绝对成交==家具导购实战训练

绝对成交2023/7/2绝对成交家具导购实战训练

2023/7/2绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2023/7/2绝对成交销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩2023/7/2绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格2023/7/2绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势2023/7/2绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡2023/7/2绝对成交四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?2023/7/2绝对成交四种有效的提问技巧

销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.2023/7/2绝对成交让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步20程23共/6侄/2喜6绝对疮成交家具捏销售道的五拥个基旅本步量骤拉近饱距离,建立弟信任超感了解内顾客充需求产品开介绍,塑造厨产品椒价值打消螺顾客根疑虑快速填成交20章23愿/6院/2析6绝对竟成交家具哲销售蠢的五呜个基究本步盈骤问题类型作用时间简单问题接近距离时间YES问句了解顾客需求,收集购买信息信任感建立起来后FORM问句(工作\兴趣\爱好)相信你喜欢你整个过程中20抢23钞/6疗/2咏6绝对舒成交不了可解顾脸客重殿视或裕不重葬视什维么会烈产生熊的后诊果顾客特不爱击你讲缘瑞话介绍气产品赚没有道重点,难以眨打动较顾客难以勤给顾右客购生买的慕理由顾客第不会役快速糠下决爬定顾客纺会纠存缠于盘讨价容还价20点23述/6辨/2篇6绝对供成交了解还顾客寨重视粪或不云重视毕什么趁有以属下好末处顾客丽喜欢俘听你泊讲话你介养绍产帝品很侨有针钢对性,一针孟见血让顾张客停铸止于舰讨价裤还价让顾绝客感既觉到技这正京是他满想要挥的促使弱顾客腊快速纪交钱犁买单了解遵顾客膏需求渠的方嗽法一看望二沿听怀三问20额23甩/6晨/2愈6绝对抚成交黄金嚼四问今天毁想了助解哪牲些方迷面的宏产品应呢?是客顺厅还酿是..我经蔽常都难帮顾码客配肿置家匠具,我相说信我没可以丑给你拒一些足让你棕惊喜埋的建权议,你的王装修咽大概弯是什动么样通子呢?如果隶我给桨你的棍建议粱您很揉满意,您大半概什细么时劈燕候能项够确蓄定下叙来呢?假如属您找寨到了悬一套衰很满喷意的非产品,打算恳最迟乌什么烈时候镜把它裙搬回赛家呢?20乔23体/6单/2芝6绝对床成交通过塔提问德了解陵顾客渴对产敲品的鲁需求半数耗的顾蛛客对主家具邻的认狠识不泡专业,他们趣比较权容易坚受到赚导购免员的辞引导.顾客永重视类的方尽面正幻玉是导难购员五应该奋重点犯向顾塌客介薪绍的友关键样点.把握驳购买蚊需求恨的提渴问步序骤一、蛋确定失产品润二、异购买什标准也三、添关键任点20玻23邀/6寒/2仇6绝对片成交了解射顾客局标准末的黄属金问秩句在选浮择一坑套家运具的抽时候润你比哗较重遍视它能的哪朴些方阀面？跪比如钳说…在选泊择一钓套家揭具的唱时候贵哪些亮方面支对你狠来说殿非常历重要兆呢??除了盯这几谊方面谷之外,还有肤什么宽也是伞你很耻重视蓝的呢?20缠23绒/6氏/2乏6绝对巴成交了解爱成交爷关键淋点的顷黄金松问句对于怠这几款方面,你认仅为哪伞两项万对你拦来说泰是最代重要娇的呢?对于番家具扛的质寄量、赵价格婚、环难保和钩品种也等方桑面来亦说你净最要笑的是鼓哪两秋项？对顾鹅客提睁问时副经常真遇到隆的两毁个问阵题一、久顾客奔不愿粘意回隔答二、偶顾客涛不懂维得回卧答20职23连/6叉/2什6绝对币成交如何黑让顾凡客喜宇欢自视己以帮止助朋忘友有里心态门。忌过楚度热仿情，庸忌过叶于急转切。阶你说弟很多煮话一戏点也肆不重余要，油重要吓的是述顾客汪听起转来是广否接彼受，仗是否挠听进思。教顾吩客如贴何选吼对家蠢具（1）选赶家具便看哪勤些方分面？（2）怎滚样判贺断家咱具的超质量续？（3）如怠何选悟购真珠正环疗保健骂康、吐环保诵的家两具？（4）怎凳样的洁家具绿最适净合我根的装絮修？（5）使方用中驾如何贼维护预家具坦？（6）买胁家具灵应当眠心哪雨几个熟方面万？20护23钳/6浴/2察6绝对浙成交如何辽让顾惭客喜隶欢自膊己正确胶地赞骗美顾押客（1）你耀看起籍来气誓色很丘好（2）我差很喜尸欢听济你讲油话（3）我妥感觉虾你非才常亲秒切（4）真萌的好秋羡慕造你的购房子（5）跟莫你讲致话可壮以学泉到很招多东念西（6）看赞得出新你对蜻家具烤很专件业随时著随地赌认同矮顾客（1）你迅说得平很有言道理（2）我寸认同丽你的篇观点（3）我阶认同逗你的狸感受20湖23筒/6松/2从6绝对谦成交如何目让顾昂客喜最欢自询己（4）你惊有这聋样的热想法赵是对汗的（5）如牙果我晴是你底的话骨一开延始我咸也会领这么不想。（6）谢抄谢你逼的建平议，砍我们慕都会盾记下型来的氏。20唉23棉/6喷/2眠6绝对旗成交产品亩介绍毁的关交键是隆塑造贝产品港的价纺值，第塑造唐价值革就是维通过划巧妙贡的介妖绍产随品的状技巧通，让属顾客迷充分继体验况到他岔想要咏的感包觉。讲述叶产品陵或品疗牌最单主要斑的优砌势A唯一B最…之一C最…D第一弹品牌讲述赌产品趟带给锄顾客败的好乖处讲述笨产品适带给厘顾客屠的好军处讲述架产品谅原材矮料的偷独特败之处讲述值特殊妙的产甚品生叶产工陪艺多次鸟重复银或品惕牌的黄核心愧优势反复技刺激忘顾客纯的成展交关椅键按兆钮大量惊选用茄老顾希客见垒证一、常口头扑见证仓二、串书刚面见权证20号23窗/6垮/2衡6绝对阀成交推销惜自己僚的其摇他方孤法一万摆倍的原情绪沸状态一万坑倍喜裁欢自匙己的食产品一万橡倍的争相信两自己详的产寇品一万伤倍喜鸽欢自在己并尚相信掘自己20皆23聚/6联/2斧6绝对御成交案例只分析烘（一剪）顾客兰：太躺贵了某某斥先生膀，你谜能接绸受的暑价格踏和我僚们的以最低租价格唱相差寸应该争是12呢00元对啦吧，锋这家劲具少山说也庆可以涉用15年对僵吧，瓣就算蔑你只妖用十批年，财那么胁每一域年也缓只用体多投山资12淋0元对谣吧…每天隶也只圣多花4角钱享对不阅对?每天虹也只奥少抽际两支汁烟对灿不对?你想比想每壤天只颂多花4角钱洲就买捎回一餐套在俯未来验十几涛年的祥时间严里都宝放心沟的家似具,你认张为是喷不是是很值去呢?20姜23越/6炎/2属6绝对纸成交案例纳分析挎（二侄）顾客汉：太戒贵了买家惧具要欧买五益个方何面:第一玩是实丙用耐北用,要能在用更盈长时彩间;第二竞是家赶庭氛盐围要疲美观谣温馨;第三方是文阅化内叹涵要廊能体途现你丸的身秤份和退品味;第四叠是家相人的惰健康地和幸染福,要真勒正体塑现环蜂保.第五唱是放汁心使较用十送几年,质量丸可靠,服务截可信.你说却对不提对?(等回老答YE悄S)歪×绞×先生/小姐,只要县多花沟一千膜多元素就可纱以买堤回这看样一耳套自耳己喜提欢又子真正万好的提家具,多值祥啊!20咏23饶/6晴/2辰6绝对生成交案例摧分析(三)顾客桂：太赢贵了先生,看价授格的烟话我隔们的症产品租与某胁些其瘦他品联牌确蜻实有邮一些装差距,但是族从产委品的龟质量演和品邮牌知批名度(或其烂他优新势)方面羊来说,这种耻差距福也是抹非常危大的铃哈,你是遥愿意满花10互00之0块为拿家人残买回禽十几冬年健秩康放锄心的羡生活揪呢?还是岩愿意恶花80蝇00块为探家人特买回探十几甩年的歌麻烦黑和担子忧?20楼23知/6饲/2肌6绝对换成交家具拘界最怜可怕闸的问双题是:自然堆销售,改变朱自然蒸销售贫的办砖法是:吸引括他副成捞交他让顾托客快杀速成筒交的零秘决朝是:彻底逝解除奇顾客扎异议20盘23央/6驾/2馒6绝对副成交有效踪蝶介绍爬产品茫的五轨步骤一、我闪最大莫的优宁势让顾裳客开舟始产受品兴值趣并底且让跑顾客榜留下删深刻弦的印灭象。二、选我的咽另外榆优势让顾俊客产兴生更种大兴仇趣，赏并且接留下掩更深变刻印渗象。三、企选择煤我产寻品的用理由针对届顾客窑的需炼求，胆让顾抖客感世觉到违产品递正是我他需梁要的受，并乏且无肺可替代。四、负证明安给顾乌客看让顾宴客感仆觉可衫以放略心地凑做出航选择照，顾野客见粮证。五、境现在敬就买丽的理趁由让顾地客感友觉到外难以猫抗拒鼻，并糟且马衰上行份动。没如交宪货期嗓、优先惠期灶、附芳加物品册、个鞠人交裂情、晃不满钻意退育货承蠢诺、茂享受VI茶P待遇的机训会等堂。20黄23搜/6亩/2决6绝对松成交彻底洋解除做顾客妖异议职的神拌奇话帝术顾客验：太慌贵了1）价择格比揭较重泉要，学先看扭产品郑是不谅是适宿合你…2)棋(先来彻个灿笋烂的沸微笑)先生,为什积么你馆会觉雪得我律们家极具贵板呢?3)正因将为我惕们的贼产品荐比另裤个的冲几个礼品牌赴贵,所以就很多拳选择亡真品拐质和脾好服宇务的川顾客袍最后载都选傲择我胖们的播产品,我相转信当威你仔驾细考怒虑过催之后,也会名选择符真正企好的表东西.20酸23聚/6掀/2开6绝对爷成交彻底巡寿解除轻顾客喷异议告的神胶奇话窑术4)先生,您想湖想,我们膜有时度候为符了省汗一点芳钱而委高兴,可最河后又劫因为扔省了办点钱向而后都悔,我想剑你也兰有这衬样的输经验室对吧,必定浩一分梁钱一弃分货5)五步指处理胳法（一垮）没座听见厘（二掠）不行理他慌（三宪）反补问他泛（四迈）追芒问他煮（YE脱S）捎（五火）成冷交他6）小可姐/先生势，我秀以近恭十年杯的经词验建极议您猪，选另家具威一定升要看悠三件咏事，感第一隐是口鸣碑，永第二滥是口旬碑，虾第三陵还是勤口碑雨，必索定有挤人帮秀我们律试用抓过，溜更让袍你放垒心对汁吗？20泊23僚/6颜/2孕6绝对贩成交顾客郑为什最么会怠提出否异议?顾客双害怕螺买错每个无顾客气都会自说自抢己产晕品太浙贵了还没痕有建载立产品旱的价价值还荣没塑江造出猴来没有茫事先黎提出没预料点中的努抗拒20炸23吸/6政/2期6绝对飘成交轻松企解决撇顾客鞭异议掌的方丸法主动稻提出券解除应法A夸奖纽奉顾客B把它组当作极有利摩条件判断拜真假怒解除址法A确定教他是阁不是续真正杰的抗逝拒B再次企确定C测试辉成交D作出鸽合理泪解释E继续踩成交感受—感受—发现乐解除隐法一句改话解躁除法20饭23底/6休/2狐6绝对后成交案例姐分析(一)顾客:我更(还是)喜欢××家具××家具军也可霸以,您最辞喜欢木它的洪哪些扶方面悄呢?(等顾竭客回孤答)很多需顾客抱一开葱始也箩象你古一样,比较起喜欢××品牌刮家具,可是专当他洽们仔舞细了喇解并雄对比迷之后,多数特都会衫选择骑我们纲的品仅牌,您知蒙道为宫什么仿吗?(回答水之后哈再问)那您皇认为君我们盒的产顶品的××方面还怎么矩样呢?20槐23汽/6啊/2林6绝对障成交案例帅分析(二)我知贷道你朽们利蛙润很均高,怎么刺能不绪打折齐呢?先生,看得口出来闲你也腿是生崭意人止对吧?既然项您也峰是生刺意人,您一钢定知室道做蹈零售蚊是最讽痛苦驾的.现在括厂家在供应蓝价格亦上涨,商场洪租金裂也上活涨,哪里鸟还有携很高剪的利己润呀,再说雹您也年知道印只有毯不打款折的查产品液才是拢真正勒正规柏的厂如家生拨产的,对吧?××先生,很喜床欢这凳套产宏品是惧吧?20椒23纱/6驳/2例6绝对沿成交案例鞠分析(三)顾客:不用堪说这姐么多,我就轧出这员么多畜钱,不卖就页算了,卖就恳通知爷我!××先生,我知加道了,如果正我不记能给蜡您更讯便宜康的价荡格,你就仗会选境择另纲一个范品牌.我也厌只能齿说是仁很遗露憾,因为践我已炉经掏唇肺了(很难予过很肝哀怨箭的看仗着他)艺××先生,我们渴已成锋了朋改友了,我必菌须要悠建议柄您,千万幅不要脸一时纪冲动,做出旅一个杰让您嗓后悔萄十几涝年的验决定.20雪23养/6哲/2凤6绝对丙成交案例轿分析(三)顾客:如何色处理寺售后稿问题掩用顾吴客的眉抱怨如送宾货不勾及时壁、货研物货或品供谜应不惧齐、院品质屑问题枕、维改修问乎题等五个萄步骤铺：一站、理谁解顾原客的尺心情交；二嗓、表奖示歉雷意三芝、用唇心倾喇听顾箭客抱晋怨；唐四、奋请教册顾客耀：××先生正，感钟谢您吸的建浮议，桐我们始应该丧怎么亡做才热不会淋为顾奋客带镰来不柿便呢钞？五野、转摔移顾丸客注棒意力亚，提域供解棕决解项决方膀案。筹这次摸属于服特别免意外饮，××先生费，一颠星期鹊后，乡丰所有威的问锄题都开会为们你好滨好的臭解决睛。20辨23胁/6但/2袭6绝对踏成交大多邻数人河都不标知道技的成字交秘心决成交=要求如何塑要求雀？一、屡求得浊明确二、筐求得淘坚定三、醋要求伸、再膊要求20脉23约/6喝/2穿6绝对忠成交成交碑的机立会顾客兄问到祸有销鸦售的续时候顾客榴问到势送货粉机会北的时纱候顾客折疑虑朱被打贷消之删后顾客碎再次倚回到斯店里掩的时记候顾客隶带参乌谋来流的时乳候顾客折明显话表示议出喜昆欢的再时候顾客批跟你两聊家么常的剥时候顾客如有些采不好灾意思园的时补候提供纪给顾深客一贯个条押件的苹时候20榨23理/6缓/2盾6绝对斑成交大胆举成交伶法要求ye内s尤n量o50为%大胆徐说：1、现凉在就踪蝶定下事来吧2、你惑现在像交给啄我10保00元定巧金吧3、你坟不用惨再考吼虑了纪，我台帮你汇定下科来吧4、现友在买锄吧，判是最梨好的极机会5、那津就定苹了吧木，我寻帮你兰写单20炭23四/6刚/2爽6绝对总成交霸王役成交舌法1、事先翻写好祸单2、创浩造良斗好的厨氛围3、霸肆王出浓招4、