终端促销的策划、实施与评估

终端促销的策划、实施与评估渠道推广：程鹂飞 2022年7月3日

目录促销的定义及作用目前终端促销中存在的问题

如何开展成功的终端促销1231

2

3促销的定义及作用目前终端促销中存在的问题

如何开展成功的终端促销

促销的定义及作用是指厂家为了保证公司业绩、扩大品牌知名度、与对手竞争，在合适的时间、合适的地点以合适的促销形式，来刺激消费者较迅速或较多地购买产品的行为。

1

促销

定义（promotion）1、销售的临门一脚；2、竞争的制胜法宝；3、抢占终端资源的有效武器；4、搞定卖场客情有效手段；。。。促销作用促销的定义及作用1生动化陈列生动化陈列

+

氛围营造生动化陈列

+

氛围营造

+

优秀促销员

Business

1

Portfolio

促销的

定义及作用

终端促销标准化对销售的影响

12

3促销的定义目前终端促销中存在的问题

如何开展成功的终端促销目前终端促销中存在的问题12思考：。。。。。。。。。。。。ARTCOM

PT目的？

责任人？费比？

细则？目标？目前终端促销中存在的问题2促销的定义目前终端促销中存在的问题

如何开展成功的终端促销

1

23321

各阶段事业发展战略

3

如何开展成功的终端促销

各阶段事业发展战略1通过

5W2H1T

方法完善

方案

，使其体系化和具体化

。Why

理由/背景What

计划内容Target

计划目标How

方法/手段

时间/日程When

执行者/相关人员Who

目标区域/地点Where

预算/利润How

Much方案策

划

原

则

=

5W2H1T终端促销的策划1WhenWhoWhereWhy终端促销的策划11姓名

崔总

职务华中大区总经理

负责项

目总负责王志民孔祥春

杨芳

朱燕陈瑞平华中大区副总

安徽省经理

湖北省经理大区市场经理

KA经理1.客户冰晶糖打款；2.客户月度发货公布；3；冰晶糖全面工作部署；1.安徽省客户冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；1.湖北省客户冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；1.对接总部；2.华中大区各办事处冰晶糖日销量追踪；3.华中大区冰晶糖促销方案及时更新；4.助销道具追踪；5.促销员培训；1.河南省

KA

卖场条码录入追踪；2.冰晶糖陈列谈判追踪；Who终端促销的策划1大区职能团队分工表终端促销的策划1WhyWhatTarget终端促销的策划14Where/Wh

enHowHow终端促销的策划1活动阶段项目内容开始时间完成时间执行追踪工具执行单位提交说明备注产品进场及备

货

7月

15

日《

进场谈

判及

陈

列达成

进

度表》办事处此表由

办

事

处

填写，交省

经理

汇总

、大区

经

理

签

字确

认

后

发

事

业

部见发

文

附件

9活动筹备活动执行

活动反馈

物料到位

陈列到位人员到位培训

销

量反

馈

物品消耗

督

导检查活

动执

行情况

汇报活

动总结汇报

奖惩执

行

7月

21

日7月

21

日7月

21

日8月

31

日8月

31

日

9月

7

日7月

15

日7月

15

日7月

15

日8月

31

日8月

31

日8月

31

日

9月

7

日

9月

7

日9月

13

日《

进场谈

判及

陈

列达成

进

度表》《

进场谈

判及

陈

列达成

进

度表》

《促

销员

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手册》

《活

动门

店周

报

》

《活

动门

店周

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》

《活

动检查评

分表》

活

动执

行情况

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ppt

附件

8

：活

动执

行

总结

表

营销

中心

发

文

办事处

办事处

办事处

办事处

办事处市

场

督

导

部、大区

总

督

导

大区

总

督

导

办

事

处

营销

中心由

办

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处

填写，交省

经

理

汇总

、大区

经

理

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认

后

发事

业

部由

办

事

处

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经

理

汇总

、大区

经

理

签

字确

认

后

发事

业

部

由

办

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处

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经

理

汇总

、大区

经

理

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认

后

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业

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事

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经

理

汇总

、大区

经

理

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认

后

发

事

业部由市

场

督

导

填写，交督

导

部经

理确

认

后

发营销

中心、事业

部大区

总

督

导

在活

动结

束后

发营销

中心、事

业

部由

办

事

处

填写，交大区

总

督导汇总

、大区

经

理

签

字确

认后

发

事

业

部事

业

部建

议

，

营销

中心批准见发

文

附件

9见发

文

附件

9见发文

附件

6见发

文

附件

7见发

文

附件

7见发

文附件

10

见发

文附件

8

How终端促销的策划1项目推进表1How

much终端促销的策划1

各阶段事业发展战略2目

录执行标准终端促销的实施2终端促销的分类小型大型推广

中型

店中店特价墙终端促销的实施2买赠实证游

戏派送按活动形式各种规模的活动都是由不同形式的活动组成的演

绎终端促销的实施2目

录终端促销活动

执行标准终端促销的实施2基本元素注意事项人员：1人1道具：1平米堆码2个、促销桌1张、试吃品、吊顶、堆码看板、地贴、游戏道具、耳麦1个产品摆放：堆码上产品不超过3款；促销桌上摆放小型游戏道具、堆码上展示赠品和popPOP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；促销点选择店内为主；终端促销的实施

2小型促销终端促销的实施2基本元素注意事项人员：2人，道具：1平米堆码4个、促销桌1张、试吃品、1吊顶、堆码看板、液晶电视、接线板、地贴、游戏道具、耳麦1个产品摆放：堆码上不超过4款产品POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；注意现场活动信息的发布及活动现场氛围的营造；终端促销的实施

2中型促销•

4

款活动产品，各占

1

平米•

吊顶、吊牌•

形象挡板、贴牌、海报•

形象

KT

板•

人形立牌•

促销员•

相应服装，营造销售氛围终端促销的实施2基本元素注意事项人员：3-4人，指定现场负责人一人道具：1平米堆码6个、促销桌2张、试吃品、1吊顶、堆码看板、液晶电视、接线板、游戏道具、活动背景一个、地贴、耳麦、音响产品摆放：堆码上不超过摆放4款产品；POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；明确人员分工，做好沟通衔接；多点促销；可穿插渲染气氛的互动活动或演绎；终端促销的实施

2店中店促销•

促销员•

相应服装，营造销售氛围•

吊顶（吊牌）•

挡板•

主题形象或促销信息•

价格签•

形象插卡•

形象柜贴•

形象地贴终端促销的实施2基本元素注意人员：3人、指定现场负责人一人场地：5节货架以上1道具：试吃品、吊顶、液晶电视、接线板、游戏道具、地贴、耳麦、音响产品摆放：不超过4个单品；POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；卖场除特价墙以外最好有堆码配合，特价墙一定在主通道，如进超市入口、现场安排人员派送特价墙终端促销的实施21终端促销的实施2基本元素注意人员：10-15人、指定现场负责人一人场地：50平米以上1道具：1平米堆码10个、试吃品、液晶电视、接线板、背景、舞台、地贴、游戏道具、耳麦（音响）、伞和雨阳棚若干产品摆放：散豆干、三层冰晶、其它应季主推和新上市品种；POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示；信息发布：卖场广播、统一的台词、专门的主持人主推产品：明确4款主推产品，攻击型单品2个，攻击型单品必须远离主推单品陈列1、现场指定协调人一个解决临时发生的问题2、买赠级别以高级别为主，30元起赠3、现场售卖区和游戏区要分开4、人流量大的场地不需要有文艺表演，现场组织做一些游戏大型推广活动终端促销的实施2外场大型推广布置图外场大型推广照片终端促销的实施

促销员身着全套促销装备（帽子、

服装、挎包），通过试吃品的派送

搭起新产品与消费者沟通的桥梁；

利用试吃品向消费者传递新品上市

信息及产品卖点，同时提高产品的

试用率；

试吃品严禁用作买赠的赠品

2新品派发

11

通过现场的产品卖点说明、让消费者亲身经历和体验产品的特点，特点：说服力强、效果直观，消费者信赖度较高终端促销的实施

2实证演示买赠

1

赠品一定要符合品牌调性、最好使用公司下发的统一的赠品

赠品不是提升消费的唯一手段，而是满足消费者欲求的一种手段，产品才是消费者的直接需求。故促销时一定以产品卖点介绍为主

周末、场外活动可以以大额买赠为主终端促销的实施21

游戏是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，当人流量较大时可以购买产品参与活动，当人流量不大时可以免费参与。主持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息

抽奖的费率相对较低，可选择采购质量较好，档次较高的赠品，作为大奖以吸引消费者，末等奖以试吃品为主增加试吃。终端促销的实施

2游戏、抽奖1

演绎是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，同时主持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息和活动信息。终端促销的实施

2现场演绎目

录终端促销活动

执行要求终端促销的实施21三专、四有、三必须、三必带终端促销最大的特点在于活动现场的氛围终端促销的实施2

三专1

专门的活动：周一

-

周五尽量不使用赠

品，周末

使用特色

赠品

或大额买赠

专用的促销台：

堆码、促销桌、

端头促销活动要

达到

——

专人、专堆、专活动的

“

三专

”

要求终端促销的实施2四有

1同时要做到

“

四有

”

——

有销售目标、有主推单品、有有声促销、

有游戏道具

。终端促销的实施2三必须

1

促销场地必须靠近主通道或人流量大的地方、临促必须培训、必须着品牌工装、手持试吃品。提示：必须手持试吃品终端促销的实施2三必带

1督导或业务必须携带POP（彩笔）、胶带、裁纸刀。终端促销的实施21、落地有声：耳麦（音响）

2、统一的广播台词

3、促销统一口径严禁“有买有赠”

4、制订销售目标、明确主推品项

5、业务与督导对活动要全程参与、跟提示：踪指导终端促销的实施2

运用规范的推介语言和合理的产品组合，加

强连带销售。喊麦话术---青豆

馋嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含丰富的植物

蛋白，促进肠道吸收。嘎嘣酥脆，真带劲！欢迎

了解，欢迎免费品尝终端促销的实施2终端促销的实施2顾客沟通话术---设定流程

1、接待顾客

2、了解需求

3、介绍产品

4、促单成交

5、连带销售

6、送别顾客顾客沟通话术---青豆促：您好先生：馋嘴猴翡翠青豆全新上市，欢迎您免费品尝一下；促：您看(右手示意试吃)，我们有原味的、番茄味的，您看您试吃哪一个呢？顾：我尝一下原味的吧促：好的，给您尝一下（用勺子盛两粒倒到顾客的手中），是不是非常的酥脆

呀？顾：嗯，是的，多少钱一斤呀？促：24.8元顾：这么贵呀？！促：呵呵，您可以掂一下，单袋挺轻的，一斤可以称这一大包呢！要不给您来

点？顾：那给我来20块钱的吧，几个口味都来点；促：好的，我给您装好。我们这边还有馋嘴猴系列的豆干，也欢迎您了解一下，

今天我们正好在做活动，满38元即可获得这样一个收纳盒，要不也给您来

点豆干尝尝？顾：哦，这个也不错，来点吧促：好的，我给您装好。。。促：慢走，欢迎下次光临终端促销的实施23

各阶段事业发展战略终端促销的评估3PlanCheckDoAction经济

效

果销

售促

进费

效比传

播效

果认

知度参与度美誉度在评估中发现问题，在评估中不断提高！3终端促销的评估

促

销

效

果

评

估经济效果3终端促销的评估销售计划5.135.145.15实际达成达成率3000010801129071022733935113.12%销售促进--整体销售分析3

5终端促销的评估休闲冰晶果冻合计1527078051085933935休

闲45%销售促进--品项分析

果