旅行社商业计划书

目录执行总结1.前言…………………32.市场前景……………3产品服务……………3-4目标市场……………4营销计划……………4竞争优势……………4-5公司描述公司名字……………5公司性质……………5公司宗旨……………5公司理念……………5公司结构……………5-7公司经营策略………7-9产品服务产品宗旨……………9产品目的……………9顾客需求……………9以顾客为中心的管理………………9-11产品服务内容………11-15市场分析旅游市场大环境分析………………14-15旅行社行业大环境分析……………15学生旅游市场分析…………………16-18本社前期目标市场预测……………18本旅行社旅游产品市场价值分析…18-21同行竞争分析………21-22本旅行社综合分析…………………22-23类比分析……………23市场竞争策略………23-26营销计划总体营销策略………26营销策略组合………27-29广告词………………29财务分析财务假设……………29-30资金来源……………30产品服务收益假设…………………30主要财务报表预测…………………31-39财务部门……………40数据分析……………40-41风险资本的退出……………………41-42风险的预测与防范竞争风险……………42产品进入市场风险…………………42经营管理风险………42-43企业文化……………43-44一、执行总结1、前言我们诚毅学生旅行社是在集美大学旅游学社的基础上创建起来的。集美大学旅游学社是在校团委、集美区旅游局指导下，由集美大学各学院热爱并有志旅游文化事业在校园推广和发展的青年俊才于2021年9月成立的。集美大学旅游学社在成立的快三年间，先后与风光旅行社、蓝海风校园文化发展、海口旅行社等多家校外旅行社成功合作策划了包括集大、厦大、华大等本地高校参加的形式多样的师生结伴旅游活动。在实践摸索中，我们积累了宝贵的经验，并基本了解和掌握学生旅游潜在市场前景及学生旅游消费的心态。特此，我们以集美大学旅游学社为班底成立此创业小组。感谢集美区旅游局和高捷达旅行社的大力支持和帮助。2、市场前景根据WTTC(世界旅游与观光理事会)年度报告，旅游业从1992年起已经成为世界最大的产业。旅游业的发展与繁荣，和整个世界经济与科技的发展是密切相关的。同时也离不开和平的世界环境。中国大陆的旅游业，随着经济的改革，特别是加入了WTO，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士所关注。但与中国现阶段经济状况相同，旅游业也面临着寻求新的增长点。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为许多有眼光的商家所重视。在当前的经济条件下大部分学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。2021年夏天，学生客源以成为航空、铁路各交通单位的新宠，各种“学生牌”的较量成为今夏旅游交通业的亮丽风景。但是当前传统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块诱人的大蛋糕。其中重要点是由于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态、消费状况的缺乏了解，极大的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰相反，这正是我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。从当前旅游市场一系列调查数据来看，学生旅游在旅游市场已占有相当的比例。无论从国内还是国内来看，学生旅游都已兴起。（1）人们旅游观念的变化促进学生旅游发展的强大动力。（2）寒暑假期和假日交通优惠及景点门票优惠政策为学生出游提供了极大的便利和可能。（3）学生旅游对素质教育的意义重大，符合学生特色的旅游路线倍受社会、家庭、学校的青睐。产品服务(1)宗旨：读万卷书，行万里路，交八方朋友。(2)目的：为本地在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取赢利最大化，并作为再投入为师生服务的基金。(3)内容：A、集体旅游组织B、师生旅游路线的设计：采取学生设计、公司辅助或市场调查、公司设计两种形式，使在活动中学生不再是被动的接受者，不再仅仅是寻求“何种旅游适合我”而是主动提出“我需要何种旅游”，同时，公司根据社会，家庭，学生的共同需要为学生量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。C、主题旅游：根据学生的特殊需求，制定出的个性化旅游产品。D、订房，订票服务：针对另一部分单独，单对出游的师生，为其提供方便快捷的定票，订房服务等服务。4、目标市场（1）前期（本地出游）立足本地，以集美为中心，包括厦门地区及泉州华侨等大专院校在校师生以及附近居民，同时扩展本地的中小学生市场（以夏令营等形式）。其中厦门地区高校师生超过3万人，中小学生5万人。（2）中期（省外出游与接待）面向省外各大专院校师生，兼顾中小学生，各类交流会议的接待，并建立相对独立的培训基地（如导游培训、旅游地理培训等）。（3）后期（国内出游与接待）从各学校延伸到相关教育部门的工作职员，最终面向全社会。5、营销计划旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生和教师旅游业务的部门，面临的客源市场具局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。我们将采取传统途径与网络宣传相结合的宣传方式，充分利用集美大学旅游学社现有的良好影响力，联合本地高校建成校园宣传系统。其中有：（1）公共宣传（2）传单、海报宣传（3）报纸、电台宣传（4）网络宣传6、竞争优势我们的学生旅行社以顾客需求为中心，消费者的需求通过我们的服务将会使他得到全面、方便、有效的满足，其主要优势在于:a．高素质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。b．高支持率：教师、学生对专业师生旅游服务高达78.3％，学生对专业旅行社建立的支持率高达70.5％。c．产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。d.信息化:我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网，实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形象和产品。二、公司描述公司名称：诚毅学生旅行社公司性质：股份公司宗旨：“让学生旅游更放心”公司理念：不仅是利润，更是服务与文化公司结构在整个操作流程中，我们将采取直线职能制的组织结构。我们将以与学校合作的形式成立具有独立法人的学生旅行社，开展独立的经营业务。董事会是最高决策管理机构，决定公司发展策略和基本的政策，并决定总经理的任命。总经理作为本公司的最高决策者，行使最高权力，对董事会负责，实行部门主管负责制，部门主管管理本部门的日常事务，并向总经理汇报工作情况。各部门主管对总经理负责。这样的组织形式有利于公司在规模较小时期的发展。这种形式明确了领导关系，清晰了责任范围，从而提高了决策的效率和指挥的统一灵活，增强了公司的凝聚力。本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。结构图如下：董事会总经理经营部财务部教育培训部市场营销部接待组团会计产品开发设计产品采购广告，推销质检文档工资发放计划协调计划定制成本预算导游/领队5.1公司的主要机构和部门总经理拥有《旅行社经理任职资格证书》。对旅行社的总体规划负责、制定战略，平衡、协调部门之间的关系，指定和解雇部门主管，在年末对董事会作汇报，总结每个财政年度的经营状况。督导、指挥及支援各部主管及其部属完成工作目标。评估各部门工作成效、检查及修正各部门工作目标。评估各部门主管的工作表现，检查及修正各主管及其所属人员的委任。（2）经营部负责组团和接团工作，制定合适的组团接团计划，安排合适的组团接团人员。加强横向关系的交流，及时掌握最新信息，对老顾客和潜在的顾客咨询活动作好接待工作，认真处理，采取有效措施，对外地客户的咨询、报价必须在24小时内予以答复，制定工作程序及服务规范，树立服务意识，宾客至上，信誉第一的宗旨，根据市场销售部及横向旅行社的计划，做好各接待人员的协调工作，做到工作无差错，团队结束后，团队资料集中归档；在质量方面，强化质量反馈，做到每团必访，质检部门按每个团队上门质访或发函征求意见，召开服务质量座谈会，请主要客户代表定期参加，派员跟团质量访问，一般在团队离开出发点时访问领队和部分游客，实地采取第一手服务质量情况，每人建档，按照每团反映出的正反两方面的情况归入每个人的服务质量档案，并定期打印出来，由总经理签署意见与导游及接待人员见面。市场营销部拟订销售预测及营销计划，确定营销人员的职责，拟订销售研究、服务、推销网等方面的计划。以及产品与价格策略的执行方案，做好产品的宣传促销工作，利用网络、广告、推销等方式宣传我们的产品，力争在短期内让消费者熟悉我们的产品。负责公司的产品服务市场调查研究工作，掌握消费者需求趋势，开发设计新产品；进行产品采购；计划定制；成本预算。财务部主管拥有助理会计师以上职称。有依照营销及生产计划拟订财务计划。负责工资的发放，建立现金管理制度、银行业务管理制度、资金管理制度、发票管理制度、会计档案保管以及财物保管制度。实行会计工作岗位责任制、出纳，拟定资金流程及现金流程表，并做好必要的资金筹措即使用计划。定期向部门主管递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。教育培训部建立岗前职业教育制度，制定岗前职业教育内容，分部门开展上岗人员业务培训，新进人员由老员工带教实习，合格上岗，制定淡季培训安培计划，安排业余（兼职）导游招聘考核，技术工种培训，并且建立管理者专业知识更新考核档案；另一方面负责集美大学旅游专业学生培训基地的活动，我们将邀请本社或有关专家教授对学生进行有计划有目的的专业培训，在经过一定时间的理论学习后，由有经验有水平的老职员带培养对象上岗，安排学生进行实际操作，根据实习的需要，组织他们游访祖国的名川，丰富他们的旅游地理知识，在一定的程度上让学生参与路线的设计，了解公司的运作模式，实行竞争上岗制度，对于表现优秀的学生可以予以聘任，作为我们勤工助学的员工。5.2导游管理我社聘请专职导游和兼职导游。兼职导游是由在校取得《导游资格证书》的有导游经验责任心强的旅游系学生或这方面有特长的非专业学生组成。在录用之前，我们会加以培训，择优上岗。5.3发展顾问聘请集美大学老专家、老教授为公司解决在经营管理发展过程中遇到的困难，出谋划策，提出可行性方案。5.4法律顾问负责公司的法律咨询活动。5.5资本构成公司通过投资人及创办人合资的形式筹措资金，成立股份。投资人以固定资产及货币资金形式投入300000元。创办人以货币形式投入100000元。注册资金300000元，在第一年分别投入使用，缴纳旅行社质量保证金100000元。6.公司经营策略6.1初期经营策略本公司主要产品服务是，包括旅游路线设计销售、车船票（飞机票）订购、旅馆的预订、旅游信息咨询等等。当然也可以包括某些特殊的服务（根据个人的需要设计制定实施）。在我们产品推出的初期，主要是了解消费者的需要，设计符合消费者口味的路线，提供最基本的服务，旨在于打开市场，让更多的人了解我们公司的各项服务。有待我们所要解决的困难是消费者对于产品的接受程度以及产品质量认可。对于这些困难我公司将竭尽全力，通过详细的市场调查分析，对产品进行合理的设计、定价以及树立自己的品牌，并采取多种促销手段使产品能被消费者接受。同时，公司的产品服务开发部门将负责技术改进，提高产品服务的质量，使我们的产品服务更加的完善，更加的符合消费者的需要；另外，我们将进行某些纪念品的设计，包括印有公司名称的T---Shirt，有关集美风光的明信片，还有帽子等等，旨在于宣传公司的产品，扩大公司的知名度，开发更大的市场。我们将在经理的带领下，不断推出创新产品和优质服务，把旅游商品从原来的多天数全包旅游带进短天数定点度假模式，进而领导个人旅游风气设计出适合个人性格的旅游产品，是引导学生旅游商品、行销与经营改变的领导者！6.2后期经营策略在完成前阶段工作后，我们积累了丰富的经验和雄厚的实力，进行进一步的融资，扩大业务范围。我们的目标市场仍然侧重于学生和教师，并且会延伸到和学校有关的教育部门的工作人员等。以原有的良好的企业形象和品牌优势，走上良性循环，争取长足的发展进步。这个时期我们将把旅游路线进一步的延伸到省外，推出有我们旅行社特色的省外游路线，进一步的开发学生教师这块市场，进而在一定程度上领先其他对手，进一步提高我们的市场占有率。我们将与省内外各高校开展亲密的交流与合作，增进彼此间的感情，促进彼此间的合作进一步发展，争取在一定的时间内让我们公司的产品为大家所熟悉（包括厦门以外及省外的各个高校）。让我们公司成为引领大学师生旅游的先行者，让我们的产品形象深入人心，从而使我们的产品竞争力更强，打响自己的品牌。在这样的基础上，我们将开发出更加适销对路的产品，吸引学生和教师及各界人士参加，广泛的听取各方面的意见，进一步的改进我们的服务水平，争取更多的客源，甚至可以跟国内外的大型旅行社合作一起开发这块市场，大家互利合作，共同的推进旅游市场的健康发展。公司发展到一定规模时，我们将对公司进行 CI设计。（附图）附件2：CI设计图企业企业企业形象统一化的建立员工忠诚度提高企业形象统一化的建立员工忠诚度提高广告媒体统一观念统一意志建立标准化品牌模式CI广告媒体统一观念统一意志建立标准化品牌模式CI员工企业依赖度提升共享企业价值观企业依赖度提升共享企业价值观广告效果提升服务意识增强广告效果提升服务意识增强顾客顾客三、产品服务1.宗旨:读万卷书，行万里路，交八方朋友。2.目的:为在校师生提供合适品味和价位的旅游产品与服务的同时争取赢利的最大化，并作为再投入为师生服务的基金。顾客需求：由我们的商业模型可知道，我们的产品与服务都是围绕着顾客需求进行的。下面是学生旅行社商业模型图：管理管理职能质量体制结构质量体制结构顾客顾客需求员工培训安排员工培训安排要知道我们提供什么样的产品与服务，首先了解我们的顾客需要什么，我们能提供什么.我们把学生对旅行社的要求归纳为几点:经济，有品味，安全，娱乐，便利，刺激.我们初步做一项市场调查，在集美大学各学院的200名潜在消费中进行，要他们对以上几点要求进行评分，评分的结果:经济有品位安全娱乐便利刺激得分满分（100）827169656260对以上的调查结果，我们可以得知顾客对学生旅行社的要求排列顺序依次是:经济，便利，有品味，安全，娱乐，便利，刺激等.所以我们旅行社的产品与服务也有了管理目标和工作侧重点.4.以顾客需求为中心的管理.明确了顾客的需求，我们将在管理职能，质量体系，员工培训，产品采购等方面，采取协调一致的措施，共同聚焦顾客需求.4.1我公司以集美大学强大的师生力量作为后盾，以我们原有的集美大学旅游学社的骨干力量为基础，聘请若干个有经验有能力旅行社高级管理人员出任我社总经理和部门经理，再吸纳集美大学优秀且致力奉献于旅游业的学生作为我们勤工助学员工。强化企业的规章文化，以现代企业制度进行经营管理。同时，我们会借鉴国内外著名的旅行社成功的管理经验。将我社计划管理概括为六个方面：WHATTODOIT？明确计划的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作要点。WHYTODOIT？明确计划的目标和战略，并论证起可行性。WHENTODOIT？规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行有效的控制和对人力及资源进行平衡。WHERETODOIT？规定计划的实施地点和场所，了解计划实施的环境条件和限制，以便合理安排计划实施的空间组织和布局。WHOTODOIT？规定计划由哪些部门负责。HOWTODOIT？制定计划实施的措施以及相应的政策和规则，对资源进行合理分配和集中使用，对各种派生计划进行综合平衡等。我们知道，一个企业的管理效率高低关系到一个企业的品牌效应，更关系到一个企业的产品服务的质量。4.2全面质量管理。我们对我社的产品服务进行全面质量管理，主要包括：4.21产品设计和开发中的质量管理。把质量事故控制在设计过程中。4.22建立质量管理信息系统。对发生的质量问题，质量管理部门应该进行记录、统计，认真分析，查找原因。对旅游者反馈的产品设计、服务等方面的质量信息给予分析、整理，便于有关部门改进提高产品质量。4.23展质量宣传活动，建立QC小组（质量管理小组）。全面的质量管理必须动员旅行社全员参加，进行质量宣传。建立QC小组是提高旅行社全员质量意识，促使旅行社全员参与全面质量管理的重要措施。4.3质量管理方法4.31定服务标准。旅游服务标准可分为有形和无形部分。有形部分，如旅游项目的内容的质量标准；饮食的质量标准可以用风味、可口、卫生及营养价值来体现。无形部分，主要指服务的态度和技巧。我们要求员工接待顾客时要做到微笑、礼貌、举止大方、得体、快捷等。4.32立质量保证体系。我社的发展目标是：计划在旅行社成立的三年内，力争通过ISO9002国际质量认证，使我们对顾客的服务质量的承诺得到保证。根据该标准，质量体系由管理职能、人员和物质资源、质量体系结构三个相互关联、互相配合的部分组成。在旅行社成立初期，我社的质量管理就努力向这个目标靠拢。旅游服务质量管理职能。包括分类服务等级、确立企业形象和声誉、实现切实可行的质量措施、确定质量目标、明确员工质量管理职责和权限等等。人员和物质资源，我们称之为“软件”和“硬件”。我们把人的因素以及员工激励放在首位；我们根据旅行社现有的经济实力努力使信息系统网络化，加强网络经营建设和网络营销管理。使用我国民航CRS（Computerreservationssystems）系统.建立服务质量结构。包括建立服务质量环、建立质量文件体系、内部质量审核等。4.4员工培训。本公司要求对员工进行培训，使每个员工都能清楚理解公司的经营目标和经营思想，并能认同公司的理想和追求。公司管理部门充分认识到“人的因素”对公司文化成功与否的重要性。我们创业者的追求是：不仅是利润，更是服务与文化。我们学生旅行社就是以优质的服务、一流的文化创建企业品牌。有人说：服务就是给自己找麻烦。我们要求员工的口号是不怕自找麻烦，给每个顾客于温馨的人文关怀。因为我们的多数员工是以勤工助学的方式工作，所以我们更注重精神力量的刺激。我们会明确每个员工的职责，给他们以发展机会，体现他们在企业中的意义、价值和尊严。同时，我们会在年终适当地增加表现突出的员工的奖金。使员工们从“要我干”转化为“我要干”型。实践证明，高素质的、敬业的、奉献的员工队伍，才会带来广阔的忠诚的客源，这才是决定企业的兴衰。4.5产品采购。因为我们的顾客在初期是以学生为主的，所以我们采购的旅游产品如车票、景区门票、住宿旅馆等争取做到对学生打折优惠，力争经济实惠。同时兼顾便利、娱乐性、安全。针对学生有较高文化素质的群体，我们会推出有较高文化品味的产品。如修学旅游，某个主题的夏令营等。年轻人还有探险追求刺激的特点，我们会推出险地漂流、登山、生存极限等旅游项目。5.产品服务内容5.1集体旅游的组织这是学生旅行社重要的服务内容。据调查了解，90％以上的在校班级每学期至少组织一次班级出游活动。例如春游、秋游、庆祝游、还有实践游等等。而且78.9％以上的学生希望有专门的学生旅游服务。类似的集体出游活动还会在宿舍、老乡会、校友会等举行活动时发生。由此看来，学生集体出游活动这个市场前景十分广阔。我们学生旅行社宣传口号是：“把一切后勤服务交给我们，你们只要放心的游玩！”服务内容包括设计旅游路线、预定景点门票、预定来回车票、预定餐饮旅馆、配备导游和配备必要的旅游工具。班级出游活动一般要求经济实惠、时间短，又要达到出游目的。我学生旅行社专门为其推出了50——100元不等的“一日游”产品。即经济又力争便利，安全。再根据他们要求的不同，设计符合不同品位的路线。做到品位高，文化气息浓厚；或是回归大自然，感受绿色生命活力；或是冒险刺激，玩的是心跳。我们将推出厦门周边地区休闲旅游，包括一日游和两日游。具体路线如下：A灌口观光果园一日游（不含午餐）38元/人B火烧屿一日游88元/人C三坪朝圣一日游68元/人D安溪清水岩、凤山景区、文庙一日游98元/人E海沧野生动物园、清白礁慈济宫一日游56元/人F同安大嶝英雄三岛一日游（不含乘船观金门）68元/人G石狮黄金海岸度假村（闽南海洋世界）一日游128元/人H长泰马样溪漂流一日游218元/人I潮州、汕头二日游360元/人J永泰青云山二日游398元/人K华商经典之旅二日游298元/人L连城关寨山、古田会址二日游388元/人M东山马銮湾、关帝庙、风动石二日游328元/人N莆田、湄洲湾、仙游九鲤湖二日游368元/人0南靖土楼、热带雨林、鹅仙洞、漳州南山寺二日游368元/人5.2师生旅游路线设计。采用学生设计、旅行社辅助或市场调研、旅行社设计两种形式，是在旅游活动中的学生不再仅仅是一个被动的接受者，不再仅仅是寻求何种旅游适合于我，而是主动提出我需要何种旅游。这时，我们会为其提供他们所需要的一切信息和资料，辅助他们设计好他们满意的旅游路线。同时，我社根据社会、学校、家庭和学生的共同需求，为学生旅游量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。包括英语游、历史游、文化游、体育游、探险游等。根据班级、系、院里具体庆祝活动，为其设计庆祝游。能别开生面地庆祝自己的生日，是多数同学的共同愿望。我社将调查好在学生生日较集中的日子里，策划集体生日旅游产品，让学生们一辈子都难于忘记这个特别的生日活动。对于学生们设计的旅游路线或其他产品，一旦创造经济价值，我们将按一定的提成方式付与报酬。这将从更深层次激发学生的旅游欲望。5.3主题旅游随着国人科技文化意识和素质的提高，随着知识经济时代的来临，游客旅游的需求也正在由传统的观光游览型向知识型、文化型转变，学生旅游市场出现了前所未有的新气象：科技游、文化游、修学游、生态游、高校旅游唱响了学生旅游的主旋律。A.科技旅游：科技与旅游，似乎毫不搭界，然而却有人将它们联系在一起，发动了一场以科技为主题的颇有影响的“旅游革命”。去年春天，北京市旅游局和海淀区人民政府联合举办的“中关村科技旅游月”活动，可以说是“科技旅游”的发端之作。推广科技旅游，旨在通过旅游的形式普及科学知识，培养科学精神，倡导科学健康的生活方式.在集美区，我们有丰富的科技旅游资源，每年吸引着众多的大、中、小学生去参观。比如:集美大学水族馆、鲸豚馆，航海学院模拟航海试验室，集美航天城等。充分利用这些资源，是很好的旅游产品。B.文化游：就产业性质而言，旅游业是一项文化性的经济产业，旅游者为了追求一种身心上的文化享受而进行旅游活动。旅游产业无论是其外形还是内涵，只有体现出各种不同的文化特点才能吸引旅游者，产生旅游的消费，产生旅游经济活动。可以说，没有文化就没有旅游业，形态各异的文化表现是旅游业的灵魂。厦门集美的陈嘉庚故居和嘉庚公园历来是中小学生的爱国教育基地，它因为弘扬嘉庚精神而闻名于世。陈嘉庚先生被毛主席誉为“华侨旗帜，民族光辉”，他就安息在嘉庚公园中的鳌园。学生们来此旅游，通过参观嘉庚故居，游览嘉庚公园，从而受到陈嘉庚先生崇高的精神的鼓舞。C.修学游：修学旅游是我们学生旅行社的一个重要产品。“修学旅游”一词源于日本。是以一个专题为目标，或考察某地风俗文化，或了解一门学科，或学习一门语言。在发达国家，学生有组织、有计划地出游的修学旅游十分盛行，并被认为是素质教育的一个重要组成部分。学生参加这种旅游团，可以强化外语学习或学到某种技能，它一般侧重于教育，目的在于丰富学生的学识。据我们知道，每个学校都竭力提高学生们的综合素质，而修学旅游的推出，必受广大学校的欢迎。我们将以集美大学为纽带，紧密和全国各高校，特别是著名的大学合作，促进集美大学和其他高校的师生互访、交流，达到修学旅游的目的。D.生态游:所谓生态旅游，就是一种以在观赏生态环境、领略自然风光的同时，普及生态知识、维护生态平衡为目的的新型旅游方式。它放眼于人与自然的生态空间和状态，让人们从中领悟大自然的瑰丽神奇，感受人和自然的和谐，以此来提高保护我们地球母亲的意识。在我们厦门周边地区，生态旅游资源丰富，如火烧屿，大屿岛白鹭保护区，坂头水库，还有同安原始森林等。E.高校游：对于绝大多数游客来说，能够参观向往已久的名牌大学，具有特殊的意义。许多成人游名校，是由于未能考上名牌大学，现在过来看看，以了却一桩心愿。对于学生家长来说，让孩子去清华、北大等名校看一看，目的是让他们有一个努力的目标，让他们长一分考名牌大学的志气。望子成龙的中国父母绝不会轻易放过任何可能给孩子教育的机会。“名校旅游”无疑暗合了这种心理：没有参加高考的去看看大学，以激励孩子报考名校的决心；已经参加高考的也可以提前感受一下大学生活。5.4“背包走天下”“背包走天下”是许多大学生的梦想。基于这个需求，我社为学生们度身定造自助旅游业务，其中包括代订往返机票、火车票、安排住宿、餐饮、交通用车等，项目可增可减。由于我专业旅行社在交通、餐饮方面有广阔的业务网络，让旅行社代为购票、订票、订房，不仅价格可以优惠，而且省却自助游的许多麻烦，特别适合假期长、经济能力有限的大学生。开拓学生旅游市场的两个基本前提是旅游消费能力和闲暇时间。由于国家的优惠政策，节假日的交通费用和景点门票费对于学生来说都可以享受一定的折扣，旅游费用相比其他的旅游者，可谓相当优惠，同时每年的寒暑假期更为学生提供了充足的时间，也刺激了学生外出旅游的愿望，据北京一家调查公司表明，学生旅游已跨入新的时代。因此只要引导得当，学生旅游市场有相当大的潜力。旨在锻炼孩子自理能力的暑期少年团今年也悄然升温，我社将推出各种暑期少年团。少年团不允许家长随团，但为免父母挂心，旅行社将提供全托式服务。为保证学生的安全，旅行社还采取了许多切实的措施，如省外游的采用包车厢全封闭式管理，配备保健医生，向保险公司购买学生人身保险等。5.5旅游纪念品设计。在许多著名的高校里，我们容易看到的一道亮丽风景线是学生们喜欢穿印有他们母校字样的衬衫。表现了他们对母校感到自豪和骄傲。目前，我们集美大学还没有类似的衬衫。我社将为母校设计印有集美大学和诚毅学生旅行社字样的衬衫和太阳帽等作为旅游纪念品，在来厦旅游的游客中免费赠送或低价销售。即为集美大学和我诚毅学生旅行社作了良好的宣传。我社将与集美大学各学生社团和各景区管理部门密切合作，以他们社团的特长优势为景区旅游产品服务。比如诗歌协会可为景区的景点赋一首诗歌，漫画协会可为景点做宣传海报。这样既锻炼了学生的实践能力，又可创造经济效益。5.6宿舍出租渐渐兴起青年学生外出旅游。这一族清贫的旅游者，出游在外，不求住豪华的旅馆，但求能够落脚安歇的住宿便可。我社在假期里与学校宿舍管理处合作，把大量闲置学生宿舍组织管理起来，供来厦旅游的青年学生们租用，并随时准备好他们所需要得一切服务。价钱从10—50元/晚不等。住宿的学校，还可以方便地购买校园里便宜的饮食，且能更贴切的了解这所学校。这样不仅使资源得到充分利用，有满足了青年学生旅游的迫切要求。5.7旅游培训基地。作为学生旅行社，还有一个重要是为即将走进社会的大学生提供时间和培训基地。特别是旅游管理系的学生，一旦他们愿意兼职为我社服务，我们便为他们创造展现他们专业特长的平台。如有旅游产品开发、组团接团、市场调研和导游服务等实践机会。对于新来的员工，我社定期开展培训班，请经验丰富的老职员和专业旅行社的各级优秀管理者为他们现身说法，指导帮助他们在工作中存在的不足与缺点，使他们尽快成为一名合格的员工。5.8新产品开发。我们知道每一种旅游产品都有生命周期，它有投放期、 成长期、成熟期和衰退期。新产品开发，我们严格按以下程序进行：1、新产品构思，主要来源是调查和收集消费者对新产品的要求；2、构思的筛选，尽快形成有吸引力的、切实可行的构思；3、产品概念的发展与测试；4、商业分析和制定营销计划；5、产品的研制和开发；6、市场试销、7、商品化。一般而言，学生的旅游产品首先要力争经济，我们的产品可设计为纯旅游服务，即不包含购物等非旅游内容。其次，学生、教师都是高素质的群体，我们设计的产品注重“个性化”，作到三个方面：服务对象的个性——把某一非常小细分的市场作为目标市场；服务项目个性化——每一次出团服务项目都是“制定”的；旅游服务流程的个性化——经过培训的、高素质的直接对客服务的部门和员工根据自己的特长，创造性地为特定目标市场上的旅游者提供个性化的服务。再次，提高安全性，我们每一项旅游产品都为旅游者向保险公司买人身保险。四.市场分析1、旅游市场大环境分析1.1中国旅游市场势头保持良好据国家旅游局信息中心统计，2021年，全国国内旅游人数达7.44亿人次，估计一年中全国有近三分之二的人外出旅游，比上年增长3.5％；国内游客人均花费426.6元/人次，比上年增长8.3％；国内旅游总收入为3175.54亿元，比上年增长12.1％。国家旅游局有关统计显示，旅游消费热成为我国经济生活的新亮点。目前我国百姓出游心态日趋成熟，假日旅游秩序和环境日趋完善，旅游者出行方式、出行时间的选择更加多元化，这在更大范围上促进了旅游供给的发展和产业规模的增长，假日旅游市场趋于稳定并逐步扩大。1.2入世会推进中国旅游业发展。加入WTO以来，我国旅游业继续保持强劲增长势头。有利于优化旅游业发展的大环境。金融业的大开放，将方便旅游支付，弥补旅游服务缺陷；信息产业的大开放，将推动随之进入的电子商务和销售网络；关税的降低，可以降低中高档旅游饭店的成本等等。世界旅游组织将中国列为世界第5大旅游国家，旅游收入排名第7位。2、旅行社业大环境分析“入世之后，旅行社业将是受冲击最大的”，这一论点如今已成为旅游界的共识。除了传统的“小、弱、散、差”之外，近来有一组数据常常被用来说明旅行社堪忧的现状：目前我国最大的旅行社不及美国运通公司规模的１％，我国目前所拥有的上万家旅行社年营业收入的总和，抵不上美运通一年的销售收入。随着旅游市场的逐步开放，会有越来越多的像美运通这样的强势外资企业以各种方式介入中国的旅游市场，从而展开一场牧羊犬与羊的竞逐。对旅行社行业的挑战主要有：一是外国旅行商进入后，可能会以优厚待遇从旅行社“挖人”，对中方旅行社的人才力量造成威胁；二是如果外方旅行社经营顺利，则可能打破现有入境组团、接团的市场格局，原有的一些国际旅行社市场占有份额下降，实力较小的国际旅行社将被迫退出竞争。改善旅行社经营理念，树立旅行社品牌形象，推出特色旅游服务产品，成为旅行社自救的唯一方法。3、学生旅游市场分析3.1学生旅游市场占有较大份额根据2021年国家旅游局信息中心的抽样统计，出游人数构成按职业分组：公务员占5.6％；企事业管理人员占16.7％；专业/文教技术人员占14.4％；服务销售商贸人员占5.6％；工人占16.1％；军人占0.3％；离退休人员占18.4％；学生16.2％人；其他职业者占8.1％。可以看出，除企业管理人员和工人外，学生占的比率最大。并且学生数量每年都在增加，学生旅游市场将占更大份额。3.2学生旅游市场潜力巨大。先来看看2021年广州市出游意向调查。以便找出大众市场和学生市场的差。抽样方法：随机抽样。样本量：共接触343户，获取有效样本163个。下面是出游意向调查图：图表SEQ图表\*ARABIC1由于“没有时间”、“经济不允许/旅游价格高”、“身体不便”、“景点人太多”等原因，另有近一半居民表示“尚未确定出游”或“（完全）不可能出游”。集美大学旅游学社为了充分了解学生旅游市场的情况，于2021年7月至8月期间对北京、厦门两地进行了市场调查。调查结果如下表：图表2图中ABCDE各表示：A.对目前旅行社服务质量满意程度B.计划节假日出游C.希望学生旅游专门服务D.抱怨旅游费用过高E.对学生旅游市场乐观态度程度对比表1和表2，可看到学生旅游市场的潜力比大众旅游市场更大。大众市场中只有占一半的人表示有可能出游，但学生旅游市场中，表明要出游的高达90％，远远超过了大众市场。此外学生有更多时间用于旅游。除周末及5.1和10.1外，学生有长达近三个月的寒暑假时间可用于旅游。所以，学生旅游市场潜力巨大！对表2进一步分析得出：（1）经济实惠是被调查者的共同愿望。（2）对目前的旅行社服务质量不太满意。希望有专门为学生服务的旅行社出现。（3）在学生中潜在旅游消费者相当多。达到了90％以上。并且对学生旅游市场持乐观态度。（4）对旅游消费的观点不存在地域上的差异。在北京和厦门的调查数据在柱状图上反映差异不大。（5）对旅游路线的要求，他们提出了有品位、有特色、文化浓厚、娱乐性强等新特点。3.3建立学生旅行社优势显著为了开拓具有巨大潜力的学生旅游市场，创办属于学生自己的旅行社，我们重点对厦门大学和集美大学进行了问卷调查。方法同上，共两百份问卷，全部有效。下图是学生旅行社创办的优势调查图：（图表3）对学生旅行社建立的优势调查表明：(1)学生普遍认为由于学生旅行社的对象是学生，并且由学生自己来做，因此更能了解自己，量体裁衣，做出适合自己的服务产品，更符合学生的品味。（2）由于学生旅行社设在校内，和学生联系密切，因此服务速度快，学生旅行更加便利。（3）学生旅行更能考虑到学生的经济能力状况，且把旅行社设在校内，可节省成本，因此更经济。（4）普遍认为有必要建立学生旅行社。学生市场，长期以来备受冷落，即便现在已有旅行社进入大学校园进行宣传，其特点以海报宣传为主，但学生市场是一个特殊市场，学生有别于其他消费者，在未来，只能用特色服务及更低廉的产品进行宣传直销并占领市场。根据以上的分析，我们最终把市场定位于学生。下面把学生旅行社和普通旅行社的比较列出，如下：市场定位营销策略服务速度产品市场反应学生旅行社学生丰富、翻新快速量体裁衣迅速普通旅行社大众单一一般单调、陈旧较慢（图表4）4、本社前期目标市场预测目前厦门有3万大学生。在所调查的大学生中有计划出游的占88.1％，也就是今年有计划出游的大学生有将近30000×88.1％＝26430（人）。而在调查中同意由专门为学生旅游服务的旅行社为他们提供所需服务的占64.7％。理想的假设这些有计划出游的大学生在今年都有实际出游，并选择专门为学生旅游服务的旅行社为他们提供所需服务（根据我们的调查，目前还没有专门为学生旅游服务的旅行社，也就是仅有我们诚毅学生旅行社一家）。那么，我们可以争取到厦门大学生客户：26430×64.7％＝17100（人）。5、本旅行社旅游产品市场价值分析5.1一日游据统计，去年来厦旅游共908万人次，其中“一日游”客人134.17万人，除外地游客外，本地市民也是“一日游”市场的重要客源。今年“三·八”节期间，“缤纷之旅”联合体开展了“厦门人看厦门”、“喜看农村新变化”活动，数百名妇女踊跃参加。一位业内人士分析说，以每位市民每两个月到本市景点游玩一天计算，本市市民“一日游”的人数将达到700多万人次。实际上许多市民每月不止一次出游，可见市场的潜力巨大。目前，“一日游”已经初具发展规模，但真正符合学生要求，具有“学生”特色的“一日游”仍为空白。填补上学生一日游市场这块空白，将为本社创造可观的收益。5.2学生旅游路线设计。我们先来看广州出游关于路线和旅行社选择的调查。调查时间、方法同上。（图表5：出游路线和旅行社调查图）其中被调查者月收入在1500元或以下占16.6％，1500-2500元占46％，2500元以上占24.6％，不知道或拒答者占12.9％。进一步的交叉分析显示：月收入越高者越优先考虑线路，反之月收入越低者越优先考虑旅行社。这是因为旅行社都已经设计好了旅游的开支，出游者可以选择合适自己的价位。学生可划入月收入较低者这一块，也就是说学生旅游更需要路线设计。5.3结伴旅游下面我们看看出游形式的调查图：（图表6：出游方式调查图）显而易见，出游形式中，喜欢结伴出游的人数相当多，可以看出其所占市场份额相当可观。5.4主题旅游A.科技旅游：我的未来不是梦在今年暑期的京城科技旅游中，这一理念得到了很好的体现。今年的科技旅游不仅在北京“火”，也在全国“热”。如上海拥有天文台、宇航科普中心、航天设备总厂、通用汽车、贝尔通信等十多个科技旅游景点；武汉推出了“中国光谷—东湖高新技术开发区”旅游项目，内容涵盖激光、通信、光纤光缆、生物技术等高科技领域；沈阳有展示各种火箭导弹及卫星、火箭演示系统的航天科普基地；成都有被誉为中国“两弹”摇篮的中国工程物理研究院和中国空气动力研发中心对游人开放；等等。据北京一家旅行社老总透露，目前各大城市的旅行社都在加强与外地同行在科技旅游方面的合作，这终将促进全国规模的科技旅游大市场的形成。而科技游的主要对象是学生，所以组织学生科技旅游，市场潜力不可估量。B.文化游：旅游开发的无价之宝如今，许多旅游者已不满足于简单的吃喝玩乐、游游逛逛，富于知识性、历史性、教育性和文化密度的“文化旅游”越来越受到游人的欢迎，尤其备受知识分子、青年人和学生的喜爱。前些年门可罗雀的纪念馆、博物馆、历史遗址、名人故居、文化古城、特色民居等积淀深厚的文化景点，如今日益火爆起来。对于广大青年和学生来说，文化旅游不是一般意义的特色旅游，一座历史遗址不仅有其独特的思想教育作用，而且它所代表的人文精神，它的文化色彩、历史风貌，以及自然风光，都会对他们产生永久的魅力。而博物馆，历来是学习知识、增长见识、接受文化熏陶的重要场所。如今，青少年学生成了各家博物馆的主要参观群体。在老师和家长的引导下，他们逐步认识了“要长知识，进博物馆”的道理。在媒介的推介下，参观者按图索骥而来，每到节假日各地博物馆常常出现人头攒动的场面。在文化界、旅游界，文化旅游已成为一个热门话题，香港还专门举行过一次文化和旅游的学术研讨会。据专家们预言，文化旅游将是21世纪旅游消费的新趋向。C.修学游：在发达国家，学生有组织、有计划地出游的修学旅游十分盛行，并被认为是素质教育的一个重要组成部分。据总部设在丹麦哥本哈根的国际学生旅游联合会统计，90年代初，该会每年就售出专门针对青少年学生的旅游优惠卡150多万张。日本2021年有800所学校实施海外修学旅游，参加学生达15万。由于修学游的主要对象为大中专学生和中学生。而如今的家长望子成龙，对孩子的教育投资已达到了“不惜代价”的程度，其中最流行的方式就是利用暑假，让孩子到国外修学旅游，一边在当地学校做短期实习，一边看风土人情，以感受异域氛围，开阔眼界。D.环境保护生态旅游:生态旅游已经成为当今旅游时髦的话题，如何更好地开发生态环保旅游，绝不是开几条生态旅游线路，或者在新闻舆论呼吁就了事，必须付诸行动。随着环保在人们心中的地位逐渐得提升，生态旅游的市场也被看好。E.高校游：旅游部门热衷开发“高校游”正是敏锐地捕捉到了家长的“良苦用心”。而让孩子参观国家重点实验室，听名校长、名教授讲课，听高考尖子生介绍应考经验等，更让广大家长心甘情愿地慷慨解囊。一家旅行社的老总就坦言，全国2至3亿中小学生，是个很大的市场，如果做好了，效益是相当可观的。5.5旅游服务相关虽然在我们的调查结果中，学生并不太注重订房、订票这类服务，但它们都与旅游密不可分，如能降低其成本，带来的利润不容忽视。6、同行竞争分析6.1旅行社对学生没有多少优惠不少旅行社是通过学校组织旅游。但通过学校组织旅游，价格太高。据说老师都是有任务的，必须带够多少个学生才能免费旅游，这样一来，每个学生要负担带队老师的费用，差不多10个学生分摊一个老师的费用，有时老师还要带家属，那么学生就还要将这部分钱再负担起来。而当旅游结束，旅行社还要给学校相应的费用，其中一部分就作为老师的出差补助。旅行社这样做的目的是看中了教师团，利用学生团的低价来拉拢教师团，相比之下教师团的利润就高多了。6.2旅行社普遍不能满足学生的需求不少旅行社都打出了“红色旅游”的牌子吸引年轻人及在校学生。可除此之外，去年学生旅游市场真正火的是出境游，五花八门的修学旅游充斥着各大媒体的广告栏。像去年有从四川、宁夏、甘肃开往北京的学生旅游专列，让北京的旅行社着实赚了一笔，而今年还没听说有这样的专列开来。但是旅行社谈起去年的学生旅游都摇头说不理想。这是不是很矛盾？其实不然，因为司机、餐厅、车队都不愿意接学生团。学生很少购物，这就让司机、车队少赚了很多，学生团吃得也相当的次，餐饮标准也就不高。不能给他们带来多少利润。只有景点比较喜欢学生团，恨不得一天能看十几个景点。可这样一来，学生团的接待质量也就很差。车队只会给学生团安排最差的车。景点倒是走马观花看了不少，导游却不爱讲解，最后学生什么也没记住。这点和我们的市场调查的结果基本一致。而学生在这类旅游中最想得到的也就是知识，如果没有导游优良的服务，势必降低学生这类旅游的兴趣。只有提高学生团相应的接待标准减少一些无关紧要的景点，组织学生有目的有主题的旅游，如科技游、物理游等，才能真正地吸引学生。6.21没有专门为学生服务的旅行社目前旅行社有一万多家，有些旅行社有涉及学生的服务，但是却没有专门为学生服务的旅行社。6.22旅行社广告形式单一，缺乏立体化、形象化旅行社广告宣传目前尚停留在一硬一软上。硬，是指豆腐块，线路－报价－线路；软，是指只在旅游交易会上撒撒传单。这两种方法虽然简捷、明了、快速、有效，花钱也不多，但是用旅游学院一位教授的话说，这两种都是一种“投机取巧”的短期行为，只闻其“名”（知道有这么个旅行社），不见其“行”（不知道你的行为规范与承诺），换句话说，旅行社实现对游客全过程的服务质量不清楚，游客心里没底。这种情况一般发生在一些小社身上，由于实力不够，它们在旺季之前，为自己做一些媒体广告，豆腐块大小，有的做三次五次，十次八次，一月俩月不等，并且还耍小聪明，它们的报价总跟踪在大社后面，总比大社低100－200元不等。对于普通旅行社来说，由于价格低，游客的全过程服务就要受到影响。有时甚至借用导游或聘用黑导。正因为没有质量承诺，才使一些旅行社在全过程中有机会做许多手脚。对于学生这块市场，不少旅行社为了扩大客源，近年来，开始关注起学生、教师旅游这块潜力巨大的市场。在各高校里，我们通常会看到某某旅行社旅游路线产品海报。我们通过在学生和旅行社调查访问，得知这种宣传效果并不理想。原因有几点：(1)关注海报的学生不多。高校的海报很多，而且更换频繁，久而久之学生便形成一种置之不理的心态。(2)学生对海报的信息不大了解。海报所能容纳的信息量较少，即使学生驻足观看也无法最大限度的了解我们的产品。为了确认以上所分析的旅游业的同行状况。我们重点走访厦门集美区旅游事业局和下面那风光旅行社，进行了调查。结果表明，旅行社开发学生市场现状：a.企业领导重视不够b.业务人员素质较低c.对学生市场缺乏调研。7、本旅行社综合（S.W.O.T.）分析优势（Strength）：A.支持度高。有70.9％的学生支持成立专门为学生服务的旅行社。B．起步早。较早较系统地做专为学生服务的旅行社。其他旅行社或是对学生市场还不够重视，或是对学生了解不够，在这段时间里，可以占领更多的学生市场份额。C．整体素质高。我们学生旅行社大多数人员由年轻的大学生组成，知识文化水平都相对其他旅行社要高。D．充分了解顾客。我学生旅行社从学生中来，又回到学生中去，更了解学生自身的需求，更注重旅游的经济性和意义，并针对各种学生设计出了各种个性化产品。E．生命力强。大学生属于最具有强烈学习欲望的年龄，是充满活力的学习型组织。对市场行情的变化，对新事物的产生，都特别敏感且易于吸收接纳。对于新的市场需求，我社依靠大学作为强力知识厚盾，充分利用高素质的大学生，可以缩短旅游产品开发和市场投放时间。弱势（Weakness）：早期资金少，无法迅速占领市场。容易被同行模仿，抢夺学生旅游市场份额。机会（Opportunity）:加入WTO以来，我国旅游业继续保持强劲增长势头，有利于优化旅游业发展的大环境。威胁（Threat）:入世之后，旅行社业将受巨大冲击。越来越多的像美运通这样的强势外资企业以各种方式介入中国的旅游市场。8、类比分析为了增强我们对创业成功的信心，明确我们创业成功的可行性，我们对学生旅馆火爆珠三角的成功案例进行分析，以资佐证。去年，自广州、肇庆、珠海三地建立从欧洲“克隆”来的学生旅馆后，这种廉

价而实惠的旅馆成为旅游消费的“凹陷地带”，颇得青年学生的青睐，旅馆的生意

也节节上升。今年学生旅馆的发展势头毫无减弱，南海西樵山的学生旅馆已经开始营业，深圳华夏欢乐谷、清远飞来峡的学生旅馆也在紧锣密鼓地装修，将分别在10月1日和年底开放。珠三角刮起一阵学生旅馆旋风。学生旅馆对青年最大的吸引力就是价格低廉。各地的青年旅馆设置不一样，但是价钱相差不远。广东旅游局统一规定在35元至50元这个幅度。本社也就是看重了对学生具有很大吸引力的低廉价格。针对不同旅游产品制定出优惠的价格。学生旅馆符合学生的基本要求。学生旅馆大多都是比较简单，没有旅馆豪华的设备，但学生并不需要这些奢侈的消费。旅馆为他们提供的只是普通的床铺，桌椅，卫生间。力求做到“干净”和“安静”，这就是学生最需要的。本社对学生也是量体裁衣，针对学生的各种需求，做出针对性地产品服务。借鉴了珠三角学生旅馆的成功例子，并和本社进行类比分析后，我们对本社的成功更是满怀信心。9、市场竞争策略9.1紧抓“黄金周”为了让全国亿万群众在“五一”黄金周期间能够安全、顺畅、满意地进行旅行、游览，实现“安全、秩序、质量、效益”四项统一的目标。今年4月1日，全国假日办已经发出了开展2021年“五一”黄金周预报统计工作的有关通知。下面就让我们来分析一下学生旅游市场在“黄金周”有多少黄金可挖。根据我们的问卷调查，再以某时间段每天出游几率＝该时间段出游比率÷该时间段天数（图表7：各时间段里每天学生出游几率）经过分析显而易见学生最有可能利用两个旅游“黄金周”的每天出游几率最大。因此本社要尽早做好“黄金周”的准备和策划，为学生提供周到、便利的服务。9.2价格定位据2021年国家旅游局信息中心统计，游客每次出游人均花费情况：按职业分组，公务员人均花费1269.7元，企事业管理人员975.4元，专业/文教技术人员903.2元，服务销售商贸人员887.8元，工人481.7元，农民191.2元，军人725.7元，离退休人员619.4元，学生449.3元，其他职业人员619.2元。可以看出除农民外，学生每次旅游花费最少。因此我们对学生旅游的价格定位应低于普通旅游花费。下面我们来看在厦门和集美地区的调查：（图表8）进一步调查，旅游消费在600元以上的多为省外旅游，因此600元可以作为我们划分省外旅游和省内旅游的界线。9.3服务战略重点9.31特色旅游市场潜力最大在学生旅游市场调查多选题第五项调查中，各服务认可度如下：显而易见，主题旅游的认可率最高，这是因为主题旅游最符合学生的品味，具有鲜明的个性化色彩。并且根据问卷多选题第2项调查表明：长见识是学生出游的主要目的，其次是放松，我社推出的主题旅游正可满足学生的这种需求。所以我们将把战略重点放在主题旅游这块。9.32主营省内游业务调查问卷单选题第5项调查结果为：一年旅游费用100元以下的有38人，占19.1％；100－300元的有63人，占31.7％；300－600的有66人，占33.2％；600元以上的有31人，占15.6％。可以看出旅游费用大多在100－600之间。而单选题第3项调查结果:每年出游一般为2－3次，在上面的定价分析中又得出600元是划分省内游和省外游的界线，我们可以得出：学生旅游主要以省内游为主。这是因为省外游花费较高，学生的经济能力有限，所以出省旅游可能性不大。9.4广告宣传，树立品牌形象不涨价如何赚钱？广之旅有关负责人邝锦华道出其中奥秘：“人气是旅行社竞争致胜关键。”旅行团的成本主要是酒店、交通、餐费、景点门票，这些都是合作单位提供的，旅行社本身无法控制。但合作单位都是按照旅行社的年总订量报价，订量越高，价格折扣越大。通过薄利多销吸引消费者，撑大了总订量，旅行社从合作接待单位获得的折扣就高。各旅行社团费报价相近或相同，但人气足的旅行社，折扣高，成本低，利润就高，因此“黄金周”只要保持平常的价格，旅行社的效益就已非常可观了。与其他产品相比，旅游产品具有特殊性，即不可预知性，所以消费者在很大程度上依赖于广告获取产品信息。在旅游市场竞争日趋激烈的今天，旅游广告正成为旅行社竞争的重要手段。旅行社完成一个产品需要在具体实施过程中体现它的“产品”质量，如果从生产到完成不符合质量要求，这个旅行社就应该被视为生产了一个次品。说是这么说，实际认证起来或是谁去认证目前都是问题。问题出在哪里？旅行社的自身定位和对外宣传，即第一印象是决定旅行社产品质量和等级的关键。如何广而告之？在旅行社广告形式中，还有一种为大社所做不够、小社想做而没有能力的，那就是打企业长期效应牌，用一位旅游行业协会专家的话说叫“品牌持久战”，尤其在加入世界贸易组织后，一切变得公开、公平和规范，一些小社单靠“淡季瞄准，旺季揩油”和“游击战”的打法会逐渐被淘汰掉。因此必须打“正规战”，在广告宣传上无论选择哪一种形式都要围绕建立自身企业形象和建立品牌上下功夫。旅行社从广告发布之日起，就开始进入它的“生产工艺”流程了。广告宣传可触及跨行业领域，注重每一道环节，从线路的推介－游程的规范－吃住标准－时间价格都要公开化，尤其那些自费项目，项目的费用多少，都要如实上报给你们的上帝——游客。目前，国内旅行社有一万多家，但是除了一些大旅行社外，没有多少家有树立良好的品牌形象的，打出学生旅行社招牌的更是微乎其微。就像当年中国的方便面市场，方便面的牌子多得就像地上的野草。在这种市场状况下，台湾的统一企业，亮出自己的牌子，积极宣传，以迅猛速度占领大陆市场。作为一个新生的小旅行社，想要在这激烈的竞争中生存下去，就要以优质的服务，独特的经营理念，再加上广告宣传来获取市场。五、营销计划为使我们的产品得以进入市场，我们将根据市场的实际情况制定总体营销策略：以价格和质量优势争得市场的切入口，逐步占领市场。当然为使产品适销对路，我们还将加强产品的整体概念，提高产品的质量，并不断地调整产品的结构。我们还可以根据顾客的要求实行灵活变换，这样可以把生意做活，有利于公司的长期发展。总体营销战略旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营学生旅游的部门，面临的客源市场具有局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对比较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位多层次一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山。创立我们自己的产品品牌，从品牌里求生存和发展。2、营销策略组合2.1营销策略的组合模型电台网络海报电台网络海报报刊传单特色高效优质促销策略促销策略promotionstrategy产品策略productstrategy目标目标市场以学生面对学生以学生面对学生实实惠价格策略价格策略pricingstrategy分销策略placingstrategy2.2价格策略(PricingStrategy)根据上面的市场分析，我们知道由于学生市场的特殊，以及学生的经济承受能力普遍不高，同时，现在的旅行社对学生没有多少优惠，不少旅行社是通过学校组织旅游。但通过学校组织旅游，价格太高。因此面向学生的旅游定价市低廉实惠的。如厦门周边一日游的基本价位是50～100之间（包括学生一日游及班级活动），省内短途旅游产品以经济型为主，争取价格定在300元左右。体现出我们的价格优势。2.3产品策略（ProductStrategy）在市场分析的第4点中已得到详细的论述，由于现在的旅行社普遍不能满足学生的需求，大多旅行社都有涉及学生的服务，但是专门为学生服务的旅行社非常少。目前旅行社有一万多家，但专为学生服务的旅行社却寥寥无几。因此我社推出的针对学生的旅游产品将会更加符合学生的需求，并且得到市场的肯定。2.4分销策略（PlacingStrategy）大学生既是我们的客源市场，也将因其较高的文化水平，和特殊的经济地位，成为我们重要的分销渠道。我们将可以采取以学生面对学生的方式进行推广。由学生寻找，挖掘潜在的顾客，直接进行推广介绍，并直接听取顾客意见，及时进行妥善的处理。同时，也可建立与顾客的紧密联系。对于学生和企业来说，这都是有利的。我们将可以尽量保持目标的一致，达到最佳效果。2.5促销和推广（PromotionStrategy）A.前期市场推广前期市场推广将依靠校园资源，采取符合学生特点，适合学生需求的方式进行推广。我们将采取传统途径与网络宣传相结合的宣传方式，充分利用集美大学旅游学社现有的良好影响力，联合本地高校建成校园宣传系统。具体如下:网络宣传当代的信息技术，特别是以internet为核心的网络技术的发展与应用，使社会步入了全新的网络经济时代。网络的应用将带来无穷的商机。具体操作:1.提供网上咨询，实现网上机票，酒店以及旅游线路预定的服务，费用的收取可通过电子交易。2.特色的广告并进行及时的更新，更快速，更及时的宣传，增加信息的价值，提供最新，最有价值的信息以吸引更多的顾客，例如可以提供著名风景旅游胜地，旅行线路，酒店，餐饮，购物，交通等内容查询服务并及时更新3.建立关于旅行社以及服务，产品的网上社区，顾客的意见，建议能够得到及时的反馈，我们也可以为顾客答疑解惑，建立企业与顾客间的紧密联系4.将产品分类，制作产品介绍专门页面，对产品进行简要说明，并可链接到相关页面，查看其详细资料。对不同的产品和服务采用不同的促销方法。5.建立公司的电子邮件组，此种方式的效果比漫无目的，轰炸式的电子邮件广告好得多。6.建立一对一的宣传服务，使服务个性化，更好的掌握顾客的需求，贴近顾客。7.利用集大网，取得集大网的支持，让更多的学生接触，了解我社的网站，而且更加方便的进入我社的网页。b.报纸，电台宣传这是一种传统的宣传方式。然而，我们将以我们的学生身份优势和校园资源优势，进行宣传。具体操作:与集大报刊合作开辟旅游专栏，宣传旅行社，提供我社的出游信息，并可开辟旅游见闻，旅行见闻等栏目，选登参加我社旅游活动学生的文章，展开有奖征答活动，令更多学生关注旅游与集大旅游学社合作创办旅游专刊，，宣传我社的产品及服务，利用专刊开展活动，提高我社的知名度，建立品牌与集大电台合作开办旅游热线等栏目，增加与学生的互动。c.专题活动在校内推出咨询台，提供出行信息咨询。举办由我社提供资料信息并冠名的旅游知识竞赛，提高学生旅游热情，宣传我社旅游产品与旅游学社合作开展专题讲座和活动。d.联谊活动建立集大班级册，扩大与班级的联系，适时安排活动，提供信息。建立各班联谊，并逐步扩展至外校，扩大班级活动，在各高校成立联谊俱乐部，开展联谊旅游。e.传单，海报宣传以这种传统的方式使宣传面更加广阔。B中期市场推广继续依靠现有手段和方法，逐步将宣传范围扩大至教师、中小学生，并且开辟新的宣传方法与途径，走出集大、走出厦门进行推广，可在经济条件允许之下，运用如厦门日报、海峡导报、建立网站等进行宣传，提高知名度，扩大影响，推出产品。C后期市场推广在占领校园市场后，以经济基础为前提，开辟新客源、推出新产品，进而走出福建，向周边省市发展，开展中型以上专题活动，同时与影响力较大的报刊杂志联手创建旅游类专栏，借以推广，在可能的情况下，可利用电视传媒，打出广告，建立品牌知名度，保持并不断扩大市场份额。3、广告词：蔚蓝的天宇白云飘过，浩渺的宇宙青鸟掠过，放下书包走下课堂我们开始上路。年轻，我们有释放不完的热情；年轻，我们属于青春的绿色！

背上行囊，我们走进假期之旅，去撒哈拉寻找三毛式的浪漫爱情；去欧洲感受尼罗河的奇异风光；去罗布泊探寻于纯粹用生命写下的壮烈行径......

踏上旅途，放松我们的心情。

踏上旅途，生命的激情在跳跃。

阳光，沙滩，椰树林，这个天地是绿色的，我们的假日更是绿色的，同学们，好好体验生命的乐趣吧！六、财务分析1、财务假设1.1本公司属服务业，根据国家规定应缴纳15％的企业所得税、5％的营业税、7％的城市建设税、3％的教育附加税、2％的地方教育附加税和4％的增值税。1.2开办费为20210元，包括装修费用、附加费等。五年内摊销完毕。1.3首期投入设备包括电脑软硬件设备、机、打印机、复印机、有线等共计43000元，其中电脑四台，有线两部。其余各一件，设备一律按直线摊销计算折旧。折旧期五年，期末无残值，经营场所为营业用房。按直线摊销法计算折旧。折旧期三十年。1.4营业收入以现金直接收取，先交费后服务，故不存在应收账款。1.5宣传费用包括广告，传单，海报及网络宣传，第一年20210元，以后每年增加1000元。1.6现金流量表采用直接编制法编制。损益表采用西方会计他表编制方法编制，详细列明各项费用。1.7公司利润从第三年起以50％的比例分红。1.8通迅费用包括费，费，网络服务费及邮通费。1.9研发费用用于研究和开发新的旅游产品，第一年10000元，以后每年以5％的速度增长。1.10公司缴纳的质量保证金10000元，暂不记入，各财务报表并暂时忽略财务费用。1.11本财务报表暂不考虑扬价因素及产品价格未来趋势。2、资金来源公司通过投资人及创办人合资的形式筹措资金，成立股份。投资人以固定资产及货币资金形式投入300000元。创办人以货币形式投入100000元，注册资金300000元。在第一年分别投入使用，缴纳旅行社质量保证金100000元。3、产品服务收益假设由于我们学生旅行社前期目标市场以厦门地区在校大学生为主，而且前两年一般不会有较多接待，所以旅行社前期以大学生旅游为主要营业收入。在我们市场分析里有提到，据我们的市场调查表明：在厦门地区3万多名在校大学生中，约有17000名大学生旅游优先考虑学生旅行社。从中国旅游局的调查报告来看，学生平均每年旅游2－3次，每次消费449.5元。我们的市场调查是结果是大学生每年旅游2－3次占53.3％，每年旅游费用为100－300元占31.7％，300－600元占33.2％。由上述可见，我们学生旅行社在约为17000名潜在消费者中，有53.3％能争取成为我们的顾客，他们平均年旅游消费为200元，即学生旅行社每年的大学生旅游收入为：17000人×53.3％×200元/人＝1812200元。再加其他的产品服务，包括旅游纪念品、旅游培训等收入15200元。可算出我们学生旅行社第一年的营业收入为1812200元＋15200元＝1827400元。我们知道，大学生市场发展稳定。据教育部预测，未来五年中国高校学生将以每年10％速率扩招。所以大学生市场前景非常广阔。主要财务报表预测

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、