国际商务谈判白远课后参考答案

《国际商务谈判》习题答案第一章谈判发生的原理你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗?你能举一两个你参与过的谈判事例吗?这些事例可能只是生活中的一些场景，如商店买衣服、租房等，但是这些都是谈判的最初形态，鼓励学生们谈谈自己的感受。2.认真阅读案例研究中的案例一,回答下列问题:(1)你认为该案例体现了谈判中的相互让步原则吗?是的。(2)寻求对等让步的方案在这个谈判案例中起到了什么重要作用?这个案例首先需要学生明白为什么卖方提出买方也要提供自己的成本？那么买方的成本可能包括什么？这里买方显然不是终端消费者，薯条只是一个中间产品。那么买方也涉及一个进一步销售的问题，这样买方可能的成本包括，对薯条的进一步加工成本、销售成本、店面成本、营销成本、人员成本等。所以当双方的成本都变得透明后，最终达成的协议也就顺理成章了，即“采用双方平分销售价格高出成本的那部分利润的方案”。3.阅读案例研究中的案例二,并且讨论松下公司为何甘冒巨大的风险,牺牲当前的利益?松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的?松下幸之助是从长远利益考虑公司的发展，因为企业要发展必须技术领先，在松下与飞利浦之间还存在着较大的技术差距，而通过购买飞利浦的技术，松下迅速缩小了与世界先进技术的差距，实现了以后的快速增长。谈判程序与谈判结构2.认真阅读案例研究“中美知识产权谈判”,并讨论下面的问题:(1)在中美知识产权谈判中,中方和美方各自的利益是什么?什么是双方的目前利益?什么是双方的长久利益和潜在利益?中方的主要利益是要求美国支持中方入世谈判中以发展中国家的身份入世。当然中国建立知识产权保护机制也是为了中国的长期利益。美国的利益是加强它在中国的知识产权保护，获得更多进入中国的市场渠道，特别是在中美货物贸易逆差巨大，而美国服务贸易有小幅顺差背景下，美国更是在意它在中国的知识产权的保护，这是美国的重要比较优势所在。中美互为贸易大国，经济往来关系重大，解决好中美之间的贸易摩擦对双方都有利。(2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件是什么?谈判直接涉及的议题是知识产权保护问题，间接议题是中国入世和中美之间的贸易不平衡问题。(3)中方在谈判中的底线是什么?获得美国支持中国以发展中国家入世的要求。3.模拟谈判建议学生从双方的关系考虑，如何双方已经建立了彼此信任的关系，可以在谈判中灵活掌握。第三章谈判从准备开始2.阅读案例研究“一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判”,回答下列问题:(1)中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么?美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么?这是一场关于合资企业谈判文本草案的谈判。中方在提出采用中方的文本为基本草案时，美方提出质疑。针对美方的质疑，中方引用中国《合资企业法》以及《瑞典的仲裁》等法律文件，支出美方的文本中存在29处之多的问题，使得美方最终同意了中方的提议。(2)在这个案例中所涉及的法律问题有哪些?这个案例涉及了如下几个提议：合资企业的当事人、合资企业发行股票问题、工业产权作价问题、美方商标使用问题、美方保持技术先进性的问题，以及选择仲裁机构等。(3)请评价中方律师在谈判中的作用。中方律师的职业素养和专业知识使得中方在谈判中取得主动地位。3.模拟谈判这个模拟谈判案例的背景是中国改革开放初期中国企业有了自主对外销售的权利，企业可以直接与外商谈判。谈判的主题是丝绸的价格。这是一场情节较为简单的模拟谈判。学生们用10分钟准备，25分钟完成谈判。谈判结束后各小组报出谈判结果，主要是达成的价格协议。这个是一个真实的案例，最后的成交价格是以中方范厂长的报价成交。教师要引导学生分析为什么绝大多数的小组谈成的价格都低于中方卖方的报价。除了分析对案例所提供信息的准确理解外（大多数情况下，学生们更多的关注了香港的市场价，而忽略了欧美的价格），中国人的文化习俗对结果的影响是什么（中国学生习惯性的认为任何报价都不是实价，都有砍价的空间）？第四章两分法谈判与复杂谈判1.在参与谈判的五种类型的第三方中,人们对哪些类型的第三方需求量最大?为什么?第三种类型。2.你是否在谈判中扮演过第三方的角色?如果有过这样的经历,你所扮演的第三方是哪一种类型?同学们根据自己的经历回答此问题。3.比较成立联盟和维持联盟,哪一部分工作更困难?为什么?维持联盟更为困难，因为联合体中的各方都有自己的利益述求，要想把他们集合在一个旗帜下必须找到最大公约数，而且随着时间的推移，人们的想法也会放生变化，又产生了新的利益述求。4.认真阅读案例研究“‘安大线’与‘泰纳线’之争——第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响”,并且讨论:(1)第三方是如何对中俄石油管道谈判产生影响的?第三方的加入使俄罗斯放弃了本来进行中的“安大线”，转而考虑“泰纳线”，这是原本只通往中国的运输管道的谈判终止，但是俄罗斯这样做也没有错，因为每个国家首先都应当考虑自己的利益。(2)这个案例中,第三方是以何种方式介入的?对中国产生的影响是正面的还是负面的?第三方，如日本通过最高层领导的参与，提出投资、技术合作、对运输管道提供资金等方式介入。对于俄罗斯来说是一个利益最大化的结果，对于中国来说两个输油终端也解决了中国进口俄罗斯原油的目的，使原油进口来源多样化。模拟谈判1：该模拟谈判包含了本章所讲的两分法谈判的大多数要素。这是一个单一价格谈判，双方即没有过去也没有未来，因而都尽可能使自己利益最大化。谈判的结果需要分析双方谁的谈判力更强。在这个谈判中谁希望达成谈判结果的动机强烈，谁就可能较早做出让步。从双方的谈判动机分析，买方必须尽快成交，因为他三天内要开始工作，但目前的卖方可能不是他唯一的选择。卖方则希望将旧车卖掉支付部分新车价款，因为卖方还有两天时间就要取新车，而目前这个买方可能是卖方唯一的希望。从谈判力的角度分析，卖方谈判力较弱。2、模拟谈判指导分小组做模拟谈判，提醒学生这是一个两分法谈判，双方只有一次博弈的机会。谈判可以当堂做，完成后比较各组的结果，并且让学生分析达成的谈判结果。模拟谈判2：这个案例是模拟第三方参与的谈判，第三方扮演的角色是助谈人。在本案例中，从利益角度讲谈判双方的利益是一致的，都是为了更好地推销银行的产品，只是在推销队伍的人员组成方面有争议。所以在双方基本利益一致的情况下，可以由销售人员和产品开发人员组成共同的销售队伍，在面对客户时各自发挥各自的专长。通过这个模拟谈判，一是学习掌握作为一个助谈人应当如何表现；二是在助谈人的协助下双方取得可行的解决方案。如果学生们能够认识到彼此利益的一致性，该模拟谈判一般需要20分钟即可完成。第五章商务谈判的类型与内容1.本章中所论述的各种谈判类型的主要内容和特点是什么?本章的主要内容是商品买卖谈判、国际技术贸易谈判、组建合资企业谈判、电子商务谈判。商品买卖谈判是传统的货物贸易谈判，技术贸易一般属于服务贸易范畴，合资企业谈判则具有综合谈判的性质，既有货物贸易又有服务贸易谈判，电子商务谈判则是信息化时代发展的新的贸易方式，不同于传统的面对面的谈判，使谈判者实现了隔空谈判。详细内容可见教材。2.技术贸易谈判与商品贸易谈判有什么不同点?货物贸易是物体所有权的转移，卖方一旦出售变失去了产品的所有权；技术贸易则是出售使用权，技术可以同时多人拥有，也可以多次出售。3.合资企业谈判的复杂性体现在什么方面?合资企业谈判涉及的内容大大超出一般的货物贸易和服务贸易的范畴，包括企业的资本运作、企业管理、出资方式、经营收益与风险分担等，而且由于合作时间较长，加之不同的文化背景都是合资企业谈判变得十分复杂。4.在中外合资企业的谈判中,如果外方以专利和专有技术投资,作为对等中方可以以何种方式投资入股?土地使用权、厂房等。5.合资企业投资双方投资比例的大小与企业的经营权有什么关系?关系到企业的决策权、利润分配比例和风险分担比例。6.阅读本章的案例研究,并回答下列问题:(1)试分析中俄天然气协议达成的经济与政治因素。经济上中国有了充足的天然气供给，环境改善和能源安全得到一定的保障；俄方获得一个长期稳定的大市场，实现能源出口的多元化。政治上，中方稳固了与俄罗斯的盟友关系，特别是在俄方遭受以美国为首的西方国家制裁之际，急需有稳定的外汇收入，这大大缓解了由于乌克兰危机美欧对俄罗斯的政治压力。(2)中俄天然气价格谈判为什么谈了这么久?天然气价格每千立方米变动1美元,给双方带来的影响有多大?俄罗斯出价较高，并且将天然气与石油价格挂钩，而石油价格持续走高，这些让中方无法接受。可以根据案例所给出的4000亿美元总价、380亿立方米总量、30年期限进行推算。(3)中俄最高领导人在中俄天然气谈判中起到了什么作用?起到催化剂作用，他们的加入使许多重大的问题得到解决，极大地推进了谈判的进程。模拟谈判：模拟的关键问题是美方的技术投入究竟占过少比例。这个问题在中国《公司法》中有规定，“非货币财产出资比例以百分之七十为上限”，但是第四版《公司法》修订后，此点已经删除。但是本模拟案例发生在新的《公司法》修订前。对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思同学们自由发挥。在竞争激烈的现代商务活动中,在谈判中成功地应用“攻心为上”的战术可以以较低的谈判成本获取更大的商业利益。阅读案例研究“亚当森的攻心术”,指出亚当森谈判成功使用的是什么策略,并分析他成功的原因。亚当森使用的是“攻心战术”，他从伊斯曼最感兴趣的题目入手，先突破他的心理防线，放弃对他的戒备心理，之后的订单花落他家是水到渠成。第七章双赢理念与合作原则谈判法1.你认为谈判取得双赢结果的机会多吗?什么样的谈判可能会出现双赢的结果,什么样的谈判只能出现非赢即输的结果?是否是双赢的结果取决于双方是否认为自己的核心利益是否得到满足。将谈判双方的利益与谈判议题综合考虑比较容易获得双赢的结果，或者能够平衡好短期利益与长期利益的关系。两分法谈判中例举的场景，如单个议题、市场垄断、信息严重不对称等可能导致非输即赢的结果2.各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头,但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合作原则谈判法谈谈你的感受,并指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么。坚持利益而不是立场。3.阅读案例研究中的案例一,回答下列问题:(1)在谈判中,一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价,请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价法,他又是怎么运用此方法的?汤姆使用的是合作原则谈判法。在这个案例当中，汤姆的谈判方法采取的就是“对事不对人”的态度，坚持使用“公司政策”这个客观标准，而且在谈判陷入僵局的情况下，他采取的策略是中断谈判让双方都冷静几天。而调停员的谈判方法则与汤姆不同，而且站在强势的地位说出，要不接受，要不走人。这类情景我们可能都见过，所以这个案例的学习可以帮助我们学习如何遵循“合作原则谈判法”处理此类纠纷，获得满意的结果。(2)谈判的结果是一方盈利一方受损吗?不是，汤姆获得应得的赔偿，但保险公司也没有受损，因为这是公司指定的赔偿标准。4.工业化国家和发展中国家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖锐。案例研究中的案例二、案例三反映了发达国家和发展中国家在经济发展中的矛盾和冲突。仔细阅读这两个案例,并就以下的议题进行讨论:(1)关贸总协定中的谈判协议使发达国家和发展中国家都从中获益,应当是双赢的结果。发展中国家在国际竞争领域中处于劣势，处于产业链的低端，关贸总协定在发展中国家具有比较优势的产业领域达成协议使发展中国家有了工业化起步的机会，如果没有发展中国家的经济进步，发达国家的发展难能为继。(2)环境保护是全人类面临的共同问题,发达国家和发展中国家都有义务保护环境。讨论中引导学生从全局的角度，从全人类只有地球这一个家考虑问题，所以环境保护是大家共同的责任。但是发达国家在早期工业化过程中已经造成环境的破坏，现在发达国家应当承担自己的义务，为发展中国家提供必要的技术和资金援助。第八章谈判力及其影响因素1.在下面的例子中,你认为如何做才能够激发潜在消费者的购买欲望?(1)你正在拟定CityBaby(长安奥拓)的促销计划。(2)你和你的同学自己经营一个小书店,但是销售并不景气。让学生自由发挥，但可以提示学生根据产品和服务的特点，锁定潜在的客户群，针对他们的需求突出产品的优点。2.讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的依赖。(1)美国一般依赖国外市场特别是中东地区解决50%的石油消费,因此美国市场对石油价格的升降十分敏感,石油成为对美国经济产生重大影响的产品。增加自己的供给，减少进口。美国现在依靠页岩油技术已经成为世界市场上一个石油出口大国。(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成重大冲击,使出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中国出口下降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖,而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。开发新的市场，例如从亚洲金融危机后，中国重视拉美市场，并成为拉美国家的重要贸易和投资伙伴。3.阅读本章的案例研究,并回答下列问题:(1)是什么增强了案例中客户的谈判力?借助法律的力量。(2)如果客户最终没有选择司法程序,它会有什么损失?在选择诉讼威胁之前，该客户认为银行方面处于完全优势地位。自己唯一的选择就是对自己的生意和个人资产进行清算。模拟谈判：这个模拟谈判双方有达成交易的可能，如何使价格对自己更有利取决于是否认清楚自己的谈判力，如对中方来说中国快速发展的大市场，英方具有技术实力，但是时间对中方有利，因为其他国家的竞争者也在觊觎中国市场，尽早进入中国市场可获得先机。谈判者的性格类型与谈判模式6.思考本章的案例导入,并讨论下面的问题:(1)中国学生小张在电器店与店员的谈判中失利的原因是什么?你认为她是哪一种性格类型的人?不愿意说“不”，既不强硬，也不合作，被动应对，找各种理由。典型的回避型性格。(2)你认为小张的行为表现在中国人中普遍吗?是的，是中国人一个代表性性格。7.阅读案例研究“性格测试”,回答下列问题:(1)你认为一个人的性格与所从事的工作之间有相关关系吗?有。如果长期从事某项工作，这个职业的特点会逐步融入到自己的行为习惯中，成为性格的一部分。(2)文中提到的性格测试对公司寻找合适的雇员是否会有效?针对雇员中一些共性的因素可能有效，但是每个人都有个体差异，所以雇员的选择可以再结合其他考察方式。模拟案例：这个模拟谈判案例主要是让双方体会由于文化的不同带来的谈判者性格的不同。模拟双方谈判代表的同学需要更好地了解这两个国家的文化特点和比较典型的谈判行为，尽量做到真实。美国人多为竞争类性格，具有典型的西方文化特征；而日本人则有东方文化特征。谈判者的语言艺术与思维艺术1.在做一个良好的陈述者、倾听者和提问者这三者中,哪一个最困难?哪一个最容易?为什么?应当说做好了都不容易，但是在学生的模拟谈判中，大多数学生更需要学习如何倾听，之后能提出有价值的问题。进行陈述比较好做到，但是如何陈述也需要做大量的练习，不是说得越多越好。2.谈判中语言表述逻辑性强对于来自不同文化背景的谈判双方有什么好处?无论用什么语言，表述的逻辑性、合理性和流畅性都是十分重要的，这有利于双方的理解，减少歧义，实现有效交流。3.你能举出在与别人谈话时对方让你感到不愉快的两三个例子吗?或者举几个你让对方感到不高兴的例子。让学生自由发挥。4.无论与哪个国家的人谈判,最基本的交往原则是对对方礼貌和尊重。你同意这个观点吗?回答是肯定的。让学生提出自己的看法，并说明为什么。5.阅读本章的案例研究,回答下列问题:(1)你同意案例研究中提出的交流问题吗?你在与别人交流时是否存在同样的问题?这三个交流问题普遍存在，有时候谈判者可能并没有意识到这些问题影响了双方的有效交流，以及谈判的进程，所以学生们通过学习首先认识到实现有效交流存在的问题，并在实践中改正这些问题。(2)你认为应当如何解决此案例研究中提到的三个交流问题?先从学会倾听别人的讲话开始，学会理解对方，并且准确找出对方的谈判要点。为避免由于文化和表述的不同带来的误会，先要做足功课，也就是不仅要做商务准备，还有做文化调查。如果双方并没有进行实质意义上的交流，或者向对方提出此点，或者暂时休会，之后将谈判拉回轨道。模拟谈判：模拟这个谈判时需要注意双方的表达，特别是小张对王大妈应当尊重。可以参考市场价格以及二手房未来的走势；也可以通过中介了解对王大妈这套房子的需求情况，这些信息都可以供参考。文化模式与谈判模式1.你认为“性相近”指的是什么,“习相远”又指的是什么?说说你对此观点的看法。“性相近”指的是人的性情，或者是本性，“习相远”指的是人的性情。让学生充分讨论和发挥。2.人们在谈判中的行为受文化的影响很大。由于我国国土面积广大,民族众多,因此也形成了各地的人们在思维方式和行为举止上的不同。请结合自己的经历谈谈自己的看法。让来自不同地区的同学举几个例子说明。3.用“让步模式”测试一下你作出让步的行为习惯,并对照自己的个性类型(如果你做了第九章中的性格测试),看看是否有一致的地方。根据自己的体会回答问题。4.对在谈判过程中出现的文化差异,你的态度是什么?彼此尊重，彼此理解，求同存异。5.阅读案例研究“欧洲迪斯尼乐园的失败”,回答下列问题:(1)欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么?除了市场因素外，美国管理者对法国文化的不了解，对法国民众的民族情绪不了解都成为亏损的原因。(2)对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要的作用。试从本案例中找出相应的例子证实这一观点。例如在购买迪士尼乐园的用地、在经营管理、乐园的运作、乐园内的设施配备等。(3)美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些?谈判中美方派了几个律师去谈判，这与法方的谈判理念不同，因为法国人认为付诸法律是谈判的最后手段，是没有诚意和不尊重的表现。(4)欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么?忽视文化调研，不了解他国的文化可能导致许多严重的问题，因此做好文化功课是谈判准备阶段必做的功课。模拟谈判：世界银行官员多来自欧美国家，在中国的改水项目中，世行官员按照欧美国家的习惯认为应当把项目的资金的来源、使用、还款方式等细节交代清楚，这与中方的做事风格不同，也触动了中方的担心。让同学们理解双方的文化差异，通过彼此让步的方式解决谈判争端，例如中方可以要求项目村出示这样的承诺书，但是适当考虑村干部的感受，在具体金额上是否可以不提一些数字，但是强调村民得到的利益和还款义务。国际商务谈判策略采用双赢策略的核心要点是什么？具体的实施方法有哪些？首先是清楚的知道彼此的利益所在，发现彼此相同的利益，采取综合的一揽子谈判方案，使双方的核心利益得到满足。参照第七章中双赢谈判模式进行。谈判方案策划主要包括什么内容？方案应当在信息调研的基础上制定，包括谈判的目标和议题、对双方优先解决问题的分析、对自己与对方的谈判力的分析、自己一方的谈判条件以及对方可能提出的条件、根据自己与对方的优先利益提出的退让方案与替代方案等。为什么谈判力分析对于采取什么谈判策略十分重要？谈判力决定了谈判者的谈判地位，一般说来谈判力将强的一方多采取竞争策略，凭借自己的优势地位获得更多的利益，因此分析谈判力可以清楚自己凭借什么获取自己的利益；谈判力较弱的一方也不是一味让步，可以通过强调双方的共同利益，为自己争取更好的结果。有经验的谈判者与一般谈判者在谈判中的提问和倾听行为的比较结果（表12-1）说明了什么？说明了倾听的重要性。设定谈判的最后期限既是结束谈判的重要方法，也是一种策略。那么谈判力优势一方与弱势一方谁愿意设定更快的最后期间？为什么？谈判力较强的一方愿意设定更快的结束时间，一个原因是谈判力优势一方可以更快的结束谈判，确保自己的利益，防止由于形势的变化对方获得更多的资源和替代方案。阅读本章案例研究，并讨论下面的问题。这个案例说明的是目标与路径之间的关系。你认为谈判中应当根据目标变化路径，还是应当根据路径变化目标？目标是一个确定的点，而通往目标的途径可以有许多，正所谓条条道路通罗马。但是如何不断变化自己的目标，则可能无法达到任何目标。在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得谈判的成功？他及时厘清了自己的谈判目标，用反向思维方式考虑问题，最终实现了自己的目标。模拟谈判：分析各自的利益所在，中方的目标是保持或者扩大派往美国学习的学生人数，继续两校的交流，美方是在学费上取得平衡。依据这个分析中方考虑提供更多的用英语讲授的专业课，组建双语教学团队，这个条件已经具备。最终两校商定美方在春季学期结束后集中派学生到中国学习，每次人数大约在20人左右，中方提供2-3门专业课。中方学生也由原来的3名提高了一倍，实现了双赢的结果。第十三章与世界各国商人谈判1.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式?人们的行为方式的形成离不开他们生长的环境，文化是构成生长环境的一个重要部分。由于文化环境千差万别，所以人们的行为方式也不同。2.对在谈判过程中出现的文化差异,你的态度是什么?首先是尊重彼此的文化，不要将自己的价值观强加于别人；其次是学习和理解不同的文化，不能因