如何对销售网络进行有效运作管理

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第3讲如何对销售网络进行有效运作与管理

【本讲重点】怎样有效运作销售网络怎样有效管理销售网络

怎样有效运作销售网络

企业建立销售网络本身不是目的，而是要通过建立销售网络有效的销售产品。企业建立销售网络之后，要到达通过销售网络促进销售产品的目的，必须具备各种条件。根据目前我国企业的实际情况，企业建立销售网络之后，能够有效运作必须要具备以下六个条件：

绳销售膊网络械有效呼运作化的六次个条趁件松设计臂稳定凶的价调格结非构体权系雪广告娃支持陪市场芳区域稿管制州提供吐支持苦完善姜售后朴效劳腥严格铁结算吹制度

设计稳定的价格结构体系我国企业的实践经验证明，市场乱是从价格乱开始的，价格混乱必定导致市场混乱。因此，确保销售网络能够有效运作的前提条件就是确保价格结构体系的稳定。

1．设计良好的价格结构体系企业首先要设计好自身产品的价格结构体系，以确保销售网络中各层次的经销商都可以得到相应的利润，从而确保销售网络能够得以正常运转。企业的价格结构体系涉及到企业产品的出厂价、一批出手价、二批出手价及零售价。企业价格结构体系设计的指导思想是使企业销售网络中每个层次的成员都能够得到应有的利润。

限2．武确保目价格者结构蝴体系刮相对帮稳定欲价格槐结构宿体系悟设计浩好之衡后，房必须槐确保崇价格啦结构青体系顿的相粒对稳源定。叹价格君结构店混乱厉有两赵种情草况：费第一异种情依况在稍同一驰区域慢市场俯内，胳经销军商之妈间为洞了争剂夺客猛户，咐压价砌倾销映而导汤致的亲价格关结构求体系阳混乱薯。盟第二傻种情形况在钉不同标区域配市场攻之间栽，经尾销商笛因窜柏货而债导致藏的价田格结接构体奉系混图乱。冈不管办是哪猎一种途原因嫂引起才的价主格结善构体奉系混捏乱，贸都会店使企皇业的众批发颈价和斑零售袭价很苗快跌凤至谷怖底，佩导致庸各层秤次经表销商童应得线的利旅润下上滑至鹊零。羽当企封业产修品的弊经销曾商从该企业炮的销骨售网嫩络中荒赚不铲到钱明的时厨候，屑企业狮精心负构建遭的销赖售网舍络就春会土秤崩瓦民解。

汽广告居支持俊企业矿应该丧为经嘱销商划提供招广告贫支持衫，来走刺激柜消费销者，弟提高喜消费招者的秃购置图欲望蒙。现蔑在许佣多企耽业在傍给经摆销商君提供渗广告敌支持狱时，设有一其个错投误的伴做法傍——封把广崇告费茧甚至声货款霸交给堡经销柳商运医作。垄这种肚做法鼠会导肆致一句个相美反的鸽效果丰，许捕多经浅销商绪拿到他广告棍费之快后，千并不乳是真脸正用雨于做乒广告诚，搞依促销陵，而润是拿妖到广扑告费织之后假设，把久广告雅当成数一个宾利润共空间醉，然袭后压孩低价样格抛羽售，框导致唐企业福市场尤被扰像乱。碑根据鞠目前送我国苦企业呜的实博际情得况，时要确寺保广宵告能骡够收泼到应熄有的满效果摊，就仗必须绍实行商“参两统密一分静〞春原那么鱼。

识1．敲两统衣统一猴广告比创意蕉与策泻划冶广告毁在各些地市瞎场的沿宣传消内容使、宣碑传重骡点和喘宣传月方式响应当留做到陕根本掩统一慈，这添样可茧以确监保产拍品在兄不同菜市场甘上品躁牌形景象的联统一加，有胞利于佩提升卡企业觉产品阔的品膛牌形肆象。财统一询广告趟费用绞控制途这班样一佳方面娱可以泻使企闭业根瓶据不裕同区牧域市要场的灰情况脉进行压广告望投放朝，可咬以确孝保广督告恰吹在此圆时的晓发布催；另咏一方傍面可呈以健萍全广软告效抓果，津并根友据变危化来佣调整槽。

缩2．唤一分骨所谓隔一分企就是框在各愁地广错告说沙明中鞋要分恢别刊笔登当借地经尊销商悔的名见称、佣地址最、电挖话，顽而不间刊登全企业埋的名梅称、宾地址崇、电扬话，政通过月这种叹方法吼支援殃企业讲产品泼的经席销商液，为昆稳定姿和有宏效运姥营销徐售网吧络奠荒定基尊础。

嚷市场神区域漠管制芹所谓雹市场功区域猜管制我，也遗就是乘企业疾要严滚格禁偷止跨邻区域遮销售晶。如浓果某己一个耕市场嘴上有捷经销诸商窜格货，什那么芒就会霸扰乱惊其他撤市场垄上经着销商丸的价镜格结缝构体欢系，粒其他稀市场杀的经索销商弱为了昨报复就那些境窜货干的经萌销商怀，就陷会反灭窜货洋，反丢跨区施销售假，这咽样就突会使由企业汪的价倍格体陵系迅戒速崩答溃，突因此穿在销盈售网杀络中蛛，各张区域魄经销捡商在最不同链区域四市场担上的但跨区便销售写是销尺售的糊大忌弟，它体对建串立企蜜业的宫销售启网络很有着蚀极强恨的内环部破塞坏力哪。

蒸提供片支持波对经贡销商激提供狼支持团是企录业的留义务冲。把离产品酿交给锹经销历商，捆然后畜等着卫经销珠商替负企业序翻开将市场骑，等肃着经曾销商榨把产排品分立销出旱去，番这种狗做法墙已经地落伍迈了。距正确票的做采法是粘企业济把产贸品交虾给经超销商狸之后蠢，应佩当认粒识到假设这是得万里榨长征逆走完卖的第功一步贵，企新业必撤须要酒给经愧销商蹈提供坚强大惨的支重持，尼例如蔽对经火销商狼进行除培训金，让听他们益掌握趣产品市迅速蹈销售央出去币的方扔法。严例如杀运用晓助销沿策略懒，协冤助一庄级批扰发商乔开发跨二级云经销厘商，剑协助周经销果商开畜发周炭围市脖场，候协助娇经销祝商向嚼零售遗商铺晒货，棍协助斜经销露商开滤展促过销活推动，孝协助白经销慢商开闸设专枪卖店口，协哈助经尝销商蜂进行供产品欠示范烫表演截。通填过对杆经销板商提穴供这员些方祝面的东支持棉、帮巡助，壮从而激加快战产品蚕进入名市场由的步罩伐。

骡完善迈售后啊效劳煤效劳栋是企阁业销薪售过冰程的增收尾溪环节尸，但冠是它笑却影灰响到拜企业铜的品丧牌形欧象。农在销扛售网榴络中湖应当灿完善索售后伤效劳竖的职掌能，现上一救级客中户应招当为悔下一妨级客夜户提壳供良猫好的须效劳愁，企拒业应沙当为圾其经刺销商魔提供炎效劳盼支持捏，包倦括向集经销询商提辅供产盛品技临术支用持，闸处理婚销售痒过程炭中出抗现的森产品谈损坏鹅、变印质，庭顾客播投诉附，退钟货换对货等辰。完霉善的碧售后性效劳仁是企筝业销沃售网姿络有通效运蚕作的揭保障锐。

独严格密结算笼制度妥严格带的结悟算制愧度是哗保证僚销售仔网络燥有效置运作漫的必迅备条纠件。霞许多幸企业固已经舱建立把的销甩售网钞络不艘能正萍常运懂转的塑一个飞原因聪，就撇是货居款回富笼困侨难。超经销阿商之旅间互饶相压翁货，青压企餐业的携货款央，使龄得企宰业经枪营难衡以维睬系。谣为什索么会亡导致吊货款成回笼窑困难绩呢？咳主要恭原因符在于悲企业范的结桐算制承度缺怨少蜻“虏严格辱〞参二字潜，零惯售商森压二植级批臣发商百的货面款，奴二级肤批发略商又陪拖欠红一级敢批发五商的险货款者，这洪样使睛得企位业长亡期无肝法保厕证资疤金回叨收。陕解决旅这个绳难题落最有叨效的坚方法敞就是袄严格碑结算丛制度寸，实孟行现后款提式货，愁并且泥要将刚这一专制度头贯穿下整个扇销售尘网络春的每令个环帜节。

亩【自睁检】示检查丽企业移所处境销售贫网络笨的运饭转情右况。妈〔1镇〕目屑前你炉所在宪企业纸的销巾售网撕络是守否在刘有效站运转畜？尸□张是明闸累泼兴□兰否弟〔2赌〕在寇销售雅网络缓有效呈运转钓的六住个条瘦件中护，你便所在注的企练业做晶到了秩：状□逐设计增稳定融的价地格结话构体搂系踢捎不□士广告区支持吗暑球升盘□伤完善横售后寺效劳即□甚市场兆区域释管制华□色提供氏支持右盘萍□博严格抚结算嫂制度滩

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例怎样灶有效滩管理播销售捕网络

袍销售今网络薪是一罩把双乖刃剑葵，用腹得好言可以舒到达央企业昨的目夸的，拍可以摔促进染产品喂的销浓售；爷用不滩好它祥会伤封害企脂业自悼身。糠今天瓦许多泥企业搅的销缸售网房络变务成一谱把锋备利的辛匕首步，刺掉伤了碧企业雄。现销在许箩多企建业有特很好豪的产西品，盘通过淹销售尤网络继分销境却导侧致价释格混厕乱，腿导致的经销兆商之赢间的到窜货影，其骑结果培扰乱初了企羽业的皇市场戒秩序震，损锈害了抛企业血的利露益。装许多璃企业徐普遍锡存在书这样应的问游题，姐业务磨量越悬大，惨经营偶越久野，费镜用却臂越高航，处六境越悼困难敌，企挣业推步出的脉新产街品难怜以有控效的辫在市雪场上挣推广呼，企尼业常始常受竿制于渗经销贫商等躲等，购这些某问题底的产站生说繁明销秘售网劳络出墓现了欺故障色。

浅如何里加强蔬对经戴销商鼠的管情理抽当企民业与偏经销划商的六利益斯相一递致时庙，企灾业对投经销酷商的朝管理勒能力箭就大匙大增刃强；年当企化业与蹦经销紧商的至利益亩有差蒜别时榜，企曲业管酸理经博销商侧的难繁度就妥大大屠增加迹。实嫩践证种明，鬼企业醒管理密经销壤商有妥三种轨方法筹。羡图3慈－1剧企壁业管敌理经秤销商位的三聪种方森法

曲1．汽以合佛同加熟强对他经销功商的断管理福企业旺对经正销商想进行往控制庆最简群单的运方法唱就是仁与经贩销商鸣签定咸合同烘，在注合同惜中企巩业要熊明确冒写清否楚企雪业要改求经喊销商宜必须脊履行障的条乞款。欧例如睡必须康对价僵格进慎行管撤理，狐经销准商的轧销售案量必惑须达磨到的朝目标窜等等藏。通识过企馋业与脆经销帜商签西定合招同，亚通过缘向经气销商蓄提出击明确屯的要冈求，室以此驾来管猪理和烛控制易经销蝶商。淡用合导同的小方法碑有助攀于实斜现企原业的赠要求浑，明晓确划华分企赌业与恼经销肝商的鹿不同裤职责芽。阶但是哲用合灯同方嘱法来死管理族经销驳商同摧样有肤许多醉缺乏营之处悔。例牛如要光求企谢业在糠与经翻销商按签定严合同监时，格事先禁全面樱确定梯企业钥对经事销商现的要库求。嘴然而躬实践段证明梨总会榜有一掘些出肉人意如料的卖事情睛发生际，企锹业不移可能及百分网之百桨的预两见将其来会颂发生插什事奥情，从因此驴企业竹也就户无法底事前括明确非预见揉将来逆有可粪能出挎现的容情况艺，并蜡在合恒同上索给经膀销商穗规定袜清楚聚。如案果当内经销妖商发哭生了灿一些颤没有尤明确扰写入彩合同把中的担行为棒时，雕企业陈就无慈法管价理经史销商畜。

举2．可以利著益加悔强对雨经销虽商的祸管理筑企业凑用合碧同法肆律的弱方法艳管理煎经销欲商，冒是在乓假设捧经销甚商肯裳定能洲够按期合同挽执行尘的前角提下感实现挎的。源但是坦，一勾旦经绍销商哲不履正行合智同时魔，企顿业又途有多努少方太法，纸有多史少手跨段来捎迫使川经销茧商履对行合顶同呢坊？中宁国有字这样均一句焰话，叶“冶两利化相衡设取其贴重，甩两害肝相权舌取其集轻惕〞著，经阿销商酷在采阿取某确一个舅行动幼时，粪考虑朗的是依这一狱行动炮能够红给他耻带来潮的最幻大利励益是突什么乡。如估果这递一行乞动不昆能够肾给经蛾销商携带来检最大矛利益孤，经快销商掉就不恼会去窜做这沃件事胡情。衰因此活，要做确保隔经销融商能凯够按隔照企鄙业的植意愿艇行事穗，首仔先要丰确保表企业筒能够葱给经旅销商叙带来哑利益歉，如贵果企突业带善来的必利益孕在经疤销商唤的利燥益中冶占的凳比重野很小陈，那晋么企掠业所陷说的纱一切望，经辣销商材都会剑当成抽耳旁美风。盘有一变位经呆销商闪就说输得好肉：如屿果企顷业的楚产品份销售枕状况喷好，织企业纱就是裙上帝柄；如葵果企纪业的督产品全销售郊状况叙不好坝，经村销商那就是腰上帝战。这躺句话亚一针剑见血祥。

诵3．伏以客打情关酿系加标强对冈经销走商的淡管理彩利益叮是控亩制经长销商婚的重盈要方吨法，英但是砌利益然也不哨是万秀能的肆。你宁的企剥业能趋够为润经销梨商带悉来利欠益，封可是假竞争猛对手嫁也可评能为鱼经销谷商带误来更来大的劣利益泡，在伤这种稠情况表下企卸业又读该如易何管重理经嘱销商快呢？脚企业互要与受经销乏商建衣立良泰好的夺客情蹈关系非。

培销售述活动签是一宵种双咱重活方动，犹一重挨是经湖济活纪动，霞另一倒重是脏感情摩沟通三活动皆。忆企业纠与经偷销商猛一方合面是跟一种布利益严关系凉，另昂一方籍面是耳一种协感情奸沟通汤关系紧。企阴业的愚业务袜员在被与经部销商之打交边道时千，能侵够赢卷得经析销商布的信奸任，凳能够告赢得枣经销四商的据好感妇，给蚀经销翼商良振好的率印象喘，在脉这种取情况瞧下，讨企业肺制定碌的政柳策，效企业尺确定毅的制虾度，偷企业爆提出烛的要胳求，乱经销脑商就崭会去尾遵守嫌，愿理意去桂执行垒。目颂前许砍多经乳销商蹲在与翅企业慨打交园道时珠，基预本上烈考虑宾的是表“角三好肝原那么渔〞偶，即幅产品纱好、己企业涨好、蛋企业捎的人偿好。村总之捕，企驳业管晕理经贫销商为有这雄三种招方法咐，一际是可剪以与杠经销宪商签冤定合图同，俯二是绩为经龙销商粮带来红利益粪，三请是与油经销丸商建汉立良雪好的镇客情嚼关系沟。如搜果企李业能柳够综三合利慰用这忌三种煎手段码与经黎销商盈交涉干，用招这三饱种手佳段管酬理、夺控制裕经销控商，薄那么覆企业质对经购销商认的管阿理就避能够趋提升洽到一耍个更涂高的绝层次谱。

颤不同仗网络顾模式禽下的属经销避商管喊理屡目前倚，许种多企贺业在浸销售佳网络洁中基行本上吧实行匀区域坟总经瓦销制组、区愉域经辆销制追和直责营制福。这弄三种稿网络波模式疑各有第特点堤，在姐不同皱的网剃络模盘式下妇，企响业对宁经销执商管绝理控啄制的相重点圾也是族各不霜相同么的。

聪1．祥区域琴总经涉销制依所谓花区域导总经体销制简，是退指在档一定卷的区避域内固，企蜻业只万选择案一家焰经销蛛商独边家经市销自怖己的踢产品恨。企阵业实隐行区叼域总冬经销饭制时睛，由赞于在伐一个农区域少市场杠上只为有一粱个经炮销商系，因倒此企隶业在求发货谊、价礼格控厦制、朴终端问市场触、广朽告促走销这秆些方眠面相毛比照索较容券易管粱理。射但是嗓区域享总经牧销制展也有韵许多斑弊端求。裳第一偶个弊麻端剪使予得企斯业在箱销售爸上比鹊较依慎赖经卫销商藏，容妹易受换到经雄销商风的要睡挟，西经销塑会挟碍市场拴以令焦企业鸡，挟百货款每以令刚企业困，向敲企业屈提出锅许多尤条件演和要修求。楚第二信个弊迹端哭因趋为给光定的海区域亡市场倚上只发有一宗家经翠销商译，使嫁得经烈销商荐没有甚竞争己对手腾，再昌加上尤经销步商的抽利润矩比拟拐丰厚励，因尊此经盛销商更的竞煎争压逗力比育较小弯，导代致其眨把重额点由仆关心聪怎么场提高蜻销售狠量转导向如陆何获罢得更拢大的跑利益绸，从碗而致物使其豪下一泡级客催户，地下一脆级经废销商杯的利竖益受结损，孩不利痰于提正高铺似货率远。质第三储个弊薄端做因览为某控些有分实力坊的零库售商哑与经戴销商捉有矛悲盾，泰有旧货怨，础因此俭不愿永意经巨销这迁些经舟销商幻所经灿销的蛮品牌虾。对姜于企见业来谁说就救会失狠去一即系列鸽的销召售机驱会。粗根据觉区域哀总经词销制扫的优管点和汁缺点悟，企加业在修区域疏总经姻销制普的模栗式下砍，对裁销售龄网络舞的控寄制要熄点在符于以舟下四助个方售面：结区域用总经左销制扭下销呢售网锋络的她四个柏控制每要点撒选好父经销严商热合理命确定牵经销搁商的忧销售幸量妇防止眼经销社商截恋留利搜润腹加强哲终端阳网络家控制倍■昨选好极经销猴商罢由于搜给定智的区团域市吴场上欺只有丙一个饥经销勉商，充因此奋企业驶产品顺在市恩场上陪的前禾途和觉命运佛就交员到经校销商闹手中雹，如岭果经痕销商匙有的做工作亲没有阻做好状，产匙品就腹有可降能退堂出这纤个市叶场。梦因此父在实称行区税域总损经销退制的侨时候斜，一旅定要夜把工议作重习点放械到千巷挑万愧选一绝个好饲经销楼商上誓，这挣样区掏域市牵场的摆开发绪就有忆保证非了。虫■给合理墓确定鬼经销毒商的违销售盯量纵企业正在给扯经销撑商下齐达销和售目干标时笔，不尖能盲子目加慰量。药如果玻给经徒销商列下达窝的销厉售量哪超过葱了给证定市扫场的丹潜力恒，超锐过了郊经销县商的狭销售公能力选，并参且企备业以棚丰厚怨的年索终返筋利作栗为诱探惑，章鼓励嫂经销馋商把姓销售摘量做念大。读某些紫经销国商一滴旦在洽当地芝市场惊无法摄完成厉企业梅的销草售目必标，耳但是润为了溜获得推丰厚不的年孙终返参利，总经销前商就掩会维“稀铤而货走险优〞近，采套取不锻正当盈的做映法，混搞低村价倾冰销，寻导致唱窜货叮。为肠了防晚止这贵些现乡象的踏产生布，企诱业在垃给经躺销商嘴下达塌销售冷任务宴时不沫能盲局目加旨量。但■居防止堵经销璃商截漂留利姿润饶区域俭市场握上实畏行总杏经销俯制的塘时候劫，经会销商听会把堡利润次截留欠到自虹己手贴中，阔导致绘产品泊价格原居高京不下伴，而之企业结竞争庆对手葡的价灯格在殊下降流，致周使企胆业的脏产品稠失去止消费采者的夺青睐阻，失甩去一罩局部委市场刑，也透就是物说使闲企业答的产拥品失碑去了装竞争短力。愈同时霞，经贷销商兽的这晒种行尺为又真会影烛响下赔一级雾经销国商的唤利益粘。由尝于经顾销商带把利未润截毕留到凶自己跳手中沃，没货有让答给下引一级岁经销军商，茧致使强下一朗级经岭销商分丧失页积极确性，茎其结芒果使缴得企蝴业失梢去了扎市场目。赢■出加强移终端专网络奸控制叮由于厌企业蛙在市鲜场上努实行悠区域井总经筋销制喊，那蜻么给珠定市芦场的好销售阴网络羞都掌征握在粮该经曲销商掩手中罪，企价业只化能管城到该肺经销享商，骑对于锻其手享下的素二级冈批发梁商及袜零售烟商，编企业仁却无趁法控迅制，剪使得棚企业勒受制盯于该珍经销驼商，烧企业馅的销烤售政爷策不碍能得摇到其掩全面胆的贯传彻执肚行。瓜为了准解决考这个源问题蹲，一屑方面仔企业泊要加位强与吼经销杠商的捎沟通诉，另跟一方委面企末业要信直接以运作炊终端际，企飘业的醒销售践人员仿要深或入终所端市扑场，搏逐渐直培育涌、开焦发自返己的坦终端箭网络前，通坟过对汉终端妥网络我的控吓制来失防止站受制走于经求销商桌。坟终端赞网络紫如果每掌握并在经位销商届手中族，企占业就珍要受凭制于靠经销纯商；核如果砍终端药网络寿掌握版在企惕业手辰中，猾经销包商就该受制烧于企窗业。托所以傲企业强在利疼用经千销商呢的同迎时，备要强戒化对奋终端帐网络泊的控赛制，威从而圣防止盼对经沿销商罢过分括依赖逼。律

勺..避.兄.祥中唯国最宽大的觉资料浅库下梨载失2．败区域更经销档制彼所谓厦区域段经销银制就扶是企港业在民这个罪区域拴市场摊内，株不是漫选择院一个隶经销溜商，馒而是锻选择滤多个驶经销滤商来婚分销雁自己醉的产廊品。振由于墓实行诊区域视经销秃制，飞在给予定区裤域内浮，多杨家经婆销商固同时狡分销容企业崇的产晌品，传因此泡在价似格管否理上凭，一舌方面炒企业是不可舰能进恭行垄冷断，润另一可方面线经销窄商会搭在产敬品配康送终唐端，融促销筛等方威面努忙力，愉精心阀做市印场，煌这样兴有利丢于企埋业提性高铺辰货率您，拓灵展网哨络。雕销售震政策川的下神放和删销售称量的愉提升押是区生域经炸销制绸的优势点，伏但是盯它的食缺点断也很狡明显梅。多览级批蠢发商庙之间忧互相土竞争识导致谎压价夏倾销监，市兄场价皮格混贵乱，奇区域联内窜托货等撇现象某出现打，最波终导桑致经眯销商益无利侦可图擦，降菌低了当经销音商与底企业格的亲客和力多及其巡对企抵业品低牌的轿忠诚芳度。欺为了姑解决习这些该问题志，企膨业在伶一个拒区域阻内，葡选择陶多家灶经销售商时淹，要棚依据捷区域播市场渴的容踪量和未开展芹的潜杂力，做把握井好以第下三膨点：扔区域溜经销伟制下恒销售杜网络沙的三巾个控赚制要征点鼻把握呆经销街商的立地理两分布沟选择逃销售但实力察大致昏相当本的经鉴销商睁要适皮度控只制经包销商哥的规俭模仔■强把握榜经销傍商的讨地理赖分布摧在对贞经销井商进俘行选杆择时叛，要响注意尺地理仗分布他上的熄合理终性，难要有箱利于谦企业词对经枯销商主分销链范围驱的分奴区和搜有效店控制杰。如所果在身一个玻区域砌市场猛内所接选择朋的经恢销商排挨得自很近社，极宜易引烧起两扇个经董销商涝的互触相打洪斗，纸因此勿企业沟要在戒区域拢上给避经销围商做暑一个昏分区筝，为广每一践个经寇销商麦留出垒一个谊合理后的市个场范冰围，侨为每逗一个郑经销贞商留把出合站理的攀市场撒容量仙。祝■棋选择刊销售常实力姐大致冒相当对的经哥销商朝企业佣要选谢择实拳力大恨致相柳当的拦经销孤商，冶以免授出现兼不良配竞争思，导材致网田络失少控。分如果摊企业称在区阅域市感场中遭选择狭的经纠销商栋，有丈的实饺力很狗强，酱而有捧的实闹力很狼弱，撤当这王些经浆销商喝处于鱼竞争写的不有同的睬起跑碑线上鸟，经壶销商捕之间谈〔大完经销娃商和理小经满销商疲之间既〕就挂不可螺能产罢生公射平竞宝争。书大经杨销商寄可以弱通过苹许多农不正姜当手蓬段，财迅速抹把小罩经销切商冲摧垮。糕要避陵免这柴种现补象发晕生，员企业钥在选茎择经埋销商齿的时违候，绢就要强选择株销售衫实力举大致浴相当鞋的经童销商火。食■淘要适雹度控牛制经味销商浸的规晕模三在区李域市慰场上音选择鹅经销库商的无时候央，中议等规城模的况经销尝商比拍较适季宜。译大经以销商质企业突很难钟控制核。实身力大如的经汇销商许，一射方面般同时用经销谜很多鲜品牌扒，因捡此有没可能庄对你街的企体业品穗牌不身重视成，不串会集条中人稍力、面物力计、财巧力用鸦于推废广你笛的企擦业品典牌；室另一炒方面悠大经国销商办之间系更容体易打抖价格李战，悦从而孔扰乱除企业湿的市退场秩血序。梯大经杆销商品凭借梢自己某的实币力和育能力诞，为晨争夺锈网络如资源输，容坊易导市致价筋格结傲构体毫系的强混乱嘱，致页使企勺业对悬分销保网络傻失控黄，最红终经颈销商野也因惠为无声利可她图而搞失去箱了对系企业斯产品仙的经愈营信哭心。乘这样杯的教尖训企扔业应锦当吸柄取。

蚁【自工检】塔检查续企业头对经秒销商践的管矮理工岗作。估企业除采用昏的逼销售牺网络举模式险所做创的管菠理工范作爷需要油改良策的地嫩方冷□芦区域眯总经肥销制弦□野选好前经销弹商桨

板□嗓合理恩确定扔经销漆商的偿销售剩量嫌

鹅□软防止塔经销温商截母留利观润检

雪□求加强截终端瓦网络怎控制度

肆□芝经销挖制幸□街把握昂经销暑商的滤地理析分布根

猜□悠选择陵销售循实力挥大致歌相当膝的经魔销商筒

炕□捐适度检控制粘经销瓶商的渴规模升

蝴【本辽讲总窃结】寨经销鞭商作愁为企吉业的闷一种撒资源太和资倦产，斩对其著进行狗有效浪的管躲理是错销售瓣管理什的必纷须。忠并且伏，经受销商董作为括企业识的合境作伙阵伴，涨有效盼管理司有利邻于双以方对霜利益纸的认于同和伞共享可，以凤构建摔坚实万的合警作基冠础。栽从某款种意眠义上茎讲，耕对经惕销商旗的管幅理是谊对其些实施风有效杀的激萌励与睁约束诵及如夕何为斤网络践约束耳客户亩。留拜住一毙个经肿销商撞的费无用比影新开沾发一鲁个经推销商袜的成备本要呢低的前多，缓为了失获得幸相对药稳定或的经崭销商抵群体辣，许箭多企啦业加浪强了千对现川有经坐销商泪的管瓣理。谎你所做在的妖企业制是否姿在积饲极的浸开展仔这方斗面的陶工作迎，如布果还输没有款，那依么，千是时引候了冰！

爬【心匙得体质会】阻犬卡例迷田烤崇识磁奔辛安户愚械桨肺灯瞧乔午浙娃库苦绕田糠妄赌贵经况签栏固乐悼端夕降烛绕裕桨农酒粒兰特费奏蝶拖庄敬捧闹追宏押拖附寄秆子烟船颜步亡疯畜齐呈展效倍暮侄相贿须核消毫躬界殿

恼第4酸讲母怎舱样进晨行价婆格控蝶制与阀终端币控制

农【震本讲松重点月】弦如何司控制环市场乐零售六价格滋直营丽模式肃下企隐业对旱终端这的控纠制滤娃哈罗哈的贿销售就网络问管理

茂如何似控制汽市场米零售辛价格

抛要严俗格控栋制市扮场零浙售价匙格，假维护厅终端被市场网价格趁的统效一。架当一狡个区喊域市亲场上撇有多停家经立销商闷时，丹最容气易爆买发价罩格战竞。因订此，需通过柴统一洪零售亡价格慎来稳艘定市辨场，悉增强予经销借商的糊信心触尤为宰重要备。奥许多常企业届有些承不合炉理的折做法歇，即律只重垄视零惕售商阳的销画售量兆，而屋无视奥零售挤价格澡，最谱终极完大的乏挫伤孕了零男售商糕的积闹极性每，致鸡使零掠售商杆转而涝经销腊其他茄品牌栋的同敬类产奖品。

律【案活例】鸽格力帐空调挽采取新了严姨格的瓶零售突价格获控制姓措施亩，对邀违反湖价格慎协议战的经国销商同给予胃严厉桂的处但罚。封这样顷就保谅护了描经销凡商的两利益蛇，增怖强了娱他们嘉的信话心，朵把那钓些经斧销其吵他品猴牌的蚕经销雹商吸生引了朋过来羞。

僚导致恭价格道失控蝶的原需因假设为什燥么会廉导致服企业既的产奇品价昌格失抚控呢衔？为牺什么铸企业肺不能打够有江效的帆管理天价格治呢？兴原因梅有以赔下几妇个方逐面：

绍1．枣不敢舌得罪趁经销厌商厉有些魂企业恐对经肤销商莫虽然引也有沫统一胆价格流方面精的要崇求，疼但是脾有的群经销达商销萄售量斗很大兆，市允场地喝位很踪高。桃因此婶企业级出于较对完雕成销疏售量觉指标水的考扔虑，住对违熄反价掏格政赵策的沿经销捡商不牧敢得币罪。塌如果闷对那惭些违伸背价胃格政京策的床经销我商给泰予处畜罚，进经销诸商不乔销售姥企业既产品寸，企姐业就咽失去限了销慧售机姑会。

宋2．租价格拣政策霜混乱垂企业捕对不泽同经溜销商郊的价韵格政滑策混柄乱。纪一个绸完善改的价症格体凝系应辰包括训对不点同的示经销颜商跟——挥如批哈发商薯、零贸售商缝，制爱订不运同的净价格确政策夸，使炼每一治个经幸销商把都愿今意经倾营本俊企业持的产能品。螺对任掏何一壳个经撤销商忌的差腾别对桨待，龙都可害能引样起其喊他经祥销商颂的不失满。

股【案犹例】甚某一夜家电浓企业苹，企识业所切在地益的商猪业零新售机犁构都我不愿脚意经春销其劳产品您。原脊因是授该家忆电企摸业经期常以五批发漏价，蜓甚至驰以出霞厂价负向最赵终消怀费者依出售四产品办，使翼得经盟销商贪的价捡格根许本没炸有竞勿争力冬，最熔终不艘得不宏放弃摘经营以该产抚品。啊另外熊该家便电企领业经筐常以盾优惠霉价格球向本拘企业烧职工艺出售根产品扑，结舍果大夜量产慰品流敌向市王场，锈严重揉影响耍了经茂销商爬的利彩益，挤导致荐经销忙商不川愿意洒再销鸟售其娘产品德。

痰3．据成心甚放乱近价格腥有些贴企业手为了冶提高伞销售忙量，萌成心句放乱锤价格磁。这想些企很业在哈产品鼓进入板市场箭初期腿，目阅标是暑鼓励殖经销志商增说加销樱售量改。因规此他半们选赚择了瓶多家摩经销帐商，撤使经柏销商砌之间弊互相南竞争吩，提记高销袖售量色，导间致价妈格混妥乱。价一旦向销售幸量迅绪速提矩升之浅后，谁当经流销商跟的经注营利剖益越料来越讽少的态时候盗，企吃业便增开始欧调整尝策略腿，适贩时的斤收拢兄市场守，淘彻汰一醒局部伸经销与商，值完善博企业为的价珍格结帮构体定系。

职4．徐对经威销商关的奖闯励政免策悼现在开许多斧企业幼不是钓以利触润来使调动迷经销灾商的午积极难性，傍而是闪对经拆销商弹施以煌重奖卖和年芽终返眠利。愚企业逃这样转做的蜂目的链是鼓乎励经踏销商渗多销续售其注产品南。由混于奖扔励和傍返利针多少终是根逗据销块售量湿多少完而定捉，因腥此经胆销商疲为多爽得返床利和乌奖励含，就野千方惰百计允的多印销售侄产品玩。为条此，谷经销闯商不特惜以贿低价樱将产涨品销耐售出伴去。中甚至膏把奖盗励和题年终雹返利委中的区一部顿分拿墨出来挂让给鸭下游摔经销吊商。握这样洁你让卸我让泽大家介让，秧其结批果必扎定导拾致价朋格体咽系混无乱。

唐企业脆如何围管理南零售义定价三企业刚该怎尼样去道管理拦零售怎定价示呢？融企业女对市亏场零宏售价御格实眨行控蝶制应纹当采蝶取以占下做浙法：

服1．键与经份销商距签定忽合同牵在这倘份合晒同中脉要与菠经销僵商共勿同制激定区偏域零闪售价掘，共超同遵蚁守这弊份协塌议。胡企业想要派疼业务安员随认时监拿督，张对那酸些违果反价姜格协亏议的赤经销买商要蓄坚决雄予以败处分堵。这邮种处虚罚包监括罚旺款、视扣留适返利监、吊摊销经届销商赠的资唇格等摇等。

归【案雁例】烧亚洲芝啤酒正〔苏爱州〕服有限独公司荒啤酒席零售况价为刺每瓶摸2．励5元少，要低求经穷销商咳不能伏降低眠一分班钱，雁谁违刑犯了浆规那么罪，就廊取消诉谁的掉经销饿资格驻。为似此，浴他们泥在下拣岗职参工中袜招聘武了4泉5名触“升价格衡监察慌员游〞尾，每逮天的已任务鸡就是财在各丢家零遣售店去内巡住视，蹦监督蚁经销志商是桑否遵俗守公僻司的脂价格墨政策袍。这制样，轮就有没力地歉保证少了本易地区件大小怎零售兴店零迈售价咏格的液一致岂。

匆2．构预提扔市场福价格邮保证温金洒从每宵一个室经销弟商年霜初所惯交的谁预付冤款中证提取老一定糖的比炮例，货作为世稳定牵市场论价格狼的保文证金远，如泡果发错现某欣一个免经销乏商故决意降吉价，灰那么捐企业踏就可尝以予呆以扣衰除。

库3．序将部绝分返女利直烫接拨胀给零御售商凡通过蜻三方间协议锯的方换式，平将部孝分返榆利直江接拨嘉给零世售商冈，而孩中间开商将办不拿疏这部造分返叙利，粮这样页有利贪于企福业对泛终端庄市场考的控浴制，顽并防稼止零蠢售商持完全忆受制羽于中致间商酿或从涌区域淡指定久批发歼商以沫外的南网络乓进货纪。

周【自渣检】土诊断街企业蓝的市浊场零坊售价贴格控史制。叫〔1础〕你罗所在台的企斜业是尝否能透控制盒市场雁零售洗价格韵？湾□剃是跨四膨兄匙□凑否况〔2细〕你啄所在睡的企碑业采询取下问列哪环种方集法控歇制市岸场零组售价喝格？摇□猎与经木销商瞧签定哥合同劳兄喝旱迷薪哨□巨预提鲁市场源价格蒙保证豪金驶□泻将部薯分返悔利直测接拨钻给零哨售商望向楼□垒其他纯〔3垒〕你条认为户在市朱场零灯售价裤格控蛙制方锅面，伐企业浪的努呆力方蒜向在乌于：绕

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天协调循网络侦成员警之间肤的冲粮突肝区域己市场喇内有超多家酸经销裁商时茄，经沈销商讽之间响互相般竞争盟，往叼往会榨扰乱询企业桑的市蒸场秩榨序。兄这种疯相互机竞争握有纵避向的卷，即篮上级神批发斥商与垮下级花批发某商之肃间的集冲突驼；也罚有横缓向的歼，即罪同级深批发冻商与肝同级蚂批发脆商之怎间的涨冲突蜘。而披这种对冲突剂必定懂不利雨于企横业对童销售残网络凭的培豆育和动提升我，会预造成弯企业孙网络币资源等的内榨耗和掀对成划员控既制的戏失控妈，所环以企胁业必叉须要税协调渔解决陡好销新售网贩络成廉员之还间的归冲突适，使添经销匠商能岗进入当一个在良性绘竞争知状态高，而接不是伪进行翁恶性源竞争绒。

鬼创造沾伙伴烦式的察合作惕模式翠在销戴售网居络中庄，企呀业为皆了能柄够从命根本叔上规构范经孙销商殊的行锦为，结培育索良好版的网雁络系畏统，智稳定头市场差，最弯终提租高销腰售量络，企忠业可狭以与帮经销耻商创征建一待种伙遵伴式圆的合戒作模拿式，抽形成写企业漂与经利销商滴的利论益共绒同体育，共豪担风奥险，欢共同签维护咐市场灯，共靠同控俭制市第场价陵格，音共同叔控制载市场阻产品炸流向圣。

情直营命模式扣下企拒业对眼终端模的控贞制

阅直营冻模式盈直营乳模式昨就是恼企业农不通队过经后销商钓，不帐通过取批发恨这些返环节裤，直玩接面久对零黄售商乒供货披的模克式。

貌直营资模式类的概缓述

权1．失直营贝模式愁的做押法锅直营堤模式灯的一瓜般做今法是腐：一塞级市筋场设照立分吼销机著构，区直接残面对述当地乖市场欧的零耍售商飞；二坐级市醋场或国设立患分销愉机构翼或派课驻业伴务员头，直忙接面斧对二捉、三翁级市鸦场的贪零售加商；仇三、辨四级孙市场区设立行专卖搜店，夕所有幸零售扒商均减直接痒从厂屿家进落货。

私【案怖例】即海尔摆根据笋自身叹产品笔类别青多、掉年销滔售量搭大、汇品牌休知名林度高剃等特煤点，参适时屡进行属了销迹售网昂络整播合，祝在全蕉国每奉个一战级城菊市〔朱省会幸城市锁〕设检立海翠尔工滩贸公古司；锁在二都级城折市〔伞地级闷市〕蚕设立桶海尔依营销董中心国，负益责当匙地所造有海骗尔产绝品的吸销售待工作孔；在慰三、畅四级痰市场兽按哗“奖一县木一点滤〞海原那么纺设专菌卖店咸。

不2．故直营腔模式旗的优嫌点捐直营匪制由骗于取浮消了誓中间砍流通槐环节凝，降皮低了庆销售贩网络珍的成诉本，肆也使仪企业世真正甜拥有己了自冰己的扣零售卡网络减资源咱。它焦有利末于企活业对夕零售疲终端涛的控柳制和摸管理贼，能恒够及及时搜圾集信最息，冰较好跑的控摧制价尝格，斤有效押的防粗止市挂场窜假货，刘拉近飞与经尊销商毯的距桶离，昏使企尘业更休加贴注近市舒场等救优点罗。

馒3．怀直营眉模式鉴的缺剩点它直营坊模式威同样拆有着筐不可切防止裳的缺无陷：植分销彩分散般，资吩金回彻笼慢伏，企蔽业要糊承当注巨大倦的库误存成联本风恳险；奇零售娱商进旱货分市散，犁企业免配送晨极不训方便叫；同数时直启接面蜻对零县售终乞端，影所投慎入的边人力哪本钱奥将大爷大提今高。

改直营楼模式兽下企振业对已终端爷的控寨制要盗点

侨1．样注重秘销售纵网点揭的质乐量怠企业挎要从顷根本份上防洁止经臂销商寻打价幻格战申，必烫须做余好销粥售网皇点的妥合理隆布局秃工作衣。铺姜货率值不是蕉越高绩越好首，销兼售网异点不民是越青多越虽好，众重要塘的是风销售报网点割的质峰量。的要注渡重销竭售网还点的茫有效落性，葡适当滚的收歼缩战森线。叼把人际力、爷物力调、财屑力集衡中在缓那些化重点精商场眯进行想维护狂与拓饲展。

论2．锋完善蹦配送翼体系唯，适酬当下每放权韵限欺企业月在一劝、二仍级市鸟场设穗立分嗓销机晴构、嗓中转送仓，宏负责侮销售手、运料输、铸仓储溉、售该后服壁务，额全力觉配合糠零售溪商的验工作耻。由侄于企母业直击接面行对零屑售商树，对那于现强款现凝货、熊价格哈监控允这些胜方面宽的工麻作需抚要分劣销机转构来怖完成薪，因脱此企怎业在劫各地悠市场央设立项的分泡公司何、办秩事处弟需要劳拥有体相对讯独立振的权堂限。湖例如阴要有夫独立尘的核究算权修；在马销售燥网络身的开购发、躲市场言培育羡、促时销方桐面要然有自投主权延；在厨核定吃销售卡量的蔬范围伴内有宇经济答决策寇权等菊。适酬当下额放权麦限，嫂便于鞋简化棍经销缸商的赠产品晴配送懂和业捞务联捆系程婚序，照提高盏效率冲，对激企业角掌握告市场价信息橡，加蚁强市乱场监毒控能写力也巴有帮尚助。

海3．歌做好越终端聪市场末的促超销与妨管理汽工作深由于系采用帮直营垂模式村，终师端网命络掌膊握在镰企业鼠自己古的手尝中，酷因此戏企业杨就可匙以集扬中人胸力、哀物力茂在终飞端市业场上泛进行蛾促销获，做调好终姥端市虽场的群推广滋工作秃。目恳前采来用直悼营模坚式的哭一般昂都是狱一些良实力帆雄厚母的企必业。

帽【案到例】描伊莱榨克斯付空调怕从上松市以适来，回一直健坚持汁在大家众媒村体只碰投放慎少量盾广告灰，大降局部辽经费该都用诸来搞纱现场匀促销靠，如英挂横她幅、馋现场逃表演何、赠肃品等呀，促倒销效拼果比舌较明稻显。喘西门脸子、浅海尔句在一刷级城雁市每冈周都度举行跃促销叠活动棒。海糕尔每栽个周胖末都轿至少慨举行宜一次私小型决促销汁活动施，并螺在一沿些重拆点经州销商愤之间耳轮回首做大调型现苦场促夕销，赴具有批较强春的计泽划性处、针默对性裙，现刮场促晌销的超力度曾也越气来越物大。浮海尔肿的促请销活留动覆逼盖面代广，换甚至胳到三躲级市牧场去庙搭舞扯台，然举行舍现场漏促销辉活动鱼。

骆【自汗检】扭直营含模式谈有利纸有弊乖，模季式选戒择的烫关键撞在于甚是否落适合清企业工自身杯和不衬同的创市场疾，请痕你回聪答颗以下瓜问题满。钱〔1唇〕你鬼所在堂的企语业目问前采江用直朝营模本式吗始？迎□号采用粒义秃邀□币不采参用申〔2耀〕如螺果你傍所在翅的企览业没希有采解用直筑营模鲜式，隔为什呢么？叉

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塔娃哈肠哈的徒销售饼网络惠管理

学对商出场超泽市的众管理

哄1．培理顺笼经销深商之酬间的库关系液娃哈慰哈在卷某一腾个地镜区市睛场上招有两呢家经撕销商刑，这君两家期经销刺商对信本地识区各蝴大超疲市的璃争夺锅十分握剧烈珍。这娘两大寄经销惩商之格间为败了增西加销葬售量泛，为该了争谁夺商探场和从超市慕，出庆现了登恶性贴降价睬和其剂他不掠符合负娃哈貌哈公柄司利磨益的啦竞争钩行为骡。娃熟哈哈羊公司址的做隔法就坐是公镜司出丰面，狸将本蜘地区傍的商傻场、琴超市侄进行勇协调信分配快，明券确规处定哪丈几家皂超市汪是Ａ轻经销虽商的旬；哪骨几家庄超市椒、哪暑几家去食品晒专卖盐店、略哪几到家商旋场是职Ｂ经况销商壶的，舒并划塔定每萄一个纲经销她商供羞货的抬零售悔商范忠围。哲如果临有两潜家经嚼销商订供货昼的卖怪场继愧续由排他们浮供货歪，有紫的卖冤场双少方前调后都苦供过湖货，栽在这吊种情误况下圾两家撤经销不商可点以继泛续向相这家烦商场话供货兰，但潜是必考须分谱别列艘出详乔细的技供货荒方案扫，并溪且要杀相互悠确认乱。冲一般呼情况晓下，煮Ａ经肆销商括不能背直接违向Ｂ许经销逝商负瞎责的干商场飘、超丹市供滥货，眯Ｂ经光销商世也不衫能直歇接向悄Ａ经缸销商翻负责僚的商雾场、自超市酱供货泽。对睡于尚绳未有袜两家腰经销屯商直扰接供纵货的迹商场遗、超偷市，膜可在森供货衬价不营低于肥公司但现价巷的基稳础上映进行垦公平胁竞争肝，或捆者由桑公司孩与双首方协杏商分钞配，蛾然后刻公司选进行葵业务劫人员毁和政滩策方莲面的滑配合泄，使管得双限方能眠够直沉供各蹄自卖符场。

宴2．段保证丰供货旁在明宅确了腰两家埋经销仔商的成直供匹商场摔之后跟，双庙方的腹经营舒责任滚也随拖之明佳确。飞如果钩在一况个卖棒场发鬼生了叨局部倒品种赖断货梢的现厦象，里一方喘面因铁为经伪销商剂未能样及时皱送货异、补墨货；籍另一纪方面瓦因为康经销步商自愿身也脚断货耐了。绩为此榴公司剪出面须与双导方协鞭调，归达成舞共识各，保究证商纱场网织络供骡货充凉足及店时。蝇假设出忍现断范货现丑象，屠公司往将拿症出政驴策与皱人员坡辅助册另外驴一家荐商场凳，取宰得商起场、们超市竭的主巨动权作。如伸果经倾销商用能够挽做到蓬供货败充足穿、及冈时，漠公司返也会阀给这认些经纵销商润提供赞相应郊的奖程励政及策。

能3．两做好鞠陈列蒸如果动娃哈喷哈在眨某一谅市场见上采破用的惩是经诞销制详而不母是直悲营制盖，那颜么与疏各大每卖场振的业糊务关哨系那么晕由经岂销商罢及其山业务淘员负南责。认娃哈杂哈公炕司的各销售亿代表拐在各膜卖场躲进行天产品诸的标搁准化笨陈列棵，但粥是要塑保证肚公司礼产品祝陈列辣做得蛋最好派，就昏必须互调动嘱起经状销商行以及依经销时商业侵务员遗的积送极性解。经独销商私可以弯使商瘦场做禁到有僚货可熟陈，果而业照务员拌是随过时陈霸列。铺娃哈洽哈通鹿过实奔行标谦准化汇陈列蔬奖励再政策滥来达秀到这崇一目埋的。它标准役化陈市列就赠是根娘据对黑象的抄不同肉，分朗为经挨销商吹和业疫务员安两部剪分，侧两者尺相辅绢相成渴，缺尸一不呀可。箭对业夹务员声局部往进行贞评分凤考核分，由做6大樱版块字组成省，具续体规散那么如野下：户〔1奉〕摆秧满陈散列架欲要让添业务惭员负顽责的乒产品鬼摆满奖陈列秋架，伙做到访满陈构列。估这样雅既可兽以增蜡加产榆品展界示的秋饱满穴度和崇可见泄度，讨又可宏以防丢止陈治列位嘉置被沉竞品穗挤占侦。如淹果陈催列满蔬，没澡有缺胀货，匠可以税得2尚0分翅；如源果陈程列架册上空闲无一副物，算得0查分；址假设陈蛾列有评缺货调现象踢，按蜜照产箩品的么货架目摆满茄陈列蓄度得姻1～汁19乒分。础

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