框架第二天fy1516行动计划

FY1516宝利劼发展策略宝利劼FY1516展望及策略吕海宁FY1516宝洁分销商生意发展新驱动力一切视角往外看！增长市场份额、增长权重分销从专注“卖进”转型到“卖进+卖出+服务”真正成为各个区域的主人定位转型，打造全方位服务型分销商！联合价值共创销售额103%

市场份额+0.7%权重有效分销+2pt全方位卖出服务100%全覆盖用好雷达，利用ACN覆盖导航工具，实现大店全覆盖。配备足够专业的DSR团队+24HM/SM，+

35

BBS，＋217

CS高质量ARDP：F8-F12;F4-F6分仓是重点提升产出,更高质量高效JBP提成交，提客单，多卖出壹计划执行>90%＋京彩竞赛提升店内基全年主题营销额外投入150

Event销售服务部执行162ISC,660Event,500

POSM提升能力，优化服务出保持CFR>95%＋1DAM+2HSR+3PGSR优化业绩考核，增加月度浮动奖金大店大做-提升市场份额分仓重点郊县覆盖采用车销模式代替预覆盖模式

卖进。+500

商店，110%。优化

F1-F2，优化ARDP，优质覆盖现有食杂店。

保持F2送货频率。覆盖模式创新大连HQ8月中旬启动自主化电子订单系统，F1拜访模式：实地拜访1次+电话拜访1次+自助下单。高效率，不放弃食杂店有效商店仍然作为管理层及DSR的考核指标。鼓励团队创新，测试。小店智做，更高效率深挖

W2/3/4W1统一由市场部管理。中小批发精细覆盖，W2/3/4比例30%提升到60%以上。增加2WSR。均衡批发客户品类发展，批发基金高效使用,。二分助力，高效覆盖优化现有19个二分，替换其中8个二分。去年38场二分订货会，推动二分忠诚度提升。增加有效商店、有效品类奖励机制，提升二分覆盖质量。批发革新，二分助力专业团队强化店内顾问团队能力，增设60名ISA支持大店。完善流动促销团队，+20名临时促销员储备。专业ISA管理。增加ISA竞赛，提高团队质量。助销服务POSM制作、安装、维护。工具箱，科学管理。LED端架测试项目。结合宝利劼主题营销定制的助销工具。提前投入+30%费用，拉动卖出。路演/主题营销不仅是“路”，还要“演”。全城联动--主题营销，全年5大主题，

150场店内外路演。路演工具箱，专业化分析、管理实际销售及费比。全方位卖出服务平台，卖进+卖出+服务市场份额+0.4%权重分销+0.3%服务佣金+XX%白金客户+0.8%应收帐款优化

+XX%供应链管理升级+XX%批发革新

+XX%开源节流价值创造薪酬体系升级多劳多得。招精英，留人才。责任到人，提高效益。精英战队壮大梯度性的人才储备，强化中层管理团队的高质量人才储备。宝洁经理导师制。管理模式改革《宝利劼员工手册》，全责落实，“人治”与

“法制”相结合。垂直化管理。组01织点击能这里力输建入标设题—宝利劼新纪元20%我要

学更多！我要

卖更多！我要

赚更多！大店大做衣宁，王丽明，刘成，马学辉RKANon-

RKADCCDPSCMini+CVSFY1516专业店行动计划—还我河山！大店大做，只跟我做！小店扎实，开始合作！卖出为王，夺回份额！赢在郊县，乡镇有我！人人专业，重振山河！覆盖商店目标项目化妆品店母婴店预计零售占比一计划旗舰店1161670%黑钉店3423X合作店2995130%未合作店21735合计尼尔森目标商店666104100%备注：药店参与化妆品店一计划化妆品店计划类型增长点增长点分解FY1415FY1516目标大店大做一计划旗舰店(116)黑钉店(34)全品类涨分销，弱势品类全合作，JBP100%卖进GSKU货架可见，从目前50%到80%；弱势品类合作；旗舰店签订JBP2121623550111%重卖出赢货架，涨份额70%门店：达成10%货架份额或4组，潘婷端架，AB柜赢助销，带客流30%门店开展月度周末路演；80%门口陈列劲爆PP拉动更多客流；10%提供ISA黑钉店(34)全合作提高忠诚度100%门店卖进黑钉忠诚套餐（折扣力度大于旗舰店，但有上限），梯度进阶旗舰店小店稳做3X合作商店(229)稳定覆盖专职DSR

F4-F2拜访，必整理货架52645685108%涨分销、权重有效分销100%门店卖进不同档次3X套餐，套餐涵盖更多子品类未合作商店(217)持续覆盖，稳定客情专职DSRF4拜访，整理货架；年中70%门店卖进3x套餐，季度递进合计2648029235110%化妆品店重点连锁客户计划BannerFY1415FY1516目标黄金分销80%货架占比10%潘婷端架玉兰油柜已达成目标已达成目标已达成目标已达成目标丹东中意812877108%59261427开发区凯710482837辽阳丽都45605244115%914582828瓦房店天49241415海祥化妆品23742730115%413270718董氏集团73068037110%615391819通辽倾城696752108%510371608美伊化妆品214240112%38261616组美440475108%38152516阜新世413271607合计2101023467111%50109266712621271母婴店计划类型增长点增长点分解FY1415FY1516目标大店大做一计划旗舰店(16)黑钉店(2)涨分销100%卖进GSKU，从目前30%到80%，NB/S在店；白金帮/拉拉裤在店；旗舰店签订JB强品类100%公平货架份额，14家门店0.8平米青白堆重卖出前6家重点门店开展月度周末路演；推头陈列白金帮PP和湿巾；提供ISA小店稳做3X合作商店（51）稳定覆盖专职DSR

F4-F2拜访，必整理货架11621323114%涨分销100%门店卖进不同档次3X套餐未合作商店(35)持续覆盖稳定客情专职DSR

F4拜访，整理货架；年中25家门店卖进3x套餐，季度递进合计25743088120%母婴店重点客户计划BannerFY1415FY1516目标黄金分销80%拉拉裤/白金帮NB/S青白堆小月亮开发区89111125%YYYN娇子堂孕婴用品4964130%YYYY童喜祥孕婴店194233120%YYYN阳光贝贝107128120%YYYY逸贝贝母婴7699130%YYYY大轩澳母婴店155194125%NYYN儿童世界婴童家109137126%YYYY汇总与渠道项目商店类型目标GIV目标Index化妆品店29235110%母婴店3088120%论坛/团购/批发2300047%项目内容执行细节负责人时间点人人专业DSR全专职计划所有分公司配备至少一名专职DSR，专业店主管垂直管理，专业店渠道DSR享受岗位工资补贴吕海宁/HR8月31日前DSR专业培训“我学屈臣氏”化妆品店学习计划；“我学新玛特”促销与品类管理学习计划；月度实地培训所有分公司DSR；季度统一大连总部课堂培训金大明每月店主店员论坛培训定期同重点客户合作，举办店主店员培训和论坛。例：8月20日-21日辽阳丽都品类管理专场培训;10月新白金帮演示推介会金大明/刘成全年赢在乡镇千县一店所有14个县，每县至少一家样板店安装玉兰油柜以及高端洗护发柜金大明/刘成/分公司经理9月30日前乡镇路演以分公司为单位，在重点乡镇举办季度专业店论坛和路演，DSR大于F1频率拜访路演进货门店金大明/刘成/分公司经理9月、1月、3月美白特训营大连专场特训营计划全年2场大连专场特训营金大明/刘成全年东北特训营参与N1整体特训营金大明/刘成全年谢谢大家！休息中小店智做马学辉批发革新、二分助力OM姜家余分公司发展计划OM姜家余全方位服务平台孔冰&曹颖组织及能力建设MFTFY1516

CVE行动计划姜家余利润模式-今天成本资金收入运营成本应收/应付/库存QDD毛利利润率投资回报率利润模式-今天的痛成本资金收入运营成本应收/应付/库存QDD毛利利润率投资回报率需要改变成本收入开源节流资金增效利润模式—明天成本资金收入运营成本应收/应付/库存QDD毛利服务费卖进卖出卖进卖进+卖出+服务利润模式—毛利改善如何实现：做大零售+零售多赚，批发少亏做大零售现有零售增长115

IYA。零售多赚提升零售毛利1pt；（基金管理及团队执行力上升）批发少亏FY1516生意结构与渠道毛利正常零售批发转移123本地批大批合计（万元）销量（万）净利率（%）利润模式—服务费服务费服务费（月）成本服务费月均合计(万)月均合计店内促销人员标准薪酬费用成本*

5%路演零时促销员费用成本*

15%店内助销工具生产安装维护费用成本*

12%利润模式—QDD

1+2服务费QDD-万白金客户涨市场份额涨权重分销总计获取点数0.8%0.4%0.3%1.5%金额219.3109.682.2411利润模式-促销人员投入服务费促销人员长期促销员周末促销员投入比例合计（万）人数工资利润模式-运营成本优化服务费部门原配置行动计划产出成本削减后勤系统部人事部财务部市场部合计利润模式-明天成本资金收入运营成本应收/应付/库存QDD毛利服务费卖进 卖出1516财年CVE行动计划服务费+0.1%1516财年CVE总结服务费+0.1%财年营运资金（万）净利（万）投资回报率FY1415FY1516担保运营资金FY1516

目标及行动计划吕海宁一切视角往外看！增长市场份额、增长权重分销从专注“卖进”转型到“卖进+卖出+服务”真正成为各个区域的主人定位转型，打造全方位服务型分销商！联合价值共创销售额103%

市场份额+0.7%权重有效分销+2pt全方位卖出服务继续引领宝洁增长！大店大做小店智做批发

二分革新经济环境负面影响年度目标106+2.7%105+0.2%92-2.9%-0.6%103%+0.4%全方位 组织能力服务平台 建设+0.5%FY1516

JBP签署现代零售 电子商务 高频率商店

专业店 百货店 其他负面影响 年度增长安心定志求实是

新益求新界无疆

源远流长业长青继续引领宝洁