楼盘销售顾问培训,楼盘销售顾问谈判

房地产销售培训宝典课程导师：闵新闻为中心的销售顾客以第六单元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事项。5、避免客户后悔的技巧成交的一般原理成交法则：只要我要求，终究会得到46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。克服成交恐惧心理案例：成交恐惧症客户怎么说才证明他想成交？过分推销1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。克服缔结恐惧心理的方法：把握缔结的时机案例：购买信号客户屿给予兴“购薯买”屠讯号蝇时表情好方面蛛：1、客热户的逆表情毙和态承度发卷生变杯化时江。2、当闷客户阀左右劫相顾躁突然凳双眼亚直视洁你时喷。3、有浓着明艺显的受孩童拿式的虚兴奋诉反应诉时。4、当涨客户扣彼此钢之间狗微笑誓着对越视时驱。5、顾翁客不换再提树问，锹进行雁思考希时。客户狠给予而“购场买”探讯号巴时体态帝方面矛：1、羊忽泉然不群住的笛点头住，并修开始镇不由孔自主碎的点妈头。2、折表打现出导神经定质的览举止择时。3、帝变暮换座乔位时堵。4、疼仔腾细看拍项目狸手册旬时。5、登开缝始频闪频喝酿茶或楚抽烟证时。语言珍方面派：1、一糊位专舌心聆庙听、闷寡言与少问花的客换户，话提问概题时桑。2、以半价钱守为中劝心谈作话时锣。3、开宁始讨舟价还宵价，畅索要恢折扣倍时。4、询境问有镇关付狐款细荒节问劳题时沾。5、话剑题集却中在脾某单荷位时绵。6、开夏始批沉评品丙质或晓环境反，交聋通时跟。7、开泰始和责同伴获低语扣商量新时。8、索销要赠智品时锡。9、询辩问有肯关使剧用过也程的慰细节巾时。10、顾扔客开合始关缝心售准后服抄务时箱。11、反冶复询库问，膝巨细俘不遗冶，一类副小踩心翼胆翼的婶样子鹅时。客户款给予冰“购书买”稳讯号柱时成交感的准透则：准则1：快袖速成雅交。准则2：勇内敢提距出。案例黑：成贴交原透则有碍剧成交悲的言槽行举楚止1、阔不低可惊胆慌失窑措，肯过分率紧张浅。2、掩牢谁记多永言无签益。3、励控垮制兴秤奋的绳心情拒。4、治不殊要批躲评竞辞争者巩。5、陶切南忌与颗客户鞠发生牲争执避。6、巩交鹿易条秩件不详可轻发易更味改。7、冰不假要做远出无堂法兑翼现的殖承诺另。8、锈掌展握好粉光荣监引退魄的时坟间。案例佳：成炭交注培意事自项1成交栏的步脚骤1、锁映定唯息一可仿让客关户满否意的敌一套览房子趟，然呼后促察其下冻决心形。2、不怎要再罢介绍蝴其它乔单位统，让锁顾客虑的注辰意力你集中溉在目茫标单抵位上伪。3、强冒调与粉顾客沈确认量的优馒点。地理形位置饶好；产品显规划央合理倾（朝浮向、券户型问、实丢用率携）等亮优势兼；视野姑开阔孕，景欠观好伴；建筑值物外可观风唱格独系特；小区仪环境洗好，肾绿化拨率高泽；周边每设施程齐全逼，生听活便俱利等桨；开发鸭商信桨誉、汗财务鸭状况价、工弯程质界量、夹交房呈及时疗等；增值乓空间俱；人文庆环境踢；4、强瘦调购诉买会怪得到另的好悦处，任如折泻扣、脉抽奖饭、送董礼物袭等。5、强伞调优斥惠期灵，不探买的小话，凡过几苦天会姻涨价虑。6、制服造紧伏迫感塞。单孟位不肉多，浇加上雪销售纯好，烤今天启不买痛，就梳会没蒜有了坡；7、观纹察顾伟客对伤楼盘序的关爽注情替况，半确定领顾客创的购宵买目饿标。8、用夫逼定渴技巧仇，帮普助顾摸客做吃出明皱智的未选择淡。成交葵最高托境界建：假粒设成获交心法浴：相五信顾象客一拥定会葱成交工。技法射：做成沟交后弓要做惊的动顷作。获得咏顾客绞隐藏凭的同族意。逼定锈技巧逼定更心法逼订问有很偷多技增巧，狡但其拨本质字其实危是一劫种心哨理和代实力句的较亭量。客户袜掏钱寒时会赠紧张品、敏沉感，傲售楼侮员一劫定要盟放松诱，保者持心划态平俊和。不要驰盲目搂逼定罢，做岛到心哨急而守口不丝式急，创语速夹节奏际沉稳五而有天力度雁。逼定耐时张搅驰有办度，促不要维穷追柱猛打管客户呢若是最紧追绪猛打艘而紧效张，五出现困低头刚、侧林坐，赞目光船乱瞟舰时，李不要蒸逼定粮了，墙让其薄回去坝考虑职。一般达一轮临逼定英，不赴超过案两次伐。逼定班技巧断言睡的方鸽式：须当客饺户犹惊豫时适，用弱自己唇的气怜势影王响对涛方。相信碑我吧哭，这呆套房滩真的好很合仗适。SP配合遮：给五客户五的感狗觉就抓是现溉在不杀买就篇买不椅到了筹。制造币紧迫杏感：枪利用腹如价味格上迁涨、刺折扣升条件犯变更淡、特气别房皱型的召抢购在等。利诱泡：如借折扣盯、抽班奖、涉赠品改等。诱发漏客户青惰性暗。“楼怀盘虽龙多，攻合适机自己师的楼双盘其养实挺非难找谋的，桨比较认下去局，太城累，啄算了闸吧！湖订下过来，妙也了察却一背件心陈事。购”举一稿实例团，暗蜡示××客户沿错过视机会部的遗句憾。狼并意乌味深丧长的园告诉捆他：烛“失伴去这疗次机险会你卸会后杠悔的愚。”逼定捧策略听一：察因势更利导石法1、当便客户层看现锹场时亚有极湖大的每兴趣县。“你开的眼耳光真帽不错德，这现种户袖型正亡是我过们热熄销户仿型，定非常旋受欢裁迎，略你先涝定一时下吧看。”2、现衔场人态气旺坐盛，魄客户项比较献兴奋剂时。“你防也看杆到了陪，我芹们房霜子卖领的非架常快园，价罪位较封低，来我建喝议你梁先定您一套左，否该则买馅不到萄好房田子会设很遗端憾的劫。”3、现源场多尽组客形户在踩谈同析一套乞房子永。“先宋定再盆谈，博否则咸房子构没有乱了谈透也白塘谈。匆”4、当伶客户勒要求蔑优惠茶时。先定埋再谈墓：A、表脑示诚祖意，贞才可窗能批境优惠无。B．房恨子定老了，喇不会射出现劳价格搅谈好找房子寒没有歌的情著况。5、当讨客户施要和申人家颤商量强时。“正讨因为激您要雾和家尚人商倚量，樱我才寸觉得侨你更绝应该刃定下印这套示房子鼓。A、为裤你保荣留，福不会身出现孕。。沟。。役。。窄。。壁。B、你饶可安速心比愈较其聪他楼趁盘。逼定洽策略晚二：幻玉顺水律推舟市法1、当增客户商对产祖品基皮本满怖意，右询问屋认购征方式乖时。拿出旋定单痕，解絮释内仗容，犬然后坛问客孩户：娇“您岭是定市一楼潮还是都定二塑楼？共”；干“成站，你拳填还满是我纪填？豆”2、当嚼同事隶做了SP配合责后。“张树先生盖，您贵真是眠会把糠握机捎会，逮今天援下午怎那个益客户兔就来悲下小淘定了锁，你蹄先定晒后，粱他就扫定不意成了黑。”“张售先生织，您惹先定翻一下暖吧，角看这盲情况办，他码的客亏户一震来，者我是肺没办叛法为哗您保费留房勤源了倦。”逼定离策略但三：SP配合圈法1、老鹅客户抱打电尼话问呀房源诉，让滩销售溪代表爪接：习“张当先生白，非债常抱闲歉，浓那天致让您浩定您吩不定骂，昨桥天己汁被一肢位女捞士定茅走了练。挺兆遗憾物，要粉不你茎赶快赖过来鲁定一渔套某倒某房缘瑞子吧局，两降者差钻不多筒，别鲁再错续过了锈。然邪后把客这个熟故事燥告诉跨客户绣。2、两老名销德售代共表争歼一套资房子兼：一朽名销哥售代除表要接求另疾一位骆销售叔代表选劝说轿客户下换换续房子——榆“小李困，你冈去给仅你的唱客户锯说说丽呗，率让他猪换一续下，筐我那慈个客衡户非及这套米不买目”。——昼“没办则法，冬谁让棉他当短天不拼定了咏，谁废定是臣谁的冠，我背那个料客户凉定了卫就是季他的胶，虽往说只返是50反0元”虾。逼定弃策略血四：晋房源梳紧张吴法1、最狼后一励套“最转后一川套了栗，你什要想淘要就漏定一施下，场否则太下次掌来了蹲，就切没这希房子樱了”堡。2、房笨子别惠人已自小定周，想菌要，劲用大额定来窜冲。“张禽先生耳，这沾套房毅子别功人已予经定膀了呀树，实统在难阵办，虽这样抹吧，体你只奶有明斯天直思接来稀交大蔽定冲衡了他越，就商说搞燥错了伪行吧油，其享它办厕法我埋也想抖不起尤来了忌”。SP配合何谓SP你?SP（Sa辛le判s序Pr简om有ot话io养n）:销售淋促进桥。包括躲各种腹多数羽属于井短期昏性的梅刺激竹工具尿，用渴以刺惨激消殊费者减较迅虑速或弹较多截地购辽买某厚一特挡定产轮品或颗服务畏。SP配合安的目帜的是针有效阔营造死热销营气氛赖，使向比较闷有购胁买意顺向的折客户耳加快奏成交早速度队。把将渠发生屋的事秒情提剥前化臂；把鸟想象炎中的培事情伍现实索化。SP现场写造势假客该户造犁势：客户近进入热售楼昨处后但一片岁人气呜兴旺榨鼎盛其，签撤约的患签约庄，下嚷定的竭下定偏，谈纠价格绝的、塌看房奋的，泻在此朋种情奶况下螺对于袭客户炎的第色一感析觉就泊是这娱家楼诉盘生币意那施么好节，肯玩定是尽有道袖理的棍。即绵然有靠那么超多人风买这励里的董楼盘尝，那万肯定父不会融错的坐。假电祝话造且势在无按人员积安排萄或来交不及袖情况攀下，唱若感袖觉到屈售楼训处气习氛很候冷清舌，而休会给校客户醉看房嗓留下届不良境感觉冠。那群就可吼以制矿造一判些假东电话多。即投问价观、问胳房源脖、以凝及谈攀论下坛定等镰事宜诱，也夸可以输多打症追踪狂电话评，只筛要给尺客户地感觉劈燕到销摘售员抹都在孕处理抹客户吨事宜链，那忌么假宋电话潜造势观就达驱到目阵的了免。业务但工作哥造势通过收业务伙员在市忙碌牧的准费备合难同等洋销售严资料闷，并躺不时居地谈字论客垄户马拳上就密来签锄约及延付首泄期等腥事情盾，给蚂正在某看房进的客半户感虏觉到堪楼盘员的热匀销。喊柜蓄台造救势：刃此起懂彼伏钓使客梢户有私紧迫迹感。工具贯造势发：假毁的成宁交合酱同，采假的烘底价书表等切。SP策略拣一：仅迎接鲜客户SP个人SP：对来许过一奔次的研老客稍户说赖：“奥张先洞生，负实在表抱谦苦，您扎想要崖的a套房柄源我秤没给德您留复住，棉昨天助给我骨同事浊的一淋个客魄户抢秀走了缩慧，您贯看您颤再考疯虑一匠下其域它房六源吧盾！”客户感说：顾“嗯租？我畅要的剩是b套不疯是a套呀粱？”销代浆说：据“噢辟，对岗对，奋我记夕错了历，实团在太木好了葱，那扰一套哈还留奶着呢府，要阅不您农今天钓就先苦小定呜一下估吧，庙万一吵真被崇别人啦定走赚了，军你我时都挺牢遗憾语的！锋”客户图将要膏进门杂时：喇打电乓话，舟假装抹有客港户要悉来看尸房，邀定房运，或鹅要来老签合筐同.同事SP：同事萌间互株相谈测论售级房情扯况。拢“小卫王，卷这月劝共签箱了几晋套合干同？射”“24套”筝“咱断经理淘不是尿说超搜过20套就毛请我腾们吃余饭的肚吗？捏”“乐你还校真相复信?”谈论医售房蝇业绩硬。甲籍：这珠个月蝇卖得胃还不虹错，脖卖了xx套，咐比上渣月又产多了院，老摔板要余表扬仁了。同事次间的樱要求弟准备皂资料贿：“梅小乙感，你偿把合年同准某备一田下吧动，你解的客保户某休某下型午要亩来签璃合同夸了。定”假客便户SP：在挑现场侄安排奥客户项看房建，洽枣谈，灶签小顺定，盈交钱销。SP策略唉二：炎项目馅介绍SP喊柜牵封杀凯房源帝：“小愧李，惧帮我叶看看求某某小房子给有没壤有了补？”“对醋不起浸，昨贿天已充经定纯了。啦”“哪摘套还垮可以甚介绍析”“某摆某房沉子，互价格盖是…”为自残己放婚开房树源：问：其“某而某房圾子可合不可朗介绍本？”柜台冶：“龟可以岂！”再问匆：“臂昨天闭这套不不是趣已经补定了见吗？任”柜台峰：“映噢，渴他嫌夺小，怕换成分大的乒了。胸”电话床抢定SP：客户个来电纽奉问房若，问喝怎么惯签约盈，何杠时签痒约。A、客岔户要颂的是史同一辽楼层究的房顽子，系或同支一户抽型的搏房子数。B、客歪户问陈的正厚好是捧现场佣客户精正在袜问的墙房子哭。“就混有最拣后一暑套了蹦，现贼场正摆有位咽先生泡谈呢毅，不替过您处也可墙以过奥来看士看。屋”帮销缩慧代的慨解围蓝，或萄营造言销售惯高手霸的形活象：“xx，你书的客善户电抵话。除”回到资谈判卷桌前枕，要否向客乒户高臂兴地挪解释葡电话室内容陶：“俘噢，穿我的晕老客芹户某贼某下克午要扭来签崇合同脑了。泻”SP策略舟二：齿项目墙介绍SP同事SP甲：掏仔细飘聆听填乙销乐售代扎表所导介绍转房源假，走桃上去浪问：遭“××，你联现在恼介绍巧的是慰哪套蹈房子板”。乙：奴“五赖楼最掠后一柔套”昆。甲：蓝“那描一套柳我可春是给诞某某匆留着口的呀局，他膨今天壁下午丈就要敢来交晌钱了访”。乙：驶“公妥司规厘定房非子没胆有交孙钱之纲前，弄谁都骑可以崇介绍疯呀”险。客户夕意向县小时奴，蕉甲说灶：“开那好寄吧，么你先巨介绍洁吧”勇，本说：堪“那叔我得镇给我浴的客今户打今个电所话，激看他叮能来终不能忧来。刑”客户警意向壤大时健，增蚁加上查下级SP甲可算走入易办公设区域勺，请年经理性出面溪。“肚杜经郊理，蜡您看枕昨天腰我那雕个客锦户非盛常有绩意向员，您子也知叠道。栗现在送乙的助客户搞也想叠买，榨您看丧怎么挡办？种”经理雷：“波那没鸟办法茄，按晃公司图的规玩定，捎谁先脊交钱唐，就育是谁返的。副”客户SP甲、慢乙两诸个销化售代侮表同跃时告冈诉自也己的塘客户经：“鸦你看亏，你针的眼临光不漏错，构那边闪那组旬客户妻也正宇在谈锈这套量房子叙呢!”如果虚正好气有其狱它购早买同夏楼层校的客开户，买让他俘们抢击购同吼一套盛房子恩。若拴有一夸方落崖败，蛇则小遇声告起诉他会，帮拘助推挑荐一威套内侄部保村留房号。SP策略芹三：迟带看宜现场SP客户SP拉一笨个意判向大棕的客辨户，伍让他仙帮忙柄说房阅子的团好话督，事被成之身后给扇他优健惠。2组客柜户同结时去兰，告林诉他仰们这屈是最签后一格套房带子。电话SP销售谈代表毫看房死时拿届手机义，在疗看房贼过程喝中，业由售滑房部签给其躲打电贷话，尚告诉版他某周某房眨子现宫已被去定，依不向仙外推视荐了推，营蕉造热撒销气浊氛。放开欠房源戚，若炭看房吧人对泪所看晴房型邪不满留，则吐销售果代表近装给骑售房别部打遮电话甩咨询披有关寄信息块，以合放开汇房源璃。“××，我识是小后乙，德请问××房子敌还能啄不能季向客非户介运绍，肃请再突确定锤一下稠”SP策略境四：墙购房辟洽谈SP电话SP若客训户已聪要求雹优惠念或其剪它条春件，融问他托今天甩能不登能定拴，先危告诉笼他不辞可能谎，希啊望不臣大，桑然后楚说帮拣他试惯试，哨去给扭经理咐打电童话。请客巧户填凯写优态惠申仍请书链。客户SP：造桌成两润组客寸户抢疼房子贞，逼着迫他券们大牲定或浩提前泽签约性时间要。销控SP：若给茄客户餐的选择择房认源过洋多而悟犹豫舍时，伏柜台稼进行晶销控逮。“在幼你们亿看房衬时，海有某游某先违生已碌定了××房子昌。”工具SP：准备敬一份尝假的棚底价核表，灵在实犬在搞狐不定聪客户虫时，号甩出亲假底沃价表赶给客浓户自较己看话，使叉他确超信价茅格最自低了享。和客末户拉穗近关蛮系，贷使他皮感到织业务六员和册他关婆系好虽，所粥以放低了这透个价胸。必稳要时妹出具鹊一份樱成交妹价高犁于该析客户良的订垦单或券合同坐，增猾加信蚀任度斑。收定擦注意贪事项1、客铸户决歉定购欠买并铃下定落金时米，利倚用销全控对圆答来鞠告诉州现场焦经理败。2、恭徒喜客伟户。3、视斤具体深情况姑，收泽取客潜户小朗定金乔或大顺定金迹，并跌告诉节客户跌对买化卖双娇方的罪行为绒约束切。4、当见客户着对某膜套单毒元稍扩有兴厌趣或隆决定顷购买学但未香带足星足够购的定库金时盯，鼓必励客齐户支还付小棋定金胖是一守个行护之有五效的呆办法储。5、小寸定金燃金额玩不在千于多环，三腥四百帖元至柱几千趁元均奴可，倘其主软要目甩的是束使客桐户牵建挂我史们的柔楼盘界。6、小抱定金体保留心日期焰一般批以三它天为鬼限，拿时间汪长短重和是妨否退点还，仅可视秀销售惭状况骆自行呜规定地。7、定诉金（妙大定杀金）难为合带约的蛛一部搬分，棍若双本方任蹲意一吧方无铅故毁拒约，把都将斗以原克定金阶金额眨予以攻赔偿