医药招商分享课件

医药招商分享主要分享的问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签订的注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？33怎样有效管理地区招商医院？35怎样寻找客户？31一、认清代理商：主要讲以下3个问题

1.为什么要找代理商（招商定位）

2.代理商分几类

3.代理商关心什么

1.为什么要找代理商三快快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦2.代理商分几类专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的处方转OTCOTC转处方现在几乎消亡（保健品）手下有队伍，终端掌控好手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一1、老板一般是学医学药的2、专业化发展3、眼光长远1、有钱2、有人3、进院快1、专业化差2、性子急3、辨证看医院一般都做的很好医院一般都做的不好3.代理商所关心的问题企业招商政策价格关注的问题代理商市场保障企业支持产品质量合作关系产品二、找到代理商1.找什麽样的代理商要讲的两个问题2.找的途径1.找什么样的代理商前提：产品适合什么模式，就找什么样的代理商思考：1、特维丝找什么样的代理商？2、除湿找…？3、苦参疱疹酊找…？专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的……处方转OTCOTC转处方

我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的特别容易谈成的（窜货专业户）一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）2.找的途径1.广告、网站2.药交会、专科年会3.老客户介绍4.当地的商业（采购、商务）5.同行招商经理—圈子找的途径最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商怎样和准客户沟通洽谈？2三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。沟通目的是合作而不是卖产品。洽谈核心虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。3.1.洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：

A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招投标、物价等方面的实力如何？F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？

3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题

A

、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等；E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？H、是否准备好所有关于产品的相关资料？I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？

3.2.洽谈前要准备的要素对方的信息1思想、情绪、信心5自身的资料2环境的选择4方案的准备6市场情况的了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢，体现专业性。

3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？关于产品关于企业关于招商政策关于支持需要统一报价吗？如何表述产品的卖点需要准备标准答案吗？说的越多越好吗？窜货我们负责吗？关于保障3.4.客户交易条件的谈判你应该学会，永远说“不”！了解客户需求---可能的底限公司基本交易条件决不退让短期条件换取长期条件以条件换取条件方式Text3.5.如何谈任务指标数字说话让他自己说自己说的都比较保守自己说的都很难反悔自己说的都经过了认真思考怎样和客户电话沟通？333.6.怎样和客户电话沟通音量逻辑性最放松的姿态声音要素措辞肢体语言热情发音清晰度语速积极措辞自信简洁招商协议签订的注意事项？4四、签订协议的注意事项4.1.流程：客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行4.2.如何制定协议4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则；4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期；4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定；4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小；4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式；4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）；4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议；4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。怎样有效管理地区招商医院？35

五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念2.代理商管理的出发点和指导思想3.代理商管理的内容讲三个问题5.1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念为什么要管理？代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上）代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量）不积极拓展分销网络窜货乱价不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场不能建立公司品牌为什么可以管理？共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作）强力的支持提供筹码共同维护商业环境（网络通路的建设）代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱5.2.代理商管理的出发点和指导思想出发点产品合作是基础市场支持是诱惑公平处理是原则全程管理是关键合作双赢是目标指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）服务是日常货款票以及一般业务要求约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络5.3.代理商管理的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商

a、建立代理商数据库，严密筛选流程

b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化

a、加强对代理商的专业化培训

b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题）5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持

a、建立学术资源的共享机制

b、克服代理商临床推广的单一性

C、活动支持、物料支持5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商

a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度（协议管理）5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理

b、价格管理5.3.8、情感管理：a、高层拜访

b、节日问候5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：

a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量

b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直

接现金或者给货PS1.招商人员的主要工作招商药政：物价招投标拓展：开发新客户管理：维护老客户

招商人员PS2.招商人员需具备的素质招商人员招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法倾听能力专业能力销售策略沟通能力服务意识原则弹性心得分享1销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋。3销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境2销售就是一个厚积薄发的过程，是一个量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的。历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。[串点成面·握全局]

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飞机赴各地了解B．通过无线电报输送讯息C．通过互联网D．乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B4．下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是(

)