保险提升方案

专营店保险提升方案田永成前言保险服务是客户的需求汽车保险对专营店的意义专营店汽车保险业务的特点汽车保险业务存在的问题提升保险业务的措施保险服务是客户的需求汽车对于提升人们的工作效率和生活品质起到了重要作用。但同时，汽车作为一种特殊商品，面临着盗窃风险、碰撞风险、各种自然灾害造成的损失，还可能对他人的身体和财产造成损害，导致车主面临法律责任风险。因为如此，车主面临着共同的问题：如何转移这些风险？毫无疑问，购买保险是转移上述风险的最好途径。因此，汽车保险服务对客户的意义重大。体验真正安心的汽车保险服务是每个客户心中的期望，是客户的潜在需求。

汽车保险对专营店的意义客户的需求意味着专营店的市场机会，专营店可以通过解决客户在汽车保险方面的问题，完善专营店的一站式服务，增加收益，保险对专营店的意义至少如下：

1、零投入，小支出，多利润点的优质业务。

2、提升客户满意度的关键环节。

3、维系保有客户、提升客户忠诚度并培育终身客户的有效渠道。

专营店汽车保险业务的特点

1、跨行业合作，涉及到专营店和保险公司专营店：保险代销售；出险咨询；紧急救援；维修；代办索赔保险公司：提供保险产品；接报案；查勘定损；支付赔款

2、跨部门运营，涉及到销售部、服务部和财务部销售部：新车保险销售、续保服务部：出险咨询及代办理赔服务、事故车维修、续保财务部：保险款项结算和往来。

3、各行业、各部门相互依赖相互支持相互促进

汽车保险业务存在的问题

1、组织机构问题销售部和服务部是平级部门，销售部销售保险，服务部维修服务，整个专营店的保险谁来牵头？谁来管控？没有明确，必然造成沟通不畅、协调不一。

2、销售服务模式问题：没有形成一套标准的保险咨询、销售、投保、存档、出险咨询、报案、救援、理赔、维修、结算、续保流程。

3、服务承诺和服务兑现矛盾销售部：为了提升业绩，或是由于对理赔程序的不理解，会有不告知、盲目承诺或误导客户的现象；服务部：接待事故车时，往往因为自身服务意识的欠缺以及保险公司支持的不力，无法兑现销售保险时的承诺。

4、保险能力低、保险销售信心不足

5、业绩表现不力。投保率低、续保无正轨、事故车流失。提升保险业务的措施保险业务，是一项外跨行业，内跨部门的综合性业务，一个部门、一个人、一项措施，很难提升保险业务，需要一整套的方案：

1、机构设置

2、人员配备

3、卖场布置

4、业务管理

5、激励、考核制度

6、促销措施

7、销售技巧

8、承保忌语

提升保险业务的措施

1、机构设置设置保险部，与整车销售部、精品装饰部、市场部、大客户部等售前部门平行，为专营店一级部门。领导专营店的保险业务。东风日产保险部

提升保险业务的措施

2、人员配备配备专职保险主管，直接向店长负责。保险主管职责如下：（1）制定新保、续保、理赔各业务板块的业绩目标并监督达成。（2）销售顾问保险销售的现场支持（3）新车保险销售战败的管理（4）与盛安保险的对仗和返利的划拨到账（5）续保业务的开展（6）理赔业务的管理（7）保险档案的管理

提升保险业务的措施

3、卖场布置良好的卖场布置，能够体现专营店保险规范的服务，塑造良好的销售氛围：（1）保险部挂牌。（2）合作保险公司标示和介绍（3）保险部职能明示（4）办公桌、电脑、打印机、洽谈区、档案柜、职务标示牌、功能标示（5）保险服务说明等。

提升保险业务的措施

4、业务管理（1）设定保险主管的经济指标，有投保额和投保率。（2）设定销售顾问的经济指标，有投保额和投保率。（3）开展保险销售竞赛，根据投保额和投保率进行月度评定，对第一的给予100元的物品奖励，对业绩最差的给予100元的罚款。并制作保险竞赛排行榜。（4）3个100%，做到销售顾问100%推荐车辆保险、保险主管100%协助支持、战败客户100%登记和二次促进。（5）保险培训和能力考核，培训包括保险条款、理赔常识、营销话术、案例分析等。未通过考试，转为实习状态，车辆给予50%提成，再培训，再考试。（6）保险主管开展续保工作。（7）与保险公司签订合作协议，确立售前售后统一的模式（8）与保险公司结合，开展送修。

提升保险业务的措施

5、激励、考核制度按保额定任务，按利润提成（1）保险主管的激励，考核：专营店的整体保险利润*奖励系数（2）销售经理的激励，考核；专营店的整体保险利润*奖励系数（3）销售顾问的激励，考核；完成任务：个人销售的保险利润*20%；未完成任务：车辆提成扣20%

提升保险业务的措施

6、促销措施开展购车入保险赠装饰活动；续保赠保养活动。即购买新车投保，可在专营店领取商业险投保额10%的精品装饰；续保可在专营店领取商业险投保额10%的保养代金券。

提升保险业务的措施

7、销售技巧

问题应对1：“你们报价比我朋友多了1000多！”应对要点了解具体的实际情况（客户很可能随口说说，实际价格差异没那么大）用自信的语气打消客户疑虑解释影响价格的多种因素，向客户介绍购买保险的标准向客户介绍专营店保险服务优势

提升保险业务的措施

7、销售技巧

问题应对2：“我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！”应对要点正面肯定客户的“义气”善意提醒，客观分析利害关系

（分析店外购买保险的种种风险）介绍专营店保险服务优势店外购买保险的风险：查勘时效问题；定损时效问题；定损价格问题；维修问题店外维修的潜在风险：原厂配件被换制造假案造成大事故问题配件影响车辆安全影响新车保修提升保险业务的措施

7、销售技巧

问题应对3：“去年在你们这里理赔不愉快，我再也不敢在你们店续保了！”应对要点首先诚恳道歉，安抚客户情绪了解原因，给予建议或道歉再次给予客户信心序号纠纷的实际原因应对要点1客户本人失误委婉地提出，指引客户今后可拨打本店服务热线，接线人员将指引客户按正确的程序应对出险，避免因程序失误导致的拒赔或免赔。2本店工作人员的失误再次向客户道歉，并对该投诉进行书面记录；对于情节较轻的直接提醒工作人员本人；对于情节严重者应转达保险主管3保险公司工作人员失误提升保险业务的措施

7、销售技巧

问题应对4：“我是老司机，买个交强险就行了！”应对要点分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区向客户解释车损险的重要性提出建议提升保险业务的措施

7、销售技巧

告知义务：对于自愿在本店投保的客户自愿在本店投保的客户，还需要解释那么多吗？免赔告知出险报案的相关要点告知义务告知义务引出新的问题：如何获得客户对告知内容的理解和认同？如何使告知过程变得坦诚而友好？提升保险业务的措施

7、销售技巧

问题应对5：“免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？”应对要点首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客户不满情绪）

坦言全世界没有“全赔”的保险解释车险“全保”的基本含义解释常见免赔范围及其合理性引导客户正确认识车辆保险作用和意义提升保险业务的措施

7、销售技巧

应对要点问题应对6：“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场？我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！”分析客户心理向客户介绍正常的理赔程序解释车险事故现场处理的原因和作用：客户在第一现场报案的必要性以及对理赔的好处为什么客户的朋友可以让他“什么都不用管”——谈及客户没有注意到的风险引导客户判断好的理赔服务有哪些标准（方便加安全）介绍本店保险的现场处理服务，免除客户担忧

24小时热线服务指引、快速的查勘时效、2