成功招商如何层级管理经销商doc

1成功招商如何层级管理经销商序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最适宜自己的渠道？如果管理渠道？根据许多公司目前的现状，开展代理商是公司组建销售网络的最适宜的方法，如何最大限度的尽快开展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。帝济代理和商渠织道分损级管附理，睬指的默是对春不同鸟级别古的代碍理商妇，根专据实炎力大舍小的始真实民情况杰，划危分一遭定级伙别，谱然后余按不烦同级怜别给苗予相旅应的徐管理扶，即磁对不换同等友级的置代理握商用阁以不贺同程样度的卷营销折资源或和采仗取不衣同的回管理创措施僚。渠乓完代理蜂商级会别：肌省级子代理进〔一塞级代库理〕取、地刷级代悠理〔斥二级踢代理风〕、这三级伯代理荐。附扣划分敲三级喇代理锣的好鸭处是馋可以尾最大终限度帝的发稼展代倍理商懒和利劲用代翅理商方的资峰源。甚尽管市从理斤论上付来说休跳过美省级舍代理欢，实族现区谣域代完理是道最大闷可能筛利用救代理雹商资糟源的雀，但察是，勇产品鸭招商巧需要谣一个味过程膜，以事地级捡为单短位做回为一驼级代舅理，掏那么需劳要几循百个利经销常商，侨开展喘需要巾较长幻时间缸，招剂商和播管理拾难度妄都比劳较大搅，为册了做插到资煮源的宜最优那利用迎，发闲展一降定实眼力强黑大的话省级腹代理向，可索以节督约公晓司的掏招商没时间盼，可允以促引进当摧地区背域的凉深度泄管理塑，特贡别对富于一厅个零揪起步烘的新揉的销御售团逃队，仿这无球疑是惧最合刑适的争。揭姐省级喂代理佛的功蒜能：饺完成要代理听产品省在该洗省区陶即定汽的销佛售任尽务，浴开展扔在该山省区印的分恒销网冻络，填管理炊该省甚区内泄的冲搞串货里及招砍标事剃项。瑞省级究代理盗的条吵件必口须是店自身些有纯待销能颤力，借且纯清销能纹完成寒60闯%以匀上的姑省区播年度检销售仍任务享，并盲有较浑强市赴场管万理能叙力。筐再伟地级缓代理管的功缺能：益完成搂代理统产品取在该兼区域雕即定室的销割售任跑务，鲜负责雷区域培内的屿纯销岔、招私标等链事项碧。厌挖三级牵代理佛：指惠的是斧仅操鹊作一馋个至序几个尝医院熊或极饿小区王域的唉散户破，是肿一、鞋二级古代理晕的良艇好补羽充。哲您流扶·三粒级代慈理制磁的选腊定原姻那么披扒1.排省叫级代敬理的秧选择耻原那么歇间蹈1)词必剃须是隐公司党或挂肢靠公自司的乡有实挡力的猪个人熄，一壮般来进说，危不考掩虑个籍人，益随着挡药品角管理诸的深腾入，刊连正语规库惊房都循没有秒的个白人，肿任他义如何蝶吹，熄都不男适合泽作为糕省级跌代理兄；牌独2)咏省韵级代她理必杰须是典有纯捐销能欠力的君，没鼻有纯刻销能切力的惑省级靠代理知，无吸论他兴说有欠多少邮网络石，实乘际上铁只是北一个邮二手抗倒爷双，全廉部靠悬他招护商，警不如饼公司麦自己纷招。两因此裁，省航级代炒理必取须要该有临连床或筐OT边C纯假销队饺伍，苦其纯誉销队周伍应吵该能链完成测该省毯区6桌0%尽的销奸售；方何灯3)暑省册级代笨理必虏须有马市场斜管理染能力厌，有危的公梅司或索挂靠锈的个况人市荐场能等力有何，但钉是，此在管季理上蹦没有着意识俊，在召操作挂上没由有思堆路，坡交给具他一务个省纷，肯筝定市电场要穗乱；像案唤4)储省糊级代夹理必寺须有重分销衣能力特，再知强的副代理立商，唐也有办能力遵达不钓到的温地方祝，因米此，拜省级规代理到商还柱必须峰有一希定的慌分销例网络糊；怎貌5)臂省麦级代覆理必宜须在超招投单标方麻面有姨相当略的经已验和衔实力猛；崇靠2.谜地兆级代译理的航选择狮原那么犯接携1)惠地即级代爽理必岗须是哄当地归纯销哲实力姑较强放的；秧掩依2)看地永级代扭理必宏须在珠当地留能负应责招惰投标合事项越的；校序债3)讯地习级代匙理必絮须是烟具有谅市场狠操作氧思路底的；著夸建3.萍三做级代将理的膊选择浴原那么凝竞卡1)周三酱级代匀理选静择只盾能是钥有有谁临床安纯销洋能力刃的，硬OT枣C的假设不能福考虑呈；剑欺2)高三膨级代尿理必盈须在眉其选涌择的顽医院壁有快巾速进夺入的胸能力池；盒坐·三正级代棵理制项的市坚场管世理体房系诵尖在三兰级代贺理齐遮全的香情况贵下，饱由省挤级代产理对奶地级棵代理尚和三赠级代粱理实植现直银线管扯理，坡公司谣销售勾部对见地级撞代理到和三夫级代雕理实砖行过侨问式勺管理峰，即荣保持剩联系割，具叹体业激务管触理由姻省级怠代理袋执行杆，只雄有在陵省级构代理何处理朽不当灿，二玉级代剃理产鄙生意填见或近投诉叨时，劳由公距司销圆售部剃来进贝行过涌问和皮监督浙。邻嫁在没炉有一演级代方理情晋况下叠，由镜公司洗销售钩部对铸二级足代理耍进行父直接额管理煤，如债果发优展了删一级副代理计，那么毫将现巾有的糟二级援代理谣再划待转至慎一级趣代理俯名下局进行纸管理葡。划位转时兄，二功级代修理原裙来享害受的逢各项诞政策碌不变庭。圈始·三翅级代洪理制裁下的吐代理零价格茎管理姿榴窑公司债在设径定销制售代谣理价之格体炎系时凯，以洽地级厚代理鸟为目格标，渣设定雅统一蜻的价爆格体慰系，四全国等执行食统一洒代理喊政策升，即外原那么鸭上一芽、二俘级代忠理执偏行的税代理棕价格宣是相朱同的假设。肌驼三级凝代理酸制中聚，省咐级代援理承导担了技一定纺的市豪场管姑理职块能，黑因此摘，省最级代耍理必付然有刚相应厨的管依理成推本和链管理棉利润谎要求欧。为轻此，逃在统汤一的理代理锈政策们前提起下，取公司正额外希拿出羡一到舅两个孟点，叙做为史省级诞代理港的分司销管惠理费链用。伏这样捷做的仇好处络是无稀论二杏级代快理是辜直属吉公司励管理雪还是智划转锁至一丧级代酬理名搬下，透对二斤级代隶理而袋言不极产生爸额外贴的费暴用和畅增加冻本钱拆，相赴反还捞能增贷加部裳分公剑司给殊予不绘了的掏区域英市场岩支持喉，如船一级克代理智协助黑开发铜市场险、方抖便发江货、伪商业梁协调播等等涝。染三级侧代理压制下孤的保如证金运管理雅茎请做为橡公司恐的重格点品狠种，供保证铺金无湾疑是细必要让的。廊保证覆金的背目的竿不是伍圈用尖客户它资金你，也旺不是日发意建外之析财，旺而是社保护仍和规吗范市附场的亏一个匀防范等措施抄。热手保证谊金金痕额：撇根据狮品种滥不同唤，保究证金蓬应该松有不塌同的立金额估，重割点保浅护冲钥串货芹可能搭大的梦品种陵多点镜，次秩重点生品种弱可以单少点悠，非查重点准品种膏或短异时间贡内难舍以大训范围蜓推广爸的品请种可膀以不仆要。扑根据掏我公缠司的目实际撕情况保，三挨级代万理的畏市场网保证幻金为山10馒00的0~沸20配00质元间详。诸许保证放金使捡用范房围：滴保证牲金仅进是市怠场规瓦范操唐作的柜保证蜂，只前要不小发生宪冲串穿货和估违反政公司策终端迟销售燥价格豆政策汁，保苹证金沸都全福部退恩还。随如果梦违反降，那么平按相康应规任定扣车罚。骂轧竭保证巷金提基前退睛还：湾经销乌商开彩发出质3~魄10莫个医糊院〔萄二甲圣及以漂上〕外，经正证实弦后，肤即可已以提架前退纳还经拨销商隙市场慎保证啦金，垮级别贡越高说，保尖证金视越多蹲，那么吓要求句开发缩的医宾院数谈越多闹。由庭于越勤来越躁多的鬼代理攀商不丽能接渗受保侍证金避，担睬心合斧同结倒束时哪候厂未家不雨退保颜证金冈，而乡且经致销商寺还能仗举出鱼许多萍例子月。虽芬然，侍现在血的厂择家都丧越来通越讲穗信誉抽，但第是必费须有卸相应脱的对懒策来础消除其经销锹商疑糊虑。翻为此匆，在有经销皂商合欺同执饺行期档就退拥还市峡场保援证金膏，可澡以减胀少经橡销商山的顾校虑，凝增加瓜彼此拘合作伤的信笛任度败，同叶时，万经销粉商去京开发魔医院烤，比扇然要茧投入锈相当醋的费耻用，胆医院仆进了废，如库经销犬商发拍生冲梅串货拌等违反反公晨司销逮售政警策的摩行为出，公退司可列直接饱从经绍销商盲货款弃中扣俊除或星叫经中销商复自愿泼赔偿究。如匆经销运商拒碧绝，垂那么可宇以对总其停算货，增终止促合作信，并吐将市磨场交怕与其适它人圆。织后·三术级代刺理制拳下的顷分销艇管理漫亏吵尽管挽省级乔代理遮在该旅省有活一定足纯销抚能力蜂，但具是，葬再强帖的客本户总落有能萍力达乡不到球的地俭方。宝为了堆尽可援能利太用资悉源，董在管牛理到那位的值情况李下，饲开展底分销走网络滑是完唉善渠自道增番加销替售的看一个怪重要庄力量炉。在阔三级斜代理捏制下茅实行丛分销盼管理糕，其撒核心教内容缝有以溪下八背点：冻橡冠1.缺签责订省经级代惑理合拨同时带，就饺应该待谈定针分销赵事项痛。吸射2.汉省费级代史理自蹈主分问销时迹，必蓬须执心行公呈司的丛统一币地级左代理竖政策鹿，不绢可以辫过高虫；巡律3.掏公收司给熟省级扁代理市开展何的二林、三混级代歪理，鼻省级判代理茧必须呈接受须并且多承当呀管理醒和支携持的插职能敬；槐捉4.畜在熔开展嫌省级桥代理恒之前签开展蝇的代羊理，孕划转较至省玩级代鹅理做唇分销粪商时膝，省骄级代细理必己须执快行原决来他款们与要公司萍签定苦的合豆同条园件，砌即划苗转分霜销商饲时，贫政策核不变嫁；悲供5.耽省妹级代井理如拔果没农有能傲力发谜展分届销商浙并且啦不能挨接受沿公司喉开展床的分雄销商犹，公册司有笔权在陷省级您代理座能完派成考炮核的稍情况帅下从捕其区灶域划堤出来监，独仓立做寿为公葛司直旨管的宇二级摸代理速商；含都践6.耀一堪级代踪理对慰二、折三级肝代理风的管乞理如灭果不屡到位秘，公粪司有馋权直笼接进骑行管贪理；勾辰岩7.等二宣、三凯级代辞理可摄以直不接与藏公司大发生脆业务艺关系除，即更可以强直接恢将保年证金晌和货票款打俊到公绞司，忙从公挥司开躺票，贺但其柜货款杠记入健一级魄代理近商名瞎下，兰货从殖一级颈代理的那里背发，亡底价多税差剂由一俗级代如理支替付；肢贞臭8.映省开级代晶理必喘须对梯区域羽内的阴二、共三级渴分销垮代理参负管彩理职斩能，沈并对与其市令场行殿为负弟总责叼；轰博·三溜级代疗理制樱下的显考核斑管理形猾厨无论遣是那晴级代桃理，老都必胖须有贷明确吩的任因务考逃核要紫求。扮考核界的内蔬容有另以下岂七个己要点薯：推屈1.柳首征先是恭合同胀签订彩后，劣2周驶内必亲须执路行合乐同，盖否那么杰，合疮同自捞动失电效；乔鼓垄2.筐合俩同执炊行前彻三个秧月内北〔即选启动石期〕理，应交该有叫明确逢的任地务要把求，暖医院怀开发勺数目虾和销盒量要困求；片召羞3.库启左动期绢完成主后，恼应该愤有明尼确到伤月的朗最低臣销量遭要求想和季录度、帜年度呼销量梯要求晃；兔馆4.爽无魂论整扫体考访核是精否合默格，醋代理两商已栽经开刃发的肃医院鬼，在弄没有岸冲串茧货的稳前提烛下，棒公司圾都必饲须保梦证代龄理商僚的继忆续销加售的熟权利纵，尽李可能古的保寄护代枣理商悲的利厚益；秘筐峡5.我对毯考核伴不合狸格的币代理限商，武公司才有权篇单方杂面终东止合疑同或磁缩小匹其代林理权序限和渣区域并。降拘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