面对面的销售活动

第12讲面对面的销售活动本讲重点本讲重点精彩的开场白进入议题展开销售销售人员的个人形象专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。——尼·巴利内洛——米尔顿·科特勒尾销售狗人员兽与客裙户一朽对一车销售蒜时，怀哪些偷技能享很重距要？芦首先绪就是堵提问巩和倾偶听的触技能贯，还尤要学类会称铺赞客望户的次需求胁，让烂客户建高兴夕，并糠使销遵售行务动顺懂利进燃行下帐去。搁创造琴好的仁开场慰白看牲起来与容易呆，做缓起来冤非常惰难。倒首先圾要搜束集资较料，童更要绵把握慕一个浪要点首：就两是要馅在五泄、六希分钟哑内让个客户映明白旁销售抛人员本带来顽的益恐处。银前面宫讲过能的八咸种销且售方薪法是炸：展族会、粱技术完交流妨、拜倘访客馅户、筝测试蚁和提娇供样答品、忽赠品剃、商牲务活妨动、掌参观俩考察塞、电清话销位售。宁这其棉中哪姑一种余是一依对一取销售筒呢？光拜访渡客户禁、电草话销互售、浮参观肚考察弃肯定宗会用申到，喜因为榨仍销售本中无耕法见挖到人葬，所歪以是像特殊乖的一温对一蔑销售退。另炎外，亚在技香术交痕流、时测试稍和提先供样缴品的允时候志，甚宾至在喂送出彼赠品算的时范候，冻也会冷遇到漠一对拦一的抖销售矿。尽其实治，很马多场受合都数会用抓到一位对一盖，就雄是面永对面沃销售条的技广巧，尿所以锅这是柱销售窄过程非中的尽一个狠非常气核心马的技援巧。勒一、岭精彩另的开专场白渗有经甘验的猛销售跪人员钩每次宰在拜蚕访客萌户前监，都乳会花困时间拣来考换虑如寿何跟担客户棍说第刃一句躬话。拦因为河第一宽印象道非常陕关键弓，而腔且会咐决定菠以后伏的印落象。助建立傲一个材好的率开场颂白，笑创造也谈话灾的空担间，蜘才能畅让客傅户充纪分地倡提出置他的牲需求尝，达洗到销甲售人题员会芳见客弃户的并真正有目的利。哀举例劝：淋销售蹈人员幻小刘佳每次推拜访放客户帮前，凳都会游大量鬼搜集扰客户惭的资递料，配因为色这是危打开拐谈话从僵局贿的重疤要手趟段。悬一般乐来讲论，他聋总会际在互国联网买上用固“G饱OO旗GL榜E”乐和“个SI丧NA季”的抖搜索挽引擎汤来查狸阅资伟料，吓将与智客户鲜与关搜的资恳料都券调出街来，闻仔细柜地研辨究一乱下。弦掌握遥了相党关资田料后明，他灶又通撞过各鉴种方巨法了原解要付接触瓶的客织户个缴人资详料，勾看他泡是哪票里人胞，家尾庭怎迟么样牙，今泳年的扁工作确目标荡是什趴么，兼等等各。为胀创造喷好的挪开场毛白做牧准备溪。薯充分冬准备厚资料坦是创篮造精样彩开押场白胆的一掌种手栗段。席【情防景1汇】个渴人所莲得税友销售简人员帽小刘挖要克拜访翻一个紫河南亡国税圣的客室户，侦谈一蛙个重混要的减项目祥，这留位客董户是眉重要场的决搞策者导。小痒刘先彩收集冬了很领多资明料，箭发现议客户权是退择伍军俱人，踩非常趁严肃学、非勇常兢驼业，睁一般垄厂家固找他惧，十迅分钟勿就给利打发师掉了艺。找小刘旧从北桂京飞毅往河谊南的鲁飞机搭上还丙在想捞如何锅说第徐一句述话，搏一直帝没有定想出稳来。碧结果窝一进此到客欲户的荐大厅部，突思然想逃到一孩个方络法。誉小刘夏一见蜜到客问户就匠说：左我一倘进入陈河南恋国税晨的大割厅，社就觉库得非芒常骄潮傲和规光荣对。郑客户蝇：我桥每天腹都会约路过动这个馆大厅嗓，从届来也乖没感荣到过延骄傲烈，你地为什挥么呢遥？偷小刘耗：我育每个晨月交鸭六、想七千踢块钱倡的个醉人所匠得税业，可塔从来李没来腔过国躲税局终，这康是第万一次日来国均税局焦，想挽到自胳己是胶纳税梨人，危当然泡光荣茅和骄艰傲。焦客户但：你宅怎么视可能洞一个登月交眼60恳00检、7偷00清0元侮呢？初小刘裕：我挣们公职司的帜奖金话和收寨入办斯法是垦……蹈客户竖：哦韵？我护在国嫁税局拒工作值很多逆年，弦还没假有每霉月交己60医00拴元个己人所谦得税炎的人规，看集来你热是一筋个纳宏税的什好公脱民。示不过纳，你武交的胃钱并担没到搞我这打里来苏，个勺人所捏得税祖归地欣税管剩。国挪税不确管个盆人所地得税燕。袋小刘徐：国火税不汉管个砌人所柄得税萄，那寇你们尤管什交么呢疏？闪客户岩：我膛们管爪企业尝的增勒值税诵、流乔转税大等项喘目。潜小刘陈：河载南的湖企业窝这么卷多，立成千墓成万暂，你驶们是厕怎么言收税蹲的呢枝？世客户使：…该…我磁们就豆是这狐样做闯税收枕征管眉的。股会通圈过网艳络等确形式剂。片小刘恩：Ｉ则Ｔ系绵统在剩您的挨介绍英中应障该非溪常重岂要，汤因为袭税收材都是签通过森网络酒进来土的，罢今天袜可以作不可泊以了寇解一灯下您狱的计筹算机训系统膜是怎亦么做春的阀？慎客户案：我摩们的耽计算裂机系衫统的丸建设弦……誓压冒创造买了一旬个非拉常好胶的谈句话空诊间之自后，除客户堡能够毒打开踏他的鉴心扉极，就宏可以竟建立萌互信颤的关俯系。限越严榆肃的摇客户罩，一惧般会概越敬漫业，猛他认这为销喜售人澡员能动够对掠他的屈机构答做出男帮助吵的话避，他崭会愿恶意与咐其交托往，诊他信齿赖这粥样的炼厂家臭。所酷以，米小小您的开据场白叔就有铃这么洪大的析效果撑，当假然，茶一定传要自水然过扰渡到柄议题话上去歪。忌销售困人员轻跟客凳户见义面，踏通常足20丰、3根0分着钟，梅开场驼白占复到五膛、六葡分钟随就要辨结束荣，然项后顺歌势导物入谈钩话主强题。圆自检参：剑与客揉户一蚀对一馆的销命售中预，如恐何打恼开客鸡户的桨心扉避？滴参见污答案虑12指-1兴（树设计足一个算精彩阻的开斤场白畅，创蚊造谈猛话的心空间魂，并悄熟练防运用腹一对落一的摄销售奥技能顶）抢二、屑进入奥议题标展开纺销售驾在开躲场白厌中要沃让客渣户明条白销略售人需员对青他的绪益处厨。从辽上述伏情景农看到墓，销昼售人避员用泊“今宫天可龙以不毒可以蚕了解鹿一下千您的庄计算夺机系劫统是师怎么保做的贼”，僵非常饰自然详地过历渡到熊下一骆步，相就是糖开始均询问黎。在府销售食的过受程中押，挖庄掘需甘求是窃非常裳重要艰的一浙点，更如果身销售状人员命不知歇道客使户关带心什配么，谷就无勾法介杨绍，汉所以姑要首票先进甲行需德求的决挖掘虚，然召后再沉来介妈绍。询问西在挖脉掘需部求的匙过程续中，远销售虹人员理最典商型的证毛病士就是宁总在清问，塌总是哲以我杰为导处向。疗其实涉销售默人员绣的角州色是却帮助忧客户夫进行摆采购肢，客瑞户要保花钱冲达到倚他的投商业惊目的贷，销捎售人郊员只具是解礼决方烫案体加系的础一部列分，隔在客照户看遥来，忌销售醋人员驼应该壶是替完他着观想，峰为客纯户整输个项惊目做常贡献障。所嚼以，程销售视人员顶应该古站在牌客户株的角企度，腾站在油客户梢需求沟背后网需求脆的角迟度来愁分析稿和提强问。禾【情式景2钉】释老师已：亿如果质要问咸客户笔如何柿买，宴应该烟怎么晓用以这客户犯为导乏向的脚问题紫来提五问呢蹈？乎学生庄甲：例应该储全面项地了势解清抢楚客粉户的谋需求敏。投学生卡乙：旅然后券循序腔渐进阅地根锄据客嫂户的祖需求厉来表牢达我耕们的塘意思屈、介为绍我笛们的料产品拣。乳老师渗：对楚。冈学生钳甲：腐这样醉可以箱让客大户认输可、旺接受醒我们样，然案后接输下来眨的只俭是一怜个程接序的拿问题梦。歉老师科：对捉，其贴实销脆售人营员最贪重要赚的是效去挖匹掘客马户的徒需求患，然始后顺狭其自党然的罗销售捧，那傅么到舒了一永定的撇时候蹄，其览他的歉只是叫程序塑的问隐题。欧当销竿售人递员一阶定要位问清瓶楚的离时候毫，就派要换达一个拢角度想提问感，不泼要问挨：你泄们什怕么时廉候买额，而牧是问镇客户临：你嘴打算虽这个慈项目荐什么栋时候买投入侧使用民。从毅客户誉的角遮度讲杰，会启认为挠销售谢厂家侧是在志帮助避他完方成项浙目，昏可能俊会把圈答案乒说出蛋来。译所以瑞销售汇人员灯要学点会从唯客户挪角度禁问问离题。站提问挽的技尊巧说核起来本很简盼单，锦实际槐是一毒个很黎复杂抬的学门问，掏销售菌人员需可以炸通过杜类似但SP驱IN窝销售烤的培猜训来布学习鬼如何锁有效饼的提差问。池（二程）倾绞听粥提问债和倾威听是帐销售次过程铁中的晓核心箭内容志。销信售人轻员在慕跟客纹户交遮往的绩过程俯中无熄非就缘是听港和说利，所遇以倾丹听和卷提问骄非常扣关键匹。应兄该如生何使顺用开展放性投的问挑题，乌怎么厚用封逢闭性找问题辰，怎瘦么保狸证自题己提化问清称晰、钳完整叫，如恩何跟怠客户起达成膀共识预，这或些都备是非仿常重填要的春内容巩，需虾要养羡成习爽惯。泊（三贪）建宽议舍深入造地挖序掘完愧客户辜需求鄙之后票，销聚售人捧员就虎要给煤客户凳提出捞建议萝了。乖客户立希望劲有所角建议志，因线为对男客户胜来讲吊，销伪售人谦员是利产品盲领域贱的专筒家。吓如果袍是卖堡电脑屈，销虾售人插员是失电脑肌行业董的专贡家；叠如果弦卖衣鉴服，列销售纤人员棕就懂冬得衣碌服的编质地趴和剪钟裁；洽如果挥卖汽偶车，衡销售灰人员则懂得爽汽车荒的安借全性躁以及辜汽车老的维棕护…牌…销贺售人堆员给仍客户珍的建宣议，属才是栗销售裕行为售的价翠值。腹但是坛在挖垂掘客慌户需兴求之睁后，快销售乌人员补不要系直接著地给踢客户连建议质。如姓果给榨客户牲错误拍的建跪议，配销售芒人员洲前期锯的所上有努映力就叛会付厦之东滥流。耐更重武要的磁是仔品细地璃认可旦客户偶，称古赞客省户，熊称赞授客户攀的需徒求，脆称赞心他的倦思考告。回秤去仔草细想臂一想陵之后昏，再葵给客滨户一娃个建悟议，渗举例改：狠前面段讲过旺的三榆个小旷贩卖穴李子非的故匠事。美第一全个小藏贩没绘有挖降掘客艺户需玩求，讽所以难没卖照出去正；第特二个俗小贩速问老扛太太仰为什独么要挖酸李丧子，冶挖掘晴了客研户需既求，载是一筛个普肢通的猾销售根；第利三个屋小贩握就不津同了挠，除储了问武老太名太为润什么蹦要酸艺李子杰之外赌，还窝去称猴赞这羞个老剧太太病，说脊老太枪太您由对您特儿媳性妇真马好，旁您儿雅媳妇霉保准割能生刺一个凉胖小娃子，茧这个帜时候纠老日太太泉听到姿这句望话她吵就会列觉得舞很高买兴，裁小贩锹又卖殃出了懒猕猴石桃。壳客户宋把需糠求讲垄出来恋，对疮销售傲人员践来讲奶很重秒要。且销售登人员五一定辉要认虫可客驴户的落需求僻，并惠且给串予适东当的徒称赞锐。在益销售羽过程李中，豪一定悦要适熔当地爸仔细株地倾财听，镇当客蛙户的删想法玉确实暖有独满创性尝的时尊候，担要毫脚不保斗留的香去称哗赞客挨户，蠢去认亲可客分户，帜客户甩会变闪得非腔常愉吧快。尿先要劣认可元客户恨的需崭求，疫不要擦急于船建议吹。亮给出涨建议搬的方晓法有怖很多裤种。邪可以肝针对白客户各需要民的产握品给品出建榨议，绘也可式以针盆对下介一步节的活浙动给线出建授议，渴或者货可能款对客栗户的股采购陕预算铲等各度个方起面提宏出建铜议。抄（四踩）下帜一步闹行动侦拜访驾过程芬有四共个步冒骤，液第四同个步掩骤很锋短，园但是盼非常伯关键红，就蛋是下舅一步扒行动挤。阅因为留销售墓是一酒个流资程，功一环飘一环甩地不犬断往找下走晓的，徐所以马不能储让销联售停孟在某悄一个光阶段芬就不颂往下哄走了滴，销匆售人覆员一速定要间推动膜销售疾往下饶进行言。所优以每陪次见乌到客予户的羡时候加，销沟售人匹员就全要仔庄细地疤来观向察，色仔细语地倾沃听，挡发现降客户府的兴产趣点漂在哪清里。宫【案弦例1牵2-走1】祸鼓浪壮屿馅打饼查戴尔衣公司博的一涌个电自话销悔售人闪员在禁给客刘户打令胃时，挎客户判在听翠到戴避尔的份生产酷工厂信在厦圆门时搬，小就随折口说含厦门描很好惜，我扎很喜恋欢去识厦门耀。这序个销倚售人幼员马办上抓炊住这雅句话堪，就附问：博您什路么时些候来杨过厦于门。讽客户貌说我盼大概茶一个油月之启前刚砍刚来在过厦精门。剖销售献人员接又问衫客户吵：您趣觉得平厦门妹哪里仆比较凡好？板客户楚说：佳厦门元景色鞋也很腿好，菜而且医鼓浪按屿馅评饼也摆挺好尖吃的轻。五然后伴就开畏始谈禁一些严其他臂的话婶题。禾但是嘉过了白不到蓄一周赠的时寻间，页客户兰就接阀到了资一份俱邮包刑，打嫂开是棋一盒尖销售瑞代表货从厦液门寄往过来蹲的鼓赠浪屿宽的馅悲饼。堂客户受觉得宽非常会体贴夺，互流信就扎这样淋建立拿起来弓。黄在销灶售的灿过程左中，幻销售省人员余一定源要非丘常仔影细地锤倾听抢客户班每一摩句话矛，找索到每滥一个辞兴趣岁点。寸每一贡个兴捏趣点罩就是乘一个阀信号教，销醒售人亏员可除以根泉据信闪号来巾制定数下一缺步行废程销拿售计锁划，硬向客誓户提船出建碗议。欢这才绍是一掏个完族整的滔销售忘流程筝。裕扎崖三、蹄销售颈人员坊的个用人形岁象莫巨蔬面对易面销盘售技壳巧是过销售岗人员挤最常翼用、旷最重谱要的暴销售摔技巧蹦，几棵乎用幅在每傍一种凯销售狭活动港过程牲中，墨可能息很短御，只作有五返分钟哥，可峰能很范长半粗个小江时，瓣一个和小时愤。一东个成鸡功的房销售卖人员箱，能塞够在羞见客影户的裳时候糖树立远良好蛛的第管一形赠象，或通过怀开场引白打络开客秩户的乐谈话房空间讨，然估后完斯整清打晰地米鼓励日客户慈谈出单他的誓需求劫，并岂且挖谜掘出富需求遵背后圾的需他求，跳对客稳户的扩需求魄进行缝认可打和称锣赞，毙与客拌户建带立互臭信，追然后康给客浩户提怖出建曲议，扬最后绣将建斤议落细实到勉下一均步销催售活区动过捐程中概，把瞧销售楚一步铸一步耳地推质进下虑去。倒举例领：瓦有两授个公舞司的土销售借人员膀一起命到A术公司捞找培驻训主珠管卖纸培训浪课程撞。甲降穿了淋一件阴肥大舱的西鹿装，垮戴了燃一条友红色催的领娃带，宝头发帐乱乱罢的，欠乙的强头发皇梳得赢很整腹齐，讨穿了嘉一套貌深蓝陵色的厘西服浓，白斤色的查衬衣肾，黑简色的惜皮鞋察，黑方色的怪袜子蜘。培由训主差管同称时看养到两虑人，京但毫筐不犹面豫的箱把手明伸向肥了乙恨，并宵让甲股暂时廊在外踩面等拢一下凭。鞠从做临人的醋角度器不可争以以卫貌取村人，痒但负姐责采壤购的买人员颂每天怖要招高待非娱常多谁的销揉售人膏员，怒往往拌就是暑从外乱表来糕做判吨断的偶，所述以专衫业的得形象境非常谨重要偶。如方果要俗想成霸为好恳的销虹售人哑员，提就要元在着铁装上追下点啦功夫院。炮专业访销售彩人员蕉比较袖认可团这样糕的服兄装后德备：计至少舒要准臣备两凳套比款较好肃的西惜装、珍几件轻比较奸干净铃的、只熨烫色很好作的白响色的肝或者狡蓝色证的衬渠衣、伙几条郑比较缸高级齐的领趴带，船西装骗上衣睛和西核装的冈裤子帽一定销要同攀样颜仙色，文最好冰的颜摧色就译是深勾蓝色型或者巡藏蓝请色，防一双形比较战整洁行的皮登鞋，径黑色打的袜纺子。析女士贿的头肺发要口梳理跪的很榴整齐驾，化犬淡妆宣，没光有化歪妆不俘要见喊客户袋，衣怀服要勒穿套扬装。明【垄案例葱12兄-2巷】夸愤张的党领结苏销售编人员弱是一距个美梅籍华耀人，