销售心里小故事

鹤鸣鞋店的广告解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。偶尔老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品．他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效益呢?店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写“三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋”。老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意火红。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群了。[启示]这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触的颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢?帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。[总结]敢想、敢说、敢干、敢于创新以及超前的意识，是成功者必备之素质。鸭子只有一条腿某城市有个著名的厨师．他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板。更是倍加赏识不过这个老板从来没有给予过厨师任何鼓励．使得厨师整天闷闷不乐。有一天，老板有客从远方来．在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当老板挟了一鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条腿到哪里地去了?”厨师说：“老板．我们家里养的鸭子都只有一条腿!”老板感到诧异．但碍于客人在场，不便问个究竟。饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭在正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们家的鸭子不全都是只有一条腿吗?”老板听后．便人声拍掌．吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。老板说：“鸭子不全是两条腿吗?”厨师说：“对!对!不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀!”————————————————————————————————————————————————[启示]在推动直销生意时，激励奖赏是非常重要的。身为领袖，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。[总结]一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢?自我奖赏在台湾有这么一段感人的故事：台南有位著名作家，童年时家境贫寒，父母以卖豆腐维持生计。每天早上天尚未破晓时，他便与第弟起身丁作，两人治街叫卖。他告诉弟第说：“我们把卖豆腐所赚的钱，拿回家给母亲，帮助家人过活。我们给自己的奖励品是你我共享一块豆腐，你一半，我一半。——————————————————————————————————————————————[启示]那块共享的豆腐，是他们劳动后换来的代价，是生命中愉悦的奖赏。生命必须付出代价，要劳苦，要励炼，才能享受成果。适当的奖励，使得一切的劳动及付出获得了肯定。然而，奖励不一定要由别人来给，自我奖赏其实也一样令人满意。[总结]自我奖赏，激励自己“百尺竿头，更进一步”。空欢喜一场有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗？”——————————————————————————————————————————————————[启示]我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时间吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成。[总结]只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗?风浪有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。这一天早上，他又乘小船，途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识多少?”船家很惭愧地回答说：“教授．我因为受教育不多，所以对天文学一无所知。”教授得意洋洋地说：“天文学你不懂?那你已经失去了25％的生命了。”过了不久。教授又问：“船家，那你对生物学认识多少呢?”船家更羞愧地回答：“对不起，教授。我也不懂什么是生物学。”教授惊异地说：“连生物学你也不懂?那你可以说你已经失去50％的生命了。”又过了不久。教授指着水中的芦苇问：“那你到底知道不知道什么是植物学呢?”船家惭愧地连头也不敢抬，小声地答：“我……我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“那你可以说已失去了75％的生命了!”就在这时，忽然刮起了大风，天色大变。暴雨骤来。小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个洞．河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳?”教授已经吓得面无人色地回答：“我就是不会游泳啊!”舱家很同情地说：“那看来你马上就要失去100％的生命了。”说完他就跳水逃生去了。————————————————————————————————————————————————-[启示]一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销人员，在经济不景气时手忙脚乱。[总结]只要用心学习，推销事业不但能实现理想的生活，它更可贵的是把一名成功的推销员训练成一个成熟、自信、技巧、经得起风浪的人。一毫米美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。————————————————————————————————————————————————-[启示]一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。[总结]成功（美丽）只因细小的改变，请善于观察与思考吧！抬驴大家对下面的故事一定很熟悉：从前，有个老公公带着孙子。牵着一头驴子．准备进入市场去卖掉。走了一段路，那位老公公听到有个路人说：“这两人，放着驴子不坐．真是傻瓜!”二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背．继续行程。走了不久，又遇到一名路人，那路人指着他们说：“这爷俩真是没人性，两人压得驴于要死了。”听了路人这么一说，那老公公赶忙下来，让孙子一人骑在驴背上，自己牵着驴子步行。过了不久，经过一间茶楼，茶楼外站着一名妇女。那妇女说道：“这是什么时代啊，这个小孩这样不懂事，自己享受，让老人家走路。”老人听了觉得那名妇女说得很有道理，便吩咐孙子下来．让他坐上去。走着走着．来到一条热闹的街坊．那里有三五个妇女对着他们指指点点：“唉，这个老人怎么这样没有爱民，自己享受，让小孩受苦。”听后，那老人脸红了。“这也不是．那也不是，到底怎样才是对的呢?”最后，那公孙二人向人们了一条大绳与一根长棍，将驴中四脚绑上两人抬到市场去了!——————————————————————————————————————————[启示]有许多人对推销行业有所误解，或一知半解。身为正当买卖的推销人员，我们必须有一定的看法，正确的做法。有时，我们无法避免他人在旁的批评成劝告，但我们是无法取悦每一个人的，否则将失去了方向，迷失了自己。[总结]做营销工作之前，先做一个自信的人！爬道听旅途说份何库足为胖信咽孔子针的一臂位学靠生在康煮粥玩时．于发现阻有肮柔脏的暖东西胖掉进扮锅里涌去了竞。他哲连忙刘用汤修匙把程它捞倒起，俊正想替把它浙倒掉臂时，脑忽想晕想到业，一聚粥一路饭都罩来之认不易凑啊。惹于是址便把型它吃再了。掘刚巧纷孔于塔走进降厨房鬼．以米为他墨在偷句食，讯便教孕训了吨那位曲负责视煮食木的同何学。虾经过输解释揪，人辞家才按恍然乘大悟蜜。孔张子很脚感慨价地说傲：灯“伴我亲浮眼看懒见的徒事情面也不赔确实劝，何鸭况是型道听赞途说域的呢昏?胀”拒——住——膏——遮——拨——歼——猎——双——光——崭——移——郑——球——盯——农——没——情——添——训——腿——捏——朵——固仇[启月示]哲推销肤生意吗是一生种组炒织性字质的桃生意杂，因绞为人著多，赌人事克问题匀也多览。我岔们不跃时会弹听到奏是非门难辩扎的话弱，如升某间守公司抚攻击掘另一富问公行司，返如是骆者往蔬往令滚人混正淆是仿非，戴影响景信心胞。因挂此找奥出事耽情的悉真相盖，不布要轻袋易相线信谣炒言，镜这样配苦苦碧建立侧的事故业才帝不会布毁于孤一旦约。切[总使结]痰培养索准确障的判澡断能慕力，垃是从呀事营辛销工动作不寿可或寿缺的离。谅两头勺鸟充从前烘，某酷个国花家的支森林喊内，娃位着机一只携两头脏鸟。通名叫公“诵共命撤”劫。猜这鸟境的两淘个头能“候相依浊为命壶”忌。遇想事向坛来两缸个铁“型头茧”狠都会柱讨论日一番主，才变会采架取一稼致的扣行动拆，比诊如到蛇哪里胶去找灯食物航，在陕哪儿巧筑巢墓栖息冷等。绞铸有一蚕天，飘一个伶“涉头架”衫不知族为何特对另仁一个既“抵头逃”关发生环了很咽大误认会，断造成障谁也童不理狡谁的牙仇视社局面酬。口其中择有一冲个横“青头境”粱，想绩尽办等法和发好，臭希望搭还和翻从前弯一样欺快乐山地相抖处。扒镰另一房个汤“阿头午”锅则睬夺也不赛睬，述根本潜没有俱要和斥好的绣意思妹。范如今撕，这联两个姓“耕头唐”铺为了哭食物相开始商争执爹，那客善良翼的荐“录头夜”患建议类多吃弊健康守的食柏物，翁以增剩进体椅力；屠但另粘一础个扛“弯头咐”顺则坚垮持吃悄“秧毒贡草学”撇，以贴便毒洗死对劣方才秀可消草除心从中怒籍气!四晴和谈误无法脖继续予，于鼓是只择有各矛吃各浊的。析最后什，那垦只两鸣头鸟探终因蔽吃了犯过多椒的有劝毒的火食物追而死庸去了梨。构——恢——庄——咬——听——气——旁——荣——叛——促——庄——肌——省——恳——惰——侨——妄——捕——想——杏——丢——耀——肉——饲——煌——任——美——庄——柴——棋——蕉——志——众怠[启耍示]肤这个兰故事吴给我刷们的军启非示是控。在直一间讽公司谱内，何每个嫂组织持之间迎的关所系就裙好像下是个彩大家福庭，狂成员帽中的蜘兄弟应姐妹彩，应陵该和克和气翻气，毕团结鹊一致菌。若动发生线什么担不愉司快的加事，逮大家艺应开捆诚布栗公地成解决降，不遗应将东他人陵视为徐“湿敌人谎”伞，想商尽办离法敌凉视他卖。因晓为大跪家都捡在同保一间鹊公司谷内服耀务，落一旦钢某个加组织在溃不妥成军笔时，矮其他掩组织寻也将指深受幼其害咳。羞[总甘结]很我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可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”成功：只要一点点的调整很多有关经营的理论其实都很苍白，穷经皓首有时却不如一次刻骨铭心的体验。我们听到或感受到的抱怨和窘迫实在太多，同样，我们的期待也永远始终如一的忠诚。但是在这么长的时间里，关于顾客与上帝的角色互换，我们为什么总也诠释不清楚？顾客永远是对的，做为一个经营者，事实上你常常别无选择，假如你还有什么抱怨的话，那只能说明你经历的还不够多，所以你还需要学习。下面的故事可能对你很有帮助，相信你读后实践起来并不太难，成功的经验有时也很简单，事实上很多时候你只要在原来的基础上做那么一点点的调整，你就成功了。顾客满足自己满足绝大多数的顾客其实都很容易满足，特别是在你付出真诚的时候。人是善于感恩的，这一点很重要，记住了这一点，你就获得了开启以下成功之门的一把把钥匙：其一。一个周六的晚上，一位在饭店就餐的客人突然想起曾经看到过一本餐业指南，上面介绍在这家饭店用餐，可以享受20％的优惠。于是他找到经理说起这件优惠之事。经理听后爽朗地笑了：“哈！我已经有一年多没与那个‘指南’联系了，不过我相信你，我会让您享受优惠的，他们说优惠数额是多少？”“20％。”“好的！”经理拍拍客人的后背，在转身离去前说了声：“谢谢惠顾！”过了几天，那位客人得知这顶20％的优惠早已取消了。他从此便喜欢上了这家饭店，并成为这里的常客。其二。一位超级市场的老板，总看见一位女士到他的超市购物。就问她为什么？她说：“14年前，有一次我拎着满满一篮食品到付款台时发现自己没有带钱包，就与收银员商量，我先把东西存放一会儿，我马上取了钱就回来。没想到收银员却笑着对我说：‘您哪儿也不用去，拿着想买的东西，下次来时再付钱吧。’”此后，她便成为这家商场的忠实顾客。其三。一家公司的高层主管经常到全国各地出差，但他每次到广州就指名要住进当地的一家宾馆。原因是5年前当他因公住进这家宾馆时，服务员告诉他，他的客房还未收抬好，并向他道歉。宾馆经理也特地向他致歉，并专门招待他去餐厅免费享用了一顿晚餐。用餐后他被告知房间已准备好，并同时被告知他当天的住宿免费。这位主管因此对这家宾馆留下了深刻而良好的印象。日后，只要出差到广州，就指名要住进这家宾馆。其四。另一个例子来自一位顾客的亲身感受，他说：“十年前，我和香港丽晶饭店的总经理一起进餐时，他问我最喜欢喝什么饮料，我说最喜欢胡萝卜汁。大约六个月后，我再次住进丽晶饭店，在房间的冰箱里，我意外地发现了一大杯胡萝卜汁。十年来，不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我备有胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了饭店里为我准备的那杯胡萝卜汁，顿时满嘴口水。十年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就是因为他们为我准备了胡萝卜汁。”其五。一位妇女每星期都固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便到其他杂货店购物。12年后，她再度来到这家杂货店，并且决定要告诉老板为何她不再到他的店里购物。老板很专心地倾听，并且向她道歉。等到这位妇女走后，他拿起计算器计算杂货店的损失。假设这位妇女每周都到店内花25美元，那么12年她将花费1.56万美元。只因为12年前的一个小小的疏忽，导致了他的杂货店少做了1.56万美元的生意！事实上，做生意不仅要创造顾客，更重要的是要留住顾客。因为只有留住每一位顾客，才有可能顾客盈门。披沙砾金，从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务，确保有一个又一个的终生顾客。给顾客自由给自己自由这故事是从一次路径设计说起。世界建筑大师格罗培斯设计的迪斯尼乐园，经过三年的精心施工，马上就要对外开放了，然而各景点之间的路径该怎样设计还没有具体的方案。施工部打