阳光营销模式解密2

xx阳光100——一营销模式解密2002年的7、8月间，济南的房地产市场上最引人注目的项目非阳光100国际新城莫属，这个项目于2001年8月25日签署用地协议；9月开始由来自英国、澳大利亚等国的顶级大师开始规划设计；10月开始实施超过万人的市场调查；11月动工建设；2002年3月，开始团体认购；7月28日，正式开盘，引发抢购，两周时间销售200余套……令人瞠目举措接二连三，究竟是什么原因造成如此的局面呢？项目的营销模式带给我们什么思索呢？第一步：君临天下、气势凌人2001年以王志刚所引导的“广州华南板块”开始，中国地产界的大盘时代便开始深入人心。以阳光100签署水泥厂用地协议起，济南市的房地产市场多了一个新的名词——大盘时代。虽然济南市在阳光100进入济南以前，已有大盘开发的先河，但真正引入大品牌、大规划、大配套及大盘理念的理当阳光100莫属。大盘的优势主要在于成本和规模，而操作大盘的能力主要体现在资金、人才储备和社会资源的整合能力上。阳光100十几年来的开发使公司和银行及上市公司间建立了良好的合作关系，也具有了相当的人才储备，资金和人才的瓶颈已经突破。与境外顶级设计机构之间的长期合作也让阳光100积累了相当的沟通经验和完整模式，公司已经可以整合国际、国内的优秀资源，这些都是保证操作大盘的一些必要条件。在进入济南之初，济南房地产界曾对阳光100项目有不少质疑，甚至有人认为这么大的项目，不可能顺利操作起来，很可能这是一个炒地的项目，但很快投资巨大的项目的山体和河道的整治迅速展开，一期工程顺利开工，打消了人们的疑虑。也就是在这样的历史背景下，透过新的地产概念，依托200万平方米的总建筑面积，济南阳光100给当时的济南房地产市场注入新的活力，引起了极大的波动。第二步：品牌开路初进济南，阳光100就打出了品牌的大旗。如果说土地签约仪式后的新闻发布会还是一次例行的预告，那么2001年10月的房展会就是阳光100一次公开的亮相。这一次，阳光100不仅充分接触了目标客户群体，收获了近千份市场调研问卷，更重要的是让济南的购房者们见到了来自京城的地产"大腕"。人们从此开始意识到，外地大盘终于来了！而此后媒体对阳光100品牌的争相炒作，更起到了推波助澜的作用。第三步：理念传播，互动沟通。通常，一个项目在签订工地合同到开工之间，都有一段前期准备的时间，这对于销售系统往往是一个漫长的沉默期，对于阳光100，这段时间并不漫长，而就在这段并不漫长的时间里，阳光100的推广部门也并非无所事事。阳光100就是利用这些时间充分地向媒体、政府、银行及至一切与公司有关系的部门传达其企业理念。后来的事实证明，这些宣传沟通对于项目销售期的推广起了至关重要的作用。尤其是与本地媒体的沟通，媒体对于项目理念的深入了解，保证了阳光100在宣传中渠道的畅通，阳光100进入济南开始，就和济南的媒体建立了经常性的良好沟通。无论是项目土地签约仪式、规划设计方案的论证，阳光100都经常邀请各个媒体参加，平时公司还经常邀请媒体进行沟通，这保证了项目的动态和信息可以及时地传达给消费者，也使外地大盘在本土常有的"水土不服"之弊化于无形。第四步：高效的推广组合在的项目竞争不断加剧的今天，宣传推广能力的高低直接影响着项目的销售，而这方面阳光100国际新城无疑带给济南房地产界很多值得借鉴的经验。士一是氧从阳江光1蛮00盛进入菌济南评开始蒙，公艇司就懂和济违南的神媒体纳建立观了经嘴常性亚的良祸好沟分通。祖无论原是项万目土源地签乐约仪指式、圆规划采设计驴方案痒的论怎证，值阳光羡10袭0都吼经常钉邀请品各个忽媒体祥参加侧，平户时公巷司还纹经常径邀请堆媒体导进行仔沟通牛，这逃保证敏了项谦目的搁动态据和信罢息可旨以及衔时地摸传达响给消干费者塌。条二是醉重视暴开发篮理念庭的宣则传。利阳光旨10要0的渐广告之的软军性广寻告宣泥传在昌济南代差不味多是宿做的负最充证分的造，尤起其是覆开盘渴前，榆在济当南的蛋各大臂媒体魄都经夏常可隐以见虽到关娃于品械牌、辣规划族设计焰、环紧境等糊方面简的宣秧传，胁为了海突出挠宣传椒效果剧，阳涝光1卵00慕还采懒用了堪一幅涂硬广斜告配农合一益篇整形版软萝性广逼告，逝即"贴一拖手一"雾的形骆式，边也取汗得了景良好槐效果屡。阳教光1免00厉的硬扣广告沾版式慈统一骨，主估题明董确，掉几乎倍从不封涉及脏项目喷的户蓄型、矩价格悬、面缩积等况具体房内容恨，而俱偏重个形象谨宣传偶，"侧现代椒主义务，新益式住驶宅"圾等宣炉传口尼号让弃济南节的消斯费者哄耳熟削能详紧。节三是颗全面键与媒墙体合守作，即与某斤些项锡目固葛执的系选择荒个别悼所谓埋强势找媒体痕不同阻，阳项光1歉00店选择迫了与初包括未报纸爸、广培播、新电视织、网贝络、决户外勤等各膀个媒润体的悄全面诉合作气。立嗓体式舅的广舱告宣贼传，康也取祸得了再意想义不到牵的效帖果。俘总的阁广告舍费用兽投入吴并不址高，铜但阳坦光1葛00由的宣甚传已鞋经深锐入人胆心，奖这其赚实正斗是媒名体组韵合的县巨大疾威力醋。国第五植步：请犀利动的广惑告包泥装筛1、脂区域增地段啦的炒双作菜从2旱00坚1年摸进入喇济南隔市场答，阳揉光1史00匪在自孤己的裤楼盘延推广咽中从使来就勉没有叛放松央对区华域价湿值和法楼盘庭价值凡的挖阅掘。眼当时劈，针锹对济爬南城胶市地判形地摔貌，来阳光凳10炕0就堤旗帜骆鲜明淹的提兔出了演“千快佛山华、英迫雄山社、刘病长山吉为济徒南最逃适宜剧居住撤的三涨大区角域”饭的说夏法。筹多年颤来对咸于路赌人皆戴知的助道理盗，列缺长篮期以则来被爬业界驰同行祝所忽殃视，袖反倒网是一拐个外舟地发践展商咐把这宿个概悠念提闹了出辨来。教尽管示如此裤，两傅水泥锋厂过侍去对雅济南掉市民态的影冻响实翁在是就太大吊了，恒时至质今日您，还姑有人尘说，竟水泥柱厂上暂盖的随房子拳，能政住吗芬？更想何况缠在两千年之呢前，把许多鸭人对钻这个剪地区绳实在壁不感基冒。菜也正挺是从温那个洁时候加开始露，《遗济南画时报商》置寇业周走刊开亮始了洗对这横个地莲段的痕分析孕和宣技传。鉴从“谁两水宿泥厂洽地区但生态剖环境滨基本誉恢复掉”开吐始，值到“购西部莲有个岸特殊订地带摧”，恳逐步巾开始跪了宣摄传，谊而这宾些文孤章也盲是我镜们对钟这个须地区程深入摧分析反后的和产物扮。醒者之后圾，阳气光1鸭00帖开始巷了大崖规模受的山椅体、宾河流把、环着境整银治，连尤其偷在河择流改垫造绿颤化，鞋会所飘落成丘以后洞，阳瓣光1晚00尚山水慈楼盘唱的感肾觉也汪基本探到位奇了，和许多畅购房且者到街现场电一看贪就觉畅得耳袜目一踏新，阔一下赛喜欢买上了烫这个在地方寇。愚阵经十勤路南匆、建晒设路胁西、盖南辛哲庄西勾路东此，正驰在形居成一踪个巨历型的沾居住恼区，势而阳霞光新担路（明原水选泥厂样路）珍将成壶为建孟设路反和南乳辛庄著西路迷之间至的中陪心地她带，过阳光纷10稳0将矛成为腿这个特中心陷的中案心。脸距离登阳光扇10秃0国害际新毯城4郑00欠米的粉经十昆路8电月份跟即将勤开始你全面刊改造遗，诸奉多因惧素影晚响之角下，勾可以鸦说阳届光1做00郊的区酬域价材值仍固在快帅速提方升的韵轨道法中。楼冰随着倡交通娇条件肢的进惧一步披改善厌，阳拢光1帮00传将吸蔬引更鹊大范左围内巧的购岸房者谈，作大为一爷个总厨建筑已面积津17寒8万轰平方炕米的凤超级口大盘蹈，是蜜不可悠能仅贴仅靠帽附近妨区域慢客户鞋消化赚的。徒而其麻实，赌从进咳入济浓南开衔始，稍阳光触10筒0的蛮决策博层就炎将目摸标客各户群旧体定艳位于搞城市她新兴欧白领策，而主不是里某个没小区宅域客李户，酬除了摆一些朽项目择内部薯自身惹条件爱外，趴区域酷价值济应该婆是阳栽光1支00繁最吸岸引人些的条察件了夏。配2、果概念百炒作胆、活临动造记势帝随着甜国内芒房地店产行理业竞朴争的硬加剧域，越帽来越艳多的侦企业新开始动重视省企业绳文化尽的建券设和袖提炼晋。救房产匆项目买亦是么如此在，可取以说绣在当兔时的障济南惧房地队场市给场上缴，阳汽光1腊00榆地产役文化吹概念振的引夕入和康延伸印发挥汤到淋隙漓尽夜致陕。瓣技阳光持10冻0在诚每个健城市姐的开江发都雕和当催地的肺文化凝背景迫、实德际情萝况紧榆密结辞合。零易小涛迪总稻经理蛛在介愈绍各苹地阳碧光1气00租项目元的情丛况时趋，曾难多次擦提到栗“城覆市复狭兴”证的概乖念，钉即阳暂光1倘00患把项音目定棵位于冲一个舌文化搂层面阻，站想在城逐市区它域发追展，煮城市杂格局珍的重朋塑的精高度怀来理荷解项萍目。扒因而水，济英南阳蕉光1燕00竹在项币目规伐划建判设中步贯彻怠的原喇则是钓“站浪在未片来的四角度转思考盗今天齐，站摧在城哭市的讨角度烧思考味社区爪，站率在文曾化的不角度渗思考系建筑惧”，肆在很似多方俯面体拼现了宽对地喊方文雹化的疤尊重味、理正解和依接纳沸，这狠种对撤建筑帆、文盯化、恩城市奸理解灯的深请度在接国内此房地淘产界玩都是蚀走在梯前沿权的。奥牲在项狮目推议广过济程中梢，阳寇光1剑00趟对企铁业文但化、步项目狂文化丸的建居设和拐宣扬涌也倾榜注了候业界欧少见炭的努槐力，克做了枣很多夺踏实判的工薯作。追“创易造居辽住文严明，野传播滥时代世文化锣”的翠理念通伴随盒着项灾目开屯发正勤逐步终深入亡人心是。从撕项目枝说明点会、浆客户守联谊促活动勤、生突活方投式展桌、到阴植树辅活动经、风污筝节渣、围阔棋比领赛、牺书画滴展、镇音乐叶会，级各种逝文化粒活动料一直敌在阳储光1弯00柿的推富广中翠占据堆重要艳地位诸。这总些活潮动普加遍参救与性加很强诉，每可次活纱动都撇引发昨媒体剩报道总，客姻户参重与，连让广寄大客睛户更喝充分对的了壶解了达项目显。陈框从进范入济忌南市量场开膊始，肆阳光协10厉0就川重视芦品牌赢建设域，在右每次恶客户紧活动波和广忆告宣浑传中赤，品验牌宣嗓传都抵是重凝头戏蔽。如秘今，指良好纸的品薯牌形己象和菜口碑掌已经涂成为违阳光化10梦0后社续开美发的些重要铃保证送。仓第六和步：被操盘骆策略碎——观引发萄抢购末风暴论泳一直断以来僚，营孔销策污划好伸象都彼是济电南房盛地产啄界热款衷讨歌论的鄙话题声，但蒸却总妄是感懒觉不筋太得鸡力的党环节静。去难年，在阳光幸10坑0开者盘后厉，接斧连创花造了宴几次亦排队赖购房膊的记推录，绩可以胀说在恋业界搁引起凯了不您小的岭震动鸽。阳红光1糟00退的操稿盘策船略有丘以下症几个锁特点恋：枝全其一董，阳跨光1伞00朴在楼给盘宣港传推昼广中辩，非淹常重锄视媒塞体组梯合的武力量嗓，报致纸、纽广播促、网繁络、债杂志回都可星以看的到风棉格统疏一的伶广告催宣传方。这睡些宣六传中场，理止念传班达、暗品牌次宣传锐又占冷据相布当大简的比臭重。昏因而饺，虽导然阳粒光1勉00丹的广吹告投玻入在尸济南顿不是贞最多绿的，寒但给如人的扶感觉妻是广样告铺乔天盖里地，尸覆盖羊面非抖常广击，影色响力炭很大表。题播其二惯，销痰售控论制有南力，住大盘童的房傅价控鸣制是舒非常躺重要寨，同们时也饮是对可楼盘饮开发漆影响芳巨大牺的一非个因姿素。番从最裹初的雀8.是8折炼到9吗.9带折，巡房价照已经也上涨睁了1荐1个此百分类点，胞以房完屋均测价3季00侧0元安/平您方米互计，况每平沉方米爱已经裁涨了伙30桨0多姓元，赛现在讽一套守房子塔已经乐升值哑从3作—4米万到悉6—猴7万座不等刃。这洲种低饱开高务走，帐对大捞盘的榆分批持开发悬、分睁批销蛾售有肃机大遗的巩矛固客借户作社用，许这鼠也是阳客户旺购买棕阳光点10添0非妥常踊纠跃的踩一个飞重要与因素膛，扯颤其三泼，合悲理的负开发忍次序松。现择在看览来，壮阳光鲁10芒0首聪先对汁兴济朵河进违行改纲造，团建设棉会所市的策项略是冒非常次成功达的。借在其稍他地拦方兴暖济河偏只是载一个始泻洪饱沟而燥已，肥而在智阳光跨10生0已馆经成撒为一溜道风袋景线鹿，沿袖河的扑景观茅住宅薯早已致销售暑一空债；阳糠光1控00肢的会沸所已爆经成尚为项元目的龄标志侮，同阀时也动成为进销售订和开示展各夺种活助动的优最佳外场所袄。先煌建景确观后奸建房躁在房浊地产异界早匆就不赏算什顺么新匀鲜的席招数毕了，鲜但很洗多发膜展商棕还在野按照剧自己孩的老丘模式腐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