销售进阶典藏（套装共6册）

销售进阶典藏（套装共6册）读书笔记模板01思维导图目录分析精彩摘录内容摘要读书笔记作者介绍目录0305020406思维导图套装推销术方法事实职业事例客户销售营销痛点需求产品机会信息故事力量专业问题心本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要《销售进阶典藏》（套装共6册）介绍了种种正确运用推销术以提升自身价值和亲和力的方法和途径，并以充分的事例阐述了这样的事实：无论你从事什么职业，只有通过有效地运用推销术，持续不断地增加自己的成功条件并高效地完成一切工作，你的成功才能得到保障。目录分析优秀推销员的种种表现第一部分销售三要素第二部分准备第三部分介绍第四部分说服第五部分成交010302040506销售圣经第一部分销售三要素第1章销售流程的第一个要素“销售”第2章销售流程的第二个要素“人”第3章销售流程的第三个要素“术”第二部分准备第4章销售流程中“准备阶段”的第一步准备第5章销售流程中“准备阶段”的第二步调查研究第6章销售流程中“准备阶段”的第三步接近客户和拜访客户的计划第三部分介绍第7章销售流程中“介绍阶段”的第一步评估客户第8章销售流程中“介绍阶段”的第二步获得并激起兴趣第四部分说服第9章销售流程中“说服阶段”的第一步劝导客户并引起客户的购买欲望第10章销售流程中“说服阶段”的第二步应对客户的异议第五部分成交第11章销售流程中“成交阶段”的第一步促使客户做出决定并签署订单第12章销售流程中“成交阶段”的第二步告别客户并为将来获得订单铺平道路第一部分做销售第三部分决定思考、感觉和行动的要素第二部分思考、感受和行动的过程销售心理学第一部分做销售一、销售艺术：售前准备很必要二、最需要掌控的推销手段——劝说三、新一轮的劝说四、销售大师能使劝说更有效五、结束交易之后的注意事项第二部分思考、感受和行动的过程一、何为心理学中的行为二、心理学中的“洞悉”人心三、思考、感觉和行动过程之间的四、教育的非凡意义五、培养兴趣和提高注意力六、意志行为的执行和受阻第三部分决定思考、感觉和行动的要素一、心理学中的本能或兴趣二、对兴趣的分类三、工作和娱乐需要调和四、怎样唤起市场潜在的需要五、销售的是真“相”第一章销售就要“聊得来”第二章给产品“聊”出一条活路第三章聊天的隐藏任务——引起共鸣第四章初探，打开交流之门销售冠军都是聊天高手：不会聊天，怎么做销售第五章试探性聊天，激发客户沟通欲第六章深入聊，循序渐进树权威第七章聊到最后，你帮客户下决心第八章聊天不只是嘴的事儿销售冠军都是聊天高手：不会聊天，怎么做销售第一章销售就要“聊得来”开始聊天，意味着基本信任已建立聊得来的业绩放下包袱聊起来放开自我，拒绝害羞细节，聊天前的开路先锋态度，衡量高度的标尺第二章给产品“聊”出一条活路说明书无法赋予产品生命力让聊天赋予产品性格让数据变成故事名人效应，让产品多一条出路为了产品，不妨蹭蹭热点从量变到质变，聊出产品优势第三章聊天的隐藏任务——引起共鸣让客户认为你是队友而非对手抓住客户的真实需求引起共鸣的三种手段个性化销售胜过一概而论投其所好，营造共同点共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要倾听，引起共鸣的力量第四章初探，打开交流之门了解客户心理，方能百战不殆初见，让客户意识到自己是焦点断其一指，进行弱点销售不要急于推销三言两语建立深度信任好奇能害死猫，也能促成销售第五章试探性聊天，激发客户沟通欲带着目的问问题别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念褒贬是买主，叫好是闲人对待客户，也要学会说不开门见山还是曲径通幽聊天节奏，掌控全局的钥匙营造氛围，给聊天定下基调小礼物创造大机会永远别低估情感的力量第六章深入聊，循序渐进树权威权威销售，做客户的专业顾问帮助客户构建美好蓝图找准销售痛点，让客户跟你的思路走专业形象聊出来语言诱导，制造新的需求聊天中的“饥饿营销”别给客户拒绝你的理由第七章聊到最后，你帮客户下决心小心应对客户的“终极问题”探究客户最后的防线身份转移，争当客户的第二决策人找到客户说“不”的真正理由“沉锚效应”，让客户无法拒绝品牌力量：说服客户的“神助攻”利益，谁都拒绝不了余韵留香，拒绝“一锤子买卖”第八章聊天不只是嘴的事儿马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？演讲，靠的不只是“舌头”肢体和语言相配合表情比故事更动听察言辨色，挖出客户的真实想法识别微反应，避开客户反感“雷区”情绪识别，抓住客户的“敏感点”“画龙点睛”的销售道具“你”也是商品的一部分PART1黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见PART2给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求PART3攻心至上：先懂客户的心后推销，似慢实快PART4顾问式销售：成为客户决策的设计师PART5绝对成交：给客户一个无法拒绝你的理由12345慢销售，卖得快PART6挖掘潜在客户：扩大“销售基本面”，提升销售业绩PART8培养你的粉丝：金牌销售没有客户，只有拥趸PART7服务好老客户：维护老客户要有“过日子心”慢销售，卖得快PART1黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见七秒定律：第一印象在七秒之内产生会面七秒钟，背后十年功即使在“上帝”面前也不能失去自信“一见如故”是一种能耐当你笑时，全世界都在微笑我不愿在教养上不如任何人别让不好意思害了你PART2给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求不卖产品，卖需求先别急着帮客户下结论真心想买货的客户才会嫌货麻烦就是需求，难题就是商机真正的销售高手都很安静为什么都听客户的，客户却不满意让潜在需求变成实际需求PART3攻心至上：先懂客户的心后推销，似慢实快首先，熟知客户常见的消费心理因为有软肋，所以有卖点多看效应：一回生，二回熟人情味最容易打动人心所有人都是很好奇的因人而异，制定个性化销售方案不懂投其所好，很难做得好销售幽默用得好，成交的机会就多客户的身体语言会告诉你真正的答案PART4顾问式销售：成为客户决策的设计师顾问式销售：基于专业态度的指引体验时代，你一定要懂体验式销售组合销售的“秘密”客户利益至上，销售再“慢”也无妨对某些客户，我们要敢于说“NO”客户黏性来自于“依赖感”循循善诱是一项你必须学会的本事PART5绝对成交：给客户一个无法拒绝你的理由完美准备虽慢，成交却快把客户当作终生朋友，绝不做“一锤子买卖”用好“沉锚效应”，让客户无法说“不”利用“零风险承诺”，彻底打消客户的顾虑借好品牌的力量：做加法不如做乘法会卖故事，就很容易抓住客户的心最好的利益关系是共赢关系PART6挖掘潜在客户：扩大“销售基本面”，提升销售业绩如何识别潜在客户，实现精准营销经营人脉圈子，挖掘潜在客户做销售要有耐心：有些客户是磨出来的慢销售，就是要有改造客户的决心成交只需机会，但创造机会需尽百般功夫一个客户见证胜过你的千言万语PART7服务好老客户：维护老客户要有“过日子心”管理好客户关系，业绩就能蒸蒸日上每一位老客户都是一座宝藏从小处做起，在细节上用心重新认知客户的抱怨你要的不是会员而是粉丝服务无终点，只有新起点PART8培养你的粉丝：金牌销售没有客户，只有拥趸让客户认定就是你、只有你越早向市场看齐，离成功越近“6M”创新法则，助你赢得未来充分开发自身潜能，给客户提供更多价值珍惜客户的时间，客户才会重视你引导客户需求：不要“跟”市场，要“创”市场前言如何让客户从陌生路人秒变铁杆粉丝第一章：给客户不信任的权利，恰是互信的基础第二章：销售意图太明显导致不信任？把握销售节奏第三章：身份错位带来不信任？贴近客户沟通力就是销售力第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你？第五章：信息不对称引发信任危机？良性问答第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”第七章：以专业态度谋求更大信任第八章：回访：从短期信任到长期信任12345沟通力就是销售力第一章：给客户不信任的权利，恰是互信的基础线上营销：获取客户信任是成交的关键坦然面对客户质疑想要消除偏见，首先要放下偏见如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑别用你的规则绑架客户的行为以心换心，用真诚换取信任成为客户的“熟人”第二章：销售意图太明显导致不信任？把握销售节奏在开始销售前，就让客户信任你别让客户意识到“他在说服我”把客户带进沟里的花哨“链接”具有侵略性的热情是假热情软文才是硬实力明白轻、重、缓、急，把握销售节奏利用好奇，化主动为被动第三章：身份错位带来不信任？贴近客户如何与客户成为“一类人”上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签”掌握好语言的冷热温度端架子、甩脸子最后只能碰钉子抓住热点，与客户共鸣你说再多，也比不上客户的一句站在客户的同一边第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你？一眼看穿客户需求搞明白客户的痛点满足客户的多种需求运用“大数据”分析客户需求看穿客户的需求“热点”如何搞定挑剔的客户有问题，才有需求第五章：信息不对称引发信任危机？良性问答“销售信息”和“消费信息”的鸿沟“大信息时代”销售法提问机会并不多，千万珍惜！曲径通幽，机智地获得重要信息利用权威，说出你想说的话所见即所得，消除信息不对称第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”完美的准备，永远是最佳方案客户发现产品有差评，怎么办？如何度过客户决策前一秒的危机时刻狐狸偷鸡，败在得意成交前你必须要说的五句话客户变卦莫惊慌，这样挽救最有效找到客户心中最后一道防线敢于对客户说不第七章：以专业态度谋求更大信任信息廉价“专家”遍地，你该如何应对？让络舆论为我所用被专业问题问住时，怎样应对？小数点的说服力不做销售做顾问比客户更了解客户第八章：回访：从短期信任到长期信任多元化时代的新售后新零售意味着新售后二次说服，让客户变成拥趸回访，是再次销售的助推器经常互动，扩大潜在客户群体让“打上门来”的客户满意而归第一章反人类设计与用户痛点第二章痛点思维与营销策略第三章痛点营销是个系统工程第四章痛点营销实战痛点营销参考文献第五章关于痛点营销的几个提醒痛点营销第一章反人类设计与用户痛点第一节何谓“反人类设计”第二节用户痛点第三节用户痛点与消费者王朝第二章痛点思维与营销策略第一节传统营销的末路第二节“完全消费者”中心时代的来临第三节痛点营销：站在消费者立场上重构营销第四节痛点营销的本质第三章痛点营销是个系统工程第一节痛点营销是个系统工程第二节企业需要首席痛点官第三节产品设计中的痛点思维第四章痛点营销实战第一节如何在红海中找出用户痛点第二节找用户痛点的方法论第三节痛点营销切入点第四节基于用户痛点的营销法则第五节对准用户痛点使劲戳第六节让用户爽是痛点营销的最高境界第五