怎样面试高薪职位

夺用脑个营销驴自己欲——饲如何伐获取阳高薪絮职位虾讲座坊内容澡全记巷录提问：不是。孙路弘：怎么不是？提问：经历比别人多。孙路弘：你的经历比别人多？提问：差异化。孙路弘：怎么有差异化？提问：假如你去IT公司的话，你要告诉别人，你学习能力更强，更加勤奋。孙路弘：你很勤奋，你比别人的觉睡得更少，没错，你说的也有道理。如果你不这样做的话，你的简历在别人的面前你就是同质化了。即使你比别人更勤奋，难道另外人的不会也这样写吗？你说你比他学习更快，难道别人不会这样写吗？这样来写的话，你的产品说明书还是同质化了。同质化是什么呢？人力资源看简历的时候，能否区分谁好谁坏呢？区分不出来，你怎么办呢？我们写简历，营销写产品说明书干什么？营销先把自己的产品说明书写好了，你的主要障碍就是同质化。我今天告诉你，如果你听懂了，至少可以使你的简历脱颖而出，至少不是同质化了，能吗？提问：试一试看。孙路弘：试一试，我去年快放暑假的时候，在清华大学讲了，讲怎么营销自己，怎么营销一个较好的结果。通常的说话，就是把自己当作一个产品的做法，他是一个过程。有一个博士生听我说完之后，跟我说，我想跟摩登公司应聘，就是商业设计师这个职位。他想去投简历。但是我跟他说，不能这样投，你这个简历是一个传统的简历。不要因为你是清华大学的博士生，你就比别人脱颖而出。你说怎么改呢？按照我说的思路，你在封面上，大家通常在封面上写什么内容？教育经历，是吧？硕士学位，哪个学校？什么专业？本科，是哪个学校的？大专，本科是高峰，是哪个学校的？为了表示差异化，你恨不得幼儿园也写上，是不是？我觉得这个是没有什么意义，我会把这个放在第二页。第一页写什么？我认为写这样的话，摩根斯坦利的商业设计师在中国的市场面临三个挑战。第一个挑战，西方的商业分析工具在中国这样的市场上会有效吗？第二个挑战如何找到一个既懂西方的商业分析方法又了解中国具体上市的人呢？第三个挑战这样的人具备什么样的实力才能够胜任这个职位呢？就是这三条，每条里面还有不到150个字的解释，封面就写这几个？后来他告诉我，他就是这样来写的，他寄出去以后，第二天就得到一个面试的通知，就是按照我说的去做。面试之后他得到了这个职位，二十八万收入的职位。我现在基本上讲完了第一页应该怎么写简历，你听明白了吗？你想投一个简历，给一个职位，这个职位叫做项目经理，你打算怎么写呢？OK，正确，这已经走进了一步，在第一页展示你的实力，一定要逻辑结构很清晰。什么是结构清晰呢？你不能用描述的语句通篇带笔的写。一定要什么什么，遇到了用三个关键，明白了吗？你要把自己的表达方式用一种逻辑结构展现出来，就是逻辑结构展现出来，某某的三个方面，这是我告诉你的第一条，如果你做到了第一条，有一个算一个，你觉得你们的简历还会是一样吗？真的吗？如果你们两个都应聘软件工程师的职位，你们都要写软件工程师最根本的三个能力是什么？假如你们碰巧写的都一样，就是这个主题都是一样的，三个内容会一样吗？提问：不会。孙路弘：对啊，怎么可能再重叠呢？我再告诉你达到什么效果，如果你这样写简历会达到什么效果吗？人力资源看到的第一页都是产品说明书，通常都是这样来写，一看都是这个职位的三个要点，他会怎么样？他会感兴趣来看一下内容吗？我问一下大家，人力资源他会看得懂吗？他看不懂，他能够知道大概说的是谁的事？我分清楚，通常我们的简历，过去传统的简历通常他一看就知道说的是谁的事，是你们的事，还是他的事？但是这个简历一看就是他们的事，而且事实上，巨大人力资源一定不懂这个专业，所以换句话说他是看不懂，但是你说的是他的事吗？所以对你有好感，所以给你面试的机会，所以这是第一点，这就是营销。这是我要说的，第一句话是什么？了解新同事，在座各位是听众，我了解你是否喜欢听我讲课，你是否感兴趣，这直接关系我的成功。如果我不做这个职位，别的老师可能会不做这个工作。但是这个是假定的，他们假定你是对的，但是如果人多的话，那么代表性在哪里呢？如果我把这个讲座再讲一遍，如果每个讲座你都来听，每个讲座都很满意，那我觉得你也没有什么鉴别性。我不断在研究什么？你现在是预备花费是三个小时的时间啊！在座的各位的时间是有限的嘛，每个人的时间都是有限的。你可能意识不到时间对你有多宝贵。可是今天是星期六，我20年前来到中大，中大舞会很不错，今天晚上有舞会，这个舞会不去，你来听这个讲座值得不值得呢？也许你去了以后可以碰到一个未来可以跟你走完一生的人呢？同样的道理，你觉得值还是不值。同样人力资源用你也是值还是不值。我第一步就是说你的产品说明书，后面你可以写你的产品。但是我仍然可以告诉大家，简历不要写太长。简历写太长对你没有什么好处，第一页写这些，第二页就是将你主要的要点写清楚就行了。我们写简历往往都是这样的，写的很长，人力资源没有时间看，或者写的很短也不行，通常是两到三页，加上我刚才所说就是三到四页。这可以让你脱颖而出。大家可能会说，你刚才说的话太绝对了，人力资源看不懂，这个是说的太绝对了。人力资源看得懂你所说的懂摩登斯坦利商业设计书吗？或者说你有更高的职位，如果这个职位你能看得懂，你再来谈薪资。你不应该做这个录用职位，因为你对公司各个部门的情况，你挑战的是什么你都不清楚？你可以为公司更快发现人才，所以通常是不会知道的。所以照这个写法，如果这个事情还有疑问的话，从我去年到北大讲过以后，是多人使用这种方法。而且多人使用过以后，当时我讲的时候，那个大厅比我们的大厅还小，很满，我跟大家讲，四个小时，我当天晚上7：00开始，到最后10：30，再上20分钟的答问最后是11：00，没有关系，只要有20人走了，同样回来了，我基本上在20分钟结束，我可以控制。关键是你觉得不适合你了。如果你到现在还在，至少表示你对这个主题还比较关心，后来有一个出版社说你这个东西能否写出来给我们。我说抱歉，我没有时间写，我每年有200天时间在给企业讲课。奔驰在中国67个分店，361个销售顾问全都得经过我的培训，我决定他上哪儿就上哪儿，我是这儿的教官，不是教师，教师是你爱怎么样就怎么样，我不管，我是教官，要负责他至少第一个月上班要卖出五台车，月薪在七千块钱以上，这个就是我负责的事情。他说没有时间写，那你应该有时间说吧，我们可以录音。最后他果然录音了，而且而制成了一个光盘，这个名字叫做《我贵，我值》，这个名字还取得不错，因为后面还有一些相关的主题。商学院有一个杂志，早上可以看到，晚上也可以看到，他说杂志在今年年初的时候，只要你征订会给你四本书，其他三本我不知道是哪三本？但是有一本就是《我贵，我值》，很多读者选得就是那个《我贵，我值》这本书，以后再有人跟他联系的时候就说他不是那个地址了，再后来跟他联系的时候，就说他到澳门了，不错呀，《我贵，我值》不错嘛。再给大家讲讲，2002年在广州，我有一个原来跟我一起的，算是我徒弟吧，一个月跳了三家公司，他当初是搞网络的，当时月薪六千，然后进入是“CN冠群”，到“冠群”的时候是25万的年薪。刚上班一个星期，电脑还没有领，他的座位还没有排好，邮件还没有排好，对不起，他要走了，我不上了，去哪儿呢？到“万亚”了，“万亚集团”转一圈，一个星期以后去了华南，我前几天，这个月初我在广州遇到他，我问他在哪里上班？他说就在这里上班。我也不知道他是什么公司？对，在大都会上班。我问他现在是多少？他说是68万年薪。我说你行啊？才三年的时间就涨得这么快呀。他说不是这样的，我刚进来的时候是500万，现在创造的也是500万，但是现在的是500万美金，当年是人民币，今天是美元。当年是我一个人，现在我带四个人，这个是我创造出来的。如果我来这里工作，500万美金的收入，完全符合我*纵他，教他如何写简历，如何面试，面试的时候应该怎么表现？通常大公司不止一次面试，还有一个小组的面试，这样的多人参与活动的面试，该如何表现呢？表现太好不行，表现太差也不行。你的关键要点是什么样的？整个英文简历是我帮他包装的，包括听了我《我贵，我值》的。这已经是讲到第12站了，我在南京、武汉讲了以后，人家很多人给我邮件，这一招有用。我只是讲第一招，写简历要想办法写什么？提问：收多少钱？孙路弘：收多少钱？我收费很贵的，第一我要鉴别你行还是不行，我鉴别你行不行的过程就是收费，可能鉴别结果是你不行，但是你也得交费。OK，我们前面讲了，如果说你行，你就可以跟孙老师说我行。你认为你的能力，你所具备的销售能力，只要你有能力就知道如何表达，表现出去。我告诉你们，很多清华北大有能力的人，他并不能够在十分钟、二十分钟的面试当中，没有让面试者觉得他比别人强，这是一个沟通，这是一个策略。我下面该讲策略。用脑，用脑的概念是什么？左脑和右脑。比如说传统的简历，看人力资源看的时候是用左脑还是右脑？是传统的简历，不是刚刚我说的简历。简历的第一印象很重要，如果你能够了解一个人力资源的话，你会知道，你把简历包装这么漂亮有什么用？你当作快速了解你，人力资源最需要的就是时间，他没有时间坐在那里看你的简历，一个小时里面，他要快速在二十份当中选出二十个面试者。如果你是六页，前面用一些标语，第二页是一些教育经历，如果还是一样的，这样就没有时间了。人力资源经理的压力很大，他们要为企业找到合适的人才，到企业竞争力越来越弱的时候，通常被埋怨的是人力资源经理，所以他在选择人的时候，他敢用感性吗？不会，他在看你的简历的时候是理性的。他要找到你闪光的地方，突出的地方，他要分析，这是左脑。如果他用左脑的话，在座的各位，如果按传统的简历写的话，他们会认为在座是同质化，而我现在告诉你的方法就是用他的左脑，就是当他看到以后，他的突击是什么呢？这个人说的事情跟我有关，我感觉这个人不错，他下不出结论好在哪里？但是至少他感觉你这个人不错，这是用右脑来决定的。绝大多数人在买东西的时候，在下决策购买东西的时候，绝大多数情况，第一个是绝大多数的人，第二个就是绝大多数情况下，用右脑的决策，尤其是昂贵的。我再讲一个例子，奔驰轿车，大家有没有去过北京，我不知道我们广州有没有太平洋百货卖场？没有吧？上海有，北京有。太平洋百货是什么样的卖场呢？算是高档的，“高档”的特点通常是什么呢？产品较贵、环境较好、人较少。在这个卖场的边上有一个奔驰的展厅，这一家是北方地区奔驰的旗舰店，你对这个“旗舰店”有什么样的想象呢？装修不错、面积较大、够气派。一个星期六的下午，一个30多岁的女士逛完太平洋百货以后，就走进这个奔驰展厅，她看到一辆红色的一款跑车（SOK），看了以后差不多有20多分钟，她说你有现货吗？我们销售说有现货，但是我们的现货需要三天时间给你办手续，但是你现在不能拿，你现在交定金，下个礼拜二你可以上牌呀，交保险啊，什么我们都帮你办，下个星期二你尽管来拿车。这个女士就说可以，但是这个车需要多少钱呢？就是要交定金。然后就给她打了一个10％的折，说是6.7万。结果这个女士说现在没有现金，只是支票，行吗？然后就说了半天，这样吧，你写十万吧。你先写支票，我帮你拿合同，因为你买这个奔驰都有合同的嘛，经理将合同签好以后，问她的支票写好了没有，那位女士说支票写好了。这是合同，你在这里签一个字，于是拿笔签字，然后女士就觉得我是不是太冲动了。这已经发生一个变化了，这个变化是什么呢？提问：非常好。孙路弘：非常好，由感性到理性了。我还告诉大家，我们通常什么时候会理性？只要涉及到签字，就意味着责任，你要考虑我是不是太冲动了呢？如果你是销售人员你怎么样做呢？你先考虑考虑，什么签好了给我送过来，如果你回去思考的话，不行的话，你还可以取消。提问：要这个小姐付钱之后再签字。提问：如果不满意的话，一周之内可以退货了。提问：我就这一辆了，让这位小姐再观摩一下这部车。提问：我会转移她的注意力。孙路弘：我是不是太冲动了？提问：我就说去年你先生就是这样买的。孙路弘：去年你的先生就是这样买的？提问：带她去兜风。提问：确认她的感觉，它的选择是正确的。孙路弘：直接告诉我她会怎么说话，你真有眼光？这样说吗？提问：我会请这位小姐再考虑一下，如果不满意的话，你也可以退货，然后我会跟她讲一些优点。提问：我会马上拿那部车的钥匙让她试一试。孙路弘：我们不应该是这样，应该说我是不是太冲动了，那当然冲动了，哪个买奔驰的不冲动呢？可是有的人买奔驰他付得起自己的冲动，有一些人付不起来，所以就有冲动的惩罚。还没讲完，别着急，你想阳光明媚的北京，春天的阳光明媚，在宽敞的长安街上，你开着红色的敞篷跑车，长发飘飘的感觉，带着墨镜，然后你就看到旁边一下子又是车祸了，那你是什么感觉呀！话还说完，那个女士就说，去哪儿？你已经是理性了嘛，其实你应该马上将她推向感性去。我刚才讲了，描述了什么？提问：一个梦。孙路弘：对，是一个梦，但是她具体描述的事是什么呢？我不要你说，我不要你概括，我要你重复一下，刚才描述了什么？提问：长安街？孙路弘：长安街，还有什么吗？提问：引起别人的关注。孙路弘：引起别人的关注，没有说引起别人的关注，刚才描述当中有很多的形象化的。提问：阳光明媚，长发飘飘，戴着黑色的墨镜。孙路弘：换句话说，当她描述这些的时候，在顾客的头脑里面要建立一个美好的形象，对不对？形象是一个感觉，对不对？她认为能够阻挡我实现这个感觉的就是什么？提问：签字。孙路弘：对，她会问我签在哪里？这是第一个，第二个就是我来吧。好了，我告诉大家，绝大多数人在采购的时候，在购买一样东西决策的时候，是用右脑决定的，是感觉决定的。大家回顾一下就知道，你买过东西，你想想，很多人说不对呀，我当时买的时候是比较了很多的，一定要相信，还有很多地方卖同样的，你想你比较很多，是不是买同样的，还有很多东西？你在某一家公司买，真正是受什么影响呢？即使是同样、同类的产品，我就是最低价格的时候购买的产品。不一定，然后你是受什么影响呢？是销售，但是是什么东西，是你的左脑还是你的右脑？真实的是你的感觉。人力资源经理也是一样的，因为他分不清楚谁好谁坏嘛，在20分钟面试的当中，他能够分出谁比谁更加优秀吗？他分不出来，他靠理性的东西、客观的东西是分不出来。只有一样东西可以打动他们，调动他的感觉，调动他的右脑。简历我们已经讲过了，那一条已经算过关了，你已经可以拿到面试机会了。但是拿到面试以后还是可以的，只是很多人就会怕了，很多人会有这样的可能。我们来看一下面试的要点是什么？怎么调动他的右脑，这些都是我再讲的，用脑。接下来要讲的是营销，营销是你怎么让他用右脑来考虑问题，这样技巧就出来了。通常人力资源会问你一个问题，你认为自己有哪些优点和特长？肯定会这样问吧！怎么回答呢？找到他的文化，他的企业文化是积极、团队、进取，然后说我诚实。你现在能否举一个例子，支持你的观点。提问：比如你在学校担任什么领导职位，而且还可以举出你在什么公司实行过什么呀，就是说感受自己呀，参加一些社团活动，看你在社团活动中怎么展示你的“号召力”，然后就是在同类型的公司干过了，大概就是这样的。孙路弘：非常感谢你，她大概说的有三点，我大概的总结一下，第一个是感受自己，参加社团活动，第二个是展示我在社团活动中展示自己的“号召力”在哪里？第三是在同类型的公司里面干过。这三条我把他叫做客观的事实。你是不是在用客观事实来论证你的强项。错，因为他会说同样是社团活动，你们一团人怎么都是一些学生会主席？你们学校有多少学生会主席呀，你们怎么都说在我们公司里面干过。你所说的客观存在，他会用左脑来分析的，他会否定的。换句话说，我不认为这是事实，我回到你继续的主题，他就是领导力和沟通。我们拿沟通来说，我教大家的回答方法都是怎么说，当他问你有什么特点的时候，你第一句话的时候你要回答，常言道“当局者迷，旁观者清”，我有哪些优点，说实在的我不是特别的清楚。我能否跟你讲一件事情，行吗？你觉得人力资源会说什么啊？讲啊！有一次我们宿舍有六个人，再决定“十一”长假的时候，我们决定要出去，当时一起说出去的时候，有人说去玩山，有人说去玩水，有人说看去电影，我当时的想法特别想去玩山，因为智者玩山嘛，我是这么想的。但是我们宿舍当时是六个人，有两个人是说玩水，有两个人说是去看电影，有一个人说无所谓，我是想去玩山，于是在争执不行的时候，最后说要表决，如果我表决的话，我估计三比二是赢了，但是我不觉得这样会玩得愉快。于是，我说我们是上午讨论的，我们中午讨论的时候，我就提了一个意见和决议，我们不如这样吧，我们明天中午表决，我出了这个主意，大家一致同意，当意见不统一的时候，我的第一个想法就是明天中午来表决。然后在这一天的时间内，我主要开始做那两个人想去玩水的工作，“智者玩山”，就不断介绍玩山的好处，“智者游山”。而且还介绍了几本书，我也没有说什么，我只是将这些东西表达给他们。第二天的时候，至于表决的结果我就不说了，我的故事讲完了。如果你是人力资源你听完之后，他会怎么想呢？就是一些基本的技能，一些基本的能力，当然你会问这样的事情在你身上发生过吗？至少你刚才听完以后，你觉得发生过吗？发生过还是没有发生过？提问：发生过。孙路弘：但是这个故事听完以后，你得到什么结论？我告诉你，我再告诉大家一句话，因为我现在要教你第二条结论是什么？为自己的优点准备一个故事，我刚才实际上是讲了一个故事，讲了一个经常会发生的故事，当你讲完这个故事以后，这个故事一定要细节，一定要细节，一定要有冲突。刚才那个故事有没有细节、有没有冲突？提问：有。孙路弘：一定要有解决方案，整个故事一完，听完以后会对这个讲故事的人有印象，第二个他有影响别人的具体措施，第一个我没有表决，第二个我做两个人的工作，第三个我不用说了就可以表决了。这样讲的话，人力资源会觉得你非常不错。如果你能讲这个故事，讲故事的好处是什么？你讲完这个故事以后，对方替你下结论，他下结论还要你证明吗？而讲故事是影响别人的左脑还是右脑呢？绝对是右脑。可是，你要影响他的右脑，你用的是什么？百分之百用左脑。所以这就给大家一个挑战，因为我刚才讲了，绝大多数人。我跟大家举一个例子说，你跟你的同学、好朋友，同宿舍的人去吃饭很正常吧，吃一顿两个小时很正常吧。两个小时回来以后我跟你出一个题，这两个小时你们谈了什么话题？写出来，你会发现什么吗？提问：没有。孙路弘：没有什么？这证明你在两个小时之内，你是用左脑还是用右脑，是在用右脑，是说到哪就到哪。在座的各位都一样，刚才讲了左脑是什么功能，它是逻辑思维的功能，我通常把它比喻为CPU，CPU就是中央处理器，是运算功能，你是1.2还是1.6，我主要是研究销售人员，研究销售人员怎么用脑？拿下这个定单，我们研究了五年，跟踪了一百个销售人员，跟他拜访客户，看他是怎么请客户吃饭，谈什么？然后回来之后填表，这个话题我谈到了，那个话题也谈到了，这个话题是用了多少分钟，可能是15分钟。换句话说，这个话题他在吃饭之前就有了吧。两个小时的饭，我要谈那么多的话题，我想应该已经是设计好的吧。或者吃完这餐饭他对我有什么印象，我是按流程来的，所以达到我们的目的可能性很高，所以用我们的左脑影响对方的右脑。我们跟踪的友邦保险，全中国友邦保险有4千人，我们跟他们的前20个人，怎么跟他们沟通，交谈20分钟客户拿出80万来交给你保险，80万到帐。这样的销售看他们的初期谈话谈什么？中期谈什么？末期又是谈什么？我们发现都是左脑做大量的工作和计划。然后听了以后就会发现，大家概括了一个词“忽悠”，今年是比较流行这句话，什么情况下跟“忽悠”有什么关系？一般的决策，绝大多数人做决策的时候是左脑还是用右脑，右脑，统一这个决定。绝大多数人在买完东西以后，是用左脑分析值还是不值得。这就是为什么很多人买完车以后一个月之后，再回车行，这个车是多少钱？他为什么这样做？他要衡量自己值还是不值得。什么时候是“忽悠”？他觉得不值得前面就是忽悠，如果他前面觉得值得，后面觉得值，那么你前面就不是“忽悠”了。怎么保持值不值，相应是你给与的服务和相应的价值，大家还记得我刚才说的价格问题吗？第二个是你有没有方法把能力展示出来，我教的是后者，但是如果你没有能力，你掌握这个后者有没有能力赢得职位呢？有的，但是事后人家有可能觉得不值。那就叫做“忽悠”了。明白了。我的方法还没有讲完，大家现在得到一个结论，尽量发达自己的左脑来针对他的右脑。写简历的第一页要让他感觉跟他有关系的是右脑，面试的时候，当说到自己优点的时候，准备故事，这是用什么？这是让他去下结论，他得到一个感觉，他下一个结论，觉得你很优秀，这是第二个。我们来说说第三个。对方还会问你，你希望的待遇是多少？有吧？你怎么回答呢？提问：相信你们会给一个合理的价钱。孙路弘：这个回答不错，相信你们会给一个合理的价钱，还有人说你看我值多少？还有人说我不看待遇，我看的是事业，这太虚伪了吧。还真的有人这样回答，刚才你们两位的说法也是很虚伪的，你回避这个问题，难道你不想知道你的待遇是多少呢？你直接我说嘛，为什么不敢说呢？提问：怕说高了，不好。孙路弘：说太高了怎么不好呢？提问：没有机会了。孙路弘：说高了你没有机会了。就算你让他请你了，你是否也会三心二意呢？你希望是八千，他是给你五千，你是不是就准备干一年就走呢？当然是这样的啦，你以为人家人力资源不知道吗？我现在告诉你吧，这家公司可能不值得你，如果他的需要跟你不吻合，你为什么要去呢？我告诉你，报价的时候，我现在已经谈到高薪了。报价先确定一个你希望收入的最高线，最高线，月薪最高线。合理的，不要跟我说一百万的。你要确定一个数字的，能不能确定一个你理希望的高线？给他加20％，知道20％是多少？知道吗？他问你，你希望的收入是多少？提问：两万四。主持人：两万四，OK，然后他会怎么回答，人力资源会怎么想问题？提问：太高了，我们再考虑考虑，一周之内再给你答复。孙路弘：我们再考虑考虑，我们一周之内给你答复。这个报价是错误的，孙老师你成心把我们引入到这里，你先让我们想好，然后再加20％。我告诉你的回答，对方问你期望是多少的时候？记住，我期望的还挺高的，牢记我教你的方法，我期望的还挺高的。就这样回答。不要怕，你等他下一步，他会问你，那到底是多少呢？这个时候说两万四，然后他会有问题来了。换句话说，你这样的回答是调动他跟着你走，明白吗？他会问什么问题呢？他说你这样高了，我们考虑考虑，一周之内给你答复，可能吗？你是否没有话了呢？注意你现在应该进入下面的论述，我报出的两万四是有两个根据的，第一个根据是我创造的价值，第二个根据是我的投资回报分析。他是不是想听听呢？你想不想听？你想听他想听？“人通此心，事通此理”。我报出两万四是有两个根据的。他看着你，就像你们现在看我一样，你等待的是什么？什么叫投资回报？什么是创造价值？我要两万四，我在这个职位上可以创造至少五万，制造创造的价值，你雇请一个人，不是为了养它，谁也不是你的儿子，谁也不是你的亲人。你雇请他是因为他可以帮你创造价值，你给我两万四，如果世界上都是这样的人，包括我在内，这是我要说的第一点。第二点投资回报，我在上MBA之前，我年薪是12万，每年我要花六6万，两年是12万。那我这12万的投资目的是什么呢？在五年之内产生回报，应该是合理的吧。那么我觉得有一个机会成本，如果两年不去读书，我继续工作，继续积累经验，可能我有更多的薪水，这样算下去就是月薪两万四，所以我希望的年薪是24万，既是我计算的投资回报。但是我投资的是什么呢？我花了12万块钱，第一个享受我花12万块钱和是谁享用呢？就是雇请我的企业，谁录用我就是享受，这个就是我的第一条，一个价值回报，我投资的回报。还有一个问题，就是你的公司为了发展，是不是把在职的员工也送去读MBA，听明白了没有，如果没有听明白，举手赶紧说。提问：你也要交钱，但是我是自己花钱学习的啊。孙路弘：她说的对不对。她说的很对，我们应该给他一点掌声。回到我的主题上，什么主题呢？这样的职位你要专门进去吗？提问：但是他很有前景，我看中的是他的前景。孙路弘：我回答你的前一个问题，因为你的前一个问题有一点点问题。第一个我先问大家，我刚才说这个方法，你用过吗？提问：孙路弘：没有，所以你现在得出的结论都是假定的，同意吧？提问：同意。主持人：我告诉你，北大的学生是这样用的，用了以后回来回报给我。有一个是应聘欧洲驻中国的营销经理。他第一次第二次都通过了，第三次面试的时候，他说你希望的待遇是什么？他突然想起来孙老师教他的东西了，我期望的很高。对方说我们为这个职位设计的是15万年薪，不过我们不在乎付更多的钱找到人才，现在是人才难得，但是我决定不了。你如果超过这个数，我可以引荐你见我们的主管，欧洲事务的老总，他最后会拍板，你期望的到底是多少？当你说我期望很高的时候，他跟你交点吗？交点了，为什么？他想请吗？如果他没有权限的话，他会跟你交点。因为你这一句话已经赢了。你是在人与人争的时候，你说我期望很高的时候，你不是将就对方，你超过他的预想，于是他会说怎么一回事呢？因为他害怕你失去这个职位嘛。他问你期望是多少呢？他说就是15万，因为他把我后面的忘了，因为后面要加20％，我再告诉大家一句话。如何给自己留一条后路，如果你是定两万四，给八千你也愿意去，这个差距太大了，你报两万四，最后是八千，这个差距太大了，他会不信任你。他会想你拿我这里做跳板，如果你真想干这个工作，那你不能报太高。你现在不是找职业，高薪是一种职业，我不知道大家能否理解我所说的高薪是一种“职业”，它不是工作而已。那么你想将就的话，你给自己留一条路，你告诉他，如果你觉得我真的符合这个职位的话，你们愿意培养我的话，这个待遇是可以考虑的。这要给自己留一条后路。绝大多数人不理解，因为我们在学校期间学过谈判的课程，有没有教过谈判的课程呢？提问：有。主持人：有，谈判的第一条原则告诉你是什么？第一个出价往往不是的成交的价钱，第一步出价通常不是最后的成交价，这就是我为什么要你往高报的原因。你往高报，往下怎么样？绝大多数我们的学生比较诚恳。我希望是八千，你通常就报八千，别人往往从这个价格的基础上压，因为你太善良太诚恳了。因为中国有一句古话，“人善被人欺，马善被人骑。”如果你不能证明这个事情的话，如果你不能在社会当中证实自己的实力，你就会被别人欺，这个世界怎么样？你必须让自己强大，动物世界的规则是什么？四个字？“弱肉强食”。商业社会的基本规则是什么？“弱肉强食”一样的，大鱼吃小鱼，现在快鱼吃慢鱼。你问的第二个问题，你即使是这样的想法，你需要用方法来论证你这是真的，你不要因为这一句话，这一句话，你要让对方相信你这一句话是真的。你要讲故事，讲一个我喜欢的职业，其实是我们周围的人，他们好多人怎么花钱，他们多少人来帮我，他们赚钱了也不分给我。换句话说，我们很乐趣来帮别人出注意。他赚钱不给我钱没有所谓，但是我花了很多时间和精力赔钱了，什么股票是怎么分析的，经过了那么多的波浪，我也会很伤心的。所以，第一你得喜欢这个行业，第二个是可传的。你想做这份工作的话，我教你一个方法，绝大多数人听这一句话的时候，是不相信的，说你要讲一个故事影响他的右脑，我们要用左脑来做事情。大家看到快速看一下这个东西，什么感觉呢？我们正好借这个时间我们休息十分钟好吗？给想走又不好走的人一个机会。（休息十分中）。我们开始了，刚才中间休息的时候很多人问我一些问题，有一些人问我的问题，我觉得可能有代表性，我先回答一下。如果你是想找月薪七千块工作，用这个方法是行还是不行？如果是找一个一千五百块钱的工作，是行还是不行？如果你是找一个经理的工作，是行还是不行？答案是行，取决于你是怎么用的。即使是对于一个保姆来说，她用的话，也会比其他的保姆挣的多，这是什么？这是一个你在众人之间脱颖而出的方法，显示你有实力的方法。对方要五年的工作经验，我实际上只有两年的工作经验，你的学校并不注意，知名学校毕业并不是很注意。他要的是你在某个公司工作过，你没有工作过，如果他要同行业的工作经验，你没有。如果这个世界所有的人都说好了，也都满足了，你会赢吗？如果不满足的话，我有办法吗？我告诉你，不满足的话也有可能会满足的，取决于你的展示，展示什么呢？我是北京师范大学毕业的，北京师范大学跟清华北大相比，是不是差一些呢？甚至可能都比不上中山大学。我从中学就希望做教师，培训老师的，全中国numberone的就是北京师范大学，第二个是华东，第三个是华南。对于我想当老师这个职业来说，北京师范大学就是我的numberone。我已经告诉你怎么假设了，就是根据自己的状况说出自己的优势来。你要的是五年经验，我只有两年经验。那你要创造机会展示，你在简历当中直接写出这一条来，你要的是五年的工作经验，但是我是两年的经验，但是我仍然应聘你这个职位。我想知道你认为五年工作经验者是怎样的？两年的工作经验者又是怎样的？你期望的五年是什么？如果你是这样写的话，你可能会直接挑战他的面试机会。五年的工作经验，你需要是他做什么呢？你是名牌大学，如果对方写的是名牌大学，你不是的，而我的职位要求是品牌大学，而我的学校不是，但是我请问，名牌大学是不是也有不合格的？名牌大学有没有优秀的？如果你对这个问题是“是的”，那我应该成为你面试的人。你要针对对方需要的东西来展示，我随后告诉你，如果你得到面试机会，你要跟他说要我五年工作经验是为了什么？你要五年的经验是为了什么，你无非是希望这个人一进来就是能够干事。但是我要告诉你，五年的人是没有什么创意的，他已经是吃老本了，他过去干的时间越长，他的贡献就越小。而真正一个职业对一个公司最有贡献力的时候，是在这个行业工作两三年的时间，供你参考。这个说法如果你说给他听，第一个他可能想都没有想过，第二个他有没有道理？我完了，这就是展示自己，展示自己是什么？我不断的告诉你，刚才这一番话都是基于左脑还是右脑呢？人要想赢别人，如果你不用左脑，你就说不过人家对吗？逻辑性是左脑，对吗？如果你说不过别人，刚才我这本书有人买了，非常感谢你，我一定会签字。这本书里面就有测试题，你是左脑厉害还是有脑？你是1.3还是1.6，还是2.3还是2.6。成人左脑的发达几乎上是没有什么太大差别，就是左脑的能力，主要差别来源于哪里？知道吗？来源于你每天用左脑的时间，我不断的调动你的右脑？但是我是希望你怎么样？用左脑。你来分析我说的有没有道理，然后你掌握一个分析的方法，回答别人的问题不是将就它的问题去回答，而是超越他的问题，所以我在书上有三道问题，你目前来讲是左脑擅长还是右脑擅长？然后做一件事情，我里面有两章，一章是讲如何培训左脑，一章是讲如何培养右脑。讲得就是怎么样锻炼你的左脑和右脑。刚才大家看了个屏幕应该有很多感受，这一页就是我刚才讲的，有人告诉他拿25万年薪，你可能拿25万，如果是一个民营企业，你可能算是相当高的高管了。换句话说，企业的三个层次大家能否分出来？高层、中层、基层。注意不叫下层，叫基层。高层、中层、基层，如果你拿一万的月薪是进入哪层？小企业就是中高层的吧。在宝洁公司是一个经理助理了，可能是二级经理，而不是一级经理，只能是这个级别。他有16个级别，你现在已经是15级了。现在来说，这三个层次是怎样的？这三个层次的核心竞争力是什么？刚才在座各位在到前面问我的问题，介意我坦诚说出我的想法吗？提问：不介意。孙路弘：介意的话，我就不说了。好的，不介意的话我就坦诚的说一下，我希望你的归纳和提炼能力要进一步提高，提炼和归纳，你要快速的说到点子上，如果你跟一个陌生人说话，你不能快速的说到点子上，你就已经失去机会了。你要知道对方跟你沟通的时候，他的时间比你的时间要宝贵，所以他不希望你说的太长。而我们绝大多数人在陈述一件事的时候，比如说，随便问大家一件事情，你今天晚上吃的是面食还是米饭？提问：米饭。主持人：你喜欢哪个课程？MBA这个回答我就不希望。我还可以告诉你，我可以举一个例子，别人问你问题的时候，我们通常回答的时候给了很多的解释在前面，你不能只回答要点，刚才有人给我名片，给我名片对我来说是非常的感谢。但是通常给我名片的人想要的是什么？我的名片，我们在商业社会里面叫做一种“交换”，“交换”这是双方的意愿，你给我你不能假定我愿意给你吧？也许你会说我给你了，你为什么不能给我呢？因为我觉得我不想跟你交换。如果你坚持的话，你的下一个问题是，什么情况你愿意跟我交换？这就叫做你的思路很清晰，你要想达到这个目的你就要问对方，我做了什么你愿意跟我交换，事实上我当时也给了选题，说出五条，我把名片给你，对我有好处的五条理由来。我给你的要求不高，就只有五条。我的儿子现在是七岁，在澳大利亚，我每年有定期的时间回去，他说爸爸给我20块钱，我说给三个理由给我。第一个是理由是我用这个20块钱干什么？第二个理由是希望我达到的是什么？然后他爽快的回答，一条条给我讲出来的，我的要求不高，就是你的逻辑思维很清晰，我的要求不过分。你对我说有好处，你将来做得到，做不到？你能不能做得到，你先说出来。你买我一本书我签字理所当然。在上海交大讲课的时候，有一个同学拿一个本子说要让我签字，我说给我说五个理由，马上就给我说了四条理由，在他说第四条的时候，我已经签字了，后来我才知道，他是交大的学生会主席。思路非常的清晰，我是第一个碰到思路这样清晰的人。我要求你说什么的时候，我可以给你时间，但是你要快速清晰的表达出来。通常如果你要解释的话，人家想听你的解释吗？还有一条，当我向你要这个时候，跟我说了三条，我说第四条呢？他说三条就够了。我马上说，你想要我的名片，规则是你定的还是我定的，大家能否理解这是我再教你东西呢？这个社会是讲究什么样的社会呢？合作是要讲究什么呢？有一天鸡跟猪说，我们开一个早餐店，提供的早餐有火腿肠和煎鸡，好不好？猪听完以后，我不合算，你一天是一个，我还要切啊，我没有这么快啊，商业合作是什么？你要想跟别人合作，先论证对你有什么好处？对对方又有什么好处？要做这件事情，你能否清晰论证出来对对方三点的好处。还记得我教你在简历的第一页是什么呢？不光是讲对方的事情，我跟你讲一个顺序，一个明确格式，什么格式？不是什么样的挑战，是三条挑战，这个职位有三个要素，我清晰要求你写出三个来，一二三，你知道是为什么吗？你的逻辑很清晰，而且我告诉你这个好处在哪里吗？因为绝大多数的人都用右脑想问题，所以平时跟别人谈话的时候，讲得太抽象的时候，大家都昏昏欲睡，因为用左脑。所以你要给别人讲故事，一个人要买电池，因为他的电池待机时间越来越短了。他走去一家店，通常他会问一个问题，待机时间是多长？对方告诉你是72小时。然后跑去第二家的时候，你这个待机时间是多长？这是6天的时间，再去第三家的时候，我这是18天。这三个销售员的水平怎么样？一样的，他们只不过将这个产品的价格传递出来。培训过的人应该知道怎么说？听我说完，我就不给大家尝试的机会了，如果我有更多的时间，我就会鼓励让你尝试。我培训过的人是这样回答的，先生你这个待机时间是多长？你关心的待机时间是很重要的，更重要是充电的时间，我们这个待机时间是72小时，但是充电时间只有15分钟，他说我们再考虑考虑。OK，我们再讨论到第二家的时候，他问的是什么？他是不是被改变了？他问这个的时候，他从来没有被问过被充电的时间吧？这样的情况下，哑口无言，没人问过这样的问题吧！在客户面前表现谁更加厉害呢？销售人员是这样，会走进奥迪展厅，我当年是奥迪展厅销售部的。客户进入展厅的会问你，你有几个气囊啊？百公里的速度多少呀？有安全带可调吗？有加热的吗？有空调吗？有储物箱吗？如果别人问什么，你答什么？那显然就是被动的，是吗？我培训销售员的时候，当对方问第一个问题的时候，你这个车有什么气囊？先生你关注一个高档车的五个方面里面的哪一个？知道安全性方面，他为什么不关心气囊了呢？你知道赢在哪里了吧。为什么我要你写三个方面，因为别人想看你的总结，因为这是别人用脑，我们通常把这个技巧叫做数字诱惑，不要成为老板讨厌的四种人，想知道吧？人生一定要去到12个地方？你知道吗？买化妆品一定要注意的三个要素，你知道吗？我告诉你什么道理，说数字的道理。我跟很多人说，你不要对我提要求，你要是对我提要求，你要实现，你一定要经历我不断的挑战，你要给我理由。我不知道中国什么课程提供这样的教育。（英文）它的中文翻译是，你通过不同的方法迅速提起我的抽象能力，还有我的左脑能力。当我左脑能力起来的时候，很多东西被这个东西打动，因为他没有总结过。正如我所说的你要能够提出问题来，包括我用的那本书里面所说的十个案例，十个这样的故事，销售地板是怎么销售，销售保险是怎么销售的，销售电视是怎么销售，全部都是训练你的左脑还是右脑？我告诉大家，是左脑。因为我觉得这个世界是左脑发达的人主宰的。你回顾一下，公司里面厉害的高管，收入高的高管，哪个不是左脑厉害。高管、基层、中层他们分别的能力是什么？基层的能力是什么？基层的能力是业务能力。如果你是秘书的话，你的能力是什么？就是安排老板的时间，你会快速召集老板想要的人嘛。你是程序员的话，你会写一条代码，我写过一万字节的代码，你能够写一万代码是不错的，如果你写了十万的话，他会看你的结果怎么样？这是业务能力，这是中层，人际能力，大家不要误解，他不是中国说的人际关系。他说的是一种，有人总结了叫上传下达，我只是表达了里面的小部分。说实在的，每一张幻灯片我都可以给大家讲一天的，我想大家也有体会，我们讲了三个小时采讲到第几张呢？我非常希望讲得很细，但是我没有办法讲得很细。商学院的杂志每个月都有一批，他们明年有一个栏目叫做《看电影学管理》，明年的一月份就发，基层是什么能力？中层是什么能力？高层是什么能力？我推荐一部电影是《兵临城下》讲的是斯大林时期的战争。讲的是一个神枪手和德国一个贵族人的竞争，这里面揭示了中层、高层、基层各自的应该干什么的要点。你看那个电影的时候，你注意三个人物，你看这个电影一定要注意三个人物。第一个是神枪手，他叫是瓦斯理，第二个是政委，第三个是科特勒夫。请他看一下这部电影，你看第一节的时候会看它的情节，最好是看第二遍和第三遍。如果你喜欢中层的话，你将政委的话全部摘抄下来的话，然后你就分析，他在一个组织里面起什么作用？你就回答他的话是达到一个什么目的的，你就理解什么是人际能力。人际能力包含两个要素，一个是领导，一个是管理。中文里面没有形容词，英文里面就很明显了。管理和领导指是动词。人际能力就是管理别人，或者领导别人。我不知道在座的各位有没有班干部，我想问的问题是，班干部不是所有的事情都让你做吧，你让别人做的时候，你是用管理还是领导。管理和领导的区别在于，当你不做班干部的时候，如果你不当班干部了，你让他做一件事，他做还是不做？提问：不做。孙路弘：区别在哪儿？你能不能让他做他不做的事。如果你不当班干部了，你让他做，他不做，你原来当班干部主要是用管理手段。如果是你没当班干部呢？你还是做他不做的事，就证明你用的是领导手段。这两个的依靠是不一样的。领导手段是依靠个人，不是依靠制度。管理手段是依靠规定制度。如果你让他做他还做是运用的领导能力。中国的管理者用什么用得最多呢？从校园走向社会领导用得多，管理用得少，这是你不能够胜任这个职位的重大责任。因为在学校里面，我们都是同学，任命你当班干部是老师任命，我是班长，听我的。当意见不一样的时候，你会拍桌子说，我是班长，得听我的。如果没有，你到工作岗位上就会很弱。我的意见就是这样的，如果没有的话，你就没有办法说管理。但是在企业里摸爬滚打用的是管理，他的管理太残酷了，所以企业现在最需要的就是领导，你以后更多需要的就是管理。你现在有CEO的机会，但是他没有领导力。我们现在去川菜馆吃饭，你要看这个电影，你才看明白什么是高管的概念。如果你能够给对方展示这样概念能力，那么他就会信任你，把东西交给你了。赫鲁小夫为什么会说这事就指望你们了呢？不是指望我，让对方的行动就是去看这个电影。这是我要讲几个关键的东西，我的幻灯片，现在是9点5分了，我们从7点开始，现在已经讲了两个小时。你们还有多长时间能够忍耐着继续听呢？提问：不超过11点就可以了。孙路弘：没有代表性。好的，我这里大概有20张图片。我们回到第一个，我要讲三条，第一条是用脑、第二是营销、第三是高薪。用脑我基本上已经讲过了，不知道你有没有一些概念。第一个左右脑的概念你是否已经建立，绝大多数人是用什么脑？提问：是右脑。孙路弘：想脱颖而出要怎么样呢？用的是什么脑？提问：左脑。孙路弘：真想提高左脑吗？我刚才有没有讲左脑强的话，应该怎么表现？（英文）翻译过来是英国关系能力。我们中国很多企业的能力是归从，或者因果关系结果不对，很多人都会犯这样的错误，都是逻辑不够，都是左脑不够。在座的各位，我是跟大家说真的。我是北京师范大学数学系毕业的，所以我最在意的是。我跟你讲，麦肯西招收的人都是要理科的，文科的不要。我不是打击你，我说真正的领先的高薪职位，真正主宰世界的是左脑发达的人，你不相信我的话也没有办法了。我不断要求你培养左脑的优势，我用脑，左右脑都说完了，是攻心还是攻脑？有人说攻心为上，我现在想告诉你，心不代表任何东西，心对人体来说起的是一个生理机能。心是物理功能，什么是物理功能？心是膨胀的，他不能膨胀了，他收缩、压缩了，这就是物理功能。心思考吗？我们通常说的攻心是攻右脑。我现在想跟你清晰话，跟你说要攻脑而不攻心。攻心还是攻脑，实际上，第一个智慧来源于左脑，感动来源于的右脑。智慧来源于左脑，就是说当面试官面试你的时候，他会审视你是左脑还是右脑呢？他会挑剔你的左脑。提问：左脑。孙路弘：什么会情况下会影响他的右脑？你的行为、言谈举止都会影响他的右脑。一个不好的消息要告诉大家，在面试官面试你的时候前三分钟就已经决定了你的命运。所以三分钟以后他问你所有的问题，他就会试图证明你的结论是对的，还是错的。即使证明他是错了，也是没关系的。所以三分钟最重要就是一个形象化，到后面的话就很难登台了。三分钟重要的要点是什么？就是形象化，你能否以后主动打招呼，你能否微笑，能否跟每个人都打招呼，能否在出现以外问题的时候，你非常有礼貌，这是右脑的感觉。你通过这个就可以给他一个很好的印象。人力资源有六个防范，就是如何招人的技能，其中有一个防范就叫做光环效应，光环效应就是尽量避免前三分钟的印象，影响别人对你这个人的判断。如果你左脑还在运作的话，你应该明白我刚才所讲的是什么？所以我提示你前三分钟是致命的，然后他们就说要削弱这个，三分钟之后是要削弱不好的形象，削弱得了吗？提问：很难。孙路弘：非常难，人们形成的印象真正是什么？美女和帅哥的机会更多，人们一看到那个形象就有一种好感，然后就证明我的好感是正确的，即使他是错的，对他会认为你发挥不正常。如果好感不好的话，他会来证明他的不好是正确的，他会认为你蒙蔽了他。所以说三分钟很致命，如果不改的话，就不需要有这个光环效应了吧。人力资源有六个防范，就是他防范的六种错误，第一个就是光环效应？想知道第二个、第三个是受了什么影响吗？很抱歉，我不记得。但是你可以到Google网络去搜索，人力资源防范的六个误区，或者叫面试的六个误区。我不希望作为信息的分享，我只是告诉有这样的一个信息，我只是教你方法。用Google搜索方法没有问题吧？左脑和右脑是两种。最后是讲数据，关键时刻是讲数据还是讲故事？我告诉你，关键时刻是讲故事。一般来说初期讲数据，后面要不断地讲故事，故事讲多长时间呢？我刚刚跟大家讲过，面试要准备几个故事呢？三到五个。准备三到五个，每个多长时间？一分到两分之间，一分钟我们讲话讲多少个字，172个，标准的播音员是172字每分钟。普通话播音172乘以2就是344，准备300个字左右的故事，准备三到五篇小的短文故事。准备好了以后去面试，随时讲到你的优点的时候，“常言道，当局者迷，旁观者清”，然后呢？不要说我跟你讲一个故事，要说我给你讲一个事情好吗？或者说一个经历好吗？对方说你讲，这时候讲出你准备的故事。这就是一个技巧。英国科学家统计结果，英国是脑最发达的国家。60％几不到，70％是右脑高血压，不是在左脑。刚才我说了左脑是CPU，右脑是？右脑是存储器，储存了大量的信息。如果你见到我不说话，你的印象是什么呢？你刚开始见到我的时候，是一个什么样的印象？这个人是好人还是坏人？没关系，随便说。绝大多数人有会有一个判断，在你的右脑有一个形象，这个是好人。如果有一个人曾经骗你钱，你会觉得这个人是一个骗子。这是因为你的右脑存储了大量的东西，明白吗？你存储了很多的东西在里面。我们现在讲销售的观点是什么呢？就是他的右脑里面储存你有利的东西来做决策。想知道你们存储的东西是吗？我第一个告诉你的存储的东西，很多人都会问这个东西多少钱啊？你的回答是，这个东西很贵，你就在调动他右脑里面的存储，一般右脑的存储是这样的，一旦遇到贵，他有一个什么样的预测呢？就是这个东西好。然后接着就会问到底多贵，你告诉他600块钱，他的回答是什么？你当我买不起来啊？你瞧不起我啊。或者还有回答是，是挺贵的。你这个时候开始解释，这个这么贵呀，能打折吗？我们的东西好，电池可以持续40个小时。所以当别人问你说多少钱的时候？你首先的回答是一个“贵”字，还记得刚才问我做这个咨询，当你问是多少钱的时候？我是怎么回答的？当你说贵的时候，就是调动别人右脑，我们把它叫做“价格段”，市场营销里面都是这样讲的。“价格段”是这样的，价格段太简单了，细节的东西他不讲了，是吗？大家都喜欢讲战略是吗？“价格段”是这样的，告诉你，那个冰淇淋是28块，还有一个是6块，哪个更加好呢？这是理性思考，大家说哪个好？提问：28。孙路弘：但是绝大多数人是28好，这是一个价格段。每个人的头脑里面都有一个分类，这个东西好就调到一个高处，这个时候你再报价他就觉得值了。这就是人们头脑里面固有的东西。我再讲讲什么是头脑固有的东西？别人会问你问题，包括人力资源会问你很多的问题，通常是他问你就是答，对还是不对？他问你就是答？提问：错。主持人：谁说的错？比如怎么说才会变成主动呢？“其实你问我的优点，我打算从三个方面来说”。你要评论一下，这就获得一点主动，你不可能每一句话都说“我从三个方面来说”，只能用一次，然后往下怎么办？你怎么说？你不能不回答吧？我告诉大家，我说的都是一些直接的*作。当对方问你问题的时候，给对方加一个垫子，垫子是什么呢？夸奖他问的很准确。比如人力资源问“你有什么缺点啊？”你可以说“您问的这个问题问得很尖锐”这是回答吗？不是，这是一个垫子，明白了吗？当你说对方问的很尖锐的时候，这个垫子就是一个技巧。他问你有没有从事类似的工作呢？你说你问的这个问题很有代表性，你真是和我上个星期接受宝洁的面试，他问我也是一个同样的问题，你这样说的话，他心里已经热情洋溢了，你后面的回答已经不重要了。可能你不一定会相信，但是我只是告诉你这个。小朋友回家问妈妈，“妈妈我是从哪里来的”。妈妈说“你捡来的”或者是“石头里面蹦出来的”，实在没有办法就说“你问你爸去”。现在教育说了对孩子要正面的对待，要当大人来对待。“妈妈我是从哪里来的”，你要解释，“你原来是一颗种子在妈妈的肚子里面，然后经过营养养育起来的”。这些都没有用的，知道吗？正确的回答是，“妈妈我是从哪里来的？”“你说孩子你长大了”。这个回答是什么？这个是一个垫子吧，开始关心这个问题了。你说完以后，他这时候说了，“妈妈我们班上来了一个新同学，他说他是四川的，我想知道我是从哪里来的？”你想的是什么？他想的是他怎么生出来的。平时人家问你话的时候，你的回答会不会让别人说“其实我不是这个意思”。是不是显得你很幼稚，加垫子，要养成一个加垫子的习惯。加垫子通常是这样加的，“你问的问题很及时”、“你问的问题很专业”、“很多人都问过这样的问题”、“其实你不说的话，我也会说的”。有一个叫做王岐山的，王岐山在北京当市长的时候开了记者招待会，有记者问“你们撤了一个部长，撤了一个市长，你当了市长，那将来随着这个非典责任的追查，你们还会撤谁啊？”王岐山是这样回答的“不愧是美联社的记者，问的问题都是这么样的尖锐”。这什么？这是垫子。如果你能够理解，我刚才已经讲过了，加垫子的价值，加垫子是一种技巧。明年就要开两会，开两会通常会有一些记者招待会。你注意观察一下我们领导人是怎么回答记者的提问。记者提问，这些领导差不多每三句话都会加一个垫子。我的意思不是说他们在培训。我的意思是说这是一种技巧，为什么不用这个垫子呢？尤其跟人力资源对话的时候，刚开始我是被动的，他问问题的时候，你加一个垫子，用上一个垫子。提问：那你接下来怎么回答呢？孙路弘：很多人都会关心这个问题，加了垫子还要回答，但是你可以稍等一下，然后再回答，你不能不回答人家啊。有时候可以不回答，但是有时候你一定要回答啊，人家在等你嘛，但是你后面的回答对你已经是非常的有利了。假设你爸爸给你打，你妈妈给你打“今天这个周末回来吃饭吗？”“妈妈您真是关心我啊，我其实正想跟你说这个事情”说，没关系。提问：我正想跟你打呢。孙路弘：对，“我正想跟您打”，很遗憾这个时候信号不好断了，我想问一下，那边妈妈会怎么想呢？你是回去还是不回去呢？如果你过去经常回去吃，她会认为你回还是不回？如果你过去从来不回去吃，她会认为你回还是不回？明白吗？当你加了垫子以后，对方的思想已经随着你的左右了，向你期望的方向发展，加垫子就是这个好处。你觉得你能够掌握吗？你觉得在什么情况下用？随时可以用是什么时候？我在问你问题呢？对了嘛，这不就加了垫子嘛，“孙老师，您问的问题太及时了，关心我们有没有学习到，我现在就在用”。加垫子就是调动对方右脑对你的感觉，他对你感觉良好了以后，对你的回答就会觉得很舒服。垫子是一个沟通的技巧，大家有没有看过中央电视台的《今晚》呢？晚上10：30那个叫高博的主持的节目。没看过没关系，没看过正常。它今年开播的一个栏目，第一期的嘉宾你知道是谁吗？第一期的嘉宾是远在天边近在眼前。讲的主题是什么？“沟通中的垫子”。阿里巴巴我从2002年就开始给他们培训，培训了十个月，现在阿里巴巴若干个高管都听过我的课。一个月三天，我培训了十个月，跟客户怎么打？工作怎么做？第一条就是加垫子。我每个月都去培训，三个月以后我去了解结果，因为要做新的培训。他们销售经理说“我们这里有一个小伙子，垫子练得如火纯青”我说销售业绩怎么样？他说77％的签约率。我说很不错啊，我说教你的垫子怎么用的？他说，我有一个体会，听您的课发现这个垫子平时就是要练，在沟通的时候来不及说，因为脑子里面一边要加垫子，一边要想说出来，脑子不够用啊，我平时就有得练。我然后问他平时怎么练习呢？他说有一回他跟女朋友去看电影，看完电影以后，女朋友问他“你爱我吗？”他回答“很多人都问过我这个问题”。（观众大笑）他女朋友很生气，“还有谁问过你啊？”“如果我是你，我也会关心这个问题。”我问他这个时候呢？他说，我的女朋友走到我跟前，不走路了，拿着两个手抓住我的肩膀摇晃，说你没事吧？我说后来怎么发生什么了？这个要伙子说，孙老师，对不起，我把您给供出去了。说这些都是您教的，您教我们平时说话要加一个垫子，一不留神就要加一个垫子。我说再后来呢？他说我女朋友这个月已经是在杭州百货公司做营业员连续第三个月被评为“最佳服务员”了。加垫子你会吗？对，我也经常在考虑这个问题，你问的太及时了，这就是叫做加垫子，我现在就在考虑这个问题。你现在就要用，怎么做？回宿舍找一些没有听过的人就跟他练。你只有这样练过了关，你在与人力资源经理沟通的时候，还能怎么样？我们讲平时多流汗，战时少流血。你平时多拿周围的人练顺畅，因为练垫子，你要知道确实脑子不够用，因为我们只有一个CPU。如果你练垫子练得如火纯青，你的左脑里面就有两个CPU，一个CPU是准备随时加垫子，一个CPU是回答你问题。一个在加垫子，一个在回答你的问题，这样当你有两个CPU的时候，你就无往不利了。意思就是说，每一次都可以打胜仗，总之一句话，左脑发达的人统治世界。OK，垫子我们就说到这里，我不知道大家有没有看过高博的主持的《今晚》节目。第一期播完之后，反映很热烈，过了三个月，他们请的嘉宾质量越来越不行，收视率在下降。他们说孙老师，你再回来一次吧。我说讲什么，他们说讲毕业生就业时候的沟通技能。我又讲了一次，就是又找我。这次又说孙老师你再回来一次，再跟我们讲讲。左右脑的发展状况，我们书里面都有，包括测试题，你参加那个测试，测试完了以后，我会给你分析的。目前中国左脑发达的人有吗？有，但是左脑发达的人右脑没有东西。所以你会发现科学家给你讲东西的时候，会觉得很枯燥，是不是？没有共识啊，说明他右脑是空的。他的左脑里面是满的，但是右脑里面只有一部分学术的东西，所以会感觉他们不食人间烟火。这是左脑高度发达，我们再来看看艺术家。一些艺术家获得大奖的画家、演员、导演啊，他们的右脑很发达吧。他们跟你说话前后有逻辑关系吗？有没有左脑？没有左脑。中国现在的奥数，在中国大地上是风起云涌，都是培养左脑，但是在培养左脑的同时又要怎么样？又要培养右脑。艺术好像一些钢琴比赛、绘画比赛，右脑高度发达，但左脑怎么样？没有，这是因为两者不结合，所以才造成大家目前的情况。我要求大家是一个全脑，全脑是什么概念？对就是左右兼修，就是左边练出两个CPU，右边还怎么样？右边要有一个扩大存储器。（背诵圆周率）没完啊，右脑开发得不够，刚才我那一串是来自于左脑，右脑，这跟左脑没有什么关系。（背诵古文《狼》）哪里来的？你要想扩大你的右脑，一定要博闻强记，而且要背，背什么？从《古文观止》里面找一篇你喜欢的来背。一般我们公司给的要求是三个月背一篇。背不出来的话，他自己都不好意思在公司里干活。三个月在《古文观止》里面你随便挑一篇，三个月将它背下来，这样就可以开发你大量的右脑细胞，脑细胞始终处于一种激活状态，光是说激活是激活不了的。当然我介绍的方法比较凶猛，一定要博闻强记这样来开发右脑。关注右脑的同时确实应该要关注左脑，如果我是你，我也会这样问的。左脑实际上第一就是要练垫子，因为练垫子就是你不断的去想，第二个凡是你在做决策的时候至少要给出三个理由，而且这三个理由不能像周星驰那样胡来。周星驰是胡来的，他的三个理由是没有逻辑关系的，你一定要有逻辑关系的三个理由，OK这是左脑。真正要练厉害左脑你就要注意写字、写文章。我们不喜欢写作文就是我们经常不用左脑，一定要写，如果你愿意写，如果你愿意训练，我告诉你先从这本书开始《用脑拿定单》，读完以后写500字的读后感。做营销部的销售人员有五本必看的书，看完了我指点的五本书，你可以胜过任何一个MBA。搞营销，我只说搞营销，不说别的。哪五本？是吧？我给你一本和给你五本，哪个你看的可能性大呢？所以我只给一本，我交换条件是无价。你看完第一本，写一个读后感，我要求800字。写一个读后感给我，我告诉第二本。然后再写读后感，那个时候我会对你有要求，我说这一本，你看得不到位，回去以后重新看第几章。如果你跟着我，五本书都写完读后感，跟我读完这五本。我告诉大家，我从01年开始做这件事情，跟我读完的，各个已经都是25万以上的年薪，搞营销，搞销售都是这样。提问：现在有多少人？主持人：这个问题很关键，读完现在有七个人，马上就有一个第八个人，我都有一个登记资料。我还告诉你，一个很厉害的。你现在是很激动的，你现在是用右脑决定的，我下决心要将它读完，你买了多少本书只是看了前十页呢？每次下决心说要好好读完这本书，但是每次只是看到前十页就不看了。那本书前面还有一些旧，但是后面就是新的了，不翻了。提问：如果按十场来算的话，如果每篇都写500字的话，你看得过来吗？孙路弘：这个问题非常关键，我看不过来。但是我会要求我看，基本上还没有发生过这样的事情，这就是我马上要说的。你现在下决心想跟着往下走，只是你现在的决心，因为到后面你会发现这条路并不怎么样。你往后面走的话，你要想达到一个目标，从来没有容易的路。这不是我说的，很多名人都说过，“科学的大路没有平坦的大路，只有崎岖的小路”。这是马克思说。你要是想跟着我走下来，现在虽然只有七个学生。而且还告诉大家一个事情，绝大多数学生写邮件只是要幻灯片，幻灯片我发给你，但是后面就没有下续了。这个我不怪你，我不在意，第一你没有交学费，第二我没有义务让你优秀，对吧？优不优秀取决于谁啊？我这样做，至少你找到一个人可以给你指一条路，但是真正要做到优秀，取决于谁啊？对，还是取决于你自己。我现在跟你设定的门槛已经很简单了，就是5本书嘛，我都已经读过16年书了，看我会不会读。先不要说，等你读完第二本书的时候，再来看看。如果你有我的邮箱，读完一本书写一个读后感给我，我说话算话，我在国内你用Google也可以搜索出7000个响应出来，我不会拿自己的名声随便做事的吧。提问：你刚才说已经有七个人成功了，那他们用了多长了时间？孙路弘：你这样问说明你也想走这条路，而且你在计算时间，对吧？最短的用了一年零两个月。提问：有没有女生？孙路弘：这还真的提醒我了，暂时还没有。有一个销售顾问河北卖兽药的，他读完这本书之后，他给我写了一封邮件，他说你那里面写的，我都做到了，我是怎么做的，我现在运用到工作当中，我已经成为河北省销售兽药No.1，我才进这个行业6个月。我要告诉你的是绝大部分销售是凭经验积累，凭感觉在获得进步。我要给你指的路是靠智慧获取机会总比感觉获得机会要快，因为它是现成经验的积累和应用。我不讲宏观的，我是讲直接一线可用的东西。这个河北售药的读了两本，但是第二本现在没有过关。但是他不再往前走了，他写邮件的时候这么说。因为他对现状已经很满意了，他说我已经结婚了，我之前是什么都没有，我拿什么来结婚呢？我现在已经成为河北全省售药No.1了，现在这一块，我已经搞清楚了。他现在是河北省售药第一，而我只是讲了这几条很简单的东西，但是收获很大。做销售人员本身就要具备企业家的精神。我刚刚跟大家介绍我是北京师范大学数学系毕业的。我卖过17样东西，从广告、汽车、保险、压缩机、燃料、还有打印百科全书、布料、一些工业品、快销品一共是17个。我在澳大利亚生活了8年，我从事过16种职业，16种职业有一个职业是我干的最长的，就是销售了，我说的16个职业不包括销售，加上这个销售就是17种了。这个经验告诉你，我总结了很多，到后来我销售一个东西，我两个星期就可以超过干两年的人。因为什么啊？因为方法，不是靠经验，不是靠悟。中国的弱项是什么呢？你到一家餐厅里面吃饭觉得这个菜不错，第二个星期你又去这家餐馆吃这个菜，觉得这次跟上次不一样。为什么啊？因为这叫做盐少许，所以这次加的盐跟上次加的盐不一样。醋怎么样？酌情。酱油怎么样？适量。总之一句话不告诉你多少，想成为大厨，对吧？自己悟吧。是不是真的，要自己悟的话，需要很长的时间才能悟出来，什么是什么。不过还真有人悟出来了，前几天中央电视台七频道报道一个叫做麻花姑娘做麻花。这个麻花姑娘就是要追求最好吃的麻花，所以她拿出不同的七八种料，每天配出一个不同的味，这个事情做了六七个月，终于有一天，所有人都说“这个麻花真好吃”。遗憾的是什么呢？因为他的动作是这个拿一点，那个拿一点，她只是一个尝试性的，但是真的万一配出一个最好吃的口味，她不遗憾吗？如果她一辈子没有找到那个配方，她不会遗憾，因为她在追求成功，有一种乐趣。但是她现在找出了，最大的遗憾就是不能再做出同样的口味了。遗憾吧？这就叫做不具备科学的精神。科学的精神不是鼓励你就是要创新、创新，没有方法。凡事皆有方法，方法一定要做记录，包括我教你的加垫子。给别人的两个原因、三个原因，这些都是具体可*作的方法，如果这些方法我们不要很多，你把我今天讲的方法，我这里讲得不止一两个方法了吧？都是可*作的方法，都是很凶狠的方法，你做到一条，万一一个流程你做到两条，你已经比同龄人优秀了。你的掌声是来源于左脑还是右脑呢？如果要我一分钟讲完的话，那我只能说是努力去说了。1989年到达澳大利亚悉尼，裤兜揣了一百块钱，足够搭车了。因为到了学校以后，学校给我奖学金。为什么去呢？是因为