保险如何增员

增员话术》第一章增员的意义保险增员加入时间：2007-11-2418:00:39hnbxcs点击：69增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：1．增员的原因2．增员的意义及益处3．正确的增员观念4．增员目标的确定5．增员的过程第一章增员的意义一、增员的原因要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为：1．增员是为了寿险事业的发展寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……,如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。2．提高管理能力当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。3．拓展人际关系寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。4．提高工作士气，增强业务员的信心因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。5．补充人力损失由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。二、增员的意义增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。1．对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面：1）达到公司的业务目标有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举个最简单的例子，假如要完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？2）提高服务效率寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。3）累积人才资本寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。2．增员对个的意义每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不从心。而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得更大的成就。李嘉诚说他每天有320000个小时在工作，为什么呢？因为每天有40000个职工在世界各地为他工作。每人8小时，每天不就是320000个小时吗？古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。三、增员的益处在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪

些好处？然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。对个人的好处对公司的好处増加收入提高业绩产能提高知茗度保持业绩稳定降低业务员帶存率树立良好形象降低业务压力提升整悴士气増加艺口」口」信厦创造晋升机会共享集体荣誉提高市场占有率挂冋丄忙丄L创意更多容易吸引人才増加人际关系挂冋人反!素质降低管理戚本提升沟通能力落实敎育训练提高服务效率延展事叩牛命师资力重增强更易达成业务目标提高业务技能良性淘冰不适看积累人才资本增加从业信心保持业绩稳走曙长收集行业信息提高个人成就感组织福利更好改善经营体制由此，我们可将增员赋于以下的定义：增员即是增源。组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了活力。增员就是增缘。由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入寿险行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了“善缘”。增员就是增元。组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。增员就是增远。增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人寿险推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在寿险道路上能走得更快、更好、更远。增员就是增圆。增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉……这一些将使我们的人生更加圆满。《增员话术》第二章：正确的增员观念保险增员加入时间：2007-11-2418:02:43hnbxcs点击：36当我们粗略地了解了增员的种种好处之后，或许你会联想到很多的增员对象，亲戚、朋友、同学……，一股增员的冲动油然而生。但在你尚未学完全部的单元以前，请稍安勿躁，等你了解了正确的增员观念，掌握了增员的实务技巧后，将更有助你拓展人际关系，培育专业人才，引导你走向寿险经营的金光大道。一、树立正确的增员观念要想有效地增员，必须先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢？正确的增员观念包括以下几点：1．增员是持续不断的过程。增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。它是一项持续不断的工作。2．选择符合资格与标准的人才。增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才。3．增员的结束，只是新人岗前培训的开始。当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧。4．持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。5．不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。6．不是增不到人，而是方法不正确。7．每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。二、增员失败的原因导致增员失败的原因有很多，归纳起来，不外乎以下几方面；1．增员观念不正确。例如，有的业务员在增员成功以后，不再继续增员，就是因为没有树立正确的增员观念。2．方法不正确。例如，有的业务员不知道到怎样去寻找有效的增员来源，导致增员失败。3．没有掌握增员的技巧。如增员话术不好。4．不够努力。有的业务员不能吃苦耐劳，或由于增员失败而惧怕增员，不再积极地进行增员活动。5．形象不佳，缺乏个人魅力。《增员话术》第三章：增员的方法保险增员加入时间：2007-11-2418:03:15hnbxcs点击：35工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的增员方法。下面，将从“增员来源”、“增员对象的条件”和“常用增员方法”三个方面来讲述如何进行有效的增员。一、增员来源增员的来源有许多，通过广告、职业介绍所、他人推荐等手段都可以获得增员者的名单。但面对众多的增员来源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因为一般说来，通过可控制的增员来源获得的增员对象，其成功率较高，而通过不可控制的增员来源中心获得的增员对象，其增员的成功率较低。可控制的增员来源有：1．推荐人2．成交或未成交的客户3．亲朋好友4．邻居、同事5．亲属的朋友不可控制的增员来源有：1．报纸广告2．职业介绍所3．自己上门者二、增员对象的应有的素质许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。不停地增员并不等于滥增员，它是有一定的标准的。增员标准的设定，对于避免盲目增员，寻找适合寿险推销工作的人员具有十分重要的作用。11．人品:增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。2．意愿:要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。3．企图心:有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。4．亲和力:要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力。5．良好的人际关系6．形象与表达:良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。7．聪敏:要思维敏捷，反应迅速8．乐观积极。9．对寿险事业的心态:要以认同行业，或有认同的趋势为佳。此外，还要考虑性别、年龄、家庭状况、居住位置等因素。三、增员常用的方法在你明确了增员对象所具备的条件之后，接下来，你就要按这些要求去寻找增员对象，而最常用的方法主要有以下三种：1．缘故增员法即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为你的增员对象。日本有句谚语“烛台照远不照近”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。2．介绍增员法顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。单单靠缘故增员并不能满足我们的要求，而运用介绍增员法其实是一个非常有效的方法。据调查，平均每个人的社交范围大约有250个人左右。如果每个月你有10位朋友，他们每人给你介绍10个人，那么一个月你就有100位待增员的对象，假设增员的成功率有10%，那么你每月可成功增员10人。由此可见，介绍增员法的确是行之有效的一个好方法。3．陌生增员法通过广告、报纸、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。由于缺乏对增员对象的深入了解，所以此方法的成功率较低。《增员话术》第四章：增员经验谈保险增员加入时间：2007-11-2418:03:53hnbxcs点击：38一、如何确认理想的增员对象通过以上课程的学习，你已了解了增员对象必备的素质，已为如何选择适合的从业对象提供了一个标准。现在，再介绍一些理想的增员对象所具有的特征，帮你提高增员的成功率，避免在不适任的人身上浪费过多的时间和精力。增员以下几种人，会有较高的成功率。1．对目前收入不满的人2．想换工作的人3．想要创业的人4．乐于追求挑战的人5．认同保险业的人6．事业成功的人7．喜欢推销或服务社会的人8．有爱心、乐于行善的人9．正在找工作的人10．不断自我超越的人二、如何判断增员的难易寿险界一般将增员对象分为三种类型，即无社会经验型、有社会经验型和事业成功型。无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会经验的人。他希望能很快地找到一份工作，所以这种人很好增员。但是由于没有什么经验，要花许多的时间来对他进行辅导和培养。这一类型的人会慢慢地成才。有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而已。由于他们已经有相当丰富的社会工作经验，所以他们对工作的选择十分慎重。他们不仅看重待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业。这些人很难增员，一旦增员成功，需要小心培养。第三种是事业成功的人。这些人事业有成，不仅有了一定的经济基础，