【证经学社】中国唯品会纽交所上市IPO上市路演

PPT,当当网李国庆说香港路演无人买单!3.23日，昨天当当网李国庆说唯品会在香港上市路演，无人买单！顿时让唯品会成为焦点。之前我们在网络奢侈品遭品牌商“砍头”,奢侈品电商≠奢侈品+电商提到奢侈品问题多多，在全面[解读]中国广州的唯品会正纽交所上市,奢侈品电商还有出路吗?!有唯品会的详细分析，今天来看看唯品会的上市路演，以及中文注释。核心提示如下：唯品会路演共分五部分：一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式；二、沈亚展示唯品会所取得的成果；三、COO蒋泾展示唯品会运营能力；四、蒋泾分享唯品会未来的成长策略；五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况提示:中国品牌折扣网站唯品会(VIPS)目前正在进行IPO路演，该公司发行价区间发纽交所。以下为该公司高管团队路演PPT(笔者根据英文PPT做中文注解)，唯品会路演共分五部分：一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式；二、沈亚展示唯品会所取得的成果；三、COO蒋泾展示唯品会运营能力；四、蒋泾分享唯品会未来的成长策略；五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式1、中国打折零售市场的机会核心：强劲的消费需求+大量的库存商品供应+中国线下打折零售的极度不完善=打折零售业的市场机会几个数据：中国服装库存占总市场的50%；中国打折零售2011年市场规模为150亿美元(占零售业的0.5%)，2011-2015的复合增长率为56.8%2、中国线上打折零售行业的前景：1>中国的消费者对价格敏感，喜欢自己能消费得起的品牌商品；2>目前中国仅北上广深4个大城市有线下打折零售店；有成都等27个城市有非常有限的线下打折零售店；而252个其他城市没有线下打折零售店；3>相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJX这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少综上，意味着线上品牌打折行业有很大的机会3、中国电商行业市场规模大、快速增长4、中国电商行业格局分成了两类，一是平台级公司，包括：1、电商大平台：淘宝、天猫；2、通用B2C：京东商城；3、线上折扣：唯品会；二是垂直类电商，包括：3C类的苏宁易购、鞋包类的好乐买和麦包包、化妆品类的乐蜂网和聚美优品、百货类的1号店、服装类的凡客和梦芭莎等。5、相对于线下折扣商和传统电商，唯品会的线上闪购模式的优势给品牌供应商带来的好处：2>品牌稀释效应小：只在专门的打折店出售折扣商品从而不影响正品销售；3>扩张没有地域限制；给消费者带来的好处：物体验好；3>“策展”(curation)好；4>便于消费者寻找和发现打折商品；5>推介能力强模式综合优势：限时限量、高频量大、品牌高折扣、预付定金少、库存可退6、中国的线上折扣零售行业更具优势1>市场定位：中国市场定位于大众市场的时尚品牌；美国聚焦于高端奢侈品2>线下渠道的竞争：中国缺乏知名的下线折扣零售商；美国的折扣零售、奥特很发达；3>品牌商自有的线上渠道：中国的品牌商线上销售大多靠第三方来做；美国的品牌商线上已经做的很不错运营资金的要求：中国的闪购只要预付部分押金，而且很多可以退货给供应商；美国需要预付押金，而且大多不能退货综合：更大的市场空间、更好的生态链二、沈亚展示唯品会所取得的成果1、惊人的成长：订单和营收的爆炸式增长2、快速增长、高粘度和高粘度：2011年新增133万活跃用户；2011年重复购买的用户占活跃用户60.6%；2011年重复购买用户的订单比例为91.9%，且这三个指标近年都在改善3、时尚品牌做折扣的优选渠道：市场领导者、高库存周转、品牌稀释效应小、品牌商的一站式解决服务、职业团队对品牌商的深度理解4、雪球效应赢家通吃品牌合作商会倾向于选择最大的网站进行合作，而消费者会考虑可以提供商品种类更全的打折网站，在品牌供应商和消费者之间的中间打折渠道商存在雪球效应，赢家通吃。更多的品牌供应商提供更多的产品——》更实惠的价格和产品选择——》吸引更多的消费者——》生成更多的订单——》为品牌供应商增加销量——》吸引更多的品牌商到唯品会——》吸引更多的品牌供应商……5、管理团队沈亚创始人，董事长兼CEO，18年消费电子产品从业经验，中国广州NEM进出口公司前董事长，长江商学院EMBA洪晓波创始人，副董事长，12年消费电子产品从业经验，SocieteEuropePacifiqueDistrbution前董事长蒋泾COO，20年中国零售行业从业经验，当当网前高级副总裁，曾先后供职于重庆家乐福、家乐福中国总部和华润万家等唐倚智副总裁，10年中国物流从业经验，特易购中国北部物流总监、当当网前物流高级总监，皓CFO，圣元国际前CFO洪美娟副总裁，20年百货零售从业经验，前君太百货副总裁蔡险峰上海公司总裁，19年零售行业从业经验，前IGA总裁三、COO蒋泾展示唯品会运营能力1、优秀的采购能力188名采购人员负责1、和品牌供应商维持关系；2、了解和研究消费者；3、维护商务智能系统。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作2、闪购独特的仓储物流体系和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大(个人感觉是由于闪购这种模式快进快出以及大进大出导致)，由于闪购的这种特俗商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。3、为闪购模式定制的IT系统(笔者注：唯品会强调仓储物流体系和IT系统的和传统电商的不同，是想说明唯品会建立的仓储物流和IT体系和他们的闪购模式是相结合的，传统电商的SKU是比较固定的，“吞吐”比较小，订单比较平稳，如果传统电商介入这块领域，需要重新打造不同的仓储物流和IT系统。)4、高进入门槛1>规模优势2>进入的市场时机3>商业模式4>执行力：优秀的运营能力综上：唯品会在中国线上零售折扣市场占据有利位置四、蒋泾分享唯品会未来的增长策略1、区域扩张1>随仓储扩张开设区域性网站；2>提高新增城市的渗透率；2、产品扩张1>增加合作品牌、提高品牌商销量；2>扩展新的产品种类；3>和品牌供应商建立排他性合作关系3、渠道扩张1>在移动端的扩张；2>和社交平台如微博人人进一步合作五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况1、年度和季度营收的快速增长2、毛利率在改善3、在仓储物流商的持续投资可以推动长期增长4、巨大的运营杠杆和低市场营销费用5、净利率在改善运营现金流在增强6、对运营资金要求低资金周转快由于库存预付的保证金低、卖不出的商品可以退给供应商、库存周转快，使得唯品会对运营资金的要求比较低，资金周转快，资金周转周期(=库存周转天数+预收账款周转天数-预付账款周转天数)在缩短，2009、2010、2011分别为677、未来扭亏为盈的途径1>改善毛利率：通过和供应商议价能力的提高来提升定价能力；2>仓储物流费用的降低：随着仓储中心的建设和利用率提高，该费用将降低；3>市场营销费