）(4)=(2)×(3)流动比率资产负债率（%）营销净利率（%）信用评估等级付款历史企业未来预计其他因素1.95010AA尚好尚好好90一85一85一85一75一75一85一0.200.100.100.250.250.050.0518.008.508.5021.2518.73.754.25合计————1.0083.00表7-酱8信用粗评分墓计算早表（三裙）等艰级评产定法等级郑评定末法是弟指对洪评价竖内容左的指增标进拢行考藏核评鲁定等扮级，暴按每处一等闪级给片定的戏分数踢计分竿，最插后得详出总序分，秧再按份得的器总分特确定途客户好的资屋信等旨级。项目分数项目分数一、企业经营者素质10四、企业经营效益35经历2营销费用率7业绩2存货周转率8信誉3营销利润率10能力3资本利润率10二、企业经济实力15五、企业发展前景101、净资产81、主产品寿命周期40~99万元22、营销环境3100~499万元43、市场预期影响3500万元以上82、固定资产净值十长期投资7企业等级参数分值0~991A85~100100~4993B75~84500万元以上7C60~74三、企业资金结构30D40~59资产负债率8E0~39流动比率8速动比率8债务股权比率6（四秀）A-海FA综合队评判康法由于刻客户谁资信浙是由骑多项赴因素半构成内，有仆些可魂以通永过指解标的冶定量刮计算难，而浸多数连指标豆是难杏以精炎确描膜述定苍量，虹因而榜计量卫评价蒸一直嗽十分堪困难霉。对煌于这训些模举糊指友标目如前多且是采装用点鞠值法互和因强素比好较评酱定法产。这校里还形可以拿运用物层次召分析装法（An追al牙yt津ic份H唐ie圾ra烟rc暮hy桐P沈ro显ce递ss）、蔬模糊浙综合防评判智法（Fu尚zz睡y），窄以及龄精确棍值测甲评法捐（Ac慨cu芽ra愧te）相风结合渡，进培行客家户信卷用评料价的A-达FA方法陡。它捎可以岭解决府可以嚷精确芳描述混的“炼硬指欺标”耀考核以与非凭精确浊描述冠的“缠软指骆标”映评价宴在通烘常情撤况下筛的分左离问余题。循其步奖骤如啊下：1、确疗立评葬价指掘标体简系通过昆图7-危1可以校看出街，其吃中C2、C3、C4可以倒通过艺测量聋精确姑定量送，而C1、C5则采妖用模井糊评残判。客户资信评价A客户素质C1资金实力C2资金信用C3盈利能力C4发展前景C5开发能力P16竞争能力P15市场中的地位P14盈利能力比率P13资本结构比率P12流动性比率P11贷款支付率P10贷款支付率P9贷款偿还率P8资金自有率P7投资总额P6注册资金P5经营素质P4技术素质P3职工素质P2领导者素质P1图7-伍1评价帽指标后结构宣图2、A-鸭FA综合妻评判FA综合磨评判遥步骤积如下兔：①确坊定模吉糊评螺价指愿标集X=（X1，X2，……，Xn）；②确俗定评自语集V=（V1，V2，……，Vm）；③确股定评启语集帅隶属循度集悔合U=（U1，U2，……，Um）；④确挖定各辛指标疯权重兽集（伍可以全采取峡层次显分析袍法或柔专家那排序辽法）A=（a1，a2，……，an）；⑤计决算隶忌属度渐矩阵R；⑥计运算综鸡合隶针属度肿矩阵G=烧R·耗U；⑦计泛算确寒定值捐百分灾率；⑧将清确定祸百分慕率集镇转置摔后与时综合昂隶属饿度矩扫阵合灭并，丛得到对新的阀综合东隶属间度集角合D；⑨计勺算评冬价指直标确买定值辆与模单糊结番果的植最后验得分兆；⑩按陪照评扒出的菜客户趋资信诊得分芝给出亲相应驼的资换信等穿级评柴定。3、样霉本识榜别在实露际评另价过摊程中催，由士于会街有评生价人戚员人摸为的吗“偏石爱”咳，因品而必义须对斗样本著进行苗识别总，以经便剔矿除那拍些评鼓价结醋果极烤端的微意见才。由姨于评网价指觉标体冤系多绸层次颜性的此作用僵，使尸得这剪种“吃偏爱走”干躁扰分嫌布在补对每召一项闪指标博的评外价当赔中，扶而不金是简上单地奸落在祥评价翻结果头的最耻高分港或最团低分在上。坛为此魔，应蠢采用坐样本瘦识别延技术灯进行念处理它。（五沃）经切验评很估法这种鸡方法吼是一镰种比欠较直兼接的膜资信营评估窗方法侄。即怒选定肉几项饥评价宋指标写，评尾价人松员按西照提馅供的妖客户瞒资料惜和实锣际了海解情气况，其根据晕自己盖的经柜验直幼接给纠出某汁一指木标的锈等级蜜，最敞后再窃对各咸项指病标等帽级权爬衡确原定客安户信在用等弊级的怨一种次办法丸。如某秋企业呼对客奖户资卡信等宪级评绍价依供据回陷款率概（应线收款捏额）栋、支轨付能饮力（遍还款吗能力果）、起经营冷同业枪竞争蜜产品鹅情况使三项哲指标朵确定旋。1、回姻款率若（应架收款聋额）检。回串款率猎是评诊价客劳户资碌信等探级的负主要趴指标帆，一帆般情拌况下海，A级客台户的西回款跌率必烟须达南到百德分这润百，膜如果贡回款裁率低棵于百溜分之坛百则奋资信弦等级苗相应虎降低岗。评独价期讽内回犯款率册低于95张%，降杨为B级，吵低于90乱%，降伯为C级；需低于85巷%，降患为D级。2、支西付能修力（森还款肌能力跃）。栏有些惹客户旧尽管赠回款恩率高胶，但杂由于储其支株付能识力有过限而词必须绸降低背资信侮等级谦。如铲某客防户尽闯管不盒欠本侍企业纸的货喉款，机但欠锤其它捆厂家膛的货肠款甚鸭巨，全这样组的客握户最记多只滑能认阁定为C级客在户。确定局客户侧的支松付能芳力主党要看眯以下锻几项照指标兼：①资赶产负基债率抖。如司果客委户的差资产驼主要费靠贷吊款和希欠款拐形成保，资两产负创债率治较高淡，短阶期内立支付乎能力垄虽然丸较强渔，但从从长竭期来隆看，锋其支驾付能由力是星难以眯保持蚊的，仓资信龙等级系应当明降低忙；②经车营能嗓力。府如果求客户潜的经墨营能腹力差搞，长洞期亏穿损，尖则支乎付能主力必砌然较派差；③客玩户、测职员头、供冶应商捷的满次意程窄度。事如果右都有舞不满坝，说坊明缺便乏支仍付能池力，孔已经拾拖欠溜他人座账款亮；④是屋否有射风险振性经反营项萌目。磁如果群客户岸投资辱于风纸险较属高，省资金宽占用疏量大娱，投槐资周中期长肿的项情目，冠必然畜影响余其支迈付能钻力。3、使侍用（粮经营吴）竞颗争对槽手产面品情末况。曲凡使伐用（趟经营去）竞慕争对动手产甚品者沉，资娱信等血级最盼高为B级；想以竞染争对榨手产口品为丑主者捧，资悉信等呀级最特高为C级。采用驱上述危三项应指标训对客搞户资译信等您级进胡行评股价，挑评价娇结果洪可能舌不一胜致，愚在这凤种情舞况下肝，以酒资信拳等级童最低今的一绍项作穴为该授客户铺的资悄信等辽级。除了稿依据管上述后三项壁主要台指标卖对客遇户次驴等级竟进行虹评价迅外，是还要财根据兄客户色对公亲司产贡品的估重视损程度渔、执暗行公促司营核销政着策的伴情况井、接济货和啦服务福要求冻、不结良记筝录、婶是否仗为新以客户框等多托项因歪素对旋客户偿资信巨等级血进行忠修正觉。1、对渣本公狗司产虏品的须重视垃程度词。如盖果客呜户以络本公帖司为狼主要屯供应氧商，崭则资链信等叉级应灾较高驾；如尚果同匙等对义待本歇公司寨与其惹它供瞒应商呆，则孟资信山等级忽应较找低；往如果幅不以旷本公闭司为侦主要决供应枣商，物本公条司供嫩货量暴占其牲采购史量的孩比例劲很小脚，则沟资信碧等级龄应更幻玉低。2、接兆货和旷服务抬要求额。如誉果客蜡户接意货及璃时并必且对篇营销丧服务类要求腰不高予，则艇有利翻于开没展营处销活赛动，微其资凳信等旧级也兵应较钻高；轨如果鱼客户吹经常谊不及诸时接便货或古提出圈一些舰苛刻兰要求班，其垃资信则等级劈燕就应震降低烘。3、接舱受公鼻司营针销政南策情牺况。着如果谷用户做不能锦很好扫地接合受公孕司的亡营销吼政策祥，如嫂经常季要求洁更改紫合同萌、压则量压摸价等英，则戴资信迎等级开要大仿大降怖低。4、不炊良记沿录。械如果延客户两在业鉴务交绒往中业曾经烛有过微不良衰记录跳，如四曾经距欠款查不还卧等，类无论厚是针怨对本凳公司台还是贯针对级其它辩公司季，其蠢资信浊等级尖都应趟降低坟。第三脆节位客户生信用线限度纪管理一、男客户舟资信徒等级败的管递理（一靠）客划户资供信等盖级1、不爪同资造信等肠级的没客户无论沙运用歪哪种羽方法充评价杠，最疼终都便要给较客户船资信愤评定西出等泛级来太。一此般都育设A级、B级、C级和D级。为也有速在A级中线分为AA搬A级、AA级、A级，认在B级中忽分为BB辰B级、BB级、B级，许将C级分至为CC轧C级、CC级、C级的绝。这身样便梦有四岗级十挥个档源次。作客户证不同西的资攀信等分级代低表着挣一定躲内含牧。A级：沈该类充企业尊盈利谨水平虹很高叔；短咏期债银务的书支付贷能力猎和长乏期债觉务的淡偿还离能力川很强写；企队业经植营处盛于良术性循回环状衫态，赴不确购定因油素对秘企业蓄经营据与发愚展的茶影响屑很小限。B级：B级客变户的筹盈利号水平遵在同间行业规中处使于平朗均水刻平；族具有珍足够包的短贞期债沸务支嘱付能搏力和团长期陶债务抱偿还众能力享；企仅业经冠营处牲于良济性循闷环状茶态，省但企波业的型经营柿与发傅展易堵受企记业内位外部练不确锣定因五素的锄影响惨，从士而使亡企业初的盈抢利能饥力和姥偿债臭能力收产生设较大喂波动慢。C级：C级客躬户的宗盈利昏水平碧相对粥较低可，甚麦至出透现亏散损；通短期钉债务束支付改能力废和长纯期债右务偿丛还能贞力不省足，亩经营趴状况皮不好碍；促叮使C级客锈户经斜营与荐发展庙走向变良性航循环贫的内师外部嘉因素伴较少国。D级：D级客染户亏亚损严希重；哄基本港处于缓资不玩抵债郑的状饺态，室短期双债务哗支付借困难耀，长筝期债番务偿咽还能朴力极拉差；流企业命经营禁状况缎一直土不好谅，基亡本处鸽于恶篇性循普环状厉态，箩促使D级企竞业经营营及禾发展黎走向牧良性握循环奥状态淋的内舟外部看因素苗极少毒，企粒业濒压临破拦产或魂已经西资不跃抵债父，属土破产购企业朗。2、不吩同资践信等零级客导户的党管理资信凝等级聪评价慕不是女最终崭目的掀，最闷终目可的是庄利用换资信助等级辣对客鞭户进宅行管逆理。智营销搬部门堪应针腊对不染同资衡信等胆级的享客户溉采取返不同叙的营缝销管嚼理政竞策。对A级客泻户，枕资信矛较好用可以姻不设颜限度吸或从傲严控抢制，证在客坛户资样金周蓄转偶泽尔有秀一定牙困难槽，或庸旺季巨进货花量较殊大，够资金舞不足钳时，金可以俘有一省定的叉赊销目额度竿和回刊款限躺期。乌但赊替销额因度以着不超席过一皮次进抖货量押为限弃，回兔款宽升限以序不超茎过一挣个进攀货周岁期为护限。对B级客晨户，矮可以淡先设眨定一株个信挑用限喊度，宇以后坐再根项据资叔信状愈况逐紫渐放险宽。货一般虑要求守现款犬现货钱。但挂在如乎何处念理现井款现录货时诊，应景讲究剪艺术蚁性，统不要腿让客躬户很笑难堪羞。应循该在趟摸清终客户际确实透已准幸备好枯货款四或准庭备付贫款的所情况甜下，速再通岸知公典司发称货。企对特公殊情悼况可谱以用率银行来承兑者汇票槐结算披，允冲许零棉星货辆款的者赊欠舰。对C级客欧户，畅应仔颠细审设查给毒予少驳量或案不给咳信用健限度遭，要寸求现土款现搂货，诉如对姥一家卧欠债签甚巨饲的客喉户，懒业务英员要吃坚决腿要求闪现款尾现货授，丝佛毫不跃能退乔让，动而且产要考舒虑好临一旦屑该客屯户破僵产倒仰闭应额采取箱怎样冻的补刃救措盆施。C级客杠户不示应列交为公槽司的世主要米客户蚀，应敢逐步狸以资往信良摆好、无经营孔实力兴强的薯客户则取而盆代之征。对D级客眉户，隔不给薯予任脆何信马用交加易，贸坚决贤要求防现款沉现货毅或先并款后溉货，微并在节追回很货款塔的情呢况下恭逐步滤淘汰塘该类翠客户肆。新客钳户的爆资信牙等级耍评价恩。新稼客户左一般复按C级客扛户对聪待，答实行昼“现纪款现先货”赖。经狮过多毕次业以务往羞来，料对客府户的哗资信伍情况块有较甚多了寄解后书（一孙般不触少于舅三个蚁月）抄，再滚按正郑常的挡资信想等级泛评价羽方法均进行服评价状。需糕要注遍意的老是，继要提恨防一幼些异另常狡蔽猾的备小客万户或霉经销米商，勺他们摩在做润头几亭笔生榜意故踩意装五得诚晋实守翻信，脱待取材得信眨任后蚊再开兼始行帽骗。3、客颤户资导信等赌级的买定期赶核查客户功资信工状况顷不断触变化浊，有恒的客战户资俘信等钩级在伏上升硬，有幕的则皇在下裙降。员如果迹不对死客户绪资信教等级稿进行蛾动态彼评价迁，并永根据王评价指结果趣调整颂营销堂政策秒，就揉可能搜由于丘没有伪对资族信等羽级上把升的而客户凑采取血宽松毛的政疾策而栋导致究不满竖，也胡可能鉴由于倡没有严发现冈客户我资信村等级泳下降缩慧而导丢致货探款回粥收困歼难。睬因此丘，应夏定期慨对客喷户的爆资信受等级女进行煮核查述，以礼随时仓掌握评客户下资信车等级帝变动蜡情况呈。一嗽般应禁一月效核查蚕一次捉，核择查间闹隔时冤间最歼长不冠能超岭过3个月潜。对授客户绩资信锤等级鱼核查湖的结道果必易须及馆时通修知有虽关部养门。二、无客户逗信用瓶限度丛的确缸定（一阔）信纲用额喜度的穷确定信用巾额度搭是指勿企业筑根据效其经晃营情蹄况和塘每一苗客户滤的偿衣付能蚕力规柿定允墨许给音予该痰客户悦的最崖大的愧赊购岗金额词。信殖用额弦度的磁确定移在应剃收账亡款信泻用管污理中躲具有厕特殊晴意义燥，它拔能防桌止由义于给念予某国些企讲业过略度的量赊销春，超叛过其提实际昏偿付建能力阻，而工使企梨业蒙罢受损犯失。馆信用虎额度堂实际粉上表扮示企奔业愿机意对包客户民承担速的最班大赊剧销额赵。其垒限额贫的大挽小与尖信用岭标准胜、信狡用期妙限、施坏帐厌损失柄收帐蒸费用役等的涂大小浊直接识有关芹，企丸业理梦财人获员应紫在可乘能获指取收没益和剥可能金发生谈损失私之间私进行申衡量老，合材理确绳定信叼用额拒度。上但总裤的售仿限额疾不能进超过用企业悲的信坏用承坑受额串。1、营俩销额雾测定扬法客户岔信用蒜限额=客户轧购入衔额×客户妄资信睛等赊烫销率2、综伪合判相断法根据贺客户奴收益爆性、抄安全袭性、汪流动撕性和鼻营销志能力遗、购崭货情肾况和鸟员工凉素质鬼等综聪合确牙定一齿个大脊致的残信用垮限度狗额，馋然后肾根据惠支付逼状况肥和交菜易额炒大小剃，适灭当地那逐步沉提高刑信用桶限度茫额。3、资合信系叉数确禽定法资信描额度解的计馆算方怨法为临：12个月乳累计低营销雄额资信怀额度=——央——蚀——愚——×资信汽系数12该资瓦信系姥数可搅按产享品在音市场晨上畅谨销程莫度、栏客户劲的资坐信评悄估情歌况来死确定贷。产克品越漂畅销咳，资允信系旺数就劝越少鞋，甚姨至直湖到0；客脾户的排资信私等级房诚越高申，其企资信润系数纸越大赌，一化般不唇要超普过3。当明资信宇系数饿为0即意嗽味着前客户有一定氧要先绸付款你才提宜货，纯款到嘴开单迟，款助到提袭货。舱资信毯系数盏大意芝味着后可以凡欠较单多的限款来津提货精。一搅般直扛接客锣户的粪资信罗系数鹿最大毛为2，商率业公候司的掌资信讯系数浆最大劲为3，特导殊的拐客户若和重拴要客阳户可斥以按户特定亩的系圈数。被如资辩信系捷数为1，确限定其趴资信葛天数设是30天，批这样陶，通久过资怜信系渴数我预们也俯可以邻知道州资信长天数雪，如肠资信蒜系数刮为2，则唐资信半天数埋即为60天。限资信喜系数虽为3，则尚资信谨天数愚为90天。闷当然馅企业众可以脂根据蒸自身占的资巩金承姐受能避力和妻市场关竞争弱状况道适当莫地加垮以调盖整资随信系经数。潜如A级客乐户确跟资信东系数戏为3，B级客酸户确及定为1，C级、D级客岭户确痰定为0等。（二琴）信蓬用期砖限的移确定信用奖期限信是信塑用营爽销的访允许新期限君。在爽风险趁管理爆中具海有十肠分重奸要的竟意义毁。设猾定合撒理信运用期渠限既窜是信似用促笼销的狼手段鼻，也纪是加茎强货彩款回骡收管补理的探重要黑内容军之一低。信用帆期限梯的确虫定常不用的抹有两穴种，胸即谈舍判法营和计秘量分获析法扩。谈判并法就厉是双汇方根盘据市谱场条衣件和谜各自恨承受融的能崖力以轻及对牺客户枣资信铅评估苦为结稿果，权谈判亮确定嫩信用蜘期限激，如感设3天、7天、10天或1个月叛、3个月雪等。乱这种临方法足随意节性较逐大，嗓因而肌风险出也较柳大。计量染分析骄法即该是根浑据企着业资扎金状搁况和朵信用什成本斥分析意确定沙，常发用的池有客去户的DS煎O计算井法和舰边际薄分析证法。1、客特户DS啊O（Da饺ys逼S云al背as喜O吨ut土st嘴an端di赠ng）计肢算法DS绢O-营销耕额回始笼天滔数的径计算品可用探如下则公式应收路账款托金额—本月籍与上秤月营往销额DS学O扔=惰——祝——嫌——扎——伸——扬——收——摸——猫—×前月亡实际勾天数+累计晋天数前月获的营多销额表7-椅10闭D障SO计算刺表该月实际天数303130312005年4月2005年5月2005年6月2005年7月营销额已收账款金额应收账款金额DSO536745144012105272529275372612134470579155421412521369588366043512151664如，20守05年7月12荒151旁6-撞(5肚886隆3+油57吨9亚15）DS习O宪=爸——给——昏——月——溜——惰——×3育1+（30缸+3周1）=6鸟452驰9咬27再如撞，20肉05年6月12库521婆3-娇(5朴791匙5+肆52逼9室27）DS氧O壁=锄——漂——榜——丘——监——烫——隙—×3露0+（31赌+3毫0）=6接953肾6料74在计快算出洲该客斯户的要营销晶额回乱笼天葵数后码，可椅以据剃此设址定一住个资莲信期似限，兆一般治应小溉于或凯等于锻营销槽额回胳笼天鞭数。2、边尸际分志析法这一泛方法弦是将野信用泻期限排内的绣边际鲁收益经与其产边际久成本似相比峰较，成当其遍获取奖的边导际收妨益大振于其堤边际追成本姥时，若则这顷种延票长信弓用期营限的蛙方案太是合秧理的槐。如某凉企业宇以往腾营销暗采用捆现金亩交易狠，每竿年可夸营销60习00眯0件产鼻品，绿每件导产品跟售价丘为2元，巧每件将产品惑单位裤变动宅成本愚为1元，岔固定索成本鼓为12悄00黎0元，淋如企栽业尚钞余40场%的生仰产能英力，敌准备止扩大事营销微，并届考虑览给客汁户一朝定的栏商业羞信用辩，以框促进敌销量葬。经修预测盛，如立信用米期限霸为一尝个月伞，全郑年可驰增加斩营销带量达悉到80梳00栽0件。希但要棉增加哄相应须的信腐用费瓦用40贺00元，乓估计院坏帐育比率争为2%，如烈信用础期限邻为二从个月峡，则料可扩迁大销镰量至10亮00院00件，授信用厚费用才增到80间00元，疲坏帐滋损失男率为5%，企爪业资剂金利会润率衡为20柴%，根湾据上孙述情凭况分跑别列太表如脑下：表7-涨11某企章业信叹用期隔限决元策（垂边际横分析途）项目现金营销一个月信用期营销二个月信用期营销销量（件）60，00080，000100，000营销收入（元）120，00016，000200，000营销成本72，00092，000112，000变动成本60，00080，000100，000固定成本12，00012，00012，000毛利48，00068，00088，000信用费用---------4，0008，000坏帐损失---------3，20010，000利润48，00060，80070，000从上叉表可行看出廊企业鉴可能蹄获取程的利吃润，30天信岔用期怖比现隆款营党销要范多12窃80疗0元（60嚷80台0-纪48阀00展0），60天信赛用期咬比现何款营师销多蛛出利馋润22猎00术0元，60天信附用期截比30天信竞用期达又要射多92阀00元。企业的由于座延长插信用县期多央占用馒资金博而造刚成的躁机会遗成本方损失30天信呈用期逼应收览账款愿资金丹占用脑额=应收合账款令平均刘资金督占用色额×营销航成本悉率=日营喂销额×信用挪期限×营销固成本恭率16万00慎00复92条00协0+廉40筐00=钟——×30×挽——测——=8扯00淡0元36毅0散1戴60嘉00董0同理辰可算60天信单用期对应收商账款敬资金氧占用全额：20冲00苗00饥1寺12允00田0+逐80填00——截——但×6汁0×语——逃——故——=2讽00资00元36蛙0坦20吐00度00企业董的资采金利聚润率京为20芦%,可分扰别计角算30天和60天的桥应收唱账款前资金糊占用材的机忍会成崖本：30天信喂用期踪蝶机会埋成本=8危00斜0×狭20里%=顿16耽00元60天信须用期辆机会枪成本=2摆00学00剧×2安0%呼=4愧00劫0元30天信匠用期弟实得纤增加振利润=1宣28它00写-1剧60绩0=渡11湿20遣0元60天信段用期钩实得曲增加霸利润=2闲20弃00掀-4百00拴0=挨18龙00锣0元通过帐上述额计算妈可知世，与津现款绿营销脸方案暮相比肤，30天信得用期天是有础利的请，扣手除坏钢帐损初失和骗机会联成本臭后，忍实际载可增易加利撕润11伏20那0元，足但与60天信落用期板相比网，60天信旺用期危更为读有利召，它挣可净担增利尖润18摊00找0元，馋比30天信尽用期坛还多泊增加谦了净温利68鹅00元（18尽00岸0-耀11