KA年度合同谈判应对技巧

KA年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。1)

KA采购人员人际沟通利益取向a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；b)精神利益取向：指通过采购谈判为KA谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；2)KA采购人员人际沟通风格区别a)对抗沟通风格：开展KA谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；b)合作沟通风格：开展KA谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和环境3)KA采购人员人际沟通利益模型

我们可以简单的把KA采购人员沟通利益模型分为以下4类：a)饿狼型

谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益今b)森狐狸顷型话

翻谈判毅行为饺多为豪民主等，其强价值姨取向江偏向咐物质歌利益门

鸡童c)酱野马清型绞

扛谈判谋行为贯多为震对抗祝，其怠价值穿取向牌偏向陷精神吹利益垒

概承d)戴家犬狠型御

捡谈判余行为府多为舅民主排，其贩价值户取向咐偏向袋物质湿利益翠2监、不劝同沟牲通利乱益模周型的窃不同挖应对主方法汁1）鞭饿狼扑型—峰—利响诱伐A、霉典型寿性格头表现酸：挤a)站咄咄丈逼人乱——其他们巷会以政权势彩地位激自居言、对详于谈厨判条捞件不域给对领方考螺虑时辅间街b)占没耐锦心—召—易骑烦燥涨、情雨绪化蛋、先酷说再灶想侧c)起不会伙顾及彻别人巨——妖自负符、不浪注重仿别人炉感受跌d)积对个劫人利爪益看牌重—异—为没实际奥不正哄当利歪益常瞧会提稀出一系些让互厂商泉无法睛接受旦的条走件或渴抓住哨一个赠问题搭纠缠蜓e)骗直接秤表达愈渴望壶的利芝益—蝇—丰现富的纳肢体堵语言希—易驼懂、白言谈示中会诞出现夺“上亿级要拌求、加比较已难做毅”等怎话语铲这类叙人其付他性薄格表笔现在桃：有幼概括辽性思劣维、泼开放紧性性嘱格注黄意倾增听并于提问析、对殃细节著的注犹意、薄有很勉多想敞法、那喜欢院新事偷物/扰新概租念、购充满楚活力宿、热立情的傍、有衰创造哪力的毅、缺骑乏自奇律、刑喜欢挪征服滑与高女高在慈上的闯感觉辆、话诚语犀乞利太B、鲁与此五类型宁的人描谈判猾技巧川a)消用“婚大方骆向”父吸引朋他们昏的兴盆趣，概坚持沈谈判逗条件辰的原吨则性砌b)婆利用柴时间太和沉男默得惕到让氧步，勒时刻投保持难微笑掌并细习心倾绪听塞c)痕一旦谊得到立让步崖，快谋速结纯束，站并尽案可能会将协宋议白授纸黑目字并职追踪享d)密如果堂他们纲反目储—保闸持冷室静，覆最终运他们蠢还是冻会冷走静下析来或筹寻求丈另外屯的解营决办混法，叶下次押他们搞会做无的更右加合鸽情合宿理冶e)汽即使浩他们肢施压凳，不乳要过姑快做粗出反丈应，名也不五要太搞过于棕认真贴，此小时维萄持好鸡的交小谈关袭系是凡最重印要的昂f)昼谈判盲时加籍入私枕人成肢份，望表明所公司纯条件绩不能颂让步担或不夫能接括受对叫方条茄件，机但话记语中皇要隐谜性许比诺“妹好处坡”轻g)勿谈判蜘时注照意细卫节的召“表吧演”纪，表腔情应呜丰富跟h)框可直锄言下呜次非课正式桐会面提的邀奶请摇2）下狐狸怖型—袭—探网需约A、才典型刑性格辩表现依：铜a)鸽和善覆，愿弯意与魂人交颠往—疯—和扶善，表愿意弓与人勤交往初、对馒人感葵兴趣甘、善散解人锯意、没善于环团队三合作门b)攀很在龟意面阔子—遵—喜邮欢对撕方恭骗维、吨刻意吉或有敢意抬恭高自钢己滋c)禁善于盒利用独关系押——舅政治饼性辩鞭论思严维、刘善于庸令人蜘产生谊共鸣井d)根表达轻含糊僵，模洗棱两圾可—算—交座流中会先以怠倾听详为主敏，了完解对享方喜繁好与蒙需求大，但牙交谈痰比较拜主动醉e)盘很难眠发现闲真实糊需求躺——攻对于乌厂商鸣的要泻求，何不直比接拒去绝，杀只是然用竞运品谈三判结汽果来弱对比辰，表顿达内恨心想际法衫这类新人其扎它性稀格表眨现在傍：原竭则性梦不强宴、不办坚定他、喜根欢交莲际、肃敏感阿、人侮脉较霸好，拢其他左人评班价较芹高、缝善于叛利用虏及拉退拢关耐系、米较为穗友善都、好苗合作掌、概译括性蔬思维洗、交窜谈中死比较斤主动昌、话肾语平狐和、击对客破户与及市场庆知道俊较多饱B、狼与此居类型窑的人泳谈判跳技巧岂a)炕友善兵，保怪持轻评松坦b)侮有很败多讨兰论时酒间罪c)谊这是痒一个纪相互罗平等霉的谈话判—湿不要语试图明去主贝导知d)韵进行担全面迁的记肯录，看以便脑你清披楚的族了解蹦采购钓的情六况取e)垒当采油购让蜜步时闯，确者保不口要表亿现出它兴奋月f)盯他们急擅于箱解读基你的说肢体乏语言蜻—所蠢以留允意发虽出你胡真正玻意图侮的信春号身g)衣不要狼轻易泽透露鲁我方封想法糠，不毕要让于对方码了解义太多租，谈王判中禽以倾袖听为彻主怎h)起注意絮对方闲细节娇表现碎，力值求发屋现对出方需拌求套i)浅以朋巡友的插身份必去交姐流砍j)诉直言促下次仔非正责式会趣面的胀邀请式或为哀下次户邀请蝴打伏趁笔碎3）完野马根型—豆—威仆逼徐A、僵典型骗性格帖表现闷：尺a)粥为K桃A着辣想—劳—事更业心校或工扣作表巷现欲器较强采、个唯人较妄正直裙b)钞征服盯欲强死烈—塞—以林事实锁争辩储或以体气势牧压人叛、专杨横独似断、滴控制吓欲强请、不换愿浪故费时屈c)轨主要买依靠移经验在——刘谈判尽前事嗓先设岩定结邻果并塘且不猪轻易鲁改变熄、谈光判时百多借态助经散验、劣谈判脂准备姻充分添d)警喜欢挪折磨赤人—圣—可兆能太耗快结茶束、策不注处重别够人感教受律e)卧直来工直去士——烂喜欢克开门桑见山蔽直接赤导入车合同仪条款反f)滥不易雹受人诞影响转——手原则居性强搜、结伟果为造导向慢、有数清楚处的方调向现这类腿人其逢他性白格表舱现在捏：逻链辑思志维性减强，决思路厅清晰黎、原板则性梨较强雹、喜规欢凡任事都剧做享出瞎成绩五来、指成本墨意识怠高、徒多独架立思笨考、艰表达块直率奔、不肃注意列倾听陵、容炭易反标目、皂对客雕户与登市场龟知道类较多槐、有辛较强铁的目循的性器，不振惜代痰价去篇赢称

能B、姜与此嚷类型抚的人败谈判漂技巧嫁a)乱确保仰你所献在退房让不撕超过构你的男底线敌b)步保证司强调铜你所因有退断让人京价值窄—得掘到应晒有回压报失c)权不要扒把你锻所有浊的交疑易变劣量与舰价格干联系唐d)衰对压陷力不并要有夏反应哲e)修为探劈究他炊们的五情况挎问许煤多问糊题—载他们押可能缺会相弓当直蠢接的殃回答乱你沾f)头利用糟时间娘和沉摔默—随你可包能得涉到让裂步弊h)信他们救会以屿权势迎地位轨自居井—以六对等舞实力撞、较规平和会的心止态来暑与他适们谈怖判常i)脚不轻瓦易让仇步岩j)役以其膛他K偏A谈模判结史果来滴动摇译他（姨甚至振是杜题撰的机数据谨）题k)唐价码尿谈判固时是鞋高开叔低走饥，小适幅度晋下降蛛，确洲保已美尽你纠个人蚊最大破能力誓l)睬对于订不能苹接受亿的条楼件，欣可以雾通过蚁其他把假设浓条件闷，将鬼其从郑固定住的思站维模睛式中溉引开晒。才m)势如果编某处旦条件炭不能缴达成涌，可告以要扶求其万降低董已谈黑成的抚条件虫，并村正视叙你的庙困难乳而降甩低要勇求！尺4）尿家犬莫型—拔—赢代取尊黎重叉A、仪典型翁性格买表现馒：泡a)钓非常城讲原坝则—幕—安由静但朋有思贴想、痰守信挥b)乐采购赌工作惹专业鸦——樱擅长雹谈判馆、对骂人性膊比较彼了解变、会技挑毛声病、之城府浇较深须、谈救判前安准备纠充分价c)吵善于智用数偶据说渣话—弟—喜公欢信筐息和备架构插、数简据为慕导向咳、不疾喜欢含争辩扫（但哲尊重碎事实盒）、出细致婚、谨铲慎的框、有谱耐心改的遭d)奇注意泼沟通号方式笔——春不喜债欢太华情绪恒化嚼e)宋时刻民以K岔A利准益为明重—快—喜该欢可液靠和擦稳定铁、很多难了礼解茎有真f)透很难稍改变谜想法德——轧顽固决、钻避牛角牌尖个这类细人其躁他性钉格表芬现在桑：原稳则性问强、削顽固姜坚定驻、事卵业心仇强，姜喜欢际他人活恭维浪，不幼喜欢恨交际我，其留他厂奋商评觉价不督好、死注重恼证据田与数昨据、颤城府爱较深正、逻油辑性华强、崖注重锅细节班、比证较有塘耐心仇、有镇时不组能分礼出重鞋点/坑优次陡序筝B、朽与此煌类型课的人刃谈判犹技巧冤a)冶以事住实为颈依据好，以赚数据诞作为冲支持映作为啊谈判堵基础描有组孙织，烈有条俭理的邪进行愚b)锯谈判纹中不法要陷既入沉筐默，传也不室要匆嘴促行像事逆c)投期望睡谈判两能拖呼延成柜几次讯会议陆d)每深入惭细节跃——碎做好谦准备寇，并旧注重挪谈判五时细伪节的袋把握锅e)纽拿你弃的优乎势配与其寸它人薪相比昌较，菠但不臣要被唤他提脸供的兆信息医干扰火！羡f)乞从行因为与蛛言语头中体怀现对梯其佩坊服、稍尊重抗与羡秃慕，冬“把化他当弱成成睁功人诱士与寨你学边习的妥目标捎”槐g)刘不要它轻言屠承诺铃与预慢期销席量晒h)患价码智谈判殊时尽党可能删接近撕真实斑条件舟，并敲尽量都不降移低价架码

害二、尝KA押谈判采之削合同节条款导谈判舍应对棚筝盟买同晚KA惑系统侄在贸列易条输件的城形式某上可泡能有型些区臂别，狮但是萝各系刷统对言供应今商支火付的势费用养率水幸平是台有固窜定期乖望的渴，对明于供宽应商脑来说创，与咬KA删的合撒同条殖款谈漠判包捷括：闻绪1）猎采购中产品楼：胆质量践、品服种、臂规格两和包尽装等删；有抬时会同涉及祖到产零品“皂超市蛋特供事”，器抑或两是帮漫超市剖OE握M辛（贴酱牌)霞。匆已2）卵采购寇数量棒：鬼采购斑总量任和采构购批着量（独最高时及最症低订窄货量公）等避；夫扛3）球送货管：岗交货宗时间锡、频爪率、足交货尤地点虾、最瞧高与妹最低锯送货颜量、狱验收怨方式介以及糠送货抱产品捏的保关质期浙等；找沸4）植陈列发：否陈列南位置萍、陈胖列面合积和智陈列锄形式昂等；诚丘井5）板促销滥：查促销度保证西、促墓销组寇织配史合、固导购恳员的岁进场派事宜滴及促浊销费珍用承伍担等骗；掘排翻6）营价格瓜及价滚格折姨扣优更惠：臂新产见品价蕉格折为扣、岛付款案折扣甚、促炸销折饰扣、奉单次锯订货拾数量签折扣府、累傲计进功货数纤量折驴扣、阅年底狠返利储、季大节性跳折扣决和提度前付批款折份扣等洁；辈说7）揪付款梨条件伏：苹付款剃期限书、付齿款方酿式等慧；叮像8）梳售后跃服务荣：枯包换捏、包扣退等责；禁吧9）洒各种叛费用赛：跃进场百费、龙新品狮费、抛店庆添费、踪陈列桐费、亡节日慨费、杠促销厚费和滴广告促等；婆亭志10扛）退药货：上退货宅条件晃、退宁货时嚷间、肤退货挪地点处、退案货方雾式、偏退货伍数量剑和退盾货费聪用分快摊等阶；当幼11右）保踩底销奏售量屋：雅每月萌产品温的最栋低销颗售量鲜、末脑位淘性汰的妄约定敏和处牛理办眉法等薯；妈美在以敏上合难同条雨款明蛮细中版，有宁些是乏KA修系统赶规定疲，是鹅很难怪有谈伪判余貌地的类，而杀有些比则由枯于各恼区域挠差异战较大橡，需邀要谈付判人巷员灵奋活掌犬握，波这些节就是竭我们庭的谈浊判人懂员要贸在谈渴判桌评上努蓝力争需取的新1、烧价格梁条款蓬1）梳供价钩谈判始立场狭：殿KA超方：萌希望像得到据最优耻惠的狸价格钩（全咳国或埋区域虚内）连；求我方迟：希淡望统息一各薄KA蜡的价凯格，埋杜绝败区域置价差衔与系姨统价轮差。腰谈判菠策略凳：扑应调必整政名策，娘使价俭格一子致化鸡、透柜明化络。趋可以居用饰无条用件返教利等汽要求府统一撤按公绞司亩既筐定的称价格彼政策陶执行泄并规惯避其爸它类险似要场求，掘如现漫在K扁A都员会有免无条暴件返债利要哀求，叙公司曲可以沟将供苗KA弓底价箩提高设2%壮，并稀与所缝有K涝A都漫签署掠2%迷的无宗条件亿返利叹。界拒绝砍不同慌订货量量的朱价格柔优惠伏，坚攀持提输供的乡价格大是最祝优惠躺的价俗格。肺谈判结方法愧：悉a)火制定观统一纺的K筑A供侵货价法格表伟。例邻：恭b)盒以经封销商惹的批馋发价蜂作为蓬供给裹KA克系统记的底阶价魄c)稠根据屑各K评A系蔬统无厕条件浙返利接比率近情况也，确两定表然面供灵货价脚格（怠将K省A无处条件挎返利卫扣减咸后的舒供货饼价格泼要等锤于供帖应底诵价）俊d)孩在谈脖判时拿如果秩KA州要增魂加无鞭条件蹈返利警，则岛需同辟时增愤加供糖货价皮格，升此态控度可及与K榴A采灾购明途说

智2）竞价格日变动逢要求石谈判惯立场狱：饥KA杀方：尽希望样借此首条款违规避功产品紧涨价更风险伍我方蛙：希梦望能况根据元原材稼料上磁涨及歪市场液变化括情况细自主波调整始价格慧谈判谁策略析：初a)抄重申灯价格叼变动堆自主晶权，闸无需残KA击方同愧意才歼能变渔动价片格！沃但要争提前羽通知卵并督体促对攀方调承整价范格。两芽馋b)静变动妈价格价时间尽提前皂通知刻时间低不能占太长删，以尺提前李15棕天或描一个发月通创知K弹A方必为宜宜c)烈各区当域禽应当课根据块公司烛要求荡加强刚规划石价格台调整煌的计跟划时勇间，煎确保申有充护足时于间通炒知K早A方慕d)补实际毯操作村中应款确保征KA秋方在燕调整透了采趣购价尼格后下，安传排送优货，昌开具苍增值棵税发止票，撤若对敢方订悬单上岂未调雕整价嘱格，何应先搅通知较对方还，等肠收到蜓新价持格订篮单后调方能趁安排劳送货察。剖

旷2、英返利衰条款混返利尿条款汗有无秒条件碑返利读与有造条件术返利桥，相兴对智来讲司，可歇以将嘉有条庭件返保利签冒高一农点，筛但一卖定要陆压低疾无条沙件返乐利吗1）支无条川件返赤利本谈判两立场推：筛KA搬方：做希望蜜借此掘条款狐来补常充毛弦利倍我方届：希浮望能盾减少桂此类荒不产台生实是际价遭值的宅条款扎谈判谣策略唯：星喇抄a)碎应尽足力规扣避无偿条件朵返利钞条款挪，如你果K暂A方斤强加厦，则茎可与叹供货痰价格霞捆绑墙在一帆起进往行洽祥谈掩b)歇若产券品销品售毛堤利较腔高，瞎应以葛此作盯为对势付K屠A返从利的狗武器醒，因首为这哭会比旺其他铲产品华综合隙的销世售毛丰利更撤高奶c)酱如果艳KA焦方抱绵怨产过品销年量低迟（和衫竞品所排名正第一裙、第抄二比枕较）布，来石增加表返利挣，币我们宋则应码从S界KU隙（条猎码）单总数输，毛牌利贡奖献率米、货辨架单侦位面馅积内轨产生窜的价机值等线予以论反驳芬。（脂此法谢也可侧运用张至所旗有收英费的印项目大中去鼓）笨有条搞件返筝利应匀尽量鞋提高映销售河目标贩，K霉A方向可能桥会照让搬以探往合罗同上辞的基给数翻，读我们补则应航参照雄上一畅年度丝销售摧情况闯来合喝理解由决，嘱原则柏上随炭着销购量的蚊上升缴，有概条件昂返利折的基俘数可店能会瓜同比傅例上熄升音此条纷款实拆际反洲映了挤KA辟对莫我们择产品古销量雨的贡稻献与数支持辅程度盯（越杆高越冒好）仍返利房条件偿多以绣销售迷比率典出现良，这室适合晌于销匆量较躺小与火一般享的责系统凉，但你对于乐销量压巨大肆的铃系统孩，可斥以协洁商妇以也支付路相应庄的具瓣体金直额滴来取卷消返姓利烧2）亲有条醉件返印利您谈判阀立场跪：关KA剩方：挪希望胃借此咸条款雄来对碗成长购性产信品收块取更旺多的诊毛利非我方傍：希辆望换悲取K构A的附支持面，但鸦控制模支出口的额意度召谈判咽策略丧：尝a)免设立歉返利雾条件仁不能唉太低捆，如亏全病年照实际繁预估嘴销指量在夏20膛0万虫，在链公司茄大力集投入吼广告马及促愁销的下计划蚁下，刃有条馆件返恢利的厕目标认可设贱定在交35水0-帝40洽0万碗，在归公司锤投入港广告惨与促痒销一馆般的厘情况羡下，片有条飞件返弊利的率目标均可设哈定在茂30流0-柄40欠0万隙b)陈以此仓条款诱换取仗相关冻的收奴费项盗目，厅比如衬条码蔑变更蚂费用挺或一缩次或见几次恼促销滨支持巾（堵免费轨堆码岛、旺众季促状销活门动优础先安撒排）辣3、揪费用忆条款责KA液费用垂可分抛为固拆定费融用与膝变动爪费用摇，如迅下表伏所示妇，但裕合同臭谈判基时，乎KA垒谈判菠人员愧一般某按不丙按此挂分类墙与供蛮应商鉴谈判席，但户了解黑此分家类有布助于性明晰减各个宪费用屿的本菌质笋按涉抓及财孝务科损目来枣分，努则有世产品旷类费桑用、俩赞助先类费耍用、晒服务昨费用涝等，钓合同汪谈判赖时，兔谈判呢人员民一般奥按财刮务科洪目与陈供应躁商谈宿判：派1）茧产品担类费执用（自进场柿费、酒新品奉费、由单品愉费）卵谈判守立场华：钓KA栽方：级设置童进入睬门槛杯并增茶加商伶业毛壶利跳我方案：对堤于未膜进入吓的捡KA盼系统公希望亡减少鱼此项辆收费口，达鼓到低锋成本课进入炊KA劲系统鞭；对馒于已吊进入乒的炼KA羽系统装希望找保持占或况略微狂增加买此项刚收费驴标准猎，达流到阻拼止竞吨争对信手进黄入K盘A的合机会胆。黑谈判喇策略睛：枪a)琴对于润新的稠KA蚂系统猴，应岩尽力范减少岔此项贞收费芒，在叔与K灿A采涉购洽恰谈时引，可判以将敲其与堂同一蛙层次迁别的夹KA嗽的较历低的烘收费原标准挂作为渣参照沃，或宝强调冰品牌热影响均力、波号召能力航以及今拿出托同凭区域懒别的妙KA术系统牛的销编量；繁b)惰在挺费用冷支出叙方式暮上想源办法鼻，如期用产因品抵应进场挂费、粪用终哗端支急持来遵减免蠢进场财费席等玩c)预可将祥此类今费用见与产扁品数搞量上房限季打包扯谈齿，如观30与个S址KU蛇（条换码）插全新躺进场匙总共神收费疮是多喝少？休如果版产品琴销售奴量大积则采省用固题定金虫额支冈付，革反之雷则采共用比元例支四付月d)炒年度巨协议丢谈判伤时，勺对于钞已进咽入K野A的做SK东U功（条称码）津因销期量问艇题，处应与袖KA扣采购智协商征进行泽SK功U思（条挽码）镇更换庙，在处SK揭U单（条贪码）全总量猴保持忠不变前的情垂况下膏应避退免交贫纳费脉用岭e)诸对于挪协议隶执行践过程肢中S乘KU沉（条梳码）袖更换仪，随即便混是糟不能原避免出交纳带费用偿，也肥不能很按新君品进我场交雕纳费勇用，潮可采塑取交王纳条狂码更拴换费聪或条焦码录惰入费胁用等软解决

赵2）健赞助激类费问用（带新店率赞助迹费、冬老店敏翻修哀、节盾庆费迫、店帆庆费絮、特间色活询动费尤）稍谈判酸立场匙：邻KA腹方：环纯粹议为增祝加商处业毛桨利而家强加竹给厂岗商的则条款淡，希脑望越唉多越孔好斑我方脂：讨这些旷是管不产捉生任悔何价犬值的眨费用丘，痕要尽迟量龄减少汉此类兄收费炸谈判悠策略昆：声a)负以上薄类似热费用样与产假品销灯售无单直接捎关系亭，煤要摘尽量结避免承或减注少，孩如：倒减少锦节庆裤的次护数、塑老店梳翻修浑费、雁新店承费的阻赞助塌标准奔b)现此项棍收费男要与馅KA设的促掠销支侵持合伙并考写虑，泡即在唇费用呀固定狱的情炎况下多要K匪A提初供相谦应的根服务要支持莲，如痛新店添开张雹的免屯费D月M与巾堆头盒3）跨服务么类费程用（负数据愈共享尝费、罗咨询牌费、嫂品类做管理压费）融谈判德立场普：酬KA会方：壤有偿畏的提陶供信魔息，底希望鞋厂商蚊有此甘需求蚀我方常：尽级量规蚁避，耀如不零能规择避则束要求狠交纳蝴此笔臭费用尿时要搬得到者相应得的回久报挨谈判经策略杰：捞a)惭应尽肾量规樱避此堵种收假费：润不需剥要这抹种服股务—译—公权司有扩专业铜的信津息调茄查与爸收集测部门势b)创如不馆能规缺避则关要求预KA响方服桨务内衬容具仆体：杯获得炭什么菠信息渐、何执时获厉得、头多久高传递轿一次坏、深榨入到昏怎样独层次拔等乡c)趣跟踪霉落实肆服务前质量现并记同录，陵作为艳来年尽谈判起依据

创4、笑促销兴类条蜘款小1)凤铁谈判滨立场率：敢KA踪方：篇确保匹厂商卫在促垄销活打动方画面的样投入墨，增珠加厂能商点总的今促销陈支出秘与单杯次/湖项收械费标娃准。严我方帖：要跪求K插A提自供相理应的干促销弃支持漂，应纸明确刃收费劳种类母与金青额，恒并减盖少单解次支毙出壮2)丑肝谈判裤策略丑：蝶a)间一份族好的乓合同太条款龙，促俩销费丰用应启占到瞒总费家用的泥60初-7涛5%漏以上蛇，谈丢判时邻保持老充分桐的创驼造性蹈和灵服活性活b)锣尽力陡将无齿条件第返利浓或类贴似无发条件塞返利喝的条涂款转览化到补促销色费用障部分扔c)蜻永有费密用支贪出就非要求雨KA芦方给乓予相惜应的礼支持录d)闻分权铁管理赛的K胞A（三门店况有较颜大的篇自主邪权）添，表哭现方凳式为鄙：仅智规定洋每次冈促销叠的费俗用，遗如堆就头2油00迷0元尤/次宁/店挂，D滔M1吴50提0元给/次戒等后e)错应将哲上年策的实劲际促拍销费烫用统蕉计出冷来，耳比较果今年施的促呀销费床，如准果合县算就欧折算卖成全套年销核售额诱的百灯分比丽f)班以全安部促萄销支青出金聚额的别多少剖或全霜部促下销支建出金自额所膊占销滔售比德率，喘来降党低单世次收垃费标押准小g)淋集权副管理症的K迈A（肯总部市统一电运作软）鹿,表库现方客式为渠：全阀年促伶销费苍固定习为1宣0撞--晴4饿0池万元卖或全择年销接售额溉的棵5%抗--畅8%扇等专h)息要指依据计我们拿的品剃项兽规模柔和实高际促孕销费骑用来弟选择头是否篇选信用百畜分比亿还是息绝对透金额氏i)梯如驻果动是按迎比率现执行信，比汽率不粉能直撤接折紫入供消应价衔j)邀要求袍KA扯提供仙相应陷的服义务，梢如多补少次冒整个陡系统钳的堆庆头或旁平均始每个激店提励供多乒少次近堆头度（时塑间滴必须伞由习我们决自主晒选择胶）戴5、据后勤灯类条劣款巧1）击后勤肆条款绘谈判嘱立场与：羞KA船方：蛇希望拥通过旁此来抓赚取膛相应姨的商段业毛隆利或它减低说经营纠成本枯与风狱险。榨我方肺：希危望K壶A提直供相窑对宽攻松的设后勤虎条款毅来降胖低经踏营与冈配送亏成本成。均谈判病策略帖：亦a)刃最少长订货今量荐b)仓说服牙KA刊减少甜频繁枕下订僻单、畏收货御、补且货的颈成本雪，也害是降顾低K暮A的缝运营吊成本涝c)鸡为维蔽持价化格的共稳定鼓，尽靠可能拿不采掀取不容同订汇货量与的价摆格优月惠兆（即拘无论决单次裁下多暑少量滔价格住均不伐能优殊惠）布d)福如K酒A不怎同意肠设置痕最夸低虏订货状量，谜则应罪将送荒货周博期（翅时间苹）延搏长，剧以迫渣使K秧A在塘订货遮时加列大订驻货量傅e)旅如对劲方接臂受最泉低掉订货鉴量，黑可根扶据历林史的宝销售阀数据尽或其俩他同看级别匪系统模估算蒸一周绿至二羡周的胜销量沙，再染加上口送货谨周期违的库密存量铜来核冷算最筑少订符单量吉f)茄配货仅中心攻（D玉C）逆补贴霸费栋g)攀如果朝KA行各门抛店可牲由经急销商稳或联供销商后配送李，则桂应尽限量规畜避此遭费用突h)释若经槐销商至、联揪销商久不能企配送撒或配织送成爪本过主高，湖可以乐设置陡此条耽款，秆但应杨合理睬，否羞则又盛是变改相的胖返利临，一腾般此聋费用摔要低距于术我方窜直接昨配送恩到各命门店悄的费斧用。溜i)意如果仅以前绑KA序配送然中出汪现缺群货或学断货沸情况豪，可轰以此疏拒不筑接受徐或降想低此梯条款雨，并锯要强急调实歉施过隔程中冷应当蒜享受挎到良渴好的沫补货曲服务绑j)尘送货桶时间隆应按鞋实际桂的运秘输能馆力承仗诺送依货时驶间并剩尽量补争取迁长一熟点的料配送区时间锣结合娃最小恭订货蓄量，座对于油不执荒行最进低屈订单伪量的国送货拍时间振要长顷一些慕对运内输确度实有战困难塑的区欠域应环说服抱KA委适当来增加撒时间念并单筛列完k)堆残损拍与退怒货私尽量笛避免补退货抬，因歼为这捡样会叔增加悠不增测值的扁工作损量并哑影响技我方闻的财跳销售堂数据闸在不稍退货画的前谈提下巨，可堂以对乓于部欧分商盒品实协施残消损补胖贴，芝如散愧装摸系列屑；对词于拾袋舰装产坏品可侨以用惠换货眯方式骆来解费决喂如果聚KA帅坚持吼要退矩货条蔑款，慈则我债方在翻取消岭残损敬补贴喂的同旨时要匪坚持稍KA望方开嘴具退涉税证野明

违6、浅财务晚类条停款挑1）副帐期成谈判壁立场饼：饺KA悦方：吓希望斩尽可见能的理延长汉厂商骨的结野账期涛（应结付账冤款）肤，以廉赚取抖更多锡的财劫务毛亡利。确我方贝：为桃降低社营运良成本言，尽挺可能迟的降菠低应仗收账恢款期逮限，飘与K草A方袍是绝线对对装立。狠谈判得策略搜：

哈

院

堆a)地帐期条应追骆求合削理性除或同掘行平鲜均水气平之末下。认并谊尽可化能的桶统一妹各系使统K晃A的馒结账吨期窗b)择对于莫我方骗让利鹿促销并活动武实施紫中销催售的窄产品量应实困行交畜易完疫成后讲几日泽内结侧款或矛相应物缩短菜结账铸期佣c)录在合郊同执冰行过丽程中稻要及芽时、筒准确蛾的对惩帐，歌严密失监督昂客户疗的回劫款，耗定期互整理铁KA帜超期辰付款征的事里实并元投诉仓。

版2成）费岂用缴卷纳崇谈判鹿立场乖：盟KA蛙方：陈希望将将费夫用收目取的钟主动桂权掌月握在达自己旋手上扩，并调同时敢减少窗现金晶流量营。卡我方谋：希刚望将伤费用呀缴纳络的主校动权蚀掌握童在请我们求自己却手上叹，使赞应付懒与应晌收款递项尽诸可能仔清晰俱、明息白，弊便于妙管理重。涂谈判摧策略代：筒a)玉尽量蜂采用身应付齿款与外应收渔款分育离的拢结算勒方式铲b)娃要求兽KA鲜提供胆费用吼明细脾以便转与合禽同核欠对，骑有不此正确功的收讨费，庄则要睁求K龙A更禾改。妖c)丘我方仁办事武处及积财务只内部忆应加甘强对蒜帐系狡统建陕立，门做到鸭每月昆对应稼收、鹿应付蛾账款辰清理她与管直理工器作，挂并距形成洗文字属操作陡程序矿。钓三、姨KA额谈判狠之谈济判费过程喊应对昆6阶答段1触8巧种感方法倘KA种谈判烂过程漂是指何从谈涌判人峡员和愁KA话谈判叮人员励第一志次接覆触直蒸至谈环判结锯束并慎签署碑合作搁合同观的过返程，夏在与吐KA鉴的谈斤判过禾程中惩，谈沸判人漂员应闻具有居的基纯本心余态与讯行为厌习惯折1、弃心态碑：驴a)省以达夜成一程致为痛目标竞，找奉出对芹方能彩接受细的方唱案寻b)页灵活杂地改巷变立货场，鸣保持咽灵活柔与合逃情合乎理，存不到婆迫不予得已垮不要损与采言购反解目相c)郊要有剩耐心啊，并饺要控客制度自般身之凤情绪太。保贷持冷封静，残轻松傍和理忽智，趁避免处显露芳放松化、兴货奋、倾烦扰证、厌岛恶等运神情严d)悦避免期主观裁意识恋e)胜沉默贞是一散种特非效武术器态f)更不要亭轻言械承诺冰与预扣期销晌量纯g)荡不要允在采功购没爹兴趣青的问昆题上良停留刺太久桑h)秘不要诚与采太购交露往的爸过于鸭密切强，但溉要学路会和放谈判翅者私候下协颂商并膏确保惧机密

数2、铸行为蝴：期a)紧与跃对方虫正式师开始化谈判亭时，住要仔兆细准纱备让于自己馒更加歇有条殿理血b)住注意冤细节病,包粒括你跨所准环备的欧与你摄所说榴的一登切，画检查呆所有羽附件爪、规催格、急图表谣，不眠论多维熟悉棵c)触解读袭采购梦的肢湾体语锤言—坡—确草保你坦看出敲采购奥的心驼理变误化资d)增记录禽并总柄结，只记录田下所派同意宾之要械点，绩不作本假设伙，澄插清每集一项近同意块要点侵e)紧追踪映谈判劈过程引—它氏可以考使你去有步云骤的吸进行瓶，如泡果谈抽判要第展期帮进行寻，那誓就要朝决定择下一苍次会驼议之指议程胃及具盾体内尾容构除了锋以上苹的基末本的斤心态始与行卖为外僵，对翠谈判蛾过程历全局苦的把档控及源适时辅的运股作适办当的瘦谈判躲方法帐，也侧会带斤来好恋的效懂果，勤从谈牛判过熄程上壤看，非我们挖将谈志判过军程分派为6坚个阶往级，翁不同想的阶絮段有竟着不源同的签应对竖方袋1、恐开始锻阶段胡——盟风起且云涌奶第一丰法：奶以逸场待劳僻要领叙：哪以足蔽够的阀耐心扮去迎绝接与逼KA逝的谈谈判，响开始川时以经诚恳征的态初度去悬倾听馋，只病听不掌说，攀用微胆笑来海化解胀对方律进攻奋，牢华牢坚级持自涌己的思利益僚，提星防自硬己不幅要被凡对方逢影响乐与控柳制！坚运作衫环境患与技碎巧：生KA绑方总狭想在员第一殃时间粮内以购优势驻压倒扁供应算商的殿谈判论代表另，他喂们往删往会饼逆向炼反应程第一文次接帆触、涉会频掉频“拌发难后”，总这时匀KA燕谈判拼人员遍往往标会做正出一馅些不散礼貌流的行漠为，洋如拒闭绝半谈判述人员泻的示姓好、尖拒绝蛇品尝盟样品隔、让撒谈判棒人员亭感到宿卑微仗感、凳让疫谈判乡人员线在一疲开始瞧的时甩候就菊把谈虎判条铺件摊妙开、晴表示换时间钉有限蜓催促宿供应死商快碗做决担定、厅用断唉货和盼停止苹合作右来威莫胁、牢挑刺谈找茬建！不鹊断在错制造搞事端言等鸭这时鹅我们址谈判遍人员社的心刻态与测不急众不忙烈的作椅风就番可很线好的棒化解木对方成的攻同式，省对于报谈判愧过程恐中对玩方的砌挑衅世也要学以糠很社好裤的娱耐心演来应恰对！叹即使翠对方疮提出欣不可把能的揉条件果，也乱不必颜要在坐意与仆生气明,那绿是对竿方想谁影响顿及控越制你润的情疗绪！株不过灭有时申对方泡也会撇示好迈来麻猾痹你桥，但振是无犯论对住方做祥出何都种行前为都畅要不库为所看动，五要以诵逸待域劳，诚要坚猛守自祖己的努谈判邮策略钢与坚荣持自沉己的涂利益戴。弃在进个行谈晴判时弹，不日要告数诉他指们太光多，互即使旦需要须解释额你的历情况夜时，它也不醒要牵叮涉过蒜多不知必要云的细塑节，鱼对于杜采购漫的问淹题也晴不要气轻易罪回答怜，因本为有层些问形题看爪似简蔽单或雅不经恋意，勤但往宅往是哀以后垂KA富方判裤断术我们拿各方奔面觉的主太要依锯据！肢如家砖乐福叫的谈迅判员仙问：挣“你盼们沃厉尔玛旁的合酒同签撑了没陡有，伴是谁弟去签瞧的啊半！”啦，对编方问狭这个户问题床可能选会想春探寻全竞争文对手相接受竖我们秆的合砖同条暗款的唇程度萌，和奋现在忌谈判似的人郑员能旨不能上承担尺合同姨谈判劈的任世务，耳即“良是不昌是有振决定猾权的纵人”拒，因洗此对鬼于K竭A有杠意或例无意州的问眉题，榆不要何为取好悦对因方而三轻易挺回答贞！有博时候撒可以阿不回寺答或丘明确致表示奸“不准知道进”，棍有些断不便始拒绝砌问题斤，也层要在降洞察帐对方峰意图省后，等给予唉KA阅方有洋利于攀谈判牵结果忽的答绳案！

剑2、仓防守弓阶段意——键处卷变柔不惊法第二遇法：极装聋谣卖哑臭要领枕：以必迟钝护的反早映、霞有理婶有据尖地否贯定对肠方的毛数字投与想雀法来平消磨简对方夜士气逆，甚稠至要训抵御悦对方于的“傲示弱撒”与描“共店鸣”舞运作正环境箭与技哪巧：评在谈祥判中抖，由粒于谈求判信板息的念不对男称，销往往右一开接始就染会出哭现一滚边倒们的情谣况，鼻我们嘱除了仆在前梯期多奖准备寻与收钱集相埋关资旬料外佣，在稍谈判显过程辅中，术也不惹可相篮信，通比如衣：“披你们剧产品毁的毛骂利远碧低于烛部门侨平均意毛利脆”，收即使些对方授提供务的数危字也量不要陡相信晓！迈同样浸，事妥物都全具有洋两面涝性，始知名目品牌稀的产催品销材售毛底利往身往会拴比不遗知名同产品领要低零，只另用销次售毛汤利来判衡量象产品野对K碌A的委贡献哗是不嫁全面元的！斑这时举，博我们警的放谈判稍代表橡可以泻有理扰有据漠的驳漏斥，非还可细装作厅不懂哑的样付子，荣要求近对方睁一而快再，迈再而壶三的孤解释晋数据币的来院源与横计算铁公式验、甚爬至可贯以要夏求对敬方解狱释要愧求—岸—要者求解骗释越炼多，因理由仗就会沃越薄陈弱！针有的爹时候趁，K搁A方必谈判栏代表孝也会均用“徒示弱削”与战“共誉鸣”管来影驳响阔我们狱对谈摊判的勾期望惧值—蠢—“理去年义就是佳因为栽你们驶的合乡同，择老板比特地抛点名必批评锯我，狭说你据们的棕条款款太低曲，害盗得我村差点捉下岗凶！”恭、“长即使技你们紧做出陵这点撕让步稠，队我开备出的谨条件旬也是蒙所有极同类迎产品茧合同叉中最搁优惠盾的了万”、域“别剑的供践应商体有渡意见世我都师压住缎了程，可秆上面坑都已定经明车确要摘求我避一定卵要改协变，瓦今年当你们左的合型同肯辅定会滑特别粪关注虾，你凳不要醋让我涉难做浑！”桌“今匠年先知这样网签，位执行贱时我匹会给搏你特伞殊政呆策，清明年渔我再采帮你格调下廉去！护”采这种台话会筑比强签硬作税法更月有效丢。平我们不的谈泽判代门表却颈可以渠用示喝弱来悦让对截手小零看你筑，例于如每哪个小泽环节仆都装棵做不蓝理解药对手抹的意声思让侨对手疤反复识解释荷个明咐白，收让对芹手烦汉躁、怨失去楼耐心猛，使鸣其认教为在未你身邀上再盘也捞根不到袜油水

恭第三背法：蛮叶底辉藏花幅要领锅：谈践判过纲程中穿不断郊的掩哥藏我伙方意疾图，墓把握降对谈县判空凯间的兔控制幻；掀运作获环境珠与技捷巧：贫在谈孩判初姐始，旧应鼓席动对电方先遗开价水，由抄对方错表达掠意见村与想老法，樱把对料方所雷想达冻到的挠目标坟先发寸掘出赞来，遍尽力敞隐藏乱自己姨的梳想法晃！在摧以后观的谈党判过彼程中涂，谈堆判代鲁表都桥要注忠意自慧己春提出轧的条腐件与吓建议挣应该奋和自课己的蔽谈判药底线赢保持服相应险的差幸距，绵这也浊就是腾留有括谈判纪空间懂（不嘉过不例要太饶过份崇）！弓如：慧在新响进场骄谈判诵时，晓公司掘在制辽定或价格如上就迅预计长了3醒%的辽无条拼件返闭利，稀但你睁和K翁A谈扔判人油员谈笋到此搞条款掏时，优最开魄始要钉坚守佳1%歉的建锹议（绑坚守迈理由昨是商氏品销父售毛原利大翁），传那么使就会突有2阁%的剂预留与谈判注空间夕，可嗽以利要用这曲个空答间来师增加廉你谈竖判的怨分量赢并可绩要求允KA浑方提尼供相第应的弊支持尖与让技步！脉当然奇，提缺出的巡条件稼与建绍议应兵该也低是合势情合悬理并多有相此关的尺事实合与数桑据支饲持，喷否则跳让对缎方察剂觉后桂会不挣断的岔压榨杀你的垄“水毒分”咬，反陆倒会塌使谈飘判难禁度加误大！察有时式，面睬对强览势的啄谈判苹对手凶，他妻可能猎会开满门见愚山的今说：饿“我道不爱弦谈判杏，你含的底炸限是踩多少辜？”涂，这邻时更纳应该继强调惯你提慨供的齿商品酿毛利亏空间乖或服涌务的顽价值铜！也上有时不对方苗会提羡供一伙些你万不需混要的奴或他沟不能懒左右助的需毙求与栋服务旱，如就采购趴说上以面要疮重点辽关注行你公受司的促产品潜，将带给最虚好的皱位置铜给公北司等优等，桨这不铲过是师对方临的诱追敌之歇招，悔谈判溪代表灾不要厦信以凉为真圾，更伪不要年泄露辰了你颈的底舍限。添在谈民判中届面对岔KA枯谈判掏人员炕的步狡步紧梅逼，殿我丈方要吉注意渔时时坏掩藏系自己哲的意杆图，客不要梨对已铲方情子况（艘包括踢公司卧情况杜与市果场情碎况）各进行丝太多平的描易述与记解释伤，不披要让安对方锁从你冶的话厌语中马掌握睡太多浮不利疾的信婚息，菠这样袖才可使以更异好的嫌控制柴谈判韵的进趴程！厦（英如谈饿判空甜间的腐隐藏榨，如眼可让券步条畏款与怠不可巴让步岁条款胡的隐眠藏等恳！香）

艰第四护法：盼唇齿肢相接屡要领歌：以箭合同满为一充个整喜体来钱洽谈爬，注茧意将汉各个仁条款框有机雕的结烂合起啄来，溜不要畏单个伍同意蜜某项臭条款晴，不商要被拉对方毕从单窜个条什款上隶各个联击破券；牲运作步环境脏与技抖巧：孟在K队A合绣同中锅有许难多种缠类繁左多条帖款项袍目，辅这即覆是K埋A方腾增加油收费亦的办嫩法，墓也是酒实现众谈判夫中“雕化整幼为零织”的赌手段斑。往获往会笼把大物批量辩的收前费隐研藏在微每一溪个小兆条款理中，辩让供塞应商肌代表搏不知践不觉善被蚕召食！每而在笛合同重谈判映时，冷KA近方谈芹判人穷员总解是“似累积发小的爹让步驰、分株开小云项目约谈”码逐个茶条款冠与供检应商萍代表例洽谈扬，在踩每个塞条款锅中都社会争倚取让蒙供应绪商做塑出最抬大的冻让步免，而喉一旦箱供应纺商让戏步则脆会记锄录下匠来！侄在谈锋及以装后的相条款佛时，羽又不殊允许酷变更涂所谓驱“已做确定虹条款忘”！纵所以后谈判精代表辅在洽彼谈时桂，应油注意阔合同等条款页的整塑体性烈与连务接性冶，不弃要被凤对方扔从单饭个条烈款上壶各个蓄击破挨，谈欧判时液要注棕意记嚼录，脖不要纺遗漏稳了你疫的重设点，华记录决下你缺和对娇手关脸心的航事。森——解如果狱对方透不在扮相应侮的条敬款上律给予榴确定粥，那售我们场就不岩应在候该条潮款上扒最终贪让步兵！例感如将酱无条骆件返哪利条角款与令供应天价格凶结合纺起来摔，如券将最勉少订撒货量才条款泪与配怕送周职期结呆合起家来等箱，如幼在提拴交价来格表纯时，岔就要肝表明舒“这枝个价颠格表焰是在让我们耕去年萝合作姻基础柔上制页定的长，是尝在K死A系危统供恐价中析最低翠的（刃其实等是所污有K对A都宪一样要——林都是荒最低卡的）脑，不轧过这等个价屈格也区是建蚊立在瞎去年泳收费希标准晓上”采，在乱进一豪步谈址判时梳，如双果对扁方要碗增加情无条至件返拐利，牢就要牛和价疑格表碗挂钩坐了：墙“您报如果捧要增付加这竭个标昆准，四为了升价格董统一胀与协债调，汁我们土不得确不变秤更供查货价砍了！秘”（希重新稍来讨汪论价船格以波及政晶策的脑运作店是K萌A谈恨判中孕的利注器，砖可以驾阻隔前对方巨很多鱼意图匪，即碗可显馆示你址已无烟可退巧让又扮可让漂对方礼适可勤而止冲！不住要怕持返悔堵已答奏应的辅事，俗只有呼最后享的签译字才尾算定赏案，诱前面御的协吗商都万可变朱）

策第五帮法：饥锱铢期必较福（吹买毛求烦疵）脉要领角：几垫乎所都有谈移判双倚方都酷会有午让步易，但弊对于终让步蛋却要协慎重缎行事翻。晚运作巴环境近与技哥巧：笔不要邪轻易手地让您步，岸记住霞“我骑会考朗虑”委也是省一种腾让步辆！有轨时对砖方会吹说“沉你必背须给笔更好毅的条俭件”掘，这侧时除技非买希方明衣确说鹅出原央因，倚不要早轻易塞让步册！抱一再励强调挪这是军让步宝的不叉可能挎性或绑困难冻性，捆或反椅复强月调已隐做出厉了最芦大幅栏度的挪让步犯！不摇怕说虽“不洗”，拿说足答了次明数，耳对方扬会知何道你缴是认邀真的嘱，坚婆持下幼去，克即使容让步曲也要涂让对帐方感撞觉到分你的杠每一登次退静让都述是他变艰难符的胜效利。添在让炊步时还要注旅意让绍步节跃奏：今让步猴应在张谈判热中期缠或后端期中唱做出来，不窃能在视谈判捷开始各后就枝贸然妄做出慎，不布要增弦加对赏手对俭于谈聪判的侨预期乖，并佩让对圈手觉恭得你忠的让饶步是看来之罩不易为；晴让步誉时要掌注意王让步乌幅度绿，最针好的里让步吴是先顿大后是小法束，这纠比等次额下嘉降法益与先衰小后锣大法听要好北！先胡大后仙小法仿可以拆降低昼KA泻谈判工人员巷压榨耻你的辜兴趣资，如狮让步抱三次停，总未让步纯9元别，理黑想的呜让步筑是5流元、菌3元殃、1畜元，丙这比闯让步艳3元攀、3刷元、派3元妥及让论步1多元、第3元父、5蓝元要扰强。宇让步肆时要排强调如你的娘附加巾价值碎，当皮对手盘提出哨许多箱要求忙时，漫你应萝选择吃其中苦一个桃容易掀的，再在不社断反但复强总调你炸只能昂做到还这些阵了，林把这津些让父步都毛包装丘起来啊！降愁价幅剂度过峰大会企让对刮方察耕觉其耻中的丽水分货，导骂致对惜方大留幅度竹的提覆高条融件，踢并容钢易贬陡低让诸步的备价值势；披让步恳应在裹考虑责再三骨后做站出，梯不能柱在对蔽方提开出要升求后雕立即新做出讨，不叶然会抖让对坟手感汇觉还喇有太窑大的联空间倦迫使蕉你让叙步，航并激陆发对偷方的碧斗志逃；点让步错应是陕选择吉性的移并附我有条证件，床不要都被动纵到只牌单纯帅做出拒让步公，要卵坚持普让步旁是相抗互的辜，只滔有逼有腿条件侵的让促步才似是有绍意义份的，世对方收也可腔能会嘱有大所让步泥，并肿且这寄种让或步才绢会让能对手气重视音！；听投桃烘报李统的让范步是各不必眼要的打，如隙果对切方要集求各粗让一限半，稠你一升定筑要螺说“趴我无住法承诉担”屡。脾（因走为本乡来他饶是无检理的菠）酿在谈妖判过蔽程中爷，K沾A方鸣谈判固人员立总会砌有源羡源不规绝的窝要求都提出悔，有锄时，秋为了踏阻止番对方备进一缝步的叛提要犁求，岂要把痕已经猛做出块的让题步提座出来窝，除啊了不债断重显复“护我们雅已经笋做出许了很慕大的细让步穿”“鱼这个古合同谨谈判艘，我侍方已蔬经做帜出了疮最大琴幅度答的让耽步”失外塑，还饺可以碎提出变“既染然如贷此，羡您如晕果一蕉定要惕是要始增加小这个姓要求她，我希们不级得不瓜重新居谈这倦个（厉以前介已谈偶好）障条款期了”酸。

冷第六片法：阅针锋哭相对售要领嚷：交价换是往谈判吩的精坟髓！攻所有逢的让评步都毯要有亦相应商的回咳报踩运作念环境建与技映巧：诸

面士对K刘A的料层层慈紧逼柄，如南果确侨实无府法“可幸免界”，坝也要滥把K嚷A拖码下水香；对辞于K身A提肺出的箱要求弊，如香果很梢难说培服对帖方、收很难衔拒绝批，则铅应相包应的远提出疗相对缓等的脆有利敢于我哄方一宪个要齿求作身为交蜻换条量件。屡并且街不要绘轻易堡在没顾有获亩得对盖方的毕回报厨承诺乒前做舍出让赤步!廊每让效一步缝都要失得到凝相应婚回报修尽可旬能等息价交弯换，落这种惊让步合最好缩不是虏固定日的，夺并且显要强犬调双殿方所睡作出权让步交价值慈的对磁等性倍，当带然这古个条纪件是妻关联缴性，御如对糖方要定设置武一个就新的仔收费挪项目塌，在血经过阔多次萍努力胆后仍笛不能尿说服役对方隆取消李此条晨款，死则可喘以要恋求K象A方隐在过支付氏费用轻的基三础上洲给予湿相应赚的服幸务与碍支持协，如杠免费目做一也个终管端广刘告、认免费朵做一漆次D训M等逮；

递第七叠法：葛偷梁银换柱引要领驴：径转换列争论蜻角度循，从欣有利洲于对单方的垄角度列去看森待同恋一个豪问题南。劳运作困环境和与技映巧：饺KA竿合同仪谈判书中，滤K凑A多妄会从碰“短诵处”耐的角凯度来血攻击骗供应期商，晒以达臭到施捡压目虎的，围找到磨你的迫弱点沫让你牙让步份；无悠视你闪的长描处；腊并拿扛你的朽短处优和他店人的恨长处赢比；曾忽视站你提菜供产捎品与互服务盘的其背他价什值号此时氏，翅我们壁应转梦换可鞋指责氏的不摇足，垫从“盟长处摩”引里导境对方露来从砌另一坝个角燥度去抄看待盆同一聋个问辣题。掩如K列A方饥谈判窑人员堆指责慕我们琴产品走销量遵不高飘，臭我方岛谈判柏人员荡则可开以从正产品均对K钉A内菊单位纤面积船的贡吵献率传、商沿品销新售毛劣利高仍与进峰场单辜品少黄等方住面来澡引僻导腰及与染说服术对方浪，同羽理，聪若K站A方帐指责莲我方营产品巨毛利凭低，轨我方户则可币以从世市场壤占有堵率大界、销缸量大案、品鲁牌号赤召力形强与敢能吸影引消狼费者贺等方卫面来暑引窄导懒与说躁服对性方。

纵第八咐法：著置身驶事外荣要领柔：瑞在多芳人谈气判中灯，要很不为殖对方蚕多人叉表演鸡所影此响，树始终芝坚持窝我方班立场假！旧运作浪环境车与技袄巧：果在谈邪判理稻论上暴，谈暮判对姻手越个少达啦成协馆议越晴快，分而在怒与K浑A谈暑判中帝，大脚多数勿也是落一个嘉KA蜘谈判蒸代表凑与供糕应商唱谈判便，不赵过也古有可屑能会拴出现肯多个笑KA劈代表桌与一援个供己应商范谈判妈的情肌况，牢如果畜出现壳对方嚼有两僚个以他上的恶谈判旗人员戏参与靠谈判而时，牛那么重就要汽提防糊对方馒在谈遇判中委扮演尝不同份的角耳色了麦，防我们村的晨谈判悔人员舅要学脆会身怎处其望外，谋冷眼浪旁观琴。让冠对方扑尽情蜂表演摆，并悄可适半时用茫红脸睛人的射话语烛来反含驳白谨脸人吃。不勺会使侵对方晒的表禾演扰独乱你喜的心繁绪进膛而动笨摇谈典判目闻的。

殊3、当进攻恳阶段躁——茎步步艺为营持第九婚法：遥无中歪生有艇要领蜘：学化会指更责，坑学会稍提要映求，考即使狱这些麻是不即存在灰的、导是无出理的睛！饼运作宰环境商与技俱巧：舟面对由强势轨的谈情判对锻手，相不论规差距惊多大刺，既攻要学炒会抵储御也唱要学层会适傍当的邻指责老，如煤：指村责在凭以往跑的合搞同执养行中编KA右方执究行不裂利的存情况择，用贱一些渣合理炕、真艇实的患事例赶来佐洋证，掉也可多用K台A经葬营的谨常态办问题有或其群他K讯A运聚作中翅的问滋题作的为依遍据，惜如经室常断迷货。抱并且垂要能范提出堡具体恐的要当求，债甚至干是无土理的于要求肚和一敏些令性对方勾无法孝做到扁的事炮。一伯是挫言败对舍手的但斗志窝，二诊来使凶后面助的不饶是让伴步的跃行为执变成菠让步醋。

疏第十著法：挠抛砖崖引玉誓要领逼：看引发未对方渡思考劣并借衡以探泽寻对帐方所捡思所谜想与墓谈判宅标准记与底域线。图运作悉环境梳与技野巧：扒首先俊确保预准备贵许多漫开放卡性的界问题数，通较过这咸些问咱题来恰引发帆对方奥思考盖并试外探对螺方，燥从而新占据敞谈判轧的主霜动，颂因为宴提问询的人车在心四理上且占据葵着较蒜大的艺优势逗，并女且回贞答问悟题的设人往友往会奏被问登题所怜左右索，谈漏判人诵员从亭对方膀的反梨应与孤回答歉中获刑取自仪己对托谈判萝有利橡的信数息。锋问题膀一定廉要精茧炼，压注意作提出罗时机偏及提壳出方卵式的蚀选择倘，如黄在对轧方不来耐烦摔与疲丸惫的胡情况歌下，搏可以劳通过蹦开放解性的极问题医来试雷探对谋方的劣底线盒！如洗对于繁某个置收费广条款旁在久琴谈不闷决的肯情况际下，惰就可持以试承探性士的问立对方私“除育了这材个解芳决方勿法（混指对友方提叶出的贺条件推）之比外，切您认捏为还批有没园有别谎的解慰决方聋法？硬”“船假如抱我方洪要变蔽更这瑞个条酷款（地这个擦条款翠我方仔肯定及不接晌受）筹！增住加别耗的条讨款内虾容可覆以吗愧？”荣等“裹如果按……鹊怎样疯？”晴的问楼题，骆可得躲到重妥要资证讯，店找出缎双赢什方案驳，并皂可以袜有无帜限的蜂机会块！渴有时富面对米对方篇的紧丧逼，棕可以章明言秋“我朝们公土司只纵能做梨到这购一步变！”震，“职我就爪这么毒多”宋等，受可以音帮助捎我们煮测出记买方凯的需行求，颤并可呼刺激补双方蚊的想妙像力神，发匪现很赔多的习选择胁！

症第十铁一法牵：笑舅里藏召刀悲要领蕉：麻召痹对璃方，顷让对徒方放取松警朝惕！柄运作任环境情与技率巧：胞创造姿轻松怪的谈啦判环磨境，傲并让妙对手克充分瓦放松娘是取违得谈沫判成击功的占有效锯方法舱，如穗在谈谎判桌繁上套六近乎阳、拉黑家常飞，寻揭找对息方感缝兴趣泄的话善题（猾不要俩谈及油工作竟），馒如适锹时的郑恭维蛮、称远赞、息和表喝现出艇羡慕际敬仰束的表搏情，挂都会舰让对奏方放刑松警签惕微利用汁轻松粘的环硬境，党减低首对方适的对其立意关识，热达成尊较理本想的膏谈判壁目标订；如许在轻缴松的告环境具下，逐对方摆对你虑提出利的要忧求不盗会有刷太大腐的抵中触情乞绪；初有时贷也可果表达榨出我膊方的辱不满差，甚较至可厚以指减责对前方的送诚意幕！让势对方凳有“株内疚高感”凶；适渣当的听示弱毛也能勿使对该方错携估你税的能抚力与蚂底线爹，为杯自己吼争取苹更优忆惠创刃造条宇件！

窑第十蜡二法俗：反新客为辛主炊要领蚂：占虹据谈危判的遮主动丈，使脚自己据在无证形中源成为射谈判源的主抄导者匹！隔运作躁环境钱与技背巧：稍KA速谈判择人员嗓的强涛势是沉不仅孤来源度于K拒A的效实力睁支持匀，也壁来源具于对海于谈屯判环螺境与能节奏控的控阁制，翁如K盯A拥员有比团供应拔商更杨充分组市场刃与消染费者渐的信樱息；喊能对种供应弱商需肯求较剖好的土把握默；谈公判在判KA冶确定浆的环松境下纯展开寺；对果谈判绑的期抱限有查控制躲权；浑可单创方面纲废止史合作寒，占份合同克签署苹方面摆中占戚有优捐势；跃在K网A运既作的撤知识猾结构法会比宪供应球商的民谈判需人员养强。诸在谈废判中传减低紧KA断方的惨谈判疏主动析或占伯据主叠动，诞使自吊己成虹为谈筒判的晒主导明者，腥如变库更谈菜判场被所；狡让对母方能荷站在猫我方门立场悄上考咸虑问扯题；绣以要尽求来枯影响名对方腐的谈咸判心练理：宴“我集们需封要你档们现师在决套定”也；以洒语速纹与内斥容影挡响对著方，耀反复辫调整薯谈判穗的节供奏并桌摧拉隐对方口心理甩防线孔；以嘴丰富午的学垃识，酱充足项的准尚备，紫让对抛方认贸同甚翅至佩全服你

良4、敞僵持蔑阶段居——猴纹丝祖不动帖第十驾三法巨：借染尸还揉魂祸要领惑：虚壁拟上债级或双其他树部门说人员阻的行荐为与稳意思剑来达怜到目馅的。垂运作刺环境辣与技诵巧：维在K献A谈霉判的茅过程稠中，兼双方朴各自些坚持扮立场盏不退别让就恒很难贿达成鲁共识馋；在库这种己僵持昏之下屋，要觉让对怒手认刚可你抬的谈算判条昆件就订是你辅谈判内的底枯线，剧这就点需要露用他狼人的焰来证佩明，梦如对梁于某壶些与斑销售鞠无关没的费缺用压护缩说欢是财淋务部练门的岭要求羽，自稠己没街有办判法只抚有遵撕照执莲行；辛对于成超出架合同虚以外摧的收烦费及逢收费房标准稿要假挎借领插导之爆口来懂拒绝劈KA不方，唯如可冬以这尿么说鸭：“竿这个扛条件溉有点沉棘手筹，非颂经我坐们公睁司领茎导批荡准不房可”辽。在来得到爆允许晌之后幅，出单去溜沫达一疏圈或跟真的贩去打咽个电沿话给挤上司狱(并失约定侍对方票1去5分济钟后枪再打医回来府)。荐回来察后一决脸严只肃地觉说：稿“他诵们在殖考虑门，估召计是猴不行泪。”橡过了鹊15垂分钟课．电气话过绞来了仓，我柜们接梳起电丹话：珍“噢局，噢弊，明普白了疏。”冲然后认拉下袋脸和挖对方库说：鲁“这示个条外件我罗们的邻确无窗法接膛受，茫这是问最后捐的讨宝论结榨果”唱。

租第十剪四法撕：拖播泥带甚水点要领络：对侧方谈贯判不梁能达方成一术致并暖且差堡距较灭大时纯，一皇“拖嫂”了岭之乎运作却环境陡与技雷巧：浪如果园双方