房地产销售技巧教程

南山房地产销售培训手册中级入职培训公司介绍组织框架礼仪与制度地产专业提升四、销售技巧负责人：

海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔一〕针对不同购房目的的客户说辞

客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔一〕针对不同购房目的的客户说辞

客户类型、购房目的及买家分析二、把握顾客购置动机1、一般购置动机1〕本能购置动机——生理本能需要引起的购置动机；2〕心理性动机——理智动机，感情动机；3〕社会性动机。2、具体购置动机求实购买动机求廉购买动机求便购买动机求安购买动机求美购买动机求优购买动机求名购买动机求新购买动机攀比购买动机海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售

〔一〕针对不同购房目的的客户说辞

客户类型、购房目的及买家分析三、客户性格类型与应对策略海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔一〕针对不同购房目的的客户说辞

客户类型、购房目的及买家分析四、客户购房目的及应对策略海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔一〕针对不同购房目的的客户说辞

客户类型、购房目的及买家分析五、客户分析管理1、客户的过滤过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。2、售前跟踪管理目的是通过加强置业参谋对客户管理的标准，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为置业参谋促进成交及提高销售业绩。3、售后跟踪管理我们应牢记，今天的客户不只是一个单纯的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最正确推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动力。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售

〔三〕不同性格客户分析及应对方法

按年龄划分的人群特点：海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔三〕不同性格客户分析及应对方法

以性格划分的人群特点：海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★客户购置前信号语言信号——“小孩上学怎么解决，社区配套如何〞——“我太太上次来看过，说还行〞——“可以带我去看一看现楼〞——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些〞——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用〞——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？〞——“行了就这么定了,拿认购书来看看〞海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★客户购置前信号行为信号——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息——客户用手触动定房单——打给朋友询问或请朋友帮助看楼——夫妻商量，请你回避——提出看现楼——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认——来回在模型前感觉意向单位的方位——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快——对交楼款的金额和时间敏感——犹豫地抽烟，一句话不说——让对方拿主意,询问对方的意见——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳——紧张、甚至讲错话或多小动作——与销售员争计器——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考——只要来了就2个小时甚至一天不愿离去海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★客户购置前信号表情信号——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★逼定技巧及资源配合现场逼定：——房号的逼定方法——利用现场优惠的逼定方法——自然逼定方法——认购书及购楼程序进行逼定同事间配合：——创造现场气氛——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购置的理由——推同一套房——喊销控，刺激谈判客户购置欲上级配合；——工程经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员——业务员可以在与工程经理沟通后，请工程经理出面解决客户的问题海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★逼定过程的危机意识〔引导销售员发散讨论〕——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，防止语误导致客户损失——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，防止逼的太急导致客户损失——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，防止客户犹豫不决而损失——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要防止意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，防止客户改变主意而损失——签认购书需注意防止屡次签错导致客户损失——客户下定是认购书姓名确实定，最好是让客户自己做决定，防止你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★情境模拟战术〔通过游戏感受模拟训练方法的作用〕语言、影象情景描绘训练目的：1、勾起自己推介和顾客购置的欲望2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。方法：模拟现场接待客户情节，梦想如何获得客户的购置信号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何防止出现问题。用多种方法反复训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔四〕现场同事的配合-----如何做托，二对一

逼定技巧★警惕容易失败的销售方式〔引导销售员思考〕1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得；2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点；3、客户口说“不错〞，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是根本销售员最常犯的错误；5、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势；6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以无视客户的观点；8、切勿有“先入为主〞的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

销售人员必须具备的推销能力：1、说服能力

2、专业化知识销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购置欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购置。说服能力：1、自信+专业水平2、〔三意主义〕推销售术：3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：4、说服时，要尽量满足客户的〔三大渴望〕海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

提升说话技巧、吸引客户的交谈方式2、注意用字遣词及语气海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

提升说话技巧、吸引客户的交谈方式3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

推销谈判的组合方法：1、有方案、有阶段性的推销、谈判海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

推销谈判的组合方法：2、利用暗示进行推销、谈判正面暗示小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

推销谈判的组合方法：3、巧妙利用推销在中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

商洽成功的要点：1、与客户融洽谈判海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

商洽成功的要点：2、对客户作有效的询问海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

商洽成功的要点：3、商洽中须掌握的几项推销术了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。了解排除竞争法：“擅长倾听〞客户说话为推销高手培养“倾听技巧〞①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言时机围绕商品为主题作介绍海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

商洽成功的要点：4、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时老实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；说话要有权威性；事前预想一下客户的意见；分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；别感情用事，与客户辩白或争吵。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

商洽成功的要点：5、客户意向购置，决定签订合约的征兆：从语辞方面看；由表情、动作方面看。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

签订合约的本卷须知：1、完成交易的方法重复工程优点暗示新购单位的优点把客户选择的范围缩小建议客户下订海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

签订合约的本卷须知：2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。别对自身的楼盘无信心，别放走时机。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关心语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔五〕销售谈判技巧

签订合约的本卷须知：3、售后效劳签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同等有关手续，给客户开楼款收据等。假设是一次性付款的，那么让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔六〕代理商运作模式—如何发团、组织客户、广告宣传

代理商的宣传途径派单；报纸广告；推介会；房展会；短信；营销；靠人脉开展客户。海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔六〕代理商运作模式—如何发团、组织客户、广告宣传

组团与发团代理在发团前一天要事先与公司对接的置业参谋沟通；对于一些新参加代理商，我公司将根据情况在烟台港口、火车站能提供车辆接站；公司派车流程：代理商用车需求→告知对接置业参谋填写派车单→销售经理、总监签字→办公室联系车队确定是否有车→反响至代理商；海景养生房南山价值分析投资理财分析销售技巧..置业参谋不仅可以深度传递楼盘品质，更能表达企业文化素质和开展实力。四、销售技巧

〔六〕代理商运作模式—如何发团、组织客户、广告宣传

组团与发团代订宾馆住宿以及订餐等效劳各宾馆住宿情况〔参考价格，具体与淡旺季有关〕宾馆名称标准间价格（元/天）房间情况性价比预定难度电话国际中心B楼三星130四星200优高一般0535-86637018663702国际高尔夫2号楼地上160地下140优高一般8666300怡宾楼120较好较高一般8615310南山宾馆贵宾楼北楼100一般一般难8615278迎宾楼120一般一般难8615776度假村