增员拒绝处理30招之第三部分课件

第三部分：行业认知

目前来讲，人们对保险行业的基本上可分成三类：认同保险、否定保险以及对保险不了解。对行业的认知决定了对行业的态度。

而主管在跟增员对象交流的过程中，可能面对的拒绝也主要是来源于对保险的否定以及“对保险的不了解，诸如保险酒像高传销”、而“我完全不了解保险是怎么做的，离我也好远，我没有想过去做”、“早期加入比较好，现在才加入已经迟了”等都是。

由于对保险行业的不了解而产生的认识。有的人由于生活条件的限制，还没有接触过保险，也就不知道保险为何物。而那些对保险行业持有负面认知的人们，则可能是来自自己或别人的不完全或者不正确的了解。

当面对这一类的拒绝，在话语上大致有两种形式：直接解说和问答式引导。直接解说，即直接针对问题作出相关的解答；问答式引导，即在问题的引导下，逐步深入到主题，这种方式能够很好地提升交流的互动性。

除了话语上的处理之外，如能配合采取一些实际的操作方法，可能会起到更好的效果。实际的操作方法包括包括邀请他们参加团队早会、根他们列举相关数据等。

在不同的情况下要采取不同的方法。这就要求主管跟增员对象在第一次短暂接触的过程中，要注意判断增员对象是那种类型的人。对数字敏感的人：如果觉得他是个对数字敏感的人，就可以跟他“算一算”。比如说，年终奖、季度奖信任津贴等一系列的奖金。对于有兴趣但没信心的人：找一些团队中素质不是很高，但做得还可以的人跟他聊天，让他觉得“既然他们都可以做我肯定也可以”。对于想进一步了解的人：邀请他们来参加团队的一些活动。比如，参加早会，让他感受团队和保险业的氛围，看到这个行业的希望；参加二次早会，让他们了解做保险能够锻炼人，提升个人素质。保险产品很贵，很难卖

在我们的日常生活中，衣食住行等消费品的价格是“看得见，摸得着”的。这主要是因为长期以来，我们对他们已有了清楚的恶了解和认识，即使种类繁多，还是很容易就可以进行价格对比。

于是，不同的人很轻易就能选择适合自己的价格水平。而保险产品根其他的商品有本质区别。它不是那么实实在在的有形商品，而是一种无形的商品，它不像其他的商品那样容易进行价格对比。因此，了解它是需要一定的时间的。

有的人说，保险产品是有钱人的“玩意”。其实这是一种误解。是因为他们没有真正地了解保险。保险不是针对不同的人士而有所不同，只是根据不同人士的接受水平进行购买量上的调整。

只要每个人能够根据自己的需求和接受水平来购买，保险根本就不贵，这个原理跟买车有点像：有钱的人可以买奔驰，没有那么多钱的人就可以买夏利，甚至是自行车。

奔驰贵吗？自行车贵吗？只要是适合的人买，其实都不贵。保险产品也是一样。当别人买100万，你可以买10万，甚至是短期的意外险。这样，保险就一点也不贵了！有其他的学则就不干，做保险是最后选择

对于你的想法，我非常尊重。不过，我可以先问你几个问题吗？你觉得对现在的工作满意吗？你对生活的期待是怎样的？（注：询问这类问题有助于主管了解增员对象对目前生活和工作的看法和期望，同时也可以拉近双方的距离）

我想，现在很多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在这个同样的模式下不断重复。你不觉得这样的生活乏味而没有激情吗？你有没有想过要改变它呢？我现在跟你讲做保险，并不是一定要说服你不可，而是给你介绍这样一个改变生活的机会。

你也不一定要先在就考虑这个机会，只是说，在你未来想调整一下生活的时候，你会多一个考虑的方向。对于这样的机会，你不想了解一下吗？我们公司每周末都会举办一些培训班，从中你可以了解到这个行业的相关情况。你周末通常不都是休息吗？如果你有兴趣的话，随时欢迎来参加，多了解保险。做保险会被别人瞧不起

我先不讲国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国家和地区的保险业已经有五十年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。

在那些国家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险的覆盖率也很高。而且保险代理人是个很受人尊敬的职业。

但国内目前的情况还不是这样。这是由于保险在国内才刚刚起步，发展的历史也才只有十多年。在这个过程中，难免会出现一些问题。其实国外的保险也是经过类似的阶段才逐渐发展到今天的。因此这些问题都是正常的。

但是，许多人并不理解这一点。这种不了解让他们对保险本身的意义和功能都产生了怀疑，甚至完全否定保险，保险从业人员也因而被曲解了。事实上，真正了解保险的人只会尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。早期加入比较好，现在才加入已经迟了

对这个话题，采取问答的方式会取得更好的效果。而对一些行业的发展数据的应用能够起到较好的效果。以下对话可供参考：主管：你觉得人们以前的保险意识高还是现在的意识高？增员对象：应该是越来越高吧。主管：既然意识高了，那么保险是不是比以前更容易宣传了，跟客户的沟通更容易了？增员对象：可以这样讲吧。主管：你知道吗？中国的人寿保险到现在才发展了13年，在这13年里，人们的保险意识的确高了很多很多，这非常有利于保险业的进一步开拓。而从另外一个方面来讲，相对国外保险发展100多年，国内的发展才处于一个起步的时期。想想，刚开始的时候，中国的保费收入才几亿而已，而现在已经是5000多亿了，而且每年还在高速度递增。那你说，现在好做还是以前好做呢？增员对象：．．．．．．保险还不是很发达，到它发展好我再去做吧

我们先不说保险，就拿无线通讯工具的发展大个比喻。目前最流行的无线通讯工具是手机。而在还没有发展到手机之前，他经历过很多不成熟的形态，比如大哥大、BP机等。我们就说大哥大吧。在它刚诞生的时候，一台就要花几万块才能买到，而现在，手机只要几百元就可以买到了。

我们不妨对两者的利益进行对比。很显然的，大哥大的利润空间比手机的要大得多。这个道理也适合于其他行业。如果你平时有看新闻的话就会了解，其实随着许多行业发展得越来越完善，已经逐渐进入微利时代。

在这种环境下，“薄利多销”成为最流行的做法。其实，保险行业的情况也类似。在国外，保险已经发展了很长时间，投保率已经很高。要在一个如何完善的市场中深挖，难度就更大了。你说，现在好做还是以后好做呢？我完全不了解保险是怎么做的，所以没有想过去做

面对这个问题，最好不要直接回答，而是采用问答的方式，让增员对象对保险行业产生兴趣。这里提供一个方向：主管：在选择工作时，你首先考虑的是什么因素？增员对象：当然是收入啦。主管：那么，你觉得怎么的收入才满意呢？增员对象：5000块吧。主管：好。那么你对5年之后的薪水又有什么期待？是停留还是不断增长？增员对象：当然是不断增长！主管：如果一般的工作，你的工资可能会涨，但是涨的很慢，如果到时候你对工作不满意了，想跳槽，年龄也变大了，即使换了工作也不一定的如意。如果有一份职业，现在可能一下子就达到你的期望值，而且在5年以后年薪超过5万的机会也是很大的。

因为它的国内是个朝阳行业，而且收入基本上都是由自己决定的。不过这个行业真正的薪资水平往往要在入职5年以后才能体现出来，这样的行业你有兴趣了解一下吗？我不相信保险能起作用，所以不会去卖保险

面对这个问题时，主管应该首先了解增员对象所说的“作用”包括哪些方面的内容。事实上，他自己也只是人云亦云，很可能对这个问题没有具体的概念。让他思考一会之后，主管就可以跟他分析保险可以起到作用的地方，比如说医疗、意外、养老等方面。针对不同范围的产品，主管可以分别举一些险种的例子：

意外：在购买了每年20块的意外险后，如果投保人发生意外身故了，就可以从保险公司获得1万块的理赔金。

医疗：如果购买了一定的医疗险，在日常生活中遇到一些诸如吃饭时鱼刺卡喉咙等，所有门诊费用都由保险公司报销。

养老：养老保险有强制储蓄的功能。通过这种保险，让一些没有储蓄习惯的年轻人进行强制储蓄，他们的老年生活就不用担忧了。

值得一提的是，主管在跟增员对象交流时，应举一些理赔的实际案例，以证明保险队人们生活起到实实在在的作用。做保险就像搞传销

可以跟增员对象将关于团队管理的理论。内容主要是让他们明白保险的团队管理方式跟很多非法的产销方式有着根本的区别。内容包括：保险团队管理是有管理津贴的，但是这个管理津贴是合法的。

我们所听到的非法传销是脱离了价值规律，而保险有其基本法的相关规定，它的团队发展符合价值规律，它的团队建设是合法的金字塔的费用收取。保险业没前途

这个问题