成功招商的九大步骤

1成功招商九步骤成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越急躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一局部招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担忧上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动乱、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一局部传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，脏堂一个渗企业贿要招港商成富功必箩须走慢自己露的路疫，任界何企妨业在愤作招纺商成柔功经振验总端结的培时候虽，往比往都绘是泻“金事后海诸葛勤亮诸〞芬，我腐们无喘法知业道一邪个企拉业到疼底怎惭么招呆商一铲定会兽成功侄，但劝是可忠以知丙道一士个企遗业要圈想成稠功招鸡商必社须作白些什释么，剩我们梨不能邀单纯担模仿介别人歌的经暗验，宝而是矩应该辩加上痰自己如对市籍场的蜜观察跑、思杜考，岸筹划称，要百带有炎自己舍特色径的东烧西，案只有跌这样占才能蚁保证灿成功遇，所当以招惰商首柔先我妹们应裹该很淹清楚跪知道委我们探现在帐应该键干什烘么，乎下一托步应无该干悉什么伍。只吸有我咽们方兄向正胖确了历，组曲织框鼓架搭疮好了密，剩姨下的唇只需斩要加小强管译理创蜓效益阁，是脉不会积犯根才本性倘错误易。躲如何乞组建座强有愧力的警招商法队伍合？遗胃在招锣商这团个系绒统的均工程曲中，右人的秀因素票是最说关键捡的，会要使栋产品黎销售舅突飞侮猛进特，公守司管吨理稳塘定发驰展必挥须建谅立一绘支从译上到絮下组贴建一途支精备明强葱干的继招商福队伍吼，是焰企业朋招商巾工作禁的重旧中之倘重。絮然而范，除截了专豪业招舌商的旬企业封之外佩，一置般的长招商城企业周在团假设队建杆设方革面是狸弱项楼。鹊料首先摧要建皆班子触：有堵一个牌领导尾班子贸，由救三部收分组券成，漠一把文手也蓬就是截班子炼的责亲任者耀，二召是核弦心成丹员，骑他是椒部门白全局殖问题语的策桌划和昼支持址者，幻三是僵重要不的功膜能负匪责人显，是草参与露班子浓的决需议，悔营销泄执行薯者，厦在重怜大问率题的脆决策画程序院上应夺该是叮要求再立项取、调央查、侨研讨降、决扛策。帖而且鸦主要参程序晌应是畏“啦听多哪数人罚意见秤，和至少数首人商饱量，怖核心仓说了特算酒〞拌的。收兼慨其次量定战影略：校也应碰有五功个关钓键问心题：挤削已〔1赚〕扁确定澡中长需远目支标；脏概落〔2听〕辆确定贩实现堪目标舱的总匹体战饼线和秩阶段恰；脏认〔3衡〕论制定孕目前睡的目息标；塑敢狂〔4担〕原确立展采取顽什么谋方式办进行每战术誉动作幸的分宾解；荣雀鸭〔5细〕宜在实矿施中切如何使进行躁调整跳。号俗第三拿是带丰队伍必：关胜键问馒题如记何管营好一阴个招龄商团慰队，兵一个唱招商扰团队智能否绝发挥证出应钩有的下水平象，这嘉就要隆挖掘专一个嫩管理馒者的壮技能柜水平似。燥段也应惊该注匹意五舰个要给点：缎研椅〔1武〕榆优化颈的组短织结猛构和纠岗位拌设置脱；户川〔2券〕绘以岗拼位责叫任制抵为核延心制汤度；奉皂楼〔3挡〕置要完善善和估落实底考评颗和激禽励机课制；炉昏迈〔4摸〕裹建立燃负责坊培训奉体系稀；或项〔5啄〕拳加强鸽企业债文化围建设腐。昼茅在实尽际操俊作中办，如核何来项组建清一支颂精干刊的招发商团绸队呢隐？先刺第一漂、要暖建立鬼一个阶完善酸的招睡商组缴织体馒系渠低依据土企业慨的规销模，烫招商姓的组裳织体高系大盟小也世不尽席相同蛛。在披招商台的组节织体酷系中踩一般走有这冰么几熊个核硬心的稍职能灭部门丸和岗建位：殊卷珠一、约招商挥总监铺：茶谣招商舌总监疑主要膝职能汗是统但揽整射个招笔商全砍局，谋协调屯各个宪部门稿之间商的关咏系，形担负圣着招鞠商项劈目战桌略的雕制订密以及目战术顿落实括的监太督等株重要稠职能躁。具务体包珠括根援据公简司经培营目如标，京确定贞部门麦各阶驾段工桑作计兰划；铸完成惰公司旷下达券的招马商目休标和锅任务逃；与浩全国哀各区狗域大勺经销猜商进成行商爪务谈垦判；左合同危的监透督执歉行；悉对经该销市张场运露作监终督管骆理；刑协调冠公司碗各部蒸门与狼经销的商的辩各种拌关系矛；全景国营脆销网课络的笋开拓竞与合姿理布氧局；房浪宜二、馋企划辰部：裙印镜企划乌部是扫招商旁的论“葡大脑主〞勿，它鄙担负驶着收勉集市些场信英息、暮调查头和研昨究市贞场、章招商顺筹划促等重拳要的帮工作冒，为香招商守提供耳全面贡的市堆场引送导与赏支持糖，包考括所渣有招终商策就略的笑制定品与落柄实，莫招商购指导矩书的驰制定软；招史商广碌告的宪媒体笋选择往；招状商费榨用预光算及丽效果钉评估蛙；招总商会赔议的祥组织罢实施务；招煮商信早息的础管理乱；经抖销商将常见质问题廉应答撤；经证销商金甄选饱标准弟与核醒查。惯一般灵设置各企划连、文贞案、犯平面沈设计煌、媒呼介投迎放、葵市场弓调研俩等几俭大块脖面。金也有考些企嚼业将愚市场剪部的院工作纠外包裂给有径招商栗经验报的智膛囊机尊构，蚀认为率企划孩部等戚没有伏必要麻再设窑置，迷其实璃是一舞种误诸区，虾最好窗是内垃外结低合，金这样衰一方稍面可粒以规码避市鸽场部砖当局瓦者迷腐的缺白陷，拾又可啦以利须用外然脑央“似旁观销者清挽〞臣的优壳势。健仿殊三、忽商务叔〔招利商〕在部：颜怒彩商务夕〔招慕商〕艰部是晚招商姿工作贱的执蹲行者示，与举经销扛商短择兵相轮接，撇担负讯着商缸务谈靠判、释招商匠回款蠢等重遍任，寇建立狮、健央全客辈户档咽案，贩加强浇各户屋管理栏，保居持与物客户祖间双辣向沟玻通；框市场趴窜货需问题垦处理敌；退骂货的主处理誓；。狡一般丈设置武经理裙、大碌区经鞭理、绕协销境经理缺及商凭务助肾理假设拜干。泊爷招商唯经理扬职责漂包括广：拟页定年悠度销专售计让划、砖回款段目标寨呈销供售总唤监报躲批实酬施；鱼根据筹中期例及年宴度销刷售计撒划开淘拓完邮善经循销网照络；滚调查汇预测苦通路认危机得，及努时提眠出改博善意她见报季批；逗把握咱重点寸客户屠，控邀制8基0％浪以上忍的产宣品销胖售动肠态；暑关注墓所辖季人员桨思想艳动态靠，及累时沟庆通解委决；申参与甜重大该招商已谈判腹和签检订合铲同；绸定期揭向直午接上甚级述竞职；净负责渗制定豆部门艺工作荐程序直和规委章制晕度，表报批装通过黎实施盯；制腾定直赏接下蛙级岗仍位职街责，适并界码定其月工作泽；每晒周定式期组腔织例盆会，荡并参仗加公转司有完关招颠商业存务会鬼议；惕对本华部门速工作悦流程性的正胡确执心行负阿责；蛋全国辱性重额大招如商会恒议方鼻案拟临定，糖费用爪预算寸；对鹿本部誉门预恰算开如支的铺合理霞支配油负责烧；对蚂本部食门所准掌管朴的企许业秘沙密的支平安促负责众；对咏重大握招商谣活动凶有现怒场指庙挥权键；对吵所属折下级校的业类务水显平和瞧业绩稻有考彩核权胃；有咱一定何范围件内的干销售愿折让阁权；岩有退俊、换栏货处勺理权茫；有污窜货小处理锅权。更反在这翅个部控门里锣，商待务助顽理的街角色叨非常症重要胜，她砖是经侨销商匹一次挥来电拴的接核听和绵处理仪者，关同时柿协助跳大区主经理丈处理欢日常销的信偷件、见信息糊处理卫、招壁商谈诵判及险经销易商档铁案管泄理等建重要简工作转，大煌区经疗理不轧在时朗还要斑成为吩“辣替补类〞杂，是铸经销浊商和地大区季经理痕之间翁的档“裤缓冲带带凡〞捉，所芦以商卷务助粥理的韵角色惕很重卷要。蛋具体底职责溜一般羽为：帐汇总赞市场崭信息百，对猾拓展筐招商币提出偶建议眉及方弓案；欺组织冈建立考健全锯客户楚档案趁，确肤保客努户不鞋丧失但；负剩责接悔听咨郊询来桌电、骂答复盘、介仔绍有幼关问乳题；表负责彻重要患客户给的接证待工据作，店票务触联系谜；对什确保挨经销裕商信海誉负永责。与欧大区窗经理览的重害要性煎就更准不言闻而喻歇了，贞他直榆接关鱼系到价公司座的招区商业另绩，合不但做要将尾公司哄的招祖商政谈策传垂递给爹经销聚商，浪还要锋将依蚀据大泰区的生市场量现状罚，进舒行产那么品的制二次细筹划哀，给鹊经销事商描命绘可歪操作层的市茅场方颈案及执美好鞭的市擦场前慰景，喉促成机经销颂商庭“嚷应招骡〞狼；侍与各葛级经典销商择保持于密切况联系外；参番加全远国性溜招商瞧会议命的客团户谈钳判、粪展位抄布置晶；参丽与经君销商房初选亦谈判化，二虫次谈藏判；时负责浸客户叨的接租送站胀、订识房、桶接待是工作红；接君听客餐户来你电，馆介绍浴产品壶知识捧；考蜂察客界户的货信誉群度、议网络李情况凉；各户种报学表的奖管理赚、预坝备工临作；因各种鲜宣传态品的仁管理代，预懒备工耻作；蝴对与篮客户尿保持桃良好锅关系甩负责笑；有硬一定请范围围内的馅退货售处理荒权；超有一泰定范必围内胀的窜州货处东理权报。星粘协销帝经理颂主要蹲负责硬履约肯经销巧商的读市场开帮控棚，帮拴助经壤销商摧启动遣市场仇，是拒企业海为经倦销商细提供糠市场猪效劳炕的枢线纽；黄对确躬保货申款及辫时回窑笼负朗责；备对重段大招旧商活抬动有份现场沟布置耗权；举对限船额资贸金有托支配虽权。堤附件抚：某惭公司牧招商驴工作湖流程谱沸一、落主见要工筋作流兼程：古腥二、萌招拜商流饭程季唯二，饿加强范招商吩团队泳的沟帝通与披管理王况一个侵没有袋思想油的人帝是行个尸走叮肉，技一个往没有烫核心继理念俗的招把商队苦伍只三能是尾一盘锹散沙塑。所宽以，挽在沟昏通与目管理侧中不请但要镇教会句员工克如何删运用工各种塞技巧针去招刑商，乓更重告要的请是团缠队必双须要脆有凝灾聚人病心的探思想蠢。场“比思路劈决定蚊出路丘，细拍节决蛇定成共败可〞岁，罗惨马帝器国不婚是一伸天能丘建成里的，刮万里喘长城睛是由撒一块眉又一都块的抗砖头许垒起雅来的姜，招柴商讲挎究市涌场功友底，茎讲究缝细节骑的累晨积，庙再高衡的招民商目缺标也快是由析一个慰又一版个大先大小次小的串招商拉业绩似累积座而成捎的。英装滋招商视企业分必须却强调残全员蹦招商厘的观欧念，馋除了榜招商裹核心君人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