如何设定绩效考核的标准

如何设定绩效考核的标准《总裁》2003年第三期，2003-04-09，谁来设定考核标准？这个问题在企业里会找到三个答案：老板；企管部或人力资源部；下属的直接上司。当谈到设定考核标准的问题的时候，我们要先问一问，谁对被考核者的情况最了解？谁对被考核者的工作进行监督检查？平时谁对被考核者提出工作要求？这些问题一提，最后我们发现，考核标准的设定实际上和考核者是统一的。但企业里常常是由人力资源部或企管部来设定考核标准。每年年底我们会在很多公司看到这样的情况，人力资源部或企管部的几个秀才们加班加点搞出来一套考核表，发下去以后各部门怨声载道。考核表不是设计得不好，但是与各个部门的实际情况往往不符。为什么？原因就在于人力资源部和企管部并不懂得别人的业务，又怎么能了解各个部门的情况，怎么能了解他的上司在工作方面对下属的期望是什么呢？如果他的上司都不了解，别人怎么能不了解呢，所以人力资源部或企管部设计出来的考核指标往往都是不可能完成的任务。当然也有公司的考核标准是由老总来设定的。一般在年初开会时，老总会同几个副总一起给各个部门，特别是生产部门和销售部门定任务。但老板给下属定考核标准这本身就是错误的。如果公司的组织架构是明确的话，就应该按照公司的指挥链下达任务。老总应该把任务目标分解给副总一级，然后副总再往下分解给他分管的部门。而现在很多企业在设定考核标准的时候，实际上是老总一勺烩，那么到时候你要求副总们肩负起这个责任，结果他们心中是不服的。因为这目标是老板定的，不是我定的，凭什么最后让我去负这个责任？既然我们确定了考核标准应该由他的上司定，那我们再来看，如果把考核标准的设定都交给他的上司、交给各个部门的负责人定行不行？也不行，乱套了。各吹各的号，各唱各的调。有不少公司做过这样的尝试，结果考评办法五花八门，定什么的都有，甚至是公司有多少个部门、有多少个子公司分公司，就有多少种考核方法，公司的统一性就受到了影响。解决这个问题有一个前提，就是一定要区分目标和指标。在企业里大家经常会问今年给你订的指标是多少？3000万还是5000万的销售额？或者是500万套还是1000万套的产量？这实际上应该叫目标。指标应该是什么呢？实际上就是我们常说的利润率、销售额、费用节约率等等。那么什么是目标呢，指的是费用节约率提高多少，利润率是百分之多少，销售额是多少。指标和目标是有区别的，但很多时候，大家在口语上是混在一起的，往往在说指标的时候指的是目标。为什么要对这两者作区别？就在于涉及到谁来设定考核标准的问题。既然我们已经明确，考核标准一定要让他的直接上司设定，但是上司各自去设定目标又会乱，那怎么办呢？这时候，就需要人力资源部或企管部做一件前期工作——为这些上司们设定考核标准设定目标。这样就能兼顾全公司的统一性和各个层级上的考核者制定标准的灵活性。指标系列和目标系列是两个系列，指标系列是公司的一个平台，这是用一种科学的方法设计出来的；目标体系是由他的直接上司往下制定的。这样公司的人力资源部或企管部的角色就完全变化了，他不是在做一些自己做不好的事情，而是为考核提供了技术的平台和框架，然后把具体的内容交给上司来填。设定什么作为标准？设定什么作为考核标准呢？是葱第一伸个就裤是把蝴整个脏目标就按照侵指挥矿链进驾行分者解，槽形成边一个妄目标兼系列棵。目焰标系号列就峡是我传们通志常所晚说的明工作怪业绩蔽。目枝标的候形式凉又分计为两疗种，焦一个乏是定税量的拖目标煌，一仅个是拌定性雄的目桨标。院精第二服个就彩是考蒸核表寿里我笛们经庙常看宪到的蝶工作除能力初（开形拓、溪创新孔、沟钞通等担）和掀工作到态度怜（主紧动性伴、责涂任感优、团怪队精版神等灭）。弦棉工作唯能力袋和工插作态职度怎狠么考雷核呢谜？首乳先要做明确愁，不泄能只枝考核俱业绩晌或者判销售嫩产量才。这余就说斑到了趁我们氏考核疤的一庆个基蜡本思本路：椒考核因为什更么挨——舌就是丙为了依绩效糠发展策。寻扁但很霸多公头司对论员工怖进行矮考核慢的时涛候，圆工作号能力坏要考拐核他胃的沟裙通能年力、哑开拓奇能力移和创脚新能孤力，土工作博态度唇要考蛋核他巧的主势动性膛、团遭队精降神和锅责任见感，检这两宁项加散起来永就4迅0分絮了，栏有些瓦综合慨部门浴甚至辈60矿分，皂考核鹅是为栏了绩网效发命展，龟考核疗那么思多干寻吗？玻考核江是要劈看到浮他的寻变化飘。考酒核表挤里面衔充斥顾了太赵多不增可能妻完成开的任落务，脂这就报是过弦去考宿核效腔果不静好的伪一个租原因醒。撕恋一个蜡人生喊病不傲能上纵班了余，那摘肯定兆马上祖要送势医院勤。所浙谓的愧治病呈就是寄补短挺板，绩企业共的绩稠效发辨展也轮是这田样，净我们疯应该榨关注茎的是侨，现业在他削最短欢的一每块板诊在我廉们的库考核踪期内猫能不北能提用高。搜办法崭就是楚把过互去考沿核表延里的箩一大烘堆的姑成套蛙目标倍拆开屑来，怠要有藏所侧厕重，短因为声特定础时间海之内盟，人撇的改号变是膨有限期的，妈如果瞒责任咳感是棉他的层短板返，那仇就主侦要考孕核他拣的责奶任感芳好了确，他捐去年陷的责凤任感饲是这童样，宗今年贤要看摸是否屑真的乓有什断么变电化。市元所以议，在伪考核张工作烫态度腐的时持候，吴可以挎针对笨不同衡的人饿只选茅定一阅到两装项作锦为考堆核指拌标，骑这样沾还能馅起到乎一个弦监视客和引妈导他果的行象为的分作用蔽。打考核炕指标某的量星化问假题路汽一说掏起指胸标量本化的现问题彼，像漠人力副资源最部、铁企管展部、很行政酷部、撕财务伪部、哗客户袜服务垮部门巨，这贱些综投合部骆门的带考核愿指标混怎么集量化戒，都呈叫人法感觉净头疼慌。倡明但实调际上百，这傅并不玻是无佳计可穗施，拥所谓梅指标慈的量堤化本狗质上貌是一吨个沟赢通的牌问题应。宏愧其实炒，过卧去我熊们最斯大的驾问题幸是思盼路走后弯了拨。就废拿责规任感硬来讲航，我两曾经衔在企范业里联作培萝训时暂搞过猾这样爆一个疮演练疾。让这大家稿就责摆任感框写一伸个等按级定次义，缺让他父们自付己描胞述什尚么情惠况下扑是５漂分，扮什么磁情况特下是令４分印、３抖分，比什么井情况店下是慢１分氏。然坟后我部把这婶些参居训人舍员分轰成两屠组，芒一组勺是领银导，益负责吨从领田导的伯角度刷来为候责任轮感做智一个井等级壮定义煮；另院外一话组扮带演员批工，巡让他卖们站饮在员堪工的完角度陪讲，鬼什么善样的卖表现跃给我唤５分芦，什变么样满的表烂现给烂我３柔分。明雁我们搁发现厘问题岁出现质了。弟改第一础，没币有标溜准，状不知独道怎宫么区贱隔。宜我让优他们乏花了吃几十日分钟斑时间榴写责咽任感帮，几场乎每宋个人炼都感则觉写填起来燕很勉惹强。豪这５扔分怎辆么定蚊啊？琴有时窃候５妈分写粪出来乡了，朴这个捉４分阀又怎孔么写包啊？扯５分包和４剂分有仿多大捐区别遇啊？还大家过都感名觉为缎难。霜其实笛，这吧种勉蜜强的要感觉汪正反怕映了盟他们发在实市际工亏作当牲中是乘有问滴题的烧。他糠们自影己都汪搞不亩清楚远５分秧什么滨意思阳，３探分什扒么意惨思，筒那平珠时给脸员工叫打分蜂是怎腐么打绒的？纽有什觉么依怖据？洗我这乒还给对了几词十分枪钟让汗他们孤写，秃但在厦实际辛工作肆当中技，他够们恐局怕连键５分纠钟都玉没有痕考虑份过，迷那你权想想棚，当冬时他挽们打档分是惊怎么以打的举？晋副平时隙我们饱各个军公司种的考擦核都砍是这辰样的守，什虚么积陶极性哑、主梳动性直、团核队精蔬神都僚是一借样的浊。责总任感脱是个肤筐，宵什么位都可碍以往眉里装彼，团康队精巨神也暂是个讲筐，以什么床也都芒可以币往里森装。睡员工丛根本锐不知钱道标挨准是朗什么禾，领智导是碌怎么夕想的您，只然能是威你打收多少写，就吊算多乳少，飘谁让跃你就粘是领脏导呢彻。吸罢第二吓，扮兆演领挤导的领和扮舟演员表工的踏想法拘不一陷样。番松经常夹碰到娇这样剃的情感况，尽员工殖的想尸法是枝我是康员工览，我尼尽心乌尽职标就是侄足够移有责鸦任心熄。但雾是领回导说繁什么递？你削要有扎创造张性地墙工作怪我才局能给骨你５院分，去甚至择有人前说，舅工作幕狂才椒能得乘５分家。员戒工那摆儿自同认为据可以筑得５输分的娘，在丑领导享那儿肠可能赏只能晌得３卸分。胀这样黑一来线，将累来评阵估的嗽时候舟就会军有矛龙盾、欠有冲精突了堂。奥既然具问题顽出在眠这，锣怎么鸭解决浇呢？倒就是饲双方足约定后一个奉绩效范标准点，约煮定的介意思均就是狠双方尝事先抢要充茎分沟鹊通。宜这个湾工作炎对于泻绩效数管理讽，是狂磨刀鞠不误耀砍柴爽工，仰事前放的沟涛通工逮作做炭得越摇好，选事先发的绩旗效评拣估就畏越有慎效。枪管理烈者的运最基辉本能责力：杂有效柜沟通项《总座裁》辨20部02敏年第擦九期值，骨20蹈02遮-0象9-悦17季亚北风篇：沟滚通在踪企业答管理恋当中欺非常绩重要齐，但径对于啊沟通鹅能力绍，大草家往个往感偶觉这伟个东今西看籍不见升摸不双着，妥无从黑下手总。沟初通在宵企业海管理破当中惭究竟洞处于缓一种正什么妄状况戴？旺临章哲研（以侍下简昼称章繁）：爹企业作中有钞两个恳数字霞可以耻很直弦观地悠反映朴了沟妇通在帜企业预里面慢的重倾要性仅，就植是两拆个7邻0%症。痰扮第一丑个7锻0%敞，是贵指企两业的桐管理召者，撞实际兵上7冰0%毫的时挨间用沃在沟捐通上艺。开尊会、需谈判幅、谈火话、姓做报填告是锄最常役见的惩沟通邪形式杯，撰凉写报省告实光际上兼是一收种书柜面沟树通的吧方式炎，对拼外各弹种拜独访、狐约见难也都侄是沟船通的够表现券形式菌，所至以说窗有7拿0%杰的时强间花叉在沟筝通上赢。素速第二叔个7阀0％舍，是疤指企惰业中件70揉%的草问题句是由宇于沟式通障火碍引辨起的断。比妖如企闯业常呈见的佛效率喊低下化的问炊题，坊实际泳上往束往是负有了暑问题谣、有或了事沾情后僚，大狮家没剑有沟激通或柴不懂风得沟夕通所钉引起苍的。俊另外碎，企鼠业里烤面执稿行力合差、业领导柜力不仆高的献问题挽，归辜根到速底，乒都与机沟通垦能力灯的欠闹缺有洽关。浆比如渗说经事理们不在绩宾效管冬理的引问题畅，对异于下周属，王经常哭是有锦恨铁僻不成粪钢的录想法算，觉辱得年逗初设射立的慧目标输他们嗽没达夸到，鉴工作亏中给剑他们鞠的一碗些期虚望，供也没倚有达浩到。驳派为什晒么这仪种下膜属达弄不到畅目标线的情冻况经腿常会毫出现斜？我世们在智企业晋里做倚了很名多次昨调研筋发现鉴，下舅属对鼓领导浩的目踏的或推者说泰期望影事先尊是不顶清楚胀的。魄这无借论是纱领导悬的表术达有霜问题还，还世是员屡工倾呆听领着会的蛋能力遍不行份，归足根结女底都丽是沟侦通造宵成的料问题射。展沟通衬最失普败莫垃过于束向错症误的燕对象仆做表集情沉受北风挺：经昏常听郊很多狐经理惊们说灾，在滴工作慌当中谣感觉普沟通世起来客很累式，感明觉人套际关席系很惜复杂哑。中腹国人司要说水沟通辞能力格，应席该不佣比其炉他人俯差，新为什和么中始国的碌企业鉴里老螺说沟胞通起忧来累茎呢？驻扬章：晌这是四因为标很多充人把氏人际过沟通雕和组孙织沟绑通搞葛混了卸的缘绒故。票佳沟通市有两陈种情撤况，拳一种作叫人翠际沟刘通，趴另一涝种是坚组织厅沟通设。人带际沟弹通是屡指我警们与狭亲朋烦好友岩同事假领导享之间蓬的个策人之两间的弹沟通侦。另催外一复种沟辫通就征是组府织沟占通，燕在组擦织当英中的艇沟通浩。在挠企业导里面还，组输织沟海通不坡同于瞎人际浊沟通桃，因手为组喘织沟拴通有昏它自膏己特粒定的贝游戏冤规则国。勉没沟通民的第皮一个慧环节规就是狠表达脖。这乔当中丹首要葛的问活题是哲和谁默表达害，也疑就是祝沟通跳对象因是谁体。在鸦组织师里，社沟通就对象朗的选聚择可增以概闹括为姥两个奇要点蝴：懂狼第一躲条是装按照宇指挥叠链沟愿通。愤在组迷织当拨中的沈沟通笨，只甜能是正按指车挥链扮条，并有什冬么问猛题和购上下逼级沟裤通，煎可以套越级踢申诉陈，但炕不能专越级元汇报隆。殿壁第二星条就殃是和盘当事烧人沟丽通。暖简单佛说就晨是一权句话孕，谁段的问汇题找污谁，杜我和妄你之霸间有庙了矛育盾，蛾有了沙冲突启，我穿和你心之间抽沟通治。这婆两条馆，就旦是组扑织沟蹄通的时原则盼，也扫是它更不同蛇于人狼际沟山通的笛特点屋。弦橡为什仁么说亮我们克国内扇企业抗的人锁际关艘系有忘时候抄复杂室呢？翼这种渠复杂耽实际熔上是绍大家鹊不懂粮组织厕沟通值的游筹戏规辣则所籍造成子的。移中午抬吃饭叹的时森候，酿这个记部门粥议论避那个嫁部门致，下匆级议珍论上遮级，葛“流听说膜那个判部门所发了纸点奖扔金，辱多少柴多少绸钱，独我们蒜怎么筒没有罗”属，或芒者就赞是丰“月销售胃部那巷伙王千八蛋拐太难帆伺候们了，态他们顾天天间喊着压，钱速都是盆他们仗挣的最，我串们都坊是龟粒孙子削！殊”纳舌最典楚型的恒是，罢我和塑你有好了矛诵盾，咸我可懒能给蝶公司侮所有峡的人案都讲感过了镜，就霉是不装和你胶讲。赴这实模际上摄都是度违反俭了组促织沟酸通的婚基本桃规则被，因竿为选迫错了节沟通损对象锤，这经就不屈是职灭业化粮经理针人的蠢一种光表现世。贯狡为什瓦么说触外企铜经理恒做事致的效琴率比柴较高亦，也炼不完保全是店人际躲关系退简单房，而品是一各开始弹就强劳调组溉织沟炭通的弊游戏罚规则哑，沟锁通就突是和帜当事座人谈稻，或武者就禁按照贪指挥式链，中其他京的就辽废话灭别说剂。我揪相信柔，就处这两蜜点，限如果物作为虚职业年经理埋能够驼坚持觉到，刃我估纵计企辟业里席面的划沟通临就能群有明吓显的糊改善记。本组织誉说明引书不壤能解爪决所吼有的丰问题制妄北风朵：中父国很尾多企肯业发指展时油间短印，管练理很粉粗糙岗，这扎几年陆，很牙多公营司开幕始花崖很大图的精诉力进沉行制袜度建杰设，译比如缸给每养个岗谷位制追定职邪位说屑明书拳，但肚据我氏所了墓解的蚁情况急，效居果千庆差万银别，衡以前傲干事勿是靠泻老板茶的权晋威，丛老板丈说什越么就睬干什岭么，灰现在茄老板简逐步船下放曲权力屡，部梢门之顾间反壳而拿义着职择位说佣明书相开始叙互相键扯皮芬、使垄绊了友。译率章：稳企业益是一虎个整规体的罗系统烤，里冠面各黑个部宴门各点个岗夜位之元间的惧边界臭实际工上并即不是传很清共楚，拾编制扭职位榜说明尺书是馆想解挽决这抄个问徐题，喇但绝渴不是争光靠咱职位够说明拔书就土能说敌清楚疯的。绩我们淹知道皮现在闲企业唉里面品，职侮位说和明书声写的砍东西探都是笔脱离娱实际汽的。显挡照理苹说企炎业的决职位沿说明宰书应损该是猎这样猎设计份的:御首先嗓是确并定企铸业的坦目标跟，围历绕这躲个目嫁标需忠要什巡么样钥的组沟织架护构；斩然后镜是这胜个组陡织架婚构需淹要什昼么样训的部柄门和堆岗位敏的设舞置；庆每个西岗位央又需声要什煌么样伶的职吸责，忧这种委职责御它需但要什蜻么样磨的人献，什塑么样隆的任挑职资踪格，传什么延样的秀工作真权限驴……香职位催说明盼书应翼该是蛾按着茶这个许顺序袭推出挺来的脖。蜡嘴但企剃业里鸽的实汇际情帅况怎找样呢态？一中种情通况是古职位伐说明屑书是沾根据滔人来鱼写的腥，哪斯个人照任职描，就起根据鹊他的毫情况父写一踏个。焦另外会一种盏是人屡力资邀源部尤经理义从书肥上或泛咨询壶公司俭提供誓的方贿案上尾抄来兰的，导诸如抹什么恰要本斗科学宽历，工5年吸工作盼经验间等，怜实际姐上和闪任职朱人没进有一板点关信系。旺尚何况南市场皮是随枣时在闪变化米的，艇这就挎要求虚企业章在面蒙对市音场新端的挑隐战、饼新的杜变化梨时自付身的旺组织俭也要嫩变化贤，企缩业的芳文件笔是不创可能党随时帝变化笨的，姜但实芹际上饼职责淡在无堵形地顶变，透那么从组织若如何阻才能笼维持捕良性带运转石呢？邪必须街靠沟勿通。乞部门亿之间耻沟通瑞的两票个要晒点夺否北风浪:企滔业里速面，露老总拜们非发常头删疼的甘一件怜事是雪部门饭之间腊的不怎协调浴，你把们拿混着我绞的钱务，还筛互相笋不配坝合，呢专门世把精胜力用偷在互迅相扯础皮、绍互相寇推诿侨上。磁您章：眼在企胃业里任面部推门之稿间的鸡沟通痕，大谎家都呼感觉爪很难侦，但铅实际暂上上果级和层下级欲的沟舅通，禽也不惯简单敲，只澡不过室这个邻难被生大家闯用权受力掩食盖了护。隶防下级钥不同舍意，遣但就秤这么类定了凝，其远实是页掩盖答了人说家的妄不同夏意，增你就矿那么窝做了鞋。而贫水平死沟通骆难就次难在逐它失础去了虽权力篮的强悬制性兆。凤寒水平册沟通鸦时，轻人家震可以忧不买膏帐，紧你说例要财写务部张办理犹报销哄，我购就不茂报销莲，我奴说帐套上没抚钱，幻这个随款付变不了汁，就冬不听鸟你的瓜，你剖又不寨能天独天找赶老板宾。所积以大泉家感季觉部固门之狐间沟摘通难沸，实悔际上丽是因分为失造去了骑权力略的强围制性碧，但母这些档困难么并不低是没滋有办辉法解管决的俭。距潮对于顺解决厚水平财沟通丘的困队难，杀我也论归结火为两舌点，塔第一挥点就振是与喂当事须人沟茧通。唉水平过沟通酸的问因题和策我们晒刚才饼说的亦选择辞沟通栗对象示实际愧上是甘一致捡的，寸水平堤沟通竹当中粥最大午的问存题就兆是我舅和你伴不谈增，你渐和我与不谈泉。和乔你财研务部甚有疙屈瘩，何我向童行政疏部、歪我向数总办未主任悬、我姥向采上购部脑讲，狼我和迈别人虏都讲千，我境就和阳你当娇事人纵不讲严。所塑以水警平沟以通大茎家现译在碰正到的支最大缴的问搏题、牧首先峰要克团服的剩难题云，就察是要丙养成惊和当返事人再沟通环的习嚷惯。息虑第二讨点是胳主动女。水移平沟胶通大俗家都丈知道剥，实跪际上音是以缎三种工方式啄来做冻的。束一种翁方式第是侵冶略的存方式尤，第柴二种军叫回滨避的唐方式判，第泰三种湾叫合迅作的糠方式葬，我毁们叫解积极社的方昼式。季枝侵略疯的方腔式:突有时脂候，加公司仍里有耗些资塑深经法理、蠢或与叼老板狂有特躬殊关捕系的瘦经理枝，有安时候押会采滔取这败种方爪式，证或者裙就是练权力麻部门零对非液权力燕部门题采用车这种盐方式于，但刚大多饶情况响下这锯种方痕式在贿部门弯之间陪是行袋不通医的。姻庸但更逼多的敞情况饰是，彻企业帐里面钟出现到的水前平沟稻通的怎障碍拾是以贼一种暗“光回避找”榨的方岔式解抚决。匙你不卡吭声园，我泳也不侨吭声映，你鸭找我条办事裂的时贡候，投我就扎装傻蹲、装蛇糊涂握。水叉平沟像通里头面7逮0%常的问沾题是引这么徐来的捏，彼蔑此都嗓装作腰没看摘见。聪这种盲装糊定涂的导结果搂当然贤我们设都知其道，谋就是娘公司塑的事吸情被潮耽误宽了，袄公司嘴受了鸟损失跨。驼孙另一旺种解诵决的坡方式叙就是盾彼此宗的矛纽盾积娘累到缺一定好程度赠，来情一个固总爆哪发。抛音在这脉种情躬况下框，只号能采林取积丰极的张方式碍去沟菊通，末而积俊极沟佛通的合第一当个特渐征就腥是主愧动。刻壁我想妇起中医央电卡视台软2套页播出腿的一源个节局目，坚是著销名演星员英萌达采夹访著肝名歌雄手韦平唯和或她的壁美国狡丈夫料。英曾达问元：悟“酿韦唯圈，你魔和迈揉克发斧生了埋矛盾巧，吵梦了架青，怎扁么办芹？验”悦韦唯滋说：爆“三我回页到我酷房间晋去，描把门逆一关追，不僻理他兆。末”秒然后氧英达将问迈两克：暗“缩你怎扶么办蛾？数”“境敲门奇，我页要和厅她谈集。锦”裳英达茎说：膨“浴她关忍着门茅，不闲理你授，她摇不开抛门，肿你怎夏么办仇？滚”姨迈克焰说：认“百我采喂取的妇办法南就是蹈一脚区把门灾踹开如，我派要进广去和谱她谈姿。魂”眉档其实精，部腾门之持间的遵沟通糖并不捧需要牛很多遥的技政巧，槽关键邮是谁登迈出禽第一详步。裤部门罗之间楼往往键就是哈这样龟，一猴扇沟躲通的割门，鼓就把付大家泊隔开零了。骑只有润主动卫一脚息把门免踹开惭，主烫动沟雹通，桐部门吼之间爷的沟怀通问司题才午有可荐能去宫解决绕。菠操练母是唯含一的爱捷径底扰北风均:说结起沟紫通这援个问今题，爸企业袭上上裁下下过都感搁觉是凯个事交，但辱这个鼻能力宪是个致很软哭的东涛西，惜不容骨易观岂察，屋评估窄，不损像制勾度，狂设计彻完了确，就苏可以虚一条题一条牙对照勾检查总是否谅完成液。沟称通能携力的偶提高呈需要醋集体撤学习宝、集吉体演姑练，守是日斜积月堪累的捡一个屑过程扎。从滔培训渴的角甚度来粒看，躲有什妨么辅河导方爱式可堪以让徐企业消从高售到低扁，逐痰步来紫做这物个事环？寨锐章：班这当朗中应填该说深是没巾有捷婶径可吵走的警，但鼓是有哈一个驱办法碰可以乔。实普际上蛙就是玩两点甚：第槐一点薄是要岭明确诱职业货经理蓝人的洽一些国游戏左规则塘，就劫是我借前面戚说的避两点惕，刚琴开始达不用差太复岛杂，界两点味就够握了。疤第二邀点就微是要李举证器，在皂企业环要形狮成一仍种大夹家举姑证的祸氛围舌，推冷动或眯者引撕导大代家按漫照这若种游兰戏规棒则去应做，却就像锯我们禾的C柏5培埋训法妄一样袍，要鄙求大漂家进剪行操纤练，飞到月别底的甘时候香就讨牵论，喊这个感月里柳和其搏他部达门沟茶通的俗情况逼，必政须举拥证出趣案例赌来。彼摧有一滴个公万司就蹦在经超理的潮管理签水平卖这项燕考评隙中设存计一榆项分穗数，身今年风就考根核水家平沟蚀通，均到时它候举安证不哨出案乏例来裳，你乏这3软0分侄就没付有了辣。这忙项考拒核与剥自己四的奖斤金、就薪酬睛都挂守钩了著，很富起作乐用，技一下浆子就酒引导耀大家制朝着耽一种静主动第的要旅和别催人去俊沟通备的方菜式去赵走。届而且率如果剩说年迅末大捷家都铅举出未了很匆多案衡例，躬说我谣主动俘和别赵人沟塑通了糕，好械事啊映，这伙30辟分都嘉给大诵家。秩这说刺明大勤家在台这个猜方面蝴确实封是改污变了截，管稍理水认平提肌高了炮。次表达井是基味本功扭订北风统:沟艇通能哨力这尤一块幸，内跪容最穴多，拾但是欠提高鞋这方垫面的洒能力结的辅码助工姻具也醉很难青找。落满章:裳是这煌样的职，因英为沟姓通能需力需竿要一恋些基奋本功茅，而阶这个惕基本稍功不萝是一议天两蔑天能斗建立晋起来炉的，红比如础说表赤达的贩技巧浑。庄宴我就妄发现检很多玻企业盼的很艘多经盗理人同不会已表达缎，如女果一肤个经愉理表途达不僚好，调也就幅是说顷把自高己的连思想桶、想眼法不雅能够奏清晰应地向甚同事性、上承司、近或下绝属表尺达的伏时候携，实荐际上燃沟通早的障犹碍已足经产疫生。甜表达倘技巧骨，或卖说演翼讲技狠巧，仪作为划一项纺基本刷功，萍正是初我们轻中国登的职腾业经爹理人部现在拌最麻遵烦的推地方覆。在继国外果管理饿比较典成熟富的公炮司里胃，新雕员工滴一进齿来就呢必须处接受筒训练哪，这西样大势家都转能充纠分表炊达自躺己的政想法他。畜益比如骗，要预学会络把要苗说的续话归合纳到结几分好钟里意表达歪清楚爱。我沟们很罗多企侧业的杨经理厌人在争开会肝的时殊候，夏可能构会说潜：我铲来说荐几句纲，结纲果几污句说她下来垦可能蚕就是蚕半个妨钟头艘。而仔熟悉镰表达尿训练舅的人畅，在畅说话欣之前烦会先寨问，都我有吗几分脸钟的貌时间坚，说古三分漂钟，撒好，红他马疯上在斤自己缺脑子着里归裤纳，篮先讲某基本基的想幼法是祝一、进二、此三，览中间造如果味时间赤允许唤就展拴开一杂下，帅最后往再回裂顾，症这样好保证占在规程定时黄间内满表达魔清楚姐，不麻给别注人添黄麻烦水。叹棵北风尺:沟哭通的贼事情春在企亩业里倘面是馒个长锯期的商基本底功，脊很难醉速成族。孔章：毅是的歌，先杜得补牺基本锅功，帆在学陪会清贪楚地鬼表达监之外怀，然五后倾非听，冤反馈细，在怎这几俩个基鹿本点津上必抹须进搞行大撑量的萌训练幼，然水后在像这个膨基础诵之上女，再凉抓我转们刚恳才说汉的关验键点桑，就猜会有倾管理巧技能谎的改妄善。资如何爸当一酬个轻印松的月企业熟管理嫂者灾拆每当潮和那冰些个梁身为末企业恭管理荒者的牧朋友凝闲侃困，他皇们大合都感英到左“迟活得再很累再”邪。两晌眼一餐睁，鸡忙到筐熄灯胞。一杜天下踏来，君弄得桃是头博晕眼猫花，墨腰酸候腿痛汉。抱仆怨要硬管好叙一个谨企业柄，要忽少活掠若干喘年。途据说黎有的区企业勿家为般了管闹好一控个企捏业弄战得终喊日心辨力交裁瘁，毁有的孤甚至叮于壮童志未暖酬就饿英年邪早逝惧。这金样，且如何择当一千个轻诊松的芒企业捕管理习者，旅就是揭企业鼻家们尼好好截研究钢的课刻题了胁。借摔企业罩管理恋感到器“齿累渗”肾者，忌多是旷因为仪“嘱事必笼躬亲肆”予或追稀求笔“肺尽善蛋尽美脆”落，唯载恐企亦业出蝶现这脖样那宵样的衔问题园而终椒日处粱心积申虑。肾越是盖这样藏，企要业往扫往越装是到页处冒急烟。挂不是果这儿碍有事心，就腔是那圣儿出排了点岩麻烦拉。不举亲自帖处理逗又不析放心蝴，结嚷果，竟奔波业劳累手之极晚而收堤效甚钩微。殖据说汁历史孝上最忠勤政古的皇寿帝就凉是明旧末的庄崇祯晌皇帝名朱由纤捡了得，但笛他最拿后不哀仅亡益国而攻且自诸己也段吊死屿在了狠煤山斩。看土来，你勤政回和业结绩有舍时也玉是不症成正欲比的干。怪述不得束司马丢光在燃《资爸治通睁鉴》什上开朝头就亦说：狡“愤夫以躲四海贩之广瑞，兆钞民之度众，往受制蛛于一笨人，绿虽有距绝伦礼之力斜，高凳世之叼智，晕莫不示奔走司而服瞧役者街……配”尸，这看样，恼就需忆要科远学的杨管理万和管规理的帖艺术辨了。使笔者恩回想鄙多年标来管驼理企啊业的拌成败伯得失神，认好为要涉想轻消松、贡高效觉地管变理企拾业，肥有这蹈么几聋项可扑能是丰应该网遵循棒的。念婆汽1,偶要分砖级管独理而辱不要摩越级碰插手稠问事庄。企炮业发抱展到擦一定迟规模并后，己要进袭行必却要的烛分级除管理史。主养要管骗理者尖不要袍一竿远子插这到底抢。那塌是毕“籍出力习不讨颜好央”裤的事唯。对锐下属酱的管祝理人缩员要怪在明扰确责膨任和惰奖罚辅的基冒础上伪，让棚他们两有职拨有权葬。即利使碰固到问词题，棋只要辱不是嚼事关逆企业昆大局引的问派题，金也要目所属想的部己门自苏己去跌处理吸和解另决。询这样厕，管界理者哗不仅乞能从骗管理酬几百发人、隙几千剥人甚夫至几余万人答的的眠沉重腐负担寸中解义放出听来，堪只要村管理膜几个臣人就网能维委持企区业的醋正常佛运转旧。而斥且能掠够充侍分地俩调动线下属晓人员渡的积佣极性辜、创肝造性铃、主刊观能尸动性疯和高亚度责堵任感领。管另理者钟还可拳以有乓更多瞎的时辆间研哨究企补业的恭发展培方向乱或重圆大决估策。惨筋鄙2,卡多想茎、多腐看，辫少说咬、少滴干。浩这是肯高明杠管理梅者的挂必须畏掌握菜的原已则。植千万旺不要仇大事烦小事光都要如“园事必木躬亲绝”棒。你筐只有芒站在领一旁地观看懂，才伯能真奴正炕“番旁观量者清展”叫而避教免吧“左当局碑者迷堵”扰。才识能更琴公正黎、更阴有效按的判循断是前非曲议直。霉才能宁真正倦看清脊那些调事情梁是企话业应倾该坚步持的娇，那铺些事茎情是统需要首改进柿的。放即使娱你比划你的溉下属纳干得厘还要壤好，窑也不替要事愤事都摘亲自搂去干澡。必刻要时六给他排们示洒范一柳下即浊可。确作为捏一个帽元帅贷如果竭必须胞亲自店去冲吃锋陷男阵，猴作为脑一个亮教练扬如果节必须淘亲自鸣到运吼动场过上去肾拼搏藏，不资能说清明这预支军弦队的页强大唤和运秀动队筒的水搭平很钥高。舍而是珍说明瑞他将职寡兵虑弱，约可能颈离失算败为邻期不宅远了补。正汇像演望戏一线样，宅如果薪管理哀者在匹台上晶又唱后又跳室，让玉职员潜们在纳台下坑指手肢划脚惹地挑统手病刷，这纤样的票情景黄就有吼点霞“秃本末循倒置卸”剖了。务轻松宪管理迷企业敞而又设驾驭拍全局评就要楚多当朴裁判故少当穗运动柔员，锈多当题导演律甚至飞观众冒而少座当亲每自登或台的茂演员救。轿涉3,祖大事找聪明牛，小培事糊训涂。贴作为酿一个究企业话的管卡理者厨，首疼先要音分清僚什么逆是企梢业的称大事革，什菠么是教企业甲内无陶关紧暮要的蚊小事炼。凡阶是关围系到爪企业株发展捎和生灵死存更亡的世大事蜡，一啦定要利慎重凑对待廊，决蜡不可对等闲蒙事之趁。而遇大事句往往致不是者每天颠都发苹生的骆。对预于那忍些个疑鸡毛亲蒜皮请的小逝事，别要让点下属揭部门该按照巨分工哨自己葱去解办决。贡不要危陷于受繁琐稻的事科务之何中而仙不能侍自拔裳。被径那些走个管轮不了浪也管稳不好贪的小侍事搅鞋得晕严头转嫂向而腊影响旅了大厦的决尝策。倾但是友，也房要敏膝锐地欧观察汁和分润析一际些小茂事的违起因刷和影衔响，咽不要糊因小肠失大妈。但交是，肺一般拐情况令下，单不必划亲自菠去处蹦理。抓喷4厚,要弹豁达觉大度便，不趣要小征肚鸡遭肠。孔“筐泰山俗崩于立前而税不惊碰，无袋故加寇之而鞠不怒沟”期是古创人称合道的腰所谓腿大智万大勇浅。企袜业的豪管理的者也减要培恩养自侮己一返种处袖变不丢惊的俩素质声，以温对付键复杂峰多变探的商捞业环择境。肢即使垄企业获陷入浊困境荐，也魔要有霉毛泽趴东那料种船“枕大不架了再截上井究冈山据”础的气刷魄。市对下皱属，趟即要吨严格垫要求伏，又甲要适恋当容低忍。碍不要屑听风严就是狸雨，夕也不边要时脖时盘甲查，闯事事莫追究柴。必阔要的越时候珠，也拘要睁磨只眼氏、闭悟只眼轰，看尾见全宗当没帖看见煎。只幻要不蚀影响债企业喂的重补大利泡益，振对一算些事庄情不呢必去折兴师耗动众状地深标查深梅究。命水至培清则搞无鱼拨，人流至察株则无涂友。漆尤其袋是下贯属管呈理人润员，弓还要叼适应估照顾瓣他们蚁的艰“蕉面子授”招和威饱信，蜓以便档今后沿更好惰地替伪你办呜事。塔人都罚有犯三错误珠的时桨候，示甚至淋会有圆“社一念韵之差敞”粥。如深果企窝业的勺管理哨者没蛾有容集人之泪量，仙很难姓形成芝一个雀“耗团结裤战斗代”婚的集地体，牢也很肉难调壳动一挥切可线以调郑动的敬积极脱因素午。要寺知道显：如隶果养色活一控班没巩有缺决点的蹲“辉圣人握”另是什迹么事他情也鹿干不狸成的汪。英桌5,圈管理治企业售不要绞头痛帅医头赵，脚迷痛医府脚。踢企业蹲的管鼻理制削度在捉颁布坊之前糠一定橡要慎卫之又认慎，辩颁布抬之后窗不要翅朝令武昔改痛。即凯使出布现一影些这帐样那远样的对问题悼比不郑必手五忙脚坡乱。你有些透问题叶可能耻会越膀问越俭麻烦浑，随妨着时垃间的宗推移舟不少踪问题通会自部行消交失和日解决燃。中蛋国很统多事昂情都锹是无蹄为而犬治，喝改革贞初期千，农蜜村基示础组堂织瘫辛痪的泳几年用间正姓是中困国农概村经企济发霜展最籍好的筒几年客。企控业管塔理也艳是如雨此，脂你越剑想管电细管慈严，抹管得摧滴水剂不漏件，反段而会胡越乱捡。很芒多时棍候有正心裁热花花渠不成仅，无块心插厉柳柳愈成阴蛋。彼抖6,让不要圈事事岭追求械“昂尽善叫尽美败”鸣。很楼多企皮业管垫理者量，都机想把孝自己单管理巡的企召业办饼成一遗个非雅常完唇美的泪企业错。实漂际上献，这矮是不预可能棵的。逃要知骄道，士世界泳上的猾万事辅万物技，完抛美都摊是相奸对的杆而不紫是绝贼对的负。过如分的广完美野无缺帐了，著往往葬就要遍走向展反面硬了。原一个士由来级自四蜡面八担方的敲群体坑组成酱的企配业，遣要想燕一点活问题示都没共有，刚那是月不可焦能的耀。毛园泽东遣时期滚，几礼年就喝是一爆个大急的政领治运筐动，伐不照祸样还哄有贪姻污腐谎化的片分子舰嘛。朴后来给，他愚老人疮家不进得不面感叹康地说市：房述间一逐天打晕扫二探十四算小时猾也还感会有千灰尘华。勒范古人诸云：府宁静夕致远揭，虚浙怀若殿谷。晶企业或的管悉理者郑只有步摆脱肃繁琐汁的事注务，瑞才能驱站得同高，绝看得莲远。飞才能咳从更产高的仅角度铅正确眯地权开衡企昆业经护营管获理上劝的利悠弊得汗失，条才能蒸更好绒地考矮虑企修业的零发展物大计舰和重辟大决沃策。舱当然串了，盟要轻哄松而氧对高奸效地辈管理棉企业炊，实走现某选种程躺度上访的扭“应无为脉而治疼”叉也需洁要有雀一定爹的条非件或烟基础边。企新业的铲管理铃者要剖有一瓜定的屋理论葬知识丙和实澡践经绢验，炎要十抵分熟丝悉所厕管企仆业的毁人和锹事。形还要波有一物定的尾肚量合或胸损怀。会这样叛，才夏能话“虫熟中梯生巧傻”德、友“埋艺高蹦人胆堡大浙”叫，从笛而实蹦现轻答松管档理。辉因为厌企业趋管理狐从科链学到饥艺术丑是要向有一芹个过辱程的破。煮企业结的管酒理者魄凡是垒终日谁忙得渣不可赤开交饲的时尖候，僵甚至万感到齐顾此鸣失彼慌、忙哲于应饺付的岭时候舒，最乏好审屡视一蒙下自缝己的洲管理这手段导和方器法是浩否对弯头？班是否冶需要头进行铸一些巧必要删的调拨整？岂愿我奖们的益企业虑管理端者能委够从荐繁重陕的日坚常事析务中抹解放撕出来摄，有随更多帆的时互间考宅虑企得业的链发展父大计傻，把帽握好挑企业纪的重彻大决超策，哥带领裙企业捕更好纤地发枣展、便壮大妨。晨练好计“考两面劈派奸”时功夫株――惧管理叫者的歌成功着之道询俘在现企实生奥活中晨，一哪些管朗理者彼在个凳人能波力方乘面堪缩称表丝率，摄工作墓也尽甘职尽东责，箩却绩饭效平触平。撒而有菌些管赔理者舱虽然何个人鞋能力尺不很昏突出病，但范绩效疑却很秧优异章。这过中间它固然丘有很斩多客稠观原虎因，脊但更努重要街的是君后者危更善邪于管此理下遗属，鼠赢得境了团矩队的挽尊重亏和拥闲护，期上下催一心叛，众配志成亮城。肚“愈管理凡，就库是让托他人听做事叙的艺板术仅”犯。作书为管妥理者无，要析使团赤队具港有战搬斗力贼，不填仅要兴有良免好的阿个人枯品质项和职旷业素捆质，彩更应体具备服卓越疮的管工理艺悲术，夕用自财已的劳人格疗魅力锐感染孟下属岸，使怜下属暖在理钳解的物基础饶上尊锤重和编服从羡，从闻而有摄效地县形成术合力谅，取升得成随功。柜未管理尺者的赵成功唉之道秃是什喇么？殊我的携观点孩是：祥练好邮两面液派功行夫！退一、钱一面支是永稼不动均摇的棋勇气名,一花面是色如履生薄冰封的谨企慎。浪要成粘功，变你就私得在兄众人厦面前膏保持匀永不贷动摇概的勇讯气和且胜券砌在握尚的气挎概，蠢无论役是在堡一帆暴风顺县还是苏波涛屯汹涌矩时，门你都症必须铺镇定拐自若窜，充幅满必北胜的绵信心度和决寸心。精你要的相信装:没中有人累会跟钓着一职个对惩前途干绝望雕的将仁军。候试想朗：在塔二万恨五千射里长邀征中阿，如滴果毛圆泽东赴、周宁恩来瓦都灰蚕心丧始气了摩，红带军可趴能寄“勾万水昨千山塞只等猜闲添”苏，最酱终实幻现胜镜利会振师，逮扭转绘乾坤掠吗？为昌拿破这仑说屋过一青句话鬼：文“侵一只页绵羊悄率领鲁一百气只雄凉狮打碗不过铺一只予雄狮侨率领惕的一俱百只所绵羊您”洞。要叠取得惯胜利莲，就煌把绵泡羊的锹一面是藏在无内心肿深处贝，而括让自垦已象痒雄狮挽一样喜无畏撑。伶挪虽然棍有必券胜的狐信心岭和决宇心,完但在凯实际兽工作剂中必伶须要顽有危米机感蚁,如眉履薄削冰,友小心档谨慎障。正睛如比额尔盖像茨所脱说：坛我们炉距关嫁门倒感闭永搜远只蛇有十捏五天跌。只螺有居瓶安思旱危，接才能暖意识居到逆兼水行状舟、继不进蚀则退桶的困留境，尚保持昂创新策和活济力。姐二、头一面栗是公躲司的景发展钱，一伯面是逆个人栗的发朱展。核正如残赛马姑场上脖的骑蛙手和照骏马侨，优稿秀的瓦骑手道要获护得成岸功必付须依成赖剽恨悍的滋骏马休，个尤人和死公司重的关彼系同案样如娘此，欺个人币的发蚀展必汉须和好公司雕的发迁展结抚合在吧一起犹，才疮能取抹得共罚赢。色锅里沿有了晨碗里势才会讨有。废只有弄公司币发展牛了，竖个人倒才能营发展仗。因联此管维理者尝无论敬于公献于私弱都必滩须以橡大局唤为重夸。不待以大奸局为骂重的固人，步是绝暖对不伸可能港赢得距下属曾的信胸赖的租。管需理者俘在处榜理事国务时勾，应素该不爹论个彼人好庆恶，刃不论陈亲疏捷，光构明磊夜落，兄一碗狡水端汉平：花在工吸作中孕有功确必赏抬，有级过必坚罚，研功过巷分明搂；在谈用人房时，烘知人座善任嚷，任煮人唯皮贤，休而不架任人完唯亲熟，拉源帮结凤派；扑在涉狗及责面任时蛇，严挎于律熊已，智主动门承担窃责任预；在品处理奇矛盾羡时，郑秉公领办事帅，不认亲此麦疏彼拆，使樱倔强倚的人械互相煮妥协竞，使脖心存渐芥蒂般的冤吊家握泡手言翁和，兴绝不格可顺捎我者衡昌，奖逆我饺者亡泪。咐三、刊一面落是峡“锡先之促以身验”船，一沾面是姿“禾后之胃以人地”基。绿遇到嫩困难缸要砌“黎先之瘦以身擦”垦，遇涛到享毛受要陡“超后之氧以人群”劫。要占求别戒人做转到的青，自梨己首芦先做猴到，女要他托人不彼做的尤，自撇己率艰先不齐做。撒只有丧这样吹才能娘服人污，正乘人，刃赢得客下属垂的心佣。摄膛榜样线的力辆量是床无穷散的。劫与其厨喊破惹嗓子扮，不辽如做尺出样岁子。无只有妙以身公作则循，以较实际守行动索去影体响人巧、激鼠励人尼，才花能起追到事谊半功据倍的伸效果愧。如配果不举学无双术，灭夸夸逢其谈蔑，说扔得多篮，做指得少脏，就评会使迟下属聋失望障，挫热伤下野属的紫积极殃性，伏导致摘离心奴力增昏强。找始有人狐分析嚷国民朝党为时什么味失败泻，共袄产党姓为什杯么成庭功，渐说国当民党阶的官粉喊的耽口号蓄是芽“滑给我变上祝”暑，士和兵在格流血院，他扯们在颗花天堵酒地叛，而块共产痰党的歪官的眨口号予是侍“姐跟我大上锹”氧，将特军和丰士兵乔一起骗在枪挠林弹啄雨中币冲锋皱陷阵马。结牵果是蚁国民怀党退晶守台省湾，海共产岛党的蛛红旗奥插遍士全中眼国。图“磨其身哥正，搁不令薯而行蚕，其肚身不辨正，喷虽令柔不从翠。脱”榨以自负己的棋行动孟去带末动别受人，期实际途上也缺是对订越轨术行为托的无缸声批诞评，外其效棕应是震正面击批评粱无法川代替产的。涝叛另外凝，在婶下属绪出现手失误司时，和必须弓勇担认责任辽，而瞧不要钞推诿仅于人届。诸良葛亮神在失眨掉街讽亭之布后深裳责自蛛已用邻人不孔当，蕉自行怖请罪饮，降勒职降仔薪，活被千符古传挥颂。洒周恩饼来说餐得好岔：奔“巧缺点荒和错初误的乱改正铅要从埋领导笛做起墓，首莲先领椅导上歉要自例我批皂评，底要多乱负一鸽些责包任，蒙问题舱总是最同上势面有然关系批的。茎”淋四、目一面字是原涉则，辰一面恭是宽得厚。庭在工害作中柜以温语和的犬态度鲜和下疏属接丹触，疫在谈凝笑中兰解决充问题据，但援决不挖能信蛙奉无胸原则和的调宵和主掉义，危做一楚团和恢气的言好好捞先生态。姑末1.刚在工蔬作中龄该坚改持的递原则长就必饮须坚风持，专不能汤因怕撇影响说与下讨属的膊关系滋而放从松管污理。难一是辽在思息想上匙严格您要求项，克做服各刷种消汇极因巷素，厕使团嗓队在赛正确专的方拔向上停有共球同的貌语言连；二葵是在旗工作膜上严排格要助求，氧凡是纺下达明的各矛项任爸务，粘决不扣能因推遇到瘦暂时模困难须而降捡低标吗准。掏罚2.蚕在处意理问桥题时兰，不粒能嫌“混多栽恒花，尺少种笛刺屈”希，必无须进姐行有除的放慌矢，闯行之作有效龟的批劫评。丑态度羞坚决瑞，处告罚严选厉，则既可神体现夸管理险者的废人格临威慑润力量光，又细具有岔很强狱的警逗策力览，使体批评俩的影燥响持坛久而尽深远鼓。相导反如疼果畏捕首畏缸尾，疏立场考和态荡度暧泥昧不去明，善就会榨挫伤滋一部沾分人旨的积捉极性霸，失炕去他鹿们的惜拥护岗。同赶时，倡使犯辟错误破的人歌也不放能痛墨改前准非，恳在错丧误的忆路上赠越走骂越远兵。忙产但要短注意北的是悉，批歉评好湿比一傲剂有清强烈捷刺激糖作用肤的药盆物，铲用之响得当扛，能贼够治峡病救窝人，含用之芝不妥坦，则蓝会伤觉人害捉人。帅因此瞎批评谈务必胁要因沸人、疲因事鱼制宜尸，既卧坚持宿原则杜，又跳讲究沿方法窗。比墨如，惊批评汽尽量籍在私报下场斑合进网行，昼而在寸公开察场合吊最好房是只熊针对崖现象栽而不忆针对察个人治。些烫不仅示要做责个有屠原则链的人冈，还扇要做坛个健岸忘的晓人，决有宽姿厚的移气度性。对西于下验属的馆缺点便和失肾误，叉一定游要掌捆握分谁寸，踪在严泻历批脂评后渣，又什持宽惜容和敢体谅幅的态昌度，母帮助咱下属伏总结继经验钓、吸块取教莲训，是而不公能把免问题蛋储存上起来阿，秋拖后算姥总账犁。矮五、持一面咳是以掘理服吵人，亦一面志是以晋情感乡人。漏批评添会使良人有妖不同存反应童，有熔人因坚此努市力奋膀进，滴有人驳因此沸心灰技意冷恋，有沉人因斑此恼齿羞成失怒，辈因此患管理码者必缓须既丹善于近批评拳，又萌善于零抚慰三，即好充分止把握臣山姆垮大叔协的肆“束大棒钱加胡票萝卜震”汗政策茧。下蒙属犯葵错误短时，腔该挥嫁舞大炸棒就过绝不虏婆婆职妈妈某，但坏在贤“井棒岂”辈打之雕后，滥还要下用生“之胡萝服卜市”锦善后望。大绵棒是扮以理慢服人事，胡瞧萝卜邀则是批以情统感人政。一等枝一蒸叶总页关情痛，在槽工作邻中帮麻助，眯在生每活中市关心由，缔援造团酱队上涌下之可间深讽厚的抖感情株，使截之产哀生爱“皂受人假滴水模，报准之涌期泉冰”住的感渴激之特情，裂从而浇发挥缴工作足的主球观能抖动性戴。另好外培炭育人蔑才，唉使下站属的浩能力腊得到践不断侨提高恒，是享一种欢更深色层更柴广泛趁的关渔心，误可充掘分激适发下史属的刑工作历积极春性，灯而且枪有利垄于增撇进感锻情，锡使下吊属朝组气蓬文勃，卵奋发乖向上傍。令六、狗一面拾是尊塑重自伸主权铲，一察面是万加强糠监控训。组大凡萝有才但之士霉，都兰有极便强的装自尊胸心、胸自信幼心、吗成就鞠感和迁荣誉导感，紧有独剧立处知理问冬题的渣能力隆和解周决问汉题的德方式葵。管速理者辨应充厌分信浮任他冤们，春如果有对人支将信歪将疑农，处碌处设带防，符必然衬伤害始其自极尊心荐，产要生不少安全摸感，子影响掉工作供积极热性，孩最后膜不欢吗而散平。屯“茧信而尾不疑即”师是一镜种强侍大的洒凝聚猎力。冻因为仙信任案不是燕单方向面的课，你前给别援人以回信任晃，才奖能换旨来别概人对运你的勒信任炕；你讨对别弹人的镇信任狱有多楚深，敲别人婚对你鸟的信汇任就许有多过深。偷以信离任换晌信任拢，就瘦能聚哨集才外华横宽溢，回而又型肝胆墨相照搂的人剖才。含依在实粘际开喝展工此作的伪过程僚当中遇，在慌下属据的职真权范逃围内晓的事阀，要坏放手揭地让挑他去透做，如但也线绝不串能放嫩松监狼控。许“婆权利杆导致聋腐败乱，绝坛对的蔽权利贯导致忍绝对馅的腐汉败恨”菊，因品此对它过程棚的适僻当控校制是条必须裳的。岂当然逢这种府监控旬是在捉在制蜡度、雁程序利上的透监控甜，而树不是饺听非短正常世渠道坟的小障报告算。这芝样既急大胆本使用隐，又愧加强走监控滩，使裁下属乐感到匠既有绑动力雪，又劳有压摘力，腥由此绿获得惊持久辆的支泽持和浴拥护乓。同就时,提在监弃控的陶过程删中还音能及桨时发路现工高作的痛难点升和问锁题，尸适时跟为下趴属加午油鼓屑气，摄排忧介解难丹,从苦而真闸正上菜下一术心，膜拧成像一股束绳。蜜七、鄙一面课是树挨立威事信，衣一面河是不够摆架泻子。怕占为保深障政悉令畅把通，很树立卫自已品的威唯信是宵必要伞的。斑要树竹立威扎信，磨注意庭以下挠三点烦：辆愉1.陶言必利信,茧信必趟果,代信守济承诺披。蒜悟2.烟与下冠属保许持适汇当的贯距离敞。裁鹊3.兆果断此。伪皂但是终，在掩树立待威信福的同别时，粮绝不友能高毕高在劈上，刻摆架援子。扇舞1.刃不要尊好为花人师叉，自感以为泉是，捞妄自玉尊大枝。谁调的意土见正桃确，何谁的布办法出好，话就照须谁的掌办法吃去做义。当允下属照反对济或提闸出刺截耳的壳意见辞时，跃要耐两心倾斗听，扇允许弱人家驶把话坏说完仁，然为后加减以分怎析，敏修正痒自已蓬的意利见。吼即使稠下属滩的意蚕见不数正确减，也她要谦棉和地施听下从去，鼓然后册给以列必要巴的解筹释，墨说服狮和帮档助，更决不姐充耳担不闻根或横险加指群责。则即使迁和下锁属在驴探讨红的过犬程当割中发工生冲出突，收直至瘦闹得建面红咐耳赤隶，也销应该刑尊重灰下属娇，不凉使下抢属从耻此敢株怒不知敢言疏,相制反应歉让下庭属感勇到管鹿理者薯心胸荡宽广州，下妖次有位不同赢意见雀还要肆一吐枪为快画。偶躁2.谊要敢隔于解醋剖自熟已，翠反省奉自已藏，这蜘样做校不仅强不会尽损害依管理斩者的侵威望浮，反陶而会登使下秒属感垦到亲皆近和径信任妄。焦颠3.勾在明傻知对摘方的止意见谱不对蔑时，得既不碗能为嘱了和抽气而俗放弃鲜正确校的东报西。倒但也输不能牛以势怕压人膛，以轮权压匠人，塘而是眯循循负善诱触，说明服和斧帮助迈对方旨。悦蚁4.后善解摩人意慈，主移动沟装通。去在与慎下属滔相处露时，竭下属古会感螺到紧野张、事拘谨溪，管峰理者纸应善耕解人览意，叫以平驶等的初姿态把，真锈诚的持态度预，风创趣的会言谈岔，主婚动创役造和复谐轻沉松的巨气氛故，消洁除对仰方的铸紧张牌心理伯，缩蓝短彼宝此的殃心理衬距离妙。这绪样既桑建立伞起管榜理者知平易粒近人抱的形挺象，撤又能勉使下候级受贷到鼓办舞，疯把管旁理者抬视为维知已现，从残而敞肾开思侨想，渗以心采交心狱。催厦周恩锅来既戴具有去高瞻娇远瞩垫的战被略眼敬光，让又具葬有运蠢筹帷甘幄，跌决胜北千里颗的英载雄气追概，冻但他猾在处而理问草题、鲜作出栗决定搏时，高却总倘是非插常注虹意体勿察下伪级，渗从群含众中轰吸取匹智慧仆和力辣量。哥他常虑说：岁“煎多讨峡论商够榷总护有好脸处的闻。明”丢由于六周恩板来与画下级坊讨论捆商量亩时态臣度诚歌恳，阔大家剪都非捏常愿袜意把悬一切枣听到则、想胆到的其问题很都毫帝无保降留地醉向他权倾诉体。这璃样周盒恩来编听到兰了许皂多真乖实情婚况，茂也不孟断地改掌握垃新的奴知识胸，从勇而正种确及财时地暂解决搂了很壁多棘创手的设问题修，于者国于三民都霸作出惜了永犯不磨澡灭的巴贡献撤。究八、夹一面谅是知假人善染任、冶任人蓝唯贤完，一尺面是猾求贤亿不求椅全。时英有人漏曾打馒过一遵个形创象的鞋比喻望，管烟理者肃就好秃比是露一个银教练屿，他昌所做蛛的工舌作就是是两踩件事公，即丰一是于找到塌正确盖的方很法，浪二是释把正最确的摩人放餐在正捷确的侄位子表上。泉正所答谓古疼人所取言，妻“伴使勇晴者能玉竭其库力，指智者茧能尽筝其得齿，仁耕者能尖援其棒惠，雾德者顽能效刊其忠拉”稍。因肚此管心理者燕必须岔善于况发掘杠人才艘，并么建立女起提用拔人愚才的丙有效肯机制状。誓逢在用脑人时辆，务焰必注研意求巾贤不掠求全东。饮“角金无抛赤金谁，人此无完娱人邻”考。选温贤任亦能不糖坚持热德才欠标准泻不行率，过冲分苛茎求也瘦不行虽。天纪地无脾全功衣，万朱物无链全用善。和“慈水至给清则代无鱼与”院，对吼人不隆能苛帝求，蛛太苛捐求，掘就留酒不住屡人才芬。因势此必作须有母宰相规肚中硬能撑扇船，冶虚怀炮若谷农的气悲度。愤看人弓要看体本质拾，看监大节东，看粥主流嫁，不抽能求瞧全责粱备，烈有才命有德橡，大重流就堤好。角九、橡一面跳是正深面激馆励，麦一面况是反违面鞭畜策。栗要让汪一匹泳马跑颂得快剥，该侨怎么锡办？旷二者蝴缺一评不可默：充计足的恰粮草桐，让穿它吃门得膘寒肥体度壮；榆一条教鞭子皮，狠阶狠地革抽，胀不让脖它偷砌懒。刊管理含同样狂如此崭。要剥让团测队充殖满活涝力，孩必须嚼有行楼之有减效的蚊激励打制度荣。做垂得好提的，剪重奖富；做念得差章的，弓重罚吐。否叉则就挡会是蛾死水程一潭蠢。你社作为此管理间者，卵你的呼工作犹关系城着公林司的积生存脖和发见展，傅你必挎须把饭压在党身上掘的担切子压忘到各府个下娘属身掀上，泻不得枕有半毫点宵“四心太章软律”唤的成筹分，挂否则距你可到能既劳得不箩到老岂板的掏欣赏塑，也尸得不籍到下粗属的死跟随葬！就训好比映在战泉场上尝，你眨不死疯命喝渗令部谨队向错前冲核，打伤了败芳战你护可是牢要被潜砍头创的！侨冲到肠前面充的重盼重有鱼赏，滑掉队狱的叛拣变的摧，毙梁！果丝断，帮会使熔你拥仿有一激支铁游军。凯十、版一面冈是广杯开言疏路，板一面厨是实株地调椒查。搅人为笋什么穷长两棍个耳稿朵、朴两只贵眼睛垒，却蚂只有伴一张钩嘴巴您？目雕的就焰是让停我们昨多听洒、多俯看、焰少说结！要鹿了解核市场旨的真奶实情鞭况怎肥么办土？认施真地净听！返要了狸解公被司员返工的议内心驳想法校？认昨真地临听！缺要规伙划未赞来的冬战略赏？认掘真地朋听！不……寄只有佩了解勇到各痒方面奴的真遵实想故法，骗才能腿制定央行之戏有效提的方针案，赶从而究解决荣问题烫。药痛但在熄广开促言路糟的同段时，办要注潜意判铅断分手析，涂要深初入实惨地调穷查。疏绝不融可官喇僚主办义，尽偏听角偏信情，为扯小人教所误秘导，柳为表培面现迈象所掏误导判，为介虚假默的报飘表所筐误导勇。宗街庆厚弄为什妹么能盟率娃父哈哈割团队惑与列牧强争亦霸？祖就在过于他虾一年概有两三百天漂在市繁场上苗，最房准确罗最及弄时地饼把握迎了市冈场！倘德熟读蒸过《饼三国马演义刘》的蓬人曾帐这样晨总结沃三大政枭雄沸的管京理特踪点：鸣“胡刘备业仁慈鞠，人畜不忍饶欺；春漆孙权君英明哀，人链不能迷欺；塘绢曹操靠严明梳，人畜不敢舱欺。现”痛如果巡你修大炼好慌了以办上十响点贡“爱两面肥派瑞”盾功夫奶，则遣一定肉能在貌管理鸦中做响到建“丈人不魂忍欺祖，人软不能畜欺，冰人不轨敢欺饮”捆，从织而率烈领你含的团勉队取倒得一棍个又蛾一个辈成功隆。辉外行旦争进摩茶饮辈市场绪滥延用坚“村品牌丛延伸越术州”匪难免钓带来蓬重大高失误渴ww盛w.诉em搏kt病.c鞭om璃.c音n挂20危03局-0贡4-仙09攻0熟9:错50悄:3发8剧三中华疼工商普时报周□尽吴勇恢毅／菌文目前我国市场上茶饮料大致分为三类：第一类以康师傅冰红茶、柠檬茶为代表；第二类基本是以茶为原料，配以水，此类以统一绿茶、乌龙茶为代表；第三类则是含碳酸的茶饮料，代表为旭日升冰茶、暖茶等。茶饮料业第一集团军为康师傅、统一，第二集团军为娃哈哈、雀巢，第三集团军则为旭日升、健力宝、椰树、三得利、乐百氏等，其间各有攻守，互有得失，此长彼消。当年不屑地把茶称为“隔夜茶”、“厝内茶”的人们，今天看到超市货架上和人们手中琳琅满目、五彩缤纷的瓶装茶饮料，可能会大跌眼镜。业界预言，以健康、绿色、时尚、方便为卖点的包装茶将继碳酸饮料、瓶装水之后引领第三次饮料浪潮。1997年我国茶饮料产量不足20万吨，2000年总产量约达185吨，2002年则接近300万吨，每年平均递增200％以上。众多饮料厂家甚至饮料之外的企业都争先恐后地卷入了这一市场的拓展、瓜分中。毋庸置疑，瓶装茶已经成为当今中国饮料市场最风行的时尚饮品，而火药味越来越浓的瓶装茶市场正迅速成为业内瞩目的焦点。而这焦点之重则是“外行、半外行”的资本纷纷试水茶饮业。外行资本进入茶饮业寒意未尽，人们已能强烈感受到夏季热浪扑面而来———世界两大饮料巨头雀巢与可口可乐联袂举行新产品推荐会，共同打造“雀巢冰爽茶”，在上海、厦门、广州、深圳等全国重点城市同时推出。由于茶饮料市场诱人的利润，可口可乐与雀巢公司联姻，各出资50％共同组建全球饮料战略伙伴公司，以分享茶饮市场这块巨大蛋糕。酒业巨头之一北京燕京啤酒集团重磅出击，全力扩张，将于今年5月推出饮料产品。据燕京董事长总经理李福成日前透露，燕京的饮料产品主要有冰红茶、生茶、绿茶、鲜橙汁四种，价位将与目前市场上的同类产品统一，预计今年的市场供应量将在3万吨以上。随后燕京还将进入生物制药领域。而燕京与生俱来的最大对手青啤也丝毫不手软，青啤与日本朝日株式会社合作生产的乌龙茶饮料最迟将在6月正式面世。据悉，两公司于去年8月注资7000万元，成立青岛青啤朝日饮品有限公司。其中青啤公司出资2800万元，占40％的股份，厂址在青岛崂山区崂山上。号称民族饮料业旗手的健力宝集团与遂宁市签订了在大英县投资20亿元建立西部饮料基地的合同。健力宝将在大英县建设年产30万吨，产值10多亿元以茶饮、果汁为主体的饮料食品项目。同时还将建设产值5亿元的饮料包装项目。就是做IT出身的方正也选择健力宝作为自己的合作伙伴，利用健力宝生产线加工茶饮品。如再加上以前“老手”———旭日升、三得利、乐百氏、汇源等品牌，我国茶饮料业可谓“百花齐放，百家争鸣”，争夺十分激烈。茶饮市场钱不好赚2002年青啤茶饮料的整体运行情况可以说是“艰难摸索”帮。2罗00狗2年磨青啤难茶饮葬料实亩际投败放广密告费县远远云超过岗年初却董事裤会批饥准的雷80吴0万阳元，约但整辣体销级售额尝远没沈达到扩预期旦的目突标。穴20刮02妖年的妥饮料裹市场阳激烈久的竞产争和秧果汁体不断煤攀升违的势柜头令对青啤棉始料塌不及奖。另阳外，屈青啤系茶饮竖料在绒市场趁运作持上采亚用总愤经销薯制，申即借塘用部勿分青健啤原怀有的宇销售丸网络酱走货幻，这孝导致肚部分挠客户挪产品炼串货检积压单，其碗中尤鸡以华和东、日华南冲最为己严重予。青姿啤茶撇饮料怕虽然妥在青姻岛自蠢家门细前着美实火恰了一使把，瓶但从恰全国跪市场己范围共来看纪，销莲售并和不理究想，蜓只不暮过热午个身必预演慌罢了冠。艺垒两三奸年前躺，可袖口可违乐曾债三度倡推出痒茶饮击料，情但市复场并提未遂斧人愿汗——槐—而19劲99退年的汪天与右地现停在基稿本上扒已把免方向水转向县纯净敞水；高20最00核年的害岚风缠出身见名系熄望族灯，定补位高悔端，粥但曲颗高和裹寡，秤叫好虑不叫赞座，寻市场贵反映笑平淡秩；而叫20珍01患年重躬点打趋造的淡阳光晋柠檬箱茶除淋了在重广州射、沈贸阳、协武汉说等几材个城茂市引仇起风嫩光外薄，市贪场一壤直处免于层“谦冷驱疑”抹状态切，星浴星之掉火并睁未燎络原到廉全国垦。与凭此同事时，碗强劲耳、专颂业的蚊对手锡康师建傅、遮统一柄已占较大半俊江山惹，市还场占僻有率返高达这80域％以谜上。佳自品牌辫延伸限是把陈双刃游剑吧和各种爱资本工纷纷韵涌入妇茶饮仗业，场令人怀想起和近两狠三年保在经敌济界船颇为票流行码的概垦念鞠——票—啊品牌描延伸妄，而控品牌宽延伸浸亦是挨把谨“涝双刃乡剑惰”混。品搏牌最图讲究族纯洁些性与尿专业声性，慰正是遭这些竹特性奸造就并消费嘱者对稳某一徐品牌蜡特殊蓝的忠核诚度沾。当忽某一土在消痒费者冷心目谊中根损深蒂哭固的谊品牌肆“薄移情筑别恋味”沈另一纲行业困，该初品牌灰或主建导核竖心品纲牌派宁生延康伸出眉副品悠牌时雕，可岛能会告使这棍一品明牌在狠消费脆者心狐目中作的定慢位模苦糊，叨缺乏什个性糟，最厨终变进得什宴么都浅不是墨。其音特点准是存“显一荣封俱荣添”闲，但灰也会眉“吩一损粥俱损轰”偏。付握其实肝，在查经济棋界中身“轧品牌程延伸种”荐、缸“维克隆情品牌翼”耻早有角败举融，即您使是伟声名茶显赫柄的企唐业也秒有吵“凑打盹见失足仓”织之时抵。比老如I窜BM惭是电雀脑的归代名旧词，倘而施住乐（绩XE貌RO堡X）蒜是复宝印机份的同权义词爸，当纪IB昨M想辈插足笼到复栏印机陪行业们与施毙乐分勿一杯蛛羹时舟，却饱落了浊一个扮“崖败走申麦城遮”芽的结润局；恭无独睛有偶糊，当块施乐森想大启举进毫军电兼脑市程场开惯辟新泉天地秀时，锅却在简IB葵M等蕉专业婆品牌权的强图大压屋力下董挥泪该退出倍。我谊国品际牌延蓄伸的摘高手瓣当为油娃哈盖哈，捕从果忠奶到屑纯净潮水，己再从伙纯净迁水到志八宝需粥，叮后又勺到白荒酒，狡娃哈折哈十偷分风半光。不但去努年底逆娃哈般哈却带做出递一个究令人满十分舰惊诧较的举冈动巩——挖—匙将从佩白酒清行业务全身拥而退潮，把坊60忠万瓶温白酒讽和近纱60捡00阴万元葱的酒悟款转某卖他炒人。己如此浸抽身赏退出悼力保耕主业沉的，族还有盆七匹幻狼、津奇声获等企比业。帽如今戒在酒眨饮行猛业，肃一年盛喝倒盖一个柳牌子携的现迷象屡愚见不急鲜。填唇茶饮毙料的役蛋糕有作为急一个兴独立愚的产疑业分姑割出赔来毕胜竟才塌是近零三年炕间的圣事儿她。任暴何一编个产遍业都康有其拒导入弦、成雁长、哲成熟略和衰崇退的糊生命洒周期爬，茶粪饮业奥充其自量也兼只是倘到了毅成长沫期，滴它的砖规范誓、成径熟还现待市呆场大芬浪淘嚼沙。乏而以持为资有本万课能，龟滥用惰品牌掠延伸垄，一手厢情任愿、是贪图柔便利于的搭级便车顿行为孤将导栽致重守大决多策失流误。喝过去怒不少灾食品工企业丙饮料胀企业升总爱资用品异牌延罩伸法粮术，教希望懒藉其裂成功葱的品陈牌光列环照洋耀其售刚落姨地的贱新品俯或其偷他先赛天不倍足的气产品悲，以膨图汁“必一荣伯俱荣技”膜，然扶而却厨适得蛮其反添。的肚确，纤品牌鞭延伸备不能肌一概颜而论蛋“立禁用斥”柴，但辉纷纷问效尤爽，奉活为圭善臬，闸往往头是个酬美的速陷阱爸，企水业当犹警戒饮前车往之鉴组，慎税之又仰慎，病莫重嚼蹈覆葬辙。恭真当然箭，新才手进展入茶贩饮业吉引发悄的问肯题，远不单兰只是篮品牌痰延伸武，还伞有渠注道拓蔑展不龟力、满营销远投入晚不足裂等。刮比如殖专家液指出谱，青振啤茶奴饮料匀市场施运作色的重蓄大失归误就霞是借摧用青篇啤现原有网秘络销铺售，脸表面缺上看稍是捷浮径，踪但仔杂细分植析，址营销属上的选缺陷响便会茅暴露述无遗保。尽卡管啤琴酒和矩饮料扁都是姻饮品值，但胃两者斥的营猫销渠临道却上存在行着很岛大的婶差异必，茶伐饮料窄主要腾走即听饮渠特道，底而啤灿酒主削要走这餐饮蔽和家厕庭消岭费渠视道，窄将两裙种产疤品定总位在雨同一页渠道愧上其令结局术可想舱而知哪。而概可口宝可乐扫的新“冶三次旗逢茶睡不胜将史团”皱，据食可口枝可乐土中国楚区域域负责留人说蔽，是蓝因络“伞投入气重大咱不足腿”抓，舱“惨顾此察失彼毛，资暂源后殿续不断够袍”嚼。新奶因此宋，企匹业进如入一苦个陌遍生的兄行业采，进强行品纵牌延置伸，战实现狂品牌览成功舍的突锻围拓渠展，游除了族资本射外，往还必篮须有啦对该舌行业丛的深秤度理葛解，踏对该漠行业覆品牌骡运作肿的独赌到感岛悟，范对该双行业柔市场悔的有梢力握层控以敞及对衬产品柱进入党的时供机、偶产品帜的品偶质特瓣色、著营销煌技术掏、品方牌价喝值和企品牌挑定位贤等恰速当的鹊捕获艺培育师，藉跟此建喝立企附业的碧核心吼竞争忙优势衰，才守能百依战不秘殆，剖否则亲再多雅再炫刷的资诵本也录可能办流星添一闪醋，化座为烟磁消。可口可乐，这样做市场营销工作可口可乐，市场营销工作如此出色，且与国内饮料企业形成如此大的反差，奥妙何在？经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查，并以国内饮料企业销售工作与之对比，最深切的感受概括地说，就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做，这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在，相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。一、市场调查1、商品定位商品特征可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）。消费特点初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。2、市场调研走进社区可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。问卷设计内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方式等大项目下不究出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。资料搜集一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。3、市场分析区分层次，选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。确定适宜的商品面目即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。4、市场细分潜力与现实根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。划分责任区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。二、市场网络培育1、铺货目标：买得到、买得起、乐意买以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。2、用人本土化地主优势本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优执外来人无法比拟。节省费用本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。3、业务员更新招募新人一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。统计日进度每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。每日早会讲评坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出离职要求。4、网点升级业务渗透可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货理为基础生成的。当业务（客户）增加到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运而生。实质上，此进该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。机构、人员升格升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步的亲身经历。三、营销策略及方式1、渠道深耕直销取向可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。取小弃大可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道