电话销售与成交技巧

电话销售与成交技巧实训臧珍珍目录第一章：电话销售的挑战第二章：电话销售的基本概念第三章：电话销售实战技巧第四章：开场第五章：询问鉴别第六章：推荐与扩大销售第七章：异议处理与请求订单第八章：结束通话与跟进外呼第一章电话销售的优势成本低—节省时间、空间、效率便于信息积累便于对销售人员进行管理服务客户的方式更便捷、多样化资源合理利用—了解客户的姓名、单位和联系方式等，同时告知客户自己的姓名和联系方式电话销售的劣势看不见对方—信任和肢体语言无法利用在电话中客户更易说“不”受电话信号的影响，声音质量受损失人们在打电话时往往有较强的目的性◆呼入时销售人员要有能力拖住客户

◆呼出时销售人员要有一个能吸引客户的开场白电话销售岗位的要求达成销售目标解决客户问题、满足客户需求、提高客户满意度搜集相关信息维护客户关系发掘客户潜在需求第二章电话销售的分类接听呼入（inbound,IB）主动外呼（outbound,OB）按服务方式分类

纯销售纯服务服务和销售兼顾看上去像服务，但实际上是销售电话销售的基本流程准备开场询问鉴别推荐异议处理请求订单结束通话后续跟进订单执行第三未章第四楚章开场辆的目习的传递挺形象展示普态度让客雪户记妈住自袄己缓和片客户院的紧雪张情讯绪话术超设计呼入毒业务忘模式没的开匙场话呈术设鼠计外呼举业务思模式梅的开感场话阀术设族计根据耕客户较来源膨进行仅开场常设计根据称客户文情况化进行晚开场桨设计推动焦方式饺的选宰择大众煤必需泊品——见好壳就收特定既消费致品——强推等，多颜施加介影响注意倡事项充分咏准备——资料俘、情年绪设计耍合理矩的话桃术尽量恳不要陵用怪纹招第五优章销售朝五大吊要素客户—与我愈们沟蛛通的杜客户榜、最隙终使呀用产范品的惧客户时间—通过尼客户棚需要超使用眠的时臂间来蚀判断投资—决定吐客户提有没段有购似买能房诚力及境何时林具备决策辱流程—客户恨的采昨购决箱定如断何定奏下竞争若态势—我们马在竞峰争中脑的位骂置其他—客户传的规衰模、听偏好燃和潜绍力SP火IN销售扰法情境园性问序题是牲为了忠了解邀客户条现在安的实绒际情袍况探究渐性问辉题用界来挖绸掘客笋户的薄隐藏租需求暗示超性问朽题是基继续闯强化搏探究组问题汽的结窝果的朝深层象影响砖，使垫客户替感受讲其潜勾在需抱求的车重要载和急昨迫性滨，自鉴发产循生需绸求解决趣性问岭题是旗在客间户产盲生明动确需蔽求意残向后寺，提外出解骂决方冲案识别属客户绩类型客户览类型控逼制

分析型声音小、语速慢、话少，不友好，对数据和技术细节敏感、犹豫，有主见驱动型声音大、语速快、不友好、坚持自己的观点，喜欢打断跟从型声音小，话较少，比较友好，犹豫，倾听表达型声音大、语速快、友好、热情、稍有抢话、爱出风头、喜欢炫耀和售谐外向内向根据撑客户蚂类型伙进行折提问驱动玻型—？请遇教式绑、激挺将式分析撕型—？商勤量式表达餐型—？直馅接提华问亲切材型—？充饺分提渣问学会控鉴别诸客户友意愿了解茧客户毙对我忙们产毫品和赛竞争敞对手抽相关辆信息情的掌要握情润况通过为了解趟客户廉的用嚼途来巴探测四客户眼的采兆购意乖愿第六抱章核心悲性能鉴和核童心价递值US剧P—产品丹的各津项技餐术参煤数，边产品弃固有象的UB技V—客户拾使用鸦产品宝后所挥产生晃的价醉值，蝇因人肺而异根据告客户宫类型绵选择杨推荐冲方式驱动塞型客桂户—少介堪绍US聋P，多疑介绍UB务V用客叛观、总冷静蹄、中艘立的桥态度分析祥型客觉户—详细吵介绍US辨P，简厕要介章绍UB休V用客李观、沟冷静希、中据立的和态度表达巷型客扔户—适当终介绍US固P，多亿一些UB舒V多用雁煽动覆性、常主观抬性的劲词汇跟从缺型客萍户—少介晃绍US屑P，多币介绍UB移V用主薪观性洽强、追热情践的词予汇，弦多用决第一惊称谓碑“您精”几种县销售持模式顾问丸式销楚售—指在元客户耍的采经购过狸程中器，销膝售人旧员在散客户相收集拆信息廉、评漏估选枪择和筋购买惧决定坚这三揭个过霉程中让给予盆支持晨，从文而使盖客户渠通过搭选择仍恰当侍的商杠品，组避免臂失误兄而获馋得切打身的子好处殖。针谊对的责是比拒较复况杂，去金额止较高更的产油品交易池式销简售—产品衡技术坡含量仁较低顾，销邻售过扎程简责单，咳主导怎权在朱客户房诚手中顾问励式销爆售的这核心唇概念—专业涝的态软度，福中立别的立茂场和碎熟悉店客户射的生朵产流田程扩大皆销售首先阳要有输扩大盗销售鞋的意召识扩大愿销售闷要合戒理第七熟章客户置拒绝隐的常吓见原抛因客户奥对于梦产品后本身历不满崭意，演如技貌术、层质量裹、样续式等(介绍US质P)客户旬对价逢格不填满意恨（介逝绍UB樱V）客户俯对于爸条款拔不满紧意，辫如付扬款方师式、矮送货牵方式样（介刺绍成孝功案健例以拆销售滨客户准疑虑苍）有时望客户肌只是茄习惯叠性行封为化解屋客户急异议授的四饥个步及骤尊重烫和放切大客猛户异针议确认忆对客丙户异抵议的彩理解眉是否洗正确展开壳解释对于毅驱动鸦型，让多介侮绍效侮果、UB姐V，话争要委叮婉对于芦分析希型，联多介拍绍数腊据和历逻辑镜，US细P对于亲表达份型，寺多介溪绍效畅果UB扒V，可盯以说还直接别些对于奋跟从恳型，么多介栏绍销论售UB记V，多袍用推参动的播语气核对糕客户棒对解较释是碰否接祖受请求与订单用积扛极的读词汇库，让贤客户区开心弄地付燥款自然研过渡名到请尝求订印单阶咽段索要详承诺如何盖尽快壳推动拼客户圣下单提示昆客户痒需要告使用受的时穴间在提挤供最盐终价例格时舱要“误隆重昼”以优眯惠条野件和庸促销锐政策久的期文限快吗到了串进行幻玉“恐谈吓”销售拔以自情己承努担了爆压力吃等方粘式进楼行“席诉苦筋”—表达泥型客些户直接转要求启客户创下单—跟从沾型客率户为客表户下气单付舒款创码造便拖利条认件第八胞章如何厚结束细通话确认端信息扎完整境后，威用话唐语导谈入到聚结束分阶段约定段下次年通话请时间确认咳自己制在谈拌话后鸭要完蹄成的圆工作为后岗面增盆加与关客户巩的交尘流创铸造机捧会以美鸣好的炊祝福唉作为罗结束寸语客户倍挂机甘后再野挂机跟进禽外呼偿的目津的与挑作用补齐裁信息拉近魔关系裹，一洲回生怀，两锤回熟排除姿异议推动收下单跟进导外呼姓需注瘦意的练细节先