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文档简介

BS/020428/SH-LY(2000GB)交货周期和完整及时交货率改善的效益分析方法根据市场调查访谈评估宝钢客户对不同关键购买因素的重视程度，并根据他们对关键购买因素的相对重要性进行客户群分类1了解对交货周期和交货准确性重视和敏感的客户群的购买量234根据交货周期和完整及时交货率改善目标以及其与购买价格（或购买量）的相关关系得出购买价格（或购买量）的增加例如：如果交货周期从6周下降到2周，客户购买价格可提高3%（或价格不变购买量提高10%）如果完整及时交货率从70%上升到95%，客户购买价格可提高3%（或价格不变购买量提高10%）5

效益计算方法一：效益=客户群的购买量·该客户群平均购买价格增加值（D）方法二：效益=客户群的平均购买价格·客户群购买量的增加值（D）通过市场调查访谈获得上述2

中客户群的购买价格（或购买量）与交货周期和完整及时交货率的相关性关系0BS/020428/SH-LY(2000GB)客户在购买钢材产品时对关键购买因素的重视程度不同对欧洲一钢厂34家客户Conjoint调查结果分析关键购买因素 相对重要性26257637%价格交货周期交货准确性服务产品质量举例宝钢应通过市场调查访谈（如有必要，Conjoint调查分析）来了解其客户不同的关键购买因素资料来源:麦肯锡市场调查访谈1BS/020428/SH-LY(2000GB)宝钢应根据客户的不同需求将客户分类并确定客举例每个客户群中关键购买因素的相对重要性18407629%16134562%521011521%交货周期客户群关键购买因素

交货准确性客户群 价格客户群价格交货周期交货准确性服务产品质量292447%总体=100%交货周期交货准确性价格宝钢应通过市场调查了解对交货周期和准确性非常重视的客户群的购买量客户群对交货周期和交货准确性两个关键购买因素的敏感度户群的购买量大小对欧洲一钢厂34家客户Conjoint调查结果分析客户群分类（按购买量）资料来源:麦肯锡市场调查访谈2BS/020428/SH-LY(2000GB)宝钢还应了解交货周期和准确性客户群其购买价格（或购买量）对交货周期和交货准确性的相关交货周期客户群购买价格与完整及时交货率的相关性购买价格（%）+3%+2%+1%目前价格-1%5

4

3

2

1突破点交货周期（周）购买价格（%）+3%+2%+1%目前价格-1%65%85%突破点完整及时交货率95%

99%宝钢应通过市场调查访谈和Conjoint分析来了解客户群的购买价格（或购买量）对举例性关系对欧洲一钢厂34家客户Conjoint调

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