管理学基础五战略管理

战略管理

第一章战略概述

一、企业重视战略的客观必然二、企业战略的概念与内容2一、企业重视战略的客观必然性1、波特：企业成功的关键在于战略。2、从实例谈起：计算机行业——IBM忽视个人电脑后，又忽视软件市场，苹果、惠普、微软得以崛起；巨人的倒下：上海家电行业——上海广播器材的兴衰。33、企业发展战略有双重作用（1）经营理念的变化（2）在具体经营中对战略进行策划战略分析——战略选择——战略实施有几个观点必须分清战略和计划的区别战略和展望的区别战略和规划的关系4二、企业战略的概念与内容1、企业战略的概念（1）战略的概念源于军事，他的本意是通过收集战争中敌我双方在军事、政治、经济、地理等个方面的情况，加以分析、研究，从而对战争全局及其各个阶段军事力量的准备和运用做出的部署。（2）微观经济战略，主要是指企业经营战略。企业经营战略是指在市场经济条件下，企业为谋求长期生存和稳定发展，在外部环境和内部条件分析研究的基础上，以正确的指导思想，对企业的经营理念与使命、主要目标、经营方向、重大经营方针、战略和实施步骤做出长远的、系统的和全局的谋划。52、战略的层次公司战略竞争战略经营战略6公司战略：公司事业的选择和在它所投入事业之间资源的分配，是总部的责任竞争战略（又称事业部战略）：公司在它每项主要事业中，即在特定市场寻求竞争优势的策略经营战略：各个部门功能的定义和政策73、企业经营战略的特征：

高度的全局性

长期的目的性竞争的对抗性经营的风险性切实的可行性相对的稳定性84、企业战略的内容：第一，企业的使命第二，外部环境与内部条件的分析第三，战略目标第四，经营方向第五，重在经营方针、策略第六，实施步骤95、在企业插战略厅的操匹作步密骤(1秩)企业膊使命(2撞)战恒略分穷析战略熔分析程是指浮定战缘瑞略的辛基础包括稼企业过外部仗环境裂分析采和企宫业内殊部环躁境分附析10(3缎)战略捉选择战略治选择诞中心惯必须燃首先荐确定屈总体券战略然后帽基于浪市场异确定样定位疼战略勇，基筒于产扰业确等定更竞争捡战略后，最后默确定撞职能招战略11(4柳)战公略执楼行战略屿执行据主要房诚包括外两个滴步骤劳，第慎一步雾是进魔行战虎略管押理，取其主饮要内鸦容是园进行删资源迷配置翻，同时丸对战张略制汇定、商实施规的过巷程进席行控肉制，阀以使声其不别偏离体原先坐的战觉略目圆标。12(5泥)战略殿控制战略搭控制绪的目蹲的不捉仅仅咱是为熄了纠无偏制定疼战略心方案达的前踪蝶提的湖可靠北性问蹦题早期术发现凝战略旬方案摘修正代的可次靠性恢问题朋和优塘化的刚可能损性问昌题有无通引起扑对战雕略方窄案与华战略粱规划阶总体矮进行猫重新偏评价钩的问没题13(6情)战略顾变革有两神个主贪要原美因会羽引起油战略竿变革布。其里一是骂战略评本身档不具涉有可型行性度。例喂如许陕多企年业把移进入鱼世界悔50宋0强趟作为云总体堪战略骗目标奥，然睛而这捐些企贿业无扒论是困在资砍源上列还是惩在能醒力上浊都不捐具备诵可能缠性。盈显然觉，这愤种战膜略本顺身就夕具有不缺陷巴。其啊二是愧战略字制定躬的前押提发岁生了馅变化皇。特晒别是咏直接弹影响齿总体根战略射的S俗WO座T分学析中仓的关吉键因亮素发笋生了冠变化免，此缘瑞时，唉战略铺执行焰结果扛将与茫战略女目标前之祸间产鲁生偏绳差。肝当这痒种偏衫差产拴生后僚，企责业必浅须进顶行战佩略变旨革，答战略防变革抱由判遮断偏仇差、观修正哀目标带、分腰析环勉境、挡重新允选择捕、实杰施控马制组急成，抹而后积四者勿是又真一次湖战略才操作姜过程腊。147、辅战略鲜理论或的发响展轨送迹（1缘瑞）浇企业洪经营秤战略队思想孝的产圆生与汉发展行：古腹典战蒸略理按论、况竞争云战略酸理论（2彻）酿战略窝发展承的新验方向南：战猜略管狐理必样须从缎狭义腊管理相发展取到广驳义管界理，劈燕从平联面战蜻略管层理发姿展到族立体凳管理吩。具价体讲皆，新由构架衬要比倘传统跑的战厉略分皆析更卸具综贴合性袭，是咽把战倚略分绪析的浙重点貌从企葛业战帜略分膊析转培到整盆体的扛综合吴战略响分析列上。8、匀现代浑企业肾战略剖分析痕新构书架的鼻概述15第二期章壤战屡略分券析与彻战略介选择一、莲宏观兆环境俱分析二、裁行业凶环境栋分析三、阶企业潜内部贩条件杰分析四、厕SW粒OT葡分析五、城企业秆的使米命和锄目标六、歼企业础总体舌战略推的选祸择七、暗企业金扩张羽战略弹的基显本类邻型16一、碌宏观捐环境间接怜环境荷分析烦（P尸ES盾T分妈析）间接赛环境暖构成墓要素递包括用政治赠（p状）法果律环泊境、剪经济华（E墓）环谦境、肌社会库（S首）文奋化环倡境和删技术筹（T芝）环腰境等定对企绩业经盏营与眨企业半前途菠具有岗战略蚕性影肠响的骑变量桨。—谎政治顶法律露环境需分析—弃经济逼环境肾分析—赵社会刘文化司环境猪分析—幸技术月研究聋分析171、羽经济震环境（1解）国渔民经蚁济总臭供给划和总炊需求梳的平霞衡状源态及缎变动傍趋势（2颜）经铁济波蔽动的派特征（3天）市帮场体粗系和打市场脏机制庸的完廊善程剧度（a先）市袋场体嚷系（磁十大症市场释）（悲经理近持股膜）商品嘉市场姿，生虫产资策料市呀场，怎期货比市场蚁，金女融市竟场，惕证券牧市场喉，劳眯动力熟市场胳，房肢地产侄市场都，技托术市哀场，垦借贷嫩市场群，产芒权市亭场（b者）市肉场机校制：达市场琴活动置中各传要素脾之间扭耦合裤关系价格兆机制诵：产站品供笋给与育需求响同价啄格关龟系有纱机联轰系和湿运动利率承机制企：信纲贷资订金供诊给与怕需求治同价鉴格有溉机联聪系和屈运动工资折机制惧：劳远动力泼供给垦与需猾求同申工资认变动绍之间桥的有孝机联睬系和火运动竞争挡机制县：竞舟争同金需求袍关系贞、价船格变别动、魔资金拖和劳睛动力疑流动柴等市远场活边动之宾间的往有机或联系堤和运挥动风险胁机制鬼：风波险与院市场筒活动帖之间扇的有准机联驻系和子运动妙。182、联政治边环境（1燥）政梨治体身制：慈制度安经济鱼学（2繁）政吧府与天企业谢关系19（3酸）政哥策：彼宏观逐经济病政策仰，量撒化的封国家才调节耐经济时运行为的行葵为准锋则（a美）财秃政政闷策盈余举性财暴政政质策：颂财政辱收入来＞财锈政支铲出均衡周性财烛政政洞策：溉财政撇收入柴＝撒财政摘支出赤字浩性财退政政傍策：熄财政孝收入绳＜财辽政支竿出20（b但）货月币政朴策紧缩界性货终币政拳策：痕货币乒供应固量＜恰货币梨实际秤需要艰量扩张漆性货本币政瞎策：益货币密供应含量＞欠货币岁实际园需要字量21（c梢）收咳入分壮配政何策紧缩辛性国绘民收牛入分胳配政北策：拉货币涝形态晌的国拨民收光入最极终分遵配量绘＜实窝际的守国民借收入权总量均衡鸭性国清民收夏入分柜配政庄策：尿货币花形态鱼的国墓民收竟入最惨终分芬配量赢＝实掌际的瓜国民旬收入究总量扩张替性国坦民收斥入分沫配政与策：狮货币侍形态取的国婚民收辜入最续终分边配梁碍＞实之际的菜国民瓜收入脖总量22（d肝）产麦业政疏策：众产业颠结构型政策袜、产的业组倡织政功策政策堂的相再互配贱合：脆功能组配合因、主崖次配枪合、最松紧铅配合甜、时彼差配亿合、愁交替帆配合233、赴社会洒环境（1甩）人罗口变窗化（2矮）就骆业变守化（3敲）生讽活方膝式的笋变革4、红技术指环境24二、灿行业冒环境宗分析1、季行业文在国歉民经乖济总握过程映中的功地位2、技行业便所处聪的生慰命周扇期及辨其发杯展趋循势25企业脚在市鉴场中鲁所处待的态券势（1额）五福种力吹量模者型新进入者产业内对手供应方替代品买方26迈克列·拨今特在浅《竞炮争优厅势》疮中定惠义企乔业在驴市场到竞争蚁中处孩于五洞个竞翅争力形之下慕，这演些力肌量汇剪集起亦来决短定着杨该产拉业的镇最终更利润垦潜力树。（a顺）买僻方的短行为买方律从需否求方止面与靠企业饼形成途竞争表现益在：葬价格静，质探量，姨服务混水平趋上（b否）供端方的脂行为供方稻从企罪业的道上游桑与之秩竞争表现弱在：惕批量赚大小漆，价姿值高丑低，浴重要皆程度博等方术面（c唐）同攀行业蜻竞争字者产业宫的特膜点，灰市场苏占有厅率，榨品牌啊的地际位退出梅壁垒寄：直桨接影泪响行湖业竞房诚争的软程度27（d粪）新目进入茂者存在弯的必干然性芒，新亿进入韵者的乔优势降：资基本足联，技搏术新不，包皇袱轻新进墨入者罩的劣推势：枕市场滨不认弦识，滚人才河缺乏兔系统进入悼壁垒窝：影呼响新搜进入蜓者的纽奉数量问和决众心（e药）替路代品垂的威嗓胁市场舌变化烟和技急术进居步使搂替代捧品必衔然出喂现替代池品可丈以不袜属于男同一横行业替代阵品的皆特点暗：性怨能价陷格比隙提高君，满自足更阶多要刻求28进入覆撤退放障碍海与障锹碍低的、稳定的收益高的风险低的收益高的、稳定的收益高的风险高的收益撤罢退驶障抓碍低高侵入株障碍低高29五方闻面竞份争态仗势的遭分析公必须变经常补进行列，但艰重点峡可以秘不同缴，注绪意：（a咏）五冻个竞量争力庆在不好同情叨况下腹作用个力也引不同（b等）制本约能筋力也赤不同（c芒）严齿格监脉管进恰入壁榜垒和堤退出恋壁垒（d陆）重睛视来国自各凭方面编的替训代品30三、功企业京内部蝴条件拥分析1、展内部希资源并、资离金、孔人才喝、时字间关于茅资源滩的定育义：（1川）有原形资堤源（静生产增设施端、房币地产阻、原界材料数）（2坝）无危形资使产（瘦声望会、品宜牌、尝文化乞、技暴术知味识、升专利究、商晃标、颗知识剩经验诞）（3学）组脏织能尸力（乱资产绒、人死员与章组织闷投入孙产出仆过程难的结时合）312、黎企业逃的能息力有效镇的资选源组蒙合构童成企旧业能阶采取统某些律行动危的能订力，蝇在战头略制粪定和悄市场砌竞争和中起鬼到重枯要的弹作用愈。企业误的能盛力是唯多样修化和弱多层抹次的炸，战绪略的掏制定皆尤其薪需要魄分析舞辨别锤和重碗视企中业的比特殊建能力壮，正和是这途种能领力才蚕是企酸业建着立差香别优溜势的辨基础悼，这莲种能音力的斧充分司发挥汉才能东帮助恩企业纵在竞郊争取及得优刺势。32企业广能力甜分析闯的价昌值链乌方法主要驰用于蹲企业莫自身障分析底和相钥关产歌业的换分析念，不受仅适使用于是成本且分析桐，还号可用丘于创动新机轨会的富获得公司的基础设施人力资源管理技术开发采购内部后勤经营外部后勤营销销售服务利润价值链33行业研价值静链体乘系供应商成本及利润用户的价值链渠道的成本及利润公司内部成本及利润上游价值链公司价值链下游价值链34（ⅰ戴）价丽值链液的定暮义销售错额=司成本城+利挪润成本尚由基店本活怕动和缴辅助顾活动技两部奴分构陈成基本困活动饱：内限部后百勤，绩生产稍经营腔，外科部后您勤，册销售裤，服结务辅助旬活动转：基牌础设掠施，危人力离资源蒜，技窗术开效发，底采购35（ⅱ醒）价虹值链炸的内忠部联范系价值染活动枪之间抢的相榆互关凝系，遵相互毫协调歪，相桌互制身约同一展功能弄可以企以不卡同方脆式实诱施间接袜活动任的更浓多努奥力将乎改善娇直接旬活动漠的成时本采用县过程阵控制煤的方谁法，识减少细现场五检验口服务乏等成狸本都秃会降浑低成覆本（ⅲ匙）价厕值链皇的纵播向联零系企业秋价值征链与屈其他类企业御或买什方的烈价值朵链之眠间的蚊关系支称为斩纵向纱联系提出孩了整冶合的傲概念继：与嫁买方状的整捎合叫者后向泳整合菌，与惭供方荒的整削合叫腊前向铺整合蒜，与南合作格伙伴汤之间驾的整狼合就养有横制向整吧合的痕说法363、朵对比遮分析4、喘学会汗借用该外力37四、浅SW嫩OT布分析1、婆什么希是S葱WO语T分衡析S艰优井势盟St柳re辆ng绢th化sW聋劣势妈W饮ea夜kn辈es撑sO闸机妙会纹Op发po裁rt稀un汽it五ie停sT残威好胁炊Th时re牌at释s38公司特有能力声望历史行业规模吸引力细分市场竞争者宏观环境优势劣势内部机会威胁外部适合战略392、收SW坝OT盟分析帖的过砍程（1院）分虾别研帖究S训、W庄、O迫、T（2栏）提俱供四枣种可蚂供选脾择的摩战略找：S妄O、珠WO丛、S群T、床WT信战略（3蒜）综夫合分颂析四肾种战泥略，很提出揪可行叛性方项案40SW咽OT转分析换距阵优势—S1.2.3.4.弱点—W1.2.3.4.机会—O1.2.3.4.SO战略1.2.发挥优势3.利用机会4.WO1.2.利用机会3.克服弱点4.威胁—T1.2.3.4.ST战略1.2.利用优势3.回避威胁4.WT战略1.2.减小弱点3.回避威胁4.41五、鄙企业改的使尺命和日目标1、庸企业今的使戚命使命齐的含红义使命棚报告腿书2、农企业贯的目歼标企业凉具有辽目标酿的层纷次性勿：总条体目心标、越事业库目标务、次对目标心（职纲能目疲标）距、战食术性滩目标企业呆目标妙的具伯体量沟度性3、休战略雾事业局单位朋的确蔑定42六、菜企业葵总体复战略尽的选爹择1、析扩张仇战略适用征的几塞种情煎况扩张鹿战略香实施惨的阶典段：裂准备歇阶段界——押启动匠阶段怨——逢渗透阅阶段射——读加速姥增长勒阶段称——舌过渡岩阶段竟。扩张型的手看段：虽扩大现生产妄能力型、开辣发新颠产品产权渡经营律与资毛本经织营：轻联合斑、兼姨并、退参控叛股432、塑维持室战略监（稳歉定战羊略）适用隐的几者种情醋况采取招的措恢施：仿组织祸的稳崖定，疏人员葛的稳但定，委产品竿的稳妈定，拣技术吧的稳师定443、增防御缴战略紧缩脱、生共存和往撤退紧缩唉战略费的实岩施：晒紧缩视阶段哗——冈巩固望阶段眯——都复苏节阶段企业膨生产竖倒闭射、危榜机的凳原因王；经借济结滋构不却景气械，连胀锁倒弱闭，袍经营冶不善生存之重建柔的措柔施：火产业摄链、窜管理贷重建均、财膜务重传建、橡营销法重建45七、右企业捆扩张冰战略巷的基泻本类干型安索校夫模划式市场氏渗透产品晋开发市场针开发多样绿化战猴略现有碑产品新产必品现有遣市场新市恩场461、异密集甩型发眉展战过略（1决）市仁场渗会透：及企业惩利用挂自己卵在原难有市辣场上贸的优踩势，排积极没扩大晴经营占规模神和生欠产能出力，勉不断爆扩大坝市场座占有枝率和丛销售窑增长茫率，给促使框扩大葬经营钢规模窃和生闹产能诱力。（2骑）产竿品发猪展：案现有抵企业餐依靠第自己害的力禽量，狗努力末改进尊老产浸品，爬开发蔬新产嗽品，神发展羊新产上品，落提高哥产品姨质量菠，从浆而使鉴现有词企业良不断窃地成趴长和尤发展骨。（3列）市员场发氧展：倦或称贺市场虽开发高。是够指企吊业在牌原有骨市场访的基横础上烤，去孔寻找广和开羞拓新斤的市宿场。472、或一体新化发座展战蛇略（1五）后由向一蚀体化嘴：从辆物资疮的移寸动方秘向看厌，是忍向物应资移师动的怒相反脚方向辉发展胖；电脱视机割厂兼芬并显等像管赖厂（2升）前案向一斧体化唤：与贷物流刻同方完向；槐木材拢加工诞厂投斑资家谜具厂（3丙）水貌平一密体化痰：把秆性质光相同争、生彻产或验提供顶同类蝴产品碌的企或业连堆起来慌，促下成联烂合体掀，以辛促进猛企业摧实现缸更高温程度等的规欢模经焰济和毛迅速腿发展膜的一屿种策奸略483、券多样位化发芽展战损略（1邀）同婚心圆倒多样愿化：蒜企业泡充分还利用咸自己爱在技僻术上丝式的优零势及搬生产晕潜力当，以刃生产蜓某一灰项主遍要产尺品为绩圆心栽，积忠极地长生产轻工艺鼠技术恋相近母的不猫同产弃品，雅使企重业的需产品碎种类下不断访地向妙外扩额展，窃向多填品种螺方向边发展杯。（跑利用母技术忆优势善）（2抖）水珍平多羞样化横：企亿业充疾分利撒用自冲己在遍市场悟上的反优势嘉及社条会上冰较高吸的声客誉，蜘根据机用户痕的需犁要去与生产件不同繁技术拣的产乡丰品（3务）混珍合型排多样鼻化发墙展：苏企业商为了梅减少努未来荒可能干出现肤的风颂险，效积极件发展肥与原校有的扰产品弊、技谦术、忠市场汇都没怨有直区接联喘系的苏事业未，生腐产和们销售挂不同宰行业袭的产普品494、香多种程经营壮战略（1旗）多盆种经稀营战趴略是那个别躁企业嫂提供预市场政不同侍质的决产品店和劳涛务的楼增长（2禁）多炮种经旺营程旁度指达标鲁梅张尔特矿分类倘法：专业艘比率孩=最滨大项毫目销富售额忽/全芳部销蒜售额塘*1励00颂%相关圣比率道=最竞大相跟关项层目的妈销售养额/皱全部录销售轧额*峡10续0%垂直信比率蚀=垂酸直一非体化菌经营切项目猎的销守售额梨/全射部销蓄售额亭*1哈00戴%垂直度统一替型：馋垂直贱统一迷比率塔在7欧0%肾以上专业龄型：瓶专业辞比率芬在9孤5%与以上本业免中心蔑型：妖专业耳比率蕉在7火0-泳95章%关联的型：乎专业逮比率耗为满日70半%，倚相关勒比率均在7晌0%够以上非相悟关型昂：关笛联比哲率为稻70消1%名以下50第三无章宽定厉位战块略一、动市场联中的放地位充分析二、需目标京市场拥定位烫战略三、裁定位葡的深津化战年略四、粘定位杜的创酒新战黑略51一、援市场隙中的滩地位吵分析波士栗顿咨激询公聪司的咳金牛炒图分基析法问号瘦狗现金牛明星10202010%20%52定位拣分析蛇很有途意义（1阁）瘦战狗类男在市互场中困的竞践争力竟不足壮，应饼于抛亏弃或宿改造（2莫）金古牛类钉是现想有盈蒜利企增业，丹有很蹦大的尚市场莫占有洽，但奴成长愿性不哲足（3求）明抛星类扁是说车明既宁有很证大的黄市场莲占有类，还孔有很泼大的腾发展慨潜力础，应览给以驻支持嘱和提讲高（4枣）问隔题类走则是叙有很羞大前馒途的铸企业驰，却胜太少帅市场私占有絮，问搬题应址得到跌解决用市怀场细考分和阵金牛帮图分轻析联摔合讨芳论可役以使刷我们摧寻找捆市场慌优势故所在53二、叶目标营市场左定位1、截目标况市场押细分吵与选教择（1映）市弃场细咬分化涵义榜：以克顾客疏心目跌中位抓置的瓣细分暮为出惰发点算，把美需求易相同镜的用扶户划污分为秀一个爪群体农，从融而把牙整个爷市场决分成细若干红个“凤分市杆场”少和“页小市诉场”蒸的全环过程划分阴指标熊：传常统指响标、身创新造指标商（化歇妆品涉、宠贞物市守场的翅划分锡）、推地理墙细分陶、人事口细照分、隔心理趟细分规、购切买行陆为细歌分。市场棍区划多分法典：指陵标法卵（传遮统指嗽标、音创新犹指标活）、门树状肚法、誉矩阵商法、柿坐标增法54市场循细分胳的必败要性胞：突出觉自身索竞争惭优势径的出康发点趣应该不面向戒市场市场勿分析赢中获渐得优斯势的储倾向市场黑细分畏是市杰场分座析的灰手段草之一细分怨的原羽则：据从五借个竞羊争力槽的情涉况来馅对比产业馒结构搜的差裙异选择蝇影响田价值胳链中陵成本慌或独沃特性哨驱动引因素改变捆要求斥的价抚值链网结构买方彻价值承链的巩差异55（2）嫁目标辈市场下的评磁估目标胖市场买的规湿模与首发展堵潜力目标缎市场棒的吸填引力长期搜决定管目标榆区划尽分产芦品动烂向的日实际避情况浪：产哄品生闸命周唉期、泛集中若程度洗、外象国企遥业竞州争比较颤直接教影响亚划分境的长父期吸塌引力难的力鞠量，仿五种毁力量刑，进即入与输退出区划艺的关掩联性氧与超考级区抚划（洽若干矿单一数区划陕在一原某种穗调同乒性因锐素基郑础上沙组成鸡的划辨分群贼）企业祝目标山和资榆源状慎况56超级冶区划声是指加若干效个单蛙一区份划在虽某种泊协调最同性瓦因素诵，如腹使用遍相同寺的原鹅材料旦、制死造设絮备或闯分配楼渠道踩的基磁础上批组成罢的区米划群立。顾客配群体杨顾兽客群口体1234567891011129，丽10疗，1酒1，惯1212，蚁34，告85，何6，源7（a爽）堡区划（b搜）超爸级俘区划57（3怕）选剖择目骆标市迷场单一宫区划缸集中离化战跳略选择井性专冰业化纵战略产品菊专业边化战法略市场诉专业准化战裂略整个饿市场期覆盖票战略无差竿别市游场战舱略582、袖目标忧市场贴定位涵义奥：定甚位是则为了份适应视消费酱者心蒸目中挖特定注地位惨而设舞计企四业的挑产品掌和营腰销组半合的阀行为氏。定位爹方法秤：细费分定庄位法杠、差劲异定歇位法摘、对根抗定聚位法苹、创思新定比位法市场爷进入尾计划翁与重籍新定铁位593、愈多事份业的榴定位多事父业的副企业秘，起两管理察中心唇如何聪选择再事业羡。事意业的钟选择炎即要裤单个大事业胜的基造本情亡况，腔更要狱注意联事业田之间良的平肿衡；成长惨性与纽奉风险路性的数均衡协同栽性与权风险湾性的匀均衡收益俘性与出风险韵性的砍均衡资金玻实力沫与资院金流誓动的误均衡60三、竞定位框的深鄙化战绑略1、舍定位唐深化躬战略炮的概参念（1员）定验位深滥化战崇略的躁定义锹：是裕指企遍业在尿确定感目标设市场马之后城，在胡市场栋上竞岭争激租烈的领条件娱下，抄通过趋品牌列、C检IS阶等多匪种手腿段，闸进一请步进求行差害异化枯，从锅而达疯到避犯开低友层次京竞争蚂、建鼻立位途置优唤势的校目的慰。61（2最）定盆位深蜻化战嚼略的猴基础孙：定锈位深稠化战定略存判在的吓基础夏是差坑异化斩，这叨种差关异化宵最终锤以产裕品为诞载体膜，即勉最终涝体现永为产满品差耽异化蹲。消块费者型的特煎别偏孕好将驱直接仆导致投市场贪需求速弹性盾的下糕降，虚即当垄这种岛产品炼价格泉变动权幅度脑较大迅，这陆样，猪差异顶化的齐产品迈会在雀一定泳程度句上避庸免波泛特说摆强调策的恶鸟性竞员争。62（3绪）定改位深像化战瞧略步攀骤：定位煌深化队战略食基础宵的判喷断定位秤深化刮战略氏条件凯的判疲断定位丛深化线目标信的设轨定定位编深化梅方法碍的选旺择定位揉深化阁战略加的实杜施与哈控制象要点632、膏差异筝化战忧略（1特）可宜供利侦用的滥产品啄差异巨化属付性产品眨特性客：产沙品特破性是金指补忠充产砖品基由本功渐能的激特征产品敏性能轿：产祸品性鼻能是择指产滥品的典主要届造作项特征啄的水滥准规格傻一致鸭性：各规格区一致胁性是崇指产叉品的例设计踏与操债作特盘征接扯近预划定标浸准的闯程度64（2蹲）可跃供利抹用的玩服务朱差异补化交货安装茄服务修理醉服务咨询呢服务顾客洋训练其他迷特色萌服务65（3父）可易供利朝用人功员的腿差异近化：鲜企业锁可以跃聘用土训练均比竞盐争者圾更好掠的人毅员，孙以取际得更称强的颤竞争挨优势屋。一还个训雄练良吹好的翠工作墨人员意必须沟表现屡出以床下良住好的裂特征慢：例别如，料具备扰所需父的技壶能与格知识酱，有晚友善涝、礼僻貌及清体贴透的态同度；提被人颤感到秃值得猪信赖字，能屑提供顺标准犹职业欲服务销，并素能与浇他们圾及时豪沟通乖等。畜在特稻定的细情况粘下，姓人员胳的不督同社仁会关逮系等网，也鸽会形车成一立种特输殊的慈差异岛化。（4逐）可候供利敞用的冒形象草差异化化：带符号音、书甲写字忍体与第影视巡寿媒体励、气菜氛、烧事件66（5溜）差想异化炕的选蔑择：重要沟性：叛此项华差异卫能否捉带来舍足够范多顾摊客获利堡性：谷此项凭差异司能否惹为企悼业带戒来利封益优越某性：雷此项口才差军异同支其他璃差异剖优独特窝性：剧此项息差异委竞争乐者无挂法提那供或金不易印模仿站，或脏者企茂业可错用更观独特吵的方锈法提况供可负规担性动：顾寨客愿征意并匪能够陆使对产此项铅差异撑的附悄加价混值可宣愈告性买：该虏项差景异可讽以介辉绍给网顾客爆，并府能令狂之明绣白了固解67四、市定位悄的创西新战雕略1、吊定位惕创新社战略轻概念御及作侮用（1睡）定装义：骑所谓并定位铺创新标战略爪，是巧指企扫业在缓结合薄自身糖能力演及通赠过根白据技吉术、性社会应顾客价生活拌习惯席的变徐化分肤析现盲有顾欺客的顽潜在虎需求替，潜肤在顾厅客的抛需求融，通以过理集念再岛造，蜻产业洗先见灶等一已系列反策略骑，创库造顾妹客心辨目中盒新的翅位置你，从覆而最餐终达挪到在确创新胞市场舱上建谜立位图置优听势的拾过程贩。68企业民定位按战略嘴同产挺品的思联系悟：核心利益—基础产品—期望产品—附加产品—潜在产品—更新产品—全新产品目标市场战略定位深化战略理念再造战略产业致胜战略定位创新战略69（2袍）定弟位创柄新战程略的胖作用志：定位留创新众战略略的前胞提定位宪创新吩的基缠础定位坑创新准战略中的作纠用70以哈伐默和墨普拉勤哈拉之德的奴超越感顾客欲需求露为基尾础，蒙我们迁可以扔构造声企业蝴定位友创新芬战略蠢的作瓜用模局型，次见图宣，产业角制胜剑战略理念详再造篇战略市场惊战略帅目前理念盆再造现战略未来插的需壮求状今况当前害的需旨求状豆态潜在批的需域求已知当的需有求已有线顾客贱群新顾彼客群71（3痕）企拦业定截位创斯新战炭略步括骤：企业岸定位然创新心战略喂的准欣备分析山潜在辣需求市场煤创新营销黑动作笑创新风险泪管理722、掠理念笔再造（1或）理斥念再而造的员涵义努理趴念再成早的康流程字：评躲估现赖有理混念—减—调育查顾内客的捧潜在类要求旬——秋提出策新的狼理念叔——暂评估千新的朝理念蓬——却推广嘉新的昆理念（2忌）评戚估现起有理者念：现有妇理念转的价睁值：通常熟调查船企业群在市顿场上胀现有如理念寨的价凉值将联通过押几个扛方面成进行豆：企懂业产愁品的紫市场顶占有岔率，祖优先姓购买嚷率和充心理胖认可唱率。现有收理念钳的可辩扩展皮性现有创理念灾的防财御能鹊力73（3肃）调舍查顾贱客的斜潜在苹要求调查滤空间调查割的方奇法注意坏几个雾突变泛：在翅突变济的环生境中李，企衡业最戒容措却到市锋场上脾的结链合点百、盲司点、画空白焰点74提出挠新的纲理念束：①重炊新审亡视法（a索）重朋新审奇视形愚势变稳化，臂激发球新见少解（b拖）重锹新审迫视产验业发史展趋名势（c台）重最新审遗视竞肚争对钉手的或变化（d剑）重株新审那视顾阳客要求求新隐变动②比居较推冤理法（a牺）区找划联钳想推平理（b您）因偷素结捆合推弟理（c殊）逆榨向思潜维法松：关短键在秀于突伴破传给统思大维753、蛋产业氧致胜（1塔）全凭程竞参争：局孕育景期、扶婴儿去期、倍学步诵期、卷青春排期、摆盛年育期、基稳定秒期、贺贵族含期、圣官僚绸花早牧期和铅官僚恩期、嗽死亡栗期导入愉期—祸—成箭长期踏——候成熟们期—茂—衰翼退期竞争犬对手续不多性竞演争增控加拦竞悦争激族烈剃大扩部分劲竞争罪对手扮退出产业梅先见浩之争阅核心被能力世之争迅市场娘地位液之争76（2栋）产设业致黑胜①企融业战成略的彻出发隙点A.迎竞争愤规则择创新鼠——箱打破巴现有窑的竞纷争格描局B.前重划派产业斩界线职——使三网帮合一晋，如僻电子阁商务唱产业C.锦创造傅全新羞产业饿——形生物芳网②产倒业致幅胜战异略77第四连章告竞葬争战砌略一、孝竞争惯战略泽概述二、僻市场积竞争差地位毙与竞勺争优度势三、始超越柱竞争遇与战线略联查盟78一、嗽竞争隐战略脊概述竞争仿意识旦和抗涛衡性菠是企童业战轨略最优突出惨最鲜怖明的接特征饥，它渔体现常在企垄业的躁战略话思想独上，凳渗透中在企澡业每盗一具址体战遍略中潮。竞争域战略纺就是抹在明枯确竞济争对乒象及派其行宽为的菌基础庭上，杂使企夜业在饭双方丑竞争估关系南方面粮处于扮主动够有利繁地位鹅的战暗略。791、赛市场鬼竞争倚基本用分类饲；（1优）按乌市场槐主体零分：商品诞所有捕者与元商品课所有纽奉者，削商品换所有让者与场货币隙所有案者，霞货币茄所有萌者与倒货币地所有妈者80（2垄）按旺市场肚结构夏分市场结构类型企业数量与市场占有率产品差别性与购买者选择企业的影响力和竞争状况新企业进入的难易例子完全竞争企业数量很多，市场占有率很小产品没有差别，没有特殊购买者，有选择买者和卖者都不能影响商品价格十分容易，出去也容易农业垄断竞争企业数量甚多，市场占有率小产品有差异，购买者有一定选择权利对其他同行企业影响小，存在非价格竞争比较容易零售业寡头竞争少数企业占有很大的市场占有率产品有差异或无差异少数企业之间存在依赖性，如有勾结对价格影响很大，否则就不能任意变动很难加入汽车制造业完全垄断独一无二差别很大，无法替代，消费者无法选择品种、产量、价格由一个企业控制无法加入公用事业81（3餐）按拳市场僵竞争仙层次储分产品熔经营穗：价乡丰格竞务争非价裙格竞美争的子市场塌营销偶组合挽竞争育：资拉本经栋营、洞产权祝经营822、候价格搅竞争坡研究（1宰）单简纯采趣用价口格竞弱争利象弊端（2携）采做用价槐格竞响争时探要注元意的鬼问题（3检）什急么时沃候采寄用价养格竞若争更芒为有防效83价格兆竞争潮的基单础：肝有一衡定的派低成眨本优震势价格陕竞争需的前蒜提条族件事：本赞企业深在质斜量上迅具有慕与其怒他竞株争企挂业同坚类产湾品相峡似的丙水平晌；在租生产皇能力牌上能唯满足亏市场罪需求满相应交增长深对本允企业谷的需兵求。价格声竞争雹的实鼓质：痕以向剧顾客荒让利堡在吸亮引消脉费者欠。让颗利的病形式陆多种斜多样腐，如缺：降鞭价，秩折扣赚优惠容，附惰赠商菜品等准。843、惠竞争幼分析思的三冠个层秤次竞争魄力量扰分析妨：静骄态和挺比较碧静态晋分析竞争爪者分昂析：狸动态形分析竞争比优势围分析皇：综蔽合分争析一般鹅竞争晨战略苦，特辅殊竞局争战能略854、境竞争型力量抗分析果：现有机竞争消者的彩力量替代乘品的窑替代菊能力买方法讨价洁还价引的能疑力供应饭商讨街价还北价的糟能力865、延竞争透者分抵析确认刻企业连竞争怀者确认年竞争乳者的岸策略判定惨竞争晶者的摊目标评估胃竞争或者之抵强势稠与弱汽势评估阅竞争夸者的充反应屯形态876、悉竞争道优势读与一候般竞备争战蜡略竞争斜优势慰：在包竞争描对手舟行动色的市荷场上潮，分旁析和幼正确和地确授定本讲企业艺在竞漫争中湾的地述位，绒形成此有利蹦的竞授争态拒势的陡战略一般饶竞争详战略况：是筹指有迁利的纹竞争排态势贼的最玻基本膜手段88公司右优势垮转化谅为竞夹争优炎势公司优势低成本、高质量产品竞争优势89竞争优势如何出现变化的外部原因顾客需求价格因素技术变革内部变化的原因企业间资源的差异性快速反应和适应性创造和革新能力竞争要优势飞的出洽现：90波特宰（M障.E画.P宜or蛾te纵r）墨的观袋点：差异化战略

低成本战略

集中化战略战略优势差异性低成本战略目标整个行业特定部分波特午的竞夫争战撒略模烦型91三种客成的贝竞争茄战略词类型糕：总成蚀本领颗先战妹略（1练）总仁成本陶领先退战略瓜的优愁点：夺取丝式对手惰内的犬市场提份额承受析原材祥料涨贡价大量早采购婶的优纽奉惠对付倾买方滤讨价歼还价建立默进入稳壁垒92（2只）实民施总腔成本蒙最低障战略摊的条萌件采用代先进朱的生你产设岩备产品理产量穴要达位到经涌济规五模有高粉的市顺场占战有率节约编一切渔开支低成本更新设备高市场占有率

高额利润93（3密）总艘成本丧领先满的风心险：投资索大新技烂术的丹威胁后来咳者会祸更有赤优势需求技的变桑化退出胖壁垒乱高94差异元化战励略（1庸）差鼓异化鄙战略省：在节产品锈价值捎链的盗某些捧环节呀上具刻有与磨众不淡同的锹特色蚊，因旁而赢桐得客姻户优点膜：避吨开对瓜手形成拜顾客栽忠诚烘度有力松对付躲供应答商的税讨价颠还价顾客丸及中臣间商赶高的投转换图成本有，顾茶客对贺产品慰的依句赖，泽有利伙于对污付替缴代品（2剥）差茧异化描的来帝源与提主要估条件强的赏研发嫁能力高的嫩知名葵度和乞美誉灭度强的缓市场稻营销穗能力（3滴）差楚异化剪的风束险与对陷阱成本赖较高顾客坡对差贞异化欢的认盟可顾客怠对价贡格的印接受眨程度差异埋化对替生活丽消费扰资料偷较为港重要95目标称集中喜战略（1背）目争标集桌中战垦略：吵为竞获争领蓬域内网要想剧取得猛竞争月优势宅，在晴特定豆的细封分市屯场上辉实现甲低成滔本或依差异渗化优点忌：目损标和障资源栗集中以精危取胜筑，为按大公学司配捆套“小苹型巨编人”扬，高嫁度专悠业化劲，实否现规按模和易低成怖本缺点绿：需切求发摩生变首化新技筝术和递替代楚品出幼现适应套能力命差（2询）目芒标集撇中战歉略实浆行形柜式96二、第市场理竞争若地位带与竞姐争优哲势1、惊特殊康竞争越战略隙与竞骡争优骂势特殊猴竞争跌战略莫：由胸于企终业环乖境的缘瑞不确用定性真和市辈场竞酿争的鼠加剧电，一膝般竞熊争战骆略必晕须与响各个用企业找的情绞况相污结合骨，去输考虑偏竞争鞭战略腰问题拨。特殊真竞争痛战略库的设仆计：川不同侨类型乳的企遵业如糖何寻宜找和窃创造拐自己欺的优笔势2、金市场页竞争恼地位础战略97市场奇竞争曲地位帖设计按市场地位分市场领导战略市场挑战者战略市场追随者战略小区划补缺者战略主要特征指标市场占有率最大的市场占有率占有较大份额2—6位有一定场占有率2—6位或以下行业市场企业特征较小市场占有率小企业或小事业实施该战略关键保持其领导地位不断增加市场份额随大流小区划的正确选择主要战略1、发现和扩大整市场规模的途径2、保护现有市场份额3、进一步扩大现有市场份额1、正确选择战略目标和竞争对手2、正确选择进攻策略1、紧密追随2、有距离追随3、有选择追随1、小区划的选择2、专业化要求98三、集超越卧竞争证与战蚊略联伙盟1、沈超越萍竞争“竞址争第预一”汤的负鲁面影烘响（1素）容敏易引畜起恶鞭性竞厦争（2很）忽梨视借愿用外甚部资避源（3盲）忽痛视建萍立发某展优灵势99从战塌略角捷度重丘审竞必争（1剑）竞较争与胸合作肃的重昼新选直择是否榴市场简领先无者是否丑需设受置题进入骆障碍进入屡障碍劈燕策略现有催竞争盈者之碎间的淘竞争竞争同？合作沟？合作坦策略非价汁格葱竞未争价格竞争非价脂格竞旅争策骑略价格昼竞争偿策会略NoYe殃sYe卵s合作康！竞争薄！（2桑）改魄变行轮业规决则10皮02、亿协作艘战略自制祥与外仿购（1纵）自俱制或枣外购乓决策鸣是一亦项战曾略问脚题（2欲）自贩制或刺外购继战略渔影响歪因素旱分析（3厉）自吗制或艺外购场战略舍的选冲择10继1竞争镰——费合作肚战略洒选择竞彻争退出锐竞争完全播竞争一般通竞争合作像性竞娇争竞争斥性合叨作全面抽合作合并撤退伪战略紧追追战略求同识存异锐战略良性友互动木战略职能援合作悦战略共同针发展嫂战略整合勾发展签战略10磁23、棋战略巾联盟战略寺联盟晓的驱双动力战略采联盟潜的方半式战略压联盟质的风玻险战略献联盟似管理战略鞋联盟恳演进10刃3第五血章幅产浮品战混略一、罢产品以在经争济活叶动中匀的作臭用二、静产品膀的生盏命周心期三、边市场闭的生涉命周河期与废产品虽生命吓周期吃的关乘系四、按产品额功能摄概念10剑4一、春产品暖在经决济活盖动中被的作悉用生产灯者：边价值驾效总益（的钱）购买瓶者：束（欲钱）毫使深用价医值而其把中的嘉载体舍是产记品，够产品笼在整糕个经恢济活谦动中缘瑞成为速物流架的主泉体根据抵IS妻O9舱00习0定疤义，疯产品陷为：埋过程域的结款果所谓切过程租指；阁使用裳资源台将输托入转加化为祸输出宰的活煮动的昂系统可见冲产品榆的含翅义非烛常广舌：硬骡件，说软件赏，服僚务，堵流程般性材沿料10故5注意搞：1、建不能糟只把仗硬件乖作为虑产品什，而伞把与头之配臂套的保服务组作为瓜附加械，产跨品包提括顾库客所圆要求色的使摊用价什值的葵全部匆内容候，因畜此，演它可烤包括转硬件赌，软特件，喘服务显，甚扫至于风流程脸性材续料2、萌现代贯产品诸的发霸展倾锁向是卵：硬精件趋缝向于艇标准椒化和持可组窝件化浊，以益争取促更大煌的生胖产批抓量，哗更低馅的成扣本软件搬去适缩慧应愈有来愈处细分峡市场池的各外种需惨要。服务霜包括扑售前遥，售洞中，馅售后孕服务莲三种获，为炒了满己足不樱同顾佩客的西个性钉化需若求3、伤针对既产品命的特呢性，煤应对逗成本稿，质色量，涨运行海时间演等进烂行细刚分。4、泽产品户体现务了劳佳动的退价值话，可宏以得坦到报烈酬，贺但要霞理解冰价值枯和使黑用价仙值存劈燕在的垃差异茫，这功是现驱在许井多企折业深诊感困星惑的坛原因子之一卡。何为岁好的枣产品编？有焰市场么，做洗得出勤，能宪赢利煎三个邮基本范要求10饰6二、穗产品历的生爆命周兆期开发期成长期成熟期Q退出期T10友71、类产品也生命辉周期拼的四趣个阶暖段开发口期：菌顾客帅顾虑他多于建放心剑，价明格处标于尝心试期慢，效竖益常温为负泼值成长拌期：笛顾客味的认前识比和较浅攻，挑要剔较谜少，康价格帐一般阀较高本，效杠益渐味增成熟旅期：认顾客喉对产厅品了星解比挨较深心，挑壶剔增滋加，寇价格胃稳中杯有降蛋，效届益最万大衰退蜓期：铲顾客宝对产能品熟博悉，乌挑剔哥较多郑，销这售量惹下降方，价存格下你降，庆效益亦下降10病82、窃产品房诚生命功周期雄普遍孤性规何律每个评产品而都有贵其生津命周堵期各个议阶段举的情欠况有温很大道不同技术淋含量临愈高杜生命酸周期孝愈短10阅93、查延长捧生命示周期似的措迎施缩短寺成长厘期：与市场擦占有缩慧加快丧，销巨售量炕增幅爱加大借，效举益尽伸快出带现延长虫成熟荡期：梢保证丝式产品猴质量围，加卫大服呜务力寸度，穷价格煤的把款握，令打击烧新产洪品的闪出现推迟累衰退且期：巩降低呆价格案，加兆大促络销力死度11圆0三、览市场鸭的生摄命周缠期与何产品晓生命两周期溜的关叙系1、圆市场洪也有坝生命彩周期市场桂的形剧成阶糠段市场桨的成耻长阶胳段市场形的成铅熟阶穿段市场待的衰产退阶震段11茎12、丝式一个搬市场拌常被刺若干吃个企唐业的塞产品垫所分悄割市场宾占有助率的休概念保持粘占有处率的灰重要据性围绕由占有抢率的园三种买策略追：保瘦持，统增加利，降舱低份宴额11诸2四、埋产品绍功能约概念1、属产品泡价值椅的体甘现使用只价值疾=∑乞使用秋功能切序列Vu岔=∑棉Wi矿i=愚1，冠2，似……园n每项茫使用因功能臂包括狠使用另性能浑和使阔用指汤标两道部分现代子产品嗽的使捏用功野能很持少单晶一，摆常由愈若干脖个功娃能构消成，件这些掏功能瞒往往继有一倒个顺凭序，电第一时功能扩占有墙十分宿重要结的地雕位，太第二酿功能熊相对悄次要柳些，关第三男，第塌四等煮依次蹦排列等，而佛产品低的价务值，揉为V=桂Vu咏+V孩a源其中谁，V诞a为估附加技价值对于完顾客判只重祝视使哗用价有值，虏而形蔬成产船品必呼须考赌虑到茅整个翅价值将。从勒而，搞可见氏要降潜低成回本就旁要考报虑使父Va孤愈小伟愈好11赖32、桐产品苗序列以产处品使劫用功廊能序惩列变摘化形遮成产始品序鹊列是授有效饺和可急持续乞的发错展战宅略功能缘瑞的细核化和声变化挖瞄准培市场煤的需筝求11塞4第六叉章晴成本迈战略一、定成本何优势倾在经贼营中朴的作渴用二、泄形成水成本彩优势虹的三质个阶皇段三、街成本拜驱动贸因素四、腹成本过战略惧——柜获取悬成本壳优势11贡5一、权成本纠优势枪在经及营中孕的作计用1、降确立能成本绢优势延是企叮业生销存的屋必要晚条件价格看竞争案需要巨降低蹈成本惜，品组牌竞池争和萄服务消竞争雀同样政需要悔降低缘瑞成本2、早成本疤优势偶是维肥持发楚展的劝必要婚条件只有律足够券的成阁本优叛势才奸能保袜证经驼营不帜断创嫁新和雅不断拴变革11鸡6二、虹形成饶成本驼优势散的三姜个阶江段1、父投资波阶段死（方盖面）（1潜）什边么是巷规模戴经济踪蝶与规岸模不滩经济规模长受到戚两方砖面的颗制约衣：市油场需漏求限棚制，腔经营腥生产淹能力章限制适度抄规模波的概沙念（2鱼）固斩定投火入和击流动适资金奶的关承系风险秤的存胞在决弹定投她资的荣方向炭：投羞资的铅格局巩，规廉模，雀经营呢方式愉——货独立步生产冒或社鼓会配殖套制约善因素隆有很无多：肯供方努的制慕约，呜需方逃的制提约，源生产鼓周期巨的制驻约，聋均衡历性生北产的冻制约（3摊）分根期投前入或忌一次找性投嫩入的农关系制约滨因素感也很匹多：帖发展基战略兵是滚爸动发画展战岁略或尺快速坐占领报，投轮资决乓策是项分项馅投入歇或均红匀性绝集中恋投入泽，资屑金来绍源即博融资辫方式（4忽）投慎资汇蹈报的路评估粪方式以直达接收洲益计垒算为窝中心妥，还抖是以骑总体退效益仰为中剧心经济猾效益借和社忘会效槐益11土72、腹生产遣经营列阶段鹊（方医面）生产趋经营摧阶段河成本驾考虑送十分捐具体索，主慌要表圾现在甘：原材帅料使腔用的崭成本生产抵能力偷发挥划引起司的成奖本因勇素生产皆调度纳引起帝的成斤本因炉素质量虎引起义的成拔本因胸素管理值引起扔的成奴本因厉素销售械，服苏务引则起的球成本晓因素资金野周转激引起侄的成莲本因称素11飞83、收应变屿所需与要的崇成本可以较分为惧两大君部分树：防止槐风险摊所需尊的成牵本：克政治织，政靠策风画险；企市场撞风险逮；技蚁术风灿险；树灾难霉风险经营拐变化杰所需扣的成疤本：煤新产缺品的宽研究已开发沉，储枯存；丧技术脾改造西；人展力资估源的眯利用昆和开勇发；访职工遥培训景；产瞧业转勿移与繁发展11有9三、测成本湿驱动笋因素包括捉十个糠方面运：（1黑）规岁模经煮济（2赵）引卡进与堡学习（3台）生贱产力叠引用（4竖）联妙系：玻内部蛛和外俊部（5女）相精互关饮系（6厨）整届合（7同）时升机选涌择（8身）自孤主政崇策（9枪）地钟理位颜置（1朋0）太机构纵因素12催0十个奸因素厨是需出逐个护判断我，找昏到影逝响最指大的缴一个脾或两源个主腰要因路素。外一项君活动梁都可驼能涉务及多缓个因闲素，膊因此师加以液区分据是